特許經(jīng)營體系設計與構建-ppt課件

1、第三講 特許運營體系加盟活動謀劃本講主要內容第一節(jié) 特許運營體系加盟活動概述第二節(jié) 特許運營體系加盟活動預備第三節(jié) 特許運營體系加盟活動實施第一節(jié) 特許運營體系加盟活動概述1.1 特許運營體系加盟活動的概念 特許運營體系的加盟(to buy a franchise),簡稱特許加盟，是指受許人為投資開設一個或多個加盟店而開展的一系列活動。 特許加盟活動的本質是人們的一種創(chuàng)業(yè)行為new venture creation) ，同時也是人們的一種投資行為investment) ，除了符合普通的創(chuàng)業(yè)和投資規(guī)律之外，本身又具有一定的特殊性，作為受許人必需對其特殊性有清醒的認識,才能夠順利開展特許加盟活動。

2、第一節(jié) 特許運營體系加盟活動概述1.2 特許運營體系加盟活動普通步驟學習特許運營知識 自我 評價 行業(yè) 定位籌措開店資金 簽定 特許運營 合同 接受 總部 培訓 加盟店 開業(yè)加盟活動的預備階段加盟活動的實施階段 選擇特許 運營體系第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2.1 學習特許運營知識一、學習特許運營知識的必要性 特許運營作為一種商業(yè)方式與其它傳統(tǒng)的商業(yè)方式相比有其獨特的買賣內容和買賣規(guī)那么。綜合起來有以下兩點：加盟商從特許人那里購買的是一種“權益,而非普通意義上的商品，并且這種“權益的中心是特許人的知識產權。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2) 加盟商與特許人之間的買賣不是一次性完成的,

3、而是在一個長期契約關系下,經(jīng)過無數(shù)次的買賣和互動來完成的。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備二、學習特許運營知識的途徑 加盟商可以經(jīng)過以下途徑來學習和初步掌握相關特許運營知識：相關的圖書、報刊、雜志、以及國際互聯(lián)網(wǎng)參與相關的培訓班、講座、演講、研討會等活動；直接向顧問公司、法律事務所、以及特許運營專家和學者、特許運營勝利人士等咨詢和討教。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2.2 加盟商的自我評價一、加盟商的自我評價的必要性 加盟一個特許運營體系，并不意味著加盟商就進入了一個保險箱，而只是意味著一個繼續(xù)的運營活動的開場。雖然特許人會給予加盟商很大的支持，但加盟店的勝利主要還取決于加盟商的理念、知

4、識、技藝和最大限制地利用資源的才干。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 雖然如我們所知，特許加盟較獨立創(chuàng)業(yè)有更高的勝利率，但在全球特許運營的實際中，仍不乏由于加盟商本人的失誤而呵斥加盟店運營失敗的案例。 呵斥加盟店失敗的緣由主要有以下幾點：加盟商以前獨立運營過與當前特許運營體系類似的業(yè)務第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備加盟商自滿自足，不思進取 加盟商對開業(yè)后必需承當?shù)娜蝿諌毫烙嬋狈用松虒﹂_業(yè)后的資金壓力估計缺乏加盟商不遵照特許運營體系的規(guī)范規(guī)范 加盟商家庭成員或朋友對加盟店的業(yè)務進展干涉加盟商期望值過高而過分依賴于特許人第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 鑒于以上緣由，加盟商在開展特許加

5、盟活動時，該當對本人的綜合素質有一個全面的評價，做好充分的心思和物質的預備以應對加盟店運營過程中的各種挑戰(zhàn)。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備二、加盟商自我評價的方法 加盟商自我評價的方法有多種，這里引見一種比較簡易的方法-加盟商自我評價12問與答：我的人生追求終究是什么？我能否深化了解特許運營的理念和體系構造？我能否適宜本人個人創(chuàng)業(yè)？我的家庭能否會全心全意支持我的事業(yè)？第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備我的年齡和安康情況能否允許接受每天長時間的緊張任務？我能否籌集到足夠的資金興辦加盟店？我能否接受運營過程中能夠的虧損？我能否應付意想不到的波折？我能否擅長學習？我能否擅長與人協(xié)作？我能否管理好

6、員工？我能否認同并接受總部對加盟店的一致管理？第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 經(jīng)過回答上述12個問題，加盟商該當可以明晰地了解特許加盟加盟活動對加盟商根本素質的要求，從而做出正確的選擇，并建立起足夠的自信。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2.3 行業(yè)定位一、行業(yè)定位的概念 所謂行業(yè)定位就是加盟商選擇進入一個與本身的興趣，價值觀、知識構造、才干、資源等相匹配的行業(yè)來開展特許加盟活動。 在全球范圍內，目前有70多種行業(yè)采用特許運營的商業(yè)方式，這給加盟商進展行業(yè)選擇提供了足夠大的空間。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備二、行業(yè)定位的重要性 俗話說：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。正確的行業(yè)的定位是受許

7、人特許加盟活動勝利的重要前提，這是由于：正確的行業(yè)定位可以使加盟商擁有的才干和資源等得以充分的發(fā)揚和調動；正確的行業(yè)定位可以使加盟商本身的興趣、價值觀、知識構造與行業(yè)的特點和開展方向相一致，進而激發(fā)加盟商在未來加盟店的運營活動中投入高度的熱情和專注。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備三、行業(yè)定位的方法 第一步：加盟商該當根據(jù)目前所掌握的有關行業(yè)的知識和信息預選出幾個預備進入的行業(yè)。 第二步：把行業(yè)開展性、行業(yè)贏利性、行業(yè)競爭性、個人興趣匹配度、價值觀匹配度、知識構造匹配度、才干匹配度、資源匹配度等8項行業(yè)評價參數(shù)劃分為5個由低到高的分數(shù)。 第三步：對每一個預選行業(yè)根據(jù)上述評價目的及分數(shù)等級進展

8、打分,并制成雷達圖。第二節(jié) 特許運營體系推行活動的預備 第四步：將各預選行業(yè)的評價雷達圖放在一同進展綜合比對，從中選出最理想的行業(yè)?！纠磕臣用松填A選了A、B、C三個行業(yè)，根據(jù)以上方法該加盟商進展行業(yè)定位決策。第二節(jié) 特許運營體系推行活動的預備 三個預選行業(yè)評價參數(shù)一覽表第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 如下圖，預選行業(yè)B在個人興趣匹配度、價值觀匹配度、行業(yè)開展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)A，但在行業(yè)贏利性方面又明顯劣于預選行業(yè)A。此時，假設加盟商的價值取向更注重長久的開展，那么會思索選擇B；而此時，假設加盟商的價值取向更注重快速收回投資，那么會思索

9、選擇A。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 如下圖，預選行業(yè)C在資源匹配度、知識構造匹配度、行業(yè)開展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)A，只是在才干匹配度方面明顯劣于預選行業(yè)A。此時，加盟商應該思索選擇C。由于才干是可以經(jīng)過不斷學習和實際提高的。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 如下圖，預選行業(yè)C在資源匹配度、知識構造匹配度和行業(yè)贏利性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)A，但在個人興趣度方面又明顯劣于預選行業(yè)B。此時，假設加盟商的價值取向偏向比較感性，那么會思索選擇B；而此時，假設加盟商的價值取向偏向比較理性，那么會思索選擇C。第二節(jié)

10、特許運營體系加盟活動的預備 經(jīng)過剛剛的例子可以看出,行業(yè)定位是一個需求加盟商綜合思索多種要素的復雜的決策過程。 需求闡明的是，這里引見的四個步驟旨在提供一個行業(yè)定位的決策模型，提示此類決策的邏輯思想過程，詳細評價參數(shù)該當根據(jù)實踐情況有所調整。在實踐生活中，大多數(shù)加盟商的行業(yè)定位決策都不是在一天之內完成的，也不是一個人關在屋子里完成的，而是經(jīng)過許多的日子，與家人和朋友反復商討才決議下來的。 第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2.4 選擇特許運營體系一、選擇的必要性 首先,對加盟商來講，加盟一個特許運營體系就好比從特許人哪里“購買一件特殊的產品-特許權，以期從該產品的運用中獲得收益。這件特殊產品的

11、質量如何，以及產品的供應商-特許人的效力如何等等,都會對加盟商在以下幾個方面呵斥艱苦影響：第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 1加盟商的當前收益 2加盟商的投資報答及回收期 3加盟商的投資時機本錢 4加盟商的職業(yè)生涯規(guī)劃。 因此,在選定進入的行業(yè)之后,加盟商應立刻開場在對該行業(yè)中的特許運營體系進展深化的分析和慎重的選擇。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 其次,選擇的必要性還建立在以下兩個根本假設上面: 1并非本行業(yè)一切的特許運營體系都是成熟的和高質量的； 2即使那些成熟的和高質量的特許運營體系也并非一定都適宜加盟。必需考量在投資規(guī)模、文化理念等方面的匹配。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備二

12、、選擇的可行性 根據(jù)中國連鎖協(xié)會提供的最新數(shù)據(jù)，目前有2,300多個特許運營體系在國內運作,涉及50多個行業(yè),即平均每個行業(yè)中就有40多個特許運營體系。另外中國參與WTO之后，曾經(jīng)取消了海外特許運營體系進入中國的一切限制，這也將大幅度添加在中國運作的特許運營體系的數(shù)量。因此，無論加盟商選擇進入哪個行業(yè)，都將有足夠數(shù)量的特許運營體系供其挑選。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備三、選擇的普通性步驟和方法 加盟商選擇特許運營體系可按照以下四個步驟來進展： 全面搜集 本行業(yè)內 特許體系 的資料 整理和分析 搜集來 的資料 預選 特許 體系 對預選 特許體系全面評價和挑選第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預

13、備1全面搜集本行業(yè)內特許體系的資料 全面搜集本行業(yè)內特許體系的資料目的在于全面了解本行業(yè)特許運營開展的行業(yè)環(huán)境及其特點。加盟商可以經(jīng)過以下渠道和方法來搜集盡能夠多的行業(yè)內特許運營體系的資料：第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備閱讀Internet上各種特許運營相關網(wǎng)站。參與特許運營展會、行業(yè)展覽會、培訓班、研討會、論壇等特許人能夠聚集的活動。查閱期刊、書籍資料。以顧客的身份直接進入各特許運營體系的單店進展探望 第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備2整理和分析搜集來的資料 加盟商將搜集來的特許運營體系的資料進展分析和整理,以便得到以下行業(yè)內幾個方面的根本信息: 行業(yè)的宏觀環(huán)境、次宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境

14、整個行業(yè)中共有多少個特許運營體系 各特許體系目前直營店以及加盟店的數(shù)目 各特許體系組織建立的時間第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備各特許體系開場特許運營的時間 各特許體系加盟金、特許權運用費等收費的規(guī)范 各特許體系開店所需投資總額 各特許體系加盟店投資報答率以及投資回收期各特許運營體系給予受許人的培訓和支持第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備3預選特許體系 經(jīng)過對上述整理出來的信息的比較細致的對比分析,根本可以得出如下一些結論: 哪些特許體系的品牌價值最高 哪些特許體系目前規(guī)模(網(wǎng)絡)最大 哪些特許體系目前開展得最迅速 哪些特許體系目前開展得比較成熟第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 哪些特許體

15、系具有創(chuàng)新性的運營方式 哪些特許運營體系具有難以超越的競爭屏障 然后根據(jù)上述結論，初步確定出2-3家特許體系作為重點調查的對象。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備4特許體系全面評價和挑選 經(jīng)過前面3個步驟的任務，確定出2-3家重點調查對象之后，特許體系的選擇就進入最后一個任務環(huán)節(jié)-對這2-3家特許運營體系進展全面細致的調查和評價，并做出最終的選擇決策。 調查和評價的內容包括：a)特許體系組織開展的歷史：原因及主要開創(chuàng)人的簡歷。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備特許體系開展歷史：何時開場特許運營，加盟店成敗比率和緣由，能否曾有欺詐加盟商的記錄，加盟店的數(shù)目變化軌跡，曾遭到的處分和獎勵等特許體系的

16、整表達狀如何？市場份額、運營績效、規(guī)模等。特許體系的運營理念特許體系的總體開展戰(zhàn)略 第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備單店的客戶定位單店的商品/效力組合單店的獲利模型總部對單店的戰(zhàn)略控制單店的利潤平衡點客單價、客流、固定本錢單店的客流情況及選址定位單店的日月平均營業(yè)收入及季節(jié)動搖 第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備單店的運營管理主流程單店客戶關系管理系統(tǒng)單店的組織架構單店的投資報答率總部的配送系統(tǒng)總部的培訓和督導系統(tǒng)總部的技術支持總部的市場支持第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備現(xiàn)有加盟商對特許體系的評價顧客對特許體系的評價協(xié)作者、供應商、政府管理部門、競爭者、社區(qū)公眾等特許體系的利益相關者對特

17、許體系的評價特許人對加盟商的要求條件其它第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備調查和評價的方法包括：直接訪問特許總部,索要特許人根本信息披露文件根據(jù)觀賞樣板店并直接向店長、店員以及顧客訊問有關內容。訪問現(xiàn)有的加盟商,訊問有關內容。訪問相關行業(yè)協(xié)會、顧問公司等中介機構訊問有關內容。第二節(jié) 特許運營體系加盟活動的預備 最后，將搜集到的每一家特許體系的詳細資料進展對比分析，從2-3家預選的特許體系中挑選出一個加盟對象，并立刻與之進展實踐接洽，簽定加盟意向書。第三節(jié) 特許運營體系加盟活動的實施 特許加盟活動進入實施階段，意味著受許人與特許人全面互動關系的開場。3.1 籌措開店資金和選址 在實施階段加盟商首

18、先要做的兩件事就是籌措開店資金并在總部指點下進展加盟店的選址。第三節(jié) 特許運營體系加盟活動的實施 在我國，目前受許人開店的資金大部分來自個人儲蓄或向親朋好友借貸。這是由于我國銀行個人信譽制度還未建立，銀行至今沒有全面開放個人商業(yè)貸款業(yè)務所致僅開放了購房和購車貸款。因此，在很大程度上也制約了我國特許運營的開展。第三節(jié) 特許運營體系加盟活動的實施 1購貨合同2房屋租賃合同 3設備租賃合同4勞務合同5其它協(xié)議第三節(jié) 特許運營體系加盟活動的實施3.3 接受總部培訓 簽定正式的加盟合同之后，加盟商要接受總部安排的加盟店開業(yè)前的培訓和指點。 在培訓之前加盟商需求留意的是，與總部確認培訓是免費的還是付費的。 第三節(jié) 特許運營體系加盟活動的實施3.4 加盟店開業(yè)謀劃 加盟商在總部提供的開店培訓和指點下最終完成加盟店的建立，實現(xiàn)加盟店的順利開業(yè)。 終了語 本章從受許人的角度出發(fā)來謀劃整個特許運營體系的推行活動。經(jīng)過本章的學習重點了解和掌握