我是一個策劃人.14-優(yōu)質課件

1、我是策劃人從一段真實的父子對話開始我對我爸說：“爸！你看，那個香緹灣是我做的，已經賣了500多套了！”“那500多套里面， 你賣了多少套啊？！”爸爸對我說：“暈倒！老爸，我不是銷售賣樓的，我是個做策劃的”我說：兩個問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？2004年2007年一直在寫拓盤報告，一門心思研究理論、體系、概念2008年（來中原的第四個年頭）才開始作為主策實操項目我2004年入職100從場外干掉競爭對手才爭取到獨家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關系同時成為中原二三級互動的代表作創(chuàng)造了地產拐點后深圳市場第一個100售罄的記錄20

2、08年3月15日4月30日4個多月漲了4次價賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80比競爭對手價格高2000元802008年8月17日開盤到今天碧海中心區(qū)的價格標桿只用了1塊戶外只用2次報版只用100萬條短信只用20天100售罄封盤價格高出競爭對手1500元1002008年12月7日2008年我一刻也沒有停頓過我發(fā)現策劃沒有放之四海皆準的理論和體系沒有天下無敵的絕招和殺手锏其實策劃歸納起來像一篇小學生作文一樣簡單 有時 有時 有時要快對手一步有時卻要慢對手一步都認為我們要比對手快卡羅庫存377套其中2房還有106套均價14300元/平米有時要快對手一步連夜調價3月16日開盤的深業(yè)新岸線兩

3、房起價9300元/平米3月獨家進場時我們在3月14日得知2房調到9500元/平米我們面積小與對手拉開總價差3月15日小開盤 3月15、16日銷售71套兩房使得深業(yè)新岸線的開盤兩房僅銷售16%有時要慢對手一步對手泰華陽光海，原價9000 /平米狗急跳墻突然將價格降到7008元/平米香緹灣均價8600元/平米快速跟進，打價格戰(zhàn)？1、片區(qū)價格基礎崩潰2、其他項目跟進，陷入持續(xù)價格戰(zhàn)3、香緹灣老業(yè)主鬧事，形象受損客觀形勢1、香緹灣復式產品獨一無二2、陽光海不顧一切完全可以繼續(xù)降價慢下來！讓對手先走X1、陽光海1個半月基本清倉完畢2、我們由于價格堅挺，產品獨特，更加堅定客戶信心，依然保持30套/周的銷量

4、慢讓我們挺住了，挺對了有時活動要多有時活動卻要少都標榜我做的活動多有時活動要多1、中糧地產團委的登山活動2、中糧地產工業(yè)部K歌之夜3、中糧地產團幸福杯足球賽4、客戶理財論壇5、多活動！帶來高人氣！高銷售率！香緹灣竟然一共只搞兩次活動！其中一次還是開盤有時活動要少香緹灣陽光海灣上六座金港華庭富通城客戶有時不能巴結3、我不搞活動客戶反而感覺香緹灣牛，“什么活動也不搞照樣賣的好，厲害”對手都在搞1、周邊300米內的競爭項目幾乎周周舉行現場活動客戶很閑2、客戶在參加完一個后肯定會到其他樓盤看看，所以我的上門量基本和搞活動的對手一致有時常規(guī)的時間地點賣樓有時要特殊的時間地點賣樓都固定同樣的售樓時間和地點

5、有時常規(guī)的時間地點賣樓在售樓處朝九晚七在售樓處朝九晚七所有的項目，在售樓處朝九晚七4月27日老業(yè)主沖擊售樓處，并且在早上9：30分驅趕購房客戶，甚至恐嚇我工作人員，用鎖將售樓處和樣板房全部鎖住第三步：同時call客說尾盤放到三級市場清貨啦（其實價格沒變）有時特殊的地點賣樓第一步：馬上聯系了寶安三級市場的老大鄭昌鴻，請他騰空了一間分行給我們進行銷售第二步：財務和售樓員等相關人員搬到分行第四步：因為分行很小，客戶來了10批就已經擠爆了，誰也沒見過這場面當天35套開創(chuàng)了二三級互動的新模式在卡羅已經形成了周末夜間19點至24點銷售的傳統(tǒng)，一個晚上最少能銷售8套，最多一晚銷售達到了18套。有時特殊的時間

6、賣樓老業(yè)主現場鬧事砸模型/打條幅/趕客戶現場清場晚上賣樓5月1日清盤，可4月30日還剩最后一套一個客戶7點睡不著11點又來一次我們還在怎能放過！5月1日0點準時清盤！有時要大膽的創(chuàng)新有時要勇敢的模仿都追求創(chuàng)新，不屑于模仿有時要大膽的創(chuàng)新我們設計了黑底戶型圖怎么畫也看不出來幸?；▓@的戶型實在太一般了客戶又喜歡在上面勾勾畫畫創(chuàng)新有效的規(guī)避了我們的弱點一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產品4、物管即使又漂亮又貴有時要大膽的創(chuàng)新我敢保證100看完就扔不光漂亮和貴有時要大膽的創(chuàng)新不光有配套不光有產品還有節(jié)假日甚至還有地圖竟然還有年歷通訊錄看完了100不會扔！有時要大膽的創(chuàng)新能當筆記本有時要勇敢的模仿原創(chuàng)者：荔

7、山公館手冊4月啟用模仿者：香緹灣手冊8月啟用感謝荔山的同事們的支持有時要勇敢的模仿感謝荔山的同事們的支持有時要勇敢的模仿感謝荔山的同事們的支持有時要勇敢的模仿香緹灣的蓄客思路和方法完全按照荔山公館來做的1、我臉皮比較厚2、項目情況類似，而且荔山成功3、我有信心西鄉(xiāng)的開發(fā)商絕對不會到布吉去踩盤4、我同樣有信心布吉的客戶絕對不會到西鄉(xiāng)去買房有時要不停的降價有時要不停的漲價都認為降價才能促銷6次降價，3700元、38的幅度，從而完成100銷售！有時要不停的降價第1次：08.8月開盤第二周，上漲2個點；第2次：08.11月，總價漲2萬；第3次：08.12月，上漲1個點；第4次：09.1月，部分單位總價

8、漲10萬；有時要不停的漲價依然火爆周均30套習慣性思維開盤前做價格表時，要對標桿產品作出標桿價格，形成價格梯度香緹灣做法開盤前做價格表時，將標桿產品（小復式）的價格與一般平層產品價格一致完全沒有價格梯度有時要不停的漲價留有空間給小復式漲價，然后不斷的漲價，讓客戶感覺到這個樓盤在別的項目不斷降價的時候卻不斷的漲價！造成追買的效果！香緹灣標桿產品：88平米復式有時轉介成交是成功有時轉介不成交也是成功都用成交衡量轉介的成敗有時轉介成交是成功3月15日5月1日，共45天轉介現場有效轉介客戶1681批，平均28批/天；高效的轉介效率成功轉介為291套，轉介成功率為17.3，平均5套/天；高額的傭金回報共計為三級兄弟贏得204.6萬傭金有時轉介不成交是成功轉介766批客戶成功轉介為10套成交的慘不忍睹雖然沒有成交但是這種火爆的場面摧毀了每一位客戶的心里防線為我們能20天一氣呵成的100售罄立下汗馬功勞這766批客戶恰恰是樣板房開放的前2天內帶來的有時是同事有時是兄弟報告要一起寫打架也要一起上有時要高度有時要低度都覺得要有高度參加這比賽前有人對我說：“ 金石，你的報告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能體現你的風格！”但是，今天這份報告沒有華麗的詞語，沒有晦澀的模型，沒有高深的概念從概念回到實踐從語言回到行動這才是我的風格從終點回到原點只有一篇有時有時的小學生作文，保證每個人