專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)談單技巧

1、專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)談單技巧現(xiàn)場(chǎng)咨詢前的準(zhǔn)備 整理裝扮咨詢室(前臺(tái)、休息室） 道具的準(zhǔn)備（筆2支、咨詢表、PLPD、簡(jiǎn)介） 心態(tài)的準(zhǔn)備 專業(yè)學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期） 咨詢技能的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期）現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程一、禮儀 握手歡迎 微笑親和 贊美肯定 示意就坐二、互動(dòng)并填寫學(xué)生情況登記表 一句“你知道今天來這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長(zhǎng)帶進(jìn)互動(dòng)狀態(tài)。如果學(xué)生能夠明確說出今天來訪目的，說明之前家長(zhǎng)和學(xué)生已經(jīng)有過深入溝通，家長(zhǎng)和學(xué)生意向也相對(duì)較大；如果學(xué)生對(duì)來訪的目的不明確，說明之前家長(zhǎng)和學(xué)生溝通不夠或沒溝通，這可能是家長(zhǎng)隨意沒有尊重學(xué)生的意見等；另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類型。學(xué)生首次來訪，或多或少有

2、些緊張，此時(shí)可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢師主動(dòng)跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠(chéng)，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠(chéng)告訴我，我也會(huì)很坦誠(chéng)跟你交流，好嗎”咨詢師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說：“幫老師填寫一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”三、溝通、分析、解決（咨詢?cè)\斷主環(huán)節(jié)）。1、針對(duì)學(xué)生帶來的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識(shí)漏洞并歸類；逐個(gè)科目進(jìn)行分析；從而樹立專業(yè)度。2、淺談家庭教育理念。與家長(zhǎng)和學(xué)生分享教育理念:影響一個(gè)人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績(jī)的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而

3、讓家長(zhǎng)意識(shí)到孩子現(xiàn)有問題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長(zhǎng)去反省自身的問題！ 3、淺談非智力因素。與家長(zhǎng)和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說明學(xué)生問題的嚴(yán)重性。這些名詞對(duì)家長(zhǎng)來說都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過雙手交叉實(shí)驗(yàn)來說明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長(zhǎng)期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長(zhǎng)期性。為推大單埋下伏筆。 4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級(jí)特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對(duì)比自己目前水平，真正意識(shí)到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。 5、與學(xué)生和家

4、長(zhǎng)談中高考選拔性考試制度及按比例 錄取的殘酷性，進(jìn)而增加危機(jī)感。6、危機(jī)感植入家長(zhǎng)和學(xué)生內(nèi)心后，轉(zhuǎn)而要大力鼓勵(lì)學(xué)生，給學(xué)生信心，并舉例說明為何還為時(shí)不晚？相信堅(jiān)持的力量，相信滴水穿石的道理，相信思學(xué)教育的水平。從而把家長(zhǎng)和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來，他們會(huì)把你當(dāng)做救命稻草。如此一來，極大增進(jìn)了信任感。另外，整個(gè)過程潛移默化地對(duì)思學(xué)的優(yōu)勢(shì)和輔導(dǎo)成果進(jìn)行鋪墊，對(duì)單價(jià)、長(zhǎng)期性和總費(fèi)用進(jìn)行鋪墊。危機(jī)感塑造和信心給予要相對(duì)平衡。同時(shí)，在學(xué)生不斷的點(diǎn)頭和肯定中，讓家長(zhǎng)感覺到學(xué)生很愿意在思學(xué)輔導(dǎo)。并共同制定出輔導(dǎo)的科目及課時(shí)安排。四、帶學(xué)生進(jìn)行PLPD測(cè)評(píng)。讓學(xué)生做PLPD測(cè)評(píng)的主要目的是支開學(xué)生，因?yàn)榻酉?/p>

5、來要跟家長(zhǎng)談協(xié)議和費(fèi)用，最好別當(dāng)著學(xué)生的面。因?yàn)橛行W(xué)生害怕考試，所以告訴學(xué)生該測(cè)評(píng)并非真正考試，而是以調(diào)查問卷的形式來更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不用考慮正確與否。帶學(xué)生出去做測(cè)試前，讓家長(zhǎng)稍等幾分鐘，自己馬上回來與他們溝通，先看看一些資料，故把之前準(zhǔn)備好的道具遞上。學(xué)生測(cè)評(píng)地點(diǎn)最好別在辦公室，應(yīng)帶到專門的測(cè)評(píng)室或獨(dú)立安靜的房間。最好有其他咨詢師陪同測(cè)試。通過與學(xué)生的單獨(dú)溝通，進(jìn)一步做通學(xué)生工作，確保學(xué)生同意輔導(dǎo)。也可以進(jìn)一步了解家庭經(jīng)濟(jì)承受能力。五、回到咨詢室，再次與家長(zhǎng)一起分析孩子的學(xué)習(xí)問題。此時(shí)學(xué)生不在場(chǎng)，馬上引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入大人對(duì)話狀態(tài)：“孩子在家表現(xiàn)怎么樣？”“孩子聽你們的話

6、嗎？”“孩子是不是經(jīng)常玩網(wǎng)絡(luò)游戲？”在對(duì)孩子的評(píng)價(jià)方面逐漸達(dá)成共識(shí)，引起共鳴。在家長(zhǎng)沉浸互動(dòng)狀態(tài)時(shí)，立即對(duì)之前跟學(xué)生溝通的情況做一個(gè)全面總結(jié)，歸納出學(xué)生的問題一二三四同時(shí)給出解決的建議，并再次提到思學(xué)教育的個(gè)性化輔導(dǎo)。潛移默化地將家長(zhǎng)的輔導(dǎo)意向推向高潮。 六、簽約。抓住最恰當(dāng)?shù)幕鸷?，簽約。拿出合同，引導(dǎo)家長(zhǎng)看關(guān)鍵的條款。咨詢師嘴巴里要不斷說話，讓家長(zhǎng)跟著你的思路，以防家長(zhǎng)多想，產(chǎn)生不必要的顧慮。引導(dǎo)家長(zhǎng)填協(xié)議，帶領(lǐng)家長(zhǎng)去前臺(tái)交款。如果家長(zhǎng)有顧慮，此時(shí)就要開始逼單。逼單的時(shí)候千萬注意語氣?！凹议L(zhǎng)，您還有什么地方不清楚需要我解釋的嗎?”“您還不夠信任自己孩子能夠堅(jiān)持并能有收獲是嗎?”“您今天自己不

7、能做主是嗎?”如果逼單不成，則要為下次回訪和再次邀約做鋪墊。“家長(zhǎng)，孩子的PLPD測(cè)評(píng)報(bào)告出來后，我到時(shí)給你電話，你再過來取”“回去后您和孩子爸爸好好溝通下，如果定下來就盡快給我答復(fù)，我好盡快安排，因?yàn)槟壳皫讉€(gè)優(yōu)秀老師的時(shí)間段已經(jīng)很緊張了”。七、送家長(zhǎng)和學(xué)生。一邊送，一邊勉勵(lì)學(xué)生。同時(shí)，對(duì)排課和陪讀等后續(xù)工作進(jìn)行說明和鋪墊。一定要送他們出門口?；氐阶稍兪业顾罢?。幾個(gè)咨詢技巧或特別注意事項(xiàng)1、前期電話邀約時(shí)，要暗示家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢大致需要2小時(shí)，以免家長(zhǎng)臨時(shí)有事中途中斷；2、前期電話邀約時(shí)，盡量要求父母和孩子都要來參與現(xiàn)場(chǎng)咨詢。特別是誰做主，誰是家里的“財(cái)務(wù)大臣”，誰主管孩子教育，那么誰就必須

8、來！3、前期電話邀約時(shí)，咨詢時(shí)間要錯(cuò)開就餐時(shí)間，且時(shí)間必須精確化，如周六下午3點(diǎn)左右；4、家庭經(jīng)濟(jì)一般或?qū)M(fèi)用可能比較敏感的學(xué)生，盡量不要在其面前談費(fèi)用；5、學(xué)科型咨詢師要提醒家長(zhǎng)和學(xué)生來訪時(shí)帶上有代表性的試卷或資料；6、家長(zhǎng)如對(duì)所推方案接受不了，應(yīng)馬上并自然地對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整；為保險(xiǎn)起見，也可以一下子推出2-3個(gè)方案，由家長(zhǎng)來選擇；7、如遇家長(zhǎng)臨時(shí)有事馬上要走，則盡量不要推出方案，家長(zhǎng)下次來訪重新進(jìn)行咨詢后再詳談方案；8、整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢過程，一定要有對(duì)效果、總費(fèi)用、師資和一次性收費(fèi)等的鋪墊；9、咨詢過程一定要有危機(jī)感塑造；然后給予信心傳遞；一搓一揉方顯效果；10、整個(gè)咨詢過程，絕對(duì)不允許給家長(zhǎng)做出任何紙質(zhì)或口頭承諾；12、家長(zhǎng)能交全款，就盡量引導(dǎo)全交；不能交齊，也要盡量多交，但不要咄咄逼人；13、一定要對(duì)催余款做出鋪墊；可以培訓(xùn)出納幫忙催余款。分享幾個(gè)觀點(diǎn)同一句話，在不同的人嘴里有不同的味道。注意語言的節(jié)奏！你是老師，所以你要具備專業(yè)