出口貿(mào)易合同跟單課件

1、第二章 出口貿(mào)易合同跟單【關(guān)鍵詞】 出口貿(mào)易合同 購貨/加工合同 采購單 外包合同 交易磋商 合同的成立 出口貿(mào)易合同跟單熟悉出口交易磋商程序與合同成立的有效要件 2了解出口貿(mào)易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿(mào)易中有關(guān)合同的跟單工作要領(lǐng)33知 識 目 標(biāo) 能夠準(zhǔn)確閱讀、熟練審核出口貿(mào)易合同的條款 2能夠進(jìn)行出口交易磋商協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同 31能依據(jù)出口貿(mào)易合同簽訂所需的內(nèi)貿(mào)合同 33技 能 目 標(biāo) 4能夠順利完成出口貿(mào)易中的合同跟單工作 中國深圳服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊。作為KK公司的外貿(mào)跟單員，如何協(xié)助業(yè)務(wù)員積極開拓市場、尋找并聯(lián)系海外客

2、戶？在出口貿(mào)易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內(nèi)貿(mào)合同的簽約要領(lǐng)呢？ 導(dǎo) 入 案 例第一節(jié) 出口貿(mào)易合同及其跟單一、出口貿(mào)易合同概述（一）定義與分類定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營業(yè)地處于不同國家的當(dāng)事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達(dá)成的協(xié)議。 分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合 同（sales contract）和購貨合同 （purchase contract） 形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、 電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子 郵件等）、口頭形式或行為形式。內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成， 合同首部 包括開頭和序言、合同名稱、 編號、當(dāng)事人的名稱、地址

3、和 聯(lián)系方式等。 合同主體 主要規(guī)定進(jìn)出口雙方權(quán)利和義 務(wù)的各項條款。 合同尾部 包括合同份數(shù)、使用文字、合 同效力、締約日期、簽章等。（二）形式與內(nèi)容二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商 1.概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件 進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。 2.形式：可采用口頭形式或書面形式 3.內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包 裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違 約責(zé)任、爭議解決和不可抗力等合同條款 進(jìn)行洽談并達(dá)成一致意見。 4.程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受 （二）出口交易磋商跟單1.交易磋商準(zhǔn)備階段的跟單前期業(yè)務(wù)準(zhǔn)備： 包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標(biāo)市

4、場和適 當(dāng)?shù)慕灰讓ο蟆⒅贫ǔ隹诮?jīng)營方案等。準(zhǔn)備階段的跟單： 了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細(xì)情況 進(jìn)行國際市場調(diào)研，比較和選擇較理想的目標(biāo)市場 借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會、交易博覽會等渠道 尋找海外客戶，選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο螅蝗缓笸ㄟ^信函、 電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系 進(jìn)行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案 有時還需要向客戶寄送樣品并進(jìn)行樣品跟蹤 協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營方案 2.出口交易磋商跟單 認(rèn)真細(xì)致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 做好商務(wù)接待工作 輔助洽談工作 對于邀請國外客戶來訪的，應(yīng)按如下程序進(jìn)行： 擬訂接待計劃 落實接待工作 安排好迎賓接送 輔助商務(wù)洽談 安排商務(wù)宴請 整理記錄

5、，草擬合同，協(xié)助簽約 三、出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要件 1.合同當(dāng)事人必須具有合法的訂約能力。 2.合同必須通過發(fā)盤和接受程序訂立。 3.合同必須有對價和合法的約因。 4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。 5.合同的標(biāo)的與內(nèi)容必須合法。 6.合同各方當(dāng)事人的意思表示必須真實。 （二）出口貿(mào)易合同成立跟單 1.仔細(xì)審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同 2.將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制 造工藝單 3.落實生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認(rèn)樣 4.檢查確認(rèn)樣，將符合客戶或工藝單要求的 樣品寄送客戶，等待確認(rèn)消息 5.根據(jù)客戶的確認(rèn)意見，改進(jìn)確認(rèn)樣，直至 客戶確認(rèn)樣品 6.做好合同項下訂單

6、生產(chǎn)前的一切準(zhǔn)備工作協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿(mào)跟單員的核心任務(wù)！四、出口貿(mào)易合同及訂單的審查 合同的標(biāo)題，一般可釆用銷售合同或銷售確認(rèn)書的名稱；合同都應(yīng)該有一個編號，在今后制單、托運等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中經(jīng)常會使用；進(jìn)出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡稱；地址必須詳細(xì)列明；合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對雙方具有約束力，在規(guī)定序言時應(yīng)慎重考慮。（一）審查合同約首部分 品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；應(yīng)使用國際通用名稱，在采用外文名稱時，應(yīng)做到譯名準(zhǔn)確，與原名意思保持一致，避免含糊不清；注意同名異物和異名同物問題；注意品名與關(guān)稅、運費問題，選用合適的品

7、名，以便減低關(guān)稅、方便進(jìn)出口和節(jié)省運費開支。 （二）審查品名條款商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；品質(zhì)條款是合同必不可缺的一項基本條款。跟單員在進(jìn)行品質(zhì)條款審查時，要注意下列問題： 正確使用商品品質(zhì)的表示方法。 合理選擇影響品質(zhì)的質(zhì)量指標(biāo)。 注意進(jìn)口國的法令規(guī)定。 規(guī)定品質(zhì)條款要明確具體、實事求是、科學(xué)合理以及具有相應(yīng)的靈活性。 （三）審查品質(zhì)條款外貿(mào)跟單員在進(jìn)行數(shù)量條款審查時，要注意： 數(shù)量條款的內(nèi)容必須明確、具體、完整。 對散裝商品應(yīng)在合同中正確規(guī)定溢短裝 條款。 對在合同的數(shù)量前加“大約”、“近似”、 “左右”等字樣的，雙方當(dāng)事人應(yīng)事先對 大約的幅度進(jìn)行約定，以

8、免引起糾紛。 （四）審查數(shù)量條款 價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（Unit Price）和總值（Total Amount）兩項內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價格是否合理、價格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作價方法、有無價格調(diào)整條款、是否包含傭金折扣等等。 （五）審查價格條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標(biāo)志和包裝費用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題： 客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。 銷往國家（地區(qū)）對包裝有無特殊要求和風(fēng)俗 習(xí)慣的禁忌。 要明確嘜頭及刷制要求。 要明確包裝物料提供與費用負(fù)擔(dān)的相關(guān)事項。 （六）審查包裝條款裝運條

9、款應(yīng)包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉(zhuǎn)運等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)重點審查交貨時間是否切實可行，企業(yè)能否在規(guī)定的時間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運給客戶；根據(jù)實際需要選擇恰當(dāng)?shù)倪\輸方式，還要對合同中分批裝運和轉(zhuǎn)運問題的規(guī)定是否符合實際情況進(jìn)行審查；規(guī)定裝運港（地）時，應(yīng)當(dāng)盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；規(guī)定目的港（地）時，對于航次較少或無直達(dá)航線的港口，應(yīng)指明允許轉(zhuǎn)運；注意不能接受與我國沒有貿(mào)易往來的國家的港口、不安全的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、季風(fēng)等季節(jié)。（七）審查裝運條款合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。外貿(mào)

10、跟單員必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對支付方式的規(guī)定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語的選用情況等等。 （八）審查支付條款保險條款必須明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。外貿(mào)跟單員在審查保險條款時，要注意投保人與貿(mào)易術(shù)語的匹配關(guān)系；要確保投保險別與商品本身特性和運輸方式的匹配性，以免多保、錯?；蚵┍＝o投保人或貨主帶來損失。（九）審查保險條款 違約責(zé)任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國際貿(mào)易合同的重要條款。索賠條款一般規(guī)定索賠的時效、索賠依據(jù)（包括

11、索賠必備的證據(jù)及出證機構(gòu)）、違約責(zé)任的界定；不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發(fā)生后通知對方的期限、方法和出具證明的機構(gòu)等內(nèi)容；仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁決的效力。在規(guī)定仲裁地點時，我方應(yīng)首先爭取規(guī)定在我國境內(nèi)仲裁。（十）審查違約責(zé)任及爭議解決條款合同尾部通常應(yīng)包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數(shù)及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)對這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點、締約時間涉及合同準(zhǔn)據(jù)法和一些糾紛細(xì)節(jié)的法律認(rèn)定問題，因此要慎重對待。我國出口貿(mào)易合同的締約地點一般都寫在

12、我國。（十一）審合同約尾部分第二節(jié) 內(nèi)貿(mào)合同及其跟單 出口貿(mào)易合同或訂單成立以后，在后續(xù)的履約過程中，出口商擇定合適的供貨商、進(jìn)行物料采購、安排貨物運輸，甚至將合同項下的貨物外包生產(chǎn)時，外貿(mào)跟單員還要依據(jù)出口貿(mào)易合同或訂單簽訂相應(yīng)的內(nèi)貿(mào)合同，如購貨/加工合同、采購單（合同）、外包（協(xié)）合同等。所有的內(nèi)貿(mào)合同均要服從于出口貿(mào)易合同，內(nèi)貿(mào)合同各項條款如質(zhì)量、交貨期等方面都要受到出口貿(mào)易合同的嚴(yán)格限制。 出口商確認(rèn)供應(yīng)商后，根據(jù)出口貿(mào)易合同要求，為約束供應(yīng)商按時按質(zhì)按量完成交貨而與之簽訂國內(nèi)購貨合同或加工合同。其內(nèi)容主要包括當(dāng)事人的基本情況、合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價金、履行期限、履行地點和方式、違約

13、責(zé)任和爭議解決辦法等。購貨合同加工合同1.以出口合同為依據(jù)，有關(guān)商品的品質(zhì)、數(shù)量、 包裝等要求必須與出口合同相符。 2.有關(guān)價格或費用方面要求應(yīng)受出口合同的制約。 3.根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力，結(jié)合L/C或出口合同規(guī) 定的裝期與企業(yè)商議生產(chǎn)進(jìn)度確定合理交期。 4.注意核定生產(chǎn)企業(yè)用印及簽字是否合法有效。跟單注意事項一、購貨/加工合同及其跟單 在物料采購跟單中，制作并簽訂采購單（合同）是外貿(mào)跟單員的一項重要工作。采購單的內(nèi)容應(yīng)包括： 采購單編號 采購單發(fā)出的日期 供應(yīng)商名稱和地址 所需貨品的數(shù)量、質(zhì)量等描述 交貨日期、地點 價格 付款條件 運輸要求 對訂單有約束的各種條件等。在采購單背面，多會有附加條

14、款的規(guī)定，其主要內(nèi)容包括： 交貨方式 驗收方式 處罰條件 履約保證 品質(zhì)保證 仲裁或訴訟 其他二、物料采購單（合同）及其跟單 物料采購單（合同） 1.仔細(xì)審查采購申請單（請購單）。 2.將需購物料名稱、規(guī)格型號、數(shù)量價格及交期等表達(dá)清楚。 3.要對直接影響出口產(chǎn)品價格的物料采購價格負(fù)責(zé)，真正做到“貨比三家”，從中選擇最佳供應(yīng)商。 4.采購數(shù)量應(yīng)與出口合同總量相匹配；每次提供的物料正好能滿足企業(yè)生產(chǎn)的需求，不占庫存，達(dá)到最佳的經(jīng)濟效果。 5.交貨時間、地點要合理安排以免影響生產(chǎn)進(jìn)程和經(jīng)營成本。 6.交貨質(zhì)量要合理，確保符合出口貿(mào)易合同的要求。 7.將擬訂好的物料采購單一式兩份，寄送給原材料供應(yīng)商。雙方簽章后，各持一份，作為履行合同的依據(jù)。物料采購合同跟單 三、外包（協(xié)）合同及其跟單 出口商在確定外包（協(xié)）企業(yè)后，需要依外包（協(xié)）方式的不同而與企業(yè)簽訂不同內(nèi)容的外包（協(xié)）合同，規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)，并對違約責(zé)任予以明確。如果采用成品或半成品外包形式，則需與外包生產(chǎn)企業(yè)訂立外包（協(xié)）加工合同；如果采用物料外包形式，則需與外包采購公司簽訂委托訂購合同。 1.充分考慮外包（協(xié)）企業(yè)的生產(chǎn)或采購能力、設(shè)備狀況、員工素質(zhì)、質(zhì)量意識和控制手段、信