健康理念溝通銷售邏輯之八圖連講案例分析54頁課件

1、健康險銷售邏輯課程說明1、課程時長：2課時，預計90分鐘2、課程對象：創(chuàng)業(yè)俱樂部成員（準主管）3、課程授課方式：講授+提問+示例4、建議課程講授人：保障型產(chǎn)品銷售績優(yōu)星導5、課程重點： 通過八圖連講學習，結(jié)合星導個人市場實戰(zhàn)經(jīng)驗講授，提升準主管銷售技能，明確保障型產(chǎn)品銷售邏輯，讓準主管知道如何銷售，做好異議處理最后直至成交。實現(xiàn)知識技術(shù)有效落地。健康理念溝通01案例分析03健康險銷售邏輯之八圖連講02課程目錄健康理念溝通健康受到威脅最佳解決方式保障規(guī)劃建議三高一低現(xiàn)狀健康話題切入健康險銷售理念解說邏輯每個家庭都會面對的問題愛+ 死對關(guān)愛的人責任、期望、夢想 擔心自己的老、病、死、殘 保險的使命

2、：給人安全感我們的使命：把愛心送給每一個人做保險就是：為一定會發(fā)生的事，提前做規(guī)劃 為無法預料的意外，提前做規(guī)劃生命中：養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、傳承是一定發(fā)生的事情所以，養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、傳承是客戶一輩子，一定的需求 于是養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、傳承保險，是客戶今天一定要做的準備四種情況兌現(xiàn)承諾1、意外2、疾病3、教育4、養(yǎng)老保險，就是用可以控制的預算，轉(zhuǎn)移不可控制的風險保險就是錢，是特定時刻的一筆大錢保險取代對家庭的財務(wù)責任，延續(xù)對家人的愛與關(guān)懷保險規(guī)劃師的工作定位：保險姓保，社保為基礎(chǔ)，商業(yè)保險為補充！為每一個家庭構(gòu)建個性化保險保障體系！產(chǎn)品推銷需求導向銷售家庭保險保障體系全面升級家庭社保商保以愛為名

3、 從心出發(fā)做新時代的國壽企業(yè)家健康銷售邏輯 之八圖連講PART-01三角邏輯圖為什么要配置保險需求 合理運用三角圖做為客戶做資金分析，通過正確的觀念引導，從而告訴客戶穩(wěn)定的家庭資產(chǎn)配置需要有銀行、保險、證券三個金融行業(yè)的配置.銀行：安全/穩(wěn)定/靈活養(yǎng)老/教育/醫(yī)療安全/確定/靈活保險投資閑錢增值的錢一定的錢（未來的錢）現(xiàn)在的錢科學家庭理財觀證券：投資高收益 伴隨高風險154326財富的功能性決定家庭必須配置保險！ 保險最大的功能就是確定性！科學家庭理財觀-現(xiàn)錢我們每個人都有三筆錢，我們只要規(guī)劃好，就可以管好我們家的錢。第一筆錢：現(xiàn)錢，就是平時用的錢。這個錢我們一般放哪？一定放銀行,對不對？為什

4、么放銀行？是安全； 是穩(wěn)定，它的利息不會大起大落；但我個人認為你存銀行最大的原因是靈活和方便?？墒沁@樣有個最大的不好，就是你放得越多你虧得越多，因為貨幣長期放是會貶值的。銀行：安全/穩(wěn)定/靈活科學家庭理財觀現(xiàn)錢科學家庭理財觀-未來的錢（1/2）銀行：安全/穩(wěn)定/靈活科學家庭理財觀現(xiàn)錢養(yǎng)老/教育/醫(yī)療保險一定的錢（未來的錢）100%概率，養(yǎng)老：我們每一個人都會慢慢變老，老就有一問題，我們賺錢會越來越少，但要花的錢會越來越多。養(yǎng)老最大的問題是什么？就是你有沒有一筆確定持續(xù)的養(yǎng)老金，保證無論未來如何，你一輩不愁養(yǎng)老的錢。 100%概率，教育：可憐天下父母心，為人父母總是希望子女未來成材，不希望孩子輸

5、在起跑線上，所以教育的錢我們都會規(guī)劃一下。 72.18%概率，醫(yī)療：還有一筆最大的錢就是醫(yī)療。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的調(diào)查，人的一生中患重大疾病的概率高達72%，按現(xiàn)在的物價，重大疾病支出大概平均35-50萬。但我們很多人都沒有把這個錢規(guī)劃好，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。那國家如何幫助老百姓規(guī)劃這些錢的呢？那就是用保險！有社保，有商保！第二筆錢：未來的錢（一定的錢）但是我們中國人有時很少考慮未來的錢那未來需要什么錢呢？其實人生有三大必須的支出?？茖W家庭理財觀-未來的錢（2/2）安全。沒有哪一種金融機構(gòu)的理財產(chǎn)品具有像保險一樣的安全性，因為有保險法/合同法/民法等相關(guān)法律共同來保證保險合同的履行，

6、在資產(chǎn)規(guī)劃上具有獨特的法律屬性。保險最大的好處是什么呢？保險最大的特點是確定性。比如說，X先生，你們夫妻倆，女的55歲、男的60歲退休，你有沒有考慮過退休后還有那么多的錢維持生活品質(zhì)不會下降，這是第一個問題。第二個，小孩子讀書。你用什么方法能確定下來你小孩子上未來四年大學深造的錢，現(xiàn)在平均花費50萬（我小孩子讀書我知道），用什么形式現(xiàn)在就可以確定下來？保險合同的形式就可以確定到，投入的越多，以合同的形式確定得就越多，至少最起碼的基本學費可以準備好。保險不是死錢，也可以靈活。著急用錢的時候，你不用求任何人，也不用抵押，到中國人壽就可以從保單中借出錢來。當然借款額度要根據(jù)保單價值來定，但保單的使用

7、是也可以很靈活的?？茖W家庭理財觀-閑錢我們還有最后一筆錢：閑錢閑錢我們拿來做什么呢？投資！我們都知道，投資最大的好處就是賺到更多的錢，但是同時帶來一個最大的問題就是風險性高。我們?yōu)槭裁窗验e錢放在最后，是因為首先要確保是不是有現(xiàn)錢花，解決日常生活所需，同時（用保險）又解決了未來養(yǎng)老、教育和醫(yī)療的錢，沒有后顧之憂了，剩下的拿去投資，哪里收益高就投哪里，風險高些咱也不怕。這就是我們所說的科學家庭理財觀。安全/穩(wěn)定/靈活養(yǎng)老/教育/醫(yī)療安全/確定/靈活保險證券閑錢投資一定的錢（未來的錢）現(xiàn)在的錢科學家庭理財觀投資高收益 伴隨高風險銀行三角圖邏輯流程圖（整體串講）科學理財閑錢投資高收益高風險運用圖形資產(chǎn)

8、分析現(xiàn)錢銀行穩(wěn)定安全未來錢解決三大支出保險三大特征安全/穩(wěn)定/靈活養(yǎng)老/教育/醫(yī)療安全/確定/靈活保險證券閑錢投資一定的錢（未來的錢）現(xiàn)在的錢科學家庭理財觀投資高收益 伴隨高風險銀行154326123PART-02標準普爾圖 標準普爾（standard & Poors）為全球最具影響力的信用評級機構(gòu)。標準普爾曾調(diào)研全球十萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財方式，從而得到標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖。投資的錢保命的錢現(xiàn)在的錢保本升值的錢占比30%占比10%占比20%占比40%要點：36個月的生活費投資不等于理財（時間）看得見收益就看得見風險股票、房產(chǎn)、基金、投連?？顚Ｓ谩⒁孕〔┐蠼鉀Q家庭大

9、的開支問題保障性保險本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)成長儲蓄、債券、分紅保險世界公認此圖：是最合理、最穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖短期消費意外重疾保障（先）保本（再）升值重在收益12345那如何合理配置家庭財產(chǎn)呢？根據(jù)世界上最合理、穩(wěn)健的標準普爾圖的家庭資產(chǎn)分配方式：首先要確保10%的錢作為家庭的短期消費，保證家庭至少有三到六個月的生活費，所以這筆錢的靈活、安全和方便性很重要。第二個是保命的錢，占20%。這筆錢是建立意外、重疾的保障，因為人一生肯定會面臨一些或大或小的健康問題。所以它是?？顚Ｓ?，專門為健康準備的錢；這筆錢作為杠桿以小搏大，能夠用一部分的錢去解決我們家庭一些大的開支問題。

10、屬于保障性保險。第四筆就是生錢的錢，占家庭資產(chǎn)的30%。這筆錢更看重于收益性，很多人會去做股票、房產(chǎn)、基金等投資，但是亙古不變的一點就是收益與風險是成正比的，收益越高，風險也就越大。當然，當我們家庭做到了萬全的風險控制后，哪怕這筆錢虧損了也不影響我們家庭正常運轉(zhuǎn)。這就是世界公認最穩(wěn)健、最合理的標準普爾圖給我們的建議，所以我們需要為幸福家庭提前做好規(guī)劃，才能從容面對。第三筆就是保值升值的錢，占家庭資產(chǎn)的40%。這筆錢的作用是保證我們本金安全基礎(chǔ)上，做到收益穩(wěn)定，保值增值。比如：儲蓄、債券、分紅保單等。標準普爾邏輯流程圖合理比例 穩(wěn)健增長30%投資的錢三角圖告知一定要配置10%短期消費20%保命的

11、錢40%保本升值養(yǎng)老、子教已知責任先保本再升值PART-04 V 型 圖 強制性低水平廣覆蓋特點 社會保險是國家通過立法，由勞動者、勞動單位、國家三方共同籌集資金，在勞動者在年老、疾病、工傷、生育、失業(yè)、死亡等遇到風險時，給予最基本的物質(zhì)幫助，以保障其基本生活的一種制度。社保非常重要，是基礎(chǔ)的保障！我們每個人都需要！社保的概念五險一金包含哪些封頂線醫(yī)保 可報 醫(yī)療費起付線自付 部分自費內(nèi)容起付費用和自付部分可以通過商業(yè)門診補償、住院補償保險進行二次報銷，減少支出住院津貼健康險自費內(nèi)容和封頂線以外的補償可以通過投保商業(yè)健康險、重疾險一旦確診，立即賠付，助力治療，彌補收入損失重疾險醫(yī)保不足，商保來

12、補充！社保報銷V型圖通常是300元到1800元不等通常16-20萬封頂一張圖看懂醫(yī)保報銷保而不包社保報銷V型圖V型圖邏輯我相信在社保的五險一金當中，老百姓是最關(guān)心醫(yī)療保障的，那醫(yī)療保障如何報銷呢？我們一起來看看。首先，醫(yī)療保險對于起付線以下部分是不報的，對于封頂線以上部分也是不報的，對于自費藥進口藥也不能給予報銷，當然自己還需要承擔一部分的費用；所以在整個社保報銷的圖形當中，僅有中間的小方框才是社保報銷部分，大約能達到55%的報銷比例，所以社保報銷還在存在一定的局限性；1、社保報銷的局限：起付線、封頂線、自費項目、規(guī)定的自付比例2、升級之后均可報銷，且最高報銷205萬知識點：PART-04 尊

13、 嚴 圖 社保的醫(yī)療報銷，除掉起付線和自費的部分，去掉自付和封頂?shù)牟糠?。最終的報銷的比例只有55%，剩下的45%需要我們自己負責。假如醫(yī)療費用需要三十萬，自己承擔45%，差不多需要13萬，那您覺得一般的人怎么解決這筆錢呢？相信大部分的老百姓首先會拿自己的積蓄去填補這筆醫(yī)療費用。然后就是向親戚、家人借錢，再者就是向其他人借錢，比如現(xiàn)在的輕松籌等等，通過各種渠道籌到這筆醫(yī)療費。借錢就會涉及到一個問題，什么問題呢？尊嚴問題。中國人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要還是家人的命重要。問您一個問題：人會不會老？老了會不會生病？生病要不要花錢？花自己的錢還是別人的錢好？怎么花別人的錢？如果涉及的

14、醫(yī)療費用能夠在社保報完之后報剩下的所有的費用，而且給到您一年最高報銷額度為205萬，您覺得好還是不好？尊嚴圖邏輯整體串講尊嚴圖社保醫(yī)療報銷約55%封頂部分起付部分自付部分自費部分報 銷 外的 部 分自己負責借 錢尊嚴問題自己的儲蓄填補找自己家人借錢找其它人借錢人會不會老老了會不會生病生病要不要花錢花自己的錢還是別人的錢好怎么花別人的錢45%45%30萬是基礎(chǔ)50萬是品質(zhì)100萬是尊貴如果保險將保障補齊，保證尊嚴！PART-05 五 餅 圖 五餅圖家庭資產(chǎn)醫(yī)院保險賬戶銀行儲蓄利息：1.2萬輕疾6萬重疾30萬二個風險30萬（30萬）全面性保被保險人保投保險人人身保障重疾保障輕疾保障高殘保障重疾保障

15、人身保障高殘保障（30萬）全面性投保人被保人保險賬戶家庭存款醫(yī)院要錢不得不給 解決 方式第二個功能：免費賬戶；增值賬戶；養(yǎng)老賬戶；人，患病幾率72.18%；全家男主人女主人、孩子都是72.18%誰是家庭最不重要的人？重大疾病的費用30-80萬不等，均值都是50萬；家庭資產(chǎn)沒有了，重新回到解放前；已知責任：孩子教育、父母養(yǎng)老均無法兌現(xiàn)10保險賬戶就是錢，是特定時候的一筆大錢；挺身而出，擋在家庭賬戶的前面；PART-06保額階梯圖重疾準備金的金額確定原理：個人部分：1.重疾開支30萬80萬不等（客觀費用），均值50萬；2.社保醫(yī)療封頂線為16萬25萬不等，（社保不足），XX地市僅為20萬；3.家庭

16、保障體系構(gòu)建，社保封頂20萬，剩下患病自付部分為：50萬（重疾均值）-20萬（宿遷地市封頂線）=30萬（自付部分）家庭部分：家庭每個人的基礎(chǔ)保額，都需要為30萬；1.全家三口，每人患病機率72.18%（男主人、女主人、孩子）2.夫妻互保為最佳（豁免）保額銷售邏輯圖(強調(diào)保額)每人30萬是基礎(chǔ)每人50萬是品質(zhì)每人100萬是尊貴1.護工費2.營養(yǎng)費3.誤工費4.不借錢的尊嚴1.無懼得病后，五年的收入損失2.不減已知的：家庭教育、養(yǎng)老責任3.尊貴人生先大人 后孩子先男人 后女人先責任人，再家庭全覆蓋對關(guān)愛的人：我們承擔責任、實現(xiàn)夢想 相信人壽保險的價值，擁有足夠保額保證家庭未來品質(zhì)資金不足時，可以考

17、慮家庭保險配置順序人們關(guān)注冰山上面，但是冰山下面才是大頭！154326879保險合同投保人被保人A保單先生太太B保單太太先生C保單先生孩子資金有限排序購買個人30萬全家30萬夫妻互保 人性化理念 某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保單就變成理賠款，A、C保單以后繳費得以豁免，體現(xiàn)了人性化關(guān)懷。保額30萬是基礎(chǔ) 對于健康保障來說，每個人至少匹配30萬的基礎(chǔ)保額。 因為全國的社保醫(yī)療封頂線是16萬至25萬不等，根據(jù)目前重大疾病醫(yī)療費用支出情況來算則為30萬到80萬不等，我們?nèi)∫粋€均值50萬，減去社保報銷最高20萬，最后需要自付30萬。三口之家每個人患重大疾病個概率是72.18%，先生患重大疾病的

18、概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30萬保額，當然我們規(guī)劃的也是有先后順序的，先大人后小孩，先男人后女人，確保家庭經(jīng)濟支柱全覆蓋。 相較于30萬的基礎(chǔ)，50萬則能帶來品質(zhì)生活。 因為除了醫(yī)療費用外，生病了吃補品是要的吧，這就是營養(yǎng)費，同時康復期間的護工費誰出。生病需要家人照料，這個誤工費誰出呢！當有50萬則能從容面對，保住了我們自己的尊嚴。 當然如果每個人擁有100萬的話，就擁有了尊貴的人生. 可以實現(xiàn)3到5年不上班，因為我們不畏懼任何收入的損失，也不會因為突然發(fā)生的風險而減輕我們的已知責任，比如為孩子準備出國留學的教育

19、費用，子女婚假的費用。當我們無畏懼任何風險，依然能享受高品質(zhì)生活，您認為如何？那么您是準備50萬，還是100萬呢？保額階梯圖腳本PART-07三環(huán)二餅圖三環(huán)二餅圖（基礎(chǔ)篇）154326提前領(lǐng)取傳承領(lǐng)取特權(quán)養(yǎng)老賬戶三環(huán)構(gòu)建家庭全面保障人身賬戶三種保障健康賬戶三類疾病不發(fā)生風險是我們期許37年現(xiàn)價=保費增值保險類信托保險三環(huán)二餅圖腳本因為商業(yè)保障能給我們建立意外、高殘以及疾病保障；在此之上，中國人壽作為副部級央企還給到您一個專屬養(yǎng)老特權(quán)，給予您一個養(yǎng)老賬戶；無事的時候可以選擇一次性領(lǐng)取但更為建議您能將這個養(yǎng)老賬戶作為愛和責任傳承給下一代。所以家庭儲蓄建立的保障是不劃算的，社保建立的是不全面的保障，

20、但是商業(yè)保險就能夠為我們建立免費全面的保障。只有社保為基礎(chǔ)、商保做補充才能建立家庭最牢固的防護墻。不知道您是否認可，不管您有沒有買保險，您都是有保險的，主要看跟誰買；有些人是跟自己買，用家庭的資產(chǎn)構(gòu)建了一個相對單一、不劃算的保障。向您那么聰明，已經(jīng)給家庭成員購買社保做好初步的保障了，在這邊建議您可以在社保保而不包的基礎(chǔ)上建立一個全面的保險保障體系。輕癥Noproblem意外Noproblem住院Noproblem養(yǎng)老Noproblem豁免Noproblem重疾Noproblem尊貴人生=擁有六層呵護PART-08T型圖T型圖 （每天二十元，規(guī)劃未來）國壽福臻享版（成人版）30歲女，30萬國壽福

21、(7836.66元)+康悅C（328元）= 8164.66元22.4元/天健康保障100種重疾保障金30萬30種特定疾病保障金6萬,可賠付3次，最高18萬醫(yī)療保障自費藥自費項目治療地點、治療方式不設(shè)限合計：每一天22.4元2.14萬倍48萬（1萬以內(nèi)長久呵護住院醫(yī)療報銷，1萬以上康悅醫(yī)療100%報銷）27萬倍605萬每一天22.4元大病 （確診）一次性最高賠付48萬小?。好恳荒?05萬，可續(xù)保至80歲，終身不限額 確診賠付報銷賠付杠桿最高653萬保障29.15萬倍杠桿尊嚴圖：給我們605萬人品好、不用還錢的好朋友每年605萬特點是：1萬以上全報自費/進口藥全報問題是：先花再報治病的錢從哪來？不

22、同的功能解決不同問題：國壽福確診即賠康悅解決醫(yī)藥費國壽福確診給付有錢付康悅是付完后又報有錢賺A先生罹患重疾需要50萬國壽福賠付50萬給醫(yī)院有錢治康悅報49萬有錢賺結(jié)論一：50萬，治好大病再賺49萬，回家結(jié)論二：得大病有錢賺沒得病當養(yǎng)老這是一個免費的保險，這是一個增值的保險，這還是一個類信托的保險案例分析 目標客戶：未婚青年 您現(xiàn)在還年輕，保費便宜，保障的時間比較長，一天存20塊錢左右，資金從銀行到保險公司，就像左口袋放右口袋，購買保險可以給您幾十萬保障，讓您后顧無憂，您看微信上經(jīng)常有各種募捐，很多人看到的第一反應(yīng)就是憑什么給你捐，所以說購買這份保險就是贏得未來的尊嚴。保費便宜一天存20塊錢從銀行到國壽左口袋放右口袋挪挪地方增加幾十萬保障舉例微信募捐不看別人顏色未來尊嚴目標客戶：已婚人士 您現(xiàn)在是上有老，下有小，又要供車又要供房，您就是