實(shí)例展示1-有效面談,讓主管主動參與銜訓(xùn)輔導(dǎo)(朝陽中

1、照片36歲 本科2006年入行，曾就職銀行、國企2007年8月加盟太平人壽朝陽中支，任培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、個人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人2009年2月任中支本部負(fù)責(zé)人現(xiàn)任朝陽中支個險負(fù)責(zé)人1遼寧朝陽中支本部 2010.12.10 有效面談，讓主管主動參與銜訓(xùn)輔導(dǎo)2一、成長展示二、工作思路三、關(guān)鍵動作四、工作感悟目 錄3人力與業(yè)績同步成長一、成長展示（1/2）2009年2010年1-10月增長率預(yù)計2010年末預(yù)計增長率人力194人252人30%270人39標(biāo)保486萬635萬31%700萬44項(xiàng)目時間朝陽中支本部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)4一、成長展示（2/2）2009年2010年1-10月3個月轉(zhuǎn)正率42.9%47.8%系統(tǒng)平均值

2、38.4%37.9%13個月留存率31.9%37.9%系統(tǒng)平均值30.4%29.6%項(xiàng)目時間各項(xiàng)指標(biāo)逐年提高，均高于系統(tǒng)平均值朝陽中支本部新人KPI數(shù)據(jù)5 新人指標(biāo)的提升通過有效面談使主管高度重視并主動參與銜訓(xùn)輔導(dǎo)6二、工作思路（1/7)發(fā)現(xiàn)問題，深入分析，尋找對策 2010年2-4月本部新進(jìn)36人，脫落61人。集中脫落表明某個環(huán)節(jié)出了問題7二、工作思路（2/7) 從數(shù)據(jù)中找答案：脫落的都是什么人？3個月內(nèi)6個月內(nèi)7-12個月內(nèi)1-2年2年以上合計3個月內(nèi)離職占比6個月內(nèi)離職占比37人14人7人2人1人61人60%84%脫落的基本是入司六個月特別是三個月內(nèi)的新人！2010年2-4月離職人員情況

3、分析（時間與職級）試用業(yè)務(wù)代表降級試用業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理一級業(yè)務(wù)經(jīng)理二級高級經(jīng)理一級高級經(jīng)理二級小計試用占比43人2人12人2人2人0人0人0人61人74%8二、工作思路（3/7) 新人為什么脫落？“二沒二不”觀念沒形成 目標(biāo)不堅(jiān)定習(xí)慣沒養(yǎng)成 技能不熟練9二、工作思路（4/7) 為什么“二沒二不”？公司層面：經(jīng)過新人入司、 135基礎(chǔ)培訓(xùn)后尚未形成后續(xù)的制式化新人養(yǎng)成體系主管層面：輔導(dǎo)能力不強(qiáng)，沒有全身心參與新人輔導(dǎo)，主管的“四個基本”沒有落實(shí)10二、工作思路（5/7) 怎樣解決“二沒二不”？答案：固化135新人培訓(xùn)效果怎樣固化135新人培訓(xùn)效果？公司:設(shè)計符合營業(yè)單位需求的

4、銜訓(xùn)流程和模式主管：主動參與銜訓(xùn)輔導(dǎo)，提升新人留存11當(dāng)前主管不重視輔導(dǎo)的主要原因：經(jīng)驗(yàn)主義：認(rèn)為沒用、市場出真知、我當(dāng)初空白主義：沒有概念、公司都教過、做就行懷疑主義：我也輔導(dǎo)、費(fèi)力不討好、效果差 二、工作思路（6/7) 12二、工作思路（7/7) 解決方法： 通過有效面談，深刻剖析阻礙主管未來成長的關(guān)鍵因素，用夢想引導(dǎo)其主動參與銜訓(xùn)輔導(dǎo)13三、關(guān)鍵動作1、資料準(zhǔn)備2、高經(jīng)面談141、資料準(zhǔn)備（1/7）理性資料：營業(yè)部數(shù)據(jù)責(zé)任人：中支人管資料用途：數(shù)據(jù)說話，讓高經(jīng)信服151、資料準(zhǔn)備（2/7）理性資料內(nèi)容：組織架構(gòu)圖通過晉升分析，引發(fā)人力思考增員率展示新增人數(shù)，引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題 三/六/十三個月

5、脫落率找出問題答案，指出脫落重點(diǎn)脫落人員職級分布強(qiáng)化脫落重點(diǎn)，明確關(guān)注目標(biāo)脫落人員基本信息尋找脫落原因，落腳銜接訓(xùn)練16趙曉艷晉升區(qū)域總監(jiān) 趙曉艷部 孫艷惠部 李寶林部 孫然部 劉建軍部展示其營業(yè)部與育成部架構(gòu)明確晉升總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)論:架構(gòu)上滿足晉升需求理性展示1：營業(yè)部轄下組織架構(gòu)圖17趙曉艷直轄部展示直轄部架構(gòu)分析1-3月份月均人力與傭金結(jié)論:只要人力穩(wěn)定在80人以上直轄部傭金就可以晉升達(dá)標(biāo)趙曉艷0611人王國珍035人陶杰043人武玉剛046人咸國鋒033人臧鳳蓮034人席國文031人席洪利033人田國維0310人劉海龍034人崔樹銀0311人白云036人孫守清034人程東海038人理性展示

6、2：直轄部組織架構(gòu)圖18趙曉艷部263876C83人人均首傭1059孫艷惠部10675C3人人均首傭1186李寶林部116615C36人人均首傭1079孫然部39885C8人人均首傭1661劉建軍部85250C30人人均首傭947趙曉艷育成部分析1-3月各部月均人力與傭金得出各營業(yè)部首傭相對平均結(jié)論:現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增加60人 轄下總傭金就可以晉升達(dá)標(biāo)理性展示3：轄下架構(gòu)人力與傭金分析19一切的因素都來源于一個字：人人的多少決定因素只有兩個：增員和留存理性展示420試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員主管以上職級16102010年2-4月月均增員率、脫落率月均增員率月均脫落率3個月脫落率6個月脫落率13個月脫落率

7、8.43%9.56%54%77%0脫落人員職級分布脫落的都是入司六個月特別是三個月內(nèi)的新人！不是沒新增，而是脫落的比新增的多！理性展示521脫落人員基本信息脫落人員入司時間脫落時間出勤狀況參加早會參加培訓(xùn)張靜2009、112010、236次不好不好張艷華2009、112010、224次不好不好程立華2009、122010、222次不好較好趙東明2009、122010、213次不好不好邢廣環(huán)2009、112010、324次不好不好邢慶陽2009、112010、317次不好不好鄒本明2008、82010、3136次不好尚可王立杰2009、122010、319次不好不好李淑艷2009、122010、

8、327次不好不好李忠?guī)r2009、112010、338次不好不好田金環(huán)2009、112010、451次不好不好鄒德霞2010、22010、413次不好不好趙春岐2010、22010、420次不好較好杜九一2010、32010、49次不好不好高金麗2010、22010、415次不好不好譚福杰2010、22010、414次不好不好王媛媛2010、32010、47次不好不好這些人的共性：出勤不好、訪量少、不記錄、技能不過關(guān)！理性展示6221、資料準(zhǔn)備（3/7）感性資料：掌握面談對象所有信息責(zé)任人：面談人資料用途：真情表達(dá)，讓高經(jīng)感動231、資料準(zhǔn)備（4/7）感性資料內(nèi)容：夢想展示：下一個外職涯目標(biāo)直擊

9、對方心靈，燃起對目標(biāo)的渴望照片：對方喜歡的藝術(shù)照使其心情愉悅241、資料準(zhǔn)備（5/7）基本情況：年齡、職級、入行、入司時間等回顧從業(yè)經(jīng)歷，展示發(fā)展空間過往榮譽(yù)：所有榮譽(yù)按時間排序，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)總、分公司榮譽(yù)使對方感受到公司的肯定，增強(qiáng)在公司發(fā)展信心251、資料準(zhǔn)備（6/7）成長經(jīng)歷：從入行到現(xiàn)在，感性描述從平凡一員到職業(yè)經(jīng)理人的過程使對方珍惜今天，憧憬未來性格特點(diǎn)：以優(yōu)點(diǎn)為主，突出性格特點(diǎn)使對方感到自信、客觀真實(shí)261、資料準(zhǔn)備（7/7）音樂：催人奮進(jìn)讓對方感受夢想與責(zé)任，激發(fā)使命感，堅(jiān)持奮斗激勵語言：強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，把握機(jī)會讓對方感受到奮斗的力量源泉，對未來充滿信心27獻(xiàn)給趙曉艷總監(jiān)感性展示1：夢想展

10、示28趙曉艷 即將告別：高經(jīng)二級出生日期：1971.2.21998年進(jìn)入保險行業(yè)2005年加盟太平人壽所獲得榮譽(yù)：06-07年度連續(xù)兩年榮獲朝陽市“保險明星”稱號06年獲得全國營業(yè)部人力發(fā)展競賽優(yōu)秀組織成長獎06、07、08年分別入圍第一、三、五期TOP鉑金班06年榮獲分公司“三星會”高級會員榮譽(yù)稱號06、07年榮獲中支年度十大風(fēng)云人物、優(yōu)秀營業(yè)部、英雄母親稱號08、09年榮獲中支五佳營業(yè)組、優(yōu)秀營業(yè)部稱號07年榮獲聚龍工程競賽天龍獎和聚龍營業(yè)部獎0709年連續(xù)三年榮獲“優(yōu)秀兼職講師”榮譽(yù)稱號0709年連續(xù)四次入圍總公司“卓越經(jīng)理人”培訓(xùn)感性展示2：照片、自然情況、過往榮譽(yù)29 時光荏苒，從2

11、005至2010一路起來已整整5年，我們的曉艷經(jīng)理從一名最普通的平安業(yè)務(wù)員已經(jīng)變成太平遼分聲名顯赫的優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理。隨著時間的更迭與自己的成長你自己的目標(biāo)也在不斷的調(diào)整。來到2010年，歷史的舞臺決定了你的角色，你有能力也必須實(shí)現(xiàn)你的使命，同時公司會不遺余力的支持你達(dá)成你的愿望，那就是：區(qū)域總監(jiān)感性展示3：成長經(jīng)歷30一個賢妻 丈夫是她生命的支柱 一個良母 兒子是她奮斗的動力一個孝女 母親她會樣樣操心一個好姐 弟弟她也不忘照顧一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長 每天與屬員電話溝通幾小時一個公司好員工 與公司配合很好，主動帶頭脾氣急又要尖，偶而口不擇言，還愛哭，對自己花錢總是舍不得太平人眼中的趙總監(jiān)什么樣感性展示4

12、：性格特點(diǎn)31 在 路 上那一天 我不得已上路 為不安分的心 為自尊的生存 為自我的證明 路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛 心靈的困境已化作我的堅(jiān)定 在路上 用我心靈的呼聲 在路上 只為伴著我的人 在路上 是我生命的遠(yuǎn)行 在路上 只為溫暖我的人 溫暖我的人 那一天 我不得已上路 為不安分的心 為自尊的生存 為自我的證明 路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛 心靈的困境已化作我的堅(jiān)定 在路上 用我心靈的呼聲 在路上 只為伴著我的人 在路上 是我生命的遠(yuǎn)行 在路上 只為溫暖我的人 溫暖我的人 感性展示5：音樂32在人生中，機(jī)會就像一個個十字路口，走對了方向，我們的生活一定與眾不同，精彩紛呈！當(dāng)然，在通往理想的途中肯定

13、有風(fēng)有雨，有艱辛有跋涉，但只要想到溫暖我們的人，就沒有什么能阻止我們前進(jìn)的腳步！相信公司的力量相信團(tuán)隊(duì)的力量相信家庭的力量相信自己的力量2010總監(jiān)鎖定目標(biāo)、拿出勇氣你一定可以成為感性展示6：激勵語言33 圍繞要解決的問題，最大限度收集資料，越細(xì)致越好34面談前準(zhǔn)備：根據(jù)資料由面談人親自制作面談投影片目的：把握面談思路，保證節(jié)奏流暢面談形式：二對一（面談人和機(jī)構(gòu)總對高經(jīng)）目的：重視感強(qiáng)烈、面談人形成互補(bǔ)2、高經(jīng)面談（1/9）35面談時間：17:00-18:00人生理上的松散期，視覺、味覺、嗅覺最敏感，情緒容易受感染20:00-22:00為生理上的夜修期，適合周密思考面談地點(diǎn)：公司會議室或大職場

14、能播放投影片，正式、開闊的空間給人正式莊重感2、高經(jīng)面談（2/9）36面談流程開門：視覺沖擊、溫情開場、拉近距離（感性表達(dá)） 基本情況、榮譽(yù)展示、歷程總結(jié)、指出目標(biāo)主題：數(shù)據(jù)說話、層層遞近、找到答案（理性分析） 架構(gòu)圖、脫落人員情況、面談邏輯結(jié)尾：真情點(diǎn)評、重復(fù)夢想、給予力量（感性表達(dá)） 客觀總結(jié)個性、正面積極引導(dǎo)、輔以音像感染2、高經(jīng)面談（3/9）372、高經(jīng)面談（4/9）開門（感性表達(dá)）：“曉艷，趙總和我特別制作了一套片子，專門獻(xiàn)給你-我們的趙總監(jiān)！平時你總是很忙,今天我們?nèi)艘黄鹗崂硎崂砟氵@幾年的經(jīng)歷”（感性展示1-3：回顧過去、正視現(xiàn)在、樹立目標(biāo)！）面談?wù)故?82、高經(jīng)面談（5/9）主

15、題（理性分析）：“曉艷，你覺得總監(jiān)離你遠(yuǎn)嗎？其實(shí)咱們?nèi)苏l說都不管用，讓事實(shí)來說話吧！”（理性展示1-3：樹立晉升信心）392、高經(jīng)面談（6/9）主題（理性分析）：“通過直轄部和育成部的分析，你感覺晉升總監(jiān)最重要的一點(diǎn)是什么？是什么決定這點(diǎn)呢？”（引發(fā)人力思考，然后得出理性展示4 ）“你感覺現(xiàn)在增員和留存怎么樣？主要問題出在哪兒呢？”（給對方思考時間，讓他說出原因）402、高經(jīng)面談（7/9）主題（理性分析）：“你說得很有道理，今年你人沒少增，當(dāng)時覺得這些新人也不錯。試想一下：如果這些新人三個月都能轉(zhuǎn)正，現(xiàn)在都留存了，你覺得晉總監(jiān)是不是水到渠成了？”（理性展示5-6：展示脫落重點(diǎn)，指出問題原因）

16、412、高經(jīng)面談（8/9）啟發(fā)尋找問題原因：“你覺得這些新人三個月沒轉(zhuǎn)正、沒留存原因在哪兒呢?”引導(dǎo)主管輔導(dǎo)：“要是這些新人目標(biāo)明確、養(yǎng)成了好習(xí)慣、技能也上來了，主管跟得上，你覺得目標(biāo)能否達(dá)成？”拉近距離，樹立信心：“只要你改進(jìn)一個動作就能完全解決問題。如果這么做沒起作用，耽誤你晉升總監(jiān)的話，責(zé)任我來負(fù)！”達(dá)成共識：“公司做好銜接訓(xùn)練，主管主動參與輔導(dǎo)！”422、高經(jīng)面談（9/9）結(jié)尾（感性表達(dá)）：“你想不想知道你在公司眼中是個什么樣的人（感性展示4：拉近心理距離）？有一首歌，就像為你量身定做的，送給你再合適不過了（感性展示5-6）。我們都是創(chuàng)業(yè)者，都在路上，年凈利潤百萬甚至千萬的壽險企業(yè)等你創(chuàng)造，必要的代價就是堅(jiān)持做正確的事，并且在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制下去！把握機(jī)會，有這么多人幫助你，你一定會