系統(tǒng)化銷(xiāo)售和管理課

1、系統(tǒng)化銷(xiāo)售和管理課 客戶對(duì)產(chǎn)品的異議主要來(lái)源于四點(diǎn)價(jià)格異議買(mǎi)不起功能異議不需要利益異議回報(bào)少服務(wù)異議不可靠系統(tǒng)化銷(xiāo)售 成功締結(jié)客戶的幾大步驟第一步驟：效仿，進(jìn)入客戶頻道。第二步驟：溝通了解客戶類型分清客戶類型，制定不同的說(shuō)明方法。第三步驟：順應(yīng)客戶類型效仿并使客戶不知不覺(jué)中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想。 順應(yīng)客戶類型效仿 使客戶產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想第四步驟：中止舊有的行為模式，打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)聯(lián)接，協(xié)助客戶改變信念（干擾原形） 干擾原形的方法進(jìn)入客戶頻道，讓客戶產(chǎn)生對(duì)原有負(fù)面信念改變的信心和決心。干擾原形和讓對(duì)方知道不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)什么樣的損失、痛苦。找出使客戶能夠改變的杠桿，比如把沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦轉(zhuǎn)移到最

2、關(guān)心的人的身上。調(diào)整有力的聯(lián)想，建立新的信念，闡述購(gòu)買(mǎi)能夠帶來(lái)什么樣的快樂(lè)。80%的營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有告訴客戶不買(mǎi)有什么痛苦，買(mǎi)有什么快樂(lè)。第五步驟：建立客戶對(duì)公司、銷(xiāo)售員及產(chǎn)品的正面的神經(jīng)連結(jié)。 建立正面神經(jīng)連結(jié)的方法帶領(lǐng)客戶回到過(guò)去好的情景，并一次又一次地使客戶回到那個(gè)情景。把產(chǎn)品和客戶當(dāng)時(shí)的心境連結(jié)起來(lái)，建立新的信念。調(diào)整客戶想到新的信念并感覺(jué)到擁有產(chǎn)品的快樂(lè)。多次讓客戶想到買(mǎi)的快樂(lè)，把購(gòu)買(mǎi)和快樂(lè)不斷地連接在一起。運(yùn)用催眠式銷(xiāo)售技巧解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的幾種指令介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造客戶的需求。建立促成心錨。寫(xiě)出客戶真正購(gòu)買(mǎi)的是什么？每個(gè)產(chǎn)品，客戶所能得到的快樂(lè)感是什么？不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)哪些痛苦。第六步驟：締結(jié)客

3、戶建立心錨慣性締結(jié)法 締結(jié)客戶的方法運(yùn)用成功締結(jié)客戶的法則；讀心術(shù)，參看客戶的眼神反應(yīng)；運(yùn)用已建立好的促成心錨，使客戶一看到產(chǎn)品，就有購(gòu)買(mǎi)的欲望。 （慣性締結(jié)法）值得注意的是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，要用催眠式銷(xiāo)售語(yǔ)言（比如說(shuō)成功解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的太極溝通的策略和產(chǎn)品說(shuō)明的方法），及反問(wèn)的技巧 系統(tǒng)化管理永續(xù)經(jīng)營(yíng)你的事業(yè) & 主 題自我 控制的力量 提升工作的熱情掌握 正確的管理模式成功發(fā)展你的組織未來(lái) 市場(chǎng)分析永續(xù)經(jīng)營(yíng)你的事業(yè) 自我控制的力量 提升工作的熱情 & 主 題引導(dǎo) 生活的控制力量掌握 打斷神經(jīng)連結(jié)的法則及建立新 的神經(jīng)聯(lián)想調(diào)整 我們的生理狀況 引導(dǎo)生活的控制力量寫(xiě)下四個(gè)已經(jīng)拖延很久但得馬上

4、拿出來(lái)的行動(dòng)；在四個(gè)行動(dòng)下，各寫(xiě)下一些問(wèn)題：為什么我先 前沒(méi)有行動(dòng)？是不是當(dāng)時(shí)有什么困難？寫(xiě)下拖延那四個(gè)行動(dòng)而覺(jué)得快樂(lè)的理由；寫(xiě)下如果不馬上改變，所會(huì)造成的后果； （必須找出能使你感到足夠痛苦的答案）寫(xiě)下那四個(gè)行動(dòng)后的所有快樂(lè)（越多越好）掌握打斷神經(jīng)連結(jié)的法則及建立新的神經(jīng)聯(lián)想 主 題確定正面及負(fù)面的神經(jīng)聯(lián)想掌握神經(jīng)聯(lián)想調(diào)整系統(tǒng)的三大要素打斷現(xiàn)有負(fù)面形態(tài)及干擾原形的方法建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想制造心錨的兩個(gè)步驟 確定正面及負(fù)面的神經(jīng)聯(lián)想寫(xiě)出三個(gè)使你走向人生正面的神經(jīng)聯(lián)想和三個(gè)阻礙你人生發(fā)展的神經(jīng)聯(lián)想積極正面的神經(jīng)聯(lián)想：消極負(fù)面的神經(jīng)聯(lián)想： 神經(jīng)聯(lián)想調(diào)整系統(tǒng)的三大要素有決心深信必須改變 下定決心

5、的方法：運(yùn)用痛苦與快樂(lè)的力量干擾原形調(diào)整有力的聯(lián)想。 打斷現(xiàn)有負(fù)面形態(tài)及干擾原形的方法寫(xiě)出所有阻礙你發(fā)展的負(fù)面情緒回到負(fù)面情緒狀態(tài)，是見(jiàn)到、聽(tīng)到還是感覺(jué)到什么？（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)）運(yùn)用打斷負(fù)面情緒狀態(tài)的方法反復(fù)回到狀態(tài)，反復(fù)打斷調(diào)整有力聯(lián)想 建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想回到曾經(jīng)有過(guò)的快樂(lè)或成功的感覺(jué)，是見(jiàn)到、聽(tīng)到還是感覺(jué)到什么？（眼睛一定要擺對(duì)位置）如果把那樣快樂(lè)的感覺(jué)放在開(kāi)拓客戶時(shí)會(huì)是什么樣子的？（描述一下，把快樂(lè)的感覺(jué)和工作聯(lián)系在一起）反復(fù)聯(lián)想 制造心錨的兩個(gè)步驟將你自己放在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，想一想你在何時(shí)曾經(jīng)有過(guò)被激勵(lì)、興奮或者是成功的感覺(jué)。并回到那個(gè)時(shí)候，假設(shè)你身處其中，可以達(dá)到這個(gè)

6、境界。做一些特定的事，將它和你的感覺(jué)一起聯(lián)想，比如你可以想象自己處于這樣激勵(lì)的境界時(shí)拍手說(shuō)“”，并不斷重復(fù)這樣的動(dòng)作。 調(diào)整我們的生理狀況 第一種控制情緒的方法 改變身體狀態(tài)描述積極正面和消極負(fù)面的狀態(tài)生理狀態(tài)的數(shù)字評(píng)級(jí)法在任何時(shí)候改變狀態(tài)的方法 描述積極正面和消極負(fù)面的狀態(tài) 生理狀態(tài)的數(shù)字評(píng)級(jí)法 在任何時(shí)候改變狀態(tài)的方法改變動(dòng)作：轉(zhuǎn)換狀態(tài)從絕對(duì)無(wú)聊到精力充沛改變呼吸學(xué)習(xí)控制你的表情提高說(shuō)話的速度練習(xí)：和旁邊的人用兩種方式談話話題是某一個(gè)讓你感到非常興奮可以被啟發(fā)的事。方法一，用非常冷淡的方式談話，絲毫沒(méi)有熱情；方法二，用非常熱情的方式談話，記錄下差異。 第二種控制情緒的方法 控制掌握你的意識(shí)

7、焦點(diǎn) 控制掌握你的意識(shí)焦點(diǎn)的方法轉(zhuǎn)換正面詞匯，大腦接收負(fù)面的信息轉(zhuǎn)換問(wèn)問(wèn)題的方式 第三種控制情緒的方法 回到過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的狀態(tài) 步 驟回到曾經(jīng)有過(guò)的平靜回憶那是的精神狀態(tài)、 手勢(shì)、為什么感到平靜等 寫(xiě)下五種積極且正面的情緒，也是每個(gè)星期中你所感到最有影響的情緒。描述出你是如何讓它們產(chǎn)生的，是什么會(huì)讓你有這種情緒，如何培養(yǎng)出來(lái)。是什么會(huì)讓你有興奮的情緒，做些什么，腦子里想什么？對(duì)自己說(shuō)什么？在你列出的同時(shí)發(fā)現(xiàn)了什么？比如：是否這五種情緒會(huì)讓你有共同手勢(shì)或待人處事的方法呢？有哪些環(huán)境因素會(huì)讓你有這樣的感覺(jué)？ 第四種控制情緒的方法 重新框視法 定義成功 改變自己對(duì)成功或失 敗的判斷方式 請(qǐng)解釋什么事

8、情的發(fā)生對(duì)你來(lái)說(shuō)才算是成功呢？請(qǐng)誠(chéng)實(shí)回答。什么事情的發(fā)生對(duì)你來(lái)說(shuō)才算是失敗呢？這些規(guī)則是誰(shuí)訂立的呢？你所訂立的一輩子的幸福和成功的定義是否恰當(dāng)？ 請(qǐng)定下兩個(gè)新的定義現(xiàn)在如果發(fā)生什么事，才能夠讓你覺(jué)得你是很成功的？必須確定是很簡(jiǎn)單的事?，F(xiàn)在如果發(fā)生什么事，才能夠讓你覺(jué)得你是很失敗的？才會(huì)完全令我放棄？授課見(jiàn)證授課見(jiàn)證個(gè)人簡(jiǎn)介18年如一日，戰(zhàn)爭(zhēng)在銷(xiāo)售的最前沿龐老師18年來(lái)在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國(guó)際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán)，銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)艱苦歷練從營(yíng)銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，積累了大量的集銷(xiāo)售、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)，

9、銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)領(lǐng)銷(xiāo)售狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)績(jī)龐老師從太平洋的區(qū)域總監(jiān),到勝道國(guó)際行銷(xiāo)高管，從朗致集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，再到鏈家地產(chǎn)商學(xué)院負(fù)責(zé)人等，10年的管理經(jīng)歷，統(tǒng)領(lǐng)人壽保險(xiǎn)、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售、銀行、快消品等各行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷(xiāo)售神話，將一個(gè)個(gè)不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績(jī)。個(gè)人簡(jiǎn)介8年舞臺(tái)，助無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)起死回生龐老師8年來(lái)一直奔波全國(guó)各地，幫助無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)；多家面臨問(wèn)題或困難的企業(yè)，在龐峰老師的培訓(xùn)和咨詢顧問(wèn)下度過(guò)難關(guān)；無(wú)數(shù)銷(xiāo)售人因得到龐老師的指導(dǎo)創(chuàng)下銷(xiāo)售奇跡，做到企業(yè)甚至行業(yè)的第一！3年苦研，打造快速?gòu)?fù)制的銷(xiāo)售方法18年歷練，3年閉關(guān)，龐峰老師研發(fā)出快速且可復(fù)制的銷(xiāo)售方法。成功打造出速度及意識(shí)化產(chǎn)品行銷(xiāo)模式，產(chǎn)品銷(xiāo)售模式并成功開(kāi)創(chuàng)出銷(xiāo)售6大系統(tǒng)課程，范圍涵蓋：營(yíng)銷(xiāo)、說(shuō)服、激勵(lì)、實(shí)戰(zhàn)、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等，協(xié)助銷(xiāo)售員大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。謝謝大