銷售寶典基礎(chǔ)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售寶典基礎(chǔ)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力培訓(xùn)店主/店員正確有效地開展銷售工作培訓(xùn)目標2培訓(xùn)內(nèi)容一、銷售準備二、銷售六步曲3一、銷售準備 1、建立正確的銷售心態(tài)2、知識準備3、技巧準備4 是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義1、建立正確的銷售心態(tài)5銷售人員的心態(tài) 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因為態(tài)度！失敗也是因為態(tài)度！6正確的服務(wù)態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽7設(shè)立目標有助于建立正確的銷售心態(tài)有目標，才有行動的方向和動力有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否

2、，從而體會到滿足感與成就感。8設(shè)立目標的原則目標（SMART）原則 SPECIFIC 具體的 MEASURABLE 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） ACHIEVABLE 可達到的（不難也不易） RELEVANT 與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品） TIMING 有時間限制的9設(shè)立目標的步驟設(shè)立一個明確的目標將目標轉(zhuǎn)化為需要增加的收入將收入轉(zhuǎn)化為每月銷售目標將每月銷售目標分解成每日目標將每日目標落實成顧客或產(chǎn)品數(shù)量在計劃中填寫以上目標10專業(yè)知識產(chǎn)品知識行業(yè)信息銷售政策2、知識準備11銷售技巧顧客管理技巧護膚化妝技巧服飾搭配技巧色彩搭配技巧3、技巧準備12二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成

3、交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一13第一步：接近顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里 。步驟： 1、打招呼 2、觀察/接近顧客 3、贊美顧客141、打招呼語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）152、觀察/接近顧客當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時163、贊美贊美顧客的皮膚、服飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美的目的 -讓顧客愿意告訴你她的需要!贊美一定要真誠和具體！17二、銷售六步曲接近顧客步

4、驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟二誘導(dǎo)/確定需要18第二步：誘導(dǎo)、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要。常用方法：1、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要” 2、通過正確的尋問找到顧客的需要191、分辨“機會” 和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要. ”“我想要. ”“我對.有興趣”“我正在找. ”“我希望. ”“你這是否有. ”需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望“我的皮膚. ”“我很苦惱. ”“我有. ”20將“機會” 轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！212、通過正確

5、尋問找到顧客的需要 限制式尋問: 是不是,有沒有，或是開放式尋問：5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what /where/ why/ who/how22確認需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。 常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔心/最想解決/最需要的是,對嗎？”23二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟三推介合適的產(chǎn)品24第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推薦可以滿足這一需要的

6、產(chǎn)品。 251、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列。262、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品以化妝品為例 27先說優(yōu)點、再說缺點結(jié)合顧客的需要進行分析為顧客分析皮膚狀況28不及時改善將會帶來的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的同理心哦！29 為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品30二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟四處理異議31第四步：處理異議1 表示同理心2 辨別顧客異議

7、3 “對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：32 1、懷疑功效 2、誤解錯誤的觀念 3、產(chǎn)品缺點價格/顏色/款式 等等不能滿足顧客需求的方面常見異議33提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？ 調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)證明顧客的使用效果證明34詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理誤解？35重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法換位同情法3、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？36二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟五促成交易37第五步：促成交易抓住時機，提議下訂單38 購買訊號有哪些？假裝離開肢體語言討價還價挑小瑕疵要求再次試穿問洗滌方法39直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法40二、銷售六步曲接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議步驟六連帶銷售41第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機-42當月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習(xí)慣，提高平均訂單！43銷售六步曲小結(jié)接近顧客步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議44培