TV32銷售邏輯2.0版18頁課件

1、TV32銷售邏輯2.0版*市分公司 *成長簡介2018年8月通過校園招聘加入*人壽*分公司2018年8月-2019年1月 任客服中心二線會辦2019年1月至今 個險銷售部城區(qū)崗成長腳印2018年12月 *保險研修院*新入司崗位人員培訓班優(yōu)秀學員2019年1月 個險渠道崗位人員培訓班優(yōu)秀學員2019年2月 *市“六步承師”導師培訓班取得優(yōu)異成績2019年3月 順利通過組訓班2019年4月 擔任第四期省籌建負責人培訓班助教2019年5月 擔任個險渠道城區(qū)兩鄉(xiāng)崗位人員培訓班、第五期省籌建負責人培訓班助教人生格言：不積跬步無以至千里課程要求1、今天為什么我們要學習TV32健康險限售邏輯？2、為什么要給

2、我們的新人做TV32的訓練？3、演練型課程：演練要求和通關要求。家庭自保商保升級（百萬福悅）社保基礎（不足）1、確診給付2、賠付范圍超廣（重疾+意外）3、賠付費用可用于自費藥和自費項目4、全國通賠5、強大的醫(yī)療保障體系 每年百萬超高保障，免賠1萬6、超高的保障額度1、借貸風險2、消費風險3、通貨膨脹4、稅務風險5、資產(chǎn)傳承6、沒有保障1、事后報銷2、報銷比例少3、醫(yī)療限制4、額度限制5、時間限制6、養(yǎng)老不夠靈活需求是銷售的前提理清思路 抓住核心 滿足市場需求DiagramTV32四張圖的邏輯關系四張圖 邏輯關系 層層遞進 一脈相承T型圖社保社會普通人意外險有身份的人健康險有醫(yī)療權的人年金險有老

3、年尊嚴的人儲蓄理財險現(xiàn)在有錢未來有錢的人投資傳承險代代有錢的人銷售邏輯先畫一條線：這條線就是社保線，社保是每一個中國公民最基本的權利，幾乎每個人都有社保，農(nóng)民的社保叫新農(nóng)合，但是一個人只有社保是僅僅不夠的，社保的特點是“廣覆蓋、低保障”，所以社保僅僅是個人保障基本水平線。第一個臺階是意外險：人有旦夕禍福 天有不測風云，意外和明天不知哪一個會先到來；所以有句話叫“人死不如?！币馑际菦]有保險人死不如牛，牛死了還可以賣肉賣錢，人死了不能賺錢還要花錢，意外險是決定我們的身價問題。銷售邏輯第二個檔次是健康險：有沒有意味著你是不是有愛心的人，是不是一個對家庭負責人的人，現(xiàn)在醫(yī)療費用是越來越貴，人的一生患重

4、大疾病的概率是72%，重疾風險是越來越大，如果沒有健康險你這個家庭遲早要被拖垮。第三個臺階是年金保險：年金保險也包括養(yǎng)老保險，有年金保險的人，就是老了有尊嚴的人。一個人年輕的時候都會賺錢，有尊嚴，但是老的時候，賺錢能力弱的時候，有沒有尊嚴，取決于你有沒有年金保險，有沒有養(yǎng)老保險；銷售邏輯第四個層次就是有理財保險，有儲蓄型保險的人，更高一個檔次，意味著這個人現(xiàn)在有錢，未來也有錢，你只有現(xiàn)在有錢才買得起，你買了這個保險以后，意味著你以后也有錢第五個層次就是財富傳承保險，投資保險，財富傳承保險，你現(xiàn)在有錢，你還可以保證代代有錢；所以這個梯型圖解決什么問題，商業(yè)保險決定一個人檔次的問題，只要你沒有商業(yè)

5、保險，你就是一個社會人，普通人最低層次的人，在這個基礎上，你有什么保險就到什么層次，有的客戶直接買的傳承保險，沒有意外保險、醫(yī)療保險，雖然處在高層次，但是保障不全，風險隱患很大的人，所以這個梯型圖畫出來的時候，就給客戶，一個家庭一個個人對保險規(guī)劃問題，你有還是沒有，決定你這個人和家庭的檔次，所以這個圖反映的是商業(yè)保險重要性的問題，你可以不用，但是一定要有V型圖起付線封頂線社保報銷自費自付社保報銷上不能報下不能報左不能報右不能報光有社保顯然不行解決健康險非買不可的問題，你看，畫一個V型圖，下面的這條線叫起付線，上面這條線叫封頂線，中間這一部分，一點一連接，中間這一部分是社保報銷部分，你有社保的話

6、，這一部分你可以報銷，其他的兩塊，一邊是自費部分，那邊是特效藥部分，進口藥部分和不報的部分，你有社保，上不能報，下不能報，左不能報，右不能報，只報中間這一部分，你說你需不需要買健康險，是不是必須買健康險，所以這個V型圖解決的是健康險非買不可的問題，很簡單幾條線得出的結論，這是V型圖。三餅圖醫(yī)院+30萬一旦發(fā)生重疾，醫(yī)院要30萬家庭30萬交30萬醫(yī)院？保險30萬利息保險幫客戶支付30萬給醫(yī)院，暫時收客戶30萬的利息，且最終返還這個利息返還你只要交30萬利息給保險公司，并且利息會返還保留銷售邏輯假如醫(yī)院問你要30萬，你給不給，為了救命你非給不可。這個30萬必須你從家里拿，你家里有30萬你就要忍痛割

7、愛，把存款給醫(yī)院，你家里沒有30萬借錢也要湊30萬給醫(yī)院，為什么，命比錢重要，救命要緊，現(xiàn)在有人告訴你，這個30萬我們來幫您給，你只需要把這個利息給我就可以了，并且這個利息遲早我還會還給你的，那我請問，你是給30萬的現(xiàn)金容易些，還是給30萬的利息容易些，肯定是給30萬的利息容易，并且最終這個利息還會還給我，這個人是誰，就是保險公司，三餅圖是講買保險劃不劃得來的問題。二餅圖意外重疾高殘投保人豁免保費被保人賠付保額養(yǎng)老一次性領取傳承銷售邏輯二餅圖是講產(chǎn)品的問題，講產(chǎn)品好的問題你看，一個餅畫出來，意外保障健康保障，你買的*壽福你既有意外保障，又有健康保障，剛剛說了梯型圖，第一個檔次有意外保障，第二個檔次是健康保障，你家就已經(jīng)具備了兩個檔次的身份，那另外一個餅是養(yǎng)老，假如活到一定程度，你隨時取出來，作為一筆養(yǎng)老的費用，所以說*壽福又有養(yǎng)老的功能，所以這個產(chǎn)品它既包括意外保險的功能，又包括健康的保險功能，還包括養(yǎng)老保險的功能，你買的*壽福具體我們梯型圖的三個檔次，全部具備了。你說尊敬的客戶，三個保障都有，還可以保兩個人，你被保險人我們賠錢，賠保額，投保人得重大疾病我們賠保費，免交后期保險費， 確確實實，你說這個*壽福好不好，既解決了我們給客戶講的梯型圖的問題，又解