白電培訓萬順利(國美)(共33張)(PPT 33頁)

1、白電事業(yè)部培訓大綱 白電事業(yè)部第1頁，共33頁。目錄1、白電事業(yè)部的中類分類2、冰箱、冰柜培訓基礎(chǔ)知識3、冰箱使用中常見的現(xiàn)象：（排故障現(xiàn)象）4、冰箱特殊現(xiàn)象的分析及處理方法：5、廣告促銷的幾個要素6、銷售技巧及消費者常見心理7、冰箱，洗衣機暢銷機號第2頁，共33頁。白電事業(yè)部的中類分類第3頁，共33頁。白電事業(yè)部現(xiàn)中類分為：冰洗類：冰箱、冰柜、洗衣機廚衛(wèi)類：抽油煙機、灶具、消毒柜、第4頁，共33頁。 一、冰箱、冰柜培訓基礎(chǔ)知識第5頁，共33頁。 產(chǎn)品簡介：冰箱分類：電腦冰箱，電子版冰箱、機械版冰箱、多溫區(qū)冰箱。（1）、國產(chǎn)冰箱四大品牌: 海爾、容聲、新飛、美菱、占國產(chǎn)冰箱市場銷售總體份額的6

2、5%左右。（2）、合資品牌冰箱：西門子、伊萊克斯、LG、三星、松下、占合資品牌冰箱銷售總體份額的75%左右。現(xiàn)在冰箱銷售主要從以上九大品牌為主流2、冰柜分類：雙溫柜、單溫柜、轉(zhuǎn)換柜、展示柜。冰柜市場總體銷售主要以海爾、新飛、星星三大品牌為主，占冰柜市場銷售總體份額的85%左右。3、冰箱的主要構(gòu)造：（1）、箱體結(jié)構(gòu)、（2）制冷系統(tǒng)、（3）控制系統(tǒng)、（4）其它附件4、冰箱上*（*）的含義：“*”代表冷凍能力；（*）代表-18度，其中8是-6度。5、冰箱型號標志：“BCDxxx”分別表示的含義：“B”代表冰箱，C代表冷藏箱，D代表冷凍箱；CD 代表冷藏冷凍箱；xxx代表多大立升。第6頁，共33頁。6

3、、冬季補償開關(guān)的用途及自動冬季補償開關(guān)的好處：（1）用途：在季節(jié)更替時，當室內(nèi)溫度不能滿足冰箱正常起機工作要求時，需打開冬季補償開關(guān)，當室內(nèi)溫度能夠滿足冰箱正常起機工作要求溫度范圍時，需關(guān)掉冬季補償開關(guān)，以免增加耗電量。（2）、自動冬季補償開關(guān)的好處：A：季節(jié)更替時，避免了人為的疏忽而帶來的食品質(zhì)的變化，和耗電量的增加。B：在任何時候不管環(huán)境溫度如何波動，都能使冷凍食品在處于安全狀態(tài)的前提下實現(xiàn)實際能耗最大限度的降低。7、四星級標準：(1) 、冷凍室的溫度始終保持在-18度以下。（2）、每百升有效容積24小時內(nèi)可以將4.5公斤的食物從-25度速凍到-18度以下。8、壓縮機的工作原理：第7頁，共

4、33頁。（1）、壓縮機將來自蒸發(fā)器的低溫壓氣體壓縮成高溫壓氣體，通過冷凝器的散熱，冷凝作用后逐步變?yōu)榈蜏貧怏w，在經(jīng)過結(jié)流器（毛細管）的節(jié)流降壓作用，使制冷劑變?yōu)榈蜏貕簹怏w，在蒸發(fā)器內(nèi)液體蒸發(fā)為氣體，吸收熱量，制冷劑就變成低溫低壓氣體，如此反復循環(huán)，實現(xiàn)冰箱制冷?；颍?）冰箱采用的基本都是活塞或壓縮機，從吸氣閥吸入的是低溫低壓的氣體經(jīng)活塞做功，活塞內(nèi)介質(zhì)的質(zhì)量不變，體積變小，使介質(zhì)的溫度升高，壓力變大，然后排入到冷凝器中，溫度降低壓力不變，經(jīng)過毛細管節(jié)流降壓，使介質(zhì)變成降溫低壓的液體。在蒸發(fā)器中蒸發(fā)，吸收熱量變成低溫低壓的氣體返回壓縮機。9、冰箱制冷四大部件：壓縮機、毛細管、蒸發(fā)器、制凝劑10、

5、制冷劑共分三種:（1）氟立昂（2）、R134A、（3）R600A第8頁，共33頁。冰箱使用中常見的現(xiàn)象：（排故障現(xiàn)象）第9頁，共33頁。1、冰箱外表面出現(xiàn)霧狀凝露：當空氣溫度較大時，會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，擦干即可。2、冷藏室內(nèi)后部結(jié)霜：因冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內(nèi)膽的背部，冷藏室工作時，此處溫度低于0度而發(fā)生結(jié)霜現(xiàn)象，冷藏室停止工作后會自動化霜。3、冷凍室門框四周發(fā)熱：這是防止冷凍室門結(jié)冰或凝霜所采取的一種特殊拓施。4、左右側(cè)板發(fā)熱：冷凝器緊貼左右側(cè)板內(nèi)側(cè)，冰箱工作時，通過冷凝器向外散熱，夏季環(huán)境溫度較高，側(cè)板溫度可達50度左右。5、壓縮機發(fā)燙：冰箱工作時，壓縮機外殼溫度可達80度左右。6、冰箱

6、有咝咝的流水聲：這是制冷系統(tǒng)工作時制冷在制冷管路里流動的聲音。7、冰箱有輕微的“啪啪”聲響：冰箱工作時，由于內(nèi)膽和制冷管路熱賬 冷縮而引起第10頁，共33頁。 8電壓過低，壓縮既不啟動：配備500W以上的電流穩(wěn)壓器9、冰箱有“嗡嗡”的振動聲：冰箱工作時，壓縮機會發(fā)出輕微的“嗡嗡”聲，如果冰箱沒有放置平穩(wěn)，也會產(chǎn)生振動和噪音。把冰箱調(diào)節(jié)平穩(wěn)即可10、開機時間較長：夏季由于環(huán)境溫度較高，壓縮機啟動次數(shù)較多，開機時間較長為正?，F(xiàn)象。11、耗電量高于標注置：技術(shù)數(shù)據(jù)中所標注的額定耗電量是按國家標準，在25度的環(huán)境溫度下的測試值，當放入食品較多，環(huán)境溫度較高或開門頻繁時，實際耗電量高于標注值是正常的第1

7、1頁，共33頁。冰箱特殊現(xiàn)象的分析及處理方法：第12頁，共33頁。1、控制面板無顯示：可能原因是電源插頭沒插好，停電，或每打開單源開關(guān)。處理方法：插好電源插座，檢查是否停電。2、冷藏室底部潮濕或有積水：可能是接水槽上的出水孔堵塞。處理方法：清理接水槽上的出水孔。3、噪音太大有異常聲音：可能原因是安裝地面是否平坦結(jié)實，冰箱后面是否離墻太近，冰箱上面是否放著其他東西。4、冷藏室中的食品凍結(jié)起來：可能原因：冷藏室溫度是否過低：食品是否緊靠在后壁上。5、冰箱的冷卻效果差：可能原因：冷藏室設(shè)定溫度是否過高，是否受太陽光直接照射或周圍有微波爐等發(fā)熱電器；是否將熱的食品直接放入冰箱，是否存放了過多的食品：打

8、開冰箱門的次數(shù)是否太多，冰箱與周圍是否保持了適當?shù)木嚯x第13頁，共33頁。 好的促銷方案 +好的執(zhí)行才能=好的效果第14頁，共33頁。廣告促銷的具體過程1、前期的宣傳、造勢要成功：軟文、報廣、DM2、培訓要到位，必須會利用活動促銷銷售3、賣場布置：A 突出主題及內(nèi)容 B 營造渲染促銷氛圍 C 堆碼刺激 D 廣播提示4、活動執(zhí)行：營業(yè)人員一定要多宣傳活動，不要活動被促銷員打折，千萬要記住，不要因為活動執(zhí)行不到位而流失顧客。5、活動后的新聞鞏固第15頁，共33頁。銷售技巧及消費者常見心理第16頁，共33頁。 顧客是形形色色的，他會出很多難題而且他們會因為各種原因與你找茬，這時候，忍耐，克制，冷靜是

9、最好的調(diào)劑，如果你能機智，得體，禮貌地對待他們，主動權(quán)就永遠的把握在你的手里。1、語言藝術(shù)推銷 介紹產(chǎn)品時的語言凝煉，扼要，要親切自然，彬彬有禮，尤其是顧客不熟悉的產(chǎn)品，得體的解釋很可能成為他們購買的關(guān)鍵力量。 顧客往往不是想故意刁難你，他只想在他所需要折范圍內(nèi)交易，這時候，機智的問答，巧妙的引導，富有人情味的交談，會加快你的成效率，擴大你的銷售額。 有的顧客是豆類著固定思維走進你的商場展臺前的，你如果簡單的拒絕，否定了他的這種思維，你就失去了一個可貴的機會，你要做的應該是利用同類商品來影響他，改變他的思維。第17頁，共33頁。2、示范推銷演示與講解相結(jié)合，當場示范，引導消費，讓顧客動手參與會

10、起到事半功倍的效果，把顧客根據(jù)你的提示，引導引入你的“埋伏圈”交易就達成了。3、“回歸式”推銷 最簡單而高明的推銷不是讓顧客接受自己的主張，而是將顧客自己的構(gòu)思還給他們。顧客在提出方案時，你擬定好自己的說合詞，當顧客的構(gòu)思完全產(chǎn)生時，尋機將主動權(quán)合過來，控制住顧客的心理，學會替顧客作主，幫助他從選擇的矛盾上拔出來，你的態(tài)度要溫和而堅決，要有一副行家的氣魄，讓顧客自愿地聽從你的建議。4、“單挑式”推銷“單挑式”推銷法又叫“關(guān)鍵人物”推銷法，一對一的與能作主的人商談，他如果能欣賞你的建議，就可以得到很快的達成銷售。 第18頁，共33頁。5、沉默推銷顧客一般會經(jīng)過留意-好奇-聯(lián)想-考慮-決定等幾個心

11、理階段。好的營業(yè)員要會控制推銷的節(jié)湊，千萬不要令顧客窘迫和反感。間隙的沉默并不意味著你可以撇下顧客，你應該表現(xiàn)出隨時服務的樣子，切忌愛理不理，缺乏興趣，營業(yè)員不停的說，多半是不愿出現(xiàn)冷場的情況。其實分段敘述會起到良好的催化作用。經(jīng)驗豐富的營業(yè)員常會講一段停一段，不斷觀察對方的表情，然后再講，與顧客形成互動，當顧客沉默時，你不必著急，這不表示他將拒絕你，往往他一開口就會非常迅速的做出決定，對待這樣的顧客，你必須準備充足的講解詞及充分的解說。沉默的人往往容易占主導地位，而沉默一段時間后的發(fā)言更能引起人們的注意，因此，學會運用沉默，是推銷的法寶之一。第19頁，共33頁。 6、感情推銷人都有弱點，無論

12、多因執(zhí)的人都有自己脆弱的地方，因此善于誘發(fā)顧客的感情是達成銷售的一條捷徑。魅力魅力來自你的風度，修養(yǎng)談吐，推銷商品的同時也在推銷你個人的風格，如果你被接受，那么意味著你的商品已有了成交的很大希望，而如果你是一個散發(fā)著無窮魅力的營業(yè)員，又會很容易為顧客所接受，你的銷售額就會名列前茅了。直率與顧客進入僵局時，轉(zhuǎn)開你的自話題，向顧客亮出心里話，這時使用委婉而柔和的口氣有效的，你可以說：“我看您出是誠心的要不咱們再談談吧，”，你擺出一副先行讓步，好說好商量的架式，瀕臨破裂的銷售也可能出現(xiàn)生機，坦誠是我們接人待物的一個準則，同時，它也是推銷的要訣之一，要勇于承認產(chǎn)品中的不足及服務的不盡人意之處，正視這些

13、，勇于告訴顧客，并接受他們的批評，唯有如此，你不但不會失去老顧客，也會贏得一批新顧客。 第20頁，共33頁。自己人法則 與顧客盡快攏到共同的話題，比如年齡，行業(yè)興趣，嗜好，文化等等，縮短與顧客的距離，你與顧客的關(guān)系越融洽你的話就越容易入耳，也越容易達成愜意，盡量讓顧客覺得你是站在同一個立場上的，試想，買自己人的東西有什么不情愿的，同時你也要將顧客當成是自己人，顧客不是來求你，也不是來搗亂的，他是來幫助你做好生意的，因此決不容許與顧客發(fā)生矛盾，尤其是生意沒做成的時候，銷售沒達成也要熱情的與顧客告別，同時要弄清顧客要的是什么，下次全力滿足他，方為上策，與顧客建立起感情等他需要的時候，他自然會想起你

14、而自會帶來一批有希望的顧客。第21頁，共33頁。V7、服務推銷 對于先進店的顧客要先予以接待，否則他會認為你在輕視或忽視他，對于暫時未顧得上接待的顧客也不要忽略掉了，你在百忙之中一定要抽空出來說一聲，您稍等之類的話，否則他會去別家的，尤其是男顧客，你若能以情理留住他，他般會靜候輪到他的時候。達成銷售后不要節(jié)外生枝，喋喋不休，畫蛇添足，會給已達成的銷售帶來負因素。“兵無常式，水無常形”銷售技巧和顧客心理不會有統(tǒng)一的模式，好的營業(yè)員要學會不斷的總結(jié)。以上為大家提供的幾種方式只能做為拋磚引玉，希望大家結(jié)合自身的經(jīng)驗，特點、創(chuàng)出自己的風格第22頁，共33頁。冰箱、洗衣機暢銷機號第23頁，共33頁。洗衣

15、機暢銷型號排名海爾暢銷型號名次 名稱 規(guī)格 1海爾洗衣機XQS50-0566帶腳輪 XQS50-0566帶腳輪 2海爾洗衣機XQB45-20A XQB45-20A 3海爾洗衣機XQG50-BS708A(銀灰) XQG50-BS70 4海爾洗衣機XQS50-0566B XQS50-0566B 5海爾滾筒洗衣機XQG52-HDY800銀灰 XQG52-HDY800銀灰 第24頁，共33頁。三星洗衣機暢銷型號1三星洗衣機XQB52-S71AS XQB52-S71AS 2三星洗衣機WF-F856/XSC WF-F856/XSC 3三星洗衣機XQB55-L75/XSC XQB55-L75/XSC 4三星

16、洗衣機WF-R1053A/XSC WF-R1053A/XSC 5三星滾筒洗衣機WM1245A/XSC WM1245A/XSC 第25頁，共33頁。西門子洗衣機暢銷型號1西門子洗衣機WM1078XS WM1078XS 2西門子洗衣機Athleic1098XS Athleic1098XS 3西門子洗衣機Silver WD7205 Silver WD7205 4西門子滾筒洗衣機Silver1088xs Silver1088xs 5西門子滾筒洗衣機Silver1095 Silver1095 第26頁，共33頁。LG洗衣機暢銷型號1LG洗衣機WD-N80108 WD-N80108 2LG洗衣機WD-N8

17、0090U WD-N80090U 3LG洗衣機WD-N80105 WD-N80105 4LG洗衣機XQB50-98S XQB50-98S 5LG洗衣機WD-A12115D WD-A12115D 第27頁，共33頁。海爾冰箱暢銷型號名次 名稱 規(guī)格 1海爾冰箱BCD-216YHB BCD-216YHB 2海爾冰箱BCD-196YHB BCD-196YHB 3海爾冰箱BCD-208K/A CJNA BCD-208K/A CJNA 4海爾冰箱BCD-153TF BCD-153TF 5海爾冰箱BCD-196TADZ BCD-196TADZ 第28頁，共33頁。三星冰箱暢銷型號1三星大冰箱RS19NASW5/XSC RS19NASW5/XSC 2三星冰箱BCD-190NHBS BCD-190NHBS 3三星冰箱BCD-251GTNM BCD-251GTNM 4三星冰箱BCD-220NISS BCD-220NISS 5三星大冰箱RS21KCSW1/XSC RS21KCSW1/XSC 第29頁，共33頁。西門子冰箱暢銷型號1西門子冰箱KK20V71TI KK20V71TI 2西門子冰箱KK20V75TI KK20V75TI 3西