每周一知《應收賬款的綜合管理解決方案》

1、尊敬的企業(yè)家，您好！工作忙碌了一周 ，在這個秋意濃濃的季節(jié)里，希望大家在工作中依然好心情。帶著這份好心情來迎接我們嶄新周末。本周和大家分享一篇文章應收賬款的綜合管理解決方案，最后祝大家周末愉快哦！YTT衷心的祝愿您基業(yè)長青、工作順利！應收賬款的綜合管理解決方案企業(yè)在面對產(chǎn)品賒銷問題上往往面臨著兩難選擇：不賒賬，不能在短期內擴大銷量，影響企業(yè)的成長速度；賒賬吧，生意雖然做大了，壞賬也可能應運而生，企業(yè)的危機就出現(xiàn)了。處理這一問題的關鍵，不是該不該放賬欠款，而是如何對應收賬款進行管理，如何進行信用管理、風 險控制，也就是如何做到擴大銷量與保證經(jīng)營質量的平衡。這項工作可從事前的規(guī)劃設計、事中的執(zhí) 行

2、控制、事后的檢查評估三個方面來做。一、事前的規(guī)劃設計.營銷戰(zhàn)略要到位對企業(yè)來說，產(chǎn)品在未出售之前就應規(guī)劃清口目標客戶群明確：你的產(chǎn)品誰需要？為什么需要？需要有多迫切（有沒有購買的沖動）?怎樣適合目標客戶的購買能力（產(chǎn)品的定價）?需要在哪里可以得到滿足 （渠道的選擇）？怎樣使得客戶選擇你而不選擇別人（差異化）?怎樣選擇有效的與客戶溝通的方式（人員、 促銷與廣告）?重視并做好以上工作，是解決營銷的基本問題一一使產(chǎn)品銷售運作正?；年P鍵。一個 能夠給客戶帶來滿足，給經(jīng)銷商帶來利益的產(chǎn)品，是降低銷售風險的基本因素。解決好這些問題要以 客戶為導向。一個產(chǎn)品能夠具有很強的吸引力，受到終端客戶的喜歡和偏愛，

3、再加上通過營銷渠道有 效地將產(chǎn)品推向終端客戶，這就形成了交易。因此，在進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時，要針對目標客戶，吸引 其前來購買并獲得滿意，以保證能夠持續(xù)地購買。.組織運作要完善“個人是不完美的，組織運作卻是可以力求完美的?！痹跔I銷活動中，可變因素很多。面對外部復雜 多變的情況，既要快速反應，又要善于保護企業(yè)利益。實際上我們的員工是很難做到處處兼顧、事事 周全的，所以就有必要對組織進行合理的設計。如果從尋找客戶、促進成交、約定合同、履約交貨、 收取貨款、售后服務等讓一個業(yè)務人員從頭包到底，是很難保證盡善盡美的。我們可以將整個業(yè)務流 程分拆成幾段，再加上監(jiān)督保障部門共同組成。比如，可將業(yè)務流程分成業(yè)務

4、推廣和客戶服務。業(yè)務 推廣工作著力于尋找客戶、促進成交、約定合同；然后根據(jù)公司規(guī)定與客戶約定，再轉給客戶服務部 門按照規(guī)定向客戶發(fā)貨、收款。這樣可以保證一切都在監(jiān)控之下，避免非正常的狀況出現(xiàn)。再加上財 務部門根據(jù)條款(合同、信用條款、信用評定)嚴格實施監(jiān)控，稽核部門進行監(jiān)察，這樣整個組織就有 了成功運作的保障。如果企業(yè)較小，就沒有必要設立多個部門，但可以安排人員分工負責把關。.制度建設要周全(1)設立銷售情報收集制度。要求營銷人員每日填寫日報表，需填報客戶經(jīng)營狀況，同時要求業(yè) 務人員保持高度敏感性，將看到的、聽到的都記錄下來，并需承擔客戶重大事項、信用危機苗頭未發(fā) 現(xiàn)或隱藏不報的責任。由客戶信

5、用管理員對業(yè)務人員報告的事項予以復核，一旦發(fā)現(xiàn)不真實，立刻引 起警惕。信用風險的控制就來源于日常的情報收集。(2)設立客戶信用風險管理制度，確定信用評價機制。每三個月評定一次，設定信用等級。這需 要業(yè)務管理、客戶服務、信用管理等部門一起會商，實行一票否決制，決不以銷量來影響考核，應完 全根據(jù)經(jīng)銷商的誠信度、支付能力來定信用等級，并依此嚴格執(zhí)行。(3)設立應收賬款期限控制制度。根據(jù)應收賬款期限進行控制：對于將到期的應收賬款，預先就予以 重視；對于超賬期的應收賬款，根據(jù)超期長短分別處理；對于正常催收無望并超過寬限期的，則需采取法律手段來捍衛(wèi)自己二、事中的執(zhí)行控制任何一個完美的制度，如果不能有效地執(zhí)

6、行，結果則為無效。強化信用控制能力，可考慮設立信 用控制部門。該部門可獨立構建或由客戶服務部門兼管，最重要的是超脫客戶利益關系，客戶關系管 理系統(tǒng)的建立、流程的完善，都將最終落實到這個機構上。這就要求該部門工作既要有效率又要有效 果，主要工作包括：.收集性工作。將業(yè)務代表的日報表、客戶分析表、客戶信用調查表、客戶成交付賬記錄、財務 應收賬款賬齡分析表等進行收集，按客戶歸納信息。.檢查性工作。對信息進行確認再輔之以背景調查，確定分析。.判斷性工作。制定信用政策和收款政策。.外聯(lián)性工作。與專業(yè)信用服務機構、法律機構等建立關系。我曾經(jīng)在一家外企做總經(jīng)理時，在對經(jīng)銷商信用管理時就有這樣一個事例。有一家

7、經(jīng)銷商，與我 們合作兩年多來，一直較為正常。在一次偶然的拜訪中，我們得知其將店后一大片土地購下要做建材 大賣場。我們通過已掌握的資料，分析這個經(jīng)銷商沒有這個實力。針對這個疑問，我們作了進一步了 解，發(fā)現(xiàn)他們并未找合作者，而是想將設計圖紙拿來招商。從土地征集到設計、招商必定需投入資金, 關鍵是其實力不夠，勢必要動用供應商信用周轉資金。于是，我們就逐步地減少放款額度，為了不影 響其經(jīng)營，采取少批量、快交貨的方式。為此增加的運輸成本，我們來貼補。這樣既維持了正常業(yè)務 又防范了風險。不久，這家客戶因招商不順，資金套牢，影響了原來的正常業(yè)務，多家供應商也被套 住。這個經(jīng)銷商因官司纏身而不知去向，我們則因

8、提前防范避免了損失。信用是商業(yè)運作的基礎，但我們至今還未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。在這個環(huán)境中生存，首先是善 于保護自己，不受傷害；其次，還要與合作者共建信用，培養(yǎng)客戶的信用意識，定期將經(jīng)銷商的信用 往來記錄、經(jīng)銷商的信用考評反饋給他們，設立信用等級制度以享受不同的激勵，培養(yǎng)經(jīng)銷商的信用 觀念和遵守游戲規(guī)則的習慣。三、事后的檢查評估第一，正確地認識信用管理?？蛻艏仁枪景l(fā)展的利益來源，又是難測的風險來源。在商業(yè)交易 中賣方的風險和損失體現(xiàn)在：一是壞賬，其中相當部分埋在應收賬款、存貨之中，實際上已經(jīng)損失掉 了；二是拖欠，造成企業(yè)耗用過多的流動資金，其成本躲在財務費用之中，往往被企業(yè)管理者所忽視。

9、 因此，把應收賬款、存貨中的滯銷產(chǎn)品管理納入到經(jīng)營者的績效考評中是很有必要的。第二，加強對營銷管理、銷售操作流程的檢查。一個合理的管理環(huán)節(jié)必須與商品的交易環(huán)節(jié)對應 相扣。商品的交易環(huán)節(jié)包括：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物轉移、貨款回收和逾期追款，與 之相對應的管理環(huán)節(jié)有：調查評估、選擇信用、制訂保障、跟蹤貨物、常規(guī)催討和危機處理。這里是 指管理與運行相匹配，管理是運行的保障。另外，必須引起重視的是環(huán)節(jié)遺漏，如沒有合同貨物卻發(fā) 生轉移，沒有調查就給予信用。許多信用危機的產(chǎn)生不是我們不知道，而是因為操作過程混亂。因此, 有必要定期對所有客戶的信用管理流程進行一次盤點，重點檢查是否按照環(huán)節(jié)一步一步地在做。一旦發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，將可能會出現(xiàn)的問題消滅在萌芽狀態(tài)。第三，管理好20%的核心客戶。因為他們對業(yè)績的貢獻達到 80%。這些核心客戶一旦出現(xiàn)風險, 損失要比其他客戶更嚴重。因此，它的信息、信用管理要求更細，有必要做專項管理。第四，把握客