專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)--接觸課件(PPT 52頁(yè))

1、專業(yè)化推銷流程方法售中服務(wù)接觸之第1頁(yè)，共52頁(yè)。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)事前事中事后售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)拒絕處理第2頁(yè)，共52頁(yè)。接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買點(diǎn) 通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)第3頁(yè)，共52頁(yè)。接觸的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險(xiǎn)種法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)接觸法9、調(diào)查問(wèn)卷法第4頁(yè)，共52頁(yè)。接觸的步驟寒暄贊美尋找購(gòu)買點(diǎn)提出解決方案（切入主題）第5頁(yè)，共52頁(yè)。寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系第

2、6頁(yè)，共52頁(yè)。推銷=信任 70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員，20%是相信保險(xiǎn)制度，10%是認(rèn)為商品合適。 推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來(lái)1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10第7頁(yè)，共52頁(yè)。寒喧要領(lǐng)問(wèn)聽(tīng)說(shuō)第8頁(yè)，共52頁(yè)。寒暄就是說(shuō)話，問(wèn)話，聽(tīng)話，對(duì)話，講話第9頁(yè)，共52頁(yè)。寒暄忌諱話太多心太急太實(shí)在做事太直第10頁(yè)，共52頁(yè)。寒暄要點(diǎn)一 表達(dá)支持性言語(yǔ)，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同 表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開(kāi)口第11頁(yè)，共52頁(yè)。寒暄的要點(diǎn)二 適時(shí)表達(dá)自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感自我介紹介紹公司了解客戶第12頁(yè)，共52頁(yè)

3、。贊美的技巧保持微笑，用心去說(shuō)，真誠(chéng)的贊美，不要太修飾找贊美點(diǎn)，可贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛(ài)好善于從小事上稱贊別人稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人 請(qǐng)教也是一種贊美贊美別人贊美不到的地方第13頁(yè)，共52頁(yè)。贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議第14頁(yè)，共52頁(yè)。尋找購(gòu)買點(diǎn)A、能否投保B、投保份額多少C、何時(shí)投保第15頁(yè)，共52頁(yè)。尋找購(gòu)買點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)收集資料 年齡 職業(yè)、職務(wù) 教育背景 家庭構(gòu)成及成員狀況（婚姻） 個(gè)人收入 投資項(xiàng)目及經(jīng)歷第16頁(yè)，共52頁(yè)。有效傾聽(tīng)的技巧尋找購(gòu)買點(diǎn) 表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感

4、興趣，使 對(duì)方開(kāi)口 全神貫注，保持眼神的溝通。對(duì)方提出一 個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示你正在聽(tīng)。 在合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇答?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題第17頁(yè)，共52頁(yè)。保險(xiǎn)的購(gòu)買點(diǎn)有哪些（1）儲(chǔ)蓄（2）保障（3）其它第18頁(yè)，共52頁(yè)。決定購(gòu)買點(diǎn)的因素性別性格收入年齡家庭情況其他第19頁(yè)，共52頁(yè)。接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽(tīng)、微笑推銷自己避免爭(zhēng)議性話題引導(dǎo)客戶的思路第20頁(yè)，共52頁(yè)。接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn) 而是你自己全力接觸 自然促成如果你用95%的時(shí)間去接觸， 那你只要用5%的時(shí)間就可以促成。如果你只用5%的時(shí)間去接觸，

5、那你100%不會(huì)成交。第21頁(yè)，共52頁(yè)。和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來(lái)通過(guò)一系列的案例來(lái)說(shuō)明銷售面談步驟中的重點(diǎn)注意事項(xiàng)第22頁(yè)，共52頁(yè)。銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表內(nèi)容：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況第23頁(yè)，共52頁(yè)。 資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目

6、的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議第24頁(yè)，共52頁(yè)。目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程 資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？第25頁(yè)，共52頁(yè)。目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？第26頁(yè)，共52頁(yè)

7、。關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說(shuō)2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒(méi)有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。目 的：計(jì)算基本保障額度第27頁(yè)，共52頁(yè)。目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 資料收集四：收入分配情況 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來(lái)各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃第28頁(yè)，共52頁(yè)。

8、資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過(guò)程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集第29頁(yè)，共52頁(yè)。目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求第30頁(yè)，共52頁(yè)。您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）疾?。?）意外 您是一家之主，在您的呵護(hù)下您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外假使

9、有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃第一把金鑰匙：家庭保障第31頁(yè)，共52頁(yè)。 我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要將來(lái)小明有能力讀大學(xué)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬(wàn)，4年是6-8萬(wàn)（斜線條紋）這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金 6 歲22歲 6-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用 18 歲 第32頁(yè)，共52頁(yè)。、人生的旅程有多

10、長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來(lái)自三個(gè)方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄 ？（2）兒女 ？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？ 收入大幅減少 35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問(wèn)第33頁(yè)，共52頁(yè)。？ 收入 投資 大病 失業(yè) 這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道但我相信您也同意人生會(huì)有起有落順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)

11、劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金第34頁(yè)，共52頁(yè)。 旅游 置辦大件 始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開(kāi)始很有決心，但后來(lái)會(huì)因?yàn)橄肼糜巍⒅棉k大件、用了很大的一部分，又要重新開(kāi)始存錢，始終無(wú)法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成中途如果發(fā)生意外，萬(wàn)一更加不幸身故這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功 意外 身故 第35頁(yè)，共52頁(yè)。激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來(lái)設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用五把金鑰匙不必全

12、部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺(jué)得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù)第36頁(yè)，共52頁(yè)。名片金領(lǐng)計(jì)算器、白紙多張公司介紹黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、 3G上網(wǎng)卡、1080單證等銷售面談前準(zhǔn)備第37頁(yè)，共52頁(yè)。步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來(lái)意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！第38頁(yè)，共52頁(yè)。 步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀

13、、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象第39頁(yè)，共52頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您!客 戶：請(qǐng)坐。關(guān)鍵句：第40頁(yè)，共52頁(yè)。 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容第41頁(yè)，共52頁(yè)。關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開(kāi)闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng) 杯有什么來(lái)歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。第42頁(yè)，共52頁(yè)。目的：1、取得面談所需的時(shí)間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力

14、 步驟三：道明來(lái)意第43頁(yè)，共52頁(yè)。關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話里所說(shuō)，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒(méi)有關(guān)系，您看看我講得有沒(méi)有道理。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。第44頁(yè)，共52頁(yè)。目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方 步驟四：安排雙方座位第45頁(yè)，共52頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近

15、些吧？關(guān)鍵句：第46頁(yè)，共52頁(yè)。目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國(guó)平安簡(jiǎn)介 步驟五：公司介紹注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。第47頁(yè)，共52頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對(duì)平安公司了解多不多？首先我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，我給您簡(jiǎn)要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來(lái)，一直致力于為中國(guó)家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在全國(guó)各地有超過(guò)58萬(wàn)的內(nèi)外勤員工，為6000多萬(wàn)個(gè)人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，我稍后會(huì)留下來(lái)給您看。如果您有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。第48頁(yè)，共52頁(yè)。 步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表方向：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況第49頁(yè)，共52頁(yè)。 步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：家庭保障教育基金退休金應(yīng)急的現(xiàn)金有計(jì)劃的理財(cái)?shù)?0頁(yè)，共52頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問(wèn)題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺(jué)