營銷管理-顧客管理-客戶開拓

1、營銷管理-顧客管理-客戶開拓客戶開拓尋找符合條件的銷售對象準客戶是置業(yè)顧問最大的財富課程大綱什么叫客戶開拓？客戶開拓的重要性和意義準客戶具備的條件客戶開拓的方法客戶開拓的渠道“巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的準客戶，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！客戶開拓 用一種有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進行銷售的行為。 客戶開拓絕不是一項靜態(tài)的思考或計劃，而是一項需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活-“動”客戶開拓的意義及重要性準客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn)準客戶開拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟事業(yè)的成敗客戶開拓是一項持續(xù)性的工作準客戶具備的條件和開拓的方法準客

2、戶應(yīng)具備的條件有錢人有決定權(quán)的人有需求的人準客戶從哪里來?一個定律:“250定律”本人親戚同學朋友以前的同事鄰居老家同鄉(xiāng)社團協(xié)會學校居民會媒體報道朋友的名片專業(yè)市場相同愛好自創(chuàng)聚會影響力中心隨機拜訪的偶遇陌生拜訪信函(DM)刊登廣告電話搜索自身知名度客戶開拓的方法 緣故法 從熟人和親友中找出你的客戶“五同”：同宗、同事、同學、同好、同居緣故法的特點易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷售的經(jīng)驗資源容易枯竭客戶開拓的方法陌生法 走進陌生人的團體找尋客戶 直接拜訪法信函開發(fā)電話約訪信函開發(fā)*先生（小姐） 您好！ 我是您的鄰居*，住在.。我現(xiàn)在某某公司上班。我非常希

3、望能有機會拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)資料。您看， 1月10日晚7：30我來拜訪您是否方便？ 如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！ 我的電話是：137. 祝：工作順利！合家歡樂！ 您的鄰居： 謹上 2008年1月8日電話開拓先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的，我從我們共同的朋友*那里知道您年輕有為，事業(yè)有成。 您的朋友*在我公司投資過房產(chǎn)，他對我的專業(yè)知識和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的理財服務(wù)，所以把我介紹給您。 您看，我是明天下午2：00還是后天上午10：00來拜訪您比較方便呢？陌生法的特點 市場無限大； 沒有得失心； 鍛煉自己的勇氣和智慧； 以量取勝； 缺乏對方的資

4、料，接觸與面談需極高 的技巧 失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感 準客戶具備的條件和開拓的方法客戶開拓的方法轉(zhuǎn)介紹請“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人 既有的客戶 既有的準客戶 影響力中心 介紹法的特點易取得面談的機會易取得對方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習慣良好的跟進服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度客戶開拓渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼(博客、bbs等）電話營銷掃樓（調(diào)查表、談項目）房展會社區(qū)活動發(fā)單參加各種高級的活動（商會、沙龍）推薦會發(fā)單突破口股市金市（古董、郵票、典當行等）房產(chǎn)售樓處別墅區(qū)高校、醫(yī)院等大企業(yè)高檔寫字樓展覽會（博覽會等高層積聚地）名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁名片社報紙雜志公司通訊錄（同學錄等）寫字樓樓表名單收集朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄 經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動名單VIP會所,健身會所,美容院目標人群專業(yè)人士私營企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資等一些大企業(yè)員工高級知識分子 機關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來源者富裕戶（拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個體戶等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū):(追崇城市人的生活)客戶開拓的步驟取得名單建立檔案收集相關(guān)的資料整理與分析資料取得聯(lián)系培養(yǎng)關(guān)系決定接觸時機方法過濾不適合對象做一個有心人守株待兔，化被動為主動廣闊市場，走出去一片天想方設(shè)法認識更多的人成功感悟一：