汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè).ppt課件

1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，為了汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和預(yù)測(cè)，掌握市場(chǎng)的走勢(shì)，并從中尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，避開(kāi)和減少風(fēng)險(xiǎn)；此外，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量、貨源總量、競(jìng)爭(zhēng)程度的測(cè)算和預(yù)測(cè)，汽車(chē)企業(yè)可以提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的科學(xué)性，而且短期市場(chǎng)預(yù)測(cè)，也是汽車(chē)企業(yè)安排生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心技能:汽車(chē)市場(chǎng)客戶(hù)需求調(diào)查技能；汽車(chē)市場(chǎng)和環(huán)境分析技能；汽車(chē)售前、售中、售后服務(wù)技能；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織的技能等。具體的說(shuō)有五個(gè)方面： 第一、要善于觀察市場(chǎng) 第二、要確立客戶(hù)利益至上 第三、要樹(shù)立顧問(wèn)形象 第四、了解溝通交流的技能 第五、要建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系第一、要善于觀察市

2、場(chǎng) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能不可能通過(guò)遺傳獲得，必須通過(guò)后天的實(shí)踐和訓(xùn)練得到。當(dāng)前的汽車(chē)市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈?！靶猩獭睍r(shí)代已經(jīng)到來(lái)，要求汽車(chē)銷(xiāo)售員善于觀察市場(chǎng)，在各種信息當(dāng)中敏銳的發(fā)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并進(jìn)行合理有序的開(kāi)發(fā)；要求汽車(chē)銷(xiāo)售員注意觀察汽車(chē)行業(yè)的各種信息與動(dòng)態(tài)，以便更好的與客戶(hù)溝通交流，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。第二、要確立客戶(hù)利益至上 汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該倡導(dǎo)“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售，時(shí)時(shí)處處注意重視客戶(hù)的利益。在產(chǎn)品介紹中通過(guò)利益的陳述和介紹使客戶(hù)明確購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)能帶來(lái)所需要的利益。這是汽車(chē)銷(xiāo)售員獲得客戶(hù)信任的有效方法。第三、要樹(shù)立顧問(wèn)形象 顧問(wèn)的作用在于提供有價(jià)值的參考信息和意見(jiàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售員為客戶(hù)購(gòu)車(chē)提供建議，必

3、須對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售流程有充分的了解；必須全方位的了解準(zhǔn)備銷(xiāo)售的汽車(chē)知識(shí)；必須有比較廣泛的相關(guān)知識(shí)；針對(duì)性的對(duì)顧客的需求提出客觀的解決辦法，從而樹(shù)立顧問(wèn)形象。第四、了解溝通交流的技能 汽車(chē)銷(xiāo)售中的溝通目的在于傳遞汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，建立互相信任的良好的銷(xiāo)售商和消費(fèi)者之間的關(guān)系。汽車(chē)銷(xiāo)售員在與顧客的溝通交流中必須真誠(chéng)（真心、誠(chéng)信）和實(shí)事求是（言而有據(jù)）；必須學(xué)會(huì)謙卑和贊揚(yáng)他人；必須有決心和毅力。俗話說(shuō)，“謙卑是銷(xiāo)售的基石”，“決心是營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)保證”，“銷(xiāo)售始于拒絕”。第五、要建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系 首先要建立顧客檔案，有效的維持長(zhǎng)久的顧客關(guān)系（鞏固忠誠(chéng)的老顧客）； 其次，要會(huì)利用客戶(hù)資源發(fā)現(xiàn)潛在

4、顧客（挖掘和發(fā)現(xiàn)新顧客）； 另外通過(guò)好的人緣關(guān)系，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的是為汽車(chē)企業(yè)科學(xué)決策提供可靠的依據(jù).市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、占有市場(chǎng)、開(kāi)辟市場(chǎng)、制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)立于不敗之地，必須收集大量市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)的變化。信息來(lái)源的一個(gè)重要方面是由市場(chǎng)調(diào)查而獲得的。因此，市場(chǎng)調(diào)研是汽車(chē)企業(yè)科學(xué)預(yù)測(cè)與決策的基礎(chǔ)。第一節(jié) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研 一、市場(chǎng)調(diào)研的概念和作用 1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的概念 是指汽車(chē)企業(yè)對(duì)用戶(hù)及其購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解。 企業(yè)調(diào)研的主要任務(wù) P512、企業(yè)調(diào)研的主要任務(wù) P51 汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的主要

5、任務(wù)是弄清涉及到企業(yè)生存與發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)行特征、規(guī)律和動(dòng)向，以及汽車(chē)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的產(chǎn)、供、銷(xiāo)狀況及其有關(guān)的影響因素和影響程度。 3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的作用P51 （1）掌握市場(chǎng)的供需狀況 （2）有利于企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng) （3）提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 （4）提高經(jīng)濟(jì)效益 （5）提高科技和經(jīng)營(yíng)管理水平4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的方法主要包括調(diào)查程序、調(diào)查表格、問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和實(shí)地調(diào)查獲得信息資料的具體方法。（例抽樣調(diào)查中的抽樣方法、整理分析資料方法、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告的方法）二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容P52 1、市場(chǎng)需求調(diào)研 一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某種車(chē)型的需求量、需求時(shí)間等 2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)條件調(diào)研 資源狀況、市場(chǎng)環(huán)境

6、、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研 產(chǎn)品狀況、汽車(chē)銷(xiāo)售、流通渠道、汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度1、確定調(diào)查目標(biāo)2、確定調(diào)查目標(biāo)3、確定調(diào)查目標(biāo)4、確定調(diào)查目標(biāo)5、確定調(diào)查目標(biāo)6、確定調(diào)查目標(biāo)7、確定調(diào)查目標(biāo)調(diào)查前準(zhǔn)備階段正式調(diào)查階段總結(jié)分析階段三、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研步驟 1、確定問(wèn)題及調(diào)研目標(biāo)P54 1）探索性調(diào)研；2）描述性調(diào)研3）因果性調(diào)研 2、制定調(diào)研計(jì)劃 1）確定需要信息2）信息資料收集3）遞交調(diào)研計(jì)劃 3、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃 1）培訓(xùn)人員執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃，2）排除干擾整理資料 4、解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果 1）分析資料，回答問(wèn)題，2）撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告四、市場(chǎng)調(diào)研的方式和方法P57 1、市場(chǎng)調(diào)研方式 （1）全面調(diào)研

7、 （2）重點(diǎn)調(diào)研 （3）典型調(diào)研 （4）抽樣調(diào)研 2、市場(chǎng)調(diào)研方法 （1）觀察法） （2）采訪法 （3）實(shí)踐調(diào)研法第二節(jié) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義和作用 1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義 P58 2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用 1）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提 2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。 3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)可使汽車(chē)企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化， 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類(lèi) 1、按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的規(guī)模分類(lèi)： 宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)；微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 2、 按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的期限分類(lèi)： 長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，也稱(chēng)戰(zhàn)略預(yù)測(cè)； 中期預(yù)測(cè)，也稱(chēng)戰(zhàn)術(shù)預(yù)測(cè)；短期預(yù)測(cè)。 3、 按預(yù)測(cè)方法分類(lèi)： 定性預(yù)測(cè)；定量預(yù)測(cè)；綜合預(yù)測(cè)。

8、 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)產(chǎn)銷(xiāo)趨勢(shì)的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)產(chǎn)銷(xiāo)趨勢(shì)的短期預(yù)測(cè)單品種專(zhuān)題預(yù)測(cè)2、市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè) 本企業(yè)某種或某類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額） 市場(chǎng)占有率 = 100% 市場(chǎng)上同類(lèi)汽車(chē) 市場(chǎng)量（銷(xiāo)售額）3、生產(chǎn)能力或銷(xiāo)售量發(fā)展等預(yù)測(cè)四、汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求 1、準(zhǔn)確性 準(zhǔn)確選擇預(yù)測(cè)對(duì)象；正確選擇預(yù)測(cè)方法 2、可靠性 預(yù)測(cè)的根本要求精確、可靠 3、系統(tǒng)性 以系統(tǒng)的觀點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè) 4、整體性 考慮相關(guān)因素，從整體出發(fā)五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序 1、提出問(wèn)題和設(shè)想 2、確定目標(biāo) 3、搜集整理資料 4、建立預(yù)測(cè)模型 5、進(jìn)行分析評(píng)價(jià) 6、修正預(yù)測(cè)結(jié)果和模型，寫(xiě)出預(yù)測(cè)總結(jié)報(bào)告六、汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法P62 1、定性

9、預(yù)測(cè)(個(gè)人判斷集體意見(jiàn)頭腦風(fēng)暴特爾菲法) （1）專(zhuān)家座談法（邀請(qǐng)專(zhuān)家開(kāi)座談會(huì)） 專(zhuān)家:面廣、代表性強(qiáng)；人數(shù)不易過(guò)多；事先作好準(zhǔn)備；精心選擇會(huì)議主持人。（易受權(quán)威影響） （2）專(zhuān)家調(diào)查法（德?tīng)柗品ǎ?采用匿名調(diào)查表的方法，通過(guò)函詢(xún)征求專(zhuān)家意見(jiàn)，匯總整理后，再匿名函寄給各位專(zhuān)家，不斷征詢(xún)、修改、補(bǔ)充、完善直至趨向于一致。 （3）經(jīng)理意見(jiàn)推測(cè)法（主管意見(jiàn)交換法） 可以彌補(bǔ)統(tǒng)計(jì)資料的不足 （4）汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)意見(jiàn)推測(cè)法 接近顧客、了解市場(chǎng)（品種、規(guī)格、式樣） （5）顧客意見(jiàn)推測(cè)法 通過(guò)征詢(xún)顧客潛在需求，了解顧客購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛 的活動(dòng)、變化及特征，收集顧客意見(jiàn)，分析 市場(chǎng)變化。 （現(xiàn)場(chǎng)直接詢(xún)問(wèn)、電話詢(xún)問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)

10、查） （6）廠家意見(jiàn)推測(cè)法2、定量預(yù)測(cè) （1）移動(dòng)平均法 （2）指數(shù)平滑法 （3）直線趨勢(shì)法 （4）因果分析法 （5）三點(diǎn)估計(jì)法 （6）相對(duì)重要度法 （7）主觀概率法 （1）移動(dòng)平均法預(yù)測(cè) 移動(dòng)平均法是假定某預(yù)測(cè)事件的預(yù)測(cè)值，僅與該事件預(yù)測(cè)期內(nèi)相鄰的實(shí)際數(shù)值的變化有關(guān)，把近期幾個(gè)周期內(nèi)發(fā)生的實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行平均，并取其平均數(shù)作為預(yù)測(cè)期的預(yù)測(cè)值，當(dāng)預(yù)測(cè)期向后移動(dòng)時(shí)，所選用的實(shí)際周期也隨之后移。其預(yù)測(cè)公式為：式中：yn+1-預(yù)測(cè)期的預(yù)測(cè)值； yi-第i期的實(shí)際值（i=1,2,3,n）; n-期數(shù)。 運(yùn)用移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，要注意期數(shù)的合理選擇，使其既能消除近期個(gè)別隨機(jī)因素變化過(guò)于激烈的影響，又能避開(kāi)

11、過(guò)去太遠(yuǎn)期因素對(duì)近期因素的過(guò)大影響。月份123456789101112預(yù)測(cè)量（萬(wàn)升）1201321421381461521461551431561481504月預(yù)測(cè) = （120+132+142）/3=131.3（萬(wàn)升）5月預(yù)測(cè) = （132+142+138）/3=137.3（萬(wàn)升）6月預(yù)測(cè) = （142+138+146）/3=142.0（萬(wàn)升）7月預(yù)測(cè) = （138+146+152）/3=145.3（萬(wàn)升）8月預(yù)測(cè) = （146+152+146）/3=148.0（萬(wàn)升）9月預(yù)測(cè) = （152+146+155）/3=151.0（萬(wàn)升）10月預(yù)測(cè)= （146+155+143）/3=148.0（萬(wàn)

12、升）11月預(yù)測(cè)= （155+143+156）/3=151.3（萬(wàn)升）12月預(yù)測(cè)= （143+156+148）/3=149.0（萬(wàn)升）移動(dòng)平均值的波動(dòng)幅度比實(shí)際數(shù)值波動(dòng)幅度小移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)（上海某地區(qū)汽油消耗量調(diào)查預(yù)測(cè)）（2）加權(quán)移動(dòng)平均法 為了避免遠(yuǎn)期的影響過(guò)大，用提高近期權(quán)數(shù)的方法，增大近期對(duì)預(yù)測(cè)值的影響程度，采用加權(quán)平均法， 其模型為：式中：yt+1-下期預(yù)測(cè)值； yt -各期實(shí)際值（t=1,2,n）；Ct -各期權(quán)數(shù)。 加權(quán)移動(dòng)平均法權(quán)數(shù)的選擇可以由實(shí)際值對(duì)預(yù)測(cè)值的影響大小進(jìn)行判斷決定，一般距離預(yù)測(cè)期越近，實(shí)際值對(duì)預(yù)測(cè)值的影響也越大，其權(quán)數(shù)也越大。 月份123456789101112預(yù)測(cè)

13、量（萬(wàn)升）1201321421381461521461551431561481504月預(yù)測(cè) = （120*0.2+132*0.3+142*0.5）=134.6（萬(wàn)升）5月預(yù)測(cè) = （132*0.2+142*0.3+138*0.5）=138.0（萬(wàn)升）6月預(yù)測(cè) = （142*0.2+138*0.3+146*0.5）=142.8（萬(wàn)升）7月預(yù)測(cè) = （138*0.2+146*0.3+152*0.5）=147.4（萬(wàn)升）8月預(yù)測(cè) = （146*0.2+152*0.3+146*0.5）=147.8（萬(wàn)升）9月預(yù)測(cè) = （152*0.2+146*0.3+155*0.5）=151.0（萬(wàn)升）10月預(yù)測(cè)=

14、（146*0.2+155*0.3+143*0.5）=148.0（萬(wàn)升）11月預(yù)測(cè)= （155*0.2+143*0.3+156*0.5）=151.9（萬(wàn)升）12月預(yù)測(cè)= （143*0.2+156*0.3+148*0.5）=149.4（萬(wàn)升）加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測(cè) 令N=3 權(quán)數(shù)分別為0.5、0.3、0.2遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大 （2）指數(shù)平滑法 指數(shù)平滑法是由加權(quán)移動(dòng)平均法發(fā)展而來(lái)的，其特點(diǎn)是進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)近期實(shí)際值對(duì)預(yù)測(cè)值的影響和作用。指數(shù)平滑法有一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法和三次指數(shù)平滑法三種形式。二次指數(shù)平滑法是在一次指數(shù)平滑法的基礎(chǔ)上再作一次平滑，通常多采用一次指數(shù)平滑法就夠了。一次指數(shù)平滑法

15、的基本模型為: yt+1=yt+(1-) yt式中： yt+1-本期預(yù)測(cè)值； yt-上期實(shí)際值； yt-上期預(yù)測(cè)值； -平滑系數(shù) （01） 平滑系數(shù)值的大小取決于上期實(shí)際值在預(yù)測(cè)值中所占比重的大小，當(dāng)預(yù)測(cè)值同實(shí)際值的差距較小時(shí)，值應(yīng)取得小一些，相反，則值應(yīng)取得大一些，通常的取值范圍一般在0.1-0.3之間。 月份銷(xiāo)售額= 0.3= 0.9(本期實(shí)際銷(xiāo)售額)(1- ) (本期預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額)預(yù)測(cè)下期銷(xiāo)售額(本期實(shí)際銷(xiāo)售額)(1- ) (本期預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額)預(yù)測(cè)下期銷(xiāo)售/額yt yt(1- ) ytyt+1 yt(1- ) ytyt+14100.3*10=30.7*10=7100.9*10=90.1*10

16、=1105120.3*12=3.60.7*10=710.60.9*12=10.80.1*10=111.86130.3*13=3.90.7*10.6=7.411.30.9*13=11.70.1*11.8=1.212.97160.3*16=4.80.7*11.3=7.912.70.9*16=14.40.1*12.9=1.315.78190.3*19=5.70.7*12.7=8.914.60.9*19=17.10.1*15.7=1.618.79210.3*21=6.30.7*14.6=10.216.50.9*21=18.90.1*18.7=1.920.8yt+1=yt+(1-) yt （3）直線趨勢(shì)

17、法 直線趨勢(shì)法多用于事物發(fā)展較穩(wěn)定，變化幅度不大的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析中，是從過(guò)去若干期資料中找到一條帶有一定傾向性的趨勢(shì)線，稱(chēng)為回歸線，將這條回歸線延長(zhǎng)，用來(lái)預(yù)測(cè)事物的發(fā)展趨勢(shì)?；貧w線的數(shù)學(xué)模型由最小二乘法確定為： 式中：y -預(yù)測(cè)值；a、b-回歸系數(shù)（a為回歸線的截距，b為回歸線的斜率）；x -時(shí)序周期其中： yi-實(shí)際值；n-期數(shù)。（4）因果分析法 因果分析法是利用事物發(fā)展變化各因素之間的因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法，包括回歸分析法和交叉影響分析法等?；貧w分析法根據(jù)預(yù)測(cè)模型函數(shù)關(guān)系的不同可分為一元線性回歸、多元線性回歸、一元非線性回歸和多元非線性回歸四種。這里只介紹一元線性回歸。 一元線性回歸

18、預(yù)測(cè)是假定某種市場(chǎng)對(duì)象，只受一種因素的影響（即解釋變量只有一個(gè)），而且隨著這種因素的變化呈直線（或線性）變化關(guān)系。其數(shù)學(xué)模型為：式中：Y 一元線性回歸預(yù)測(cè)值； a 、b 回歸系數(shù)；X 解釋變量。運(yùn)用最小二乘法，可求得回歸系數(shù)a, b的計(jì)算式為：式中：xi,y 已知的實(shí)際值（i=1,2,n）; n期數(shù)。 回歸系數(shù)a 、b求出之后，代入模型式 Y = a + bX可進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算。三點(diǎn)估計(jì)法：（將預(yù)測(cè)結(jié)果分三種可能值來(lái)估計(jì)）最高值為：B； 最低值：A； 最可能值：M公式：E=（A+4M+B）/6例：某汽車(chē)制造公司對(duì)下季度某汽車(chē)品牌的市場(chǎng)需求量做出三點(diǎn)估計(jì)，最低銷(xiāo)售量約5000輛；最高銷(xiāo)售量8000輛

19、；最可能值6000輛，則三點(diǎn)估計(jì)值？解：E=（A+4M+B）/6 =（5000+6000*4+8000）/6=6167（輛）相對(duì)重要度法：（將預(yù)測(cè)者按經(jīng)驗(yàn)知識(shí)水平劃分不同的類(lèi)型，確定各自的重要度ai ，從而對(duì)不同預(yù)測(cè)者的結(jié)果xi ，加以推定平均的一種方法）公式：E= ai xi / ai （例：某汽車(chē)銷(xiāo)售公司甲、乙、丙、丁對(duì)明年某品牌全國(guó)銷(xiāo)量估計(jì)如下:甲：35000輛、乙：30000輛、丙：40000輛、?。?8000輛；各自的相對(duì)重要程度1：1.5：2.5：2 ，則估計(jì)值為? 解: E= ai xi / ai =(1*35000+1.5*30000+2.5*40000*2*38000)/(1

20、+1.5+2.5+2) = 36571(輛)主觀概率預(yù)測(cè)法 (總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售員權(quán)重為0.4:0.35:0.25）人員銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元)概率銷(xiāo)售額*概率期望值總經(jīng)理最高1200一般 900最低 6000.20.50.3240450180870部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理最高1100一般 850最低 6000.20.60.2220510120850一線銷(xiāo)售顧問(wèn)最高1000一般 750最低 5000.30.50.2300375120775預(yù)測(cè)值=(870*0.4+850*0.35+775*0.25)/(0.4+0.35+0.25)=839.25(萬(wàn)元)一、市場(chǎng)信息 1、信息 知識(shí)、 學(xué)問(wèn)及從客觀世界提煉出的各

21、種數(shù)據(jù)和消息的總和。 包括數(shù)據(jù)、資料、消息、情報(bào)、指令等多方面的內(nèi)容。情報(bào)與信息有密切關(guān)系。情報(bào)是根據(jù)一定對(duì)象的需要所提供的可作借鑒、參考用的特定信息。第三節(jié) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的信息技術(shù) 2、汽車(chē)市場(chǎng)信息 由于市場(chǎng)是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，任何汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)，只有掌握汽車(chē)市場(chǎng)信息，才能適應(yīng)市場(chǎng)變化，發(fā)掘潛在汽車(chē)市場(chǎng)，抓住有利時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。 市場(chǎng)需求信息主要是指國(guó)內(nèi)外用戶(hù)、城鄉(xiāng)用戶(hù)、生產(chǎn)和消費(fèi)用戶(hù)等的需求信息。汽車(chē)工業(yè)作為我國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)產(chǎn)品必將走向世界，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中需全面了解、掌握國(guó)內(nèi)外汽車(chē)待業(yè)中的有關(guān)信息。 競(jìng)爭(zhēng)信息是促使企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)、搞活經(jīng)濟(jì)的重要關(guān)鍵之一。包含現(xiàn)有和潛在競(jìng)爭(zhēng)者

22、的基本情況、競(jìng)爭(zhēng)能力、發(fā)展動(dòng)向等有關(guān)問(wèn)題.3、市場(chǎng)信息的分類(lèi) 1）按信息的內(nèi)容分類(lèi) 用戶(hù)方面的信息 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的信息 市場(chǎng)信息 科技信息 政治信息2) 按信息的來(lái)源分類(lèi) 重點(diǎn)用戶(hù)信息 同行競(jìng)爭(zhēng)信息 外部環(huán)境信息 技術(shù)發(fā)展信息 政治法律信息 市場(chǎng)信息 新材料開(kāi)發(fā)信息 自然方面的信息 生產(chǎn)成果信息 內(nèi)部管理信息 物資利用信息 財(cái)務(wù)狀況信息 4、市場(chǎng)信息資料的來(lái)源市場(chǎng)信息從來(lái)源渠道看，大體有兩個(gè)大方面： 1）汽車(chē)企業(yè)內(nèi)部： （1）企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén) （2）企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的組織部門(mén) （3） 管理部門(mén)（財(cái)務(wù)、勞資等）； （4） 其他部門(mén)（情報(bào)、檔案等）；2) 汽車(chē)企業(yè)外部 (1) 國(guó)家、政府等有關(guān)部門(mén)的政策

23、、決定、報(bào)告、 發(fā)展計(jì)劃、財(cái)政預(yù)算、法令等； (2) 廣播、電視、報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等，等； (3) 社會(huì)各專(zhuān)業(yè)信息機(jī)構(gòu)， (4) 各專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)、研究會(huì)等， (5) 全國(guó)或地方不定期舉辦的展覽會(huì)、交易會(huì)等； (6) 有關(guān)咨詢(xún)公司； (7) 高等學(xué)校、研究單位、培訓(xùn)中心等； (8) 從計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上獲取。 （9）從汽車(chē)用戶(hù)的信息反饋表中獲取信息5.市場(chǎng)信息搜集的要求 1 ) 目的性： 2 ) 可靠性： 3 ) 實(shí)效性： 4 ) 全面性： 5 ) 經(jīng)濟(jì)性：6、調(diào)查問(wèn)卷 1）調(diào)查問(wèn)卷準(zhǔn)備 （1）問(wèn)卷長(zhǎng)度一般以A4紙為宜， 問(wèn)題一般不超過(guò)10個(gè) （2）調(diào)查時(shí)間控制在2-3分鐘 （3）調(diào)查卷的字號(hào)不要小于5號(hào)

24、字 （4）設(shè)計(jì)問(wèn)題注意不要夾帶專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)， 要簡(jiǎn)單易懂 （5）設(shè)計(jì)語(yǔ)句通順，文字簡(jiǎn)潔 2）調(diào)查人員應(yīng)具有的素質(zhì) （1）良好心態(tài)；（2）微笑魅力； （3）語(yǔ)言技巧；（4）善于觀察。 3）調(diào)查問(wèn)卷構(gòu)成 （1）被調(diào)查者的基本情況 （姓名性別職業(yè)文化程度等） （2）調(diào)查內(nèi)容的具體項(xiàng)目 （基本部分，內(nèi)容要明確具體化） （3）調(diào)查表填表說(shuō)明（填表方法和要求） （4）調(diào)查表的編號(hào)（便于分類(lèi)歸檔） （5）設(shè)計(jì)語(yǔ)句通順，文字簡(jiǎn)潔 4）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的原則 （1）精簡(jiǎn)性；（盡量減輕填表人的負(fù)擔(dān)） （2）準(zhǔn)確性；（避免含糊不清） （3）可接受性；（易于被調(diào)查者理解和接受） （4）可利用性；（便于傳遞、歸檔） （5）技巧

25、性。（形式新穎、手段巧妙，吸引參與）5）調(diào)查問(wèn)卷類(lèi)型和提問(wèn)方式 開(kāi)放式：沒(méi)有事先確定的答案，被調(diào)查者自由回答 封閉式：有可供選擇的答案和范圍（問(wèn)題呆板，易統(tǒng)計(jì)） （1）單項(xiàng)選擇 （2）多項(xiàng)選擇 （3）是非題 （4）事實(shí)性問(wèn)題 （5）李克特量表 （6）分等量表（1）單項(xiàng)選擇： 你購(gòu)買(mǎi)方便面最重要的原因是（ ） A、方便；B、好吃；C、便宜；D、營(yíng)養(yǎng)；E無(wú)替代品。 答案是唯一的，排他的；分類(lèi)明確，易統(tǒng)計(jì)。（2）多項(xiàng)選擇 你購(gòu)買(mǎi)方便面的原因主要是（ ）。 A、方便；B、好吃；C、便宜；D、營(yíng)養(yǎng)；E、無(wú)替代品。 答案多項(xiàng)，能較多了解被調(diào)查者的態(tài)度（3）是非題 你是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)方便面（ ）。A、是；B、否

26、適用于不需要反映態(tài)度程度的問(wèn)題（4）事實(shí)性問(wèn)題 你一周購(gòu)買(mǎi)幾次方便面？（ ）次 便于了解被調(diào)查者的行為事實(shí) （5）李克特量表 你認(rèn)為A品牌的方便面比B品牌的方便面好嗎？（ ）。 A、很贊成； B、同意； C、差不多； D、不同意； E、堅(jiān)決不同意。 答案在同意與不同意之間內(nèi)選擇（6）分等量表 你A品牌方便面口味如何？（ ）。 A、很好； B、好； C、尚可； D、差； E、很差。 適用于對(duì)事物的屬性從優(yōu)到劣進(jìn)行分等二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)及組成 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（Marketing Information System-MIS），是指由人、設(shè)備和程序組成的一個(gè)

27、持續(xù)的，彼此關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)有關(guān)的信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估、和分發(fā)，供給營(yíng)銷(xiāo)決策者運(yùn)用，以使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施和控制具有科學(xué)性和準(zhǔn)確性。其組成見(jiàn)P69圖。確定所需信息內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)傳送信息信息分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理者計(jì)劃設(shè)施控制信息開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)2、系統(tǒng)各部分的功能 1）確定所需要信息 2）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 3）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) 4）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) 5）信息分析系統(tǒng) 6）傳送營(yíng)銷(xiāo)信息月份銷(xiāo)售額= 0.3= 0.8(本期實(shí)際銷(xiāo)售額)(1- ) (本期預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額)預(yù)測(cè)下期銷(xiāo)售額(本期實(shí)際銷(xiāo)售額)(1-

28、) (本期預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額)預(yù)測(cè)下期銷(xiāo)售/額yt yt(1- ) ytyt+1 yt(1- ) ytyt+1120222325426528629 三、信息技術(shù)在汽車(chē)工業(yè)中應(yīng)用 1、信息技術(shù)縮短了研制開(kāi)發(fā)時(shí)間 2、信息技術(shù)加快了訂單生產(chǎn)的步伐 3、信息技術(shù)節(jié)約采購(gòu)成本和時(shí)間 4、信息技術(shù)促進(jìn)利潤(rùn)鏈戰(zhàn)略性延伸 四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息作用 縮短研發(fā)時(shí)間； 加快訂單生產(chǎn)步伐； 節(jié)約采購(gòu)成本時(shí)間； 促進(jìn)利潤(rùn)鏈戰(zhàn)略性延伸本章重點(diǎn)1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的作用2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的步驟4、市場(chǎng)調(diào)研的方式和方法5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用和要求6、市場(chǎng)信息搜集的要求7、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息作用第三章 一、是非

29、題:1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的是為汽車(chē)企業(yè)科學(xué)決策提供可靠依據(jù)。（ ）2、汽車(chē)核心產(chǎn)品，是指產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)者提供的基本效用和客戶(hù) 利益也就是使用價(jià)值。 （ ）3、汽車(chē)形式產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)、如外型、質(zhì)量、 重量、體積、顏色等。 （ ）4、汽車(chē)延伸產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的附加價(jià)值、如服務(wù)、承諾、 身份、榮譽(yù)等。 （ ）5、原始資料是指調(diào)研人員通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷、面談、抽樣 調(diào)查等形式收集到的第一手資料。 （ ） 6、抽樣程序主要包括隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。 （ ）二、單選題:1、市場(chǎng)調(diào)研是汽車(chē)企業(yè)科學(xué)預(yù)測(cè)與決策的（ ）。 A、基礎(chǔ) B、結(jié)果 C、過(guò)程 D、效應(yīng)2、產(chǎn)出/投入或投入/產(chǎn)出稱(chēng)為（ ）。 A、經(jīng)濟(jì)規(guī)模 B、經(jīng)

30、濟(jì)條件 C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、經(jīng)濟(jì)效益3、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研方式可分為全面調(diào)研、重點(diǎn)調(diào)研、 典型調(diào)研和（ ）等四種。 A、定量調(diào)研 B、專(zhuān)家調(diào)研 C、抽樣調(diào)研 D、定性調(diào)研 4、在市場(chǎng)里汽車(chē)企業(yè)某種汽車(chē)的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額與該市場(chǎng)上 同類(lèi)汽車(chē)的總銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額之間的比率，稱(chēng)為（ ）。 A、產(chǎn)品生命周期 B、發(fā)展速度 C、市場(chǎng)占有率 D、利潤(rùn)率5、時(shí)間序列法主要有移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法和（ ）。 A、直線趨勢(shì)法 B、抽樣調(diào)查法 C、相關(guān)分析法 D、綜合指標(biāo)法6、（ ） 促進(jìn)了世界汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)鏈的戰(zhàn)略性延伸。 A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 B、經(jīng)濟(jì)條件 C、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)擴(kuò)大 D、信息技術(shù)7、 （ ）是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶 。 A

31、、企業(yè) B、產(chǎn)品 C、市場(chǎng) D、生產(chǎn) 8、（ ）是根據(jù)一定對(duì)象的需要所提供的可作借鑒、參考用的特定信息。 A、信息 B、情報(bào) C、資料 D、臺(tái)帳三、多選題:1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心技能包括（ ）。 A、要善于觀察市場(chǎng) B、要確立客戶(hù)利益至上 C、要樹(shù)立顧問(wèn)形象 C、了解溝通交流的技能 D、要建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系2、汽車(chē)產(chǎn)品概念包含（ ）。 A、核心產(chǎn)品 B、形式產(chǎn)品； C、延伸產(chǎn)品 D、完善產(chǎn)品3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的作用 A、掌握市場(chǎng)的供需狀況 B、有利于企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng) C、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 D、提高經(jīng)濟(jì)效益 E、提高科技和經(jīng)營(yíng)管理水平4、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研步驟（ ）。 A、確定問(wèn)題及調(diào)研目標(biāo) B、制訂

32、調(diào)研計(jì)劃 C、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃 D、解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用（ ）。 A、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要 前提條件。 B、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。 C、市場(chǎng)預(yù)測(cè)可使汽車(chē)企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變 化， 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 D、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是完善售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。6、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求（ ）。 A、準(zhǔn)確性 B、可靠性 C、系統(tǒng)性 D、整體性 E、及時(shí)性 F、相關(guān)性月份實(shí)際值Xt a=o.3 Xt(1-)XtXt+112002210319241965198621072168202920010218-預(yù)測(cè)值月份實(shí)際值Xt a=o.3 Xt(1-)XtXt+11200200.0

33、2210203.03192199.74196198.65198198.46210201.97216206.18202204.99200203.410218207.8-預(yù)測(cè)值月份123456789101112預(yù)測(cè)量（萬(wàn)升）120122124126130136140144146150154156加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測(cè) 令N=3 權(quán)數(shù)分別為0.4、0.3、0.2遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大月份123456789101112預(yù)測(cè)量（萬(wàn)升）1201221241261301361401441461501541564月預(yù)測(cè) = （120*0.2+122*0.3+124*0.5）= 122.6（萬(wàn)升）5月預(yù)測(cè) = （1

34、22*0.2+124*0.3+126*0.5）= 124.4（萬(wàn)升）6月預(yù)測(cè) = （124*0.2+126*0.3+130*0.5）= 127.6（萬(wàn)升）7月預(yù)測(cè) = （126*0.2+130*0.3+136*0.5）= 132.2（萬(wàn)升）8月預(yù)測(cè) = （130*0.2+136*0.3+140*0.5）=136.8 （萬(wàn)升）9月預(yù)測(cè) = （136*0.2+140*0.3+144*0.5）= 141.2（萬(wàn)升）10月預(yù)測(cè)= （140*0.2+144*0.3+146*0.5）= 144.2（萬(wàn)升）11月預(yù)測(cè)= （144*0.2+146*0.3+150*0.5）= 147.6（萬(wàn)升）12月預(yù)測(cè)= （

35、146*0.2+150*0.3+154*0.5）= 151.2（萬(wàn)升）加權(quán)移動(dòng)平均法預(yù)測(cè) 令N=3 權(quán)數(shù)分別為0.5、0.3、0.2遠(yuǎn)期權(quán)數(shù)小，近期權(quán)數(shù)大例題：建立直線回歸方程 y na+b x 426 = 6a +21 b 2982 = 42a +147 b xya x+b x2 1481=21a+79 b 2962 = 42a +158 b b = -1.82 a = 77.37直線回歸方程 yca+bx=77.37+(-1.82) x 例題2：先預(yù)測(cè)7月份產(chǎn)量，在預(yù)測(cè)7月份的產(chǎn)量單位成本解1：預(yù)測(cè)7月份產(chǎn)量a= x/n=21/6= 3.5 b= xt/t2=17/70=0.2429 x7

36、a+bt=3.5+0.2429*7=5.20(千件）解2：預(yù)測(cè)7月份單位成本 b = -1.82 a = 77.37y7a+bx7 =77.37+(-1.82)*5.20=67.91元/件 (總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售員權(quán)重為0.5:0.35:0.15）某汽銷(xiāo)公司運(yùn)用主觀概率預(yù)測(cè)法對(duì)2008年進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元)概率銷(xiāo)售額*概率期望值總經(jīng)理最高1500一般1000最低 5000.20.50.3部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理最高1200一般 800最低 4000.20.60.2一線銷(xiāo)售顧問(wèn)最高1000一般 700最低 4000.30.50.2(總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售員權(quán)重為0.5:0.35:0.15）某汽

37、銷(xiāo)公司運(yùn)用主觀概率預(yù)測(cè)法對(duì)2008年進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元)概率銷(xiāo)售額*概率期望值總經(jīng)理最高1500一般1000最低 5000.20.50.3300500150950部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理最高1200一般 800最低 4000.20.60.224048080800一線銷(xiāo)售顧問(wèn)最高1000一般 700最低 4000.30.50.2300350807309500.5+8000.35+7300.15=864.5 (百萬(wàn)元)第三章 一、是非題:1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的是為汽車(chē)企業(yè)科學(xué)決策提供可靠依據(jù)。（ ）2、汽車(chē)延伸產(chǎn)品，是指產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)者提供的基本效用和客戶(hù) 利益也就是使用價(jià)值。 （）3、汽車(chē)形式產(chǎn)品，是指產(chǎn)

38、品的外在表現(xiàn)、如外型、質(zhì)量、 重量、體積、顏色等。 （ ）4、汽車(chē)延伸產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的附加價(jià)值、如服務(wù)、承諾、 身份、榮譽(yù)等。 （ ）5、原始資料是指調(diào)研人員通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷、面談、抽樣 調(diào)查等形式收集到的第一手資料。 （ ） 6、抽樣程序主要包括隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。 （ ）二、單選題:1、市場(chǎng)調(diào)研是汽車(chē)企業(yè)科學(xué)預(yù)測(cè)與決策的（ A ）。 A、基礎(chǔ) B、結(jié)果 C、過(guò)程 D、效應(yīng)2、產(chǎn)出/投入或投入/產(chǎn)出稱(chēng)為（ D ）。 A、經(jīng)濟(jì)規(guī)模 B、經(jīng)濟(jì)條件 C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、經(jīng)濟(jì)效益3、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研方式可分為全面調(diào)研、重點(diǎn)調(diào)研、 典型調(diào)研和（ C ）等四種。 A、定量調(diào)研 B、專(zhuān)家調(diào)研 C、抽樣調(diào)研 D、定

39、性調(diào)研 4、在市場(chǎng)里汽車(chē)企業(yè)某種汽車(chē)的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額與該市場(chǎng)上 同類(lèi)汽車(chē)的總銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額之間的比率，稱(chēng)為（ C ）。 A、產(chǎn)品生命周期 B、發(fā)展速度 C、市場(chǎng)占有率 D、利潤(rùn)率5、時(shí)間序列法主要有移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法和（ A ）。 A、直線趨勢(shì)法 B、抽樣調(diào)查法 C、相關(guān)分析法 D、綜合指標(biāo)法6、（ D ） 促進(jìn)了世界汽車(chē)企業(yè)利潤(rùn)鏈的戰(zhàn)略性延伸。 A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 B、經(jīng)濟(jì)條件 C、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)擴(kuò)大 D、信息技術(shù)7、 （ C ）是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶 。 A、企業(yè) B、產(chǎn)品 C、市場(chǎng) D、生產(chǎn) 8、（ B ）是根據(jù)一定對(duì)象的需要所提供的可作借鑒、參考用的特定信息。 A、信息 B、情報(bào) C、資料

40、D、臺(tái)帳三、多選題:1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心技能包括（ A、B、C、D、E）。 A、要善于觀察市場(chǎng) B、要確立客戶(hù)利益至上 C、要樹(shù)立顧問(wèn)形象 D、了解溝通交流的技能 E、要建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系2、汽車(chē)產(chǎn)品概念包含（ A、B、C ）。 A、核心產(chǎn)品 B、形式產(chǎn)品； C、延伸產(chǎn)品 D、完善產(chǎn)品3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的作用（ A、B、C、D、E）。 A、掌握市場(chǎng)的供需狀況 B、有利于企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng) C、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 D、提高經(jīng)濟(jì)效益 E、提高科技和經(jīng)營(yíng)管理水平4、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研步驟（ A、B、C、D）。 A、確定問(wèn)題及調(diào)研目標(biāo) B、制訂調(diào)研計(jì)劃 C、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃 D、解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作

41、用（ A、B、C ） 。 A、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要 前提條件。 B、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是汽車(chē)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)。 C、市場(chǎng)預(yù)測(cè)可使汽車(chē)企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變 化， 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 D、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是完善售后服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。6、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求（ A、B、C、D ） 。 A、準(zhǔn)確性 B、可靠性 C、系統(tǒng)性 D、整體性 E、及時(shí)性 F、相關(guān)性市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表制表： 時(shí)段： 審核調(diào)查目標(biāo)調(diào)查區(qū)域調(diào)查對(duì)象調(diào)查時(shí)間時(shí)間調(diào)查項(xiàng)目 調(diào)查對(duì)象備注調(diào)查準(zhǔn)備經(jīng)費(fèi)預(yù)算批示市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告表審核： 制表：調(diào)查人調(diào)查區(qū)間調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查目的調(diào)查方式調(diào)查對(duì)象 調(diào)查結(jié)果調(diào)查分析、說(shuō)明調(diào)查結(jié)果改進(jìn)建議批示某4S汽車(chē)銷(xiāo)售公

42、司市場(chǎng)研究方案 (一)研究目的 1了解本公司代理品牌市場(chǎng)情況 2分析影響車(chē)型銷(xiāo)售的原因 3加強(qiáng)企業(yè)與使用顧客、潛在顧客的感情溝通 4本公司的市場(chǎng)占有情況 (二)研究?jī)?nèi)容 1市場(chǎng)情況 (1)公司所售車(chē)型的使用情況：使用用途；同檔次車(chē)型的社會(huì)保有量、市場(chǎng)份額情況；潛在消費(fèi)者首選車(chē)型的比例和規(guī)格；對(duì)同類(lèi)車(chē)型性能妁比較；同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格比較；售后服務(wù)質(zhì)量比較。 (2)所代理車(chē)型的知名度及其所處的地位；本公司的社會(huì)知名度及所處地位。 (3)影響汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的因素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、影響源(媒體與輿論)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布。 2廣告情況 企業(yè)、產(chǎn)品廣告的接觸率；廣告評(píng)價(jià)；廣告形式、內(nèi)容、途徑的改進(jìn)意見(jiàn)。 3售后服務(wù)

43、售后服務(wù)的技術(shù)，售后服務(wù)的質(zhì)量，需要改進(jìn)的建議。 4基本情況 性別、文化程度、年齡、職業(yè)、個(gè)人收入。 (三)研究方式 (1)售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。 (2)購(gòu)車(chē)用戶(hù)電話或上門(mén)拜訪。 (3)駕駛學(xué)校、出租公司訪查。 (4)老顧客推薦。 (5)問(wèn)卷為主、訪談為輔。召開(kāi)兩次由老顧客參加的銷(xiāo)售服務(wù)人員交流訪談會(huì)。 (6)調(diào)查與公關(guān)相結(jié)合。 (四)樣本情況 (1)城市樣本：X X市 (2)集體樣本：從全市中隨機(jī)抽取5所駕駛學(xué)校，兩家汽車(chē)出租 公司。隨機(jī)抽取全市車(chē)管所兩家。 (3)老顧客樣本：從購(gòu)車(chē)顧客中調(diào)查150200人。 (4)潛在顧客樣本：老顧客推薦目標(biāo)消費(fèi)群隨機(jī)抽150-200人。 (5)經(jīng)銷(xiāo)商樣本：同

44、車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩家；競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型3-5種。 (五)研究日程 研究立項(xiàng)：10月底前完成 調(diào)查準(zhǔn)備：11月10日前完成 制定計(jì)劃：11月11日11月17日 實(shí)施計(jì)劃：11月17日-12月1日 數(shù)據(jù)整理：12月2日-12月8日 報(bào)告寫(xiě)作：12月9-12月24日 提交報(bào)告：12月25 日， (六)研究經(jīng)費(fèi) (1)問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)查經(jīng)費(fèi)小計(jì)：8899元 (按，500份問(wèn)卷：、100份登記表計(jì)) 問(wèn)卷費(fèi)：2233元；調(diào)查費(fèi)：3000元； 禮品費(fèi)：1200元；公關(guān)費(fèi)：300元； 分析處理費(fèi)：2166元。 ： (2)訪談會(huì)經(jīng)費(fèi)小計(jì)：2620元(按每次30人計(jì)) 招待費(fèi)：780元；禮品費(fèi)：1200元； 公關(guān)費(fèi)：240元；場(chǎng)

45、租費(fèi)：、200X2=400元 (3)管理費(fèi)小計(jì)：2303元(預(yù)算的20) (4)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：13823元調(diào) 查 問(wèn) 卷 訪員姓名： 訪員編號(hào)： 問(wèn)卷編號(hào)： 訪問(wèn)日期： 填寫(xiě)說(shuō)明：請(qǐng)按實(shí)際情況回答，我公司將贈(zèng)送禮品，并對(duì)有效的伺卷進(jìn)行抽獎(jiǎng)。凡未特別注明的均為單選，并在相應(yīng)的空格內(nèi)打“”： 1請(qǐng)問(wèn)您有幾年駕齡? 口正在學(xué)駕照 口1年 口3到5年 口5年以上 2您正常駕駛的平均行車(chē)速度是多少? 口每小時(shí)30公里以下 口每小時(shí)30-50公里 口每小晌50-60公里 口每小時(shí)60-70公里 口每小時(shí)7080公里 口每小時(shí)80公里以上 3您每天大約會(huì)開(kāi)多少時(shí)間的車(chē)? 口1小時(shí)內(nèi) 口1-1.5小時(shí)內(nèi) 口15-

46、2小時(shí)內(nèi) 口2-3小時(shí)內(nèi) 口3小時(shí)以上 4您買(mǎi)家用轎車(chē)是因?yàn)椋?口經(jīng)濟(jì)條件允許 口自己開(kāi)著玩，個(gè)人喜好 口代步工具 口氣派，趕時(shí)髦 口周?chē)従踊蚴烊硕加?口為了旅游，出行方便 口其他(具體寫(xiě)出) 5您所知道的家用轎車(chē)品牌有哪些？ 口桑塔納 口捷達(dá) 口富康 口奇瑞風(fēng)云 口凱越 口飛度 口其他 您最喜歡哪兩種? A首先( ) ；B其次 ) 6您之所以買(mǎi)這款車(chē)是因?yàn)?可多選)： 口價(jià)格實(shí)惠 口維修方便 口有一定知名度 口別無(wú)選擇；口朋友介紹 口其他 7您平常開(kāi)車(chē)的交通狀況是（ ）。 城市交通(口嚴(yán)重塞車(chē) 口經(jīng)常塞車(chē) 口不塞車(chē) 口暢通無(wú)阻) 野外工作(口道路坎坷 口道路通暢 口其他)8您+般會(huì)在什么情

47、況下?lián)Q車(chē)： 口車(chē)輛報(bào)廢 口經(jīng)濟(jì)條件允許 口看個(gè)人興趣 口有合適的新車(chē)型9您目前開(kāi)的這款車(chē)性能如何? 口很好 口較好 口好 口一般 口差10是否有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和家用轎車(chē)價(jià)格對(duì)比調(diào)查表項(xiàng)目很想買(mǎi)想買(mǎi)不一定不想買(mǎi)不會(huì)買(mǎi)較貴貴適中便宜11您認(rèn)為這款車(chē)的適用人群是(可多選)： 口公務(wù)員 口白領(lǐng)階層 口出租營(yíng)運(yùn) 口私營(yíng)企業(yè)主 口知識(shí)分子 口企業(yè)經(jīng)理 口其他 12請(qǐng)問(wèn)這款車(chē)哪些方面您感到滿(mǎn)意： 口機(jī)械性能 口款式 口油耗 口售后服務(wù) 口操縱性13。您考慮同檔次的車(chē)可接受的理想價(jià)位是(選擇最接近的價(jià)格)： 口6-7萬(wàn) 口7-8萬(wàn) 口8-9萬(wàn) 口9-10萬(wàn) 口11-12萬(wàn) 口12-13萬(wàn) 口其他14您購(gòu)買(mǎi)車(chē)時(shí)首先考

48、慮的因素是： 口性?xún)r(jià)比 口油耗 口操縱性、 口安全性 口售后服務(wù) 口款式 15您在選擇購(gòu)車(chē)地點(diǎn)時(shí)，首要因素是： 口離家近 口價(jià)格最低 口服條質(zhì)量籽 口有實(shí)力的 口有熟人的銷(xiāo)售企業(yè) 口其他 ， 16您喜歡的付款方式是： 口現(xiàn)金 口轉(zhuǎn)賬支票 口分期付款 口消費(fèi)信貸 17您認(rèn)為應(yīng)該從何種渠道作廣告效果更好： 口電視 口網(wǎng)絡(luò) 口電臺(tái) 口報(bào)紙 口專(zhuān)業(yè)雜志 口其他 18您進(jìn)行汽車(chē)保養(yǎng)時(shí)，首先考慮的是： 口服務(wù)質(zhì)量 口技術(shù)水平 口保養(yǎng)設(shè)備 口交通便利 口其他 19您對(duì)這一品牌的車(chē)型售后服務(wù)滿(mǎn)意嗎? 口很滿(mǎn)意 口滿(mǎn)意 口一般 口不滿(mǎn)意 20您認(rèn)為售后服務(wù)還需在哪些改進(jìn)（可多選)： 口技術(shù) 口服務(wù)質(zhì)量 口環(huán)境設(shè)

49、施 口服務(wù)規(guī)范化 口配件價(jià)格 口其他 21您認(rèn)為哪種銷(xiāo)售人員值得信賴(lài)： 口穩(wěn)重 口靈活 口專(zhuān)業(yè) 口能言善辯 口其他 22 請(qǐng)對(duì)下述車(chē)型做出評(píng)價(jià)， 前兩項(xiàng)回答是與否， 后幾項(xiàng)分為15級(jí)分， 最好5分，3分中等，1分最低。項(xiàng)目寶來(lái)飛度別克凱越北京現(xiàn)代伊蘭特是否開(kāi)過(guò)是否見(jiàn)過(guò)廣告廣告質(zhì)量如何外觀油耗性能廣告價(jià)位購(gòu)買(mǎi)方便程度可靠性車(chē)型評(píng)價(jià)表(例)23您知道我公司代理這種品牌嗎? 口知道 口不知道 口記不清24您是從何種渠道知道我公司的(可多選)? 口電視廣告 口報(bào)刊 口熟人介紹 口網(wǎng)絡(luò) 口其他 25您對(duì)我公司提供的服務(wù)滿(mǎn)意嗎? 口很滿(mǎn)意 口滿(mǎn)意 口一般 口不滿(mǎn)意 口不知道26您認(rèn)為我們?cè)阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)應(yīng)該做哪些改進(jìn)( )。 27您認(rèn)為應(yīng)該如何改進(jìn)我們的售后服務(wù)( )。28請(qǐng)問(wèn)您暫時(shí)不買(mǎi)車(chē)的原因是： 口價(jià)格不滿(mǎn)意 口款式不合適 口使用串不高 口環(huán)境污染 口準(zhǔn)備買(mǎi) 口其他29如果條件都成熟，您會(huì)在