國際貿(mào)易實務(wù)課件：第六篇 國際貨物買賣合同的商訂與履行

1、第六篇 國際貨物買賣合同的商訂與履行 出口交易磋商和合同訂立出口合同的履行 交易磋商 （一）含義：又稱貿(mào)易談判。 （二）形式：A、口頭形式B、 書面形式（信、電報、電傳、電子郵件等）第一節(jié) 出口交易磋商的形式和內(nèi)容 A、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件 B、其他交易內(nèi)容 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等（三）交易磋商的內(nèi)容：第二節(jié) 出口交易磋商的一般程序發(fā)盤還盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)一、詢盤 enquiry 含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。說明：1、詢盤法律效力詢盤

2、對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束 力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、詢盤采用的主要詞句： Please advise Please quote. Please offer . 二、發(fā)盤（OFFER）（一）公約規(guī)定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。要約可由賣方提出selling offer）；也可由買方提出（購貨發(fā)盤,，buying offer ）習慣稱遞盤bid。發(fā)盤常用語發(fā)盤offer；發(fā)實盤firm offer;報價quote; 供應(yīng)supply;can supply;訂購book/booking;訂貨o

3、rder /ordering;遞盤bid;遞實盤firm bid（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1）向一個或一個以上特定的人提出2）內(nèi)容必須十分確定（公約規(guī)定要訂明貨物、數(shù)量和價格三項條件；其它包裝、交貨和支付可以在合同成立后補充。但我國在實踐中還是要規(guī)定至少六項主要交易條件）3）表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思.（表明訂約意旨，這在公約中十分強調(diào)。）4）傳達到受盤人（公約和各國法律的普遍要求）大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤公約：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。 不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告（三

4、）發(fā)盤的有效期口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？規(guī)定最遲接受的期限subject reply reching here fifteenth規(guī)定一段接受的期限offer reply in seven days如何規(guī)定 案例:一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：

5、對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。 （四）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間（五）發(fā)盤的撤回與撤銷公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。 1撤回2撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；（六）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效三、還盤counter offer有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地

6、點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤四、接受acceptance在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受法律上稱為“承諾”。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等 （一）含義公約：（二）構(gòu)成有效接受的條件必須由特定的受盤人作出必須與發(fā)盤完全相符必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人必須表示出來（聲明或行動）案例（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后

7、訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（三） 接受生效的時間英美法系：投郵主義 大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示（四） 逾期的接受公約：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。 案例 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？ 分析：中國

8、與意大利均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應(yīng)受公約約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認。（五）接受的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回 案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”

9、。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日盤2、在作“接受”時，不應(yīng)用“請確認”樣或文句。 案例我出口公司于5月10日向外商發(fā)盤某商品每公噸CFR * USD$200,有效期復(fù)到。5

10、月12日收到該外商發(fā)來電傳稱：“接受CFR * USD$180”，我未予答復(fù)。5月14日，該商品價格劇漲。外商于5月15日又向我公司電傳表示“接受你方5月10日發(fā)盤信用證已開出”。問：此項交易是否達成？我公司應(yīng)如何處理？為什么？ 第二節(jié) 合同成立的時間與合同生效的要件一、合同成立的時間二、合同生效的要件合同成立與生效是不同的概念判斷依據(jù)：成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力一、合同成立的時間接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務(wù)中我國合同法二、合同生效的要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對價（英

11、美法）或約因（法國法）當事人必須具有簽約能力合同要件第三節(jié)合同的形式及其基本內(nèi)容一、合同的形式書面形式，最為常見，比較有利口頭形式其他形式：如行為表示接受二、合同的基本內(nèi)容約首基本條款約尾三個部分21 出口合同的履行（CIF，L/C條件）1備貨質(zhì)量要求，適合通常用途和特定用途；包裝，內(nèi)外包裝，運輸標志；數(shù)量，溢短裝，公約規(guī)定；備妥時間，是否分批裝運等；所有權(quán)2落實信用證：催證；審證：A誰來審：受益人和通知行 B審核依據(jù)？內(nèi)容？改證:注意事項3裝運：托運，訂艙：裝貨單，場站收據(jù)，場站收據(jù)副本大副聯(lián)投保，報關(guān)，裝運，發(fā)裝運通知?！八呐湃胶狻?制單結(jié)匯：制作單據(jù)的要求:正確、完整、及時、簡明、整潔

12、常用的出口單據(jù)：匯票，商業(yè)發(fā)票，運輸單據(jù)，保險單，包裝單，產(chǎn)地證，檢驗證書等。交單結(jié)匯5違約處理等。案例1美國從印度購買進口商品通過一銀行開立不可撤消。因為銀行未看清，中experts寫成expert，美國進口人又以貨到后貨有問題以次充好，拒絕付款。如此案例應(yīng)怎樣處理？案例2某出口公司收到一份國外開來的L/C，出口公司按L/C規(guī)定將貨物裝出，但在尚未將單據(jù)送交當?shù)劂y行議付之前，突然接到開證行通知，稱開證申請人已經(jīng)倒閉，因此開證行不再承擔付款責任。問：出口公司如何處理？通知國外收貨人使用其他支付方式付款。同時聯(lián)系其他買家。案例3有一CIF合同，規(guī)定：“CIF漢堡，賣方必須提交提單、保險單和商品檢

13、驗證書三項單據(jù)，買方憑單據(jù)付款。”事后，買方發(fā)現(xiàn)提單和商檢證書有擦改的痕跡，買方提出異議并暫停付款，事后查明，擦改的是配艙的艙位號，而且是在單據(jù)簽字前擦改的，試問，買方能否堅持拒收單據(jù)和拒付貨款？案例4買方A公司按憑樣品成交的方式，從國外B公司進口當飼料用的谷物，由于B交貨品質(zhì)太好，使A公司的國家海關(guān)誤以為是供人食用的谷物而課以重稅，使A商增加了稅收負擔。因此，A要求B賠償因交貨品質(zhì)與樣品不同而造成的關(guān)稅差額損失。請問，如起訴到法院，將如何判決，原因如何？B方負主要責任。因為B方?jīng)]按合同規(guī)定交貨。進口合同的履行（FOB，L/C條件）1L/C的開立和修改2安排運輸和保險3審單和付款4進口報關(guān)5貨

14、物檢驗6進口索賠：向賣方索賠，公約2年內(nèi)； 向承運人索賠，1年內(nèi)； 向保險公司索賠，2年內(nèi)。案例我國某公司簽定了一份以即期信用證付款的FOB合同，進口食品1000箱。接到對方的裝運通知后，該公司投保了一切險和戰(zhàn)爭險。對方公司憑已裝船清潔提單及其他有關(guān)單據(jù)向銀行收妥貨款。但貨到目的港后，經(jīng)復(fù)驗發(fā)現(xiàn)以下情況：（1）200箱貨物內(nèi)含有大腸桿菌，超過我國標準。（2）實收貨物998箱，短少2箱。（3）有15箱貨物外表情況良好，但箱內(nèi)貨物短少60公斤。 請分析上述情況，進口商應(yīng)分別向誰索賠，并說明理由。第七篇 國際貿(mào)易方式一、經(jīng)銷（Distribution)的含義 從出口商的角度看，經(jīng)銷是指出口商與國外經(jīng)

15、銷商達成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商就地推銷商品的一種貿(mào)易方式。 從進口商的角度看，經(jīng)銷是指進口商（經(jīng)銷商）與國外出口商（即供貨商）之間達成協(xié)議，承擔在規(guī)定期限和地理范圍內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)。經(jīng)銷二、經(jīng)銷的種類1、一般經(jīng)銷（定銷）2、獨家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨給予某個客戶或公司的做法。包銷的特點三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)） *定銷與包銷的不

16、同是：沒有專營權(quán)經(jīng)（包）銷當事人之間的關(guān)系客戶經(jīng)(包)銷商供貨人買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？二、代理所謂代理（Agency），是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接享有由此產(chǎn)生的權(quán)利與承擔相應(yīng)的義務(wù)。1、代理的含義2、代理的種類（1）總代理 總代理（General Agent）是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托

17、人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性的事務(wù)。獨家代理（Sole Agent or Exclusive Agent）是指在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨代表委托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人。委托人在該地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。在出口業(yè)務(wù)中采用獨家代理的方式，委托人須給予代理人在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)代銷指定商品的獨家專營權(quán)。（2）獨家代理 一般代理（Agent）又稱傭金代理（Commission Agent），是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權(quán)。傭金代理完成授權(quán)范圍內(nèi)的事務(wù)后按協(xié)議規(guī)定的辦法向委托人計收傭金。代理按行業(yè)性質(zhì)和職責分類，又可分為

18、銷售代理、購貨代理、貨運代理、保險代理、廣告代理、投標代理、訴訟代理等多種類型。（3）普通代理（一般代理） 代理人在代理業(yè)務(wù)中，只是代理委托人行為，代理人與委托人通過代理協(xié)議建立的這種契約關(guān)系是屬于委托代理關(guān)系，而不同于經(jīng)銷中的買賣關(guān)系。 3、代理的性質(zhì)與特點 代理人與委托人之間的關(guān)系委托人代理人客戶委托與受托無關(guān)買賣關(guān)系包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險

19、；代理商不承擔經(jīng)營風險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。三、寄售(Consignment)寄售（Consignment）：它是一種委托代售的貿(mào)易方式。寄售人先將準備銷售的貨物運往國外寄售地，委托當?shù)卮N人按照雙方商定的條件，由代銷人為其銷售，所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后，交付給寄售人。寄售的特點先發(fā)貨、后成交貨物售出前的費用和風險均由寄售人承擔貨物所有權(quán)在貨物發(fā)運給代銷人時并不轉(zhuǎn)移寄售人和代銷人之間是委托代售關(guān)系,而不是買賣關(guān)系。簽定的寄售協(xié)議是行紀合同行紀人只能用自己的名義處理合同中規(guī)定的事物寄售人與代銷人的關(guān)系寄售人代銷人客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)四、展賣(Fai

20、rs and Sales)一、展賣的含義與做法展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。二、我國開展的展賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會 3、在國外舉辦展賣會五、招標與投標(Invitation to tender and Submission)1 招標、投標的含義招標（Invitation to Tender）： 招標人預(yù)先發(fā)出招標公告或招標單，提出擬購商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件或擬建項目的各種條件，邀請投標人在規(guī)定的時間和地點投標的行為。 *招標實際上是競賣的交易方式投標（Submission of Tender）： 投標人根據(jù)招標公告或招標單規(guī)定的條件，

21、在指定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。 *投標相當于磋商中的發(fā)盤。2 招標、投標的特點1、在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭2、交易達成不經(jīng)過磋商3、投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。3、招標方式的種類（一）公開招標（Open Bidding）或國際競爭性招標（International Competitive Bidding ）注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。（二）選擇性招標（Selected Bidding ）或邀請招標或限制性招標（三）談判招標（Negotiated Bidding ）或議標（四）兩段招標（Two-stage Bidding ）它是公開招標

22、與選擇性招標相結(jié)合的方式六、拍賣(Auction)1、拍賣的含義和特點拍賣：由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍賣實際上是競買的交易方式拍賣的特點（1）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的（2）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章（3）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易2、拍賣的出價方法（1）增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法） （2）價拍賣或荷蘭式拍賣（3）密封遞價拍賣或 招標式拍賣有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。七、對銷貿(mào)易（Counter Trade）一、對銷貿(mào)易的概念 （Counter Trade）是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付二、對銷貿(mào)易的種類（一