百神喉痛靈策劃全案渠道篇

1、百神喉痛靈策劃全案渠道終端策略 北京金夢工場策略機構(gòu)渠道的起點是廠家終點是能夠使廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品實現(xiàn)使用價值的消費者 在終點和起點之間的通路就是需要廠家悉心經(jīng)營和維護的命脈渠道！根據(jù)先期的溝通和百神的實際情況，我們建議將渠道設(shè)計成下面的模式。依據(jù)前面所做的各項策略，百神在渠道建設(shè)當(dāng)中需完成以下四項工作：一、【渠道搭建】進入一個陌生的省級市場，百神將面臨從零開始的局面。喉痛靈屬于普藥產(chǎn)品，高密度渠道搭建是首要的任務(wù)，根據(jù)實際情況具體操作步驟如下：（一）建立省級辦事處 A、省級市場組織結(jié)構(gòu)百神銷售部省級經(jīng)理銷售后勤、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理（4人）B、省級辦事處職能：直屬上級：銷售部基本職能：銷售產(chǎn)品、市場推廣

2、、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與開發(fā)、客戶管理與服務(wù)。主要職能和工作內(nèi)容：1、貫徹公司的雙贏原則，對經(jīng)銷商建立伙伴營銷關(guān)系，聯(lián)手共同將公司產(chǎn)品在該地區(qū)進行銷售和推廣。2、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)及終端。3、組織實施促銷活動、宣傳活動。4、監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售情況，對經(jīng)銷商和分銷商進行管理和指導(dǎo)。5、收集市場動態(tài)，根據(jù)市場需求狀況提報產(chǎn)品開發(fā)建議，提報市場開發(fā)方案。6、業(yè)務(wù)洽談，擬訂合作意向及合同草案。7、預(yù)測市場危機，提報調(diào)整建議8、價格控制，定期拜訪客戶，協(xié)調(diào)客戶，密切客戶的合作關(guān)系，建立客戶檔案。9、提出廣告和促銷活動的要求，廣告品、促銷品發(fā)放使用記錄等管理工作。10、企業(yè)及產(chǎn)品形象的維護。C、省級辦事處經(jīng)理崗位職

3、責(zé)本職工作：產(chǎn)品銷售、市場拓展、客戶管理、團隊管理。工作范圍：1、執(zhí)行公司的各項政策，傳達上級的各項指標(biāo)。2、擬訂辦事處年度、月度銷售計劃，市場開發(fā)計劃、費用計劃，上級審批后執(zhí)行。3、主持轄區(qū)營銷例會，定期巡查市場，做到每月至少20天時間在市場。4、根據(jù)市場反饋信息及市場巡視情況預(yù)測市場動態(tài)，并擬訂營銷策略調(diào)整方案上報領(lǐng)導(dǎo)。5、擬訂轄區(qū)銷售策略和銷售方案，人力資源配置方案。6、深入調(diào)查，抽查片區(qū)經(jīng)理人員的工作情況，思想動態(tài)。7、保持重點客戶的聯(lián)系、溝通、定期拜訪。8、根據(jù)公司營銷政策和方針，對經(jīng)銷商進行考察和篩選。9、根據(jù)需要對大型銷售活動進行現(xiàn)場指揮。10、負(fù)責(zé)本轄區(qū)直接下級的考評和考核。1

4、1、定期聽取直接下級的述職，并作出工作評定。12、了解轄區(qū)銷售情況和相關(guān)數(shù)據(jù)，并作出判斷和分析。13、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。14、定期向直接上級進行述職。15、關(guān)心下屬的工作、生活及思想。16、重大銷售談判及合同擬訂。17、審批、審核職權(quán)范圍內(nèi)的各類文件、報告。18、品牌銷售分析責(zé)任：1、對轄區(qū)銷售任務(wù)、市場拓展任務(wù)、費用控制目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。2、對轄區(qū)費用預(yù)算、開支的合理性負(fù)責(zé)。3、對轄區(qū)所掌握的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)。4、對公司各項制度政策、措施的執(zhí)行、督導(dǎo)、監(jiān)控等負(fù)責(zé)。5、對下屬的紀(jì)律、行為、工作態(tài)度、團隊精神負(fù)責(zé)。權(quán)力：1、在轄區(qū)內(nèi)行使行政權(quán)、人事建議權(quán)。2、所屬下級的各項業(yè)

5、務(wù)、工作的監(jiān)控、指揮、管理權(quán)。3、對下級上報的各項方案、報告審批權(quán)。4、下屬的獎勵權(quán)，下屬的業(yè)績考核權(quán)。5、下屬的調(diào)配權(quán)、考核權(quán)。6、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授權(quán)、運貨、折讓、賠償權(quán)。工作規(guī)程：1、每日工作：早上指揮出勤，個別指導(dǎo)特殊工作，執(zhí)行工作職責(zé)。2、每周工作：以片區(qū)為單位，每周召集片區(qū)經(jīng)理召開周會，會議記錄傳回公司。每周收集、修正片區(qū)經(jīng)理巡回路線圖，進行存檔。進行每個人員的業(yè)績統(tǒng)計，并制定下周計劃。3、每月工作：每月以片區(qū)為單位召開轄區(qū)工作會議，擬訂下月業(yè)務(wù)目標(biāo)，傳真上報銷售部。分配下月任務(wù)目標(biāo)給片區(qū)經(jīng)理。完成客戶類別分析表，傳回銷售部。將“月銷售目標(biāo)及實際達成分析表”傳真至銷售部。完成上月

6、鋪貨明細(xì)表，各項費用明細(xì)傳真至銷售部。呈交上月工作總結(jié)，下月工作計劃和市場的動態(tài)報告。完成宣傳品發(fā)放與使用統(tǒng)計并傳真至銷售部。4、每季工作：提前要求轄區(qū)片區(qū)經(jīng)理提出下季業(yè)務(wù)目標(biāo)及要貨計劃。提前告知片區(qū)經(jīng)理下季業(yè)務(wù)目標(biāo)及工作計劃。營銷例會時將本區(qū)域業(yè)務(wù)目標(biāo)、要貨計劃、工作計劃、工作總結(jié)、市場動態(tài)報告交銷售部。修正客戶檔案。D、片區(qū)經(jīng)理：本職工作：確保通路順暢，完成銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)1、執(zhí)行公司制定的開發(fā)計劃，完成銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)2、轄區(qū)內(nèi)開發(fā)經(jīng)銷商，并建立客戶檔案。3、指導(dǎo)人員進行深度分銷。4、收集市場信息及時上報。5、控制、督察經(jīng)銷商的發(fā)貨價格。6、一個經(jīng)銷商每月至少拜訪2次，每周電話溝通。

7、7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作和業(yè)績。修正巡回路線圖。8、填寫各項報表，定期作出每周、每月工作總結(jié)交到辦事處。9、檢查經(jīng)銷商庫存，物流及宣傳品的使用與發(fā)放。10、配合公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。11、每天應(yīng)抽查業(yè)務(wù)人員昨天作業(yè)情況，并指出當(dāng)日工作重點。12、作好轄區(qū)的各項工作計劃，執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定。（其它人員略）E、辦事處備品配備明細(xì)開辦需辦物品數(shù)量金 額備 注南 昌濟 南昆 明房屋三居1000-1500/月800-1100/月1500-2000/月交通方便的民宅，樓層不要太高或有電梯。面積在100平米以上。電話帶傳真11200-1800元用做咨詢熱線和業(yè)務(wù)聯(lián)系，用于單據(jù)的收發(fā)電腦 打印機14000元

8、左右/套用于資料的傳送，和文件的打印自行車3100元/輛用于終端店聯(lián)絡(luò)生活用品若干2000元左右日常生活辦公用品預(yù)計開辦費用貳萬元左右F、人員薪酬制度結(jié)構(gòu)：基本工資+崗位工資+效益提成+各項補助 （適合市場開發(fā)初期）具體內(nèi)容公司根據(jù)公司自己的薪資制度進行制定。（舉例OTC基礎(chǔ)終端工作標(biāo)準(zhǔn)和考核實例）（二）鋪貨A、市場調(diào)研當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司實力調(diào)查（資金、銷售隊伍、網(wǎng)點布局、配送能力、商業(yè)信譽等）；當(dāng)?shù)剡B鎖藥店的布局和每個店的位置及經(jīng)營情況調(diào)查；當(dāng)?shù)馗偲穬r格、銷售情況、促銷等相關(guān)信息；當(dāng)?shù)刂髁髅襟w及受眾人群的調(diào)查；當(dāng)?shù)氐卣P(guān)系及當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣調(diào)查。B、市場談判經(jīng)過調(diào)查，選擇2-4家當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司

9、進行接觸，提出合作意向，進行多方比較，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況確定1-2家有實力、商譽好的商業(yè)公司作為合作伙伴。合作伙伴確定以后，協(xié)同商業(yè)公司辦理相關(guān)的入市手續(xù)。區(qū)域經(jīng)理對終端網(wǎng)絡(luò)進行拜訪，使終端網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。D、終端鋪貨同商業(yè)公司確定合作關(guān)系后，區(qū)域經(jīng)理要同商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員進行每個終端店的鋪貨。作好店內(nèi)陳列，終端物料盡可能使用。鋪貨率要求達到當(dāng)?shù)亟K端藥店數(shù)額的40%-50%。盡量減少終端的盲點、廢點E：廣告活動拉動主要活動為主，電視廣告為輔。通過電視廣告的拉動，促使商業(yè)公司進行現(xiàn)金進貨，使企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流。采取多種小型活動或參加終端店活動來帶動銷售。F、二次鋪貨隨著廣告和活動的拉動，產(chǎn)品會逐漸

10、產(chǎn)生市場影響力。配合商業(yè)公司進行二次鋪貨。提高鋪貨率。鋪貨率盡量達到90%。（三）渠道搭建時間安排表（附后）（四）工作流程表（附后）二、【渠道經(jīng)營】見OTC終端市場操作手冊三、【渠道整合】并不是所有的藥店都能做到很好的銷售，在必要的條件下要對已經(jīng)鋪貨的店鋪進行調(diào)整、分級。對于銷售量大的店面進行促銷政策傾斜；對于銷售量很小，而且沒有發(fā)展?jié)摿Φ牡昝?，讓其自然銷售，或者取消銷售權(quán)。1、經(jīng)過同商業(yè)公司一段時間的磨合，熟悉商業(yè)公司的運做模式。在吸取他的經(jīng)驗的同時，百神要將自己的市場決策方法、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)拜訪、價格監(jiān)控、促銷手段、品牌營造、媒體投放等經(jīng)驗完全傳授給專業(yè)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商迅速壯大，成為真正的

11、能管理能操作的經(jīng)營大戶。2、進行店面資料的整理，包括店長資料、營業(yè)員資料、銷售情況記錄等等。3、對每個店的銷售情況進行統(tǒng)計分析，結(jié)合實際情況，分析每個店的銷售發(fā)展空間。對于沒有發(fā)展空間，且銷售情況不好的店及時清理，以便把資源集中在有發(fā)展空間的店面里。四、【渠道保護】銷售已經(jīng)進入微利時代，同類、同質(zhì)的產(chǎn)品也越來越多。供終端店和消費者選擇產(chǎn)品競爭非常的激烈。怎么才能在激烈的競爭中鞏固住自己的陣地，同時又能更多的占領(lǐng)市場份額是每個企業(yè)的重要課題。根據(jù)渠道建設(shè)的基本要素，我們要做到以下幾點：1、工廠環(huán)節(jié)作為渠道的起點，我們要保質(zhì)保量生產(chǎn)產(chǎn)品，將生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)做到最好，我們進入渠道的產(chǎn)品絕對是最優(yōu)的產(chǎn)品

12、。制定好的、有效的銷售政策和獎勵政策。制作有效的終端支持物料。2、商業(yè)公司環(huán)節(jié)作好商業(yè)公司客情維護，把百神最好的經(jīng)驗帶給商業(yè)公司，帶動商業(yè)公司的迅速發(fā)展。對優(yōu)秀的商業(yè)公司進行年終獎勵。對于商業(yè)公司未開發(fā)的終端，我們可以去開發(fā)，然后交由商業(yè)公司管理、配送。3、終端環(huán)節(jié)給終端藥店（醫(yī)藥公司）以更大的利潤空間，促使其主動進貨、密集鋪貨、強力推貨。 初步擬定給終端25% 的利潤空間，在此基礎(chǔ)上，還可以考慮以下措施：a、進貨折扣，達到一定進貨數(shù)量可給以相應(yīng)折扣。b、隨貨贈送，贈品可為本品或其他促銷品。c、銷售獎勵，達到目標(biāo)銷量可給以相應(yīng)獎勵。d、作好與店內(nèi)采購和主管的客情關(guān)系給終端藥店提供充足的物料支持

13、，要做到“看得到、觸得到、拿得到。” a、看得見：店內(nèi)POP張貼、大展盒展示、掛旗、易拉寶擺放、藥品陳列要讓顧客明顯看得見。b、觸得到：門貼、腳墊、臺卡、地貼等物料的擺放要做到能讓顧客觸得到。c、拿得走：三折頁、傳單、手冊放的位置能夠讓顧客輕易拿得到。終端物料的選擇必須考慮中高端市場和低端市場的差別。如果進入終端的難度較大且利用率較低，在設(shè)置上就要求“少而精”，可采用推介卡地貼店門（櫥窗）海報+展盒的組合。如果進入終端的難度較小且利用率較高，就要力爭“多而全”，可采用推介卡+易拉寶+海報+展盒+單張+其他的組合。無論哪一家藥店，都要確保三種以上物料進場。終端物料的平時維護也很重要，要對損壞的及

14、時更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時的終端物料制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些主題布展，如節(jié)日堆賣活動等。 做好終端藥店的貨品陳列，在第一時間吸引消費者的注意。 陳列要點： 柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁； 人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的拐角處； 運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要商品就在顧客站著所面對方向的貨架上； 產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費者； 以更換樣品為名，經(jīng)常檢查糾正； 定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷、污垢。陳列禁忌：不要把本品陳列在倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角；不要讓終端陳列品和終端宣傳品被其

15、他產(chǎn)品掩蓋；不要與不同類別產(chǎn)品陳列在一起。市場終端銷售操作手冊百神喉痛靈顆粒屬于OTC產(chǎn)品，同類產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。如何在眾多的同類產(chǎn)品中占有一定的市場份額，是每個百神人需要考慮的問題。OTC終端渠道是眾多廠家決戰(zhàn)的地點，做好市場終端，有樹立、提升企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌，收集市場信息及增強對市場的調(diào)控能力等功效。百神喉痛靈顆粒產(chǎn)品銷售依靠商業(yè)公司，但是必須明確一點的是，商業(yè)公司只是起到物流的作用，如果想要百神喉痛靈顆粒銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升，我們的市場人員就必須深入終端，掌控終端。價格的混亂往往是從終端開始，竄貨往往是從經(jīng)銷商開始，“打假”一般是從終端開始去尋找源頭，所以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅

16、可以有序地推進市場，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對商業(yè)公司的依賴。市場終端該做什么？（一）、建立市場終端網(wǎng)絡(luò)在商業(yè)公司將產(chǎn)品接下以后，并不是它所有的網(wǎng)絡(luò)都會銷售我們的產(chǎn)品。我們要通過我們市場人員的努力，去開發(fā)、維護、培訓(xùn)整個OTC市場終端渠道，具體來說，要以下幾方面入手。建立市場終端檔案a建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業(yè)人員對廠家的需求信息（部分信息可以從商業(yè)公司處得到）。b繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。按片區(qū)進行繪制，需要存檔并時常更新，保持圖表的有效性。c按照

17、所有制將OTC終端劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營連鎖、個體藥店等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸，制定不同所有制終端的維護方法。d根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型（ABCD類）終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。C、D類店競爭強度小，容易進入，通過拉動，也會使我們的產(chǎn)品銷售量上升。e了解終端進貨渠道，由進貨渠道卻定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一；也是選擇商業(yè)公司合作的基礎(chǔ)之一。.穩(wěn)定、鞏固市場終端網(wǎng)絡(luò)傳授管理經(jīng)驗：把企業(yè)經(jīng)營中成熟的

18、管理經(jīng)驗，其他終端成熟的運做模式傳授給終端，這是終端管理者需要的，努力和他們建立伙伴關(guān)系。定期召開病理知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧的培訓(xùn)課程，對商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員和終端的促銷人員進行培訓(xùn)，提高這些人員對我們公司和我們的產(chǎn)品的認(rèn)知度。做情感投資，在節(jié)日或生日對相關(guān)人員進行情感投資，促進雙方的感情。時常拜訪，進行實地的培訓(xùn)和公關(guān)，讓他們記住你，喜歡你，依賴你。 (二)市場終端信息收集、管理市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，百神企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息，經(jīng)過歸納整理，及時反饋到集團，集團根據(jù)市場變化及時的作出策略的調(diào)整。1.信息收集（1）進貨渠道

19、調(diào)查要調(diào)查終端從哪家商業(yè)公司進貨，進價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題，進貨方式等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算商業(yè)公司的實力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的商業(yè)公司管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。（2）銷售情況調(diào)查了解喉痛靈顆粒在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。（3）購買對象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查了解購買對象的主要年齡特點、職業(yè)特點、區(qū)域特點、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解所需藥品的渠道，購買行為習(xí)慣與購買心理特點及其對產(chǎn)

20、品的反饋信息，以便企業(yè)選擇媒體和促銷活動的開展。（4）同類產(chǎn)品競爭狀況的調(diào)查了解主要競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、POP廣告信息，競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應(yīng)對策運作市場。（5）市場終端對企業(yè)的建議、要求。終端和消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于市場的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。（6）店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?。布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與布置零售場所。POP應(yīng)該爭取消費者進店第一眼就看到，有藝術(shù)、有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如路演、義賣、抽獎、導(dǎo)

21、購、免費贈送等。（三）市場終端包裝根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。1.硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多-有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看

22、得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、門貼、地貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱、臺卡、三折頁等。.軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認(rèn)同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊@種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。二、市場終端該怎么做？（一）工作步驟制定走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況

23、和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)的走訪計劃。作好準(zhǔn)備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷、小禮品。工作原則。先遠(yuǎn)后近，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。具體做某一家終端的工作步驟。a.、看是否已經(jīng)成功鋪貨，沒有就向主管人員介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品空間、市場前景、廣告支持、進貨渠道等。說服主管同意銷售。進行以下步驟。b、看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。c、勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和

24、競爭對手的銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見、建議。d、.查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)。e、.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。f、.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。g.禮貌離開。5.終端檢查。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機制，對終端工作定期進行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。(見表二)總結(jié)分析。OTC市場人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出建議（例會時上呈）；市場終端

25、工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結(jié)分析，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。填寫好日報表、周報表。（二）OTC終端工作的一般內(nèi)容1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理（1）鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）及時把產(chǎn)品鋪入零售點。A、鋪貨的方式：由商業(yè)公司來進行鋪貨。拜訪直鋪，對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進零售點。交由商業(yè)公司做物流。訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達到使其認(rèn)識產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。B、鋪貨的作用：搶灘登

26、陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；鋪貨是開展廣告運動的前提；鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握商業(yè)公司。鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也會降低對對手的進貨。鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格（2）、理貨A、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進入終端柜臺并非是工作的終結(jié)，上柜要及時，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應(yīng)爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。B、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳

27、列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。（3）、送貨與補貨零售場所走貨速度、庫存情況，什么時候需要進貨、補貨，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。2、有效的零售場所管理與服務(wù)（1）將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。（2）向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽

28、、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、換貨等。（3）終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。定期回訪：對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友，讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問等服務(wù)工作。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作；自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；教會店員如何介紹我們的產(chǎn)

29、品；積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的事情；對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)等；贈送禮品，加深感情；調(diào)查其需要，針對需求組織一些娛樂活動及聯(lián)誼活動；注意：個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的：A、個體店有兩個需求：一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂得賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂得賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個體店員素質(zhì)大多較低。B、國有藥店：他們無非兩個需求：高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店

30、還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點。三、OTC銷售人員的技巧（一）開門見山，直述來意一進店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥”，營業(yè)員則有一種強烈的被欺

31、騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。（二）突出自我，贏得注目有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，在顯眼處寫出自己

32、的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對藥店工作人員強調(diào)說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務(wù)。第三、以已操作成功的品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我們百神集團生產(chǎn)的。第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。（三）投其所好，群分類聚我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱

33、門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時機幫店員做點什么，如當(dāng)消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。（四）明辨身份，找準(zhǔn)對象如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的

34、人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。（五）宣傳優(yōu)勢，誘之以利商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠(yuǎn)的利益，一一向藥店說出來。讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，采取F（特色、賣點）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）的原則。（六）以點帶面，各個擊破藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所

35、以，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長在藥店較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個人在藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達到進藥、收款、促銷的目的。（七）四勤一體，適時跟進藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。我們無須害怕失敗，要發(fā)揚“四千精神”，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息，把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。百神喉痛靈OTC終端渠道搭建時間推進表步驟工作項目規(guī)定期限（天）具體要求負(fù)責(zé)人1人員招聘3招聘省總、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)勤、財務(wù)人員集團人力資源2人員培訓(xùn)2主要是對區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤人員進行培訓(xùn)，（省總進入市場做前期）集團人力資源2建辦3尋找交通方便，面積合適的公寓或住宅。采辦辦公用品。人員全部到位。省總3市場調(diào)研3調(diào)查市場終端及商業(yè)公司的情況。制定市場進入方案（進連鎖還是商業(yè)公司）區(qū)域經(jīng)理