生產(chǎn)工廠生產(chǎn)運作系統(tǒng)辦法

1、有效地治理區(qū)域市場（一)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關于區(qū)域主管銷售隊伍建設渠道治理客戶治理銷售過程治理銷售結(jié)果治理渠道治理案例:佳都國際集團(PC）渠道定義學習要點：區(qū)域主管的職責銷售隊伍建設的內(nèi)容渠道的設計和治理開發(fā)新客戶的方法治理客戶的方法以“銷售日報表”為核心的銷售治理工具專業(yè)檢討體系的建立學習目的：1、讓區(qū)域主管進行自我定位2、學習如何建立一支過硬的團隊、掌握渠道設計的方法4、掌握治理渠道沖突和竄貨的方法5、學習渠道激勵的方法和技巧掌握銷售過程治理的內(nèi)容和方法學習如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關于區(qū)域主管市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)

2、是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門,廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營(或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當?shù)厥袌?本書將這些分支機構(gòu)的負責人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。關于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任,是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標,他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作;同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人,需要不斷地開拓市場、訪問客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講,區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域首領、教練員、市場信息的同意

3、者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上,區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時刻。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當?shù)氐娜珯啻恚尕撠煯數(shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營,并對區(qū)域銷售目標負要緊責任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理(廠家銷售部負責人)匯報工作并受其領導,在指導和治理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其要緊職能如下： 分降落實本地區(qū)銷售目標,費用預算和貨款回籠打算； 負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠; 選擇、治理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道,依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡,并加強售后服務及資信治理； 公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務代表的目標;定期訪問重要零售

4、及批發(fā)客戶,并制定促銷打算; 負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核; 指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并同意其工作匯報； 選擇并治理區(qū)域內(nèi)的分銷商；定期、不定期地開展市場調(diào)查; 與要緊客戶緊密聯(lián)系； 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域治理、進展的建議及區(qū)域市場信息; 負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 負責治理并操縱區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷,并指導其以最經(jīng)濟的方式運作; 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；制訂各種規(guī)章制度； 同意銷售經(jīng)理分配的其他工作。）區(qū)域主管角色因工作需要,從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)

5、域權威、區(qū)域首領、教練員、市場信息的同意者和公布者等多種角色，如圖1。 市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額特不重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源,進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署,區(qū)域主管還應針對具體區(qū)域進行具體策劃(如確定地區(qū)渠道形式,對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。假如講營銷能力有“軟、硬件”之分的話,那么,營銷人員的素養(yǎng)確實是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”(資金、設備、廠房等）通常相對不變,同時

6、相對有限,如何利用有限的資源去開拓寬敞的市場,這對所有營銷人員,尤其是營銷治理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域主管對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務,必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素養(yǎng)。 區(qū)域權威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的治理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導客戶的經(jīng)營活動,做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導,從而提高他們的銷售能力；此外,區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開

7、拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。優(yōu)秀的教練員他應該關懷業(yè)務員的生活和工作,經(jīng)常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務員,應使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項日常工作,而可不能等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導;此外，業(yè)務員往往因思維定勢等緣故而不情愿創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓舞他們積極創(chuàng)新,比如，通過小型試驗性項目，讓業(yè)務員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗,可使他們增強信心,提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。 區(qū)域首領區(qū)域主管在團隊中最大的作用,不是治理,不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒

8、”,優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信,并能結(jié)合往常的工作經(jīng)驗,為區(qū)域銷售建立新的運轉(zhuǎn)機制；他還善于發(fā)覺工作中的問題、市場中的機會;此外,他還有清晰的思路,能制定可操作的行動方案,為團隊指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他可不能把要緊精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的情況上,他們相信“從辦公桌上面看世界,世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“什么緣故”。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領導方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務員進行工作溝通時，可不能扮演“救援者”的角色;可不能簡單地只關注問題的

9、解決方案,隨便講出“你干嗎不”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能制造足夠的溝通機會,能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 信息同意者銷售活動需要大量的信息支持,知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外,區(qū)域主管還應將搜集到的信息及時反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。 信息公布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給廠家（銷售部)外,還需要經(jīng)常將有關促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞

10、給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶；同時,“向客戶傳遞信息”本身也是專門好的溝通機會。區(qū)域權威信息公布者信息同意者區(qū)域首領市場策劃者圖 11 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應該在以下幾個方面加強修養(yǎng)： 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊伍相當于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域主管只有具備極強的領導組織能力才能帶領團隊完成預定的任務或超額完成任務。指導力區(qū)域主管本身即使專門優(yōu)秀,若不能指導部屬開展工作,也不能取得專門大成功。必須公平對待所有職員,實事求是地評估職員的工作實績,善于為職員提出建設性意見，敢于堅持原則,獎懲分明。 洞察力、推斷力市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強的洞察力、推斷力才能因地制宜、因時制宜,及時制定

11、或調(diào)整銷售打算或策略，從而保證銷售目標的順利實現(xiàn)。 制造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域主管必須具備非凡的制造力，只有如此才能打破常規(guī),出奇制勝。交際力即社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關的方方面面，必須具備專門強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。 體力、意志力銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。假如沒有充沛的體力和堅韌的意志力，專門難持久。 個人魅力個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。 良好的心理素養(yǎng)。區(qū)域主管應有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)

12、定的心理，既可不能因成功而喜形于色，也可不能因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點作為鎮(zhèn)守一方、獨立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作,必須對自身角色有足夠的了解和把握;另外,在溝通和協(xié)調(diào)過程中,還應掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點和區(qū)域主管工作時刻安排三個方面分不進行描述。）區(qū)域主管“六”大理念分解治理渠道動作分解:定期聯(lián)系，規(guī)律訪問!廠家和渠道是交易關系，經(jīng)銷商期望的是獨家壟斷經(jīng)營,更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn),資金回報率,和更小的資金壓力、庫存壓力和他關懷的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺鈔票,不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量,除非有更劃算的回報

13、。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獵取更大的市場份額。 初衷相易，難免有不同的方法因此需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)治理。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾,牽引渠道的力量，投入到有利于廠家進展的方面上，實現(xiàn)廠家的利潤目標和長遠規(guī)劃。 扮演好供應商的角色動作分解:及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達公司的最新政策；及時調(diào)換破損品;盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨,及時向上匯報,盡快解決，消除負面阻礙;在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品,以示友好。樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管訪問客戶,

14、精心建立并維系客情關系,其中一個目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。商人以利為先，經(jīng)銷商關懷的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，專門多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多,不明白自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清晰今天他賺了多少、賠了多少,不明白他的哪個品種回報率最高,他們只是憑感受進貨、賣貨，然后月底或年底盤點看效益。由此,才會造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn),最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為廠家的地區(qū)代表,區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當經(jīng)銷商意識到,做

15、生意你比他專業(yè)得多，你能夠給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗專門豐富,你能夠幫他制造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生阻礙力這才是真正的客戶治理。 動作分解:幫經(jīng)銷商建立進銷存報表,做安全庫存和先進先出庫存治理。如進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表)的建立能夠讓經(jīng)銷商明白他某一周期實際的銷貨數(shù)量(實銷=上存+本進本存)和利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實際銷量15倍)能夠提醒他合理安排進貨,而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機會。先進先出的庫存治理，能夠讓經(jīng)銷商減少損失。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎,但需要耐心地去做,每周把報表念給他聽,如：進貨多少,庫存多少，實際銷售多少，利潤多

16、少，哪個品種差不多低于安全庫存,有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時刻,要盡快處理的有多少等。并告訴他如此做的意義,一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點虧損等問題,他就會想起你的做法,事實會教育他。也許他依舊沒有毅力去把所有的品種作報表治理,但他至少會因此而感激。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益,指明思路,他會感到你比他更專業(yè)。 陳列效果的促進有些產(chǎn)品沖動性購買比例專門高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量,廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心情愿配合的卻不多。有時就算他內(nèi)心差不多明白,他也懶得去做，尤其是長期堅持去做。因此，每次訪問都去幫他整理貨架,做

17、一個漂亮的陳列，讓事實講話并阻礙經(jīng)銷商。 網(wǎng)絡維護 經(jīng)銷商下面往往有一個不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的全然。和經(jīng)銷商一起去訪問重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情,開發(fā)新客戶,這種做法會令他專門感激;幫他建立下線客戶檔案,注明客戶的店名、地址、電話,并畫成地圖，依照各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”,哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間,還有哪些店仍不曾交易；告訴他如何樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠)才能夠提高下線的忠誠度,才能夠開發(fā)新客戶擴大網(wǎng)絡。如此做能夠贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 理念宣導

18、一些理念,如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存治理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，如何樣建立好的治理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務,等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 以上幾個方面對增強經(jīng)銷商的合作性及促進業(yè)務進展意義深遠,但經(jīng)銷商往往不能從思想上認同，這就需要區(qū)域主管的反復溝通和講解。樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感經(jīng)銷商假如不能認同廠家的營銷策略,假如對經(jīng)營前景信心不足,就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關注。動作分解:共商市場工作打算。尤其新開客戶,在與廠家簽訂合同并進了第一批貨之后,大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮,因為開發(fā)了新的利潤

19、源；二是壓力，因為他不明白銷售前景如何。現(xiàn)在，廠家如能和客戶坐到一起,引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發(fā)打算，就能夠打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。 制定工作打算時，要從實際動身。第一步做什么事,什么時刻完成，投入什么資源,期望達到什么效果,第二步如何樣，第三步如何樣實事求是地打算，如此會使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作打算要分章克制定,把長期目標劃分成時期性目標,再落實到具體動作。如此，隨著一個個時期目標的實現(xiàn),經(jīng)銷商的信心會一步步加強,那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精進的關鍵

20、。動作分解： 對經(jīng)銷商的了解:包括姓名、電話等基礎資料,從業(yè)人員、運力、流淌資金、經(jīng)營意識是否到位,物流覆蓋要緊方向和覆蓋面等關鍵指標。 當?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心都市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 當?shù)靥厣牧私猓合M者特點:如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝同意度高，紅色包裝同意度低，二、三級都市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中都市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，od Sw彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點：如上海量販渠道特不發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好,而關于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。 競爭品的

21、了解 競爭品描述:包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度是自然流量？依舊已設經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期訪問可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告:競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入;競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況:包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管能夠?qū)κ袌鲇猩钊氲亓私猓瑢Ξ數(shù)氐氖袌鲇休^準確地預估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯,就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋(如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里

22、,從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案,及時打擊競爭品、強化市場工作。 自我反省如何樣推斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標,區(qū)域主管該做什么?動作分解:反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。 中心都市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間?良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？ 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少? 物流差不多覆蓋到哪里,外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)? 如前文所言,你是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?并及時提案打擊競爭品強化本品市場? 公司的企劃

23、案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果? 消費者對本品的認知度、美譽度如何?是否能夠從這方面切入拓展業(yè)績?區(qū)域主管的行為綜述訪問是其工作形式！扮演好供應商的角色是其本分！ 樹立專業(yè)形象,協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關系“的法寶!只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感,才能得到其更好的合作!充分熟悉市場，才能預測風險與機會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決!更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量!2）區(qū)域日常工作要點在開展工作時，區(qū)域主管應把握一些原則和注意點。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務打算、區(qū)域業(yè)務治理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息治理、同意業(yè)務稽查、與公司（總部）

24、保持良好的互動、正確地處理與上級的關系等個方面,詳細內(nèi)容如表:11-7。表1-：區(qū)域業(yè)務打算內(nèi) 容注意點訂立業(yè)務打算的方法詳細研究其與公司總部的業(yè)務方針、打算的關聯(lián)性。應當充分分析過去的實績，并完全調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立打算。不要使用前期的打算或訂立一貫性的打算，打算要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務打算的依據(jù)和內(nèi)容依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關聯(lián)性、業(yè)務內(nèi)容等。內(nèi)容:應訂立關于整個區(qū)域市場和個不單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務打算。區(qū)域業(yè)務打算與區(qū)域主管的關系區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務打算的中心人物。關于部屬制訂的個不打算應詳細批閱。區(qū)域主管負責打算的確定施行。表12：區(qū)

25、域業(yè)務治理原 則詳細講明應有自主性區(qū)域機構(gòu)及區(qū)域主管應對業(yè)務的拓展做自主性的治理,不要總在公司（總部）的督促下實施。區(qū)域從業(yè)人員應依據(jù)自己的目標及打算行動，作自主治理。區(qū)域主管應使上述兩項制度化。掌握動向需確實、迅速地掌握區(qū)域機構(gòu)及職員個人的動向。及時了解業(yè)務拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。缺陷或障礙的處置對業(yè)務進展方面的缺陷或障礙應及早處置,這是區(qū)域主管的職責。對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時,應盡快與公司協(xié)商。表1-:區(qū)域銷售業(yè)務內(nèi) 容詳細講明區(qū)域銷售業(yè)務1區(qū)域銷售業(yè)務與公司整體銷售業(yè)務并無特不的差異。2.應配合公司整體銷售政策及促銷政策。銷售方針與政策應了解公司整體銷售

26、政策,并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。促銷方案的企劃地區(qū)促銷方案由地區(qū)機構(gòu)及主管負責進行。地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導與協(xié)助。表1-4:信息治理內(nèi) 容詳細講明信息的內(nèi)容搜集得來的信息應加以研究。信息應是與區(qū)域市場業(yè)務開展有緊密關系的重要資料。區(qū)域主管應對信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)內(nèi)的信息應由特定的人負責,并決定信息的搜集方法。針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)外的信息搜集方法應注重研究,對非公開的、機密的信息則需要個不研究其搜集方法。信息的整理與活用信息應系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采納。搜集、研究信息

27、的目的在于活用,應讓相關人員完全明了信息的內(nèi)容及活用方法。信息應不斷地整理更新。表15:同意業(yè)務稽查內(nèi) 容詳細講明做好事前批閱同意定期稽查之前，區(qū)域主管應對要緊項目做事前的批閱。針對批閱時發(fā)覺的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮全然的對策與合理的措施。平常注意批閱，抽查時才可不能有問題發(fā)生。對待經(jīng)辦人的要訣1不必阿諛奉承、卑躬屈膝,也不必長勢欺人。2.應保持平復、和氣、公正的態(tài)度。3慰勞經(jīng)辦人。被指責有問題時被指責有問題時,應平復、坦率地聽取。自己有錯誤時,應立即采取措施加以改進，而不要加以辯解。表1-:與公司（總部)保持良好的互動內(nèi) 容詳細講明采取主動

28、積極的態(tài)度區(qū)域市場在運營上應與公司(總部）保持良好的互動關系。區(qū)域主管應利用各種機會、方法與公司保持良好的關系。不可對公司盲從，應存在善意的對抗意識。正確地聯(lián)絡、報告、洽談規(guī)定的報告和有價值的信息應迅速、準確地送達公司(總部)。業(yè)務上的聯(lián)絡、洽談應經(jīng)常進行。區(qū)域主管和區(qū)域分支機構(gòu)應主動與公司(總部)聯(lián)絡。表7：正確處理與上級的關系內(nèi) 容詳細講明把握上級的方針與方法區(qū)域主管應正確地把握上級的方針與方法。若對上級的方針不了解，應主動請示。指示與命令的同意方法同意時應力求明確,有不明之處應有禮貌地請教。要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度同意。將重要的事項要記錄在備忘錄里。報告、聯(lián)絡的要點按規(guī)定報告

29、、聯(lián)絡。報告時應提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時刻限制。3書面報告應站在批閱者的立場來寫。告誡與責備的同意方法對告誡、責備應虛心地同意，不要當場辯解。若上級的告誡有明顯的錯誤,應另外找機會委婉地講明。)區(qū)域主管工作時刻安排在工作壓力下,專業(yè)人員(區(qū)域分支機構(gòu)的推銷員等)往往會忽視自己和廠家的長期進展。區(qū)域主管應關心專業(yè)人員確定工作重點,兼顧目前的工作和今后的進展,并關心專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。然而,在當?shù)厥袌錾希瑓^(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負責。因此，在所有職員中,區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期進展的人。美國聞名學者梅斯特（aid H.astr)認為銷售主管應合理安排以下四類工作時刻：行

30、政和財務治理工作；個人營銷和推銷工作;客戶關系培育工作；職員指導工作。 區(qū)域主管的行政(有時也包括財務治理)工作往往特不緊迫。假如區(qū)域主管不能做好這類工作，必定會阻礙目前的經(jīng)營實績。然而，光做好行政治理工作,還遠遠不夠。因此，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時刻?？赏懈掇k公室人員處理日常行政(或財務)問題，使自己有更多時刻從事更重要的工作。假如區(qū)域主管在行政和財務治理工作中花費10以上時刻，他們就不再是銷售及銷售治理人員,而是行政人員。 要贏得職員和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。專業(yè)人員往往無法單獨做好業(yè)務開發(fā)工作，區(qū)域主管應教會專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務

31、。然而，區(qū)域主管不應代替專業(yè)人員完成這項工作任務，區(qū)域主管首先應該是“教師”,其次才是實際工作者。區(qū)域主管既應做好指導工作，又應從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。 區(qū)域主管應花費30%至0工作時刻，做好職員指導工作:關心專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點,協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管關心專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時刻?？蛻絷P系（客情關系)的培育工作,指區(qū)域主管獨自或與客戶服務小組負責人一起訪問客戶，了解客戶對服務的中意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營治理問題。這是一項特不重要的工作。區(qū)域主管應花2%至40工作時刻，與客戶廠家高層治理人員交談，加強

32、雙方之間合作關系，了解客戶的新需要,聽取客戶的意見,以便依照客戶的反饋,采取措施,進一步提高服務質(zhì)量。區(qū)域主管與銷售部的關系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支,與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位,其活動對廠家的整體營銷活動阻礙巨大。區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售)組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關系上,區(qū)域分支機構(gòu)對總部(銷售部）負責,受銷售經(jīng)理的直接

33、領導和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命,向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機構(gòu)要緊從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動,是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負有重大責任。兩者的業(yè)務關系要緊包括以下幾個方面： 銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)(區(qū)域主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標;銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關培訓；銷售部授權區(qū)域主管行使相關權力；區(qū)域主管同意銷售經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查；區(qū)域主管負責傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案;區(qū)域主管遵循銷售部的總

34、體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管應注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設想和建議、并同意銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導。區(qū)域主管與市場部的關系市場部是隨著廠家的進展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃以后。其要緊工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。廣東順德是我國聞名的家用電器生產(chǎn)基地，199年,在那個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)聞名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用

35、電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關形象科。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產(chǎn)品的市場適應力和阻礙力。因此,市場部差不多成為現(xiàn)代廠家組織機構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“專門大的發(fā)言權”。區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)不。市場部開拓以后市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神,并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳,區(qū)域銷售機構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷;市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護廠家的利益。因此，市場部并非完全獨立

36、的部門，它與區(qū)域銷售部門有緊密的關系市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面: 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。針對市場競爭進行一系列工作,搜集情報，研究動向，提出對策。對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動。支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。附錄(一）：區(qū)域主管崗位描述.崗位名稱：區(qū)域主管2.直接上級:銷售部經(jīng)理3直接下級：地區(qū)業(yè)務員.本職工作：聯(lián)絡客戶、銷售產(chǎn)品;完成銷售及回款目標。5直接責任:傳達上級指示;制訂本地區(qū)銷售打算,經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標；向直接

37、下級授權，布置工作任務;巡視、監(jiān)督、檢查下級職員各項工作;收集市場信息，及時上報主管；與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；及時對下級工作中的爭議作出裁決；參加本地區(qū)開展的促銷活動；建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案;制定業(yè)務員的崗位描述，并界定好業(yè)務職員作；關懷下屬的思想、工作、生活,調(diào)動業(yè)務員的工作積極性；定期聽取業(yè)務員述職,并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批;依照工作需要調(diào)配下級職員的工作崗位,報上級批準后實施,并轉(zhuǎn)人力資源部備案；定期向直接上級述職。6領導責任:對本地區(qū)工作打算的完成負責；對完成下達的銷售指標負責；對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責;對客戶檔案的齊全負責；對與經(jīng)銷商保

38、持良好的關系負責;對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責;對所屬業(yè)務員的紀律行為及整體精神面貌負責；對本地區(qū)對廠家造成的阻礙負責;對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責;對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責;對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。7.要緊權力:有對本地區(qū)所屬職員和各項業(yè)務工作的指揮權;有向上級報告的權力;有對下級崗位調(diào)配的建議權;對下級職員的工作有監(jiān)督檢查權；對下級職員的工作爭議有裁決權;對下級職員有獎懲的建議權；對下級職員的水平有考核權；行使銷售經(jīng)理授予的其它權力；有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權力；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權；轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權;一定范圍內(nèi)的退

39、貨處理權。附錄(二)：銷售經(jīng)理崗位描述崗位名稱：銷售部經(jīng)理直接上級:營銷總監(jiān)直接下級:區(qū)域主管、門市部經(jīng)理本職工作：分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;擬訂年度銷售打算,分解目標,報批并督導實施;擬訂年度預算,分解、報批并督導實施；依照中期及年度銷售打算開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡;依照網(wǎng)絡進展規(guī)劃合理進行人員配備；匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;洞察、預測渠道危機,及時提出改善意見報批;把握重點客戶,操縱70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài);關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;依照銷售預算進行過程操縱,降低銷售費用;參與重大銷售談判和簽定合同；組織建立、健全客戶檔案;指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的

40、各項工作;向直接下級授權，并布置工作；定期向直接上級述職;定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；依照工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位,報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案;負責本部門主管級人員任用的提名；負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;制定直接下級的崗位描述,并界定直接下級的工作；受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理;負責銷售部主管的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查;填寫直接下級過失單和獎勵單，依照權限按照程序執(zhí)行;及時對下級工作中的爭議作出裁決；每周定期組織例會,并參加廠家有關銷售業(yè)務會議。 5領導責任:對銷售部工作目標的完成負責；對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責;對確保經(jīng)銷

41、商的信譽負責;對確保貨款及時回籠負責;對銷售指標制定和分解的合理性負責；對銷售部給廠家造成的阻礙負責;對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；對銷售部預算開支的合理支配負責;對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責;對銷售部負責監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負責;對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負責。 要緊權力:有對銷售部所屬職員及各項業(yè)務工作的治理權；有向營銷總監(jiān)報告的權力；對篩選客戶有建議權；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權；有權對直接下級崗位調(diào)配的建議權和任用的提名權;對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權;對所屬下級的工作爭議有裁決權;對直接下級有獎懲的建議權;對所屬下級的治理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核

42、權;對限額資金有支配權；有代表廠家與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力;一定范圍內(nèi)的客訴賠償權;一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權;有退貨處理權；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權。第二部分 銷售隊伍建設通常,銷售隊伍的建設包括銷售隊伍的設計、治理兩個方面,詳細內(nèi)容如下圖所示:銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的目標銷售隊伍的設計招聘和選擇銷售代表銷售隊伍的酬勞銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的治理銷售代表的評價銷售隊伍的激勵銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓練設計和治理銷售隊伍的步驟確定銷售隊伍目標銷售代表所承擔的是工作任務組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額)，還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務：查找客戶：銷售

43、代表負責查找新客戶或要緊客戶。 傳播信息:銷售代表應能熟練地將公司產(chǎn)品和服務的信息傳遞出去； 推銷產(chǎn)品：銷售代表要明白得“推銷術”這門藝術與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易; 提供服務:銷售代表要為顧客提供各種服務對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術關心、安排資金融通、加速交貨； 收集信息:銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并認真填寫訪問報告。 分配產(chǎn)品:銷售代表要對顧客的信譽作出評價,并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對其銷售隊伍的目標和活動都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表,要將80%的時刻花在現(xiàn)有顧客的身上,0%的時刻花在潛在客戶身上；85%的時刻用于推銷

44、既有產(chǎn)品，15%的時刻用于推銷新產(chǎn)品。假如公司不規(guī)定如此的比例，那么銷售代表專門可能會把大部分時刻花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上,因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷售代表應該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報、指定營銷戰(zhàn)略和打算。銷售代表應當具備能夠進行分析的營銷能力，這一點對較高一級銷售治理部門的人員來講尤其重要。營銷人員相信,從長遠觀點來看,明白得市場的銷售隊伍將比明白得銷售的隊伍更為有效。確定銷售隊伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。公司必須策略性地運用其銷售隊伍,在適當?shù)臅r刻以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩?銷售代表與客戶接洽可用幾種方式:銷售代表與客戶的接洽方式

45、1銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2.銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。銷售小組對一群購買者：一個銷售小組(如公司職員、銷售代表和銷售工程師)向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。4.推銷會議:銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機會。5推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術人員講述有關產(chǎn)品技術的進展狀況。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色,安排購買機構(gòu)與銷售機構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進行集體活動，需要其他人員的支持配合。例如高層治理當局,他們在交易過程中起著越來越重要的作用,特不是對全

46、國性大客戶和要緊銷售時尤其如此;技術人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關技術情況;顧客服務人員,他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務；辦公室職員,包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務。一旦明確了推銷方法,便能夠使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。那個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務員、同意潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀人，他們依照一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的阻礙，通

47、常依照區(qū)域的大小和形狀,由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負責一個小單元。如此能夠有專門多好處,如責任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)約開支等。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。設計銷售隊伍規(guī)模確定了銷售隊伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu),便能夠著手考慮隊伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因為銷售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數(shù)目后,能夠用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊伍的規(guī)模的步驟按照年銷售量將客戶分成大小類型;確定每類客

48、戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù))，這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大;每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量,即每年的銷售訪問次數(shù)。確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù);將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如:可能某區(qū)域有100個A類顧客和0個B類顧客;A類顧客一年需要訪問6次，B類顧客需要訪問2次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進行7,20次訪問的銷售隊伍。假設每個銷售代表平均每年能夠做，000次訪問，那么該地區(qū)需要6個專職銷售代表。設計銷售隊伍酬勞為吸引高素養(yǎng)的銷售代表,必須擬定一個具有吸引力的酬勞打算。

49、常用的幾種酬勞體系純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更情愿完成非銷售活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售,使治理簡化并降低了隊伍的流淌性。純傭金制:吸引了更好的銷售代表,提供了更多的激勵,減少了督導和操縱了銷售成本。薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點，并減少了前兩種制度的缺點。招聘和選拔銷售代表 確定選擇標準:如能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客、認真做好每次訪問等。為了達到公司的銷售目標，必須考慮特定銷售工作的特點。如該工作是否需要經(jīng)常外出?銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 通過恰當?shù)耐緩竭M行招聘。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、

50、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓練通過訓練達到以下幾個目標: 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標、組織機構(gòu)設置和權限情況、要緊的負責人員、公司財務狀況和措施，以及要緊的產(chǎn)品與銷量等。 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買適應;了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。 銷售代表要明白如何進行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術的差不多原理，此外,公司還應為每種產(chǎn)品概括出推銷要點,提供推銷講明。 讓銷售代表明白得實地推銷的工作程序和責任。銷售代表

51、要明白得如何樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時刻,合理支配費用,如何撰寫報告,擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵由于工作性質(zhì)、人的本性、個人問題等方面的因素作用,銷售代表需要一定的鼓舞和專門的刺激,從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價值的獎勵是工資,隨后是提升、個人的進展和作為某群體成員的成就感;價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素,如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。銷售代表的評價獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報告、顧客的信箋及抱怨、消費者調(diào)查、同其他銷售代表的交談,以及個人觀看所得。對銷售代表工作成績的評價通常包括以下

52、幾個方面：現(xiàn)在與過去銷售額的比較； 顧客中意評價; 銷售代表的品質(zhì)評價。第三部分渠道治理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中,所通過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣,渠道是廠家在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否,極大程度地決定著廠家的成敗。從那個意義上講，將渠道建設列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務聯(lián)系，這些業(yè)務聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包

53、括物流、所有權流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移。所有權流涉及產(chǎn)品所有權的流向。資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南,包括銷售信息的搜集、處理、應用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。促銷流向客戶施加阻礙的各種活動,如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等,目的是增加產(chǎn)品銷量。談判流渠道成員之間就所有權、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。渠道流程治理1)物流治理物流治理的各個環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費在時刻和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將

54、產(chǎn)品適時、適地、適量地交付到消費者手中,這便涉及到了渠道流程治理中的物流治理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃,將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié),將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者。物流治理的目標隨著市場競爭的加劇,廠家建立競爭優(yōu)勢的關鍵差不多由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流治理一體化，有以下11項考核內(nèi)容：商品購買的便利性訂貨及送貨速度訂單處理的快捷與準確性送貨頻率、可靠性、準確性運輸工具、方式及路線的選擇倉儲治理績效與成本比率補貨速度維修

55、、保養(yǎng)物流治理成本核算物流治理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性存貨治理確定廠家“適當”的存貨量不管是廠家,依舊經(jīng)銷商,都希望保持適當?shù)拇尕浟?，以備不時之需。然而,存貨量到什么程度才是“適當”的，確定起來卻并非易事。要有重組的存貨量,以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100的存貨水平并不符合經(jīng)濟原則,要考慮渠道成員各自的存貨政策。確定訂購點為防止斷貨,廠家必須確定當庫存下降到什么程度時，必須發(fā)出新的訂單,保證適當存貨，著要求廠家應首先確定訂購點。訂購點是廠家為幸免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購點并不是隨便確定的，進貨決策不當,多則積壓,增加庫存成本,少則無法救急

56、,使廠家喪失市場。訂購點的確定要緊受訂購前置時刻、使用率、服務水平、競爭策略等因素阻礙，如下表所示:阻礙訂購點的因素阻礙因素具體講明.訂購前置時刻自訂單發(fā)出到同意物資所需的平均時刻,時刻越長,表明訂購越應提早。2使用率在某一時刻段,客戶平均購買商品的數(shù)量,客戶買得越多,訂購點就越高。服務水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例,比例越高，訂購點就越高。4競爭策略廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。廠家要幸免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，能夠通過下面的公式計算:安全訂購點：訂購前置時刻使用率事實上，安全訂購點只是一種理論上的預期。由于市場行情、消費者購買動機及競爭策略等因素的變

57、化,在現(xiàn)實中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點時就發(fā)出訂單。確定訂購數(shù)量確定發(fā)出訂單的時刻后,還要對訂購數(shù)量進行決策。一般來講，訂多少貨,要考慮如此幾個因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。訂購成本:從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗收所支出的費用，如差旅費、電話費等。庫存成本:包括占用空間費用、因占用資金而喪失的機會成本、稅金及保險費用、折舊與報廢損失。廠家對客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律,加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨治理中的一些實際問題,關于廠家擴大市場份額、操縱渠道具有重要意義。掌握客戶的定貨慣律和庫存水平,建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫,更好地為客戶服務。建立客戶存貨數(shù)

58、據(jù)庫能夠大大提高廠家對渠道的操縱力。倉儲治理直運與倉儲的比較從物流方式來講,一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運至顧客,而是大批整車運至靠近市場的倉庫。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品,但假如顧客居住較為分散、訂購量小的話,從成本上講顯然不劃算。在市場附近設立倉庫,將待售的商品儲存起來，要緊基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費周期的不一致性；及時地向就近顧客提供送貨服務,提高惠顧率；應付市場的變化。倉儲治理的內(nèi)容倉儲治理要緊包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部治理等。具體如下表所示：倉儲治理事宜阻礙因素具體講明1確定最佳數(shù)量的倉儲點保證效益與倉庫成本之間的平衡。2倉儲點的最佳位置是靠近生

59、產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，依舊消費區(qū)域?要考慮運輸費用、當?shù)匚飪r等因素。.倉儲點的物資存量依照當?shù)氐耐掏铝?、重要性及治理成本而定?倉庫類型是自建倉庫依舊租用公共倉庫？前者能夠準確地把握服務水平，比較靈活，但需要一定的建設資金;后者治理比較專業(yè)化,設備、技術占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準確核算倉儲成本。5.倉儲內(nèi)部治理裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送?，F(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管,商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務中的比例越來越大。運輸治理產(chǎn)品運輸是指廠家通過各種運輸工具，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運輸治理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。運輸工具及運輸路線選擇不當,可能會造成產(chǎn)品損耗過多、定價過高，

60、甚至于交貨的延誤,直接阻礙產(chǎn)品的競爭力。高手競技,往往在進招之前就已見分覺。廠家或經(jīng)銷商假如不能保證產(chǎn)品及時、有效地運抵終端,那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運輸績效的高低，直接關系到是否能夠搶占市場先機。運輸治理不到位的表現(xiàn)及后果運輸工具選擇不當；運輸路線過長；損耗過多;回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時效性;導致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴峻受損;斷貨;產(chǎn)品定價過高。運輸治理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢?廠家和經(jīng)銷商都應慎重考慮運輸?shù)目茖W治理問題，需牢記以下五個方面:快捷：用最短的時刻、最快的速度將物資送達目的地;準確:防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運輸工具和物資的安全，操縱損耗；節(jié)約:操縱