臨沂市濱河國(guó)際項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃案

1、臨沂濱河國(guó)際項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃案CONTIGURRY CENTER SALE PLAN濱河國(guó)際項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃房產(chǎn)項(xiàng)目策劃與房產(chǎn)銷(xiāo)售策劃是不同的兩個(gè)概念：房產(chǎn)策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。限于對(duì)該項(xiàng)目及臨沂房產(chǎn)市場(chǎng)缺乏詳細(xì)、深入研究及個(gè)人精力、時(shí)間等因素限制，現(xiàn)按照一般項(xiàng)目的操作思路，本著創(chuàng)新性、資源整合性、系統(tǒng)性、可操性四大銷(xiāo)售策劃原則，簡(jiǎn)單的制定該銷(xiāo)售策劃方案如下，著重解決以下問(wèn)題：項(xiàng)目銷(xiāo)售策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目銷(xiāo)售周期控制項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織流程項(xiàng)目銷(xiāo)售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制項(xiàng)目銷(xiāo)售報(bào)表等項(xiàng)目整體銷(xiāo)售思路：銷(xiāo)售手法的差異性。既要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。主

2、題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。第一部分 銷(xiāo)售策略項(xiàng)目引導(dǎo)期在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有著充足的必要性，為保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)達(dá)到理想效果和預(yù)訂量，一般來(lái)講在開(kāi)盤(pán)前有至少一個(gè)月的引導(dǎo)期。所謂引導(dǎo)期，即所有銷(xiāo)售軟硬條件成熟，加上進(jìn)行有效的SP活動(dòng)，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開(kāi)盤(pán)。引導(dǎo)期非常重要，它可保證開(kāi)盤(pán)的成功。1.1項(xiàng)目入市基本步驟開(kāi)盤(pán)前必須有SP活動(dòng)和相應(yīng)

3、媒體炒作的引導(dǎo)，否則無(wú)法開(kāi)盤(pán)。預(yù)期開(kāi)盤(pán)效果：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天有200個(gè)左右客戶量，基本達(dá)到火爆開(kāi)盤(pán)場(chǎng)面的要求，整個(gè)開(kāi)盤(pán)期達(dá)到100套左右預(yù)定量。1.2正式引導(dǎo)期之前必須完成工作售樓處裝修完畢并開(kāi)始引導(dǎo)期接待戶外廣告樹(shù)立至少是售樓處形象廣告牌樹(shù)立發(fā)布，開(kāi)始發(fā)布時(shí)間到開(kāi)盤(pán)日不低于1個(gè)月品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于研討會(huì)及開(kāi)盤(pán)信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開(kāi)盤(pán)信息不少于10次A、廣告B、房展會(huì) C、地產(chǎn)研討會(huì) D、產(chǎn)品推介會(huì)樓盤(pán)信息的確認(rèn)：物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）/智能化標(biāo)準(zhǔn)/建材標(biāo)準(zhǔn)/配套標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售道具等準(zhǔn)備：模型/展板/售樓書(shū)（包括精裝本和簡(jiǎn)易本

4、）/VI部分（銷(xiāo)售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷(xiāo)講資料的完善/銷(xiāo)售人員的再培訓(xùn)/銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）/價(jià)目表工程進(jìn)度的保證：售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果。1.3引導(dǎo)期項(xiàng)目引導(dǎo)期時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目狀況具體確定，可以開(kāi)展大型的SP活動(dòng)，例如攝影大賽、萬(wàn)人長(zhǎng)跑賽等引起媒體及大眾的關(guān)注，迅速聚集人氣，造成開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)，活動(dòng)方案另定。1.4開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)方案(另定)接待客戶流程銷(xiāo)售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現(xiàn)場(chǎng)制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。銷(xiāo)售員流程：立于接待臺(tái)后客戶進(jìn)門(mén)時(shí)齊聲歡迎：“歡迎光臨”

5、一位銷(xiāo)售員迎上前去接待客戶成交時(shí)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場(chǎng)銷(xiāo)售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷(xiāo)售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產(chǎn)生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定。客戶出門(mén)時(shí)由銷(xiāo)售人員送到門(mén)口，鞠躬致意，小聲歡送。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日炒作流程開(kāi)盤(pán)前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè)50位假客戶于現(xiàn)場(chǎng)門(mén)口專設(shè)排隊(duì)處排隊(duì)，制造搶購(gòu)場(chǎng)面。并在當(dāng)天于開(kāi)盤(pán)儀式后，視當(dāng)天來(lái)人數(shù)量情況確定預(yù)售方法。A:控制流量來(lái)人于開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)達(dá)到100人以上時(shí)采取控制人流量的辦法銷(xiāo)售，既保證現(xiàn)場(chǎng)不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門(mén)，購(gòu)房客戶5人一組進(jìn)入售樓

6、處，進(jìn)行簽約認(rèn)購(gòu)流程，前面5人認(rèn)購(gòu)結(jié)束后，再放下一組客戶進(jìn)入。B:排號(hào)簽約來(lái)人于開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)未達(dá)到100人時(shí)采取發(fā)號(hào)方法，客戶可進(jìn)售樓處參觀，但認(rèn)購(gòu)時(shí)號(hào)數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。C:當(dāng)日必需的媒體配合 主要媒體硬廣告 主題：開(kāi)盤(pán)D:開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、晚報(bào)時(shí)報(bào)等新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)拍攝采訪，連續(xù)兩天集中報(bào)道開(kāi)盤(pán)火爆場(chǎng)面。預(yù)訂當(dāng)天及次日電視軟新聞及報(bào)紙軟新聞版面。 第二部分 價(jià)格策略2.1基本策略：以略低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)；中后期價(jià)格逐步上揚(yáng)，以高價(jià)塑形象、品質(zhì)立品牌；保證前期取勢(shì)需要，后期利潤(rùn)最大創(chuàng)收；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場(chǎng)

7、策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動(dòng)進(jìn)攻前，實(shí)際上先向敵手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，在敵手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，從而進(jìn)入進(jìn)攻或防御的交織狀況。也就是說(shuō)，以略低于市場(chǎng)的價(jià)格切入市場(chǎng)，待其他個(gè)案出現(xiàn)之后，本案“先入為主”的市場(chǎng)領(lǐng)先者形象已然形成，從而可以進(jìn)行有效的防御，僅給競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案極少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2.2低開(kāi)高走的必要性開(kāi)盤(pán)定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，也是最為關(guān)鍵的一步，該項(xiàng)目低開(kāi)高走的必要性：區(qū)域市場(chǎng)有抗性 臨沂高端市場(chǎng)客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。整個(gè)臨沂是的住宅市場(chǎng)發(fā)展方向是沿沂河及涑河發(fā)展，在兩河沿岸，有著大量在售待售房產(chǎn)項(xiàng)目，地段大致相同，項(xiàng)目品質(zhì)大致類似，導(dǎo)致項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)

8、象嚴(yán)重，雖說(shuō)本項(xiàng)目有很多賣(mài)點(diǎn)可供挖掘，但是本項(xiàng)目也有一些下顯而易見(jiàn)的劣勢(shì)：就升值潛力來(lái)講不如沂河西岸及南坊的項(xiàng)目，項(xiàng)目客戶品牌基礎(chǔ)不如臨房的沂河上城，對(duì)于63萬(wàn)元/畝拍下來(lái)的本項(xiàng)目來(lái)講面臨著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，若是開(kāi)盤(pán)就一味的高位定價(jià)，會(huì)使客戶持幣觀望，開(kāi)盤(pán)不能造勢(shì)成功，勢(shì)必對(duì)本案形象產(chǎn)生損害，大大影響后期的銷(xiāo)售，而且無(wú)法保證價(jià)格一路上揚(yáng)，不符合客戶買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理。低開(kāi)高走策略也便于日后價(jià)格調(diào)控，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步提高價(jià)格，形成價(jià)升熱銷(xiāo)的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平，則可維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)反映。2.3價(jià)格定位與預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)暫略2.4階段性

9、價(jià)格策略開(kāi)放日與開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)本案的公開(kāi)銷(xiāo)售前必須有著較長(zhǎng)時(shí)期的開(kāi)放日。在開(kāi)放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場(chǎng)。開(kāi)放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給于目標(biāo)客群足夠新鮮度（開(kāi)放日只展示而不銷(xiāo)售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間根據(jù)具體情況確定，在此階段，可以承諾認(rèn)購(gòu)客戶會(huì)考慮給予一定的優(yōu)惠，但最終享受的折扣和成交底價(jià)要等客戶明確行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)只接受登記，不出示價(jià)目表，但告知客戶這只是一個(gè)參考價(jià)格購(gòu)房意向，并且簽定正式認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)再確定。到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，開(kāi)盤(pán)日內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)售樓處及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等），應(yīng)該全部完成，

10、以一個(gè)完滿的形象推向市場(chǎng)。2.5分階段價(jià)格控制一般情況如下：第一階段 引導(dǎo)期（時(shí)間另定）：價(jià)格定位：價(jià)格暫不公開(kāi)定價(jià)說(shuō)明：試探市場(chǎng)反映，預(yù)估意向客戶心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考第二階段 公開(kāi)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：公開(kāi)價(jià)格區(qū)間，不出示價(jià)目表，開(kāi)始接受預(yù)定定價(jià)說(shuō)明：收受客戶定金10000元整，先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開(kāi)盤(pán)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位： 定價(jià)說(shuō)明：保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，高價(jià)塑形象第四階段 強(qiáng)銷(xiāo)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：強(qiáng)力銷(xiāo)售主推房型，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整主力房型與別的房型的價(jià)格差，以利目標(biāo)的達(dá)成。開(kāi)盤(pán)之后直接進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期，二周為一階段設(shè)立周價(jià)格體系，以朦朧而又清晰的價(jià)格體系吸引客戶，導(dǎo)致熱

11、賣(mài)。第五階段 清盤(pán)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：以促銷(xiāo)和一口價(jià)的方式加快樓盤(pán)的最后去化。樓盤(pán)整體價(jià)格趨向穩(wěn)定，視情況對(duì)余量盤(pán)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整促銷(xiāo)，追求利潤(rùn)的最大化，對(duì)最后5%的余量房型以清盤(pán)價(jià)格處理。正如前文所述，“前導(dǎo)性公開(kāi)期”與“開(kāi)放接待期”的目的是為本案公開(kāi)銷(xiāo)售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力量，只公開(kāi)而不銷(xiāo)售更不出示價(jià)格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開(kāi)盤(pán)乃至開(kāi)盤(pán)后的個(gè)案新鮮程度，并且可以通過(guò)部分房源的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，來(lái)試探市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度。開(kāi)盤(pán)期內(nèi)正式開(kāi)始預(yù)售，并公開(kāi)第一批特惠單元，以稍微低于周邊個(gè)案的價(jià)格而高于周邊個(gè)案的品質(zhì)來(lái)沖擊市場(chǎng)，并在前導(dǎo)性公開(kāi)期與開(kāi)放接待期在持幣待購(gòu)客源的強(qiáng)勢(shì)支持下

12、形成開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)的現(xiàn)象。因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷(xiāo)”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開(kāi)第二期房源價(jià)格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購(gòu)一空。此種銷(xiāo)售控制方式的實(shí)際操作中，應(yīng)確保每期房?jī)r(jià)未公開(kāi)前的絕對(duì)保密性，與公開(kāi)后的絕對(duì)透明度，持續(xù)保持熱銷(xiāo)狀況，加速本案資金回籠，為滾動(dòng)開(kāi)發(fā)確保良好基礎(chǔ)。第三部分 銷(xiāo)售周期控制科學(xué)而合理的銷(xiāo)售控制將有效地控制銷(xiāo)售節(jié)奏，保持銷(xiāo)售持續(xù)高潮。同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售案場(chǎng)的信息收集，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，合理的銷(xiāo)售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)根據(jù)合理的銷(xiāo)售準(zhǔn)備期安排，合理開(kāi)盤(pán)期在某月某日，銷(xiāo)售期為

13、銷(xiāo)售目標(biāo)為95%，具體的分階段行銷(xiāo)策略如下：開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備：（時(shí)間另定）營(yíng)銷(xiāo)主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好口碑，積聚市場(chǎng)買(mǎi)氣，為日后開(kāi)盤(pán)營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)面造勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)策略：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期：（時(shí)間另定） 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：30%營(yíng)銷(xiāo)主旨：開(kāi)盤(pán)營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)面，以較高的銷(xiāo)售品牌，打造樓盤(pán)形象，正式銷(xiāo)售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。營(yíng)銷(xiāo)策略：繼續(xù)保持強(qiáng)勁的廣告宣傳勢(shì)頭，憑借開(kāi)盤(pán)達(dá)成第一輪銷(xiāo)售高潮，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育下一個(gè)熱銷(xiāo)期，同時(shí)加大樓盤(pán)熱銷(xiāo)對(duì)鎖定的客戶進(jìn)行定期回訪，通過(guò)客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤(pán)

14、進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續(xù)銷(xiāo)期（時(shí)間另定）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：20%營(yíng)銷(xiāo)主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，對(duì)前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)策略：保持一定廣告投放量，報(bào)刊廣告以賣(mài)點(diǎn)為主訴求，使廣告系列化，強(qiáng)化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。 營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)期 （時(shí)間另定）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：25%營(yíng)銷(xiāo)主旨：通過(guò)上階段的市場(chǎng)調(diào)整及積聚的市場(chǎng)買(mǎi)氣，掀起又一輪銷(xiāo)售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售磨合，以利于盡快步入下一階段銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對(duì)樓盤(pán)各種房型進(jìn)行強(qiáng)力推薦，以答謝準(zhǔn)業(yè)主為名舉辦自助餐舞會(huì)，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一

15、定數(shù)量的兩個(gè)點(diǎn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內(nèi)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售持續(xù)期 （時(shí)間另定）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：15%營(yíng)銷(xiāo)主旨：保持產(chǎn)品在市場(chǎng)認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營(yíng)銷(xiāo)策略：加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷(xiāo)售。推出特惠單元，加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷(xiāo)售，吸引客戶來(lái)訪。清盤(pán)期：（時(shí)間另定）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：5%營(yíng)銷(xiāo)主旨：銷(xiāo)售進(jìn)入后期階段，借勢(shì)銷(xiāo)售，確立品牌。營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售情況而定。第四部分 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織流程4.1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系人員架構(gòu)銷(xiāo)售組策劃經(jīng)理1名銷(xiāo)售經(jīng)理1名項(xiàng)目副總1名策劃組總協(xié)調(diào)人主管2名主管1名廣告設(shè)計(jì)支援市場(chǎng)調(diào)研

16、支援銷(xiāo)售組合同組銷(xiāo)售秘書(shū) 1名，銷(xiāo)售人員6-8名工作人員1名注：A、上述人員及支援部門(mén)視銷(xiāo)售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。4.2.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操作流程以正式公開(kāi)日期本項(xiàng)目全新概念的第一次市場(chǎng)廣告發(fā)布之日為準(zhǔn)。營(yíng)業(yè)員正式在銷(xiāo)售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：全新概念的濱河國(guó)際認(rèn)購(gòu)單元房號(hào)、單價(jià)、認(rèn)購(gòu)方式、簽約時(shí)間、簽約須知開(kāi)盤(pán)當(dāng)日AM9：00起，認(rèn)購(gòu)單元正式開(kāi)始發(fā)售，每次限定10或5人進(jìn)入銷(xiāo)售大廳進(jìn)行認(rèn)購(gòu)選定物業(yè)（限時(shí)5分鐘）完整填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)并簽訂預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書(shū)簽收領(lǐng)取簽約袋至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)

17、購(gòu)程序結(jié)束注：市場(chǎng)正式公開(kāi)前銷(xiāo)售大廳布置要點(diǎn)公開(kāi)第一批單元的房號(hào)、單價(jià)；公開(kāi)第一批單元的付款方式；公開(kāi)第一批單元的認(rèn)購(gòu)流程；公開(kāi)第一批單元的簽約須知；公開(kāi)第一批單元的簽約時(shí)間；公開(kāi)第一批單元的優(yōu)惠措施。第五部分、銷(xiāo)售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制5.1擇時(shí)舉行大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及新聞發(fā)布會(huì)目的：1.針對(duì)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)“魚(yú)和熊掌可以兼得”2.樹(shù)立開(kāi)發(fā)商大型實(shí)力性發(fā)展商形象 3.樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)上具有的親和力形象4.吸引潛在客戶對(duì)象：1、意向購(gòu)房客戶2、各大媒體記者說(shuō)明：推介會(huì)參加對(duì)象為項(xiàng)目面市以來(lái)至今積累的對(duì)項(xiàng)目有興趣的客戶，以及本案自行開(kāi)發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會(huì)的客戶是火爆開(kāi)盤(pán)不可或缺的最有力的客源保證

18、，而且這批客戶因參加推介會(huì)而對(duì)本案比較了解，對(duì)本案有較良好的印象，可在開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，使其他客戶下訂購(gòu)房決心，形成真正的購(gòu)房熱潮。5.2嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度5.3售樓處相關(guān)配備人員到位售樓處配置（略）現(xiàn)場(chǎng)售樓處的包裝A戶外環(huán)境系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)大型看板旺地路牌圍墻設(shè)置戶外景觀戶外停車(chē)場(chǎng)B售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷(xiāo)”的心理障礙。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷(xiāo)售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤(pán)模型、展現(xiàn)樓拍賣(mài)店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出

19、的線路，使其在入座以前，能隨著銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷(xiāo)售人員對(duì)樓盤(pán)的細(xì)細(xì)講解過(guò)程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤(pán)的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂(lè)都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。詳細(xì)布置暫略幾點(diǎn)建議：1）、關(guān)于模型。 對(duì)于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來(lái)直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為。因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模

20、型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因?yàn)轭A(yù)售房尚未成型的時(shí)候，客戶對(duì)樓盤(pán)的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來(lái)客戶的反感。2、關(guān)于小展臺(tái) 小展臺(tái)的主要功能是把樓盤(pán)突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開(kāi)發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)隆⒆C書(shū)等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷(xiāo)售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤(pán)真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。3、樣板房建議預(yù)售房看不見(jiàn)，摸不著，光靠銷(xiāo)售人員拿著平面圖冊(cè)竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺(jué)顯現(xiàn)，給客戶三維形象的直觀感受，對(duì)銷(xiāo)售的便

21、利是顯而易見(jiàn)的。實(shí)踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當(dāng)?shù)姆啃汀Ｒ话愣?，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢(shì)而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會(huì)選擇銷(xiāo)售抗性較大的，因?yàn)楹玫姆啃捅緛?lái)就有優(yōu)勢(shì)，不需要樣板房的裝潢布置來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。樣板房的制造和裝潢，一是應(yīng)該真實(shí)，房型大小，所用建材均應(yīng)與售樓書(shū)上的說(shuō)明相一致。這樣，既對(duì)客戶負(fù)責(zé)，又便于銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)講解。二是做工一定要細(xì)膩，要經(jīng)得起客戶的各個(gè)方面的挑剔。任何粗制濫造的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術(shù)感，譬如有背景音樂(lè)，有比一般家具略強(qiáng)的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設(shè)，等等?？蛻糇哌M(jìn)樣板房如同走進(jìn)一個(gè)充滿情趣

22、的家，而不是走進(jìn)一個(gè)呆板的展覽館。售樓部工作流程A流程售前準(zhǔn)備工作售中接待工作售后服務(wù)工作大定處理B. 操作細(xì)則售前準(zhǔn)備工作了解樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)；掌握各區(qū)樓市情況；明確客戶對(duì)象及客戶心態(tài)；熟習(xí)樓盤(pán)細(xì)節(jié)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)；熟習(xí)填寫(xiě)計(jì)算紙、臨時(shí)訂金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等文件；準(zhǔn)備好售樓書(shū)、價(jià)目表等售樓必要資料；核對(duì)銷(xiāo)控表。售中接待工作來(lái)訪接待面帶微笑主動(dòng)迎客；做好客戶登記，了解客戶資料，消除客戶心理戒備；宏觀介紹樓盤(pán)情況，包括地理位置、樓盤(pán)特色、小區(qū)配套等；咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用預(yù)算（以上問(wèn)題須在介紹樓盤(pán)具體面積大小范圍、樓層、朝向均有選擇前提下）；根據(jù)客戶要求主動(dòng)推介樓盤(pán)（結(jié)合樓書(shū)及價(jià)目表等

23、資料）同時(shí)解答客戶提出之問(wèn)題，著重突出樓盤(pán)的重點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)；若客戶要求參觀示范單位，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)陪同；針對(duì)客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細(xì)計(jì)算樓款及稅費(fèi)；根據(jù)實(shí)際情況為客戶擬定落定時(shí)間或日期（盡可能使客戶即時(shí)下定金）。來(lái)電接聽(tīng)接聽(tīng)電話（您好！濱河國(guó)際）接聽(tīng)電話同時(shí)做好客戶登記傾聽(tīng)客戶要求根據(jù)客戶要求為其推介樓盤(pán)（包括面積、樓層、售價(jià)和稅費(fèi)）當(dāng)客戶有意于銷(xiāo)售人員所介紹的單位時(shí)，應(yīng)盡量約客戶到售樓部談細(xì)節(jié)問(wèn)題（此時(shí)敬請(qǐng)客戶帶備訂金、代理費(fèi)）注意：接聽(tīng)客戶電話須簡(jiǎn)短扼要，時(shí)間掌握在5分鐘之內(nèi)，留下客戶聯(lián)系電話，盡量用樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)吸引客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀。成交簽約當(dāng)銷(xiāo)售人員推介成功，最終達(dá)成交易時(shí)，

24、須按以下步驟簽約：收取定金、代理費(fèi)（包括臨時(shí)訂金）以收取定金、代理費(fèi)之實(shí)際金額分別開(kāi)出收據(jù)證明簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)交主管復(fù)核認(rèn)購(gòu)書(shū)及收據(jù)，由主管最后確認(rèn)注意：主管復(fù)核內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)單位、面積、折扣、總額、付款方式、補(bǔ)充協(xié)議細(xì)則； 若主管不在場(chǎng)，須經(jīng)兩名當(dāng)班銷(xiāo)售人員復(fù)核方有效。售后跟進(jìn)工作已收定單位，經(jīng)辦人須即時(shí)上報(bào)主管，主管及時(shí)在銷(xiāo)控表上作銷(xiāo)售記錄；銷(xiāo)售人員列出成交單位之跟進(jìn)流程表，按流程表進(jìn)度提請(qǐng)業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù)；銷(xiāo)售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)中所擬定之交款時(shí)間提前三天（或以上）致電提請(qǐng)客戶按時(shí)到指定地點(diǎn)交付首期樓款，必要時(shí)以郵寄方式提請(qǐng)對(duì)方交款，并備催款記錄。 注意：凡對(duì)外信函須經(jīng)由主管級(jí)或以上審閱同意后方可寄出，

25、否則不能以公司名義直接至函客戶（業(yè)主）。業(yè)主簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后簽署預(yù)售合同前提出變更，操作方式詳見(jiàn)具體的相關(guān)規(guī)定.客戶提出改裝修或補(bǔ)充裝修意見(jiàn)，需填寫(xiě)客戶意見(jiàn)表，列明裝修意向、費(fèi)用承擔(dān)、裝修日期細(xì)則，由營(yíng)業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系物業(yè)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。在收到批復(fù)后才能辦理手續(xù)。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)換該物業(yè)單位，填寫(xiě)變更申請(qǐng)表，由營(yíng)業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系發(fā)展商有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。如發(fā)展商同意，收回客戶原認(rèn)購(gòu)書(shū)，重開(kāi)一份認(rèn)購(gòu)書(shū)，并由發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。如發(fā)展商方需征收手續(xù)費(fèi)，必須向客戶（業(yè)主）解釋說(shuō)明，并辦理代收費(fèi)手續(xù)。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)付款方式，操作細(xì)則同上。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)名、加名時(shí)，操作細(xì)則同上。如在簽署預(yù)

26、售合同后發(fā)生類似上述變更，則以相關(guān)部門(mén)的審議結(jié)果而定。大定處理第一次敬請(qǐng)客戶交款日期；第二次提請(qǐng)客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；發(fā)出三次催款通知書(shū)后，并征詢客戶放棄該物業(yè)單位認(rèn)購(gòu)權(quán)之最終結(jié)果；銷(xiāo)售人員填寫(xiě)擬定通知書(shū)和撻定通知書(shū)交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，并在檔案中備案（案中表明撻定原因和處理結(jié)果）；交主管復(fù)核銷(xiāo)控表；恢復(fù)該單位的銷(xiāo)售權(quán)；主管計(jì)算撻定傭金、交財(cái)務(wù)部復(fù)核及確定計(jì)傭日期。5.4針對(duì)性銷(xiāo)售原則案場(chǎng)合理分工，并設(shè)司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格的嚴(yán)格控制，做到同一銷(xiāo)售期內(nèi)成交價(jià)格浮動(dòng)小，鋼性大，依靠品質(zhì)取勝，項(xiàng)目不僅在信譽(yù)、質(zhì)量上過(guò)硬，更在價(jià)格上嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)，表現(xiàn)了我

27、們的銷(xiāo)售自信心與品質(zhì)真實(shí)感。給客戶以心理上的危機(jī)感。銷(xiāo)售推廣終端的解說(shuō)與推廣需要絕對(duì)的統(tǒng)一，將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)提綱與課程，以保證銷(xiāo)售推廣的全面、一致貫徹。5.5業(yè)務(wù)員培訓(xùn)進(jìn)場(chǎng)前進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要有以下內(nèi)容：科目時(shí)間第一部分項(xiàng)目概況介紹，本案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。第二部分區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)，并對(duì)區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開(kāi)總結(jié)討論會(huì)議。第三部分基礎(chǔ)課程/發(fā)展商簡(jiǎn)介/地產(chǎn)特征與價(jià)值本案基本環(huán)境資料說(shuō)明/規(guī)劃介紹/公共設(shè)施介紹理念灌輸/整體理念介紹與表達(dá)/案名表達(dá)市場(chǎng)定位/客源定位/業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹/價(jià)格策略介紹/廣告定位/廣告階段運(yùn)作表/營(yíng)銷(xiāo)理念/營(yíng)銷(xiāo)策略

28、/營(yíng)銷(xiāo)技巧/單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與演練電話、DS拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)與銷(xiāo)售表格、文書(shū)介紹法務(wù)解答第四部分答客問(wèn)演練及課程驗(yàn)收。第五部分現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)收與復(fù)訓(xùn)。5.6現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范儀容儀表營(yíng)業(yè)員進(jìn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；男同事打領(lǐng)帶；接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。接聽(tīng)電話以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天早8：30（暫定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門(mén)檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期；來(lái)電表填

29、寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；對(duì)電話中詢問(wèn)銷(xiāo)控，柜臺(tái)一律不予回答；來(lái)電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；來(lái)電盡量留電話以便追蹤；對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)留資料后送客。接待來(lái)人現(xiàn)場(chǎng)劃定銷(xiāo)售桌，由各組輪流坐；坐銷(xiāo)售桌者需隨時(shí)保證銷(xiāo)售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾外不能有其他雜物；坐銷(xiāo)售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷(xiāo)售桌不能抽煙；對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷(xiāo)售桌；非同組人員不得同時(shí)坐銷(xiāo)售桌；對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；個(gè)案早8：30（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；來(lái)客需送至接待中心大門(mén)外；客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；文件夾隨身攜帶，不得給