三步打造強勢經(jīng)銷商渠道

1、三步打造強勢經(jīng)銷商渠道 -2011年大粵東企業(yè)發(fā)展高峰論壇2高樂平簡介實戰(zhàn)派營銷顧問經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)國內(nèi)研究第一人全國20強優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營銷咨詢中心合伙人武漢大學(xué)理學(xué)碩士美國VCU大學(xué)博士獎學(xué)金獲得者清華大學(xué)總裁班特聘講師中國教育培訓(xùn)協(xié)會專家委員服務(wù)企業(yè)：美的集團、松下電工、蜜蜂瓷磚、法恩莎、雅潔五金、老板電器、雷諾家具、九牧衛(wèi)浴、新明珠集團、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌瓷磚、和成衛(wèi)浴、歐派櫥柜、建材經(jīng)貿(mào)大廈、華鶴木門、金凱德木門、風(fēng)田集成環(huán)保灶、歐帝爾照明、深思電工、皇明太陽能、華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。2導(dǎo)論：強勢經(jīng)銷商渠道的好處內(nèi)容提要：1. 馬太效應(yīng)，品牌競爭2.

2、優(yōu)勢品牌伴隨優(yōu)秀的經(jīng)銷商3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商帶來品牌滿意度4. 強勢的經(jīng)銷商減低管理成本5. 強勢經(jīng)銷商促進企業(yè)的發(fā)展3目錄一、強勢經(jīng)銷商渠道選擇二、制定導(dǎo)向性強勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進行渠道開拓與終端市場操作4一、強勢經(jīng)銷商渠道選擇內(nèi)容提要：1. 傳統(tǒng)招商模式的利弊2. 如何進行區(qū)域市場調(diào)查3. 優(yōu)秀的經(jīng)銷商具備哪些特征4. 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟5（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊傳統(tǒng)招商模式：展銷會招商會廣告網(wǎng)絡(luò)人員跑市場6（一） 傳統(tǒng)招商模式以及利弊利：成本低；時間短弊：不了解；不可控7（二） 如何進行區(qū)域市場調(diào)查行業(yè)特征宏觀市場調(diào)查微觀市場調(diào)查8樣例:建材行業(yè)宏觀的調(diào)查：1. 人口、經(jīng)濟

3、、當(dāng)?shù)胤績r等宏觀指標(biāo)；2. 新建房、主要市場的宏觀指標(biāo)3. 主要市場容量判斷4. 主要競爭對手5. 品牌排名以及專賣店數(shù)量6. 當(dāng)?shù)貧v史銷量以及公司歷史銷量結(jié)論：未來能做多少9微觀市場調(diào)查：主要區(qū)域競爭對手店面調(diào)查店面位置排名導(dǎo)購銷售技巧店面形象排名主銷產(chǎn)品以及價位售后服務(wù)情況產(chǎn)品的賣點對其他對手的評價結(jié)論：成功的原因，誰可以給我做到10（三） 優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征內(nèi)容提要當(dāng)前優(yōu)勢未來優(yōu)勢11當(dāng)前優(yōu)勢-實力特性辦公室?guī)旆咳藛T口碑車輛店面或下級網(wǎng)絡(luò)12未來優(yōu)勢發(fā)展?jié)摿€人素質(zhì)：學(xué)歷、年齡、魅力市場感覺：判斷、思路以及歷史管理水平：留人、細節(jié)、規(guī)劃未來發(fā)展方向13（四） 如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟內(nèi)容提

4、要經(jīng)銷商如何看待我們?nèi)绾芜M行有效談判14優(yōu)秀的經(jīng)銷商如何看待我們看產(chǎn)品、看品牌看利潤空間看人看發(fā)展思路看公司實力看如何對待經(jīng)銷商看管理風(fēng)格15如何進行有效談判有效談判前三問；有效談判六步法；參觀工廠或營銷中心；參觀樣板市場；酒桌搞定；等待時機16目錄一、強勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進行渠道開拓與終端市場操作17二、制定導(dǎo)向性強勢渠道支持政策內(nèi)容提要：1. 設(shè)計合適的引導(dǎo)性方向；2. 逐漸改變臺階返利激勵政策；3. 制定導(dǎo)向性支持政策；4. 進行培訓(xùn)與策劃支持18（一） 設(shè)計合適的引導(dǎo)性方向1. 專營方向；2. 渠道扁平化方向；3. 物流、資金流與股權(quán)方式19（二）逐漸

5、改變臺階返利激勵政策內(nèi)容臺階返利的利弊任務(wù)返利的前提20（三）制定導(dǎo)向性支持政策內(nèi)容專賣店專營進店人員廣告促銷服務(wù)21（四）進行培訓(xùn)與策劃支持內(nèi)容經(jīng)銷商大會導(dǎo)購培訓(xùn)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品手冊銷售手冊活動策劃親自操作22開展經(jīng)銷商大會公司愿景年度總結(jié)頒獎酒會參觀培訓(xùn)下一年計劃與政策訂貨旅游23目錄一、強勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進行渠道開拓與終端市場操作24三、有節(jié)湊進行渠道開拓與終端市場操作內(nèi)容提要：1. 渠道開拓順序2. 制定區(qū)域市場競爭策略3. 常年開展促銷活動4. 案例：區(qū)域年度營銷計劃25（一）渠道開拓順序內(nèi)容打造樣本市場；做好大本營時尚品市場類別避免釘子市場26

6、打造樣本市場樣板市場快不得積累經(jīng)驗鍛煉隊伍招商支持大本營風(fēng)險規(guī)避2728做好大本營內(nèi)容：1）大本營 2）根據(jù)地 3）運動區(qū) 4）游擊區(qū)2829內(nèi)容：1）金三角 2）銀三角 3）銅三角時尚品市場類別2930內(nèi)容：1）釘子市場 2）重點市場 3）典型市場 4）零星市場避免釘子市場30（二）制定區(qū)域市場競爭策略內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品周期判斷競爭者反應(yīng)不同地位競爭策略不同做好產(chǎn)品線規(guī)劃3132內(nèi)容：1）導(dǎo)入期 2）成長期 3）成熟期 4）衰退期調(diào)查產(chǎn)品周期3233內(nèi)容：1）從容型 2）選擇型 3）兇狠型 4）隨機型預(yù)測競爭者反應(yīng)3334內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)者； 挑戰(zhàn)者； 專攻者； 跟隨者不同地位競爭策略不同3435內(nèi)容：主銷品； 利潤品； 形象品； 犧牲品；