0578國際商務談判1

1、CBDCC BADDB DBCBD BBCDA DDDABADCDC CBBCD ACDE ACE ABDE ABCEABD ABCDE ABCDE BCDE ABCDEABCDE ABDE ABCD ACDEBCDE ABDE ABC ABCE ABCDEBAB55、交叉式讓步指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題山讓步；一方在這個問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。56、讓步型談判法讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判達成一個皆大歡喜的協(xié)議。57、可接受目標可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步

2、的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。58、簡述報價階段的策略。答：1）報價的先后 2）如何報價（掌握行情是報價的基礎，遵守報價的原則，報價之前最好為自己設定一個“最低可接納水平”，最后確定報價）3）怎樣對待對方的報價59、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？答：1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍；3）找出雙贏的解決方案；4）替對方著想，并讓對方容易做出決策。60、簡述談判目標的層次性。答：談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：1. 最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是

3、對方所能忍受的最大程度。2. 實際需求目標：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。3. 可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。最低接受目標：是指商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。61、試述國際商務談判中“辯”的技巧。答：(1)觀點明確，立場堅定。 商務談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。(2)辯路敏捷、嚴密，邏輯性強。 商務談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過

4、程中遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應付各種各樣的困難，擺脫困境。(3)掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)。 在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。(4)辯論時應掌握好進攻的尺度。 辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地。(5)態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密。 文明

5、的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。 在商務談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當我們處于兩種不同狀態(tài)時，就必須做好相應的處理，這是衡量商務談判是否合格的一個條件。(7)注意辯論中個人的舉止和氣度。 在辯論中，一定要注意個人的舉止和氣度。有些行為，如語調(diào)高亢、指手畫腳

6、等，是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn)，更無氣度可言。62、試分析確定具體談判目標需考慮的因素。答：談判目標要考慮的因素：1）談判的性質(zhì)及其領域，2）談判的對象及其環(huán)境，3）.談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求，4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響，5）與談判密切相關的事項和問題等。63、論述商務談判中“答”的技巧。答：商務談判中“答”的技巧： 1.回答問題之前，要給自己留有思考的時間2.針對提問者的真實心理答復3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5.對于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時可以采取推卸責任的方法9.重申和打岔有

7、時也很有效64、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？答：確定談判中各交易條件的最低可接受限度應考慮以下因素：1）價格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長短的綜合考慮65、試述商務談判實踐中理想的讓步方式.答：商務談判實踐中理想的讓步方式：1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益2）多次等額地讓出可讓利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度遞減5）從高到低再到微高6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈7）在起始兩步讓完全部可讓利益8）一開始就讓出全部可讓利益66、論述處理談判僵局的直接和間接方法。答：（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關

8、事項和理由委婉地否定對方的意見。具體辦法有以下幾種：1. 先肯定局部，后全盤否定2. 先重復對方的意見，然后再削弱對方3. 用對方的意見去說服對方4. 以提問的方式促使對方自我否定（二）潛在僵局的直接處理方法1.站在對方立場上說服對方 2.歸納概括法3.反問勸導法 4.幽默方法5.適當饋贈 6.場外溝通67、試概述國際商務談判技巧.答：國際商務談判技巧概述為： （一）對事不對人要做到對事不對人，要清楚以下原則：1. 正確處理和對方的人際關系2. 正確理解談判對方3. 控制好自己的情緒（二）注重利益，而非立場（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案注意：導致談判者陷入談判誤區(qū)的原因1.過早地對談判下結論2.只追

9、求單一的結果3.誤認為一方所得，即為另一方所失4.認為談判對手的問題應該由他們自己解決（四）使用客觀標準，破解利益沖突（五）注意交鋒中的技巧1.多聽少說 2.巧提問題 3.使用條件問句4.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義68、試述談判方案的主要內(nèi)容。答：談判方案的主要內(nèi)容1、確定談判目標2、規(guī)定談判期限3、擬定談判議程（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細則議程的內(nèi)容4、安排談判人員（1）根據(jù)談判目標和對象選擇合適的談判人員。（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5、選擇談判地點6、談判現(xiàn)場

10、的布置與安排69、傾聽的技巧有哪些？答：可以將聽的技巧歸納為五要”和五不要”。（1）五要”總的來講是歸納對傾聽有幫助的幾種做法。、要專心致志、集中精力地聽。、要通過記筆記來集中精力。、要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。、要克服先入為主的傾聽做法。、要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。（2）五不要”是幾咱在傾聽時不好的做法：、不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄傾聽。人們在輕視他人時，常常會不自覺地表現(xiàn)在行為上。這不僅表現(xiàn)了已方的狹隘，更重要的是難以從對方的談話中得到已方所需要的信息。同時，輕視對方還可能招致對方的敵意，甚至導致談判關系破裂。、不要使自己陷入爭論。如果你不同意對方的觀點，應等對方說完后再闡述自己的觀點。、不要為急于判斷問題而耽誤傾聽。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱已方聽話的能力，從而影響傾聽效果。、不要回避難以應付的話題。、不要逃避交往的責任。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有說話者，又要有傾聽者，而且每個人都應輪流扮演傾聽者的角色。70、國際商務合同的特征有哪些？答: (1)國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種