信用管理師(高級,201405)

1、信用(xnyng)管理師（高級） 國家職業(yè)資格培訓(xùn)(pixn)教程主講人：王曉耕 博士2014.05.共一百二十八頁信用管理(gunl)師培訓(xùn)2第一章 信用信息(xnx)的分析和處理共一百二十八頁信用(xnyng)信息的檢索策略一個可執(zhí)行的檢索方案包括：經(jīng)驗（內(nèi)在因素）：對自有信息資源、質(zhì)量、速度、費用、可能出現(xiàn)的偏差等問題的綜合(zngh)判斷能力技術(shù)（內(nèi)在因素）：信用記錄的分類方法、數(shù)據(jù)庫檢索系統(tǒng)、檢索技術(shù)信息（外部因素）：信息源及其特點、開拓新信息源、信息質(zhì)量和檢驗等成本（外部因素）：性價比高采集信用信息的順序：充分利用客戶檔案查詢政府監(jiān)管部門的黑名單在征信機構(gòu)的數(shù)據(jù)庫中搜索安排人員下現(xiàn)

2、場調(diào)研訂購征信機構(gòu)的報告從公共媒體上采集信用信息讓客戶自己提供征信報告3共一百二十八頁訂購企業(yè)征信(zhn xn)報告掌握使用征信服務(wù)的時機開拓市場時，主動采集潛在客戶的信用信息，爭取優(yōu)質(zhì)客戶正式進行交易前，對新近往來的客戶要注意采集信用信息，不要只對銷售業(yè)績的增長盲目樂觀定期采集信息，對老客戶不要掉以輕心，壞賬往往來自老客戶臨時采集，當(dāng)市場或客戶出現(xiàn)異常時交易后采集，評價賒銷應(yīng)收賬款的質(zhì)量尋找信譽良好的企業(yè)征信機構(gòu)要有能力提供真實可靠的調(diào)查服務(wù)，具有在各地下現(xiàn)場或核實(hsh)的能力擁有大型的征信數(shù)據(jù)庫，信用信息來源渠道通暢，數(shù)據(jù)的覆蓋面寬數(shù)據(jù)處理能力強，量化指標產(chǎn)品技術(shù)先進信息產(chǎn)品和報告產(chǎn)

3、品的生產(chǎn)線長，可以滿足不同要求能夠出具高質(zhì)量的普通版征信報告，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑成型的信息產(chǎn)品或報告產(chǎn)品能夠與ERP、CRM等成熟系統(tǒng)對接分清企業(yè)征信報告的種類和特點普通版后續(xù)報告專項調(diào)查報告深度調(diào)查報告信用管理師培訓(xùn)4共一百二十八頁利用政府信息(xnx)資源和服務(wù)掌握政府開發(fā)政務(wù)信息的范圍做好采集政務(wù)信用信息的準備工作將信息需求(xqi)分類，確定目標政府部門網(wǎng)站政府監(jiān)管部門有多個，都要時常關(guān)注如果網(wǎng)站需要特殊登錄，提前做好準備，完成登記注冊了解政府的聯(lián)合征信平臺服務(wù)（收費與否，信息范圍和質(zhì)量如何）做好政府公關(guān)工作讓政府了解本企業(yè)的信用制度，樹立良好的企業(yè)形象接受政府監(jiān)督，建立內(nèi)部監(jiān)督機制參

4、加政府組織的活動及當(dāng)?shù)氐男庞脜f(xié)會組織成為政府信用信息服務(wù)機構(gòu)的會員信用管理師培訓(xùn)5共一百二十八頁評價信用信息(xnx)的質(zhì)量：真實性、精確性、完整性、時效性。信用(xnyng)管理師培訓(xùn)6外部信息源準確性（%）完整性（%）時效性客戶介紹資料10-6080靜態(tài)中介機構(gòu)介紹平均5590動態(tài)企業(yè)網(wǎng)頁平均5070半動態(tài)直接同客戶接觸（初步）30-7050動態(tài)直接同客戶接觸（長期）60-9090動態(tài)領(lǐng)導(dǎo)介紹平均3060靜態(tài)駐海外機構(gòu)調(diào)查50-7070靜態(tài)銀行提供的報告平均8090靜態(tài)征信公司調(diào)查報告平均8095動態(tài)委托政府機構(gòu)調(diào)查平均7097靜態(tài)律師取證90以上100靜態(tài)企業(yè)外部信用信息源的質(zhì)量共一百二

5、十八頁評價外部信用信息最重要的兩個(lin )指標：穩(wěn)定性：連續(xù)且不間斷地供應(yīng)信用信息的能力和守約的信譽時間性：更新周期的長短 “現(xiàn)地現(xiàn)認”原則指的是通過征信員實地考察被調(diào)查企業(yè)，采集和核實信用信息。我國幅員遼闊，這樣做會大大增加獲取信用信息的成本，供應(yīng)商能否執(zhí)行這一原則是評估供應(yīng)商優(yōu)劣的重點之一。信用(xnyng)管理師培訓(xùn)7共一百二十八頁“現(xiàn)地(xin d)現(xiàn)認”的操作方法和技巧操作步驟出發(fā)前準備時間、空間，一般一個客戶1-2小時閱讀和了解客戶相關(guān)資料，并熟記于心對拜訪的流程和需要獲取的信息做到心中有數(shù)預(yù)約拜訪實地拜訪實地拜訪的要領(lǐng)攜帶公司業(yè)務(wù)簡介盡可能與實際經(jīng)營者洽談?wù)T導(dǎo)式切入重點，多聽

6、少說爭取(zhngq)參觀或拍照結(jié)束面訪，致謝并告辭結(jié)束面訪后迅速記錄下所獲取的信息注意事項訪問人員的專業(yè)知識與經(jīng)驗，儀容儀表保證客觀公正的立場信用管理師培訓(xùn)8共一百二十八頁信用管理人員要與如下信息源建立工作(gngzu)關(guān)系征信數(shù)據(jù)庫能夠覆蓋全國的企業(yè)征信機構(gòu)能夠提供深度企業(yè)信用信息的客戶所在地的征信機構(gòu)能夠在全球范圍(fnwi)內(nèi)調(diào)查客戶的跨國征信機構(gòu)公安部門的個人身份信息核實或查詢服務(wù)機構(gòu)客戶所在地的社會信用體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)部門，特別是其聯(lián)合征信平臺運營機構(gòu)提供國內(nèi)企業(yè)信用信息的數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供海外企業(yè)信用信息的外國數(shù)據(jù)供應(yīng)商外國客戶的國外開戶銀行（有可能提供核實客戶信息服務(wù)）公開政務(wù)信息的政

7、府監(jiān)管部門的信息中心客戶所在地或所在國的商會、行業(yè)組織等信用管理師培訓(xùn)9共一百二十八頁自行核實信用(xnyng)信息的步驟和技巧公司基本信息（公司名稱、地址、電話、注冊資金、負責(zé)人、成立時間、員工人數(shù)、所屬行業(yè)）分支機構(gòu)和關(guān)系企業(yè)歷史沿革、資本變動經(jīng)營范圍和實際經(jīng)營項目出資人主要經(jīng)營者設(shè)備、廠房銷售及進貨來源(liyun)、付款方式主要往來銀行、帳號公共記錄動產(chǎn)、不動產(chǎn)的抵押擔(dān)保記錄財務(wù)記錄10第一類信息第三類信息第二類信息直接向被調(diào)查企業(yè)電話核實和實地核實（技巧見前述內(nèi)容）來自政府機構(gòu)或?qū)ν夤_，可信度較高共一百二十八頁 用戶同一項信息可能有多個信息源提供，為保證信息的準確性必須進行交叉核實

8、。 交叉核實的過程中，二手信息讓位于一手信息，底層提供的信息讓位于高層提供的信息，其他部門提供的信息讓位于本部門提供的信息。 對大宗(dzng)交易客戶，交叉核實是非常必要的。信用管理(gunl)師培訓(xùn)11共一百二十八頁關(guān)注出現(xiàn)在主要經(jīng)營者身上(shn shng)的異常征兆道德觀念出現(xiàn)問題，發(fā)生違背商業(yè)道德或社會責(zé)任方面的問題主要股東、董事、監(jiān)事發(fā)生變動主要股東不愿以私人名義做借款(ji kun)保證，同時無正當(dāng)理由企業(yè)經(jīng)營決策者變動或更換高級經(jīng)理人員經(jīng)營管理者過分熱衷于公司以外的事物而忽視本質(zhì)工作經(jīng)營管理者經(jīng)常不在公司，在財務(wù)或其他業(yè)務(wù)上是否有不可告人的困難、隱情經(jīng)營者長期滯留國外，或已取得

9、國外居留權(quán)，并在海外置業(yè)經(jīng)營管理者沉醉于不良嗜好與惡習(xí)經(jīng)營管理者過著過分奢侈的生活企業(yè)所有者或大股東健康欠佳或病情惡化企業(yè)所有者或大股東有家庭糾紛或重大變故經(jīng)營管理者有不務(wù)實的工作作風(fēng)企業(yè)所有者或主要經(jīng)營者交棒，后輩家庭成員接棒12共一百二十八頁關(guān)注企業(yè)管理制度方面(fngmin)的異常征兆缺乏健全的管理制度員工出勤情況不佳，人員離職率高，團隊士氣低落裁員、減薪或延遲發(fā)放薪資中層以上職務(wù)的經(jīng)理人員兼營副業(yè)(fy)，業(yè)務(wù)人員收取回扣企業(yè)及其負責(zé)人有欺騙行為或明顯的欺騙企圖企業(yè)及負責(zé)人官司纏身，有長時間不結(jié)案的訴訟官司企業(yè)有購買發(fā)票或欠稅的行為或前科工商企業(yè)登記明顯虛假的企業(yè)外銷廠商因交貨延遲對企

10、業(yè)可能造成不良后果信用管理師培訓(xùn)13共一百二十八頁關(guān)注生產(chǎn)方面(fngmin)發(fā)生的異常征兆高價(o ji)購進原材料主要原材料價格巨幅上揚發(fā)出訂單或接受訂單超過企業(yè)正常營運所需的量企業(yè)臨時急于交貨，取現(xiàn)應(yīng)急，又缺少正當(dāng)理由催貨緊急，交貨地點與平常不同產(chǎn)品不合格率偏高存貨積壓情況過于嚴重企業(yè)的研發(fā)能力嚴重不足信用管理師培訓(xùn)14共一百二十八頁關(guān)注經(jīng)營方面(fngmin)發(fā)生的異常征兆企業(yè)剛剛成立就大做廣告庫存(kcn)臨時劇增或劇減企業(yè)設(shè)備投資巨大，其運營效率并未相應(yīng)提高企業(yè)擴充過快或擴充時機不當(dāng)重大投資計劃失敗或延誤海外投資虧損貿(mào)然介入毫無經(jīng)驗的行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險過于集中主要客戶財務(wù)惡化或發(fā)生倒閉企

11、業(yè)運營不佳且無正當(dāng)理由，另行籌建其他公司意圖不明企業(yè)成立很久但一直沒有正常營業(yè)信用管理師培訓(xùn)15共一百二十八頁關(guān)注財務(wù)方面發(fā)生的異常(ychng)征兆舉債過巨，財務(wù)結(jié)構(gòu)不良，向民間或地下錢莊借款，負債額異常上升擅自改變貸款用途，自有資金比例(bl)偏低，流動資金嚴重不足，應(yīng)收賬款大幅變動，收賬期過長，預(yù)收、預(yù)付、暫收、暫付科目大額異常增加運營出現(xiàn)嚴重虧損、非主營業(yè)務(wù)比重增加，企業(yè)經(jīng)常出售住宅或不動產(chǎn)向銀行貼現(xiàn)票據(jù)，經(jīng)常要求調(diào)票展期，經(jīng)常趕在票據(jù)交割時間才向賬戶中存款，付款拖延或變更付款方式臨時變更主要授信往來銀行，企業(yè)規(guī)模不大但往來銀行很多信用管理師培訓(xùn)16共一百二十八頁關(guān)注市場表現(xiàn)方面(fn

12、gmin)發(fā)生的異常征兆市場上出現(xiàn)強有力的競爭對手市場出現(xiàn)不利于企業(yè)的傳言同業(yè)惡性競爭，大打價格戰(zhàn)企業(yè)產(chǎn)品在市場上發(fā)現(xiàn)超乎常理的廉價銷售或遭退貨外銷市場急劇惡化貿(mào)易對手國 有進出口新規(guī)定或限制(xinzh)進出口匯率大幅波動大訂單突然被取消主要市場所在地區(qū)發(fā)生重大災(zāi)害信用管理師培訓(xùn)17共一百二十八頁關(guān)注宏觀經(jīng)濟方面發(fā)生(fshng)的異常征兆所屬產(chǎn)業(yè)景氣程度(chngd)下降出現(xiàn)比較嚴重的勞資糾紛環(huán)保要求提高消費者保護意識提高政府出臺新的產(chǎn)業(yè)政策銀行緊縮銀根和信用信用管理師培訓(xùn)18共一百二十八頁掌握(zhngw)企業(yè)征信要領(lǐng)征信憑勇氣，調(diào)查靠計劃心中有表格，數(shù)據(jù)(shj)易取得廣結(jié)“善緣”，擴

13、大資料來源大企業(yè)看制度，小企業(yè)看老板多做聽眾，少做演說者不恥下問，追根究底信用管理師培訓(xùn)19共一百二十八頁信用管理(gunl)師培訓(xùn)20第二章 財務(wù)(ciw)信息的分析和處理共一百二十八頁財務(wù)報表是風(fēng)險(fngxin)量化的主要依據(jù)信用(xnyng)管理師培訓(xùn)21資產(chǎn)負債表損益表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負債所有者權(quán)益財務(wù)狀況經(jīng)營成果現(xiàn)金流量收入成本費用利潤現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出企業(yè)快照時點狀態(tài)企業(yè)攝像期間狀態(tài)動態(tài)補充共一百二十八頁資產(chǎn)(zchn)負債表、現(xiàn)金流量表、利潤表之間的內(nèi)部聯(lián)系22資產(chǎn)負債表2013年1月1日資產(chǎn)： 現(xiàn)金(xinjn) 應(yīng)收賬款 存貨 固定資產(chǎn) 其他資產(chǎn) 資產(chǎn)總計負債： 應(yīng)付賬款 應(yīng)付

14、工資 負債合計所有者權(quán)益： 股本 未分配利潤 所有者權(quán)益合計 負債和所有者權(quán)益合計現(xiàn)金流量表2013年12月31日止經(jīng)營活動現(xiàn)金流量 凈收益 +存貨減少額 -應(yīng)付賬款減少額 經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量 投資活動現(xiàn)金流量 籌資活動現(xiàn)金流量 +股本增加額 -支付股利 籌資活動凈現(xiàn)金流量 現(xiàn)金增加額 年初現(xiàn)金 年末現(xiàn)金利潤表（2013年度） 收入 -總利潤 -所得稅 凈利潤利潤分配表（2007年度） 凈利潤 +年初未分配利潤 -年末未分配利潤 可分配利潤 +盈余公積金補虧 -提取盈余公積金 -應(yīng)付股利 未分配利潤資產(chǎn)負債表2014年1月1日資產(chǎn)： 現(xiàn)金 應(yīng)收賬款 存貨 固定資產(chǎn) 其他資產(chǎn) 資產(chǎn)總計負債： 應(yīng)

15、付賬款 應(yīng)付工資 負債合計所有者權(quán)益： 股本 未分配利潤 所有者權(quán)益合計 負債和所有者權(quán)益合計共一百二十八頁債權(quán)人進行財務(wù)信息分析的目的評估企業(yè)的償債風(fēng)險股東進行財務(wù)信息分析的目的確定公司股權(quán)的內(nèi)在價值信用管理(gunl)的財務(wù)信息分析主要偏重于從債權(quán)人角度的分析。做財務(wù)分析的步驟：先求穩(wěn)定性，再求獲利能力，最后求增長能力信用管理(gunl)師培訓(xùn)23共一百二十八頁財務(wù)報表的調(diào)整(tiozhng)特殊用途的現(xiàn)金不能視為現(xiàn)金，應(yīng)視其用途列為其他資產(chǎn)（如企業(yè)擴建資金應(yīng)列為長期資產(chǎn)，銀行貸款協(xié)議下的最低存款保留余額也不能視為可用現(xiàn)金）對于超出當(dāng)期生產(chǎn)與銷售需要的過剩存貨應(yīng)列入長期資產(chǎn)長期有價證券（可

16、供出售(chshu)的金融資產(chǎn)）視為流動資產(chǎn)遞延所得稅資產(chǎn)和負債可歸入所有者權(quán)益（另一種觀點：看其未來是否可轉(zhuǎn)回，能轉(zhuǎn)回的計入資產(chǎn)或負債，不能轉(zhuǎn)回的計入所有者權(quán)益）優(yōu)先股（不要求償還本金的歸為所有者權(quán)益，需要償還的歸入長期負債）信用管理師培訓(xùn)24共一百二十八頁優(yōu)先股定義：優(yōu)先股是相對于普通股(ordinary share)而言的。主要指在利潤分配及剩余財產(chǎn)分配的權(quán)利方面，優(yōu)先于普通股。優(yōu)先股股東沒有選舉及被選舉權(quán)，一般來說對公司的經(jīng)營沒有參與權(quán)，優(yōu)先股股東不能退股，只能通過優(yōu)先股的贖回條款被公司贖回，但是能穩(wěn)定獲得股息（不是分紅）的股份。在公司解散，分配剩余財產(chǎn)時，即優(yōu)先股的索償權(quán)先于普通股，

17、而次于債權(quán)人。特征： 1、優(yōu)先股通常預(yù)先定明股息收益率。 2、優(yōu)先股的權(quán)利范圍小。優(yōu)先股股東一般沒有選舉權(quán)和被選舉權(quán)，對股份公司的重大經(jīng)營無投票權(quán)，但在某些情況下可以享有投票權(quán)。有限表決權(quán)，對于優(yōu)先股股東的表決權(quán)限財務(wù)管理中有嚴格限制，優(yōu)先股東在一般股東大會中無表決權(quán)或限制表決權(quán)，或者縮減表決權(quán)，但當(dāng)召開會議討論與優(yōu)先股股東利益(ly)有關(guān)的事項時，優(yōu)先股東具有表決權(quán)。 3、如果公司股東大會需要討論與優(yōu)先股有關(guān)的索償權(quán)，即優(yōu)先股的索償權(quán)先于普通股，而次于債權(quán)人。共一百二十八頁優(yōu)先股主要(zhyo)分類(1)累積優(yōu)先股和非累積優(yōu)先股。累積優(yōu)先股是指在某個營業(yè)年度內(nèi)，如果公司所獲的盈利不足以分派規(guī)

18、定的股利，日后優(yōu)先股的股東對往年來付給的股息，有權(quán)要求如數(shù)補給。對于非累積的優(yōu)先股，雖然對于公司當(dāng)年所獲得的利潤有優(yōu)先于普通股獲得分派股息的權(quán)利，但如該年公司所獲得的盈利不足以按規(guī)定的股利分配時，非累積優(yōu)先股的股東不能要求公司在以后年度中予以(yy)補發(fā)。(2)參與優(yōu)先股與非參與優(yōu)先股。當(dāng)企業(yè)利潤增大，除享受既定比率的利息外，還可以跟普通股共同參與利潤分配的優(yōu)先股，稱為“參與優(yōu)先股”。除了既定股息外，不再參與利潤分配的優(yōu)先股，稱為“非參與優(yōu)先股”。(3)可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股與不可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股。可轉(zhuǎn)換的優(yōu)先股是指允許優(yōu)先股持有人在特定條件下把優(yōu)先股轉(zhuǎn)換成為一定數(shù)額的普通股。否則，就是不可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股。可轉(zhuǎn)換

19、優(yōu)先股是日益流行的一種優(yōu)先股。(4)可收回優(yōu)先股與不可收回優(yōu)先股?？墒栈貎?yōu)先股是指允許發(fā)行該類股票的公司，按原來的價格再加上若干補償金將已發(fā)生的優(yōu)先股收回。當(dāng)該公司認為能夠以較低股利的股票來代替已發(fā)生的優(yōu)先股時，就往往行使這種權(quán)利。反之，就是不可收回的優(yōu)先股。共一百二十八頁優(yōu)先股對股市( sh)的影響1.限制了控股股東股權(quán)，將剩余股權(quán)納入優(yōu)先股，可以有效地解決“一股獨大”問題。2.觸動了控股股東巨額利益(ly)的“奶酪”，可打消相當(dāng)多企業(yè)盲目的上市沖動，減緩擴容壓力。3.控股股東擁有大量只能拿紅利的優(yōu)先股，將迫使大股東分紅和送轉(zhuǎn)股，提高上市公司對投資者的回報。4.優(yōu)先股只能在交易所系統(tǒng)集中交易

20、，而不能在二級市場拋售，從而消除長期以來市場對沒完沒了的、超低成本的大小非減持的恐懼，有利于股價穩(wěn)定，利于中長線投資。5.優(yōu)先股不能計入控股股東的持股比例，迫使大非不敢輕易減持股份。6.優(yōu)先股制度還包括定向增發(fā)之類的再融資。一旦再融資也變成優(yōu)先股，那么，無業(yè)績支撐，無高成長性、無豐厚回報的公司就不可能融到資。共一百二十八頁我國財務(wù)報表粉飾可分為6種：業(yè)績考核動機信貸資金獲取動機股票發(fā)行動機和上市資格維擴動機稅收策劃動機政治(zhngzh)利益動機責(zé)任推卸動機信用(xnyng)管理師培訓(xùn)28共一百二十八頁粉飾(fnsh)財務(wù)報表的類型經(jīng)營業(yè)績粉飾利潤最大化，（推遲結(jié)轉(zhuǎn)成本，虧損掛賬，資產(chǎn)重組，關(guān)

21、聯(lián)交易，上市前一年和上市當(dāng)年常用）利潤最小化（推遲確認收入，提前轉(zhuǎn)結(jié)成本，面臨摘牌時常用）利潤均衡化（利用其它應(yīng)收款、其它應(yīng)付款、待攤費用、遞延資產(chǎn)、預(yù)提費用等科目調(diào)節(jié)利潤，制造利潤穩(wěn)步增長的趨勢，塑造績優(yōu)股或獲得較高信用等級時常用）利潤清洗（在某一特定會計期間，將壞賬、存貨積壓、長期投資損失、閑置固定資產(chǎn)、待處理流動資產(chǎn)和待處理固定資產(chǎn)一次性處理為損失，卸掉包袱，輕裝上陣，為未來會計期間實現(xiàn)盈利拓展空間）財務(wù)狀況粉飾高估資產(chǎn)（編造理由進行資產(chǎn)評估、虛構(gòu)業(yè)務(wù)交易和利潤，企業(yè)對外投資和并購重組過程中常用）低估負債和或有負債（實行賬外賬，將負債和或有負債隱藏在關(guān)聯(lián)企業(yè)，企業(yè)貸款和發(fā)行債券是常用）現(xiàn)

22、金流量粉飾突擊制造現(xiàn)金流量（在會計期間即將結(jié)束前，突擊收回關(guān)聯(lián)企業(yè)欠款、降價(jin ji)處置存貨、低價拋售有價證券、高額融入資金）混淆現(xiàn)金流量的類別（將投資活動或融資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量歸為經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量）信用管理師培訓(xùn)29共一百二十八頁財務(wù)報表粉飾(fnsh)的傳統(tǒng)手段利用虛擬資產(chǎn)（已經(jīng)實際發(fā)生的費用或損失，由于企業(yè)缺乏承受能力而暫時掛賬，列為待攤費用、長期待攤費用、遞延所得稅資產(chǎn)等科目）利用利息資本化（廣告支出、研發(fā)支出等所帶來的未來經(jīng)濟利益具有很大的不確定性，我國現(xiàn)行會計準則要求將其當(dāng)做期間費用，不得資本化，但有的企業(yè)濫用“利息資本化”規(guī)定，把不應(yīng)列入的列入或把應(yīng)列入的計入期間

23、費用）利用股權(quán)投資（將不良股權(quán)投資以高價與關(guān)聯(lián)公司置換獲取“暴利”，粉飾(fnsh)報表）利用存貨及應(yīng)收賬款利用其他應(yīng)收款和其他應(yīng)付款利用收入確認（通過提前開發(fā)票來提前確認收入，或推遲確認收入，操縱盈利）信用管理師培訓(xùn)30共一百二十八頁財務(wù)報表粉飾的現(xiàn)代(xindi)手段利用資產(chǎn)重組利用關(guān)聯(lián)交易利用資產(chǎn)評估利用補貼收入利用資產(chǎn)減值儲備利用會計(kui j)政策變更信用管理師培訓(xùn)31共一百二十八頁財務(wù)報表閱讀與分析要回答如下(rxi)問題資金(zjn)是否不足？資本是否過少？負債是否過多？銷量是否過低？存貨是否過多？成本是否過高？費用是否過多？盈余是否過少？信用管理師培訓(xùn)32共一百二十八頁剔除(

24、tch)不實財務(wù)數(shù)據(jù)的分析方法審計報告分析法（審計報告分為4種：“無保留意見”、“保留意見”、“否定意見”、“拒絕(jju)表示意見”，具體詳見下頁）不良資產(chǎn)剔除法非經(jīng)常損益剔除法關(guān)聯(lián)交易剔除法現(xiàn)金流量分析法關(guān)鍵報表項目分析法信用管理師培訓(xùn)33共一百二十八頁“無保留意見”的審計報告應(yīng)符合(fh)：財務(wù)報表的編制符合企業(yè)會計準則及國家其他有關(guān)財務(wù)會計法規(guī)的規(guī)定財務(wù)報表在所有重大方面公允地反映了被審計單位的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和資金變動情況會計處理方法的選用符合一貫性原則注冊會計師已按照獨立審計準則的要求實施了必要的審計程序，在審計過程中未受阻礙(z i)和限制不存在應(yīng)調(diào)整而被審計單位未予調(diào)整的重要

25、事項信用管理師培訓(xùn)34共一百二十八頁“保留意見”的審計報告涵蓋(hn i)下述情況之一：個別重要財務(wù)會計事項的處理或個別重要財務(wù)報表項目的編制不符合企業(yè)會計準則及國家其他有關(guān)財務(wù)會計法規(guī)的規(guī)定，被審計單位拒絕進行調(diào)整因?qū)徲嫹秶艿街匾木植肯拗?xinzh)，無法按照獨立審計準則的要求取得應(yīng)有的審計證據(jù)個別重要會計處理方法的選用不符合一貫性原則信用管理師培訓(xùn)35共一百二十八頁“否定意見(y jin)”的審計報告涵蓋下述情況之一：會計處理方法的選用嚴重違反企業(yè)會計準則及國家其他有關(guān)財務(wù)會計法規(guī)的規(guī)定(gudng)，被審計單位拒絕進行調(diào)整財務(wù)報表嚴重歪曲了被審計單位的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和資金變動情

26、況，被審計單位拒絕進行調(diào)整信用管理師培訓(xùn)36共一百二十八頁信用管理(gunl)師培訓(xùn)37第三章 客戶信用(xnyng)檔案庫建設(shè)和服務(wù)共一百二十八頁對信用管理部門來說，客戶信用檔案庫是最重要的基礎(chǔ)設(shè)施，是支持日常(rchng)信用管理工作的基本信息來源?？蛻粜庞脵n案庫是客戶信用信息和信用記錄的總匯，分別包括企業(yè)全部信用交易類客戶和潛在信用交易客戶的信用記錄，不僅記錄了企業(yè)與客戶進行信用交易的過程和結(jié)果，更重要的是被用于預(yù)測客戶的信用風(fēng)險和決定企業(yè)與客戶進行交易的方式?？蛻粜庞脵n案庫的主要內(nèi)容包括：所有的賒銷客戶的信用檔案幾乎所有曾經(jīng)是客戶的企業(yè)和消費者的信用檔案向企業(yè)提出過信用申請的申請人的信

27、用信息部分曾經(jīng)拜訪過企業(yè)的潛在客戶的信用信息部分公關(guān)對象的信用信息受其他部門委托查詢過的企業(yè)或消費者的信用信息信用(xnyng)管理師培訓(xùn)38共一百二十八頁設(shè)計企業(yè)客戶信用(xnyng)檔案庫需要考慮以下因素客戶信用信息的“完整性”在做授信決策時，信息基本夠用隨著信用管理人員水平提高、數(shù)據(jù)處理工具越先進，需要的信息也越少滿足所使用的專業(yè)信用管理軟件的要求能夠滿足所使用的數(shù)學(xué)模型對數(shù)據(jù)的要求比較完整且及時的匯集本企業(yè)其他部門(bmn)掌握的信息比較完整的掌握客戶企業(yè)簡介、報道、證據(jù)類的非電子數(shù)據(jù)形式的資料客戶失信信息的“完整性”（要保存510年）對客戶失信行為的完整書面記錄客戶失信的證據(jù)（合同、

28、發(fā)票、提貨、驗貨、往來信函等）對逾期應(yīng)收賬款的催收記錄對失信行為惡劣程度的評價對失信記錄的“便利核實”，即委托銷售人員催收的記錄所收集到的來自客戶其他供應(yīng)商或同業(yè)者的記錄和風(fēng)評對該客戶未來績效失信或?qū)ζ渌袠I(yè)企業(yè)失信的預(yù)測欄目設(shè)置的合理性（參照普通版企業(yè)征信報告）欄目排列的邏輯性檢索系統(tǒng)的科學(xué)性所在行業(yè)的特殊性（含競爭對手）信用管理師培訓(xùn)39共一百二十八頁企業(yè)信用檔案庫屬于企業(yè)內(nèi)部商業(yè)機密，其流通范圍、流程要有制度規(guī)定(gudng)，并明確列示于企業(yè)信用手冊中。對信用人員的績效考核，信用檔案的開發(fā)利用程度是重要的評價因素信用管理(gunl)師培訓(xùn)40共一百二十八頁設(shè)計(shj)客戶信用檔案庫

29、的原則“先服務(wù)、后建設(shè)”原則（如果資金有限，先用于訂購征信報告，而不是添設(shè)計算機設(shè)備）執(zhí)行國家或國際標準的原則增強特色信息原則保全證據(jù)原則保證檔案可讀性原則設(shè)備易于擴張增容原則企業(yè)和消費者信用(xnyng)檔案區(qū)分原則保存紙質(zhì)文件原則信用管理師培訓(xùn)41共一百二十八頁診斷信用檔案管理狀況(zhungkung)的原則集中性原則(yunz)（統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，集中管理）動態(tài)化原則完整性原則真實可靠性原則信用管理師培訓(xùn)42共一百二十八頁信用檔案庫建設(shè)采購(cigu)預(yù)算訂購征信報告的費用購買計算機設(shè)備（包括設(shè)備補充或升級的費用）購買信用管理軟件（包括與企業(yè)現(xiàn)有(xin yu)管理系統(tǒng)銜接的編程費用）購買存儲文

30、件和證物的辦公家具信用管理師培訓(xùn)43共一百二十八頁信用檔案庫建設(shè)(jinsh)預(yù)算公式公式(gngsh)1： 建設(shè)預(yù)算=Q* P*1000*（客戶總數(shù)-核心客戶數(shù)）+3000*核心客戶數(shù) Q值確定見下表，P值=國外客戶/國內(nèi)客戶公式2（粗估）： 建設(shè)預(yù)算=Q*15*客戶總數(shù)44計算機硬件水平參考Q值一般分布情況非標準版本檔案、設(shè)備陳舊3.5-4管理水平低的企業(yè)、實力弱的企業(yè)非標準版本檔案、設(shè)備情況一般2.5-3大多數(shù)企業(yè)非標準版本檔案、設(shè)備先進2未引進征信服務(wù)，但重視商情的企業(yè)完全新建客戶信用檔案庫4新建企業(yè)部分標準版本檔案、設(shè)備情況一般2-3大部分國有企業(yè)、上市公司、有實力的外貿(mào)公司部分標準

31、版本檔案、設(shè)備先進2中外資商業(yè)銀行、外商投資企業(yè)、管理水平高的大型中資企業(yè)標準版本檔案、設(shè)備一般1.5-2外商投資企業(yè)、外資銀行標準版本檔案、設(shè)備先進0.3-1著名跨國公司、部分外資銀行Q值估計表共一百二十八頁信用檔案內(nèi)聯(lián)服務(wù)(fw)的對象銷售部門進出口部門市場(shchng)部門采購部門公共關(guān)系部門財務(wù)部門臨時或特殊需要信用管理師培訓(xùn)45共一百二十八頁信用(xnyng)檔案內(nèi)聯(lián)服務(wù)的商業(yè)目的讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理人員防范來自客戶的信用風(fēng)險，篩出不合格的客戶讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理人員了解客戶或潛在客戶的實力，以便談判過程中調(diào)整好本企業(yè)(qy)的姿態(tài)，順利取得商業(yè)成果讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理人員了解客戶或潛在客戶的

32、潛力和勢力，恰如其分的做好接待和公關(guān)工作判斷客戶價值，盡可能節(jié)省時間和接待費用安排合適的人選參加接待或談判篩除不合格的客戶，尤其不要安排高層接待發(fā)現(xiàn)有實力的客戶，盡量挖掘其潛力信用管理師培訓(xùn)46共一百二十八頁 在信用檔案內(nèi)聯(lián)服務(wù)報告中，信用管理部門要做好重點提示，如：客戶企業(yè)特殊的“利好”或“利空”消息，我方談判時可以采用的姿態(tài)，建議談判策略（如只堅持(jinch)現(xiàn)金交易）、安排高層接待等。信用管理(gunl)師培訓(xùn)47共一百二十八頁信用管理(gunl)部門提供內(nèi)聯(lián)服務(wù)的時機業(yè)務(wù)人員接觸新客戶之前的一周內(nèi)（提前35個工作日）業(yè)務(wù)部門或高層經(jīng)理與客戶正式業(yè)務(wù)洽談或商業(yè)談判前的2-4個小時高層經(jīng)

33、理會見新客戶或有意向(yxing)的投資人之前的2天內(nèi)各業(yè)務(wù)部門中層以上經(jīng)理人員接待一個“新客戶”之后的1-2天，特別是在信用管理人員探知他們對來訪者有興趣時在信用管理內(nèi)聯(lián)服務(wù)名單上的各位業(yè)務(wù)經(jīng)理和高層經(jīng)理人員主動提出要求時信用管理師培訓(xùn)48共一百二十八頁信用(xnyng)管理師培訓(xùn)49第四章 賒銷合同(h tong)的設(shè)計和調(diào)整共一百二十八頁賒銷(shxio)合同的特點合同條款內(nèi)容多（加入信用條款）信用期限現(xiàn)金折扣其他信用條件（分期付款、結(jié)算回扣、拖欠罰金、債權(quán)保障、風(fēng)險轉(zhuǎn)移等形式）合同履行風(fēng)險大賒銷是一種授信活動如果市場經(jīng)濟秩序不好會帶來很大的客戶信用風(fēng)險合同法的專項規(guī)定因賒購方延遲支付而

34、解除合同或請求支付全部價款的條件賒購方已連續(xù)2期未支付價款未支付價款已達到全部價款的1/5在合同中以書面形式明確表示：所有權(quán)自賒購方支付全部價款（或支付若干期、或支付金額達到總價若干）后才發(fā)生轉(zhuǎn)移賒銷方解除合同的，可以(ky)向賒購方請求支付標的物的使用費（一般是扣留已領(lǐng)受的價款或請求賒購方支付一定金額）信用管理師培訓(xùn)50共一百二十八頁賒銷(shxio)合同中一般內(nèi)容的選擇當(dāng)事人的名稱和住所標的數(shù)量質(zhì)量（品種、型號、規(guī)格、工程項目的標準等）價款或報酬履行(lxng)期限、地點和方式違約責(zé)任解決爭議的方法信用管理師培訓(xùn)51共一百二十八頁做好合同(h tong)擔(dān)保擔(dān)保法規(guī)定(gudng)，合同的

35、擔(dān)保方式有如下5種：抵押（不動產(chǎn)抵押、動產(chǎn)抵押、權(quán)利抵押（如土地使用權(quán)）、最高額抵押（借款合同可以附最高額抵押合同）、共同抵押（債務(wù)人的財產(chǎn)和第三方的財產(chǎn)一起抵押）、財團抵押）質(zhì)押匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票依法可以轉(zhuǎn)讓的商標使用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利保證（保證合同是從合同，被擔(dān)保合同是主合同）置留（按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不能履行合同時，債權(quán)人有權(quán)對其進行處置，如拍賣或變賣）定金（成約定金、證約定金、違約定金、解約定金）信用管理師培訓(xùn)52共一百二十八頁締約(dyu)責(zé)任締約責(zé)任的特點：締約上的過失發(fā)生于合同訂立的過程中在合同

36、訂立過程中，一方違背了誠信原則所規(guī)定(gudng)的義務(wù)（如惡意談判、惡意中斷談判等）因為一方的締約過失給另一方造成了信賴利益的損失“違約責(zé)任”與“締約責(zé)任” 的區(qū)別：“違約責(zé)任”發(fā)生于合同訂立之后， “締約責(zé)任”發(fā)生于合同訂立過程中“違約責(zé)任”是因一方違反有效合同約定的義務(wù)而產(chǎn)生的責(zé)任， “締約責(zé)任”中雙方不存在合同關(guān)系，不適用后續(xù)簽訂合同的條款“違約責(zé)任”按照合同約定承擔(dān)違約金或賠償損失， “締約責(zé)任”僅涉及對信賴利益的賠償，不涉及其他信用管理師培訓(xùn)53共一百二十八頁合同法規(guī)定當(dāng)事人承擔(dān)締約責(zé)任(zrn)的條件責(zé)任人要有締約過失行為假借訂立合同(h tong)，惡意進行磋商故意隱瞞與訂立合

37、同有關(guān)的重要事實或提供虛假情況有其他違背誠信原則的行為泄露或不正當(dāng)?shù)厥褂糜喠⒑贤兄さ纳虡I(yè)秘密責(zé)任人要有締約的過錯要有造成損失的事實過失行為與損失事實之間有因果關(guān)系信用管理師培訓(xùn)54共一百二十八頁締約(dyu)責(zé)任的賠償范圍訂約費用（電話費、差旅費等）“履約(lyu)準備”所支出的費用合理的間接損失信用管理師培訓(xùn)55共一百二十八頁審定賒銷合同(h tong)的要點合同主體(zht)必須有法定資格當(dāng)事人的委托代理人必須合法必須明確代理權(quán)限代理行為必須符合法定條件必須事先取得委托人的委托證明必須根據(jù)授權(quán)范圍簽訂合同必須以委托人的名義簽訂合同合同形式必須符合法定形式信用管理師培訓(xùn)56共一百二十八頁

38、設(shè)計賒銷(shxio)合同技術(shù)條款信用期限的設(shè)計現(xiàn)金折扣的設(shè)計信用限額的設(shè)計結(jié)算方式的設(shè)計比較付款的保證性比較付款期限比較票據(jù)的可轉(zhuǎn)讓(zhunrng)性比較銀行融通資金的便利性失信懲罰的設(shè)計糾紛處理的設(shè)計信用管理師培訓(xùn)57共一百二十八頁現(xiàn)金折扣的決策(juc)原則信用管理(gunl)師培訓(xùn)58成本比較收益與成本的對比決策若放棄現(xiàn)金折扣成本短期融資成本若享有現(xiàn)金折扣所獲收益短期融資成本享有現(xiàn)金折扣若放棄現(xiàn)金折扣成本短期融資成本若享有現(xiàn)金折扣所獲收益短期融資成本放棄現(xiàn)金折扣共一百二十八頁根據(jù)信用政策調(diào)整賒銷(shxio)條款XX公司的信用政策（7月1日）規(guī)定：月末逾期應(yīng)收賬款金額：1000萬以內(nèi)

39、信用期限：30-90天逾期天數(shù)：60天應(yīng)收賬款催收：有相關(guān)合同的業(yè)務(wù)簽訂人員負責(zé)所有客戶的信用期限和信用條款均已獲批準。現(xiàn)董事會提出：要將月末應(yīng)收賬款控制在600萬以內(nèi)，逾期天數(shù)控制在45天以內(nèi)。信用管理部門分析發(fā)現(xiàn)：目前多年客戶的信用期限是90天，且拖欠60天才能支付貨款新簽客戶賒銷額度較大，催收存在一定難度信用管理部門提出如下意見：信用期限調(diào)整，除Y、Z兩家占本企業(yè)銷售量比重較大的公司仍享受60天的信用期限外，其余均調(diào)整為30天新客戶一般(ybn)采取預(yù)付或貨到付款，提出10萬元以上信用額度的客戶必須有第三方征信機構(gòu)出具的信用報告，最高可享受30萬的額度賒銷合同中必須規(guī)定：如果拖欠款項，按

40、萬分之三收取利息催收：加強力量，4人催收，每人負責(zé)50個客戶和250萬月末總結(jié)分析的主要內(nèi)容：未到期賬款的金額、客戶數(shù)量和比例逾期1-30天應(yīng)收賬款的金額、客戶數(shù)量和比例逾期31-60天應(yīng)收賬款的金額、客戶數(shù)量和比例逾期61-90天應(yīng)收賬款的金額、客戶數(shù)量和比例逾期90天應(yīng)收賬款的金額、客戶數(shù)量和比例正在通過追帳機構(gòu)或法律程序解決的應(yīng)收賬款金額、客戶數(shù)量和比例待處理款項的金額、客戶數(shù)量和比例59共一百二十八頁信用(xnyng)管理師培訓(xùn)60第五章 適時調(diào)整信用(xnyng)政策共一百二十八頁信用政策的基本(jbn)內(nèi)容信用管理工作的目標為適應(yīng)信用管理而調(diào)整的組織結(jié)構(gòu)信用管理部門的設(shè)置和專業(yè)崗位

41、職責(zé)描述信用管理工作流程客戶(k h)信用信息系統(tǒng)客戶信用狀況的評估與分類信用標準與信用額度的設(shè)定信用條件及其他信用條款信用控制措施應(yīng)收賬款的監(jiān)控和管理收賬政策及其程序評價信用管理工作的標準壞賬處理政策信用管理師培訓(xùn)61共一百二十八頁信用管理人員要定期(dngq)估算企業(yè)的賒銷規(guī)模，并據(jù)此調(diào)整信用政策。影響信用政策組合的因素：所在行業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式、銷售模式或產(chǎn)品特點企業(yè)自身的管理模式客戶類型影響信用政策的非信用因素：企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)財務(wù)狀況行業(yè)慣例庫存水平信用(xnyng)管理師培訓(xùn)62共一百二十八頁典型信用政策(zhngc)的類型特征與使用局限性信用(xnyng)管理師培訓(xùn)63類型特征好處和

42、局限性緊縮型政策采用這種政策的企業(yè)不愿承擔(dān)風(fēng)險，傾向于對財務(wù)狀況良好、付款及時的客戶進行賒銷。實際操作中，企業(yè)通常設(shè)定較高的信用標準并嚴格執(zhí)行，不會因為特殊情況發(fā)放臨時信用，也很少會在超額度或期限的情況下繼續(xù)發(fā)展采用這種信用政策的企業(yè)銷售規(guī)模和發(fā)展可能會收到一定限制。但企業(yè)財務(wù)狀況相當(dāng)穩(wěn)健，現(xiàn)金流正常，適合有較強競爭力和穩(wěn)定市場地位的企業(yè)使用適度型政策采用這種信用政策的企業(yè)愿意承擔(dān)一定風(fēng)險，除了向付款及時的客戶進行賒銷，也可能向付款經(jīng)常拖欠但最終會付款的客戶進行一定額度的賒銷，這類企業(yè)希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡采取這種政策的企業(yè)可能存在一定逾期賬款和壞賬損失。但是這種均衡點比較難把握

43、，信用管理成本會升高寬松型政策采用這種政策的企業(yè)無論風(fēng)險大小，盡可能向客戶進行賒銷。旨在通過賒銷擴張迅速占領(lǐng)市場。在具體信用政策上傾向于授信標準寬松，匯款則通過加強監(jiān)控和嚴厲的收賬政策來實現(xiàn)企業(yè)銷售額增長迅速，但逾期賬款和壞賬損失可能提高，風(fēng)險加大。這種政策適用于剛進入某一產(chǎn)品或區(qū)域市場，并有資金實力的企業(yè)共一百二十八頁影響信用政策(zhngc)松緊的因素信用管理(gunl)師培訓(xùn)64緊縮型政策適度型政策寬松型政策市場經(jīng)濟狀況惡化一般穩(wěn)定增長客戶所在行業(yè)情況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短應(yīng)收賬款平均收賬期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財務(wù)狀況較弱一般較強庫存商品較少一般較多

44、市場競爭幾乎沒有一般激烈自身能力和規(guī)模有限一般充分企業(yè)發(fā)展速度緩慢發(fā)展變化正常發(fā)展快速增長客戶信用狀況差一般好市場地位強一般弱承擔(dān)風(fēng)險的意愿不愿意不愿意承擔(dān)較大風(fēng)險愿意共一百二十八頁信用(xnyng)政策組合之一：內(nèi)部控制組合企業(yè)總體經(jīng)營目標之下的賒銷目標（信用管理的目標和基本原則，年度賒銷要點，信用總額度和分銷區(qū)域的控制額度）信用管理部門設(shè)置、職位描述、職責(zé)和考核其他相關(guān)部門的信用管理政策和考核信用申請流程和審批程序賒銷預(yù)算和計劃完成指標（賒銷成本及計算方法，壞賬水平，銷售變現(xiàn)(bin xin)天數(shù)）授信控制流程、措施和權(quán)限（發(fā)貨控制和取消額度，收賬政策和貨款催收流程，爭議貨款處理，壞賬核銷

45、）監(jiān)控內(nèi)容和管理報告（應(yīng)收賬款賬齡分析報告，DSO報告）各種管理表格信用管理師培訓(xùn)65共一百二十八頁一般(ybn)信用額度和期限的審批程序信用(xnyng)管理師培訓(xùn)66共一百二十八頁信用(xnyng)額度審批流程圖信用管理(gunl)師培訓(xùn)67客戶業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理信控部信控經(jīng)理公司決策層審批意見提出申請?zhí)顚懮暾埍韺徍艘庖妼徟庖妼徟庖娡ㄟ^/拒絕通過/拒絕超權(quán)限備案否決否決有爭議超權(quán)限共一百二十八頁信用政策(zhngc)組合之二：信用決策組合信用額度（常規(guī)信用額度、促銷信用額度、重大項目信用額度）信用期限信用標準（是企業(yè)是否賒銷的基本條件(tiojin)）現(xiàn)金折扣拖欠罰金結(jié)算回扣分期付款條件和

46、比例質(zhì)量保證金（扣留款項）發(fā)貨控制措施結(jié)算方式債權(quán)保障信用管理師培訓(xùn)68共一百二十八頁不同影響因素下的授信決策組合(zh)方式信用管理(gunl)師培訓(xùn)69中間商聯(lián)系購貨的長期客戶工程項目、貴重設(shè)備采購、其他項目消費者客戶面對復(fù)雜的客戶群體信用額度信用期限信用標準現(xiàn)金折扣拖欠罰金結(jié)算回扣分期付款條件和比例質(zhì)量保證金發(fā)貨控制措施結(jié)算方式債權(quán)保障共一百二十八頁制定和調(diào)整信用政策時首先要選定重要影響因素，并排序。信用政策可調(diào)整的范圍包括：基于企業(yè)信用管理階段和水平的調(diào)整根據(jù)產(chǎn)品分類和產(chǎn)品生命周期進行調(diào)整根據(jù)市場狀況進行調(diào)整根據(jù)客戶(k h)分類管理需要進行調(diào)整根據(jù)銷售渠道管理進行調(diào)整根據(jù)銷售模式進行

47、調(diào)整根據(jù)價格策略進行調(diào)整信用(xnyng)管理師培訓(xùn)70共一百二十八頁根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整信用(xnyng)政策信用(xnyng)管理師培訓(xùn)71信用政策松緊初創(chuàng)期成長期成熟期衰退期 初創(chuàng)期以寬松的信用政策為主 衰退期以緊縮的信用政策為主共一百二十八頁成長期三組對照的信用政策(zhngc)組合信用(xnyng)管理師培訓(xùn)72信用標準賒銷比例信用額度現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣期限信用期限收賬措施一般產(chǎn)品設(shè)計嚴格的信用標準按照一般程序進行按照一般程序進行加大靈活使用力度加大靈活使用力度按照一般程序進行逐漸嚴格收賬管理高科技產(chǎn)品比一般產(chǎn)品更嚴格按照一般程序進行按照一般程序進行比一般產(chǎn)品力度更大比一般產(chǎn)品力度更大

48、按照一般程序進行比一般產(chǎn)品更嚴格小企業(yè)設(shè)計嚴格的信用標準按照一般程序進行按照一般程序進行較大靈活使用力度加大靈活使用力度按照一般程序進行逐漸嚴格收賬管理大企業(yè)比小企業(yè)更寬松按照一般程序進行按照一般程序進行比小企業(yè)力度更大比小企業(yè)力度更大按照一般程序進行比小企業(yè)更嚴格質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計嚴格的信用標準按照一般程序進行按照一般程序進行加大靈活使用力度加大靈活使用力度按照一般程序進行逐漸嚴格收賬管理質(zhì)欠優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計更嚴格的信用標準按照一般程序進行按照一般程序進行不使用不使用按照一般程序進行更嚴格的收賬程序共一百二十八頁成熟期三組對照(duzho)的信用政策組合信用標準賒銷比例信用額度現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣期限信用期

49、限收賬措施一般產(chǎn)品更嚴格的信用標準逐漸緊縮逐漸緊縮最低限度最低限度逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心高科技產(chǎn)品比一般產(chǎn)品更嚴格逐漸緊縮逐漸緊縮最低限度最低限度逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心小企業(yè)設(shè)計嚴格的信用標準逐漸緊縮最低限度最低限度最低限度逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心大企業(yè)比小企業(yè)稍寬松逐漸緊縮最低限度最低限度最低限度逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心質(zhì)優(yōu)新產(chǎn)品設(shè)計嚴格的信用標準逐漸緊縮逐漸緊縮最低限度最低限度逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心質(zhì)欠優(yōu)新產(chǎn)品設(shè)計更嚴格的標準逐漸緊縮逐漸緊縮不使用不使用逐漸緊縮嚴格管理，是日常工作的核心共一百二十八頁客戶(k h)的分類管理按照(nz

50、ho)客戶銷售收入劃分按照本企業(yè)的銷售類別進行劃分按照客戶的預(yù)期價值（給本企業(yè)帶來的利潤貢獻、市場貢獻、競爭貢獻等）進行劃分按照客戶的區(qū)域進行劃分按照與客戶的交易關(guān)系（簡單的買賣關(guān)系、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟）進行劃分按照與客戶的結(jié)算方式（現(xiàn)金客戶、預(yù)付款客戶、賒銷客戶）進行劃分按照客戶的信用等級進行劃分按照客戶占用應(yīng)收賬款的時間或程度（無欠款客戶、長期欠款客戶、呆死帳客戶）進行劃分信用管理師培訓(xùn)74共一百二十八頁與客戶風(fēng)險(fngxin)等級對應(yīng)的信用政策信用管理(gunl)師培訓(xùn)75風(fēng)險級別信用政策A級客戶無風(fēng)險客戶，具有高度信譽的公司，如政府支持的企業(yè)、跨國公司、大型公司采

51、用寬松的信用政策，優(yōu)先解決爭議，給予最大支持B級客戶可接受風(fēng)險的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險采用較為寬松的信用政策，給予標準信用額度和期限，使用標準收賬政策，逾期一定天數(shù)后停止供貨C級客戶高風(fēng)險客戶，有不良的付款記錄采用嚴格的信用政策，嚴格控制信用額度和期限，要求一定的擔(dān)保條件，發(fā)生拖欠立即停止供貨D級客戶不可接受風(fēng)險的客戶不能給予信用政策，只做現(xiàn)金交易共一百二十八頁按照風(fēng)險程度和客戶信用(xnyng)價值進行分類76第一類客戶基礎(chǔ)客戶第二類客戶現(xiàn)金交易或預(yù)付款第四類客戶需要進行資信調(diào)查第三類客戶長期大客戶風(fēng)險程度客戶價值大小小大 第一類客戶：基礎(chǔ)客戶，風(fēng)險小，價值也小

52、。這類客戶數(shù)量多，可采用適度松緊的信用政策，標準審批程序 第二類客戶：高風(fēng)險客戶，風(fēng)險大，價值小。采用嚴格的信用政策，盡量不提供(tgng)賒銷，采用現(xiàn)金交易或預(yù)付款交易方式 第三類客戶：長期大客戶，風(fēng)險小，價值大。這類客戶不多，采用寬松的信用政策，盡可能提供信用額度和信用期限，審批程序簡化 第四類客戶：不確定性客戶，風(fēng)險大，價值大。這類客戶數(shù)量多，需要根據(jù)進一步征信和評估再確定采取何種信用政策共一百二十八頁按照客戶信用(xnyng)等級制定信用(xnyng)政策信用(xnyng)管理師培訓(xùn)77信用等級信用分析結(jié)果信用評定信用政策AA86-100極佳屬積極爭取的優(yōu)秀客戶，并給予優(yōu)惠的信用政策：

53、如果客戶有一些特殊條款可充分滿足，審批程序可以簡化A70-85良好良好客戶，給予比較優(yōu)惠的信用政策：如果客戶有一些特殊條款，可以適當(dāng)考慮，按照正常的審批程序BB60-69尚可正常業(yè)務(wù)往來，按標準信用政策：如果客戶有一些特殊條款，要按嚴格的程序?qū)徟鶥46-59一般不要放松客戶跟蹤，實行較緊縮的信用政策：盡量采用公司現(xiàn)有的標準合同的付款方式，如果項目比較好，可以考慮個別特殊條款，并要按嚴格的程序?qū)徟鶦25-45欠佳必須用標準合同：如果客戶有特殊條款，必須實行有財產(chǎn)抵押和銀行擔(dān)保，否則不簽約D0-25不良必須使用標準合同，否則不簽約NR缺數(shù)據(jù)不能做出評價不建議共一百二十八頁根據(jù)項目(xingm)價值

54、制定信用政策78評估等級項目評估結(jié)果項目評估結(jié)論建議P186%-100%極佳：項目風(fēng)險性極小，吸引力很大努力爭取，客戶提出的特殊條款可以答應(yīng)P270%-85%良好：項目風(fēng)險性小，吸引力大客戶提出的特殊條款盡量滿足P360%69%風(fēng)險評估值大項目風(fēng)險性小，吸引力一般該客戶有再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，部分特殊條款可以給予考慮吸引力評估值大項目有風(fēng)險性，吸引力較大權(quán)衡各項特殊條款，部分條款或價格條款做出讓步兩項評估值差不多項目風(fēng)險性較小，吸引力不大部分特殊條款可以給予考慮，并加強監(jiān)控P446%59%風(fēng)險評估值大項目風(fēng)險性較小，吸引力不大有一定再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，慎重考慮特殊條款

55、吸引力評估值大項目風(fēng)險性較大，吸引力尚可可以考慮冒一定的風(fēng)險，但要有度，加強監(jiān)控兩項評估值差不多項目有風(fēng)險性，吸引力一般慎重考慮特殊條款，盡量堅持標準合同，加強監(jiān)控P526%-45%項目情況較差，風(fēng)險性大，且吸引力不大按照標準合同簽約，或特殊付款方式需要有抵押P60-25%項目情況很糟不宜在該項目上花費很多時間，并只能按照標準合同簽約NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分，不能做出評估不建議共一百二十八頁綜合(zngh)考慮信用等級和項目價值的信用政策 如下兩種極端特殊情況應(yīng)特殊注意，并制定(zhdng)特殊的信用政策。信用管理師培訓(xùn)79客戶信用等級項目價值評估信用政策AA和A客戶P5和P6項目對好客戶的差項目

56、：應(yīng)極力爭取，加強對項目的調(diào)查，如果有特殊條款，應(yīng)要求對方提供財產(chǎn)抵押或銀行擔(dān)保，按嚴格的審批程序，并加強合同跟蹤和賬款監(jiān)控C和D客戶P1和P2項目對差客戶的好項目：也應(yīng)積極爭取，加強對客戶信用變化的跟蹤調(diào)查，如果有特殊條款，應(yīng)要求對方提供銀行擔(dān)保，按嚴格的審批程序，并加強合同跟蹤和賬款監(jiān)控共一百二十八頁根據(jù)交易密切(mqi)程度和銷售額的信用政策80寬松型信用政策交易密切程度銷售額高低小大信用政策放松方向適度型信用政策適度型信用政策緊縮型信用政策共一百二十八頁老客戶的信用(xnyng)政策除非是重要客戶，所有拖欠貨款60天以上的客戶都將自動被終止供貨。只有當(dāng)拖欠的貨款付清后才可繼續(xù)供貨預(yù)先發(fā)

57、貨的金額需要加到總發(fā)貨額上，并與信用額度( d)比較。超出額度( d)的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)理的審核批準如果拖欠的貨款是有爭議的，信用管理部門必須在7天內(nèi)解決爭議；如果客戶是對的，則發(fā)給客戶賒銷通知；反之，客戶必須付清全款信用管理師培訓(xùn)81共一百二十八頁新客戶(k h)的信用政策一般在評出信用額度前不賒銷如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款非正式客戶必須先提交信用額度申請，被批準(p zhn)后，信用管理部門將為其分配一個賒銷帳號，用于以后所有與該客戶的賒銷信用管理師培訓(xùn)82共一百二十八頁大客戶的信用(xnyng)政策對大客戶要進行信用狀況(zhungkung)跟蹤調(diào)查，關(guān)注其異常變化和經(jīng)營趨勢對

58、可能的潛在大客戶或特殊情況，在評定信用額度前，可給予小額的信用額度，以全力支持銷售，全面的信用額度評定必須在下次發(fā)貨前完成給予優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序信用管理師培訓(xùn)83共一百二十八頁分銷商信用(xnyng)政策內(nèi)部授信的制度可以延伸(ynshn)至分銷商，業(yè)務(wù)人員可以負責(zé)控制分銷商額度每年授信一次采用提前付款獎勵和延遲付款懲罰的具體辦法信用管理師培訓(xùn)84共一百二十八頁重、特大項目的特殊信用(xnyng)政策付款方式：除預(yù)付款30%和70%的合同外，其他情況都存在特殊付款條款的問題應(yīng)盡量減少付款次數(shù)，最多不應(yīng)超過4次：預(yù)付款和提貨款的支付風(fēng)險較小，可按常規(guī)審批和履行。驗貨后付款、項目驗收后

59、付款情況要明確約定付款標準或具體時間，不可含糊不清價格政策：對應(yīng)毛利率在25%以上的項目，質(zhì)保金條件可適當(dāng)放寬到10%。在客戶信用狀況欠佳的情況下寧肯降低價格，也不改變(gibin)付款方式結(jié)算方式：最易接受的是客戶采用轉(zhuǎn)賬支票或即期匯票來付款，也接受客戶的即期銀行承兌匯票，不接受遠期商業(yè)承兌匯票債權(quán)保障：信用不明確的客戶必須提供銀行擔(dān)?；?qū)嵨飺?dān)保信用管理師培訓(xùn)85共一百二十八頁不同行業(yè)信用(xnyng)政策的差異信用(xnyng)管理師培訓(xùn)86信用政策組合醫(yī)藥制造大型設(shè)備制造快速消費品銷售模式分銷模式為主直銷模式為主分銷模式客戶分類管理醫(yī)院、以及批發(fā)商、二級批發(fā)商、藥店。以各級分銷商為主要客

60、戶最終用戶、設(shè)備安裝公司、代理商各級經(jīng)銷商、代理商、大型零售終端、各類餐飲服務(wù)終端客戶數(shù)量管理政策要控制合理客戶數(shù)量。內(nèi)資制藥企業(yè)客戶數(shù)量偏多，外資制藥企業(yè)客戶數(shù)量偏少通常沒有客戶數(shù)量管理政策按照銷售區(qū)域控制分銷商數(shù)量信用標準不同類型客戶信用標準不同。嚴格程度根據(jù)市場情況確定對非標準條款通常有嚴格的信用標準。有些標準體現(xiàn)在招投標文件里不同類型客戶信用標準不同。嚴格程度根據(jù)市場情況確定信用額度分銷渠道客戶使用，醫(yī)院不使用。一級批發(fā)商額度較大通常不使用，對代理商有時使用，額度一般較大經(jīng)常使用，不同類型客戶額度不同信用期限使用，行業(yè)平均信用期限較長，90-120天。不同客戶、不同產(chǎn)品政策不同不同付款