企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略—合作戰(zhàn)略的選擇

1、第五章 企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略的選擇重慶大學(xué)經(jīng)濟與工商管理學(xué)院2006/03/257/20/20221教學(xué)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，你能夠做到：1、合作戰(zhàn)略的根本內(nèi)涵；2、掌握共謀戰(zhàn)略的類型及其競爭優(yōu)勢；3、掌握戰(zhàn)略聯(lián)盟成因及其價值；7/20/20222第一節(jié) 合作戰(zhàn)略 1、合作戰(zhàn)略產(chǎn)生的原因市場選擇的同一、組織資源的近似、產(chǎn)品的同質(zhì)性2、合作戰(zhàn)略的內(nèi)涵合作戰(zhàn)略就是多家企業(yè)為各自的戰(zhàn)略目的而形成的一種共同行動。7/20/20223一、合作問題企業(yè)實施合作戰(zhàn)略時，哪怕這個戰(zhàn)略本身是十分恰當(dāng)?shù)模凑嬲鎸嵤┖髮⑴c企業(yè)都有正面的戰(zhàn)略利益時，這個戰(zhàn)略也不一定就是真正有效的，甚至?xí)χ覍嵉貙嵤┖献餍袨榈钠?/p>

2、業(yè)帶來損失。這是因為，合作行為意味著參與企業(yè)要將一些戰(zhàn)略資源投入到共同行動中去，而自己卻不一定能夠?qū)献鞯倪^程和結(jié)果進(jìn)行有效的全面控制，反而經(jīng)常會出現(xiàn)合作結(jié)果與起初的期望大相徑庭，合作陷入困境的境地。于是就引出了合作問題。7/20/202241、合作問題的內(nèi)涵企業(yè)同時具有強烈的合作和欺騙合作協(xié)議的動機被稱為“合作問題。合作問題可以用最根本的“囚徒困境博弈模型的思想來說明。假設(shè)企業(yè)間的不合作行為將會導(dǎo)致兩敗俱傷，而共同謀利的合作行為那么可以導(dǎo)致共贏的局面。在這種情況下，所有打算采取合作戰(zhàn)略的企業(yè)都將面臨著兩難的選擇。一方面，他們都有強烈的動機選擇合作行為，因為這種行為能夠降低行業(yè)的競爭水平，較之

3、不合作行為確實能夠給雙方都帶來超過正常水平的利潤。7/20/20225另一方面，他們又有強烈的動機來背叛共同的合作協(xié)議，因為這樣一來，雖然會傷害合作伙伴的利益，勢必給自己帶來更大的收益，從自身利益出發(fā)這完全理性的選擇。因此，無論在什么時候，企業(yè)的收益既取決它自身的戰(zhàn)略選擇，也和其它企業(yè)的決策密切相關(guān)。企業(yè)是選擇競爭、合作還是欺騙合作協(xié)議取決于合作發(fā)生時的具體背景。但合作陷阱始終都是存在的。7/20/202262、解決合作問題的方式 第一種是Axelrod(1984)提出互動式的“以牙還牙合作戰(zhàn)略。他所提方法的根本思想是只要個別企業(yè)進(jìn)行合作的收益和進(jìn)行欺騙的時機本錢都很高，或者合作收益大于欺騙本

4、錢時，那現(xiàn)實條件就會對該企業(yè)形成很強的行為約束，企業(yè)很可能會選擇繼續(xù)合作。7/20/20227另一種是Tomas Hobbes提出的合作在社會中如何建立、解決合作問題的最傳統(tǒng)方法。Hobbes認(rèn)為，只有當(dāng)中央權(quán)威一個領(lǐng)導(dǎo)或統(tǒng)治機構(gòu)強制其它個人或企業(yè)不欺騙合作協(xié)議時，合作才能建立。由中央權(quán)威執(zhí)行嚴(yán)厲的懲罰，使得欺騙的代價非常之高。 7/20/20228還有一種是Grannovetter提出的用社會標(biāo)準(zhǔn)去約束合作中的欺騙行為。他認(rèn)為，大多數(shù)的的經(jīng)濟交易是發(fā)生在一種社會關(guān)系背景之下的，在這種企業(yè)共同面對的社會關(guān)系中隱含著一種關(guān)于合作的期望行為標(biāo)準(zhǔn)，大家一致認(rèn)為應(yīng)該按照這個標(biāo)準(zhǔn)去參與合作。當(dāng)這種社會行

5、為標(biāo)準(zhǔn)明確表示會嚴(yán)厲懲罰合作中的欺騙行為，使得欺騙行為代價高昂時，合作問題就有可能得到解決。在Grannovetter的解決方案中，實際上是將中央權(quán)威中個人或機構(gòu)改變成了期望合作行為的社會標(biāo)準(zhǔn)。7/20/20229二、合作戰(zhàn)略的分類 1、共謀戰(zhàn)略2、戰(zhàn)略聯(lián)盟7/20/202210第二節(jié) 共謀戰(zhàn)略一、共謀戰(zhàn)略的根本概念 共謀戰(zhàn)略指的是同一行業(yè)的數(shù)個企業(yè)為了謀取高于正常經(jīng)濟利潤的收益而采取共同協(xié)議產(chǎn)出和定價決策的行為。它的意義在于通過共同協(xié)議限定行業(yè)的產(chǎn)量，以使產(chǎn)品價格高于相互競爭狀態(tài)時的價格，從而使共謀企業(yè)共同獲得高于正常水平的收益。 7/20/202211共謀戰(zhàn)略可分為明示共謀explicit

6、 collusion和默契共謀tacit collusion。明示共謀指的是同行業(yè)的企業(yè)通過直接交流和集中談判來共同決定產(chǎn)品的產(chǎn)量和定價決策。如中國彩電業(yè)曾發(fā)生過的全國彩電價格峰會就是這類行為的典型。OPEC組織也是一個很好的明示共謀的案例。但這種共謀在大多數(shù)興旺經(jīng)濟體制中是不合法的。而默契共謀那么不是通過直接交流和談判來進(jìn)行的，它指的是企業(yè)間的通過信號傳遞和種種暗示而形成一種合作默契來共同決定產(chǎn)量和價格的行為。7/20/202212案例分析上海黃金飾品價格風(fēng)波 2001年末的上海黃金飾品市場曾經(jīng)掀起了一場不小的波瀾。自2001年8月1日國家宣布放開基金飾品價格之后,各地金價由原先的103元/

7、 克相繼回落,南京、無錫等地一降再降,甚至到達(dá)80元/克左右。而在上海,金價卻在下跌后保持了相對穩(wěn)定,根本維持在96元/克左右,銷售額也平穩(wěn)上升。2001年末,正是黃金飾品銷售旺季,商家們都滿懷信心準(zhǔn)備抓住這個時機。 7/20/202213到2001年12月24日,上海市物價檢查所發(fā)出聲明,對滬上13家黃金飾品企業(yè)給予行政警告處分,物價檢查所認(rèn)定“其聯(lián)手定價構(gòu)成價格串通或價格共謀。一時間,上海的這13家黃金飾品企業(yè)零售點顧客購置量明顯減少。 上海老廟黃金店副總經(jīng)理王惠群告訴記者,處分消息公布的第二天,就有一個70多歲的顧客拿著報紙到店里找營業(yè)員要求退款,并說該店的產(chǎn)品他還是要的,但要退給他多賣

8、的錢。營業(yè)員耐心地跟他解釋好久,他還是不愿離去。更讓這13 家企業(yè)負(fù)責(zé)人叫苦不迭的是,他們之中誰也沒去召集過企業(yè)開會并制定價格。 7/20/202214行業(yè)協(xié)會制定自律價上海市黃金飾品行業(yè)協(xié)會副會長顧國椿說:“這完全是行業(yè)協(xié)會的自律價格, 并說13家黃金飾品企業(yè)開會也完全是行業(yè)協(xié)會召集的,他告訴記者,在宣布黃金飾品價格開放之前,上海就有一個“黃金價格協(xié)調(diào)小組,上海市場上黃金零售價格根本上由該小組定。它的組成成員是“黃金飾品行業(yè)協(xié)會+人民銀行+生產(chǎn)企業(yè)+ 零售企業(yè)代表+物價局,在價格開放之前確實對協(xié)調(diào)上海的金價, 穩(wěn)定市場起到了很大的作用。7/20/2022158月1日之后,該小組改名為“黃金價

9、格聯(lián)絡(luò)小組。8月3 日滬上有企業(yè)打出 83元的低價后,行業(yè)協(xié)會認(rèn)為,黃金飾品屬高檔消費品, 它在市場中的價格不僅要表達(dá)出對消費者有利,同時必須兼顧生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商三者的利益。 黃金飾品行業(yè)必須向提高技術(shù)含量,款式設(shè)計多樣化方向開展,而高技術(shù)就需要一定的資金來支撐,低水平的競爭和價格戰(zhàn)不僅會影響企業(yè)的長遠(yuǎn)開展,還會威脅黃金飾品行業(yè)整體形象。7/20/202216所以,在8月6日,由行業(yè)協(xié)會牽頭召集13家企業(yè)開會,按照銀行料價、 工廠生產(chǎn)本錢、批發(fā)、零售費用和各種稅收,考慮到國家、企業(yè)、消費者三者利益,達(dá)成了行業(yè)自律價為96元。顧國椿補充介紹說,這個價格只是一種價格共識,不是標(biāo)準(zhǔn)價,更沒有

10、強制性,事后發(fā)現(xiàn)有一家沒有遵守,也沒有采取任何措施。 與會者根本達(dá)成共識,老廟黃金、老鳳祥、 亞一金店作為上海市名牌產(chǎn)品和著名商標(biāo), 每克銷售價為98元,其余全部為96元。 7/20/202217物價部門:此事為“價格聯(lián)盟盡管行業(yè)協(xié)會一再解釋,物價部門對這個問題始終堅持原有的觀點,他們認(rèn)為這 13家企業(yè)都是獨立的法人,在市場競爭中屬競爭對手關(guān)系,因此認(rèn)定他們聯(lián)手定價構(gòu)成價格串通或價格共謀,必須依法給予嚴(yán)處。上海市物價檢查所副所長李學(xué)武說,搞價格串通和壟斷價格就是限制競爭,消除競爭,其要害就是使經(jīng)濟開展失去活力, 放開黃金飾品零售價就是為了鼓勵經(jīng)營者積極參與競爭。 7/20/202218記者問及

11、李學(xué)武行業(yè)協(xié)會制定“基準(zhǔn)價是否違法。李學(xué)武認(rèn)為行業(yè)協(xié)會無權(quán)制定統(tǒng)一價格,如果行業(yè)協(xié)會制定統(tǒng)一市場價格同樣違法,物價部門也將對行業(yè)協(xié)會進(jìn)行處分,記者在調(diào)查之后告訴李學(xué)武:“該事件是由黃金飾品行業(yè)協(xié)會牽頭的, 他們制定的是行業(yè)自律價,而不是統(tǒng)一市場價,李學(xué)武只說“據(jù)我們所查該事件不是黃金飾品協(xié)會所為,而是企業(yè)串通。在問到消費者找商家要求退款之事,李所長答復(fù):“反壟斷與經(jīng)營者關(guān)系是直接的,同消費者關(guān)系是間接的, 所以對消費者退款的要求不予支持。 7/20/202219商業(yè)聯(lián)合會:物價局做法欠妥作為上海各大行業(yè)協(xié)會的主管部門,上海市商業(yè)聯(lián)合會認(rèn)為,物價部門在定性上有欠妥的地方,事實上13家企業(yè)搞價格串

12、通的情況是不存在的,黃金飾品行業(yè)協(xié)會在召集13家企業(yè)開會前就與商業(yè)聯(lián)合會匯報過此舉。行業(yè)協(xié)會為樹立上海黃金飾品企業(yè)良好形象,防止外地低價競爭現(xiàn)象蔓延至上海,幫助政府維持社會經(jīng)濟秩序, 凈化市場是符合行業(yè)協(xié)會職責(zé)和職能范圍的。 7/20/202220即將出臺的“上海市政府關(guān)于行業(yè)協(xié)會暫行管理方法明言；行業(yè)代表、行業(yè)自律、行業(yè)協(xié)調(diào)為行業(yè)協(xié)會的根本職能, 開展行業(yè)調(diào)查,發(fā)布行業(yè)信息、價格協(xié)調(diào)、 行業(yè)準(zhǔn)入資格資質(zhì)審核等是行業(yè)協(xié)會的工作職責(zé)。商業(yè)聯(lián)合會秘書長李蜀湘分析說, 入世之后我們的運行規(guī)那么和法律是否能完全與國際慣例接軌,如何真正表達(dá)市場經(jīng)濟特色,這是各級政府部門應(yīng)該深入思考的問題。黃金價格放開不

13、等于放任自流,從此不管不問,任其下跌。 7/20/202221案例分析題上海黃金飾品市場價格聯(lián)盟到底是價格聯(lián)盟？7/20/202222二、共謀的價值與競爭優(yōu)勢 共謀的根本價值在于企業(yè)能夠聯(lián)合起來，共同確定使得共謀企業(yè)利潤最大化的價格和產(chǎn)量，從而獲得高于正常利潤的經(jīng)濟回報。它的另外一層意思，就是在某些形勢下，可以使一個企業(yè)利用防止競爭威脅的環(huán)境時機而獲得超額利潤。但共謀戰(zhàn)略要成為組織的一種持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須還是稀有的和難以模仿的。7/20/2022231、默契共謀的稀有性而默契共謀要發(fā)生作用，那么需要一個行業(yè)中的所有或大多數(shù)企業(yè)采取共同的戰(zhàn)略選擇?？瓷先ミ@似乎使得共謀戰(zhàn)略不能產(chǎn)生任何競爭優(yōu)勢，

14、因為大多企業(yè)都作出相同的行動選擇，從而不具備稀缺性。7/20/202224但事實上默契共謀的稀缺性還是有可能實現(xiàn)的。但需要這個行業(yè)的企業(yè)數(shù)量要少，以確保行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)能達(dá)成默契。如果一個行業(yè)中存在眾多的企業(yè)，包括現(xiàn)有企業(yè)和潛在進(jìn)入者，那么極不可能成功地實施共謀。同時要改變觀察的角度，從一個行業(yè)中所有企業(yè)的角度來看，默契共謀不是稀缺的。但從更多的行業(yè)和本行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)及潛在進(jìn)入者這個更廣的角度來看，共謀戰(zhàn)略是稀有的。在現(xiàn)實的市場競爭中，市場共謀是種具有很強稀缺性的組織技能和戰(zhàn)略行為。所以，共謀戰(zhàn)略的稀缺性是可以實現(xiàn)的，但它必須要求一個行業(yè)中企業(yè)數(shù)量較少。7/20/2022252、共謀戰(zhàn)略的不可模仿

15、性 共謀戰(zhàn)略要形成競爭優(yōu)勢，除了滿足戰(zhàn)略選擇稀缺性的要求之外，還必須要具備不可模仿的特性。這取決于企業(yè)的兩種能力：一是直接復(fù)制共謀戰(zhàn)略的能力。二是實施其替代戰(zhàn)略如橫向一體化的能力。 7/20/202226直接復(fù)制共謀戰(zhàn)略的能力主要是針對潛在進(jìn)入者而言的。如果一個行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)在實施默契共謀，那么非共謀的潛在進(jìn)入者開始共謀時的本錢會非常地高昂，因共謀形成的難以模仿的企業(yè)資源最終導(dǎo)致了行業(yè)的進(jìn)入障礙。所以潛在進(jìn)入者復(fù)制共謀的能力越弱，剛參加共謀時本錢越高，行業(yè)共謀戰(zhàn)略越具有不可模仿性，從而形成競爭優(yōu)勢。 7/20/202227而作為共謀戰(zhàn)略最相近的替代戰(zhàn)略，橫向一體化是一種值得關(guān)注的公司戰(zhàn)略。通

16、過對競爭對手的直接收購，如果企業(yè)進(jìn)行足夠多的并購，那么很可能成為該行業(yè)中的壟斷者，從而獲得接近壟斷帶來的高額利潤。相當(dāng)于企業(yè)采取完全合作行為時的收益狀況，但這種導(dǎo)致完全壟斷的橫向一體化戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟那么不允許的。7/20/202228第三節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義 戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早由美國DEC公司總裁簡霍普蘭德和管理學(xué)家羅杰奈格爾提出，他們認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是由兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實力的企業(yè) (或特定事業(yè)和職業(yè)部門)，為到達(dá)共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補或優(yōu)勢相長、風(fēng)險共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。7

17、/20/202229其它定義布勞易斯等人將穩(wěn)定的聯(lián)盟稱之為“準(zhǔn)一體化Blois,1972。交易本錢經(jīng)濟學(xué)的代表人物威廉姆斯稱之為“非標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)市場合同Loilliams,1983。巴特勒將其稱之為“被管理或被組織的市場。索雷利從聯(lián)盟組織多邊化出發(fā)，將其稱之為“網(wǎng)絡(luò)化Thorelli,1986。湯普森將聯(lián)盟描述為除市場和管理等級制之外的第三種社會經(jīng)濟活動協(xié)調(diào)工具。波特將聯(lián)盟稱之為“企業(yè)間達(dá)成的既超出正常交易，又達(dá)不到合并程度的長期協(xié)議。7/20/202230企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景 世界經(jīng)濟一體化 區(qū)域經(jīng)濟集團化 國際分工的開展和深化 科學(xué)技術(shù)的迅猛開展 7/20/202231二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型一般

18、來說，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以劃分為多種類型。比方可按照合作方關(guān)系的緊密程度標(biāo)準(zhǔn)來分、按照聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的對稱性標(biāo)準(zhǔn)來分、按照地位平等性標(biāo)準(zhǔn)來分、根據(jù)聯(lián)盟范圍的不同來分、按照合作內(nèi)容的不同來分、按照聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)在公司開展戰(zhàn)略中所處的層次來分。7/20/2022321、按合作方關(guān)系的緊密程度標(biāo)準(zhǔn)分類 1非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟在契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟中，企業(yè)雖然達(dá)成共同進(jìn)行戰(zhàn)略合作的協(xié)議，但它們的聯(lián)系不是以資產(chǎn)股權(quán)為紐帶的，而是依據(jù)更為靈活、松散的契約來進(jìn)行合作管理的。即不交叉持股和建立獨立的企業(yè)。7/20/202233最常見的形式包括：.技術(shù)性協(xié)議：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過“知識的學(xué)習(xí)來

19、增強競爭實力。.研究開發(fā)合作協(xié)議：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢，共同開發(fā)新產(chǎn)品。.生產(chǎn)營銷協(xié)議：通過制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過協(xié)議規(guī)定合作工程、完成時間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競爭。產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議：建立全面協(xié)作與分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，多見于高科技產(chǎn)業(yè)中。7/20/2022342股權(quán)聯(lián)盟股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限。股權(quán)式聯(lián)盟的合作契約中增加了對聯(lián)盟伙伴進(jìn)行股權(quán)投資的內(nèi)容，但一般不包括各成員的核心業(yè)

20、務(wù)，具體又可分為對等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟和相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。 7/20/202235對等型聯(lián)盟是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營的工程分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有50%股權(quán)，以保持相對獨立性。而在相互持股聯(lián)盟中，各成員為了穩(wěn)固良好的合作關(guān)系，長期地互持合作方少量的股份。與合資、兼并略有不同，這種方式僅限于股權(quán)聯(lián)系而不涉及其它企業(yè)資產(chǎn)的互動。而且有時也采取單向持股的情況，旨在與這些公司建立戰(zhàn)略關(guān)系。公司就在1990年1991年間，大約購置了200家西歐國家的軟件和電腦效勞公司的少量股份，籍此與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商建立了良好的聯(lián)盟關(guān)系，從而借助聯(lián)盟中的中間商占領(lǐng)了這片市場。7/20/202236股權(quán)聯(lián)盟的價值在于

21、它強調(diào)了合作人之間的重要責(zé)任與義務(wù)，使盟友間聯(lián)系更加緊密，為雙方建立長期合作關(guān)系奠定根底，它的不利之處在于公司的經(jīng)濟本錢和風(fēng)險較大，甚至有時會影響公司的經(jīng)營的獨立性。7/20/2022373合資企業(yè)合資企業(yè)是由進(jìn)行戰(zhàn)略合作的企業(yè)通過共同投資建立的一個全新的具有獨立法人資格的企業(yè)，合作雙方分享該企業(yè)所產(chǎn)生的利潤Hennart，1988。戰(zhàn)略性的合資企業(yè)和傳統(tǒng)的合資企業(yè)還有所區(qū)別。如合資建立兩個同等的企業(yè)，并且讓各自所在地的公司擁有較多的股份，對同一產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。這樣既可保證聯(lián)盟雙方的利益，又可充分發(fā)揮聯(lián)盟雙方各自的優(yōu)勢和積極性。7/20/202238同時，這兩個企業(yè)也可以進(jìn)行競爭。再如合資

22、成立兩家公司，目標(biāo)市場不是在彼此國家，而是全球市場，將全球分成兩個局部，分別讓兩個企業(yè)去占領(lǐng)。如：德國戴姆勒奔馳與日本三菱汽車公司合作生產(chǎn)汽車，雙方共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的投資費用，共同進(jìn)入原在歐、日擁有的銷售和分配網(wǎng)絡(luò)。7/20/2022392、按照聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的對稱性來劃分1對稱聯(lián)盟合作各方具有相似的戰(zhàn)略目標(biāo)，都從聯(lián)盟中尋求同樣優(yōu)勢的戰(zhàn)略聯(lián)盟叫做對稱聯(lián)盟Hennart,1988，對稱聯(lián)盟的價值表現(xiàn)在企業(yè)通常通過它來獲取規(guī)模經(jīng)濟和建立默契共謀。 7/20/2022402不對稱聯(lián)盟某些聯(lián)盟的動機，如低本錢進(jìn)入新市場、或新行業(yè)，向合作者學(xué)習(xí)等，要求合作者具有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)時才能夠?qū)崿F(xiàn)。這類戰(zhàn)略聯(lián)盟稱

23、之為不對稱戰(zhàn)略聯(lián)盟。如合作者要向另一方學(xué)習(xí)，如果雙方不在某些戰(zhàn)略方面所有不同，那么該企業(yè)就很難向合作企業(yè)學(xué)習(xí)。7/20/2022413混合聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)有可能相似，也有可能不同的聯(lián)盟叫做混合聯(lián)盟?；旌下?lián)盟的價值主要是用來管理不確定性，以及進(jìn)行風(fēng)險和本錢分擔(dān)作用的。如在現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新步伐加快，經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定的時代背景下，企業(yè)常建立R&D聯(lián)盟來分擔(dān)本錢及風(fēng)險。7/20/2022423、按照聯(lián)盟合作的內(nèi)容來劃分 1產(chǎn)品聯(lián)盟早期的聯(lián)盟主要圍繞產(chǎn)品進(jìn)廳，通常稱為產(chǎn)品聯(lián)盟。其目的是為了降低投資費用和投資風(fēng)險，或是為了減少產(chǎn)品競爭對手的威脅。產(chǎn)品聯(lián)盟以短期利益為主，是較低級的合作形式，得到某一產(chǎn)品或廣泛銷

24、售現(xiàn)存產(chǎn)品是聯(lián)盟的主要內(nèi)容。7/20/2022432知識聯(lián)盟知識聯(lián)盟是從企業(yè)的知識管理和組織學(xué)習(xí)的角度對戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行的一種闡釋。可定義為“以學(xué)習(xí)和創(chuàng)造知識作為聯(lián)盟的中心目標(biāo)，有助于兩個公司的專業(yè)能力優(yōu)勢互補，促進(jìn)企業(yè)之間知識資源共享、知識流動和知識創(chuàng)新的立體網(wǎng)絡(luò)組織。建立知識聯(lián)盟對企業(yè)的直接意義就是提高企業(yè)“內(nèi)部的積累性學(xué)識，從而為增強企業(yè)的核心能力，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢予以戰(zhàn)略支持。7/20/202244空中客車的“主人 歐洲空中客車作為世界飛機制造業(yè)第二大品牌，但它的產(chǎn)品不是一家企業(yè)生產(chǎn)的，它是由德國、法國、英國、荷蘭和西班牙5個國家共同生產(chǎn)的，并且每個國家占有的份額不同，德國有39%的股份，

25、其他4國占有的股份與德國相比那么相對較少。占有股份的多少是根據(jù)各成員的能力水平、業(yè)務(wù)專長，在企業(yè)中承擔(dān)開發(fā)的飛機技術(shù)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中承擔(dān)任務(wù)的重要程度，或者比例大小來決定的。雖然5國各自占有的股份不一樣，但是空中客車畢竟是5方聯(lián)合的一種知識聯(lián)盟，大家互相需要，缺一不可。企業(yè)類型的選擇，也就是知識聯(lián)盟企業(yè)的選擇，是企業(yè)良性開展的一個重要因素。 7/20/202245相對于產(chǎn)品聯(lián)盟，知識聯(lián)盟具有以下三個主要特征：知識聯(lián)盟中，聯(lián)盟各方的合作關(guān)系更加緊密、更為穩(wěn)定、持久，相互信任程度更高。兩個公司要相互學(xué)習(xí)、創(chuàng)造和加強專業(yè)能力，每個公司的員工必須在一起進(jìn)行緊密合作。如果兩個公司間只是簡單地轉(zhuǎn)移知識

26、，那么就談不上知識聯(lián)盟。 7/20/202246知識聯(lián)盟的參與者范圍更加廣泛，形式從以往的線性聯(lián)盟開展為立體的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。知識聯(lián)盟參與者能夠和其它任何組織合作，只要這個組織擁有有益于參與者的專業(yè)能力。企業(yè)與員工、工會、經(jīng)銷商、供給商、大學(xué)、科研機構(gòu)等都可以形成知識聯(lián)盟。知識聯(lián)盟比產(chǎn)品聯(lián)盟具有更大的戰(zhàn)略潛能。知識聯(lián)盟可以幫助一個公司擴展和改善它的根本能力，有助于從戰(zhàn)略上更新或創(chuàng)立新的核心能力。7/20/202247三、戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的經(jīng)濟動因 形成企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟安排的一個有力動機在于它可能降低市場的交易和協(xié)調(diào)本錢以及影響伙伴企業(yè)的資產(chǎn)、技能及經(jīng)驗；另一動機那么在于創(chuàng)造或延伸等級制控制，增加資源潛力。從

27、現(xiàn)有國內(nèi)外理論研究來看，主要從交易本錢、資源配置、網(wǎng)絡(luò)化效率以及“戰(zhàn)略缺口等幾個方面對解釋企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟動因的研究現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)、分析。7/20/202248聯(lián)盟形成經(jīng)濟動因 1提升企業(yè)的競爭力在產(chǎn)品技術(shù)日益分散化的今天，已經(jīng)沒有哪個企業(yè)能夠長期擁有生產(chǎn)某種產(chǎn)品的全部最新技術(shù)，企業(yè)單純依靠自己的能力已經(jīng)很難掌握競爭的主動權(quán)。為此，大多數(shù)企業(yè)的對策是盡量采用外部資源并積極創(chuàng)造條件以實現(xiàn)內(nèi)外資源的優(yōu)勢相長。7/20/2022492獲得規(guī)模經(jīng)濟的同時分擔(dān)風(fēng)險與本錢劇烈變動的外部環(huán)境對企業(yè)的研究開發(fā)提出了如下三點根本要求：不斷縮短開發(fā)時間、降低研究開發(fā)本錢、分散研究開發(fā)風(fēng)險。對任何一個企業(yè)來說，研究和

28、開發(fā)一項新產(chǎn)品、新技術(shù)常常要受到自身能力、信息不完全、消費者態(tài)度等因素的制約，需要付出很高的代價。而且隨著技術(shù)的日益復(fù)雜化，開發(fā)的本錢也越來越高。這些因素決定了新產(chǎn)品、新技術(shù)的研究和開發(fā)需要很大的投入，具有很高的風(fēng)險。7/20/202250在這種情況下，企業(yè)自然要從技術(shù)自給轉(zhuǎn)向技術(shù)合作，通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、擴大信息傳遞的密度與速度以防止單個企業(yè)在研究開發(fā)中的盲目性和因孤軍作戰(zhàn)引起的全社會范圍內(nèi)的重復(fù)勞動和資源浪費，從而降低風(fēng)險。與此同時，市場和技術(shù)的全球化，提出了在相當(dāng)大的規(guī)模和多個行業(yè)進(jìn)行全球生產(chǎn)的要求，以實現(xiàn)最大的規(guī)模和范圍經(jīng)濟，從而能在以單位本錢為根底的全球競爭中贏得優(yōu)勢。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是實

29、現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營并產(chǎn)生范圍經(jīng)濟效果的重要途徑。7/20/2022513低本錢進(jìn)入新市場戰(zhàn)略聯(lián)盟是以低本錢克服新市場進(jìn)入壁壘的有效途徑。例如，在80年代中期，摩托羅拉開始進(jìn)入日本的移動 市場時，由于日本市場存在大量正式、非正式的貿(mào)易壁壘，使得摩托羅拉公司舉步維艱。到1987年，它與東芝結(jié)盟制造微處理器，并由東芝提供市場營銷幫助，此舉大大提高了摩托羅拉與日本政府談判的地位，最終獲準(zhǔn)進(jìn)入日本的移動通信市場，成功地克服了日本市場的進(jìn)入壁壘。7/20/2022521984年，美國的長途 業(yè)解除管制后，美國電報 公司AT&T獲得了產(chǎn)品經(jīng)營的自由，進(jìn)入了個人電腦市場。IBM采取的還擊措施是與AT&T在長途 行業(yè)的

30、主要競爭對手MCI結(jié)成聯(lián)盟，并收購了MCI20%的股份，通過MCI在長途 行業(yè)的低價戰(zhàn)略來箝制AT&T。日本的幾家規(guī)模較小汽車公司，馬自達(dá)、鈴木和五十鈴在進(jìn)入美國市場時都采取了與美國汽車企業(yè)聯(lián)營的方法，來克服進(jìn)入壁壘。7/20/2022534挑戰(zhàn)“大企業(yè)病單個企業(yè)為了盡可能地控制企業(yè)的環(huán)境，必然要求致力于企業(yè)內(nèi)部化邊界的擴大，這一努力過程不僅伴隨巨大的投入本錢，為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移筑起難以逾越的退出壁壘，甚至將企業(yè)引入騎虎難下的為難境地，而且容易出現(xiàn)組織膨脹帶來內(nèi)耗過大的所謂“大企業(yè)病現(xiàn)象：由于企業(yè)規(guī)模的擴大、管理層次的增加、協(xié)調(diào)本錢上升正使得一些大企業(yè)的行政效率向著官僚式的低效率邁進(jìn)，致使企業(yè)決

31、策緩慢，難以對瞬息萬變的市場作出敏銳的反響。7/20/202254而戰(zhàn)略聯(lián)盟的經(jīng)濟性在于企業(yè)對自身資源配置機制的戰(zhàn)略性革新，不涉及組織的膨脹，因而可以防止帶來企業(yè)組織的過大及僵化，使企業(yè)保持靈活的經(jīng)營機制并與迅速開展的技術(shù)和市場保持同步。與此同時，戰(zhàn)略聯(lián)盟還可防止開反壟斷法對企業(yè)規(guī)模過大的制裁。 7/20/202255四、戰(zhàn)略聯(lián)盟的欺詐問題 1、聯(lián)盟的欺詐類型正如Ohme(1989)所指出的，“記住合作各方都必須從中得到什么，最終還是利益。所以，互利互惠是聯(lián)盟的根底。只要當(dāng)兩個企業(yè)所擁有的各種資源和資產(chǎn)組合起來創(chuàng)造的的價值大于各自獨立經(jīng)營時創(chuàng)造的價值，企業(yè)由于利益協(xié)同的原因而導(dǎo)致了戰(zhàn)略合作的行

32、為。與此同時，欺騙這些戰(zhàn)略合作協(xié)議的動機也是存在的。欺騙方式至少有三種：逆向選擇adverse selection、道德風(fēng)險moral hazard和敲竹杠hold up。7/20/202256逆向選擇按照Barney和Ouchi對逆向選擇的定義，這種欺騙形式即是合作伙伴不實描述它們將帶入聯(lián)盟的技能及其它資源。即進(jìn)行“虛假承諾，或是開“空頭支票，將企業(yè)本不能獲得或控制的資源允諾帶入聯(lián)盟。因此，進(jìn)行逆向選擇的企業(yè)是不能作為合作伙伴的。7/20/202257當(dāng)企業(yè)評價其潛在合作伙伴承諾的本錢較高之時，逆向選擇容易發(fā)生。因為欺騙方如果知道合作方能夠以低本錢發(fā)現(xiàn)其欺騙行為，那么不會采取騙了以協(xié)議的行為

33、。而且其承諾帶入聯(lián)盟的資源和技能越是無形，在合作之前估計其價值就越困難，逆向選擇就越可能發(fā)生。7/20/202258道德風(fēng)險合作方擁有在聯(lián)盟協(xié)議時承諾必須投入的具有重大價值的資源和能力，但卻不把這些資源如實或是降低持量地提供給合作伙伴，這種形式的欺騙稱之為道德風(fēng)險。Barney and Ouchi, 1986由于合作中道德風(fēng)險的普遍存在，使得企業(yè)中容易出現(xiàn)不信任，從而導(dǎo)致合作的失敗。解決道德風(fēng)險的途徑除了合同約束之外，加強企業(yè)間的交流、溝通與人際聯(lián)系，是一種有效的方法。但有時道德風(fēng)險并不是純粹惡意欺騙的行為，而是因為市場環(huán)境的變化要求聯(lián)盟的一方或多方改變其戰(zhàn)略，從而使其合作中的某些承諾以難以實

34、現(xiàn)。7/20/202259敲竹杠敲竹杠hold up就是指合作中的一方利用其他伙伴在聯(lián)盟中所進(jìn)行的交易特定投資來進(jìn)行欺騙合作協(xié)議的活動。因為在建立了合作關(guān)系之后，合作企業(yè)就必須按照事先的承諾進(jìn)行投入，而這樣的投資可能只在聯(lián)盟中有效，而在其它的市場交易中是沒有任何經(jīng)濟價值的。一旦這種投資的主要用途用于聯(lián)盟內(nèi)部的價值大大高于其它的用途在聯(lián)盟之外的市場價值，那么該類投資就稱之為交易特定投資williamson, 1975。而當(dāng)聯(lián)盟中的某一個企業(yè)在合作中進(jìn)行的交易特定投資多于其它的合作企業(yè)時，那么該企業(yè)很容易遭到“敲竹杠形成的欺騙。 7/20/2022602、聯(lián)盟欺詐問題的處理措施 1聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)的選

35、擇當(dāng)企業(yè)選擇建立非股權(quán)聯(lián)盟時，它可以通過對對方的評估預(yù)期可能發(fā)生的欺騙形式，在此根底上簽訂相應(yīng)的協(xié)議，以明確欺騙的責(zé)任。通過法律的約束和建約的經(jīng)濟責(zé)任來降低欺騙的可能性。但非股權(quán)聯(lián)盟的缺乏之處在于合同有時不能預(yù)期所有可能發(fā)生的欺騙內(nèi)容，或者有些形式的欺騙難以被明確規(guī)定。所以它對欺騙約束力是較弱的。 7/20/202261而企業(yè)通過股權(quán)聯(lián)盟可以進(jìn)一步降低欺騙的可能。一方面是因為雙方的利益的關(guān)聯(lián)性增強而使得欺騙的動機下降，另一方面是因為合作間相互的股權(quán)投資和管理參與使得對協(xié)議的控制力增強。還有一種能夠有效減少欺騙威脅的方式是合資企業(yè)。合作方的共同投資來建立一個獨立的法人實體，通過共同的經(jīng)營管理來獲

36、取投資回報，其收益完全取決于該合資企業(yè)的經(jīng)濟成功。欺騙行為從根本上說也會使違背合約一方的利益受損，從而進(jìn)一步降低了欺騙的可能。7/20/2022622企業(yè)的信譽市場經(jīng)濟是講究誠信的經(jīng)濟，市場信譽對一個企業(yè)未來的業(yè)務(wù)時機和社會資源的積累有著極其重要的影響。企業(yè)必須為建立一個好的市場形象而付出大量的工作。一旦企業(yè)在某個合作中采取了欺騙行為，市場可使這種信息快速傳播。這樣，為了短期利益而進(jìn)行欺騙的企業(yè)可能會失去將來建立更有價值聯(lián)盟的時機Barney and Hansen, 1994。所以，越是在市場機制健全和經(jīng)濟興旺的國家中，信譽對企業(yè)欺騙行為的約束力就越強。7/20/202263信譽對欺騙的控制存

37、在的局限：一方面，有些欺騙涉及企業(yè)機密的可能不會公開，即使公開可能由于種種原因責(zé)任難以明確確定，引起爭議甚至法律糾紛。從而加重企業(yè)的經(jīng)濟損失。另一方面，如果合作方缺乏與其它企業(yè)足夠的聯(lián)系，或者市場信用體系尚不健全，欺騙的信息一時難以公開化。從而欺騙可以使企業(yè)獲得大量額外收益而不會付出聲譽受損的代價，將來還可以繼續(xù)行騙，這種情況下，信譽對欺騙的控制也會失效。7/20/2022643信任機制根據(jù)Bleeke和Barney等的研究結(jié)論。除了可以從法律和經(jīng)濟上去防止欺騙之外，企業(yè)還可以用大量的人際關(guān)系和信任來減小欺騙的威脅。因為企業(yè)在相互信任的情況下才可能最大限度地接近完全合作的狀態(tài)，從而使得共同的收

38、益最大。而且只要合作持續(xù)，企業(yè)從中獲取的利益和市場信譽等無形資產(chǎn)的增加將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其任何階段采取欺騙合作行為所得短期利益。所以，在較興旺經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)在聯(lián)盟中依靠信任機制的建立和“以牙還牙戰(zhàn)略，往往能夠獲得理論上最高的總收益。另外，信任還能帶給聯(lián)盟伙伴在只有法律合同和經(jīng)濟約束機制時所沒有的潛在交易時機。7/20/202265五、聯(lián)盟合作伙伴的選擇 一旦決定要組建一個知識聯(lián)盟，那么它首先要做的事就是考慮選擇合作伙伴的各種因素和標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，這些標(biāo)準(zhǔn)的核心可以歸為兼容 (Compatibility)、能力 (Capability)和投入 (Commitment)。這三個原那么是公司尋找合作伙伴的

39、關(guān)鍵條件。 7/20/202266兼容性(Compatibility)。一方面是在戰(zhàn)略上兼容，另一方面需要在日常經(jīng)營活動中能夠兼容。知識聯(lián)盟要做到的事情是能夠在一起工作、交流，在“干中學(xué)，在“互動中學(xué)。沒有很好的溝通是到達(dá)學(xué)習(xí)效果的。兼容并不意味著沒有任何摩擦，但只要合作雙方有合作的根底并且相互尊重，它們就能解決分歧。7/20/202267能力匹配(Capability)。合作者必須有能力與你進(jìn)行知識性合作，聯(lián)盟才有價值。在評價合作對象的能力時，公司應(yīng)當(dāng)為每一個潛在合作對象準(zhǔn)備一份檔案資料，以更好地評價它們的優(yōu)勢和弱點?？偟膩碇v，我國企業(yè)與跨國公司的知識聯(lián)盟要求合作伙伴具有能夠?qū)β?lián)盟投入互補性

40、知識資源的能力，需要能夠添補自己知識缺口的合作伙伴，能夠帶來本企業(yè)所渴望的技術(shù)、技能、知識風(fēng)險分擔(dān)和進(jìn)入新市場的時機等優(yōu)勢的伙伴。7/20/202268投入(Commitment)。找一個與自己有同樣的投入意識的合作者是聯(lián)盟成功的第三個基石。就算合作者顯得很有能力且與自己很相容，但是，只要他不愿向聯(lián)盟投入時間、精力和資源，聯(lián)盟就很難應(yīng)付多變的市場條件。7/20/202269戰(zhàn)略聯(lián)盟有“七忌 盡管不同企業(yè)展開戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的不盡相同，但仔細(xì)分析，可以歸為以下原因：開發(fā)或者進(jìn)入新的市場，獲取新的技術(shù)、減少財政風(fēng)險，保持競爭優(yōu)勢、分?jǐn)傃邪l(fā)本錢等。如果戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠得到有效執(zhí)行，其潛力相當(dāng)巨大。但過于輕率

41、地開展戰(zhàn)略聯(lián)盟，其成功的幾率會減小，甚至有人統(tǒng)計出失敗的概率到達(dá)了70。因此，開展戰(zhàn)略聯(lián)盟之前要好好思量一番，特別是對那些有可能導(dǎo)致敗績的因素，不得不防。 7/20/202270文化沖突是戰(zhàn)略聯(lián)盟的最大禁忌。文化沖突包括語言、經(jīng)營態(tài)度等方面的差異。如美國企業(yè)傾向于基于利潤的業(yè)績評價、市場份額以及特定經(jīng)濟利益；而日本公司那么更多關(guān)心如何運作以幫助其建立戰(zhàn)略地位，特別是改善其能力。如果沒有恰當(dāng)?shù)姆椒ǜ愣ㄟ@些問題，日子一定不會好過。 7/20/202271缺乏信任也是導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的原因所在。在很多聯(lián)盟中，一些公司總是把失敗的原因不分青紅皂白地指向合作方。事實上，隨意遷怒于別人無助于問題的解決，反

42、而增加了雙方的緊張程度，很可能導(dǎo)致聯(lián)盟的瓦解。 7/20/202272貿(mào)然聯(lián)手是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第三忌。在沒有搞清楚到底是怎么回事之前，不要輕易聯(lián)盟。許多公司管理層認(rèn)為，進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是為了與產(chǎn)業(yè)對手競爭，此舉能夠阻止競爭對手聚焦于他們的公司。但他們沒有想到，這些行動有可能會把公司置于聚光燈下，把內(nèi)部業(yè)已存在的問題昭示于天下，反而會招來厄運。 7/20/202273獨斷專行是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第四忌。如果戰(zhàn)略聯(lián)盟中的一家公司總是我行我素，就會引發(fā)聯(lián)盟中另外一些公司的反感，進(jìn)而引發(fā)矛盾和爭端。而要解決問題，那么耗時費力，錯過戰(zhàn)略機遇期。 7/20/202274關(guān)系風(fēng)險是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第五忌。合作方在參與聯(lián)盟的時候，更多地出于自己的利益而不是共同的利益來考慮問題，將直接威脅到聯(lián)盟的可靠性?！皶r機主義的行為包括挪用合作者的資源、扭曲信息、隱匿工作進(jìn)程、提