縣級(jí)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析和策略分析

1、WORD23/23 南 京 理 工 大 學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書(論文)作 者:學(xué) 號(hào)：教學(xué)點(diǎn):專業(yè):題 目:指導(dǎo)者：(姓 名) (專業(yè)技術(shù)職務(wù))評(píng)閱者：(姓 名) (專業(yè)技術(shù)職務(wù)) 2010年12月南京理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)語學(xué)生：郭毅班級(jí)、學(xué)號(hào)：題目：縣級(jí)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析與營(yíng)銷策略綜合成績(jī)：指導(dǎo)者評(píng)語：指導(dǎo)者(簽字)：年月日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)語評(píng)閱者評(píng)語：評(píng)閱者(簽字)：年月日答辯委員會(huì)（小組）評(píng)語： 答辯委員會(huì)（小組）負(fù)責(zé)人(簽字)： 年月日畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文）中文摘要20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)電力企業(yè)也面臨著電能銷售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)相當(dāng)緩慢的問題，以與與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。實(shí)踐證

2、明，影響電力市場(chǎng)的因素很多，如何拓展電力市場(chǎng)首先要研究電力市場(chǎng)特性、規(guī)律、客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求，以與如何滿足客戶的需求、贏得客戶、拓展市場(chǎng)。因此把市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念引入電力終端銷售的縣級(jí)電力企業(yè)中，充分發(fā)揮電力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力作用，這是社會(huì)的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要；本文在分析當(dāng)前縣級(jí)供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理和外部環(huán)境現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展與電力體制改革的現(xiàn)狀與未來，對(duì)縣級(jí)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷方面做一些分析，提出了縣級(jí)供電企業(yè)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略，對(duì)縣級(jí)供電企業(yè)的健康發(fā)展有著重大意義。關(guān)鍵詞（市）縣級(jí)供電企業(yè) 市場(chǎng)細(xì)化 營(yíng)銷策略畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文）外文摘要Title Power Marke

3、tingAbstractOf the 20th century, 90 years, Chinas power companies are faced with negative electricity sales growth and very slow growth, as well as to compete with other energy situation. Practice shows that many factors affect the electricity market, and how to expand the electricity market charact

4、eristics of the first to study the electricity market, law, customer demand for electricity products, and how to meet customer demand and win customers, expanding the market. Therefore, the introduction of the concept of marketing power terminal sales in the county power enterprises, give full play

5、to the role of power is the driving force of economic development, this is a social demand and market competition; paper supply company in the analysis of the current county administration, management and the external environment on the basis of the status quo, the face of market economy development

6、 and the status of electricity reform and the future of county-level marketing of electricity power supply enterprises to do some analysis, the county power enterprises should be taken to respond to new situations marketing strategy, on the healthy development of county-level power supply enterprise

7、s of great significance.KeywordsCounty Power CompanyMarket refinementMarketing Strategy目 次1 引言（或緒論） 72 （市）縣級(jí)電力市場(chǎng)的特點(diǎn) 72.1 目前（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問題7 2.1.1 價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失72.1.2 目前（市）縣電力網(wǎng)絡(luò)后勁不足82.1.3 缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段82.1.4 生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)82.1.5 行業(yè)作風(fēng)問題依然存在82.2 影響（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素92.2.1 思想觀念、市場(chǎng)意識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

8、92.2.2 管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系92.2.3 管理人員綜合素質(zhì)不高，方法舊92.2.4 管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求102.2.5 企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)102.3 個(gè)舊市電力市場(chǎng)的實(shí)際情況103 電力市場(chǎng)細(xì)分與確定目標(biāo)市場(chǎng)113.1 電力市場(chǎng)細(xì)分123.2 確定目標(biāo)市場(chǎng)134 營(yíng)銷組合策略134.1 產(chǎn)品要素分析134.2 價(jià)格要素分析144.3 銷售渠道進(jìn)行分析154.4 促銷要素進(jìn)行分析164.5 營(yíng)銷組合的4PS要運(yùn)用17結(jié)論 18致20參考文獻(xiàn)211 引 言隨著經(jīng)濟(jì)體制改革和企業(yè)部改革的不斷深化，我國(guó)電力工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，由瓶頸產(chǎn)業(yè)、供不應(yīng)求

9、變?yōu)楣┣笃胶?、供過于求的局面。從1997年下半年開始，我國(guó)售電量增長(zhǎng)緩慢，并開始下降，形成發(fā)電大于供電的局面。造成這種局面，一方面由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太景氣，另一方面說明電力企業(yè)的營(yíng)銷亟待開拓。今年年初國(guó)家電力公司提出了電力發(fā)展要從過去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?、被?dòng)填補(bǔ)供電缺口，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮?dǎo)向?yàn)橹?、主?dòng)開拓市場(chǎng)。電力企業(yè)如何去開拓市場(chǎng)、作好市場(chǎng)營(yíng)銷工作？我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面分析：2 （市）縣級(jí)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷已被越來越多的企業(yè)所重視。其觀念也正逐步深入人心。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就是指企業(yè)為了達(dá)到其目標(biāo)而進(jìn)行的以市場(chǎng)為起點(diǎn)和以市場(chǎng)為終點(diǎn)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括：市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)

10、、分銷、促銷等一系列活動(dòng)。以市場(chǎng)為起點(diǎn)就是通過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)識(shí)需求、了解需求、把握需求的一個(gè)過程。以市場(chǎng)為終點(diǎn)就是滿足用戶需求的過程。電力市場(chǎng)也不例外，面對(duì)如今的市場(chǎng)和電力銷售狀況，也需要營(yíng)銷理論來指導(dǎo)電力企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過市場(chǎng)調(diào)查了解用戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求；然后把握需求，通過生產(chǎn)、輸送等環(huán)節(jié)的“對(duì)癥”努力，把符合用戶需要的合格的電力交付用戶，以滿足用戶需求。這樣，通過電力營(yíng)銷活動(dòng)來達(dá)到占領(lǐng)和拓展自己電力市場(chǎng)的目的。因此，我們電力企業(yè)一定要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。2.1 目前（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問題 通過近幾年的電力體制改革，電力市場(chǎng)初具規(guī)模，由于縣級(jí)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受國(guó)家政策(尤其

11、是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)與地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問題：2.1.1價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失電力作為環(huán)保型的二次能源，缺乏其它一次性能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。雖然經(jīng)過“兩改同價(jià)”的逐步實(shí)施，整體的到戶電價(jià)水平有所下降，但相對(duì)于其它能源來講電價(jià)仍然偏高，加上電網(wǎng)建設(shè)以與管理的高費(fèi)用和電價(jià)類別較為復(fù)雜以與供電企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中價(jià)格缺乏靈活的機(jī)制，使客戶選擇了其它能源。液化氣進(jìn)入家庭的普與以與太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。2.1.2 目前（市）縣電力網(wǎng)絡(luò)后勁不足隨著高技術(shù)裝備的不斷進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)，客

12、戶對(duì)電能質(zhì)量與可靠性要求越來越高。但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)雖然經(jīng)過兩期的電網(wǎng)改造，但由于資金問題改造后的配電網(wǎng)仍然不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架缺乏發(fā)展后勁，布局不盡合理，加上個(gè)體經(jīng)濟(jì)的逐步崛起和受電力負(fù)荷季節(jié)性影響，供電質(zhì)量無法保證。2.1.3 缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。2.1.4 生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的

13、主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。2.1.5 行業(yè)作風(fēng)問題依然存在目前雖然電力行業(yè)在大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，且取得了一定的成效，但是供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的“電老虎”作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中還沒有完全消失。計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有完全、規(guī)地按照法定的時(shí)間和程序辦理，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在對(duì)客戶

14、工程的設(shè)計(jì)、安裝與材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的容沒有真正落到實(shí)處，沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。特別是近兩年由于云電外送、西電東送、電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃未能跟上電力需求的發(fā)展而出現(xiàn)的嚴(yán)重缺電現(xiàn)象。 2.2 影響（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高，特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)和電子技術(shù)在電力生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)方面的應(yīng)用，促進(jìn)了縣級(jí)供電企業(yè)的管理升級(jí)。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其它行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問題。2.2.1 思想觀念、市場(chǎng)意識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下

15、運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃圍只有個(gè)供電企業(yè)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電圍供電。這特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)效率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以與從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變。重建輕管，官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。2.2.2 管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系目前的（市）縣級(jí)供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企

16、不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。2.2.3 管理人員綜合素質(zhì)不高，方法舊首先，由于州級(jí)電力部門對(duì)（市）縣級(jí)供電企業(yè)管理管理方式多

17、種多樣，有直管、有代管等方式，使得（市）縣級(jí)供電企業(yè)沒有形成良好的系統(tǒng)管理。在人事管理方面，技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的職工子弟紛紛涌入，整體人員素質(zhì)水平不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。其次，供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化管理方法是以產(chǎn)定銷為特點(diǎn)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。第三，對(duì)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)，嚴(yán)重

18、制約了電力市場(chǎng)的開拓。2.2.4 管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以與經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電嚴(yán)重，拖欠電費(fèi)想象普遍的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能全部形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

19、2.2.5 企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。2.3 個(gè)舊市電力市場(chǎng)的實(shí)際情況 （市）縣級(jí)電力市場(chǎng)不同省、州級(jí)電網(wǎng)的電力市場(chǎng)。省網(wǎng)市場(chǎng)中既有電力的生產(chǎn)企業(yè)又有供電企業(yè)，對(duì)其產(chǎn)品的要求就要既關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)又關(guān)注電網(wǎng)的輸送環(huán)節(jié)，而（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)沒有什么電力生產(chǎn)，主要是通過（市）縣級(jí)電網(wǎng)進(jìn)行電力的銷售經(jīng)營(yíng)，更關(guān)注電網(wǎng)對(duì)電力產(chǎn)品的影響。而且（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)直接面對(duì)最終用戶的，大電網(wǎng)大電場(chǎng)，般沒有。這就是說（市）縣級(jí)電力市場(chǎng)更接近于電力零售市場(chǎng)，其營(yíng)銷也就更注重流通環(huán)節(jié)和用戶市場(chǎng)環(huán)境以與為

20、用戶的服務(wù)。 以個(gè)舊供電為例，電力市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況如下：供電量：2003年為2.799億千瓦時(shí)； 2004年為3.395億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng) 21.29 ；2005年為 4.037億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng) 18.89%。售電量：2003年為2.493億千瓦時(shí)；2004年為3.052億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)22.42%；2005年為3.636億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)19.13%。目前個(gè)舊供電擁有35千伏變電站8座，主變壓器16臺(tái)，變電總?cè)萘?.3150萬千伏安；10千伏配電變壓器1459臺(tái)，變電總?cè)萘?1.9691萬千伏安；35千伏線路11條、總長(zhǎng)73.37千米，10千伏線路91條、總長(zhǎng)1045千米。個(gè)舊市屬于老工業(yè)城

21、市，所以工業(yè)、冶金加工占有很大的市場(chǎng)，但是，由于近幾年來電網(wǎng)規(guī)劃落后于電力需求發(fā)展，電力供應(yīng)不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。同時(shí)，在社會(huì)各行業(yè)與城鎮(zhèn)居民的電熱市場(chǎng)中，也面臨著電能替代品的競(jìng)爭(zhēng)。如：煤氣、太陽能制品等。這些都給我市電力市場(chǎng)的發(fā)展帶來了一定的阻力。 尤其是1997年上半年以后，我國(guó)的電力工業(yè)形勢(shì)發(fā)生了極大的變化，電力供需緊關(guān)系趨緩，電力需求發(fā)展的增速不斷下降，而電力供應(yīng)的能力大幅度提高，這使我國(guó)大部分地區(qū)開始從缺電的困境中解脫出來，電力生產(chǎn)開始從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”。如果說電力緊給電力發(fā)展提供了一種機(jī)遇的話，那么現(xiàn)在的電力緩和，電力市場(chǎng)格局重新確立；電力體制改革方案水落石出，電力發(fā)展

22、市場(chǎng)化進(jìn)程日趨加快；尤其是中國(guó)加入WTO，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)全球化循環(huán)，同樣也給電力企業(yè)的發(fā)展提供了一種新的機(jī)遇。要把握機(jī)遇，我們電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就必須由“政府指令型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌?chǎng)導(dǎo)向型”；就必須建立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極推進(jìn)電力營(yíng)銷工作改革；就必須加快營(yíng)銷管理市場(chǎng)化進(jìn)程，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，改善服務(wù)，提高效率，增加營(yíng)銷收入；就必須提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化供電服務(wù)體系功能，建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營(yíng)銷體系；就必須面對(duì)新世紀(jì)的新形勢(shì)，研究新階段的新問題，迎接新時(shí)代的新挑戰(zhàn)，探索把握新機(jī)遇的新思路，從而構(gòu)筑電力企業(yè)面向新世紀(jì)的電力全面營(yíng)銷戰(zhàn)略。3 電力市場(chǎng)細(xì)分與確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)是企業(yè)從

23、事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的舞臺(tái)和戰(zhàn)場(chǎng)，作為（市）縣級(jí)電力企業(yè)，科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)分類，可以勾劃出市場(chǎng)基本輪廓，描繪出各類市場(chǎng)的特點(diǎn)，為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供大環(huán)境的背景資料。市場(chǎng)細(xì)化依據(jù)客戶的不同特征或市場(chǎng)需求的差異性，揭示出企業(yè)面臨的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供選擇和比較的余地。通過科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，有利于企業(yè)有的放矢地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平，也便于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。3.1 電力市場(chǎng)細(xì)分下面將對(duì)個(gè)舊市的電力市場(chǎng)的實(shí)際情況，作相關(guān)分析。首先按現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)口徑，把電力市場(chǎng)劃分為8個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；分別將各細(xì)分市場(chǎng)從其現(xiàn)狀、發(fā)展、潛力與影響因素幾方面進(jìn)行分析；根據(jù)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)。 在個(gè)舊市的電力市

24、場(chǎng)中，礦產(chǎn)品加工、冶金行業(yè)等大工業(yè)、非普通工業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首，占全社會(huì)用電量35左右的份額。因此，它的變化對(duì)整個(gè)用電形勢(shì)的變化起決定性的作用。工業(yè)用電市場(chǎng)的突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響特別明顯，與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度成正比關(guān)系，且相關(guān)系數(shù)較大。受大環(huán)境、大市場(chǎng)的影響比較明顯：在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，價(jià)格要素對(duì)維持工業(yè)用電量的總體水平可以起到比較積極的作用，對(duì)金屬冶煉加工業(yè)用電量的增長(zhǎng)可能會(huì)有一定的刺激作用(電費(fèi)在成本中占的比重很大，且市場(chǎng)國(guó)際化)，但它對(duì)一般工業(yè)用電量的增長(zhǎng)則難于有所作為。城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)的規(guī)模，目前在各細(xì)分市場(chǎng)中居第二位，而且其增長(zhǎng)很快，所占比重不斷加大。2000年達(dá)

25、到18。其年均增長(zhǎng)率在10以上，大大高于全社會(huì)用電量的增長(zhǎng)，它在綜合排序中處于第二位，市場(chǎng)前景較好。居民生活用電市場(chǎng)受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響較少，從近幾年的情況來看，與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度基本沒有大的相關(guān)關(guān)系，營(yíng)銷組合中產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷這4個(gè)要素對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)的影響都比較明顯，這是我們應(yīng)該抓住拓銷的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)用電市場(chǎng)占全社會(huì)用電量的8左右的份額，它在近5年來一直保持較高的增長(zhǎng)速度，也在10左右，居各細(xì)分市場(chǎng)的前列。它在市場(chǎng)綜合排序中處于第三位，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響不大，與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度成正比關(guān)系。農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)的規(guī)模在目前我市的用電細(xì)分市場(chǎng)中穩(wěn)居第四位

26、，占全社會(huì)用電量的5：其它各類事業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模目前在各細(xì)分市場(chǎng)中排第五位，占到全社會(huì)用電量的4以上的份額，但它的用電狀況較穩(wěn)，變化幅度不大，受市場(chǎng)變化影響極小。因此，這個(gè)用電市場(chǎng)在綜合排序中處于第五位。在市場(chǎng)綜合排序中排第六位至第七位的分別是郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、建筑業(yè)用電市場(chǎng)。郵電通訊業(yè)用電市近兩年增長(zhǎng)也較快，但總量不大，因此很難起到?jīng)Q定作用，建筑業(yè)用電市場(chǎng)屬于不穩(wěn)定市場(chǎng)，受基建投資的影響很大，一有大的基建工程項(xiàng)目，建筑業(yè)用電量馬上成倍上漲，占據(jù)一個(gè)不小的市場(chǎng)份額，而一旦工程完了，就又馬上跌下來。因此，建筑業(yè)用電市場(chǎng)不太好把握。3.2 確定目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)于以上8個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)以排在前4位的

27、工業(yè)用電市場(chǎng)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)、農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)用電市場(chǎng)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。此屬差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，應(yīng)以不同的4PS服務(wù)于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。差異性市場(chǎng)策略即企業(yè)承認(rèn)不同分市場(chǎng)之間的需求個(gè)性大于共性，并針對(duì)各個(gè)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合。所以要千方百計(jì)地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電，積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。4 營(yíng)銷組合策略首先就營(yíng)銷組合的四要素進(jìn)行具體分析。4.1 產(chǎn)品要素分析在營(yíng)銷理論中，“產(chǎn)品”的含義被分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對(duì)電力產(chǎn)業(yè)來說，我們的核心產(chǎn)品就是電能給用戶帶來的基本效用，也就是電力的基本功能。電能的有

28、形產(chǎn)品，具體說就是指頻率合格率、電壓合格率和用戶供電可靠率；電能的附加產(chǎn)品則是指用戶購(gòu)買電能所得到的附加利益。如咨詢、安裝、維修等服務(wù)。 因?yàn)殡娔芫哂胁荒軆?chǔ)存，不能攜帶，必須通過電網(wǎng)輸送的特點(diǎn)。所以，電能產(chǎn)品的有形含義應(yīng)該是指在用戶使用過程中的狀態(tài)。這也反映了營(yíng)銷觀念和推銷觀念的不同，推銷觀念注重賣方的需要，往往以交貨點(diǎn)的狀態(tài)作為自己統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，能真實(shí)地反映買方使用該產(chǎn)品時(shí)的狀態(tài)，即關(guān)心的是顧客是否獲取了原先預(yù)計(jì)的效用，需否得到了的滿足。如果有形產(chǎn)品中的各項(xiàng)指標(biāo)不能達(dá)到預(yù)定的需求，不能滿足客戶的需要，那么，核心產(chǎn)品的功能也就無法實(shí)現(xiàn)。在我市原來城區(qū)、農(nóng)村電壓合格率低、供電可靠率低、供電損耗高，影

29、響了電力銷售。很多線路過長(zhǎng)，超半徑供電，部分農(nóng)村變壓器選擇不合理，電度表失校，低壓線路亂拉亂接，管理不健全等因素，使得農(nóng)村低壓電網(wǎng)損耗很大。這些損耗以不同方式攤到用電的農(nóng)民頭上，加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，也阻礙了農(nóng)村用電市場(chǎng)的發(fā)展。在市區(qū)，配電網(wǎng)的建設(shè)也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于居民用電的需要和電力市場(chǎng)發(fā)展的要求。在這種情況下，我們不可能交給用戶個(gè)好的產(chǎn)品，也就是不能全面地滿足用戶的需要。因此，從98年開始，隨著國(guó)家電力體制改革與農(nóng)網(wǎng)改造工程的實(shí)施，我市進(jìn)行了全面的電網(wǎng)改造。順利完成一、二期農(nóng)網(wǎng)改造任務(wù)。到2002年順利完成了一、二期農(nóng)網(wǎng)改造任務(wù)，新建10千伏線路66.17千米，改造10千伏線路52.47千米，新

30、建改造0.4千伏線路370.71千米；新增更換配電變壓器253臺(tái)，變電總?cè)萘?.0817 萬千伏安，完成投資共計(jì)3140.14萬元。2005年9月正式啟動(dòng)完善西部農(nóng)網(wǎng)改造工程，投資1490萬元，供電的村寨農(nóng)網(wǎng)覆蓋率達(dá)到90。個(gè)舊城網(wǎng)改造計(jì)劃投資3735萬元。到目前為止，順利完成了架空線路的全部改造任務(wù)，架空10千伏絕緣線14.67千米，0.4千伏絕緣線8.24千米，安裝桿上變壓器39臺(tái)，柱上真空斷路器9臺(tái)， 進(jìn)一步優(yōu)化了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠率與供電設(shè)備健康水平，最大限度的降低了電能損耗，保證了電壓合格率，為進(jìn)一步開拓電力市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。4.2 價(jià)格要素分析在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電作為一種商品，

31、它的價(jià)格形成與其它商品一樣要受到5個(gè)因素的影響：(1)成本因素。包括生產(chǎn)成本和流通費(fèi)用。(2)市場(chǎng)供求狀況。(3)貨幣因素。(4)競(jìng)爭(zhēng)因素。(5)政策因素。諸如國(guó)家的價(jià)格政策、稅收政策、信貸政策、貨幣政策等，都會(huì)影響商品的價(jià)格。 在我們現(xiàn)行的電價(jià)形成機(jī)制中，往往只考慮了成本因素和政策因素，對(duì)市場(chǎng)供求狀況的變化和競(jìng)爭(zhēng)因素考慮不夠。即使是有所考慮，也是時(shí)間過長(zhǎng)，反應(yīng)遲鈍。我們不但應(yīng)有科學(xué)的定價(jià)原則、適宜的電價(jià)水平和合理的電價(jià)結(jié)構(gòu)，同樣需要有一個(gè)科學(xué)、靈活的電價(jià)調(diào)整方法：在具體做法上，應(yīng)由政府核定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)和企業(yè)自主調(diào)價(jià)的圍。政府的基準(zhǔn)電價(jià)反映水平的價(jià)值，而企業(yè)的調(diào)價(jià)圍則用于適應(yīng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

32、的變化。而不應(yīng)是由國(guó)家直接確定一個(gè)一桿子到底的“死電價(jià)”。這既束縛了企業(yè)的自主權(quán)，也不符合“市場(chǎng)”原則。我們要想真正走向市場(chǎng)，就必須順應(yīng)市場(chǎng)，按經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)則來辦事、來經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和電力相對(duì)短缺的時(shí)期，用戶對(duì)電力行業(yè)的企望是有電用。但在電力短缺的問題基本解決以后，用戶的需要就轉(zhuǎn)到了能用上優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的電能上來。向全社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)可靠和廉價(jià)的電能正是電力企業(yè)的使命，要控制電價(jià)上漲甚至降低電價(jià)，除了加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與提高管理水平以降低各種損耗與供電成本以外，在發(fā)電側(cè)實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)也不失為一種行之有效、利于市場(chǎng)的方法!因?yàn)樵阡N售電價(jià)的構(gòu)成中，電網(wǎng)的購(gòu)電成本占有很大比重，實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)必定能大大

33、促進(jìn)降低電廠的生產(chǎn)成本和改善電網(wǎng)的購(gòu)電成本，最終使用戶獲得更廉價(jià)的電能。所以，在電價(jià)方面應(yīng)主要抓好三件事。一是大力推行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，降低電網(wǎng)的購(gòu)電成本。二是加強(qiáng)電價(jià)管理，繼續(xù)清理各種違規(guī)與不合理加價(jià)。三是完善電價(jià)形成機(jī)制，使電價(jià)既不背離電力商品的價(jià)值，又能反映市場(chǎng)情況的變化。對(duì)于我們(市)縣級(jí)電力部門來說，一方面要認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家有關(guān)部門和國(guó)家電力公司關(guān)于進(jìn)一步整頓電力市場(chǎng)秩序，堅(jiān)決制止亂加價(jià)、亂收費(fèi)的通知精神，不再代收各種違反規(guī)定的加價(jià)和收費(fèi)。而且在加強(qiáng)電網(wǎng)改造的基礎(chǔ)上，加快農(nóng)電體制的改革，努力早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)村用電“四到戶”即銷售到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶。減少中間環(huán)節(jié)，杜絕中間加價(jià)和攤派。同時(shí)

34、，充分利用價(jià)格杠桿的作用，努力增加銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前形勢(shì)下，對(duì)工業(yè)用電市場(chǎng)，應(yīng)適當(dāng)?shù)匦》日{(diào)低某些工業(yè)用電的價(jià)格，或給予優(yōu)惠政策，刺激工業(yè)用電，以使工業(yè)用電市場(chǎng)保持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)，則應(yīng)在充分考慮城鄉(xiāng)居民的承受能力和分析比較電熱替代品的價(jià)格與效能的基礎(chǔ)上確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)，配合促銷活動(dòng)的開展，較大幅度地刺激居民生活用電量的增長(zhǎng)。4.3 銷售渠道進(jìn)行分析要盡量減少中間環(huán)節(jié)采用短渠道策略如何選擇電力銷售渠道，關(guān)系到電力市場(chǎng)模式的問題。從全球圍來看，現(xiàn)在比較流行的是較為開放的競(jìng)爭(zhēng)模式，即用戶直接與發(fā)電廠見面，用戶或配電公司可以直接向某個(gè)發(fā)電廠購(gòu)買電力，輸電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)

35、起到一個(gè)運(yùn)輸商的作用。從我們國(guó)家的情況來看，在一定時(shí)期，經(jīng)營(yíng)全省輸電網(wǎng)的省公司還將在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中起到主導(dǎo)作用。一頭是發(fā)電市場(chǎng)，另一頭是售電市場(chǎng)，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)將競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的電力通過自己的銷售機(jī)構(gòu)以直接銷售給用戶或批發(fā)給零售商再銷售給用戶。4.4 促銷要素進(jìn)行分析采用多種促銷手段與策略刺激人們的購(gòu)買欲望，促進(jìn)營(yíng)銷電力銷售量決定于人們的用電需求，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望、是否有購(gòu)買的能力，也就是想不想買以與能不能買得起、向誰買的問題。前面談的電價(jià)主要是解決“買得起”的問題，電網(wǎng)建設(shè)解決的是“買得到”的問題。銷售渠道解決了“向誰買”的問題：促銷的主要作用就是要激發(fā)人們用電的欲望，它和產(chǎn)品要

36、素一起來解決“想買”的問題。長(zhǎng)期以來，我們對(duì)電力促銷缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，主要是因?yàn)槭芤韵聨讉€(gè)因素的影響：(1)電力短缺，供不應(yīng)求；(2)壟斷經(jīng)營(yíng)，獨(dú)我一家；(3)電能產(chǎn)品的單一性和無差異性；(4)電力的公用性；(5)在大部分領(lǐng)域的不可替代性。隨著社會(huì)形勢(shì)的發(fā)展，許多情況已經(jīng)發(fā)生，了很大變化，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入電力行業(yè)，在某些發(fā)展?jié)摿^大的市場(chǎng)出現(xiàn)了越來越多的替代品。在這樣的新形勢(shì)，我們必須高度重視起電力促銷工作，以鞏固和擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，我們可以利用報(bào)紙、電視、路牌等多種形式進(jìn)行廣告宣傳，傳遞電力信息，溝通供求關(guān)系，樹立產(chǎn)品的形象和電力企業(yè)的信譽(yù)。也可以通過訪談、座談等形式聯(lián)系、培養(yǎng)

37、與用戶良好的人際關(guān)系。還可以通過電力發(fā)展展示、宣傳會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、義務(wù)咨詢等形式，引起用戶對(duì)電能的興趣和注意，此外，就是要注重公共關(guān)系，通過贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)，注重新聞宣傳，和消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、新聞媒介等建立密切關(guān)系，積極參加各種社會(huì)活動(dòng)等，樹立本企業(yè)的良好形象，促進(jìn)電力銷售。 為促進(jìn)電力的銷售，供電企業(yè)還可對(duì)電力用戶做出價(jià)格讓步，通過讓價(jià)策略來促進(jìn)電力的銷售，促成供電量的增加。這里所說的讓價(jià)不同于單純的降價(jià)，所謂價(jià)格讓步就是充分利用現(xiàn)行的國(guó)家政策，發(fā)揮價(jià)格經(jīng)濟(jì)杠桿作用，促使用戶自覺地多用低谷電，縮小峰谷差，降損節(jié)能，用好用足低電價(jià)電力，既提高負(fù)荷利用率又降低生產(chǎn)成本，從而達(dá)到擴(kuò)

38、大生產(chǎn)多用電量，用戶有實(shí)惠，電力企業(yè)有效益之目的。 就目前而言，有兩種途徑可以實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略，一是以分時(shí)電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。這是最主要的一種，涉與的面廣、量大，效果也比較明顯。分時(shí)電價(jià)即峰谷電價(jià)，就電力促銷活動(dòng)而言，屬一種讓價(jià)策略。這是因?yàn)樗衙刻斓挠秒姇r(shí)間分為三種時(shí)段：高峰期、低谷期、平段期。對(duì)于不同時(shí)段的用電量，施于不同的電價(jià)收費(fèi)。而低谷時(shí)段的電價(jià)等于基礎(chǔ)電價(jià)的二分之一，相當(dāng)于在此時(shí)段供電企業(yè)讓價(jià)一半，而用電時(shí)段和用電量的多少是由用戶自己自由選擇掌握的。用戶在低谷時(shí)段用電量越大，從中獲得的讓價(jià)收益就越大?，F(xiàn)在這種讓價(jià)策略正逐步為電力用戶理解和接受。但仍有許多一班制生產(chǎn)或兩班制生產(chǎn)的企業(yè)還很不習(xí)

39、慣深夜用電。致使負(fù)荷率偏低，峰谷差大，造成晚峰時(shí)段電力供應(yīng)仍顯緊，有時(shí)還要拉閘限電，從而影響了售電。因此，鼓勵(lì)用戶低谷期多用電，實(shí)現(xiàn)電力促銷是售電量增長(zhǎng)不可忽視的因素。我們供電企業(yè)一方面要加大宣傳力度，將分時(shí)電價(jià)宣傳到每一個(gè)用戶，另一方面要加大執(zhí)行力度，在宣傳的基礎(chǔ)上抓好落實(shí)，多裝峰谷表，特別是高峰用電多的用戶，更需要我們耐心地做好工作，以讓價(jià)策略吸引用戶多用低谷電，降低電力用戶的生產(chǎn)成本，促進(jìn)企業(yè)的擴(kuò)大生產(chǎn)，從而達(dá)到電力促銷的目的。 另一種是以兩部制電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。兩部制電價(jià)就是將電價(jià)分成兩個(gè)部分，一部分稱之為基本電價(jià)，在計(jì)算基本電費(fèi)時(shí)，以用戶的設(shè)備容量千伏安或用戶最大需量千瓦為單位；另一部分稱之為電度電價(jià)，在計(jì)算電度電