汽車市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程V

1、汽車市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程V 市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位1銷售線索的轉(zhuǎn)化2客戶關(guān)系維護(hù)3線下店頭活動(dòng)策劃4目錄Contents市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位1市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理工作概述Part角色與定位春節(jié)微信搖紅包算是改變了人們看春晚的習(xí)慣，抱著5臺(tái)手機(jī)刷一晚上的大有人在。紅包有廣告主買單，企業(yè)營(yíng)銷場(chǎng)景也在微信中立足，而微信借此將微信支付向二三線市場(chǎng)做了進(jìn)一步滲透。你知道嗎？知市場(chǎng)者生存！市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位新時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境部分問題認(rèn)識(shí)不足行動(dòng)遲緩甚至沒有行動(dòng)導(dǎo)致被動(dòng)給對(duì)手留有空間如何給產(chǎn)品定位？如何分眾營(yíng)銷？如何挖掘服務(wù)內(nèi)涵？如何激活消費(fèi)者的內(nèi)在需求？如何將宣傳手法進(jìn)行到底？“坐銷時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去”市場(chǎng)經(jīng)理的

2、角色與定位15423市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位汽車展覽軟文宣傳新店開業(yè)試乘試駕商業(yè)聯(lián)盟促銷優(yōu)惠有車無市，只為造勢(shì)生拉硬扯，牽強(qiáng)附會(huì)人氣不夠，親戚來湊試來試去，就是不買有名無實(shí)，流于形式不疼不癢，無人問津6市場(chǎng)迷思市場(chǎng)人員不夠缺乏協(xié)助影響力小資金不足授權(quán)不夠溝通不足溝通市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位人員市場(chǎng)難題怎樣提升市場(chǎng)部的影響力？市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位策略一：設(shè)計(jì)出一個(gè)基于市場(chǎng)調(diào)研取得的事實(shí)，充分結(jié)合銷售和售后服務(wù)的業(yè)務(wù)需求，具有可操作性的年度/季度/月度營(yíng)銷計(jì)劃。策略二：組織一些小規(guī)模的、能產(chǎn)生明顯短線收效的促銷活動(dòng)。策略三：利用CRM的管理方法，和顧客建立起良好的互動(dòng)，給銷售部和維修服務(wù)部提供有效的業(yè)務(wù)信

3、息。一份成熟縝密、應(yīng)市場(chǎng)而動(dòng)的營(yíng)銷方案是市場(chǎng)部工作思路最好的證明。1投入小，見效快，在短時(shí)間內(nèi)證明促銷的有效性，證明市場(chǎng)部并非是只會(huì)花錢的部門。2CRM管理是資金需求最小、效果卻最持久的營(yíng)銷手段，掌握了正確的方法就能立刻進(jìn)行。3市場(chǎng)經(jīng)理的角色與定位崗位職責(zé)市場(chǎng)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位任職職責(zé)：市場(chǎng)經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)建立與完善4S店市場(chǎng)研究及推廣工作流程(2)負(fù)責(zé)研究當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)并分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)變化，制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略(3)負(fù)責(zé)制定4S店年度、季度、月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃并組織實(shí)施，對(duì)傳播效果進(jìn)行評(píng)估(4)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)媒體關(guān)系維護(hù)，及時(shí)解決公關(guān)危機(jī)(5)負(fù)責(zé)4S店市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃及管理控制(6)

4、負(fù)責(zé)組織執(zhí)行福田公司統(tǒng)一安排的各項(xiàng)傳播工作市場(chǎng)經(jīng)理的崗位職責(zé)提升媒體曝光度提升成交率配合執(zhí)行福田的活動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)理五大職責(zé)提升來店（電）量經(jīng)銷商市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 市場(chǎng)部經(jīng)理的五大職責(zé)工作概述某汽車經(jīng)銷商市場(chǎng)部經(jīng)理的一天：9:00上班后，翻開報(bào)紙，看前天預(yù)定的廣告有沒有發(fā)布，然后打電話給銷售部經(jīng)理廣告的內(nèi)容，請(qǐng)他提醒銷售員注意顧客來電。10:05銷售經(jīng)理來找，讓統(tǒng)計(jì)一下兩年內(nèi)多次購(gòu)車的顧客名單，他正在策劃一個(gè)大客戶的回訪活動(dòng)。10:50名單統(tǒng)計(jì)到一半，一家廣告代理公司業(yè)務(wù)員來找，推銷一種街頭活動(dòng)廣告板，因?yàn)橘M(fèi)用較大，吳經(jīng)理讓他找銷售經(jīng)理談?wù)劇?1:30被總經(jīng)理叫進(jìn)辦公室，他要求吳經(jīng)理提交一份上季度營(yíng)

5、銷方案的實(shí)施報(bào)告，并修改下季度的營(yíng)銷計(jì)劃。市場(chǎng)經(jīng)理的工作概述14:00把大客戶名單交給銷售經(jīng)理，要來上個(gè)季度的銷售數(shù)字，拿出上季度的營(yíng)銷方案，構(gòu)思實(shí)施報(bào)告的內(nèi)容格式。15:10一家報(bào)社業(yè)務(wù)員來訪，下個(gè)月會(huì)在一個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)辦車展，登廣告就可以免費(fèi)參展，吳經(jīng)理覺得不貴，就去找銷售經(jīng)理商量。16:00公司開中層經(jīng)理會(huì)議，銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理匯報(bào)了目前的工作進(jìn)展，吳經(jīng)理覺得有些數(shù)字對(duì)自己要寫的報(bào)告很有用17:25下班經(jīng)過一個(gè)高檔社區(qū)，看到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌在這里做活動(dòng)，看起來效果不錯(cuò)，計(jì)劃過幾天也來問問看。討論：您覺得吳經(jīng)理的這一天的工作有沒有問題？聽診器錦囊?guī)д莆諈^(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售策略、市場(chǎng)活動(dòng)、 廣告促

6、銷等化妝鏡制定并實(shí)施潛客開發(fā)及客戶維系計(jì)劃制定、實(shí)施并評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃瞄準(zhǔn)器與媒體建立良好的合作關(guān)系執(zhí)行總部的促銷政策市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理的工作概述制定市場(chǎng)推廣規(guī)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略討論：結(jié)合市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位描述，完成下列表格為決策層作的工作為銷售部做的工作為服務(wù)部做的工作為本部門做的工作市場(chǎng)經(jīng)理的工作概述市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)總結(jié)（參考）為決策層作的工作為銷售部做的工作為服務(wù)部做的工作為本部門做的工作提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息提供整合了銷售和服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書制定和執(zhí)行廣告促銷計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研和分析提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)信息市場(chǎng)調(diào)研和分析潛在顧客和購(gòu)車顧客細(xì)分管理提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的維修服務(wù)動(dòng)態(tài)信息市場(chǎng)調(diào)研和分

7、析維修顧客分類管理和當(dāng)?shù)孛襟w建立起良好關(guān)系公關(guān)和危機(jī)處理制定部門內(nèi)每個(gè)員工的激勵(lì)計(jì)劃制定部門內(nèi)每個(gè)員工的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃日常行政管理市場(chǎng)經(jīng)理的工作概述企劃素質(zhì)外聯(lián)素質(zhì)溝通協(xié)調(diào)素質(zhì)品德素質(zhì)市場(chǎng)經(jīng)理素質(zhì)具備民主素質(zhì)傾聽意見肯定需求澄清核心善于提問意見重構(gòu)代言對(duì)方共同推進(jìn)正確的溝通方法可以使市場(chǎng)部的工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)部門的實(shí)現(xiàn)一致，并得到業(yè)務(wù)部門的支持。市場(chǎng)經(jīng)理溝通步驟銷售線索的轉(zhuǎn)化2銷售線索來源渠道分析營(yíng)銷策略規(guī)劃銷售工具Part銷售線索來源渠道分析我們的顧客來自哪里？銷售線索來源渠道分析獲取目標(biāo)顧客有效信息的N+1種常用方法電話簿、黃頁等從信息數(shù)據(jù)商處購(gòu)買本銷售店老顧客介紹朋友介紹展會(huì)活動(dòng)資料網(wǎng)上專業(yè)論

8、壇查找成立俱樂部工商局維修站大型活動(dòng)汽車教練場(chǎng)二手汽車市場(chǎng)租賃市場(chǎng)和保險(xiǎn)業(yè)人員合作與銀行合作與通訊部門合作行業(yè)推廣搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息微信、微博、異業(yè)聯(lián)盟。銷售線索來源渠道分析營(yíng)銷策略規(guī)劃營(yíng)銷策略規(guī)劃就是為營(yíng)銷工作制定一個(gè)考量的依據(jù)！任何管理都是從計(jì)劃開始！營(yíng)銷策略規(guī)劃人最難管理無法考量的事情！某品牌經(jīng)銷店7月28、29日在當(dāng)?shù)亟紖^(qū)的體育館舉辦了一個(gè)以置換為主題的營(yíng)銷活動(dòng)?；顒?dòng)取得現(xiàn)場(chǎng)置換29臺(tái)，直接收購(gòu)6臺(tái)車的佳績(jī)。當(dāng)?shù)刈钪饕母?jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷店了解到此活動(dòng)的效果后，也于8月31日、9月1日舉辦了一個(gè)置換活動(dòng)。地點(diǎn)選擇在市中心最大的主題廣場(chǎng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)廣布彩旗、汽球等裝飾物，并有精彩的歌舞、模特表演，

9、場(chǎng)面非常熱烈。簡(jiǎn)單模仿或照搬成功的活動(dòng)，只能說明該經(jīng)銷店缺乏前期完整的規(guī)劃，營(yíng)銷活動(dòng)隨機(jī)性強(qiáng)！營(yíng)銷策略規(guī)劃此家經(jīng)銷店在活動(dòng)前一天（即8月30日），才在當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙上做了一期插頁廣告。截止8月31日下午15：00，含暗訪人在內(nèi)的置換留存信息共計(jì)6人；主流媒體固然受眾面廣，但未必就是目標(biāo)顧客關(guān)注的媒體；不是所有的營(yíng)銷活動(dòng)都要通過主流媒體發(fā)布信息，應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的受眾不同、活動(dòng)目的不同，選擇最適合的廣宣方式。倉(cāng)促上陣，沒有充足的廣宣預(yù)熱，難以最大限度地吸引目標(biāo)顧客前來參與，勢(shì)必影響活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成！案例情況分析從以上案例及調(diào)研結(jié)果中，大家能發(fā)現(xiàn)什么問題？得到哪些啟示？沒有規(guī)劃的營(yíng)銷活動(dòng)，勢(shì)必陷入拍腦門、拍

10、肩膀、拍胸脯、拍大腿“四拍運(yùn)動(dòng)”的陷阱中，導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用的嚴(yán)重浪費(fèi)！營(yíng)銷策略規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)的“631”法則10%60%30%60%的時(shí)間、精力、資金10%的時(shí)間、精力40%的資金30%的時(shí)間、精力前期預(yù)熱精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)30%的時(shí)間、精力營(yíng)銷策略規(guī)劃任何管理都是從計(jì)劃開始！營(yíng)銷規(guī)劃是營(yíng)銷工作的開始，是保證經(jīng)銷店?duì)I銷活動(dòng)出色完成的基礎(chǔ)！營(yíng)銷策略規(guī)劃資金的合理分配及利用預(yù)算的需要時(shí)間的需要管理的需要業(yè)務(wù)的需要制定營(yíng)銷規(guī)劃全年主要營(yíng)銷活動(dòng)合理的時(shí)間安排每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都有充足的準(zhǔn)備時(shí)間提前進(jìn)行活動(dòng)宣傳，提高活動(dòng)效果多部門間有效的配合業(yè)務(wù)流程的保障以計(jì)劃為依據(jù)，可以對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施及其效果進(jìn)行

11、考核分析，發(fā)現(xiàn)問題 營(yíng)銷策略規(guī)劃社會(huì)主流事件來自廠家的重要營(yíng)銷事件銷售有淡季和旺季分別做什么活動(dòng)服務(wù)部、二手車部等相關(guān)部門的計(jì)劃其他可以利用的資源制定營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)必要節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)（例：車友會(huì)活動(dòng)、安全駕駛營(yíng)、愛車養(yǎng)護(hù)、購(gòu)車團(tuán)、店頭促銷）制定營(yíng)銷活動(dòng)和預(yù)算規(guī)劃應(yīng)考慮的因素常態(tài)廣宣渠道營(yíng)銷策略規(guī)劃充分利用已獲得銷售線索、自然來店、保有客戶等資源展開的店頭活動(dòng)車友會(huì)活動(dòng)、安全駕駛營(yíng)、愛車養(yǎng)護(hù)、購(gòu)車團(tuán)、店頭促銷、節(jié)油大講堂、客戶體檢等等來自廠家的重要營(yíng)銷事件服務(wù)部、二手車部等相關(guān)部門的年度計(jì)劃社會(huì)主流事件其他可以利用的資源營(yíng)銷策略規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)銷售工具 一切有利于促成和促進(jìn)銷售的工具

12、，我們都可以將其理解為銷售工具！銷售工具的分類 經(jīng)銷商的銷售工具 用于提升形象、產(chǎn)品展示（演示）、產(chǎn)品體驗(yàn)、信息發(fā)布等 銷售顧問的銷售工具 用于具體的信息留存、產(chǎn)品介紹、競(jìng)品對(duì)比、簽單洽談、精品推薦等銷售工具定義銷售工具使用目的提升成交率 用于產(chǎn)品或技術(shù)宣傳的DVD光盤（例：全車系電子銷售工具等） 用于產(chǎn)品介紹的宣傳冊(cè)或樣本 用于產(chǎn)品演示及宣傳的展示用品 用于產(chǎn)品、品牌或活動(dòng)宣傳的易拉寶、橫幅等 電子型錄 .經(jīng)銷商的銷售工具經(jīng)銷商銷售工具的管理與運(yùn)作 銷售工具應(yīng)按相關(guān)規(guī)定擺放在經(jīng)銷商展廳的顯著位置，有專人每天按時(shí)檢查 保證所有銷售工具隨時(shí)處于良好的展示狀態(tài)，有專人每天按時(shí)檢查 對(duì)所有銷售顧問進(jìn)

13、行培訓(xùn)，要求所有銷售顧問都熟練掌握銷售工具的操作和展示技巧銷售工具的及時(shí)更新由于人力資源的限制，市場(chǎng)部對(duì)于經(jīng)銷商銷售工具可以只履行檢查維護(hù)與監(jiān)督使用的職責(zé)，而具體的使用則由銷售部執(zhí)行經(jīng)銷商銷售工具注：市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)助銷售部經(jīng)理銷售顧問銷售工具的類型 各種表格（信息留存、購(gòu)車訂單、試乘試駕表等） 用于派發(fā)給客戶的小禮品 銷售洽談夾 PDA .銷售顧問的銷售工具銷售顧問銷售工具的管理 制作并完善銷售過程中的相關(guān)表格，并監(jiān)督銷售顧問的使用 設(shè)計(jì)并制作派發(fā)給客戶的小禮品（符合廠家要求、具有本店特色、滿足不同銷售 階段客戶對(duì)禮品的需求及經(jīng)銷商能夠接受的成本），并監(jiān)督銷售顧問的使用 豐富銷售顧問的銷售洽談夾

14、 對(duì)銷售顧問手頭的銷售工具應(yīng)隨時(shí)檢查其完好性，對(duì)派發(fā)的銷售工具要及時(shí)補(bǔ)充01銷售經(jīng)理現(xiàn)有話術(shù)完善新話術(shù)的編寫銷售顧問溝通02市場(chǎng)經(jīng)理現(xiàn)有話術(shù)改進(jìn)素材的整理新話術(shù)的編寫本土化改進(jìn)優(yōu)秀的銷售話術(shù)銷售話術(shù)來源于銷售顧問，來源于客戶，來源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋來源于廠家直接提供的話術(shù)，來源于媒體，來源于各種車友會(huì)，來源于除展廳外的其它方面的訊息01銷售經(jīng)理02市場(chǎng)經(jīng)理素材類型銷售話術(shù)產(chǎn)品一分鐘介紹話術(shù)產(chǎn)品功能配置的詳細(xì)話術(shù)競(jìng)品對(duì)比話術(shù)自我介紹話術(shù)各環(huán)節(jié)銷售話術(shù)系統(tǒng)話術(shù) 動(dòng)態(tài)話術(shù)下發(fā)話術(shù)的隨時(shí)改進(jìn)車友負(fù)面評(píng)價(jià)的防守話術(shù)具體活動(dòng)或廣告的特定話術(shù)產(chǎn)品獲得榮譽(yù)的宣傳話術(shù)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)話術(shù)客戶關(guān)系維護(hù)3客戶種類與級(jí)別

15、客戶資料庫(kù)的建立與檢查常態(tài)營(yíng)銷營(yíng)銷案例分析與制定Part客戶種類與級(jí)別客戶種類與級(jí)別客戶來源的主要渠道有哪些?客戶信息獲取與分析來自外部市場(chǎng)信息來自主機(jī)廠的信息來自客服部門的數(shù)據(jù)庫(kù)名片隨身，隨時(shí)發(fā)選擇客戶信息的收集渠道車輛基礎(chǔ)信息個(gè)性化信息客戶基礎(chǔ)信息所購(gòu)車型車輛號(hào)牌使用城市購(gòu)車日期保險(xiǎn)日期車輛用途行駛里程保養(yǎng)時(shí)間行駛路況駕車習(xí)慣車輛關(guān)注點(diǎn)價(jià)格敏感度對(duì)服務(wù)站關(guān)注度興趣愛好家庭成員興趣愛好使用人姓名性別職業(yè)使用人生日家庭成員聯(lián)系住址兒童性別及年齡客戶信息獲取與分析明確客戶信息收集內(nèi)容正確確度級(jí)別判定級(jí)別分類 A B C運(yùn)用購(gòu)車時(shí)間周期判定符合成功銷售三要素參考接洽過程情況客戶種類與級(jí)別客戶資料庫(kù)

16、的建立與檢查認(rèn)識(shí)熟悉售車維系客戶檔案記錄要點(diǎn)姓名電話意向車型行業(yè)來源比較車型現(xiàn)有車型興趣決策者影響者使用者家庭狀況售后服務(wù)人員簽字客戶人員簽字使用狀況反饋推薦記錄客戶分類1234客戶資料庫(kù)的建立與檢查 有計(jì)劃的現(xiàn)代管理 隨時(shí)了解客戶使用車輛的動(dòng)態(tài) 了解客戶的特性 便于換手與接手顧客檔案管理客戶資料庫(kù)的建立與檢查顧客檔案建立客戶資料庫(kù)的建立與檢查三表兩卡表格名稱使用崗位制作時(shí)機(jī)使用方式保管人功能展廳來（電）客戶登記表前臺(tái)接待客戶離開店面或者掛斷電話后單店所有銷售人員共用一張展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理匯總來店、來電客戶基本信息銷售顧問展廳經(jīng)理有望客戶月度管理表銷售顧問每日工作后制作一月一張銷售顧問每日工作

17、后交由銷售經(jīng)理審核展廳經(jīng)理營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表銷售顧問每日工作后制作一天一張銷售顧問每日工作后交由銷售經(jīng)理審核意向客戶管理卡銷售顧問與客戶商談完后及時(shí)制作一位客戶一張銷售顧問了解客戶需求,銷售顧問自行保留的客戶資料保有客戶管理卡銷售顧問客戶購(gòu)車后制作一位客戶一張銷售顧問對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)愛回訪，增加轉(zhuǎn)介紹的幾率以及回廠量三表兩卡填寫說明三表兩卡意向客戶級(jí)別狀況月度管理表：三表兩卡營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表：三表兩卡意向客戶管理卡正/反面：三表兩卡保有客戶管理卡正面：三表兩卡保有客戶管理卡反面：三表兩卡常態(tài)營(yíng)銷一年365天主題訴求不變，低成本的廣宣渠道，顧客采購(gòu)價(jià)值不變。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷店既要有獨(dú)自特色的常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)，也要有為了

18、提升區(qū)域品牌而共同舉辦的常態(tài)營(yíng)銷活動(dòng)。常態(tài)營(yíng)銷常態(tài)營(yíng)銷對(duì)特約店的意義持續(xù)的品牌信息傳播1長(zhǎng)期穩(wěn)定的集客效果2長(zhǎng)效的促進(jìn)成交手段3顧客忠誠(chéng)度及轉(zhuǎn)介紹率的提升4微信營(yíng)銷VIP深度試乘試駕多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷全年續(xù)保有效運(yùn)用代金券目的：利用“手機(jī)微信”完成品牌信息的傳播，為銷售顧問提供促單成單的手段。制作原則：1、微信公眾號(hào)符合福田形象訴求2、只傳遞品牌信息，避免促銷及硬性廣告等，有損品牌形象的內(nèi)容3、烘托顧客尊貴身份使用方法：采用“禮物換條件”的方式，以“掃碼加微信”為條件，增加經(jīng)銷商微信公眾賬號(hào)客戶量，保證營(yíng)銷推廣有效性。多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹微信營(yíng)銷目的：增加顧客轉(zhuǎn)介紹，提高店內(nèi)集客量

19、制作原則：1、使用非紙質(zhì)材料制作VIP深度試乘試駕卡（例：信用卡形式）2、卡片內(nèi)容至少應(yīng)包括以下條款試駕范圍由經(jīng)銷店特別安排注明試駕時(shí)間注明試駕需要電話預(yù)約以具體金額方式，注明此卡價(jià)值（例：此卡價(jià)值228元，不可抵用）每個(gè)卡都有一個(gè)獨(dú)立的編號(hào)VIP深度試乘試駕多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹使用方法：1、交車時(shí)發(fā)放，并進(jìn)行記錄2、配合交車用戶手冊(cè)一同移交3、銷售顧問配合該卡的話術(shù) 電話預(yù)約的好處：通過電話預(yù)約，可以將顧客的試乘試駕時(shí)間進(jìn)行合理的安排，利用店頭訪客較少的時(shí)間段接待顧客，以便銷售顧問有充分的時(shí)間與顧客進(jìn)行交流。凡是來電預(yù)約的顧客，通常都是購(gòu)車意愿較強(qiáng)的，這樣可以幫助我們判斷顧客意向?？梢酝ㄟ^卡

20、號(hào)得知“推薦人”，并通過與“推薦人”的先期聯(lián)系，更好地把握試駕顧客的需求，使銷售顧問的介紹更有針對(duì)性，效果更佳。顧客是最優(yōu)秀的銷售顧問！數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹經(jīng)銷店現(xiàn)狀咨詢顧客：（X）銷售顧問對(duì)咨詢電話的不重視或接聽電話不專業(yè)造成咨詢顧客的流失！銷售顧問只關(guān)注意向強(qiáng)烈并短期有成交可能的顧客造成來店顧客的流失！來店顧客：（Y）XZ%=Y流失流失戰(zhàn)敗成單大部分顧客未成功邀約只有小部分顧客成功邀約到店B、C級(jí)顧客無人問津銷售顧問只維護(hù)H、A級(jí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹銷售線索分析各種線下活動(dòng)（車展、巡展等）活動(dòng)接觸銷售線索高滲透?jìng)鹘y(tǒng)廣宣、店面招攬等來店（電）咨詢店頭接觸銷售線索不是我

21、們的客戶網(wǎng)站互動(dòng)銷售線索到店：40%來電：60%12%（到店）+4%（來電）“100%”“100%”28%（到店）+56%（來電）對(duì)每一個(gè)銷售線索都進(jìn)行培育、開發(fā)從銷售線索產(chǎn)生、轉(zhuǎn)化到結(jié)束的整個(gè)過程進(jìn)行細(xì)分每一個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)由專業(yè)的人員進(jìn)行專門的對(duì)應(yīng)可能成為我們的客戶一定是我們的客戶目前經(jīng)銷店只有把16%銷售線索轉(zhuǎn)化為客戶，而剩余的84%+100%”的銷售線索流失；如果通過網(wǎng)站互動(dòng)，經(jīng)銷店還會(huì)另外產(chǎn)生“100%”的銷售線索，那么實(shí)際上我們有84%+“100%”+“100%”的銷售線索可以利用。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的益處記??！客戶永遠(yuǎn)不會(huì)記得我們的，只有建立在與客戶持續(xù)溝通的基礎(chǔ)

22、上，才會(huì)讓客戶真正記住我們！數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-IDCC營(yíng)銷的意義競(jìng)品對(duì)應(yīng)負(fù)面應(yīng)對(duì)防御戰(zhàn)品牌展位用戶維系持久戰(zhàn)主動(dòng)宣傳信息推送用戶挖掘攻堅(jiān)戰(zhàn)產(chǎn)品銷售信息快速傳達(dá)新車到店、出校信息、店頭活動(dòng)快速告知以提升活動(dòng)參與度與關(guān)注度輿論口碑維護(hù)通過參與網(wǎng)民的互動(dòng)溝通與交流，梳理鞏固產(chǎn)品及經(jīng)銷商自身口碑，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度競(jìng)品威脅或負(fù)面信息應(yīng)對(duì)貼靠競(jìng)品凸顯自身優(yōu)勢(shì)，用針對(duì)性產(chǎn)品話術(shù)瓦解攻勢(shì)，掌握負(fù)面信息源頭，結(jié)合線下溝通處理成功的IDCC部門可以創(chuàng)造30%以上的銷量數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-IDCC營(yíng)銷的方法01030204新車信息新車預(yù)售信息（例如從即日起x產(chǎn)品開始接受預(yù)定）新車到店信息（例x展車到店，歡迎蒞臨）新車試駕信息（例x

23、新車到店，接受試乘試駕）車主案例車主自駕游征集（組織車主城市近郊游）展廳活動(dòng)告知（改裝賽開始，歡迎改裝高手參與）官方活動(dòng)告知（大篷車xxx站，即日起可到4S店索票）促銷信息車主服務(wù)案例（某車主提車不敢駕駛，4S店工作人員幫其駕車回家）車主安全案例（某車主駕駛車輛發(fā)生碰撞，人員安全無恙）車主改裝案例（某車主將其購(gòu)買的車輛進(jìn)行深度改裝，介紹其改裝方法）促銷信息近期4S店促銷（例本月預(yù)定車享受現(xiàn)金優(yōu)惠+禮包）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-IDCC營(yíng)銷的核心01020304新車相關(guān)溝通（回答關(guān)于新車配置、價(jià)格、到店等銷售相關(guān)各種問題）產(chǎn)品答疑解惑（交流車主對(duì)熱銷車型操作使用、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)購(gòu)買等問題）競(jìng)品對(duì)比引導(dǎo)（回答

24、潛客關(guān)于產(chǎn)品與競(jìng)品對(duì)比的問題）車主用車答疑（對(duì)車主提出的使用操作、維修保養(yǎng)方賣弄的實(shí)際問題進(jìn)行解答）車主輿論維護(hù)（使用標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)面維護(hù)話術(shù)，對(duì)有負(fù)面意向的車主進(jìn)行維護(hù)和引導(dǎo)）經(jīng)銷商信息曝光，宣傳服務(wù)亮點(diǎn)（包裝屬于經(jīng)銷商獨(dú)家的服務(wù)特色）明星工作人員包裝（將深受用戶喜歡的銷售和售后人員包裝成明星品牌）積極參與產(chǎn)品專區(qū)的產(chǎn)品口碑評(píng)分，網(wǎng)友真實(shí)油耗數(shù)據(jù)分享，產(chǎn)品評(píng)價(jià)內(nèi)容提交保持各類正面口碑信息（車主評(píng)價(jià)、產(chǎn)品體驗(yàn)等）在各個(gè)中小型網(wǎng)站上持續(xù)曝光潛客溝通車主溝通經(jīng)銷商品牌打造互動(dòng)口碑維護(hù)全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹新車銷售收益售后保養(yǎng)、維修、零件收益新車保險(xiǎn)、按揭、續(xù)保、精品加裝收益置換二手車再購(gòu)新車收益據(jù)

25、日本統(tǒng)計(jì)一個(gè)客戶連續(xù)五年在店內(nèi)上保險(xiǎn)所帶來的全部利潤(rùn)是單純新車銷售利潤(rùn)的七倍銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都能帶來可觀的利潤(rùn)售后收益最大,初步統(tǒng)計(jì)，維修收益中，保險(xiǎn)理賠約占40%-45%價(jià)值鏈的循環(huán)開發(fā)背景和理念保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷店的意義（從經(jīng)營(yíng)層面）業(yè)務(wù)內(nèi)容新車銷售售后保養(yǎng)及維修二手車金融保險(xiǎn)其它零售利潤(rùn)總額及手續(xù)費(fèi)所占比例注：1、保險(xiǎn)理陪占總收益的42.48%全年續(xù)保多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹承保商談技巧續(xù)保商談流程 短信通知DM直投電話營(yíng)銷店內(nèi)介紹店內(nèi)銷售在保單到期前30天王先生，您好！*，體驗(yàn)投保安心、維修放心、理賠省心的XX保險(xiǎn)服務(wù)。在保單到期前25天在客戶保單到期前25天，采用DM直投方式在保單到期前20

26、天在客戶保單到期前20天，出單員應(yīng)將續(xù)保客戶清單交給續(xù)保專員，開展電話營(yíng)銷銷售顧問、前臺(tái)SA是關(guān)鍵人物銷售顧問及前臺(tái)SA在客服工作中發(fā)現(xiàn)保單即將到期的，應(yīng)立即將續(xù)保專員介紹給客戶，讓續(xù)保專員抓住店內(nèi)面談的機(jī)會(huì)進(jìn)行續(xù)保商談續(xù)保人員的銷售能力續(xù)保人員通過展示物向客戶宣傳保險(xiǎn)承保商談技巧續(xù)保商談流程 出具保單與實(shí)際商談不符，通過降低車損、三者額度來降低保單費(fèi)用等等車輛所有零部件都是通過統(tǒng)一配送中心賠給全國(guó)各地4S店，任何其它渠道均不是正廠配件。銷售保險(xiǎn)時(shí)明明向您承諾可以到4S店修，可實(shí)際定損額度很難在4S店進(jìn)行維修等等維修廠里的維修工藝與正規(guī)4S店的維修工藝有較大差距由于定損人員接觸各種車輛，未必對(duì)

27、您的車非常了解。更何況多定一元錢都會(huì)影響到定損人員的績(jī)效。等等如果不在4S店進(jìn)行維修幾年后您出售自己的舊車時(shí)，這輛車的產(chǎn)值將受到很大的影響消極暗示承諾無效維修質(zhì)量差保單作假配件有假殘值受損定損不準(zhǔn)目的：提升品牌信息留存率，增加回廠率及轉(zhuǎn)介紹率制作原則：1、采用帶代金券的臺(tái)歷方式2、主圖以本品牌各車型為主，附帶本經(jīng)銷店信息3、代金券制作成可撕下，內(nèi)容按銷售淡、旺季制定不同的優(yōu)惠例：銷售淡季時(shí)，可采用贈(zèng)送精品或售后維修服務(wù)優(yōu)惠的方式。銷售旺季，可采用二手車置換及新車直接優(yōu)惠等方式。有效運(yùn)用代金券多種常態(tài)營(yíng)銷方式介紹使用方法：每年底贈(zèng)送老客戶、新車交車時(shí)贈(zèng)送客戶，如下例1月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上10

28、00元優(yōu)惠。7月份免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。2月份精品代金券。8月份全車免費(fèi)清洗打蠟。3月份全車免費(fèi)清洗打蠟。9月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。4月份新車購(gòu)買優(yōu)惠1000元。10月份免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。5月份車友會(huì)活動(dòng)。11月份回廠維修代金券+1000元。6月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。12月份置換在舊車定價(jià)基礎(chǔ)上1000元優(yōu)惠。經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置及更新不是只以店面整潔等為目的，更應(yīng)以增加消費(fèi)者展廳駐留時(shí)間，增加店內(nèi)人氣和銷售顧問商談機(jī)會(huì)，提升品牌、產(chǎn)品印象及關(guān)注度為主要目標(biāo)。 經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的目的經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的意義展廳中影響顧客成交的主要元素：人、展示物、產(chǎn)品產(chǎn)品人展示物權(quán)重對(duì)成

29、交率的影響展廳中影響顧客成交率理想的權(quán)重比經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的作用吸引顧客注意向顧客“直接”傳遞“有效的”信息延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間提高顧客滿意度創(chuàng)造銷售顧問與顧客溝通話題，引領(lǐng)顧客思路，讓客戶趨于理性經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物凡出現(xiàn)的銷售工具，一定就要有相對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)方案！相冊(cè)保險(xiǎn)桌簽主力競(jìng)品對(duì)比看板精品看板車頂帽后視鏡展示物發(fā)動(dòng)機(jī)艙展示物后備箱標(biāo)線示意圖內(nèi)部空間尺子發(fā)動(dòng)機(jī)艙核心USP以產(chǎn)品為核心誘發(fā)客戶好奇，引領(lǐng)顧客商談最直觀、最容易理解的信息給顧客呈現(xiàn)經(jīng)銷店賣場(chǎng)布置的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷店賣場(chǎng)展示區(qū)十大展物展示物制作原則能用數(shù)字來表示就不要用文字能用價(jià)錢來衡量就不要用文字來表示能用圖像代表就不要用數(shù)字或文字

30、營(yíng)銷案例分析與制定線下店頭活動(dòng)4店頭活動(dòng)的意義店頭活動(dòng)的形式店頭活動(dòng)的過程店頭活動(dòng)的管理Part短時(shí)間內(nèi)提升銷售店的銷量，促進(jìn)大量的意向客戶現(xiàn)場(chǎng)成交，同時(shí)要爭(zhēng)取和搶奪對(duì)手的客戶提升經(jīng)營(yíng)的汽車品牌知名度和影響力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的車型的知名度和影響力；提升銷售店在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥?，提升銷售店的人氣，提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣。店頭活動(dòng)的意義線下店頭活動(dòng)廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而發(fā)生的變化店頭活動(dòng)的效果線下店頭活動(dòng)促進(jìn)類 (增加來店量、提升知名度)促成類 (增加成交量)優(yōu)惠按揭業(yè)務(wù)公益競(jìng)拍活動(dòng)延時(shí)服務(wù)季現(xiàn)金折扣改裝車輛展示問題車促銷聯(lián)合促銷服務(wù)捆綁活動(dòng)周末看車團(tuán)知識(shí)講座新車賞車會(huì)店慶活動(dòng)

31、試乘試駕會(huì)光顧獎(jiǎng)勵(lì)繪畫或攝影展還有嗎？各類主題活動(dòng)二手車的置換特殊交車活動(dòng)媒體發(fā)布活動(dòng)重要節(jié)假日促銷店頭活動(dòng)的類型營(yíng)銷策略規(guī)劃找到我們的客戶之后，除了正常的邀約到店成交，我們還會(huì)采取哪些方法來促成終端銷售呢？加深品牌認(rèn)知、促進(jìn)區(qū)域銷售增進(jìn)客戶和福田品牌情感互動(dòng)，提升老客戶的忠誠(chéng)度，并達(dá)到培養(yǎng)潛在客戶，激發(fā)潛在客戶購(gòu)買欲。展示全新的福田服務(wù)理念和硬件水平 進(jìn)一步加強(qiáng)福田品牌在中國(guó)汽車市場(chǎng)的地位，提升福田品牌在中國(guó)的知名度和美譽(yù)度。繼續(xù)鞏固福田在中國(guó)、在本地汽車市場(chǎng)地位。讓媒體感受全新的福田4S服務(wù)理念和企業(yè)實(shí)力開業(yè)典禮線下店頭活動(dòng)（1）提高福田系列車型的品牌影響力，行業(yè)知名度和認(rèn)知度，宣傳汽車文

32、化，提升企業(yè)形象，鞏固消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。提高4S店知名度和美譽(yù)度；（2）促進(jìn)產(chǎn)品銷售；周年慶典線下店頭活動(dòng)推薦：推薦新的車型擴(kuò)展：擴(kuò)大該品牌的大眾知名度發(fā)現(xiàn)：挖掘潛在客戶群新車上市線下店頭活動(dòng) 黃金節(jié)假日的延長(zhǎng)，客戶消費(fèi)心態(tài)更偏向于節(jié)假日，特別是在國(guó)家重大節(jié)日期間，比如說春節(jié)、元旦、五一、國(guó)慶等時(shí)間段，認(rèn)為商家此時(shí)的促銷力度肯定都會(huì)比平時(shí)大。 此時(shí)通過店頭活動(dòng)適時(shí)推出“節(jié)日套餐” 更能迎合客戶“假日消費(fèi)”觀念。節(jié)假日促銷線下店頭活動(dòng) 結(jié)合現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)行情，在節(jié)假日與周末活動(dòng)時(shí)段，老客戶邀請(qǐng)新客戶參加汽車講堂，采取茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的互動(dòng)活動(dòng)形式，為車友間構(gòu)筑一個(gè)交流的平臺(tái)。在提供售后技術(shù)服務(wù)知識(shí)咨

33、詢的同時(shí)向新老車主適時(shí)介紹公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過活動(dòng)使新老車主真正體驗(yàn)到公司真誠(chéng)服務(wù)理念，從而成為福田產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶，達(dá)到提升品牌形象與口碑的目的(在此過程中，利用良好的活動(dòng)人氣氛圍，適時(shí)與店內(nèi)促銷賞車會(huì)相結(jié)合結(jié)合）?？蛻艟S系客戶關(guān)懷：顧客關(guān)系營(yíng)銷，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶（轉(zhuǎn)介紹）線下店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的過程店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)執(zhí)行店頭活動(dòng)的延續(xù)線下店頭活動(dòng)Why 為什么？Where 在哪里？When 什么時(shí)間？Who 誰？What 做什么？How 怎么做？How much 多少錢？5W+2H店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)刺激時(shí)間/時(shí)機(jī)對(duì)象績(jī)效評(píng)估/預(yù)算溝通內(nèi)部分工場(chǎng)地布置車輛準(zhǔn)備店頭活

34、動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)店頭刺激種類價(jià)格： 降低產(chǎn)品原來的價(jià)格產(chǎn)品/服務(wù)： 提供產(chǎn)品使用或格外的附加價(jià)值獎(jiǎng)品或贈(zèng)品： 讓顧客有機(jī)會(huì)獲得產(chǎn)品時(shí)的附贈(zèng)品體驗(yàn)： 個(gè)人或者團(tuán)體參與競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、聚會(huì)或者其他獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)付款： 提供多種付款方式以及條件店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)如何提高店頭活動(dòng)的吸引力？ 一定要讓顧客親自參與，增加顧客參加活動(dòng)的刺激性，娛樂性，如：車壓氣球有非常好的聽覺效果，砸金蛋有非常好的享受！店頭刺激種類店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)淡季/旺季周日節(jié)日營(yíng)銷上的目的時(shí)間/時(shí)機(jī)店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)店內(nèi)溝通店外溝通主題結(jié)合不同媒體的組

35、合溝通店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)出師有名顧客利益感性訴求主題店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)總指揮現(xiàn)場(chǎng)主持人緊急處理小組活動(dòng)組接待組場(chǎng)地組廣宣組車輛組協(xié)商組后勤組任務(wù)分工店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP場(chǎng)地布置店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程車輛清潔、功能正常位置擺放適當(dāng)?shù)靥?燈光/CD安全標(biāo)示清楚線下店頭活動(dòng)顧客邀請(qǐng)概述接待客戶回答顧客疑問協(xié)商/成交留下顧客的訊息店頭活動(dòng)的執(zhí)行店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、推介他人購(gòu)買其他顧客：獲得信息VIP：媒體、宣傳、集團(tuán)顧客購(gòu)買顧

36、客邀約-人群店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)電話DM短訊微信顧客邀約-方式店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)事先告訴顧客接下來會(huì)發(fā)生的事顧客邀約-概述店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)信心主動(dòng)地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步接待客戶店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認(rèn)請(qǐng)他人協(xié)助回答客戶的疑難店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)態(tài)度行為技巧協(xié)商/成交店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)實(shí)施顧客意見調(diào)查登錄A卡留下客戶的訊息店頭活動(dòng)的規(guī)劃店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)顧客追蹤成效分析總結(jié)店頭活動(dòng)的延續(xù)店頭活動(dòng)的過程線下店頭活動(dòng)寄發(fā)感謝函/活動(dòng)照片電話聯(lián)系致謝店頭

37、活動(dòng)的延續(xù)店頭活動(dòng)的過程客戶追蹤線下店頭活動(dòng)01銷售分析02活動(dòng)滿意度分析成效分析03媒體/宣傳分析04改進(jìn)意見05后續(xù)活動(dòng)建議06報(bào)告及存檔線下店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的延續(xù)員工職責(zé)準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段后期階段總經(jīng)理召開管理干部會(huì)議活動(dòng)開展、內(nèi)容構(gòu)筑目標(biāo)設(shè)定與客服部建立協(xié)助關(guān)系指示每個(gè)人員的責(zé)任范圍學(xué)習(xí)會(huì)的計(jì)劃收集其他經(jīng)銷店的信息舉辦為了讓全體人員徹底領(lǐng)會(huì)活動(dòng)宗旨的會(huì)議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)、客服部長(zhǎng)、企劃職員）接待來賓把握和報(bào)告中間業(yè)績(jī)（展開PDCA）開管理干部會(huì)議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理）客服部門向干部會(huì)議提供接收服務(wù)的顧客信息資料實(shí)施來賓獎(jiǎng)勵(lì)方案的準(zhǔn)備向接受服務(wù)的顧客發(fā)出活動(dòng)通知招攬和委托介紹接待來賓向接受服務(wù)的顧客委托介紹將接受服務(wù)的顧客引到會(huì)場(chǎng)內(nèi)向顧客服務(wù)部提供信息銷售經(jīng)理把握和指導(dǎo)個(gè)別目標(biāo)數(shù)（訂單數(shù)、來現(xiàn)場(chǎng)顧客數(shù)、調(diào)查表）目標(biāo)確認(rèn)和人員的個(gè)別指導(dǎo)（每天確認(rèn)活動(dòng)情況）實(shí)施活動(dòng)告知（確認(rèn)TMC