當前形勢下小家電的經(jīng)營突破頁PPT課件

1、 此報告僅供交流使用當前形勢下小家電的經(jīng)營突破目 錄國內(nèi)市場的現(xiàn)狀與趨勢市場接近成熟，已成為日常生活必用品 一二級市場需求升級，更新?lián)Q代和一體化購買三四級市場加速普及，方興未艾消費人群結(jié)構(gòu)與價值趨向變化，加速產(chǎn)品升級部分品類高潮之后，市場回歸理性，爆炸性增長機會減少消費者與需求的變化消費人群結(jié)構(gòu)的差異結(jié)構(gòu)多元化，80后逐步成為主體消費價值觀的變遷需求層次與關(guān)注點的（對應(yīng)馬斯洛的需求層次）體驗、娛樂、認同、情感和歸屬等需求消費偏好的變化對品牌、賣點、場所與促銷的反應(yīng)變化次級市場的整體現(xiàn)狀整體規(guī)模持續(xù)增長，其增長率均高于一二級市場目前保有量小，基本落后城市10年，發(fā)展?jié)摿薮笙M環(huán)境改善，消費層次

2、加速提升收入增加、觀念變化、城鎮(zhèn)化改革等政策導(dǎo)向有力推動，成為拉動內(nèi)需重要舉措小家電行業(yè)發(fā)展格局行業(yè)集中度進一步提高，進入寡頭壟斷階段各項成本費用持續(xù)上漲，利潤空間進一步壓縮各品類發(fā)展階段不同，冷暖不一電磁爐贈品化加速了行業(yè)衰敗電飯煲保持穩(wěn)定電壓力鍋加速發(fā)展水家電（飲用水處理設(shè)備）處在爆發(fā)期，但魚龍混雜階段炒概念打價格拼贈品做產(chǎn)品誕生期電壓力鍋掛燙機成長期豆?jié){機成熟期電磁爐穩(wěn)定期電飯煲兩季產(chǎn)品行業(yè)格局現(xiàn)狀第一陣營：美的、九陽、蘇泊爾全品類、全渠道，大規(guī)模和大投入第二陣營：奔騰、格蘭仕、富士寶等強勢品類、局部優(yōu)勢、一定規(guī)模，但不平衡；第三陣營：以愛德、三角、半球、紅心等高端放貨，底價操作第四陣營

3、：艾美特、先鋒、聯(lián)創(chuàng)、龍的等單一品類，補充角色，專業(yè)突出第五陣營：假冒偽劣充斥行業(yè)競爭格局與變化細分品類普遍競爭加劇，行業(yè)門檻提高領(lǐng)先品牌注重單品滲透，強力壓制對手單品冠軍加速產(chǎn)品延伸，構(gòu)建組合優(yōu)勢二線品牌集中品類運作，謀求單品突破新進品牌強切新興市場，企圖后發(fā)占位家電渠道現(xiàn)狀渠道整合力度加大，越來越集中，“馬太效應(yīng)”更為明顯渠道模式變革成為各廠家的營銷關(guān)鍵強勢超級終端門檻提高，除一線品牌外，難以為繼次級市場終端升級，小家電賣場、強勢百貨商超和品牌專賣成為主流網(wǎng)購渠道、團購渠道、電視購物等新興渠道蓬勃發(fā)展目 錄市場變化帶來的沖擊整體發(fā)展進入成熟期，趨于平穩(wěn)，回旋余地不大一二級市場消費升級，產(chǎn)品

4、創(chuàng)新要求高，難以保證市場運作門檻提高，要求更強品牌力和產(chǎn)品力，投入加大區(qū)域市場覆蓋密集，生存空間受壓明顯三四級市場爭奪激烈，要求終端精耕，投入產(chǎn)出難成比例競爭規(guī)則變化的沖擊一線品牌逐步控制規(guī)則，獲得戰(zhàn)略主動權(quán)轉(zhuǎn)入陣地戰(zhàn)，導(dǎo)致資源消耗和實力比拼，正真“剩者為王”單品獨木難支，品類組合優(yōu)勢顯現(xiàn)，產(chǎn)品線缺陷明顯產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢日益關(guān)鍵，二線品牌難以短期提升運營成本持續(xù)上升，而價格戰(zhàn)依然迅猛，經(jīng)營壓力越來越大渠道變化的沖擊渠道集中趨勢進一步明顯，擠占渠道資源連鎖賣場經(jīng)營成本過高，二線品牌難以為繼缺少品類和規(guī)模優(yōu)勢，渠道網(wǎng)點建設(shè)與維護難優(yōu)秀終端廠家資源過于集中，其門檻和要求提高經(jīng)銷商面臨的沖擊品牌選擇余地

5、縮小，發(fā)展空間受限傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱廠家發(fā)展與市場競爭，要求經(jīng)銷商承擔更多分銷職能相對區(qū)域精耕細作的要求，其理念、管理、隊伍差距大次級市場開發(fā)，要求經(jīng)銷商能上山下鄉(xiāng)，大多有心無力一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏長遠考慮，盈利模式單一落后同質(zhì)化競爭、上下游關(guān)系松散，可替代性強盲目多品多牌，投機心態(tài)，導(dǎo)致力量分散市場運作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重坐商經(jīng)營，被動應(yīng)對，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失全靠老板個人打拼，經(jīng)營粗放、管理滯后目 錄市場升級和發(fā)展的機會拉動內(nèi)需政策刺激，整體發(fā)展依然向好明年經(jīng)濟的主要政策導(dǎo)向新消費群體和導(dǎo)向帶來新的市場機會個性化與多元化需求更加易于細分化和專業(yè)化局

6、部區(qū)域還有足夠市場空間和優(yōu)勢可以集中形成局部優(yōu)勢三四級市場發(fā)展加速，還有廣闊天地行業(yè)洗牌和產(chǎn)品創(chuàng)新的機會行業(yè)整體處于發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不可能一股獨大“三四結(jié)構(gòu)”是規(guī)律，二線品牌還有廣闊空間行業(yè)集中有利于規(guī)范經(jīng)營，對二線品牌利大于弊相對發(fā)達國家，新品類創(chuàng)新空間很大新技術(shù)、工藝、材料層出不窮，有機會彎道超車渠道和終端變革帶來的機會整體渠道集中并未定居，經(jīng)銷商還有做大機會3C渠道局部還有機會，做大做強正當其時非3C終端門檻不高，還有運作空間網(wǎng)購、團購、電視購物等新興渠道運作有比較優(yōu)勢三四級市場網(wǎng)點業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，還有較好切入機會經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣與服務(wù)優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)

7、驗：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、分銷規(guī)模性：目 錄二線品牌的策略建議明確和精準市場定位，謀求單品突破的專業(yè)優(yōu)勢集中重點區(qū)域市場，以實現(xiàn)精耕細作，謀求局部強勢靈活競爭策略，比肩品牌，打擊雜牌加強廠商合作，實現(xiàn)一體化運作，提高協(xié)同效能加速新興細分渠道開發(fā)，建立立體化渠道以點帶面，強化三、四級市場開發(fā)和運作能力完善和發(fā)育營銷職能，提高運作效率和隊伍執(zhí)行力經(jīng)銷商的經(jīng)營突破策略經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展強化終端網(wǎng)絡(luò)在發(fā)

8、展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，在次級市場有效突破構(gòu)建核心優(yōu)勢充分整合廠家資源和政策，獲得市場推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格等優(yōu)勢，以進一步服務(wù)和支持下游，建立區(qū)域規(guī)模和效益優(yōu)勢能力與職能發(fā)育 成為區(qū)域市場運作主體，發(fā)育相關(guān)市場運作和終端維護職能，提升自身經(jīng)營管理能力建立新型廠商關(guān)系已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為強勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強才能滿足最強新型的廠商合作關(guān)系穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展要向市場追求利潤，不要單方面擠壓廠商與廠商共同做市場，而不僅是只顧自己短期利益分工協(xié)同、共投共享，實現(xiàn)廠商價值一體化廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，

9、成為顧問和教練者移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運作主體共同承擔市場投入與運作工作，實現(xiàn)有效對接善于整合廠家資源獲得廠家的支持：資源的支持：人員、廣告、推廣活動、促銷品等業(yè)務(wù)的支持：政策傾斜、終端建設(shè)、服務(wù)保障等培訓(xùn)的支持：理念傳導(dǎo)、信息共享、技能提升等事先溝通、事中跟進、事后回報有計劃、有配套、有執(zhí)行、有結(jié)果如何做好區(qū)域市場合理市場規(guī)劃，策略精準強化終端運作，有效覆蓋整合促銷推廣，區(qū)域造勢貼近客戶服務(wù)，夯實基礎(chǔ)維護市場秩序，持續(xù)發(fā)展1、立足區(qū)域、精耕細作專業(yè)定位，扎根區(qū)域市場，做強做大構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)區(qū)域市場有效覆蓋集中突破中心市場，建立強勢地位積極輻射次級市場，獲得市場規(guī)模優(yōu)勢三四

10、市場的成功運作合理規(guī)劃，先易后難，滾動發(fā)展兔子先吃窩邊草，避免過急、過大和過長的投入發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，加強市場推廣，足夠的拉力與一線品牌比價格、比利潤、比深度與雜牌比品質(zhì)、比服務(wù)、比支持保證利潤和效益，調(diào)動經(jīng)銷商積極性，保證強大推力產(chǎn)品組合和激勵策略靈活，實現(xiàn)量利結(jié)合加強終端維護和助銷支持，保證有效動銷2、做好區(qū)域終端布局實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局中心區(qū)域以終端直營為主，分銷為補充周邊市場以分銷商覆蓋為主協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系,合理終端布局強調(diào)立體化和多元化的終端建設(shè)突出重點終端，點面結(jié)合、聯(lián)動運作各類終端的聯(lián)動運作強調(diào)強勢終端的合作與維護其終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上要保持壓倒性優(yōu)勢活躍的終

11、端促銷，保證人氣與氛圍多類型終端覆蓋與補充KA造勢與分銷取量結(jié)合專賣店與其他類型門店的共榮優(yōu)化產(chǎn)品組合與出樣貼近市場需求，品項出樣豐富量利結(jié)合，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，費用平衡突出主推，凸現(xiàn)特色，比對競品動態(tài)把握促銷力度與節(jié)奏終端生動化建設(shè)賣場位置、排面和媒體的選擇與開發(fā)多種形式的主題包裝，創(chuàng)造新鮮感由展示到演示，實現(xiàn)情景化熱鬧的活動，營造現(xiàn)場氛圍做好日常維護與管理強化終端爭奪力度競爭定位比肩名牌，搶奪雜牌產(chǎn)品比對針對性產(chǎn)品比拼，利潤產(chǎn)品有亮點、低價產(chǎn)品有力度陳列強勢看其一線、步步為贏、壓制對手客源攔截商圈、店外、店內(nèi)的多重阻截 促銷策略創(chuàng)新與落地促銷主題的創(chuàng)新新由頭、新賣點，結(jié)合區(qū)域市場熱點 促銷形式的創(chuàng)

12、新多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場活動，力壓對手促銷實施的創(chuàng)新傳播告知、現(xiàn)場氛圍、導(dǎo)購叫賣和陳列凸顯等合作模式的創(chuàng)新費用捆綁、雙贏收獲、增進客情3、做好區(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準，整合傳播貼近終端動銷，借勢品牌傳播活躍的門店推廣，拉動人氣建立廠商共擔共贏機制分層分類的促銷策劃與運作管理響應(yīng)及時，執(zhí)行有力做好門店促銷促銷主題、策略與形式貼近，簡單有效聚焦重點產(chǎn)品，配合終端動銷，見利見效現(xiàn)場要熱鬧，聚集和調(diào)動人氣是關(guān)鍵周密計劃、悉心準備、現(xiàn)場控制和事后跟進充分調(diào)動多方積極性，保證終端配合到位4、及時維護與跟進終端無大事，但也無小事提高服務(wù)水平，做好日常維護動態(tài)進銷存管理和品類管理高效精準物流配送

13、、殘次處理及時應(yīng)收跟蹤與結(jié)算及時反饋活動成果/費用分析 不斷深化客情關(guān)系全方位、多層次、個性化的客情建立與維護一個都不能少，里外要到位巡場理貨，掌握動態(tài)信息，及時溝通協(xié)調(diào)滿足其合理要求，積極配合相關(guān)活動有理有節(jié)，處理沖突，防微杜漸提升管理，高效運營組織構(gòu)建與規(guī)范化管理管理提升以實現(xiàn)卓越運營如何打造高績效團隊實現(xiàn)老板自身的提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場規(guī)劃與運作能力成為有影響力的商戶成為有效的管理者和團隊領(lǐng)導(dǎo)組織架構(gòu)與運作規(guī)范根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：部門目標、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標、職責(zé)、任職資格等確定核心

14、流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）簡單高效的規(guī)范化管理科學(xué)的目標計劃管理，讓成功可控加強過程檢核，保證執(zhí)行力完善核心業(yè)務(wù)流程和標準，改善運營效率建全基本管理制度，如考勤、會議、行政和信息等如何招、用、育和留員工經(jīng)銷商員工招聘標準：合適就是最好的授權(quán)賦能，學(xué)會信任和指導(dǎo)下屬用好能人，防止骨干單飛打造學(xué)習(xí)型團隊，敢于啟用，機會牽引人才成長事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人做好品類分析與組合品類劃分：分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜 確保重點品類，保證資金投向的有效性 小品項調(diào)整：權(quán)衡必要性、利潤與周轉(zhuǎn)率 季節(jié)性產(chǎn)品：計劃季節(jié)性資金使用狀況，長短結(jié)合 不斷優(yōu)化，量利結(jié)合、精細組合完善和提升庫存管理建立庫存日報制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，