企業(yè)銷售部客戶開(kāi)發(fā)拜訪 激活銷售制度篇 銷售激勵(lì)機(jī)制(草稿)

1、目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc311721593 總則 PAGEREF _Toc311721593 h 3 HYPERLINK l _Toc311721594 1.1編制目的 PAGEREF _Toc311721594 h 3 HYPERLINK l _Toc311721595 1.2適用范圍 PAGEREF _Toc311721595 h 3 HYPERLINK l _Toc311721596 1.3激勵(lì)原則 PAGEREF _Toc311721596 h 3 HYPERLINK l _Toc311721597 激勵(lì)機(jī)制組織體系 PAGEREF _To

2、c311721597 h 4 HYPERLINK l _Toc311721598 2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行 PAGEREF _Toc311721598 h 4 HYPERLINK l _Toc311721599 2.2激勵(lì)機(jī)制修訂 PAGEREF _Toc311721599 h 4 HYPERLINK l _Toc311721600 2.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門(mén) PAGEREF _Toc311721600 h 4 HYPERLINK l _Toc311721601 2.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé) PAGEREF _Toc311721601 h 4 HYPERLINK l _Toc31172

3、1602 2.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期 PAGEREF _Toc311721602 h 4 HYPERLINK l _Toc311721603 激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容 PAGEREF _Toc311721603 h 5 HYPERLINK l _Toc311721604 3.1薪酬激勵(lì) PAGEREF _Toc311721604 h 5 HYPERLINK l _Toc311721605 3.1.1薪酬模式 PAGEREF _Toc311721605 h 5 HYPERLINK l _Toc311721606 3.1.2薪酬模式說(shuō)明 PAGEREF _Toc311721606 h 5 HYPERLINK l

4、_Toc311721607 3.1.3基本工資 PAGEREF _Toc311721607 h 5 HYPERLINK l _Toc311721608 3.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金 PAGEREF _Toc311721608 h 6 HYPERLINK l _Toc311721609 3.1.5績(jī)效考核 PAGEREF _Toc311721609 h 8 HYPERLINK l _Toc311721610 3.1.6費(fèi)用與津貼8 HYPERLINK l _Toc311721611 3.1.7薪酬計(jì)發(fā)9 HYPERLINK l _Toc311721614 3.3榮譽(yù)激勵(lì) PAGEREF _Toc31172

5、1614 h 10 HYPERLINK l _Toc311721615 3.3.1會(huì)議表彰 PAGEREF _Toc311721615 h 10 HYPERLINK l _Toc311721616 3.3.2銷售部獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選 PAGEREF _Toc311721616 h 10 HYPERLINK l _Toc311721617 3.3.3各種形式的表?yè)P(yáng) PAGEREF _Toc311721617 h 10 HYPERLINK l _Toc311721618 3.3.4培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) PAGEREF _Toc311721618 h 103.3.5人才推薦獎(jiǎng)勵(lì). PAGEREF _Toc3117216

6、18 h 103.4活動(dòng)激勵(lì) 11 3.4.6部門(mén)季度活動(dòng) 11 3.4.7部門(mén)一年一度的旅游 113.4.8各種娛樂(lè)活動(dòng) 11銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制總則1.1編制目的為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，特制定本制度。增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。培養(yǎng)銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。1.2適用范圍本機(jī)制適用于公司所有銷售人員。1.3激勵(lì)原則實(shí)事求是原則

7、：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司?？?jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。激勵(lì)機(jī)制組織體系2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、銷售中心共同執(zhí)行。2.2激勵(lì)機(jī)制修訂本制度修訂由人力資源部根據(jù)銷售部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。2.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門(mén)人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)激勵(lì)措施進(jìn)行解釋。2.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)人

8、力資源部設(shè)兼職人員負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。2、制定年度員工激勵(lì)制度。2.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于 年 月 日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容3.1薪酬激勵(lì)3.1.1薪酬模式總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。實(shí)際收入=總收入扣除項(xiàng)目?？?jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金。津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等?？鄢?xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。3.1.2薪酬模式說(shuō)明績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資

9、項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。3.1.3基本工資3.1.3.1基本工資公式基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。3.1.3.2基本工資說(shuō)明基本工資：基本工資不是銷售人員

10、的主要收入來(lái)源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障?；A(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右。崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 類 級(jí)的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50。工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。3.1.3.3基本工資管理規(guī)定基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年 月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥?/p>

11、低工資來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。3.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金3.1.4.1績(jī)效獎(jiǎng)金公式計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金。3.1.4.2銷售獎(jiǎng)金計(jì)算公式：銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金銷售達(dá)成率基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額*100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷

12、售達(dá)成率的區(qū)間為0200%，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。3.1.5績(jī)效考核3.1.5.1考核說(shuō)明1、考核種類：績(jī)效獎(jiǎng)金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。2、月度考核：由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營(yíng)銷考核成績(jī)匯集整理。月度考核采取只罰不獎(jiǎng)的原則，對(duì)連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實(shí)施辭退處理。3、年度考核：由

13、辦公室及 部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會(huì)計(jì)年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎(jiǎng)不罰原則，重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)上進(jìn)者。3.1.5.2考核指標(biāo)1、銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)=（銷售額目標(biāo)銷售額）100%2、管理指標(biāo)由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。3.1.5.3考核指標(biāo)說(shuō)明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為100分，其中銷售指標(biāo)占90%，管理指標(biāo)占10%。3.1.5.4考核成績(jī)的計(jì)算月度計(jì)算1、當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時(shí)，考核成績(jī)=（銷售指標(biāo)完成率90% +管理得分x10%）。2、如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分。3、考核指標(biāo)及格線為60。年度計(jì)算年度考核成績(jī)=

14、各月平均值x60%+年度考核x40%3.1.5.5考核管理及規(guī)定1、月度考核獎(jiǎng)罰：月度考核采取只罰不獎(jiǎng)，對(duì)于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個(gè)月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰。2、年度考核獎(jiǎng)罰：年度考核采取重獎(jiǎng)優(yōu)秀者，鼓勵(lì)進(jìn)步者，不獎(jiǎng)不罰普通者。將提取管理獎(jiǎng)金的70%獎(jiǎng)勵(lì)10%的優(yōu)秀者，獎(jiǎng)金的30%獎(jiǎng)勵(lì)30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎(jiǎng)金。4、考核紀(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象?？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎(jiǎng)金，并給予記過(guò)處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開(kāi)除處理。5、申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級(jí)或上上級(jí)予以情況反饋，

15、上級(jí)有責(zé)任對(duì)被反映的問(wèn)題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。3.1.6費(fèi)用與津貼3.1.6.1津貼補(bǔ)貼1、津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼。2、津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷售人員出差時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。3.1.7薪酬計(jì)發(fā)3.1.7.1薪酬計(jì)發(fā)依據(jù)1、依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績(jī)呈報(bào)給營(yíng)銷中心辦公室，由營(yíng)銷總監(jiān)審批后再交財(cái)務(wù)部核算薪資。2、計(jì)算周期：月度工資和獎(jiǎng)金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底，管理獎(jiǎng)計(jì)算周期為1月1日到12月31日止。3、基本工資：每月 日發(fā)放上月工資。4、績(jī)效獎(jiǎng)金：由公司財(cái)務(wù)部每月 日發(fā)放上月績(jī)效獎(jiǎng)金。5、津貼補(bǔ)助：除報(bào)銷部分，由財(cái)務(wù)部每月 日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。3.

16、1.7.3獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)1、月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額=（月度實(shí)際績(jī)效獎(jiǎng)金-扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)）x90%。2、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：每月計(jì)提10%的績(jī)效獎(jiǎng)金作為年終管理獎(jiǎng)。3.1.7.4薪酬調(diào)整及異常1、新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/21.5*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%”。2、離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/21.5*出勤天數(shù)+績(jī)效獎(jiǎng)金*90%-扣款”。3、試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。4、崗位異動(dòng)：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期，享受變動(dòng)后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。5、職位晉升：根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定，在晉升后發(fā)完一次工資后，開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標(biāo)

17、準(zhǔn)。6、其他情況：特殊情況，需個(gè)別調(diào)整基本工資的，經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后予以調(diào)整。3.1.7.5薪資計(jì)發(fā)規(guī)定：1、金額尾數(shù)規(guī)定：工資計(jì)算時(shí)，如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位。2、支薪異常說(shuō)明：因不可抗拒原因而無(wú)法按期支付工資時(shí)，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。3、薪金領(lǐng)取規(guī)定：由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金，如需要代領(lǐng)，必須由部門(mén)經(jīng)理開(kāi)證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。3.3榮譽(yù)激勵(lì)3.3.1會(huì)議表彰發(fā)給榮譽(yù)證書(shū)、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀

18、察，并及時(shí)做好激勵(lì)。3.3.2銷售部獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選3.3.3.1銷售冠軍獎(jiǎng)銷售人員只要在當(dāng)月度中成為個(gè)人銷售記錄最高者，即可獲月度銷售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)月直營(yíng)信息平臺(tái)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為 元。銷售人員只要在當(dāng)季度中成為個(gè)人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)季度直營(yíng)信息平臺(tái)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為 元。銷售人員只要在當(dāng)年度中成為個(gè)人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并每年的年度大會(huì)上行進(jìn)行表彰，獎(jiǎng)金為 元。3.3.3.2服務(wù)明星獎(jiǎng)銷售人員在工作期間能夠熱心真誠(chéng)服務(wù)于顧客并得到顧客的認(rèn)可，同時(shí)得到顧客來(lái)電、來(lái)函、來(lái)訪的表?yè)P(yáng)，即可獲得服務(wù)明星獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)月公司內(nèi)部通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為 元。3.3.3各種形式的表?yè)P(yáng)表?xiàng)罘挚陬^表?yè)P(yáng)與書(shū)面表?yè)P(yáng)兩種。3.3.4培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)銷售部銷售副總監(jiān)以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：銷售部的日常培訓(xùn)工作，和對(duì)新員工的培訓(xùn)。在此期間培訓(xùn)一名員工，并考核一次性通過(guò)后，給予培訓(xùn)負(fù)責(zé)人每考核通過(guò)一人 元的培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人所培訓(xùn)人員2個(gè)月未通過(guò)考核，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人愛(ài)心捐贈(zèng) 元/人。3.3.5人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵(lì)員工可隨時(shí)推薦優(yōu)秀人才，對(duì)于推薦優(yōu)秀人才的員工