驚天公司-日立商務會議資料ppt課件

1、新常態(tài) 后市場小屬具 大作為羅 斌giantchina日立商務會議. 小屬具 大作為國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀分析 屬具工程機械代理商后市場贏利之利劍 驚天公司根本概略 新常態(tài) 后市場.新常態(tài) 后市場1.giantchina新常態(tài)后市場新常態(tài)整合渠道細分時代的企業(yè)要求我們發(fā)明渠道洗牌運營方式轉型晉級過剩市場剛性需求產(chǎn)能嚴重飽和工程機械行業(yè)去產(chǎn)能化7%增量市場向存量市場轉變.GTP產(chǎn)能市場渠道.giantchina新常態(tài)后市場美日等成熟工程機械市場中國工程機械市場后市場.giantchina液壓破錘成熟市場的昨天是中國工程機械市場的明天95%90%小屬具 大作為維修、金融效力10%再制造10%整機銷售30

2、%屬具二手機租賃20%配件效力30明天后市場.giantchina新常態(tài)后市場增量市場關注市場銷售產(chǎn)品公司開展關注客戶贏利方式創(chuàng)新差別化產(chǎn)品、渠道為顧客提供全面增值效力臨淵羨魚，退而結網(wǎng) 中長期的公司規(guī)劃后市場新貴存量市場規(guī)劃耐心后市場.小屬具 大作為2.giantchina液壓破錘高頻破國內(nèi)外發(fā)掘機屬具配套率比較95%25%30%40%20%25%95%90%1%1%小屬具 大作為.giantchina液壓破錘高頻破95%25%30%40%20%25%95%90%全球20萬臺/年的銷量，而中國就占到了1/4多的市場份額而這個數(shù)據(jù)在15年前，幾乎不到全球的1%，15年后液壓錘業(yè)已成為全球最大的

3、單體市場小屬具 大作為.giantchina高頻破95%90%小屬具 大作為時代開展的趨勢一機多能一機多用節(jié)能降耗低碳環(huán)保成熟市場開展規(guī)律后市場最正確拍檔時代開展的趨勢屬具+配套件+主機三足鼎立屬具拓寬新市場擴展產(chǎn)品線寬度產(chǎn)能過剩+高保有率+低開工率+終端產(chǎn)業(yè)鏈轉型客戶的終極選擇.giantchina90%小屬具20億大市場100億小屬具 大作為.giantchina高頻破未來3-5年，除液壓錘之外的其他屬具，特別是快換、各類抓具、高頻錘、液壓剪鉗、夯等類產(chǎn)品將進入一個 高速遞增的時代產(chǎn)能過剩，粗曠型向精細化施工轉變勞動力本錢添加機械化替代人工市場競爭的白熱化高效能產(chǎn)品替代傳統(tǒng)產(chǎn)品小屬具 大作

4、為.國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀分析3.giantchina屬具（液壓錘）2000年2014年國產(chǎn)液壓錘品牌數(shù)量0個300個以上國產(chǎn)品牌135錘的市場售價13-15萬元4-7萬元液壓錘產(chǎn)能供需平衡供大于求商務條件現(xiàn)款現(xiàn)貨低首付、分期、延長三包期國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀品牌眾多,競爭無序.giantchinab、 利潤薄,目前配套廠的主機代理商在沒有差別化產(chǎn)品的前提下，銷售幾乎沒有利潤空間，更勿談業(yè)務員的提成，所以除個別按揭外，大部分信息外流，大約能占到50%-70%c、 業(yè)務員提成低，倒賣信息嚴重。d、 效力不強化，不及時。e、 零配件價錢高。f、 效力外委 ，導致客戶流失g、業(yè)務人員不了解市場，屬具銷售知識匱乏

5、。a、 “三專和“責權益不到位面對日趨復雜的主機市場，代理商的精神完全投向主機，大部分代理店的決策人不關注、不注重。屬具市場主機代理商的銷售誤區(qū)國內(nèi)屬具市場格局分析國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀.giantchina開展中國家工程機械市場仍屬粗獷型開展階段。精細 化施工局面尚未構成。勞動力資源相對豐富。引導產(chǎn)業(yè)安康開展的屬具廠家較少。目前，屬具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，是一個容易被忽視的行業(yè)。針對上述情況，目前的液壓錘市場，它既沒有政府強有力的監(jiān)管，又沒有行業(yè)的監(jiān)視，完全處于一種無序化的開展態(tài)勢，給不規(guī)范的市場格局構成提供了載體。行業(yè)忽視、監(jiān)管乏力液壓錘作為中國工程機械附屬工具引進市場十多年來。它是隸屬配套件、主

6、機還是自成一體屬具行業(yè)，仍舊無從定論，而在歐美及興隆國家，它屬于一個舉足輕重的自成體系之行業(yè)。主機、配套件、屬具成三足鼎立之態(tài)。國內(nèi)的屬具產(chǎn)業(yè)開展緩慢。究其緣由，大致有四：屬具市場整體格局國內(nèi)屬具市場格局分析國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀.giantchinaA、行業(yè)混亂。B、供大于求C、低質傾銷D、品牌林立E、客戶議價程度提升價錢戰(zhàn)進入“紅海時代企業(yè)奉行低本錢戰(zhàn)略，產(chǎn)品低程度的跟進，在差別化產(chǎn)品、替代品未出現(xiàn)時期，仍將中國液壓錘行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局推向水深熾熱之中。液壓錘市場整體格局國內(nèi)屬具市場格局分析國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀.giantchinaA、終端客戶a、礦山用戶90%b、市政、拆遷10%B、中環(huán)客戶a 、OE

7、M商(55%) b、個體零售店(20%) c、主機廠 (5%)d、主機代理商 (15%) e、出口(5%)國內(nèi)液壓錘的營銷市場分布液壓錘市場整體格局國內(nèi)屬具市場格局分析國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀.giantchina感性消費屬具市場國內(nèi)屬具市場格局分析客戶構成情況國內(nèi)屬具市場現(xiàn)狀.驚天公司簡介4.公司性質股份制總資產(chǎn)員工人數(shù)廠區(qū)面積 4.7 億元400人 380畝企業(yè)認證 國家高新技術企業(yè)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)狀 截止2021.12.31企業(yè)根本資料注冊資本5100 萬元.產(chǎn)品與用戶工程機械屬具液壓破拆配備驚天產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品與用戶發(fā)掘機主機廠主機經(jīng)銷商屬具專營經(jīng)銷商中國黃金集團中國有色集團中核建立集團鞍鋼集團等30余

8、家大企業(yè).液壓破碎錘液壓錘系列產(chǎn)品工程機械屬具.撤除機器人液壓破拆配備.5工程機械屬具代理商后市場贏利之利劍5.giantchina主機后市場 433方式的最正確同伴眼球經(jīng)濟 實體店樣機變“裝概念營銷 讓客戶接受屬具的簡單功能營銷推 介 會 舉行主機推介會的1/10場代 理 商 要做到“三專專人、專業(yè)、專心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事“三到位責、權、利市場主導工廠 讓屬具成為處理客戶施工費事的優(yōu)先方案 抓 磚機、清淤機體驗式營銷 參與感+口碑營銷主機代理商老板關懷屬具助推后市場開展屬具助推后市場良性開展對策討論.giantchina代理商后市場贏利之利劍A、渠道完善B、人力資源豐富 C、客戶資源豐富

9、D、主機銷售的補缺營銷E、風險小、投入少、附加值高F、自主品牌先入為主，可減少主機廠的屬具“綁架A、屬具市場日趨昌盛B、市場空間且大且長遠C、同業(yè)者關注度較低D、極易成為屬具代理商行業(yè) 的指點者A、三專不到位B、責權益不明確C、品牌認知度不高D、效力保證體系不完善A、主機廠自主品牌限制B、戰(zhàn)線過長，管理不精細C、價錢過高，客戶難覓 優(yōu)勢STRENGTHS 時機OPPORTUNITIES 要挾THREATS 優(yōu)勢WEAKNESSESSWOT代理商屬具工程SWOT分析.giantchina總經(jīng)理屬具事業(yè)部部長談判代表銷售管理部銷售分公司業(yè)務員辦事處業(yè)務員效力辦事處效力人員公司專業(yè)效力人員專業(yè)談判及

10、培訓中環(huán)管理目的市場終端客戶收發(fā)貨文檔管理宣傳及回訪終端客戶現(xiàn)場三包鑒定現(xiàn)場培訓終端客戶辦事處分公司組織機構保證屬具事業(yè)部代理商后市場贏利之利劍.giantchina市場細分a. 重點工程就近的城市礦山； 液壓錘主要市場90%為礦山，市政小挖b. 艱苦工程的現(xiàn)場如大橋、高鐵、高速等 的石子供應地 及周邊城市及縣城；c. 現(xiàn)有的石料廠；d. 各種建筑工程的招招標；e. 市政及撤除爆破公司；f. 林場的木料抓斗、碼頭、煤場等g. 以點帶面，以租代售某些市場可以讓本人先成為終端客戶代理商后市場贏利之利劍.giantchina液壓屬具事業(yè)部效力及三包銷商與市場市場開辟橫向渠道建立營銷業(yè)務考核安裝調(diào)試保

11、養(yǎng)產(chǎn)品鑒定及索賠機型測繪競爭對手監(jiān)控市場運營分析樣機及資料確定新市場開辟客戶檔案管理老市場穩(wěn)定三級市場代理同伴 協(xié)調(diào)挖機營業(yè)溝通 技術與商務談判運營戰(zhàn)略優(yōu)勢與優(yōu)勢運營情況商務條件銷售方案安排庫存方案安排銷售業(yè)績的考核組織挖機協(xié)調(diào)安裝安裝資料確認三級同伴的管理定期維護保養(yǎng)三包日期確實認三包內(nèi)三包外記錄于反響商務條件及時反響廠家“一機一卡樣機定期檢查反響廠家信息詳細實施方案代理商后市場贏利之利劍.giantchina四個并聯(lián)銷售全程參與效力三位一體配件建立中心庫，月結價錢浸透價驚天支持代理商后市場贏利之利劍.giantchina代理商后市場贏利之利劍.giantchina三包索賠流程構成決議反響用戶小