人均產(chǎn)能與留存率的提升策略課件

1、人均產(chǎn)能與留存率的提升策略 國壽-處經(jīng)理-6前言 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營其實(shí)只需要抓兩件事，一是業(yè)績；二是人力。要想積累更多的“財(cái)富”，我們一定要做開源節(jié)流的動(dòng)作：開源提高人均產(chǎn)能；節(jié)流提升留存率。國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（一）業(yè)務(wù)員的共同需要需要身處在一個(gè)和諧的工作氣氛中需要接受激勵(lì)需要良性的工作競(jìng)爭需要行銷支援與提升銷售技巧國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（二）業(yè)務(wù)員需要提高人均產(chǎn)能的五項(xiàng)理由生活需求提高，需要更多的收入來源可以提高自己的威望生產(chǎn)力提高，可以分散客戶過渡集中的危險(xiǎn)改善或保持在營業(yè)單位中的職務(wù)增加對(duì)營業(yè)單位的貢獻(xiàn)國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（三）提高人均產(chǎn)能的兩

2、大方向1、量的增加1） 增加名單數(shù)2） 改善表達(dá)技巧2、質(zhì)的提升1） 改善客戶種類2） 提高推薦人素質(zhì)國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（四）增加業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能的七大要件訂定目標(biāo)規(guī)劃保持業(yè)績開拓客戶銷售更多壽險(xiǎn)成交更大保單擴(kuò)充業(yè)務(wù)市場(chǎng)國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能（五）增加業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能的六項(xiàng)工作教他及協(xié)助他進(jìn)入某一特定市場(chǎng)特定市場(chǎng)營銷技巧訓(xùn)練陪同作業(yè)提供銷售支援共同擬定工作計(jì)劃 給予注意與關(guān)懷國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能1、尋找客戶向現(xiàn)有客戶銷售廣結(jié)善緣 國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能2、接觸前準(zhǔn)備制造第一次的好印象獲取一個(gè)約會(huì)說明身份及目的親自接觸了解準(zhǔn)客戶需求國壽-

3、處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能3、發(fā)掘需求與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系在辦公室進(jìn)行面談同時(shí)與準(zhǔn)客戶夫婦面談讓其他人參與銷售面談不要因其他競(jìng)爭者而退卻國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能4、設(shè)計(jì)解決方案以需求為基礎(chǔ)做銷售強(qiáng)調(diào)保障客觀國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能5、提出數(shù)個(gè)解決方案推介某一特定險(xiǎn)種確定準(zhǔn)客戶受到的保障足夠提供正確的資訊討論偶發(fā)事件討論保費(fèi)時(shí)應(yīng)說明完整避免使用專業(yè)術(shù)語教育客戶要有耐心國壽-處經(jīng)理-6改善業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能6、售后服務(wù)、遞交保單讓客戶覺得物有所值成為他們個(gè)人的壽險(xiǎn)服務(wù)者成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員國壽-處經(jīng)理-6提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的留存率營銷發(fā)展的瓶頸之一：人力發(fā)展停滯 （一）高、

4、低留存率的優(yōu)、缺點(diǎn)1、高留存率的優(yōu)點(diǎn)2、低留存率的缺點(diǎn)學(xué)員分組研討、發(fā)表 國壽-處經(jīng)理-6人力發(fā)展的現(xiàn)狀分析 留存率低的營業(yè)單位增員率減緩，增員率下降平均13個(gè)月留存率20三個(gè)月轉(zhuǎn)正率偏低（30）脫落率高（8）國壽-處經(jīng)理-6人力發(fā)展的現(xiàn)狀分析留存率高的營業(yè)單位 新人轉(zhuǎn)正率：三個(gè)月留存率50新人13個(gè)月留存率：1/3資深業(yè)務(wù)員脫落率：2資深業(yè)務(wù)員呈凈增加趨勢(shì) 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面1、增員方面增員的標(biāo)準(zhǔn)主要靠個(gè)人增員廣泛利用各種增員渠道經(jīng)常保持穩(wěn)定的應(yīng)征人數(shù) 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面2、選擇方面利用標(biāo)準(zhǔn)的選擇流程利用有效的選擇工具利用多種選擇步驟根據(jù)人員特質(zhì)選擇調(diào)查過去的成就及緣故市場(chǎng)要求應(yīng)征者在簽約之前作一份市場(chǎng)調(diào)查表 國壽-處經(jīng)理-6提升留存率的四大方面3、管理方面訂立