4、目標與關(guān)鍵成果法實施案例

1、目標與關(guān)鍵成果法（OKR ）實施材料【下載說明】：各位下載的親，原諒我先啰嗦幾句，其實是為了節(jié)約你的時間，才大概 把這個文檔是啥樣的跟你描述一下，免得你跟我一樣為了找OKR資料到處下載，結(jié)果 內(nèi)容都差不多。目前能找到的OKR文檔資料其實不多，而且從大多數(shù)的材料內(nèi)容上看，都沒有涉 及到OKR考評的核心內(nèi)容一一具體怎么實施。所以說專業(yè)咨詢公司實在是不厚道，多 點核心資料拿出來又不會少幾斤肉：（鑒于此，想做OKR這個事兒，又不能脫離公司的實際，現(xiàn)在有的BSC還得暫時繼 續(xù)用著，我只能在自己理解OKR的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的實際把OKR的實施做了個大概 出來，肯定和原版是有很大差別的一一比如1分不再是總分

2、，比如沒有一個很好的信 息化平臺提供OKR的支撐，其他的不同我也不得而知。當然，沒有請專業(yè)的咨詢公司，要嘗試著做OKR，前期肯定是不能馬上直接全覆蓋 的，所以，下載的各位，本文除了部分理論的東西（這些基本上其他文章里大多都找 得到）以外，涉及到的具體實施是本人自己寫的，而且只到“總經(jīng)理f副總經(jīng)理f部 門經(jīng)理”這部分層級（總?cè)藬?shù)加起來沒超過30人），要再下分，試驗期不適合。最后說明一下，因為我們單位的經(jīng)理們比較習(xí)慣100分制，所以我把OKR原版習(xí) 慣的分數(shù)和區(qū)間都改了，而且為了他們長期KPI/BSC的習(xí)慣，所以把OKR和BSC中和 了一下，可能有點變味，但是也算是給各位一個槍靶，后面我們可以一起

3、再探討。一、關(guān)于OKR的介紹OKR全稱是Objectives and Key Results即目標與關(guān)鍵成果法，OKR 是一套定義和跟蹤重點目標及其完成情況的管理工具和方法。Objectives 是目標，Key Results是關(guān)鍵成果，KRs是產(chǎn)出導(dǎo)向，而不是做事導(dǎo)向（所 謂產(chǎn)出導(dǎo)向就是關(guān)注做事情的成果，而不是僅僅關(guān)注事情做了沒有）。OKR 要求公司、部門、團隊和員工不但要設(shè)置目標，而且要明確完成目標的具 體行動。二、OKR實施介紹1、實施標準步驟1）第一步：設(shè)定目標0。目標務(wù)必是具體的、可衡量的，具體到時間 段、數(shù)量、金額等等，最好是量化數(shù)字。目標要是有野心的，有一些挑戰(zhàn)的，有些讓你不舒服

4、的。如果能夠順 理成章或沒有太大挑戰(zhàn)即可達成的目標是不能作為O的。2）第二步：明確每個目標的KRs。所謂的KR就是為了完成這個目標 我們必須做什么？也就是所有的目標都是通過行動來實現(xiàn)的，那么這個行 動是什么？簡單的說，為了達到這個目標O,你打算怎么干？3）第三步：定期回顧。每個季度做回顧和考評。2、對OKR設(shè)定的基本要求1）O值設(shè)定須是具體的，可量化，具有一定挑戰(zhàn)性的；2）O的數(shù)量：每季度設(shè)定4-5個；3）每個O的KR不超過4個，指向?qū)崿F(xiàn)目標，以產(chǎn)出或成果為基礎(chǔ)， 可衡量，且不是常規(guī)的（要求創(chuàng)新）；4）OKR 一旦制定，將進行公開，以保證透明度和公平性；5）每季度進行一次考評。3、實施方式【為

5、方便各位更好理解，以目前月銷售額不超過8萬元的蛋糕店為例， 演示OKR具體制定及考評過程。（虛擬數(shù)字）】1）計劃表每季度初，由蛋糕店老板發(fā)起，逐級向下制定OKR項目，并對每項O 涉及到的KRs進行權(quán)重，按照下表進行匯總，作為本季度OKR考評基礎(chǔ)?！镜案獾昀习灞炯径萇KR表】：序號目標（O）關(guān)鍵成果（KRs）KR權(quán)重。分值1本季度總4月，達到10萬元。20%100銷售額達 到40萬 元5月，達到14萬元。30%6月，達到16萬元。50%2本季度官 網(wǎng)得到不 低 于 12000 人 的點擊率4-6月不低于5000人的促銷廣告點擊 率。30%1005月，直接訪問官網(wǎng)達到2000人。20%兒童節(jié)活動得

6、到5000人的點擊率。50%3本季度確 保打造5 款暢銷蛋 糕4月推出10款備選蛋糕。50%1006月，確定銷量前5位的蛋糕，并在 本月重點銷售，總銷售量達到8萬元。50%4略略100略略略注：每個。的分值是獨立的，不進行總分合計?！靖鶕?jù)老板的OKR計劃表，下屬銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理則可列計劃表如 下】:A、銷售經(jīng)理序號目標（。）關(guān)鍵成果（KRs）KR權(quán)重O分值1本季度 銷售額 每月實 現(xiàn)40%的 上漲4月，通過店鋪促銷，銷售庫存抽空包 裝蛋卷、蛋糕8000份，實現(xiàn)增長2萬 元收入。20%1005月，新品銷售旺季，拓展附近3家酒 店后廚，銷售所產(chǎn)小蛋糕、糕點，在 確保銷售收入基礎(chǔ)上再提高4萬元。3

7、0%6月，兒童節(jié)活動，推廣新式兒童點心 蛋糕，確保月銷售額再增長3萬元。30%本季度推出會員積分模式，帶動預(yù)存 銷售收入，季度結(jié)算增加3萬元。20%2本季度 在5家網(wǎng) 絡(luò)媒體 投放廣 告，確保 不低于 5000 人 的廣告 點擊。略100略略略3略略100略略略4略略100略略略注：每個。的分值是獨立的，不進行總分合計。B、產(chǎn)品經(jīng)理序號目標（O）關(guān)鍵成果（KRs）權(quán)重。分值1本季度推 出5款暢 銷蛋糕4月20日前，在現(xiàn)有蛋糕品種基礎(chǔ)上 篩選優(yōu)秀品種蛋糕5款，并研發(fā)5款 新品蛋糕。40%1005月根據(jù)市場情況，優(yōu)化10款蛋糕品 相并跟蹤其銷量不低于5萬元。30%6月底前確認最高銷售量的5款蛋糕

8、作為暢銷蛋糕銷售達到8萬元。30%2本季度減略100少庫仔回 粉、奶油、 罐頭等原 材料，縮 減成本3 萬元。略略略3略略100略略4略略100略略略注：每個。的分值是獨立的，不進行總分合計?！窘?jīng)理以下的店面銷售、面包師、蛋糕師、采購等人員的OKR以上述A/B經(jīng)理的OKR為基礎(chǔ)進行設(shè)置，在此不贅述。】2）考評表每季度末，各參評人須將自己的KRs執(zhí)行情況上報直屬上級，由上級 領(lǐng)導(dǎo)針對執(zhí)行情況進行打分，并按照季度初設(shè)定的權(quán)重進行換算（滿分100 分），得出每個O值實際得分。打分規(guī)則：A、單項KR完成百分比即為其單項KR的得分；B、單項O的得分需將KR得分乘以權(quán)重后相加得到。原則上，O得分 在60-

9、80分表明項目運作良好，60分以下為改進。C、若單項O得分達到100分，則我們需要回顧最初制定OKR的時候 該目標。設(shè)置是否符合基本要求，即很可能目標設(shè)置太低，太容易，不具有挑戰(zhàn)性?！镜案獾昀习宓腛KR考評表】序號計劃KR權(quán)重KR完成KR得 分。得分14月底，達到10萬元。20%4月底8萬元8064.35月底，達到14萬元。30%5月底8萬元576月底，達到16萬元。50%6月底10萬元62.524-6月不低于5000人的 促銷廣告點擊率。30%促銷廣告點擊率3000人60405月，直接訪問官網(wǎng)達到 2000 人。20%訪問達到600人30兒童節(jié)活動得到5000人 的點擊率。50%點擊率160

10、0人3234月推出10款備選蛋 糕。50%推出備選6款。6067.56月，確定銷量前5位的 蛋糕，并在本月重點銷 售，總銷售量達到8萬 元。50%J款蛋糕銷售量達到6萬 元。754【市場部經(jīng)理和產(chǎn)品部經(jīng)理的OKR考評表單填寫方法與上述總經(jīng)理的OKR 考評表填寫方法一致?！?、總結(jié)回顧每季度末進行OKR考評后，需認真進行本季度OKR執(zhí)行情況的分析總 結(jié)，單項O達到60分是不錯的表現(xiàn)，如果分數(shù)低于60，你就該思考，那 個項目究竟是不是應(yīng)該繼續(xù)進行下去。如上述例子，從蛋糕店老板僅有的OKR考評表信息來看，下屬市場部 和產(chǎn)品部經(jīng)理應(yīng)該是努力過的，因為銷售額的確得到了一定的提升，同時 也推出了一定數(shù)量的

11、暢銷產(chǎn)品，但其在網(wǎng)絡(luò)市場的投放則不盡如人意，下 一步他就該思考：“到底還需要繼續(xù)在網(wǎng)絡(luò)市場項目上進行下去嗎？或者 是：要繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)市場是否還需要一些新的方式方法？”故，60分以下并不意味著失敗，而是明確什么東西不重要及發(fā)現(xiàn)問 題的方式。分數(shù)永遠不是最重要的，而是作為一個直接的引導(dǎo)作用。三、OKR的特點1）簡單：操作簡單，每個被考核者的目標不超過5個，目標多了方 向不清晰，重點不明確。每個目標不超過4個具體KR （具體行動），抓住 重點，容易操作；2）直接：每個KR都必須是能夠直接完成相對應(yīng)目標的；不是間接完 成，更不是協(xié)助完成，最不能接受的就是可能有幫助；3）透明：每個單位、每個人的目標和KR，以及最終的評分都是對整 個公司，甚至對每個人都是公開和透明的。4）上級OKR與下級OKR的關(guān)系從上至下，目標的設(shè)立順序應(yīng)該是公司到部門到組到個人，且目標必須達成共識一一管理者與員工直接充分溝通后的共識，要一致。個人自己想做什么，和管理者想他做什么一般來說是不會完全相同的。那他可以通過先查閱上層的目標，在自己想做的事情范圍內(nèi)找到能對公司 目標有利的部分，將他拿出來和自己的管理者進行討論，做權(quán)衡取舍。OKR設(shè)定的交流