廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的意義、目標(biāo)方法課件頁(yè)P(yáng)PT文檔

1、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的意義、目標(biāo)和方法渠道拓展中心 專(zhuān)賣(mài)店的定義及目標(biāo) 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義主要內(nèi)容12目錄 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)3探討： 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的管理4專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義先提一個(gè)問(wèn)題：什么是銷(xiāo)售？什么是營(yíng)銷(xiāo)？簡(jiǎn)單的說(shuō)：銷(xiāo)售是買(mǎi)賣(mài)；理論的說(shuō)：銷(xiāo)售是物流、資金流、信息流在價(jià)值鏈上的嫁接或轉(zhuǎn)移；理論的說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售和輔助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一系列經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。價(jià)值鏈再看一個(gè)概念：制造行業(yè)的價(jià)值鏈供應(yīng)商制造商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義穩(wěn)定價(jià)值鏈的三大特點(diǎn)：1、價(jià)值鏈上資源有限；2、價(jià)值鏈上利益在各節(jié)點(diǎn)的合理分配；3、價(jià)值鏈存在長(zhǎng)期盈利，且為共贏(yíng)。必要性專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義1、原材料價(jià)格持續(xù)上

2、漲企業(yè)壓力增大；2、人力資源成本上漲，順德制造的相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)削弱。1、上擠下壓及削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)雖仍是廚衛(wèi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)戰(zhàn)略，但精品戰(zhàn)略在廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)逐步升華；2、質(zhì)量、成本、效率等因素已從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源蛻變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)的基本條件。1、大型家電連鎖的強(qiáng)勢(shì)是難以面對(duì)的現(xiàn)實(shí)；2、如何自建渠道，規(guī)避大型加店連鎖的強(qiáng)勢(shì)，降低下游營(yíng)業(yè)成本、增加對(duì)下游的可控性，自己抓住自己的咽喉。1、消費(fèi)者需求日趨多樣化；2、隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力逐步增強(qiáng)，三四級(jí)市場(chǎng)空間巨大。供應(yīng)商制造商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者廚衛(wèi)制造商作為產(chǎn)業(yè)鏈上的非強(qiáng)勢(shì)地位，受環(huán)境因素的上擠下壓，美的必須規(guī)避高昂的下游營(yíng)業(yè)費(fèi)用，降低企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)成本，自建銷(xiāo)售渠

3、道成為美的的必然選擇。專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義必要性原因：價(jià)值鏈?zhǔn)Ш獬浞中詫?zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義產(chǎn)品公司指標(biāo)2019201920092019復(fù)合增長(zhǎng)率衛(wèi)浴電器含稅收入3.769.511.545.94%利潤(rùn)-0.7100.230.75/廚房電器含稅收入3.53581146.06%利潤(rùn)-0.8-0.20.020.6/燃?xì)饩吆愂杖?4710.5118.98%利潤(rùn)/-0.45-2.50.25/合計(jì)含稅收入7.231524.53365.9%利潤(rùn)-1.51-0.6501.6202%利潤(rùn)率-24.3%-5.0%0%5.6%/整體廚衛(wèi)事業(yè)部07-10年含稅銷(xiāo)售額年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)66%，2019年含稅凈收入達(dá)到3

4、3億， 07-10年利潤(rùn)額年復(fù)合增長(zhǎng)率為202%，2019年含稅利潤(rùn)總額達(dá)達(dá)1.6億，利潤(rùn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)快于銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)。單位：億元7.231524.533復(fù)合增長(zhǎng)率：66專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義分類(lèi)08年數(shù)量08年銷(xiāo)量09年數(shù)量09年銷(xiāo)量KA10002.520005地標(biāo)/8/9.5專(zhuān)賣(mài)店1300325007工程房產(chǎn)/1/1.5置換復(fù)合渠道建材0.51櫥柜鎮(zhèn)級(jí)其他新項(xiàng)目/0/1合計(jì)1525充分性原因：戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的驅(qū)使專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義總結(jié)：專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的意義規(guī)避KA賣(mài)場(chǎng)高昂費(fèi)用，加快代理商分銷(xiāo)效率，提升代理商盈利水平 ；快速擴(kuò)充三四級(jí)市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，提高市場(chǎng)覆蓋率，提升區(qū)域

5、內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，樹(shù)立區(qū)域內(nèi)品牌形象；將專(zhuān)賣(mài)店渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槊赖恼w廚衛(wèi)以至日電集團(tuán)三四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略渠道，實(shí)現(xiàn)與美的的永續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)期共贏(yíng)。必然的、必要的、充分的。 專(zhuān)賣(mài)店的定義及目標(biāo) 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義主要內(nèi)容12目錄 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)3探討： 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的管理4 專(zhuān)賣(mài)店（Exclusive Shop）是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。其選址獨(dú)立于連鎖、百貨，具備一定大小的營(yíng)業(yè)面積；以著名品牌、大眾品牌為主；銷(xiāo)售量高、質(zhì)優(yōu)、利好；多采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)價(jià)面售；注重形象風(fēng)格統(tǒng)一和品牌名聲、從業(yè)人員具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性服務(wù)。 一、什么是專(zhuān)賣(mài)店（ES）專(zhuān)賣(mài)店的定義專(zhuān)門(mén)經(jīng)

6、營(yíng)量高、質(zhì)優(yōu)、利好知名品牌形象統(tǒng)一人員專(zhuān)職美的廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)美的廚衛(wèi)產(chǎn)品，具備一定營(yíng)業(yè)面積，品牌強(qiáng)化、形象統(tǒng)一（門(mén)頭、VI、CI、出樣風(fēng)格一致），量利突出，具備專(zhuān)職人員經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售渠道。大美的專(zhuān)賣(mài)店：擁有兩個(gè)日電事業(yè)部和一個(gè)制冷事業(yè)部產(chǎn)品的綜合性專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店的分類(lèi)縣域?qū)Ｙu(mài)店 建材類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店地級(jí)市場(chǎng)社區(qū)店一級(jí)市場(chǎng)形象店美的廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店提升：軟性標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)宣導(dǎo)政策支撐售后保障CI/VI標(biāo)準(zhǔn)：裝修：（門(mén)頭、接待臺(tái)、背景墻等建筑元素）展臺(tái)：色調(diào)、陳列、檔次、制作規(guī)范(總部正在考慮適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的展臺(tái))出樣標(biāo)準(zhǔn)：星級(jí)排面、戰(zhàn)斗梯隊(duì)服務(wù)、語(yǔ)言、行為、專(zhuān)職人員水平?；A(chǔ)：硬性標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店的標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)見(jiàn)：專(zhuān)賣(mài)店形象

7、及出樣規(guī)范手冊(cè)“一三五千店工程”08年日電專(zhuān)賣(mài)店保留整改1000家、新開(kāi)店目標(biāo)300家我們的銷(xiāo)售目標(biāo)： 1000家日電專(zhuān)賣(mài)店廚衛(wèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)售100%過(guò)30萬(wàn)；其中100家銷(xiāo)售過(guò)50萬(wàn)。2019 年 我 們 的 目 標(biāo)08年專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)的目標(biāo)08年數(shù)量目標(biāo)：08年日電專(zhuān)賣(mài)店保留整改1000家、新開(kāi)店目標(biāo)300家08年銷(xiāo)售目標(biāo)： 1000家日電專(zhuān)賣(mài)店廚衛(wèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)售80%過(guò)30萬(wàn)；其中100家銷(xiāo)售過(guò)50萬(wàn)。重要目標(biāo)指標(biāo)2019年2009年2019年年度銷(xiāo)售規(guī)模（億元）152533專(zhuān)賣(mài)店總體數(shù)量（個(gè)）130025003500整改及新店年度銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）3000060000112000銷(xiāo)售占比20%24%

8、33%整改及新店平均單店產(chǎn)出（萬(wàn)元）23283208年專(zhuān)賣(mài)店目標(biāo)分解 專(zhuān)賣(mài)店的定義及目標(biāo) 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義主要內(nèi)容12目錄 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)3探討： 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的管理4一、定規(guī)則、劃方圓一縣一商、能力為先寧缺毋濫、知人善用前提輔導(dǎo)、全程跟進(jìn)二、選門(mén)店、定陣地地址是根本（商圈、發(fā)展空間、客流量、購(gòu)買(mǎi)力）形狀是保障（感官享受、利于陳列）店主打江山（智將兵、勇殺敵、有勇有謀）三、樹(shù)品牌形象、顯王者風(fēng)范形象專(zhuān)業(yè)、品牌突出出樣齊全、布局精妙價(jià)格精細(xì)、定位精準(zhǔn)四、開(kāi)業(yè)成功是根本周密計(jì)劃、精心準(zhǔn)備、人物齊整低端沖量、中端盈利、高端聚能自塑信心、培養(yǎng)習(xí)慣、良性循環(huán)忙而不亂、緊而不紊、逐步提升近期

9、定方案、中期定策略、長(zhǎng)期定規(guī)劃、以終為始有效推廣、高效分銷(xiāo)、階段突破產(chǎn)品專(zhuān)供、店面專(zhuān)營(yíng)、人員專(zhuān)職五、良性運(yùn)營(yíng)是目標(biāo)六、利益政策是動(dòng)力月返養(yǎng)售后、激導(dǎo)購(gòu)補(bǔ)貼育激情、圈信心區(qū)隔增空間、添競(jìng)力激勵(lì)給刺激、戰(zhàn)來(lái)年專(zhuān)賣(mài)店政策設(shè)計(jì)：玩轉(zhuǎn)價(jià)值鏈有目標(biāo)、有組織、有政策、有計(jì)劃促銷(xiāo)售、除后憂(yōu)、襯形象、立品牌七、售后支撐是保障說(shuō)明：專(zhuān)賣(mài)店售后體系建設(shè)納入公司整體售后服務(wù)體系建設(shè)。策劃得體（經(jīng)濟(jì)性、可行性、移植性）訓(xùn)練得力（針對(duì)性、適應(yīng)性、趣味性）促銷(xiāo)得勢(shì)（橫向擴(kuò)展、縱向延伸、道、法、術(shù)）呼之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝八、訓(xùn)練引導(dǎo)是支撐九、考核激勵(lì)是手段開(kāi)業(yè)不達(dá)標(biāo)，罰業(yè)務(wù)，要求改變促銷(xiāo)不得勢(shì)，罰推廣，要求改善陣地不穩(wěn)

10、固，罰經(jīng)理，要求改良 專(zhuān)賣(mài)店的定義及目標(biāo) 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因和意義主要內(nèi)容12目錄 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)3探討： 如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的管理4專(zhuān)賣(mài)店管理存在的問(wèn)題劃分管理職能、明確管理工作設(shè)置管理流程、固化管理模板美的廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店管理存在的問(wèn)題管理與投資主體不明專(zhuān)賣(mài)店的品牌推廣能力職責(zé)、權(quán)限與流程沒(méi)有足夠的組織與體系保障經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略不清晰專(zhuān)賣(mài)店管理存在的問(wèn)題部分區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店建設(shè)的戰(zhàn)略性目標(biāo)并不明確，因此帶來(lái)專(zhuān)賣(mài)店管理的邊緣化；美的日電集團(tuán)在全國(guó)建立了上千家經(jīng)銷(xiāo)商，但作為廚衛(wèi)事業(yè)部，如何管理與改善這些店，以及如何建立適應(yīng)區(qū)域廚衛(wèi)發(fā)展的區(qū)域性戰(zhàn)略是不明確的?，F(xiàn)有分中心的組織架構(gòu)在支持專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)上略顯乏力，其

11、管理的滲透度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能管理到終端。最大的問(wèn)題不僅表現(xiàn)在總部的專(zhuān)賣(mài)店管理機(jī)構(gòu)的缺乏（逐步組建）；更重要的表現(xiàn)在區(qū)域分公司和代理商基本上沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)賣(mài)店組織配置。部分分公司專(zhuān)賣(mài)店的管理職責(zé)相當(dāng)不明確；部分中心經(jīng)理對(duì)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的責(zé)任遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有承擔(dān)起來(lái)；美的廚衛(wèi)專(zhuān)賣(mài)店管理流程幾乎是剛剛搭建組織上保障專(zhuān)賣(mài)店品牌的策劃能力和品牌推廣能力發(fā)育滯后；專(zhuān)賣(mài)店形象、出樣、標(biāo)準(zhǔn)的改善空間較大。專(zhuān)賣(mài)店管理與投資主體較模糊，公司投入了相當(dāng)?shù)馁Y源，但在管理上滲透不足，而一級(jí)代理商很少投入，更談不上管理；管理主體的不明確，廠(chǎng)商都沒(méi)有建立相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系；投資主要是美的的拉動(dòng)，因此，一級(jí)代理商的心態(tài)是“能有就有”，反正自

12、己不投入，相反也沒(méi)承擔(dān)責(zé)任。如何改變現(xiàn)狀、強(qiáng)化管理？ 強(qiáng)化管理的核心是戰(zhàn)略、職能、體系、流程制度、政策等的模板化及嚴(yán)格執(zhí)行。各層面到底開(kāi)展什么工作？這些工作用什么流程來(lái)固化？專(zhuān)賣(mài)店管理存在的問(wèn)題劃分管理職能、明確管理工作設(shè)置管理流程、固化管理模板一、目的及原則抓要求抓標(biāo)準(zhǔn)抓考核數(shù)量及質(zhì)量要求VI、CI標(biāo)準(zhǔn)出樣標(biāo)準(zhǔn)“三抓”放資源放權(quán)力放責(zé)任“三放”數(shù)量及質(zhì)量考核終端形象合格按實(shí)際基礎(chǔ)和目標(biāo)規(guī)劃核算資源不搞攤派分中心制定資源使用標(biāo)準(zhǔn)保證資源的有效性總部多備案、少審批監(jiān)管是分公司主體是代理商收益是專(zhuān)賣(mài)店考核是總部簡(jiǎn)化流程、提高效率強(qiáng)信息強(qiáng)訓(xùn)練強(qiáng)指引專(zhuān)賣(mài)店信息平臺(tái)建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店信息共享強(qiáng)化分中心、代理商、

13、經(jīng)銷(xiāo)商的針對(duì)性訓(xùn)練“三強(qiáng)”發(fā)育指引模板培訓(xùn)區(qū)域咨詢(xún)專(zhuān)家 為加速專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)、簡(jiǎn)化流程、提高效率、保證質(zhì)量，有效刺激分中心和代理商的積極性，給予分中心更靈活、更自主的操作空間， 實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店管理重心下移，責(zé)權(quán)利對(duì)等。，擬對(duì)全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的管理權(quán)限進(jìn)行適當(dāng)下放： 專(zhuān)賣(mài)店管理權(quán)限下放思路總部需要做些什么工作總部產(chǎn)品文化品牌戰(zhàn)略計(jì)劃投資組織保障1、確立全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)；2、確立全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的長(zhǎng)期規(guī)劃與基本策略；3、確立全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；4、規(guī)劃全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品組合策略；5、構(gòu)建全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的組織與管理體系；6、全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的品牌推廣總體策略；7、全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的預(yù)算與財(cái)務(wù)資源配置；8

14、、營(yíng)造專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè)文化；9、培訓(xùn)與培育全國(guó)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商；10、全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的監(jiān)控、考核與激勵(lì)。預(yù)算考核分公司需要做些什么工作分公司策劃文化推廣拓展資源投入代理商管理1、區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店拓展、管理的目標(biāo)與計(jì)劃；2、預(yù)算內(nèi)，區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店資源的投放；3、指導(dǎo)和管理代理商，進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的拓展；4、幫助代理商進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)管理與提升；5、指導(dǎo)與監(jiān)督代理商經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃的落實(shí)；5、在終端建設(shè)、售后、推廣等方面的培訓(xùn)；6、代理商、專(zhuān)賣(mài)店的評(píng)估與考核；7、專(zhuān)賣(mài)店信息管理系統(tǒng)的建立與提升；8、區(qū)域內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)策略與推廣工作的策劃；9、區(qū)域內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店政策的制定、執(zhí)行、監(jiān)督；10、協(xié)助、支持代理商提升管理水平

15、；11、貫徹公司文化，構(gòu)建和諧和廠(chǎng)商伙伴關(guān)系。增產(chǎn)培訓(xùn)一級(jí)代理商文化理念人員投入資金投入分公司關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)政策執(zhí)行1、領(lǐng)會(huì)美的總部專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略導(dǎo)向，改變當(dāng)前經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，吻合專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)的整體趨勢(shì)，認(rèn)同公司企業(yè)文化和理念；2、開(kāi)拓專(zhuān)賣(mài)店,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的適當(dāng)?shù)馁Y源投入;3、配置足夠的經(jīng)銷(xiāo)商人員，包括業(yè)務(wù)員、督導(dǎo)、促銷(xiāo)員；4、美的專(zhuān)賣(mài)店政策的嚴(yán)格實(shí)施與執(zhí)行；5、建立有效的專(zhuān)賣(mài)店管理體系；6、對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷(xiāo)和售后；7、專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃、進(jìn)貨、庫(kù)存等管理；8、與美的、經(jīng)銷(xiāo)商形成三方聯(lián)簽合同關(guān)系；9、增強(qiáng)與美的廚衛(wèi)的利益共同體合作關(guān)系；10、密切配合區(qū)域分公司管理職能，建立與分公司業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)關(guān)系。合

16、同代理商需要做些什么工作1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，確立銷(xiāo)售目標(biāo)，在現(xiàn)有 基礎(chǔ)上進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，算細(xì)帳、算新帳（分公司進(jìn)行指導(dǎo)）密切與一級(jí)代理商和分公司的業(yè)務(wù)往來(lái)和聯(lián)系；2、在一級(jí)代理商人員投入的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自身組織人員投入；3、根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，投入資金進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，低投入、高產(chǎn)出，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力。4、經(jīng)銷(xiāo)商硬件配置與形象的管理，包括門(mén)頭陳列、上樣、宣傳物質(zhì)料等；5、組織經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣，包括社區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)，口碑傳播等；6、承擔(dān)并做好安裝與售后服務(wù)工作；7、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)與提升。專(zhuān)賣(mài)店（經(jīng)銷(xiāo)商）人員提升資金、計(jì)劃與庫(kù)存管理外力外力外力市場(chǎng)推廣終端管理安裝與售后服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商需

17、要做些什么工作專(zhuān)賣(mài)店管理存在的問(wèn)題劃分管理職能、明確管理工作設(shè)置管理流程、固化管理模板 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整根據(jù)公司流程梳理組織的結(jié)果，設(shè)置基于工作流程的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)和崗位，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員的整合與配置。 工作流程優(yōu)化優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作流程，簡(jiǎn)化不必要的環(huán)節(jié)，提升銷(xiāo)售工作效率。 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)銷(xiāo)售，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，建立營(yíng)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)賣(mài)店管理主要工作及流程設(shè)計(jì)廚衛(wèi)制造有限公司運(yùn)作平臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店工作流程市場(chǎng)推廣流程運(yùn)營(yíng)管理流程售后服務(wù)管理流程開(kāi)店管理流程專(zhuān)賣(mài)店管理流程體系開(kāi)店管理編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)A01專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店計(jì)劃管理A05專(zhuān)

18、賣(mài)店裝修管理A02專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店申請(qǐng)A06專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)贈(zèng)品管理A03專(zhuān)賣(mài)店合同簽訂A07專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)樣機(jī)補(bǔ)貼管理A04專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)店費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)A07專(zhuān)賣(mài)店保證金管理運(yùn)營(yíng)管理編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)A01專(zhuān)賣(mài)店考核評(píng)估A05專(zhuān)賣(mài)店清算管理A02專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格管理A06專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)工作A03專(zhuān)賣(mài)店竄貨處理A07專(zhuān)賣(mài)店管理人員考核A04專(zhuān)賣(mài)店述職工作A08專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)資源管理編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)A01專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)推廣策劃A05專(zhuān)賣(mài)店推廣費(fèi)用申請(qǐng)A02專(zhuān)賣(mài)店廣告物料管理A06專(zhuān)賣(mài)店終端廣告內(nèi)容管理A03專(zhuān)賣(mài)店特殊政策申請(qǐng)A07專(zhuān)賣(mài)店新品上市A04專(zhuān)賣(mài)店推廣預(yù)算申請(qǐng)A08專(zhuān)賣(mài)店推廣實(shí)施評(píng)估市場(chǎng)推廣編號(hào)目標(biāo)流

19、程名稱(chēng)編號(hào)目標(biāo)流程名稱(chēng)A01專(zhuān)賣(mài)店安裝工作A05專(zhuān)賣(mài)店用戶(hù)投訴管理A02專(zhuān)賣(mài)店維修工作A06技術(shù)培訓(xùn)A03專(zhuān)賣(mài)店庫(kù)存與進(jìn)貨管理A07質(zhì)量危機(jī)管理A04專(zhuān)賣(mài)店配件管理A08服務(wù)費(fèi)用結(jié)算物流與售后服務(wù)分享： 如何解決專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的難點(diǎn)分清客戶(hù)類(lèi)別、明確客戶(hù)需求、對(duì)癥下藥舉例：安徽專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的難點(diǎn)解決代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)跟隨型保守型戰(zhàn)略型淘汰型美的廚衛(wèi)經(jīng)營(yíng)美的廚衛(wèi)品牌忠誠(chéng)度高，有自身發(fā)展規(guī)劃，如重慶華輕瞻前顧后，落后一步，但品牌忠誠(chéng)度高，如吉順奧田無(wú)明確發(fā)展規(guī)劃，但品牌忠誠(chéng)度高，如鄭州中亨多品牌或多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，廚衛(wèi)品牌忠誠(chéng)度低。美的廚衛(wèi)區(qū)域代理商分類(lèi)廠(chǎng)家政策網(wǎng)絡(luò)拓展戰(zhàn)略型經(jīng)銷(xiāo)商跟隨型經(jīng)銷(xiāo)商保守型經(jīng)銷(xiāo)商淘

20、汰型經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間終端建設(shè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)售后服務(wù)非常關(guān)注不夠關(guān)注非常關(guān)注關(guān) 注高度關(guān)注非常關(guān)注非常關(guān)注非常關(guān)注非常關(guān)注非常關(guān)注非常關(guān)注關(guān) 注不關(guān)注不關(guān)注不關(guān)注不關(guān)注關(guān) 注類(lèi)型項(xiàng)目不夠關(guān)注關(guān) 注關(guān) 注關(guān) 注關(guān) 注非常關(guān)注關(guān) 注關(guān) 注不夠關(guān)注不關(guān)注不關(guān)注多元化非常關(guān)注關(guān) 注不關(guān)注不關(guān)注不同類(lèi)別代理商的需求和特點(diǎn)廠(chǎng)家政策網(wǎng)絡(luò)拓展戰(zhàn)略型經(jīng)銷(xiāo)商跟隨型經(jīng)銷(xiāo)商保守型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰型經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間終端建設(shè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)售后服務(wù)日常傳達(dá)輔助拓展自發(fā)建設(shè)戰(zhàn)略利潤(rùn)眼前盈利短期盈利自發(fā)推廣自發(fā)拓展自發(fā)自發(fā)日常傳達(dá)日常宣貫重點(diǎn)宣貫強(qiáng)制幫助建設(shè)暫不拓展長(zhǎng)期盈利類(lèi)型項(xiàng)目推動(dòng)建設(shè)輔助推廣引導(dǎo)推廣要求引導(dǎo)引導(dǎo)拓展引導(dǎo)建設(shè)引導(dǎo)要

21、求聚焦推廣強(qiáng)化多元化拉攏重心擺正重心明晰重心唯一重心如何對(duì)癥下藥核心問(wèn)題：觀(guān)念、意識(shí)、實(shí)際經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。探討： 如何解決專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的難點(diǎn)分清客戶(hù)類(lèi)別、明確客戶(hù)需求、對(duì)癥下藥舉例：安徽專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的難點(diǎn)解決客戶(hù)類(lèi)型特點(diǎn)分公司難點(diǎn)百事達(dá)（代理商）戰(zhàn)略型有拓展及布局規(guī)劃，愿意進(jìn)行戰(zhàn)略型資源配置如何平衡產(chǎn)品、如何培訓(xùn)、建設(shè)售后、強(qiáng)化管理舒城店（經(jīng)銷(xiāo)商）跟隨型無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在指引下，能夠經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)尚可如何引導(dǎo)主觀(guān)能動(dòng)性的全面釋放，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)六安店（經(jīng)銷(xiāo)商）保守型坐商、溝通成本高、銷(xiāo)售完全憑客觀(guān)環(huán)境如何改變觀(guān)念、激發(fā)主動(dòng)性，增添信心淮南店（經(jīng)銷(xiāo)商）跟隨型無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，在指引下，能夠經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)尚可如何引導(dǎo)

22、主觀(guān)能動(dòng)性的全面釋放，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)對(duì)安徽各客戶(hù)類(lèi)別的分析分中心分公司層面的難點(diǎn)難點(diǎn)一：提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，擺正經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)重心 勾畫(huà)戰(zhàn)略：充分描述美的專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略渠道建設(shè)的目標(biāo)和意義；宣貫政策：有選擇性的加強(qiáng)政策宣貫，加強(qiáng)政策運(yùn)用的技巧性；分析盈利：分析不同產(chǎn)品、不同層面的盈利模式，對(duì)比毛利大小，肅清思想；權(quán)衡利弊：權(quán)衡不同產(chǎn)品操作過(guò)程中的盈利及風(fēng)險(xiǎn)，拉攏經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)重心；強(qiáng)化培訓(xùn)：強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、促銷(xiāo)推廣、售后建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn)；深度洗腦：在合規(guī)的范圍內(nèi)“不則手段”的將經(jīng)銷(xiāo)商牽引到為我事業(yè)部服務(wù)上來(lái)，做樣板。 難點(diǎn)二：推動(dòng)大美的專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)或進(jìn)駐 選擇性進(jìn)駐：在可以進(jìn)駐的專(zhuān)賣(mài)

23、店中根據(jù)我事業(yè)部特點(diǎn)和實(shí)際情況進(jìn)行選擇；盈利分析：分析不同產(chǎn)品、不同層面的盈利模式，對(duì)比毛利大小，肅清思想；風(fēng)險(xiǎn)分析：經(jīng)營(yíng)空調(diào)的終身套鬧風(fēng)險(xiǎn)，資金一旦進(jìn)入，很難出來(lái)；資金管理：有效防止空調(diào)的政策性吸款，規(guī)劃好廚衛(wèi)產(chǎn)品的資金和庫(kù)存；模式分析：嘗試空調(diào)樹(shù)立品牌形象、盈取售后費(fèi)用，而廚衛(wèi)產(chǎn)品盈利走量的模式。 難點(diǎn)三：專(zhuān)賣(mài)店的信息化建設(shè) 考慮到專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的進(jìn)度和水平，在08年運(yùn)用短信平臺(tái)和郵件作為政策信息及經(jīng)營(yíng)信息傳達(dá)的工具，同時(shí)逐步推行IT應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)和實(shí)施。代理商層面的難點(diǎn)代理商難點(diǎn)一：協(xié)同其他事業(yè)部產(chǎn)品的進(jìn)駐，使規(guī)模上量有市場(chǎng)容量才有規(guī)模：精準(zhǔn)選址（購(gòu)買(mǎi)力、人流量、發(fā)展空間）代理商加強(qiáng)與分公司

24、的溝通；分公司加強(qiáng)與事業(yè)部分公司的協(xié)同通過(guò)日電集團(tuán)和各事業(yè)部總部的協(xié)調(diào)。 難點(diǎn)二：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn) 總部逐步發(fā)育出適合分中心、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商各層面有關(guān)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的課件；編制適合專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)的推廣模板，協(xié)調(diào)產(chǎn)品公司的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并計(jì)劃在集中時(shí)間，在全國(guó)實(shí)行區(qū)域內(nèi)循環(huán)培訓(xùn)；逐步在各地培養(yǎng)區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)專(zhuān)家，負(fù)責(zé)各區(qū)域的專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)培訓(xùn)及指引；分公司加強(qiáng)對(duì)代理商培訓(xùn)的指導(dǎo)。 難點(diǎn)三：加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商售后體系建設(shè) 源頭上保證（加盟協(xié)議、售后協(xié)議上約束）運(yùn)營(yíng)支持（補(bǔ)貼或自養(yǎng)）加強(qiáng)售后支持經(jīng)銷(xiāo)商層面的難點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商難點(diǎn)一：加強(qiáng)當(dāng)?shù)仄放仆茝V 央視廣告拉動(dòng)；對(duì)核心專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行當(dāng)?shù)仄放仆茝V的資源支持(車(chē)體、報(bào)紙、地方電

25、視等)；非價(jià)格類(lèi)促銷(xiāo)；小區(qū)推廣。 難點(diǎn)二：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人文關(guān)懷走訪(fǎng)計(jì)劃；定期會(huì)議；不定期溝通；節(jié)假日活動(dòng)、關(guān)懷等。 梳理難點(diǎn)后得出的軟性要素（1）專(zhuān)賣(mài)店的選址選擇非黃金但發(fā)展?jié)摿^大的地段，避開(kāi)高房租地段，以客流量多、能見(jiàn)度高、交通不易堵塞的位置為宜；對(duì)于小區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，選擇開(kāi)發(fā)周期、交樓時(shí)間、入住率理想的樓盤(pán)附近；對(duì)于建材專(zhuān)賣(mài)店，選擇活躍程度較高的建材市場(chǎng)進(jìn)駐。（2）專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力的提升源頭上把握，選擇具備經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和能力、學(xué)歷能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商；加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)；小區(qū)推廣的成功復(fù)制。（3）專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)重心的明確對(duì)于大美的專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)政策宣貫牽引、盈利模式分析、發(fā)展前景描述，并對(duì)

26、比各類(lèi)產(chǎn)品的特性與專(zhuān)賣(mài)店載體的匹配性，現(xiàn)實(shí)舉證利弊等形式，肅清經(jīng)銷(xiāo)商思想，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，調(diào)整幾種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路，提升對(duì)廚衛(wèi)產(chǎn)品的重視程度。對(duì)于日電綜合店，分析不同產(chǎn)品與不同市場(chǎng)的匹配性，重點(diǎn)以小區(qū)推廣的形式，牽引專(zhuān)賣(mài)店要走出去銷(xiāo)售，充分挖掘縣域市場(chǎng)空白，確定先做好縣域市場(chǎng)再逐步強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的策略，肅清經(jīng)銷(xiāo)商思想，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，提升廚衛(wèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量。詳見(jiàn)：安徽專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研報(bào)告貴區(qū)域的客戶(hù)類(lèi)別和各層面的難點(diǎn)是什么，意識(shí)、資源、體系能力。怎么解決歸納區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店建設(shè)的模式專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)選址、經(jīng)銷(xiāo)商能力、經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)出樣、形象意識(shí)宣導(dǎo)促銷(xiāo)提升培訓(xùn)支持 價(jià)格組合品牌推廣政策支撐最后：歸納專(zhuān)賣(mài)店核心建設(shè)模型售后

27、保障產(chǎn)品區(qū)隔讓分中心有信心，讓代理商有規(guī)模，讓經(jīng)銷(xiāo)商有甜頭 美的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)騰飛的翅膀美的日電專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的使命歷史性的落在我們的肩上我們能做也必須做的攜手并肩、逆水行舟、勇往直前不破樓蘭終不還，不取江山誓不休共勉THANK YOU ！ 謝 謝！一、硬性資源投入設(shè)置項(xiàng)目專(zhuān)賣(mài)店主經(jīng)銷(xiāo)商整體廚衛(wèi)投入方式備注裝修支持裝修費(fèi)1-A%0%A%一次性補(bǔ)貼總部專(zhuān)項(xiàng)資源專(zhuān)柜費(fèi)100%一次性補(bǔ)貼分公司資源開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)補(bǔ)貼50%50%一次性補(bǔ)貼代理商資源運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼3%補(bǔ)貼專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)和售后的底薪出樣補(bǔ)貼按產(chǎn)品公司產(chǎn)品政策產(chǎn)品區(qū)隔從09年開(kāi)始每個(gè)品類(lèi)兩種專(zhuān)供產(chǎn)品，按相應(yīng)的產(chǎn)品及價(jià)格政策日常支持物料自行投入提貨政策中體 現(xiàn)提貨政策

28、中體 現(xiàn)執(zhí)行后補(bǔ)貼廣告宣傳執(zhí)行后補(bǔ)貼促銷(xiāo)執(zhí)行后補(bǔ)貼管理押金5000元銷(xiāo)售年度結(jié)束后返還面積廚衛(wèi)裝修支持備注經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)業(yè)推廣支持40-608000元用于收銀臺(tái)、形象墻、陳列墻、門(mén)頭等裝修支持 1000元60-8012000元用于收銀臺(tái)、形象墻、陳列墻、門(mén)頭等裝修支持 2000元80-10016000元用于收銀臺(tái)、形象墻、陳列墻、門(mén)頭等裝修支持 3000元100-12020000元用于收銀臺(tái)、形象墻、陳列墻、門(mén)頭等裝修支持 4000元120以上24000元用于收銀臺(tái)、形象墻、陳列墻、門(mén)頭等裝修支持 5000元二、裝修及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)日電專(zhuān)賣(mài)店（整體廚衛(wèi)事業(yè)部牽頭）：大美的專(zhuān)賣(mài)店：類(lèi)別集團(tuán)支持廚衛(wèi)支

29、持備注經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)業(yè)推廣支持兩個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品進(jìn)駐10000元8000元廚衛(wèi)產(chǎn)品出樣不少于402000元三個(gè)及以上事業(yè)部產(chǎn)品進(jìn)駐15000元10000元廚衛(wèi)產(chǎn)品出樣不少于603000元三、出樣補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品出樣標(biāo)準(zhǔn)（款）40-6060-8080-100電熱91215燃熱61212即熱882歐式煙機(jī)456中式煙機(jī)222臺(tái)灶222嵌入灶589浴霸8816消毒柜334詳細(xì)出樣及效果參見(jiàn)：專(zhuān)賣(mài)店形象手冊(cè)專(zhuān)賣(mài)店出樣達(dá)標(biāo)后給予樣機(jī)補(bǔ)貼：補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：1、電熱產(chǎn)品樣機(jī)6折提貨；2、即熱、燃熱產(chǎn)品免費(fèi)提供空殼樣機(jī)；3、出樣獎(jiǎng)勵(lì)：不論渠道類(lèi)型，新進(jìn)終端浴霸出樣達(dá)2米以上均給予代理商3000元出樣獎(jiǎng)勵(lì)。四、運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)第1條經(jīng)銷(xiāo)商按專(zhuān)賣(mài)店提貨額的2%作為市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)推廣費(fèi)用，用于市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)；第2條專(zhuān)賣(mài)店完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商給予不少于1的月提貨獎(jiǎng)勵(lì)作為售后工資；第3條專(zhuān)賣(mài)店完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商給予不少于2的月提貨獎(jiǎng)勵(lì)作為導(dǎo)購(gòu)工資；五、專(zhuān)賣(mài)店日常支持專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商分中心共同做促銷(xiāo)，成功有保障POP海報(bào)、貼紙、拱門(mén)、帳篷、展架、板按照提貨政策給予相應(yīng)資源支持。一、產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，推出代表美的形象和品質(zhì)的專(zhuān)賣(mài)