核心競爭力案例

1、分析培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力和開展外包戰(zhàn)略的關(guān)系媒體報道說，波音公司的CEO說他的公司不再是一個飛機制造商，而是一個系統(tǒng)合成者；大名鼎鼎的耐克旗下沒有一家鞋廠，它只專注于市場銷售與產(chǎn)品設(shè)計；梅賽德斯奔馳自己并不制造EClass轎車，而是由Magna公司代勞包括最后的組裝在內(nèi)的所有工作；IBM作為一家電腦公司，本身并不真正生產(chǎn)電腦，而是由它的合作伙伴生產(chǎn),現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境變化快速，技術(shù)日新月異。做你最擅長的（核心競爭力），其余的外包！這已經(jīng)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。研究表明，服務(wù)外包的公司，比什么都自己做的公司，運行效率更高，成本更低。其原因在于：企業(yè)將內(nèi)部的信息設(shè)備與技術(shù)的應(yīng)用推廣，以IT外包服務(wù)的形式

2、委托給專業(yè)的公司機構(gòu)來維護(hù)與管理，由此來提升企業(yè)自身效率，使企業(yè)更專注于本行業(yè)的快速發(fā)展。外包：服務(wù)發(fā)展的趨勢外包的歷史雖不像人們想象的那般久遠(yuǎn)，但電信和IT領(lǐng)域的外包活動也并非是新生事物。大規(guī)模的外包于上個世紀(jì)90年代初隨著信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展應(yīng)運而生。人們對外包實踐的認(rèn)識和感知也經(jīng)歷了一個由淺到深的變化過程。經(jīng)濟(jì)的全球化迫使企業(yè)之間傳統(tǒng)的競爭規(guī)則不斷被改寫。隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化進(jìn)程的不斷加速，人們發(fā)現(xiàn)在新的市場競爭格局中，任何一個企業(yè)都不可能在所有業(yè)務(wù)上成為佼佼者。通信運營企業(yè)要順應(yīng)不斷變化的經(jīng)營環(huán)境，只有通過聯(lián)合行業(yè)中其他上下游企業(yè)，建立一條經(jīng)濟(jì)利益相連、業(yè)務(wù)關(guān)系緊密的行業(yè)供應(yīng)鏈方可實現(xiàn)優(yōu)

3、勢互補及持續(xù)性競爭優(yōu)勢。企業(yè)對外包實踐的態(tài)度發(fā)生的巨大變化，從側(cè)面反映出企業(yè)對積極參與國際競爭并專注于核心業(yè)務(wù)的迫切愿望。對中國服務(wù)市場來說，2004年將是一個發(fā)展變革、產(chǎn)生轉(zhuǎn)機的一年。這主要是因為一種更加新穎的服務(wù)模式一一外包。近些年中國市場面臨著WTO市場環(huán)境的改善，國內(nèi)市場的廣闊，吸引著外商紛紛進(jìn)入中國，加大在中國的投資力度。面對著競爭的更加激烈，企業(yè)的生存必然離不開人才，但人才并不是在短期內(nèi)能迅速得到的，因此必定會用金錢爭取時間，借助其他企業(yè)的力量使自己發(fā)展壯大。根據(jù)CCID的一項調(diào)查結(jié)果顯示，中國的許多企業(yè)已經(jīng)開始接受IT外包業(yè)務(wù)，看到了IT外包的需求。在所調(diào)查企業(yè)中，有275的公司

4、IT部門負(fù)責(zé)全部的集成開發(fā)業(yè)務(wù)，452的公司IT部門負(fù)責(zé)部分的集成開發(fā)業(yè)務(wù)，796的公司IT部門負(fù)責(zé)本公司的運營維護(hù)業(yè)務(wù)。隨著技術(shù)的不斷專業(yè)化，許多公司已不再由自己來完成所有的業(yè)務(wù)，而是意識到要把重心放在核心業(yè)務(wù)上。在調(diào)查中，有438的公司意識到自己需要IT外包，這也意味著中國IT外包市場存在很大的發(fā)展?jié)摿Αr且，互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)技術(shù)的飛速發(fā)展，為企業(yè)帶來了前所未有的市場機會，也使國內(nèi)外企業(yè)感受到“時不待我”的危機。在這樣一個競爭激烈的市場環(huán)境下，在這樣一個合縱聯(lián)橫的年代里，企業(yè)只有抓住自己的核心業(yè)務(wù)，抓住自己的盈利點，與其他企業(yè)積極合作，才能在未來的競爭中贏得一席之地。外包成為未來服務(wù)發(fā)展的

5、一個必然趨勢企業(yè)用戶的必然選擇現(xiàn)今，隨著計算機特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，IT越來越深入到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，影響企業(yè)的策略制訂和企業(yè)的發(fā)展，從而對IT環(huán)境的可靠性、可用性和快速適應(yīng)性提出了越來越高的要求。與此同時，IT環(huán)境卻變得越來越復(fù)雜。對于企業(yè)而言，如何把有限的IT資源有效地作用于企業(yè)核心業(yè)務(wù)，最快地獲取專業(yè)的支持能力，實現(xiàn)對系統(tǒng)的完善管理，提高系統(tǒng)的可靠性和可用性，提高企業(yè)的工作效率，更好地管理IT運營成本，提高企業(yè)的競爭力，這是所有企業(yè)都必須面對的問題。而解決這些問題的關(guān)鍵就是服務(wù)外包。在目前IT產(chǎn)業(yè)競爭十分激烈的背景下，無論是國內(nèi)企業(yè)，還是國外企業(yè)，它們的應(yīng)用系統(tǒng)越來越多、越來越龐大，需

6、要長期維持一支IT專業(yè)隊伍，這時，管理成本和管理難度就可能加大。當(dāng)投資、維護(hù)和管理的工作量已大得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)現(xiàn)有人力范圍時，企業(yè)就會自然而然地選擇外包服務(wù)。例如愛立信中國公司在其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的情況下，就需要一個提供穩(wěn)定、有效的信息技術(shù)環(huán)境，以支持其在中國的多個分支機構(gòu)快速發(fā)展?；萜展咀鳛橹耐獍?wù)廠商，結(jié)合愛立信的業(yè)務(wù)特點，為其提供了包括桌面計算機的維修和支持、技術(shù)支持熱線、系統(tǒng)備份與恢復(fù)、系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理、安全管理等全系列的IT系統(tǒng)管理支持服務(wù)。IBM的郭士納說：“越來越多的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，自己擁有所有的設(shè)施是不經(jīng)濟(jì)的，開始購買IT服務(wù)。我相信電子外包將會從根本上改變計算機行業(yè)的市場運作模式

7、?！庇绕鋵χ袊膫鹘y(tǒng)企業(yè)來說，IT人才比較缺乏，走一兩個人就會影響到計算機系統(tǒng)的正常運行，給企業(yè)的穩(wěn)定性帶來負(fù)面影響。因此，這些企業(yè)把這塊非主流業(yè)務(wù)外包給專業(yè)化的IT外包服務(wù)商，就可以解決IT人才缺乏和不穩(wěn)定給企業(yè)帶來的后顧之憂。如果所有的企業(yè)都把非主流、非重點領(lǐng)域的業(yè)務(wù)交給外包商，企業(yè)就可把有限的財力和人力，放在發(fā)展重點產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和解決關(guān)鍵環(huán)節(jié)的問題上，企業(yè)在未來的競爭中才能獲得優(yōu)勢。外包為用戶帶來一種全新的感覺，它不僅減輕了企業(yè)用戶的負(fù)擔(dān)，讓企業(yè)專注于自身的主流業(yè)務(wù)，還可以為企業(yè)的業(yè)務(wù)帶來一種可靠的保障。由此，企業(yè)管理者可以騰出更多的時間與精力去開展業(yè)務(wù)和管理公司，使公司的利潤有很大增長，

8、從而增強企業(yè)的競爭力。企業(yè)用戶花錢把服務(wù)外包出去，就會省掉很多麻煩，買回放心與舒心。所以，服務(wù)外包，是企業(yè)用戶的一種必然選擇。服務(wù)外包實現(xiàn)雙贏今年，中國的市場正在迅速地朝著規(guī)范、合理的方向發(fā)展，隨著成本、管理等問題的解決，外包服務(wù)將逐漸地被越來越多的企業(yè)所接受。以惠普為例，其外包服務(wù)主要包含兩個層次，一個是客戶為了降低成本、提高效率而把一部分非主流業(yè)務(wù)外包出去；另一個是策略聯(lián)盟性質(zhì)的，即客戶與外包商締結(jié)聯(lián)盟，甚至包括兼并重組和資本運作等深層次合作，最終通過外包服務(wù)實現(xiàn)雙贏。在電信行業(yè)，IT服務(wù)外包得到各大電信運營商的積極響應(yīng)，其關(guān)鍵原因就是電信運營商通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包給設(shè)備制造商，不但可以達(dá)到其

9、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、試網(wǎng)等目的，還能讓設(shè)備制造廠商參與到網(wǎng)絡(luò)安全乃至技術(shù)的解決中來。電信運營商此舉不僅可以節(jié)省不少開支，更可以把盡可能多的精力投入到主營業(yè)務(wù)中去。另外，電信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)復(fù)雜化，運營商自身的技術(shù)維護(hù)人員緊張，特別是移動通信網(wǎng)絡(luò)，很多專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的維護(hù)對運營商來說是件頗為難辦的事情，與其強迫自己的技術(shù)維護(hù)人員天天鉆研日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還不如干脆把這種工作交給更懂行的設(shè)備制造商們?nèi)プ?，從而提升企業(yè)乃至整體產(chǎn)業(yè)的綜合競爭力，實現(xiàn)共同發(fā)展。在用戶轉(zhuǎn)變認(rèn)識的同時，IT外包服務(wù)提供商也要在自身的人才和技術(shù)準(zhǔn)備上下足功夫，不僅需要對各行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向有深刻了解的專業(yè)人員，也需要相當(dāng)一部分技術(shù)工程人員

10、。首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)IT服務(wù)中心總監(jiān)劉新平介紹說：“作為一個IDC企業(yè)，我們看到了IT外包服務(wù)市場在日益成長，并已經(jīng)在這方面有所動作?！迸c國外外包市場由諸如HRIBM、EDSCSC等大型外包服務(wù)供應(yīng)商掌控不同的是，國內(nèi)這塊市場的競爭大幕剛剛拉開。就目前來講，作為老牌勁旅的外國大公司仍在嚴(yán)密地看守著這塊市場，國內(nèi)知名IT企業(yè)也在尋找機會。比如，以實達(dá)、聯(lián)想等為代表的國內(nèi)IT企業(yè)，正在借助自身在市場培育出的一定技術(shù)實力和相當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)資源，先后進(jìn)入了IT外包服務(wù)市場。外包在不增加成本的基礎(chǔ)上，把原來自己做不太好的事情交給別人去做，讓更專業(yè)的人做得更好、更理想。它的最高境界是雙方都把有限的資源放在最重要的方面

11、去，雙方能共同作出一些重大的戰(zhàn)略性和策略性的決定，雙方各有側(cè)重，各盡所長，取得雙贏效果。而這正是外包的最主要目的和核心價值。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟案例列舉一個典型案例,分析培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力和開展外包戰(zhàn)略的關(guān)系?最好謎底：電視機臺報道說，波音公司的CEO說他的公司不再是1個飛機打造商，而是1個體系合成者；臺甫鼎鼎的雙星旗下沒有一家鞋廠，它只專注于市場發(fā)賣與產(chǎn)物預(yù)設(shè)；梅賽德斯奔馳本身并不打造EClass轎車，而是由Magna公司代勞包括最后的組裝在內(nèi)的所有工作；IBM作為一家用電器腦公司，本身并不真正出產(chǎn)電腦，而是由它的互助伙伴出產(chǎn),此刻的商業(yè)環(huán)境變化快速，技能日月牙異。做你最善于的（核心競爭力），剩下的

12、外包！這已成為一種不成局勢惡化的趨向。研討表白，服務(wù)外包的公司，比啥子都本身做的公司，運行效力更高，成本更低。其原因在于：企業(yè)將內(nèi)部的信息裝備與技能的使用推廣，以IT外包服務(wù)的形式委托給專業(yè)的公司機構(gòu)來維護(hù)與管理，由此來晉升企業(yè)自身效力，使企業(yè)更專注于本行業(yè)的快速成長。外包：服務(wù)成長的趨向外包的汗青雖不像許多人想象的那般長遙，但電信以及IT范圍的外包勾當(dāng)也并非是新鬧事物。大范圍的外包于上個百年90年月初跟著信息技能的蓬勃成長應(yīng)運而生。許多人對外包實踐的熟習(xí)以及感知也閱歷了1個由淺到深的變化入程。經(jīng)濟(jì)的全世界化強迫做企業(yè)之間傳統(tǒng)的競爭法則不停被改寫。跟著全世界經(jīng)濟(jì)的一體化入程項的不停提速，許多人

13、發(fā)此刻新的市場競爭格局中，不論什么1個企業(yè)都不成能在所有營業(yè)上成為佼佼者。通訊運營企業(yè)要適應(yīng)不停變化的打算環(huán)境，只有路程經(jīng)由入程結(jié)合行業(yè)中其他上下賤企業(yè)，成立一條經(jīng)濟(jì)好處相連、營業(yè)瓜葛緊密的行業(yè)供應(yīng)鏈方可以使成為事實優(yōu)勢互補及連續(xù)性競爭優(yōu)勢。企業(yè)對外包實踐的立場發(fā)生的偉大變化，從側(cè)面反映出企業(yè)對踴躍介入國際競爭并專注于核心營業(yè)的火急心愿。對中國服務(wù)市場來說，2004年將是1個成長厘革、發(fā)生起色的一年。這主如果因為一種越發(fā)新穎的服務(wù)尺度樣式外包。近些年中國市場面對著WTO，市場環(huán)境的改善，海內(nèi)市場的遼闊，吸引著外商紛紜步入中國，加大在中國的投資力度。面對著競爭的越發(fā)猛烈，企業(yè)的保留必然離不開人材

14、，但人材并非在短時光內(nèi)能快速獲患上的，是以肯定會用款項爭奪時光，借助其他企業(yè)的力氣使本身成長強盛。依照CCID的一項調(diào)查結(jié)果顯示，中國的良多企業(yè)已起頭接管IT外包營業(yè)，望到了IT外包的需求。在所調(diào)查企業(yè)中，有275的公司IT部門賣力全體的集成開發(fā)營業(yè)，452的公司IT部門賣力部門的集成開發(fā)營業(yè)，796的公司IT部門賣力本公司的運營維護(hù)營業(yè)。跟著技能的不停專業(yè)化，良多公司已不再由本身來完成所有的營業(yè)，而是意識到要把重心放在核心營業(yè)上。在調(diào)查中，有438的公司意識到本身須要IT外包，這也象征著中國IT外包市場存在很大的成長潛力。何況，互聯(lián)網(wǎng)及電子商業(yè)上的事務(wù)技能的飛速成長，為企業(yè)帶來了前所未有的市

15、場時機，也使海內(nèi)外企業(yè)感觸感染到“時用不著我”的危機。在如許1個競爭猛烈的市場環(huán)境下，在如許1個合縱聯(lián)橫的年月里，企業(yè)只有抓住本身的核心營業(yè)，抓住本身的盈利點，與其他企業(yè)踴躍互助，才氣在將來的競爭中博患上一席之地。外包成為將來服務(wù)成長的1個必然趨向。企業(yè)用戶的必然選擇當(dāng)今，跟著計較機特殊是收集技能的飛速成長，IT愈來愈深切到企業(yè)的核心營業(yè)，影響企業(yè)的計策制訂以及企業(yè)的成長，從而對IT環(huán)境的靠患上住性、可用性以及快速適應(yīng)性提出了愈來愈高的要求。與此同時，IT環(huán)境卻變患上愈來愈龐雜。對企業(yè)而言，如何把有限的IT資源有用地效用于企業(yè)核心營業(yè)，最快地獲取專業(yè)的撐持才能，使成為事實對體系的完美管理，提高

16、體系的靠患上住性以及可用性，提居高不下業(yè)的工作效力，更好地管理IT運營成本，提居高不下業(yè)的競爭力，這是所有企業(yè)都必需面對的疑難題目。而處置完成這些個疑難題目的關(guān)鍵就是服務(wù)外包。在今朝IT財產(chǎn)競爭十分猛烈的配景下，無論是海內(nèi)企業(yè)，照舊外洋企業(yè)，它們的使用體系愈來愈多、愈來愈龐大，須要長期維持一支IT專業(yè)步隊，這時，管理成本以及管理難題水平就有可能加大。當(dāng)投資、維護(hù)以及管理的工作量已大患上遙遙超越企業(yè)現(xiàn)存人力范圍時，企業(yè)就會天然而然地選擇外包服務(wù)。例如愛立信中國公司在其營業(yè)快速成長的環(huán)境下，就須要1個供應(yīng)不變、有用的信息技能環(huán)境，以撐持其在中國的多個分支機構(gòu)快速成長?；萜展咀鳛槁劽耐獍?wù)廠商

17、，結(jié)合愛立信的營業(yè)獨特之處，為其供應(yīng)了包括桌面計較機的維修以及撐持、技能撐持暖線、體系備份與恢復(fù)、體系及收集管理、安全管理等全系列的IT體系管理撐持服務(wù)。IBM的郭士納說：“愈來愈多的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，本身領(lǐng)有所有的舉措措施是不經(jīng)濟(jì)的，起頭購買IT服務(wù)。我信賴電子外包將會從底子上改變計較機行業(yè)的市場運作尺度樣式。”尤其對中國的傳統(tǒng)企業(yè)來說，IT人材比擬缺少，走一兩小我私家就會影響到計較有機體系的正常運行，給企業(yè)的不改變性別帶來負(fù)面影響。是以，這些個企業(yè)把這塊非主流營業(yè)外包給專業(yè)化的IT外包服務(wù)商，就能夠處置完成IT人材缺少以及不不變給企業(yè)帶來的歸頭憂患。如果所有的企業(yè)都把非主流、非重點范圍的營業(yè)交給

18、外包商，企業(yè)就可把有限的資力以及人力，放在成長重點產(chǎn)物、營業(yè)以及處置完成關(guān)鍵環(huán)節(jié)的疑難題目上，企業(yè)在將來的競爭中才氣獲患上優(yōu)勢。外包為用戶帶來一種全新的感覺，它不僅減輕了企業(yè)用戶的承擔(dān)，讓企業(yè)專注于自身的主流營業(yè)，還可以為企業(yè)的營業(yè)帶來一種靠患上住的保障。由此，企業(yè)管理者可以騰出更多的時光與精神去開鋪營業(yè)以及管理公司，使公司的利潤有很大增添，從而增強企業(yè)的競爭力。企業(yè)用戶費錢把服務(wù)外包出去，就會免卻良多貧苦，買歸安心與心境舒鋪。以是，服務(wù)外包，是企業(yè)用戶的一種必然選擇。服務(wù)外包使成為事實共贏今年，中國的市場正在快速地朝著尺度、合理的標(biāo)的目的成長，跟著成本、管理等疑難題目的處置完成，外包服務(wù)將逐

19、漸地被愈來愈多的企業(yè)所接管。以惠普為例，其外包服務(wù)首要包羅兩個層次，1個是客戶為了減低成本、提高效力而把一部門非主流營業(yè)外包出去；另1個是計策聯(lián)盟性子的，即客戶與外包商締結(jié)聯(lián)盟，甚或者包括兼并重組以及資本運作等深層次互助，最終路程經(jīng)由入程外包服務(wù)使成為事實共贏。在電信行業(yè)，IT服務(wù)外包獲患上各大電信運營商的踴躍相應(yīng)，其關(guān)鍵原因就是電信運營商路程經(jīng)由入程收集服務(wù)外包給裝備打造商，不但可以達(dá)到其收集配置裝備陳設(shè)、試網(wǎng)等目的，還能讓裝備打造廠商介入到收集安全以致技能的處置完成中來。電信運營商此舉不僅可以節(jié)流不少開支，更可以把絕有可能多的精神投入到主營營業(yè)中去。另外，電信收集技能龐雜化，運營商自身的技

20、能維護(hù)人員嚴(yán)峻，特殊是移動通訊收集，良多專業(yè)收集技能的維護(hù)對運營商來說是件頗難為辦的事情，與其強迫本身的技能維護(hù)人員每一天鉆研日月牙異的收集技能，還不如爽性把這類工作交給更懂行的裝備打造商們?nèi)プ?，從而晉升企業(yè)以致整體財產(chǎn)的綜合競爭力，使成為事實共同成長。在用戶改變熟習(xí)的同時，IT外包服務(wù)供應(yīng)商也要在自身的人材以及技能籌辦上下足功夫，不僅須要對七十二行現(xiàn)狀以及將來成長標(biāo)的目的有深刻了解的專業(yè)人員，也須要至關(guān)一部門技能工程人員。首創(chuàng)收集IT服務(wù)中間總監(jiān)劉新平介紹說：“作為1個IDC企業(yè)，咱們望到了IT外包服務(wù)市場在一天比一天成長，并已在這方面有所動作?！迸c外洋外包市場由諸如HP、IBM、EDS、C

21、SC等大型外包服務(wù)供應(yīng)商掌控不同的是，海內(nèi)這塊市場的競爭大幕方才拉開。就今朝來講，作為老牌強盛的軍隊的異國大公司仍在綦嚴(yán)地望守著這塊市場，海內(nèi)知名IT企業(yè)也在尋覓時機。好比，以實達(dá)、遐想等為代表的海內(nèi)IT企業(yè)，正在借助自身在市場培育出的一定技能真格的力氣以及至關(guān)的發(fā)賣收集聚資金源，前后步入了IT外包服務(wù)市場。外包在不增添成本的根蒂根基上，把原來本身做不太好的事情交給旁人去做，讓更專業(yè)的人做患上更好、更幻想。它的無上境界是兩邊都把有限的資源放在最主要的方面去，兩邊能共同作出一些重大的戰(zhàn)略性以及計策性的決議，兩邊各有偏重，各絕所長，取患上共贏后果。而這恰是外包的最首主要的條目的以及核心價值。中國藥

22、店營銷企劃中心&謀定藥店容和堂藥店聯(lián)盟：核心競爭力整合了新興的各種技能，加劇了各競爭要素的裂變由于剛剛經(jīng)歷過一場由北向南的沙塵侵襲，三月的石家莊，整個世界都灰突突的，找不到絲毫春天的影子。筆者一邊感受這座城市的氣息，一邊搜尋新興藥房的蹤跡。藍(lán)綠相間的新興藥房標(biāo)牌，在眾多色彩斑斕的廣告牌中間，雖不醒目但卻特別，那清新的綠傳遞著勃勃生機，尤其在這個春天，更給人增添絲絲愉悅。新興藥房總部坐落在一個不起眼的院子里，若非特意尋找，否則難以引起注意，恰如新興的作風(fēng)沉穩(wěn)、內(nèi)斂。然而，院內(nèi)卻是另一番景象：身著統(tǒng)一服裝的工作人員，井然有序地工作，臉上充滿笑容，展示著新興的活力與勃勃生機。新興，恰如其名，一個快速

23、發(fā)展的企業(yè)。公司從1996年改制發(fā)經(jīng)過十多年的發(fā)展，無論是規(guī)模還是效益，都取得了飛速的發(fā)展。筆者此行，正是為了探尋新興快速發(fā)展的原因，從而給眾多處于迷茫中的企業(yè)帶來一些啟示。通過同新興管理人員訪談，筆者發(fā)現(xiàn)，新興在發(fā)展速度的把握、內(nèi)部規(guī)范管理、員工激勵、企業(yè)文化方面有很多值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。一、適度的發(fā)展速度有人戲言，很多企業(yè)不是餓死的，而是撐死的，仔細(xì)一想，此話不無道理。企業(yè)一旦完成原始積累，在不斷膨脹的欲望驅(qū)使下，瘋狂擴展，極力透支著本就孱弱的體力，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，企業(yè)轟然倒塌。當(dāng)然，發(fā)展本沒有錯，關(guān)鍵是要把握發(fā)展的速度、布局及方式。發(fā)展速度，一個關(guān)于做大與做強的選擇。企業(yè)是先做

24、大還是先做強，一直是學(xué)術(shù)界熱衷討論的話題，但對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，這是一個企業(yè)戰(zhàn)略選擇的難題。而且沒有經(jīng)驗可尋，因為在實際操作過程中，兩者都不乏成功的例子。凡事不能一概而論，先做大還是先做強，還需要結(jié)合行業(yè)特點及自身狀況確定，對于一些已經(jīng)相對成熟的行業(yè)，不做強就很難做大，而對于一些剛剛起步的行業(yè)，跑馬圈地可能是當(dāng)務(wù)之急。醫(yī)藥零售行業(yè)雖經(jīng)十多年發(fā)展，但市場仍然處于不成熟階段，而近期的宏觀政策以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，行業(yè)格局的勢必重新洗牌。另一方面，醫(yī)藥零售本就是個依靠規(guī)模獲取效益的行業(yè)，必須要形成一定規(guī)模方能存活下來?；谶@樣的現(xiàn)狀，企業(yè)需要把握時機，適當(dāng)擴張，如果太過于求穩(wěn)，可能錯失良機，而過快膨脹，

25、也可能消化不良。新興的發(fā)展速度正是基于對這一現(xiàn)狀的深刻解讀，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模以后，開始加強管理，修*，一旦機會來臨，抓住時機快速發(fā)展，并在發(fā)展過程中逐步完善自己，把做大于做強融合到一起，形成螺旋式上升，從而使其能同樂仁堂、神威大藥房這樣的企業(yè)競爭，并逐步占據(jù)上風(fēng)。謀定藥店&中國藥店營銷企劃中心主任萬祥軍表示：網(wǎng)點規(guī)模與布局，資源的占有與利用的平衡。進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和布局是確保連鎖企業(yè)各門店產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵，在布局時，既要考慮形成一定規(guī)模以樹立品牌效應(yīng)，也要考慮門店對人群的覆蓋率以及對競爭對手的防御，還得顧及企業(yè)市場競爭地位。當(dāng)企業(yè)處于追趕階段的時候，往往會選擇次級商圈，以避免同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者直接沖

26、突，當(dāng)形成一定規(guī)模，在顧客心中樹立口碑后，逐漸向城市主要商圈擴展。新興的門店位置、門店規(guī)模都遵循其發(fā)展戰(zhàn)略，從次級商圈開始向主要商圈推進(jìn)，從石家莊逐步向周邊城市延伸。產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，資本與權(quán)力的平衡。企業(yè)在擴大規(guī)模時，由于受自有資本的限制，往往會選擇借助外來資本的力量，通過加盟或者合資的方式快速擴大門店規(guī)模。然而，企業(yè)在引入資本的同時，可能面臨對企業(yè)掌控權(quán)利的讓渡，雙方在經(jīng)營理念上的差異最終可能給企業(yè)造成巨大的傷害。新興在發(fā)展過程中，依靠對自有資本的合理運用進(jìn)行擴張，保證了公司對所轄門店的完全管控，從而使得公司商品質(zhì)量、服務(wù)水平等保持一致，為公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。二、科學(xué)規(guī)范的管理很多企業(yè)由于管

27、理基礎(chǔ)薄弱，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模后，缺乏繼續(xù)前進(jìn)的能力，只能在原地徘徊，可見管理落后已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。管理是因時因勢因人而定，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，規(guī)模、環(huán)境都發(fā)生了很大的變化，企業(yè)成立之初的粗放管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)需要科學(xué)規(guī)范管理。員工培訓(xùn)與發(fā)展，企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。21世紀(jì)最稀缺的資源是人力資源，這一點已經(jīng)得到人們廣泛認(rèn)可，如何打造一支優(yōu)秀的員工隊伍，是企業(yè)家比較關(guān)心關(guān)注的話題。但由于對此認(rèn)識深度不夠，或者由于技術(shù)的欠缺，實際效果往往與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。郭總認(rèn)為，新興的發(fā)展依靠的不是某個人，而是整個團(tuán)隊，新興這個優(yōu)秀的團(tuán)隊也是通過不斷的培訓(xùn)建設(shè)起來的。新興非常關(guān)注

28、對團(tuán)隊成員的培養(yǎng)，公司建立了完善的培訓(xùn)體系，設(shè)立專職的培訓(xùn)師隊伍，培訓(xùn)內(nèi)容也涉及中國傳統(tǒng)文化思想教育、愛國思想教育、專業(yè)知識等，從而保證在提升員工職業(yè)技能的同時，塑造員工良好的職業(yè)心態(tài)、建立正確的價值觀，全面提升員工的價值。新興在培訓(xùn)方面的關(guān)注和投入也給公司帶來了豐厚的回報，在與部分管理人員交流過程中，感受到他們對于現(xiàn)代企業(yè)管理知識、市場發(fā)展態(tài)勢等了如指掌，這使得這支隊伍能夠始終保持前瞻性的眼光和較強的戰(zhàn)斗力。中國藥店營銷企劃中心主任萬祥軍認(rèn)為：行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗學(xué)習(xí)，做行業(yè)領(lǐng)頭羊。從組織行為學(xué)的角度來看，學(xué)習(xí)是行為的改變，如果只是學(xué)習(xí)，卻沒有將學(xué)習(xí)的東西用于實踐，這種學(xué)習(xí)是無效的。新興除了加強對員

29、工隊伍的培訓(xùn)之外，公司還非常注重對于先進(jìn)企業(yè)的學(xué)習(xí)。“我們其實是在向他們（樂仁堂、神威大藥房）學(xué)習(xí)中進(jìn)步的”，“學(xué)到的東西先用，不合適的地方再改”，在這樣的思想指導(dǎo)下，新興能夠集眾家之長快速發(fā)展也就理所當(dāng)然了。當(dāng)筆者讓郭總給發(fā)展中的企業(yè)一個建議時，郭總說到：“找一個學(xué)習(xí)榜樣，然后照著做，發(fā)現(xiàn)不對的地方再改”。商品的有效管理，更好的滿足顧客需求。企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客，而不同顧客的需求是不同的，所以，企業(yè)要創(chuàng)造更多的顧客，就必須滿足更多顧客的需求。人無我有，人有我優(yōu)，當(dāng)別的企業(yè)還在死拼價格的時候，新興已經(jīng)開始著手從商品類別上進(jìn)行競爭。新興通過加入各類聯(lián)盟，能夠獲得更多的商品信息，從而保證其商品品類

30、齊全，而且還有很多當(dāng)?shù)鬲毤忆N售的商品，這能夠在石家莊這個競爭激烈的市場快速成長。“標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，科學(xué)管理的基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)化意味著企業(yè)對于各項工作進(jìn)行統(tǒng)一、簡化處理，便于推廣應(yīng)用。新興對已經(jīng)成熟的工作進(jìn)行規(guī)范化，并制定規(guī)范化手冊，先固化再創(chuàng)新，這便于新員工按照既定規(guī)范操作，提高效率?！敝\定藥店&萬祥軍強調(diào)：新興之所以能夠一個月開十多家店，正是因為其對新開門店很多工作實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，一旦任務(wù)確定，各部門按照操作規(guī)范逐步進(jìn)行，確保如期開店。貼近消費者的市場營銷，真正做到顧客至上。企業(yè)存在的價值是因為能滿足顧客的需求，所有的企業(yè)都知道應(yīng)該以顧客為中心，但是很少有企業(yè)能做到以客戶為信仰，尤其當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯

31、大，自滿情緒逐步蔓延，客戶的利益被邊緣化，大部分精力被放在了市場上競爭格局和競爭對手身上。于是，大量旨在遏制競爭對手的戰(zhàn)略出臺、執(zhí)行、評估、糾偏，但對客戶的憤怒視而不見、充耳不聞。萬祥軍認(rèn)為：新興始終以顧客為根本。新興郭總提到，“顧客到我們門店買不到藥，那是對他們的不尊重，只要石家莊能買到的藥，我們都會為顧客解決”，新興的很多措施，都是為了更好滿足顧客需求而建立的。比如新興設(shè)立的快速反應(yīng)小組，如果單從經(jīng)濟(jì)效益的角度來考慮，這是不合算的，但當(dāng)融入到新興的大背景下，才能深刻體會其道理。因為新興把顧客的需求放到第一位，始終關(guān)注顧客的需求，才會做出這樣的選擇。而且這種經(jīng)營理念，已經(jīng)深深融入新興人的血液

32、里，成為其企業(yè)文化不可或缺的一部分。新興很多創(chuàng)舉，也都源于對顧客發(fā)自肺腑的尊重與關(guān)愛，因此，每一項創(chuàng)新措施能夠為顧客帶來便利。很多企業(yè)到新興學(xué)習(xí)，把新興的很多先進(jìn)做法運用到企業(yè)，但是由于其未能真正將顧客至上的理念精髓引入企業(yè)，讓企業(yè)每個人都理解并認(rèn)同，往往淺嘗輒止、不了了之。外部關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是一個抱團(tuán)打天下的時代。無論人們對于聯(lián)盟有著怎樣的詬病，但各種聯(lián)盟依然不斷出現(xiàn)，足見其在當(dāng)前還是很有市場的。如果企業(yè)都像寓言中那只過河的小馬，一味的根據(jù)別人的判斷作決定，缺乏獨立思考，不進(jìn)行實踐，永遠(yuǎn)過不了河，無法占得先機。當(dāng)很多企業(yè)還在觀望、考察、等待的時候，新興毅然決然加入了多個聯(lián)盟，并充分借助

33、各聯(lián)盟在商品資源、管理資源方面的優(yōu)勢，助新興快速發(fā)展。此外，新興在采購、物流方面的管理也有其特點，筆者在此不在贅述。當(dāng)然，新興在品類分析、戰(zhàn)略管理、績效管理等精細(xì)化方面仍有待提升，若能在這些方面進(jìn)一步完善，企業(yè)前景將會更加美好。三、員工激勵方面激勵可以引發(fā)和增強員工行動內(nèi)驅(qū)力。新興建立了系統(tǒng)的激勵機制，其中既包括物質(zhì)激勵，也包括非物質(zhì)激勵，通過對員工的激勵，提升了員工的工作積極性。謀定藥店&嘉萬贏信中國藥店營銷企劃中心主任萬祥軍表示：新興在門店營業(yè)員激勵方面做得比較細(xì)致，各門店每天公示營業(yè)員當(dāng)天的銷售額、毛利率等指標(biāo)，員工清楚自己在團(tuán)隊中的位置，能夠激發(fā)其奮勇向上的斗志，也能清楚的發(fā)現(xiàn)存在問題

34、及原因。此外，新興高管持有公司股份，員工福利比較健全，完善的培訓(xùn)體系能幫助員工提升職業(yè)技能增強競爭力等，在訪談過程中感受到了部分員工對于自身工作有著異乎尋常的熱愛。四、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是拉動企業(yè)向前發(fā)展的不竭動力。筆者在問及新興相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢時，郭總說：“我們其實沒有什么優(yōu)勢，如果說有差別的話，那就是我們是一個部隊企業(yè)改制過來的，還遺留很多部隊文化”。筆者沒有刻意去問新興的企業(yè)文化是什么，而是從在新興的點滴中感受。新興的服從文化和對人的關(guān)注給筆者留下了最為深刻的影響。“這里所說的服從并非是盲從，新興的很多創(chuàng)意是來自于員工的建議，所謂議則百家爭鳴，行則步調(diào)一致，一旦形成決

35、議，所有人員就要堅定不移的執(zhí)行，確保組織的運行效率。”中國藥店營銷企劃中心主任萬祥軍強調(diào)。對人的關(guān)注，公司重視顧客，同時也非常關(guān)注自己的員工，為員工提供具有競爭力的薪酬、重視員工的成長、尊重員工的權(quán)益。當(dāng)很多企業(yè)還在設(shè)法為員工少交納甚至不交納“五險一金”的時候，新興為所有員工依法交納保險，這背后除了遵守國家法律之外，更體現(xiàn)對員工的關(guān)愛，“企業(yè)發(fā)展到什么時候，都不能虧待了員工，員工滿意了，才能給顧客帶來滿意。”“為了讓員工不至于太辛苦，公司將會員日由原來的每月含6的日子改變到含5、6的日子，這樣就能分散客流，降低員工會員日的工作量”。一句再樸實不過的語言、一個細(xì)微的改變，充分體現(xiàn)出了新興對于人的

36、關(guān)注。其實，新興在企業(yè)文化的建設(shè)方面，并沒有大的動作，也沒有做太多的表面工作，只是把企業(yè)的核心價值觀融入到每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中，新興人的言行舉止都透露出企業(yè)文化的內(nèi)涵。筆者對于新興的了解，顯然還是很粗淺的，觀點也可能有所偏頗。然而，失敗的企業(yè)各有不同，成功的企業(yè)大致相同，歸納新興的成功，其實無非三個方面，企業(yè)文化的有力牽引，激勵與約束機制的內(nèi)部驅(qū)動，各項管理制度的推動。這三方面整合了新興的各項技能，加劇了新興各項競爭要素的“化學(xué)反應(yīng)”。而實際上，這正是企業(yè)的核心競爭力。當(dāng)然，總結(jié)新興的成功，看似簡單的三言兩語，但實踐起來也絕非易事，從“新興”到“新星”，這條路是異常艱辛的，前面也還有很多荊棘。對于新

37、興人，有一群一起奮斗伙伴，這種艱辛也是一種幸福。致中和：三年三步棋構(gòu)筑渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟242年，對于一個企業(yè)的發(fā)展將會有多少故事發(fā)生？242年，對于中國漫長的歷史也許就相當(dāng)于一個朝代。致中和，始創(chuàng)于1763年，卻已經(jīng)歷了三個時代的變遷，從清朝到現(xiàn)在。致中和，從乾隆年間一個小小的酒坊，通過聯(lián)鎖經(jīng)營、各地加盟專賣，滲透到了全東南亞，一直發(fā)展到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)營銷聯(lián)合，致中和深知穩(wěn)定渠道伙伴的至關(guān)重要。1998年，一個現(xiàn)代的致中和酒業(yè)公司成立，從此致中和開始了現(xiàn)代意義的市場營銷和策劃，市場份額一路飆升。然而致中和真正意義上的渠道革命，還是源自于2001年之后。致中和從1998年的崛起，是一個典型的毛澤東思

38、想的實踐者，通過農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的精耕細(xì)作，然后逐步包圍城鎮(zhèn)，最后在一級城市實現(xiàn)生根發(fā)芽。而渠道伙伴也從開始的“多而小”逐步整合到現(xiàn)在的“少而精”。2001年可算作是一個分水嶺。2001年前的致中和，還是一個五加皮酒的代名詞，雖然五加皮有系列的品項，如從瓶裝到禮盒裝等等，然而單一產(chǎn)品的局限性也是擺在面前，經(jīng)銷商也顯得多而密，但經(jīng)銷商實力卻多不強。那時候單單一個浙江就有將近150家一級經(jīng)銷商，渠道的混亂和松散程度可想而知。而從2001年開始，致中和開始了大刀闊斧的渠道變革，采取區(qū)域特約經(jīng)銷商制，與經(jīng)銷商建立長期而緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也從單一的五加皮酒擴大到相關(guān)渠道產(chǎn)品多元化。而原來“一個門面坐

39、到晚”的副食市場內(nèi)的經(jīng)銷商因不適應(yīng)發(fā)展逐漸被淘汰，取而代之的是具有區(qū)域終端緊密關(guān)系的革新型經(jīng)銷商。目前也以浙江省為例，在產(chǎn)品從一個增加到五個的前提下，致中和的一級經(jīng)銷商也不過七十來家。從2004年開始，致中和高層更以一個三年的規(guī)劃，期望建立一個覆蓋華東，華南，大西部、環(huán)渤海區(qū)域、進(jìn)而滲透全國的特色快銷品戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟。2004年開始的央視廣告和2005年9月即將開始的央視一套黃金廣告，將為致中和這一渠道規(guī)劃提供空中支援。三年規(guī)劃，三步舉措，為致中和構(gòu)筑全國渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟提供強力保障。第一步：建立長期戰(zhàn)略合作，廠商各獻(xiàn)優(yōu)勢。致中和認(rèn)為，廠商的資源的優(yōu)劣不同和互補性，決定著廠商合作的權(quán)利和義務(wù)，任何以

40、單方的廠家操作市場或全部以經(jīng)銷商操作市場都將會浪費太多的現(xiàn)有資源。經(jīng)銷商的最大優(yōu)勢是區(qū)域的渠道關(guān)系和本地的市場經(jīng)驗。而廠家的優(yōu)勢在于產(chǎn)品、品牌與市場的整合能力。這兩種優(yōu)勢的合作才是市場營銷的最大殺傷力，而且這種合作會隨時間越長而更加熟練和緊密。2005年，致中和的招商廣告提出的就是“開朝元老級”經(jīng)銷商，所謂開朝元老，其意即是在全國新市場區(qū)域，致中和所有合作的經(jīng)銷商都是建立在一種長期的戰(zhàn)略關(guān)系基礎(chǔ)之上（除非主觀意愿或出現(xiàn)重大過失），一旦雙方這種關(guān)系確立，則意味著經(jīng)銷商有更優(yōu)越的保障和穩(wěn)定性進(jìn)行區(qū)域開發(fā)，這一區(qū)域相當(dāng)于成為了經(jīng)銷商經(jīng)銷致中和產(chǎn)品的自留田，致中和的新品在與經(jīng)銷商渠道資源相一致的情況下

41、，將源源不斷地優(yōu)先與戰(zhàn)略伙伴建立關(guān)系。致中和把這種合作關(guān)系稱之為“結(jié)婚”，“執(zhí)子之手，與子偕老”。而這樣的經(jīng)銷商必須在營銷理念上、優(yōu)勢資源上、渠道關(guān)系上與致中和十分匹配，新市場真正符合這種要求的經(jīng)銷商并也不是十分的多。在這一點上，致中和堅持寧缺勿濫，如果在某些地區(qū)未能物色到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，致中和不會倉促進(jìn)入，而寧愿選擇放棄，就算前期浪費大量開發(fā)費用也在所不惜。一段時間以來，關(guān)于經(jīng)銷商的未來角色及發(fā)展趨勢，行內(nèi)討論很多，一種主流的看法是這種處于中間狀態(tài)的經(jīng)銷商由于受到廠家和終端的壓力，將趨于分化和消亡，這種觀點一度十分流行，特別是常常被廠家利用于恐嚇經(jīng)銷商。致中和認(rèn)為，在目前中國的特殊國情下，經(jīng)銷

42、商在中國還將會長期地發(fā)揮重要作用，特別是在商品過度的今天，具有市場策劃能力和優(yōu)秀渠道操作能力的經(jīng)銷商還會發(fā)揮越來越主導(dǎo)的作用。未來的中國市場競爭，誰擁有良好的渠道資源和品牌能力，誰將會在競爭中趨于主動，而廠商的關(guān)系也將回歸到各自原有的本色，各自發(fā)揮其優(yōu)勢范圍內(nèi)的主導(dǎo)作用。第二步：特色產(chǎn)品套餐組合，構(gòu)筑合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一直以來，經(jīng)銷商心理最歡迎的產(chǎn)品當(dāng)然是全年都旺銷的產(chǎn)品。然而這樣的產(chǎn)品基本上很少甚至沒有，這樣的心理作為廠家也一樣。致中和意識到這里面的機遇方向：產(chǎn)品不能全年兩旺，但合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以彌補單一產(chǎn)品的這些缺陷。以五加皮酒起家的致中和，始創(chuàng)于1763年，一個長三角區(qū)域性冠軍品牌，以生產(chǎn)

43、和銷售致中和五加皮酒而在行內(nèi)成名，2003年致中和的香紅黃酒以其獨有的產(chǎn)品包裝和文化理念，成為中國最具特色的黃酒品牌之一，成為黃酒企業(yè)的一匹黑馬；2004年推出的每日養(yǎng)身酒以做餐飲為主，掠去了勁酒相當(dāng)?shù)姆蓊~。致中和如今的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不可與往日相比。五加皮酒、每日養(yǎng)身酒、香紅黃酒構(gòu)成下半年酒類產(chǎn)品的旺銷鐵三角；羅漢果飲料、龜苓膏二個產(chǎn)品構(gòu)成了夏季涼品的高峰。上下半年的產(chǎn)品銷售時機基本趨于平衡。2005年對于致中和來說是一個戰(zhàn)略年，2005年的致中和動作不斷，先是以近5000萬的代價成為2005年度央視中標(biāo)的一匹黑馬，9月份全面投放，欲借助央視這一載體建立全國性強勢品牌；接著，他們又宣布進(jìn)軍涼飲料行業(yè)，以一個非常具有差異化的產(chǎn)品羅漢果飲料切入；幾乎在同一時刻，他們又宣布進(jìn)軍龜苓膏行業(yè)。羅漢果是一個清涼飲料，類似于王老吉涼茶，但又不完全等同于涼茶，而是介于涼茶和功能果汁飲料之間。這種與涼茶若即若離的產(chǎn)品定位，表明了致中和對市場的深思熟慮后良苦用心。龜苓膏，一個兩廣成熟的特色產(chǎn)品，如今正向全國漫