醫(yī)學(xué)精品課件司慶特惠-健康萬家

1、2021/7/15 星期四1機遇篇壹產(chǎn)品篇理念篇銷售篇貳叁肆目錄2021/7/15 星期四2壹2021/7/15 星期四32021/7/15 星期四42021/7/15 星期四52021/7/15 星期四6前所未有行業(yè)首推2021/7/15 星期四72021/7/15 星期四8三月見面的絕佳理由三月開發(fā)的絕佳機會三月巔峰的絕佳契機2021/7/15 星期四92021/7/15 星期四10附加住院無憂醫(yī)療保險是公司最新開發(fā)住院醫(yī)療產(chǎn)品是原有2007住院醫(yī)療、附加住院費用的全面升級與康健華貴A款的組合有效解決康健華貴A款免賠額報銷問題，住院少花錢新品上市 利器開疆有效期內(nèi)保單都可以附加2021/7

2、/15 星期四11+康健華貴A款附加住院無憂=可報銷康健華貴A款免賠額中社保范圍內(nèi)住院費用高額報銷突破社保住院少花錢推薦指數(shù)：推薦理由：客戶群體全覆蓋，大眾客戶、高端客戶均適用 既可新單附加，又可原有保單附加，靈活附加2021/7/15 星期四12A先生（有社保）不幸意外骨折，治療過程中使用了進(jìn)口藥品、進(jìn)口治療器材，社保報銷后剩余50000元，其中社保范圍內(nèi)未報銷5000元，其他自負(fù)費用45000元（均屬于康健華貴A款的合理醫(yī)療費用）。不幸中萬幸，睿智的A先生之前投保了新華的一款組合醫(yī)療險康健華貴A款醫(yī)療保險（計劃一）+附加住院無憂醫(yī)療保險。在提交理賠申請后，A先生得到了新華100%的賠付。進(jìn)

3、口藥品器材的卓越療效，讓A先生三個月后順利康復(fù)，健康如初。注：該案例為假設(shè)案例，案例的客戶信息為虛擬，僅供幫助理解產(chǎn)品。案例中假設(shè)每項費用均未超過條款要求限額。自付費用5萬社保范圍內(nèi)未報銷5000元，其他自付費用45000元。附加住院無憂報銷5000元康健華貴A款報銷45000元A先生住院不花一分錢2021/7/15 星期四13湖南分公司16周年3.20司慶特惠試銷試銷時間：3月10日前試銷預(yù)收截止2021/7/15 星期四142021/7/15 星期四15附加投保人豁免保費A款定期壽險保單有保險健康無憂C1確診給付，輕重兼顧大額醫(yī)療金收入補償住院無憂0免賠額最高100%報銷保證5年續(xù)保健康無

4、憂C1康健華貴A住院無憂康健華貴A款突破社保小病放心治大病安心養(yǎng)打造最強健康防線2021/7/15 星期四162021/7/15 星期四17貳2021/7/15 星期四182021/7/15 星期四1930天超短等待期0免賠額更貼心報銷最高100%5年續(xù)保不擔(dān)心產(chǎn)品密碼：30152021/7/15 星期四20產(chǎn)品名稱：附加住院無憂醫(yī)療保險（產(chǎn)品代碼：946）產(chǎn)品簡稱：附加住院無憂投保年齡：出生滿30天，不滿61周歲，最高續(xù)保年齡為70周歲保險期間：一年，每5年保證續(xù)保交費方式：一次交清保險金額：最低1萬元（如同時投?？到∪A貴A計劃一，最低5000元） 報銷范圍：基本醫(yī)療保險基金支付范圍內(nèi)的醫(yī)療

5、必需且合理的住院醫(yī)療費用2021/7/15 星期四21被保險人發(fā)生意外傷害并因該意外傷害，或于合同生效之日起30日（不含）后（續(xù)保的不受30日限制）發(fā)生疾病并因該疾病，在公司認(rèn)可醫(yī)院住院治療的，公司按以下不同情形給付住院醫(yī)療費用保險金：如被保險人投保時未參加公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險，對于被保險人每次住院實際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費用，扣除其他途徑已經(jīng)補償或給付的部分后，按照80%的比例給付。如被保險人投保時已參加公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險，對于被保險人每次住院實際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費用，扣除當(dāng)?shù)毓M醫(yī)

6、療、基本醫(yī)療保險和其他途徑已經(jīng)補償或給付的部分后，按照100%的比例賠付；若被保險人投保時已參加公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險，但未從公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險獲得費用補償，對于被保險人每次住院實際發(fā)生并支付的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險基金支付范圍的醫(yī)療必需且合理的住院醫(yī)療費用，扣除其他途徑已經(jīng)補償或給付的部分后，按照70%的比例給付。每一個保險期間，本公司僅對被保險人累計住院180日內(nèi)發(fā)生的住院醫(yī)療費用承擔(dān)保險責(zé)任。每一個保險期間，本公司累計給付的住院醫(yī)療費用保險金以保險金額為限，累計給付的住院醫(yī)療費用保險金達(dá)到保險金額時，本合同終止。 可報銷社保范圍內(nèi)各項合理住院醫(yī)療費用！0免賠額！有醫(yī)保100%無醫(yī)保80

7、%！2021/7/15 星期四22 住院醫(yī)療費用：指被保險人住院期間實際發(fā)生的符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險基金支付范圍的以下費用：1.床位費：指被保險人在住院期間發(fā)生的醫(yī)療機構(gòu)床位的費用,不包括陪人床、觀察病房床位和家庭病床的費用；2.藥品費：指根據(jù)醫(yī)生處方使用的具有國家藥品監(jiān)督管理部門核發(fā)的藥品批準(zhǔn)文號或者進(jìn)口藥品注冊證書、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證書的藥品，包括西藥、中成藥和中草藥；3.化驗費、檢查費；4.輸氧費；5.病室治療費、診療費、醫(yī)生診查費、護(hù)理費；6.本地救護(hù)車費；7.注射費；8.物理治療費；9.包扎科、普通外科夾板及石膏整形費用；10.材料費：指在住院期間醫(yī)生或者護(hù)士在為被保險人進(jìn)行的各種治療中所

8、使用的醫(yī)療器材和醫(yī)用材料；11.手術(shù)費：指當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門規(guī)定的手術(shù)項目的費用,包括手術(shù)費、麻醉費、手術(shù)監(jiān)測費、手術(shù)材料費、術(shù)中用藥費、手術(shù)設(shè)備費等；若因器官移植而發(fā)生的手術(shù)費用，不包括器官本身的費用和獲取器官過程中的費用；12.符合當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)療保險基金支付范圍的其他住院費用。12項住院費用全部囊括！不設(shè)床位費限額，無單項限額2021/7/15 星期四23基準(zhǔn)保費=保險費率（保險金額10000）保險金額系數(shù)創(chuàng)新：保額系數(shù)實惠：高保額低系數(shù)社保狀態(tài)未參加公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險 參加公費醫(yī)療或基本醫(yī)療保險 年齡（周歲）首次投保保險費率 續(xù)保保險費率 首次投保保險費率 續(xù)保保險費率 30天 - 4

9、508 535 452 476 5 - 9 382 402 331 348 10 - 14 325 342 295 310 15 - 19 279 294 250 263 20 - 24 298 314 257 271 25 - 29 315 332 268 282 30 - 34 438 461 388 408 35 - 39 508 535 433 456 40 - 44 621 654 576 606 45 - 49 730 768 674 709 50 - 54 958 1008 800 842 55 - 60 1219 1283 1018 1072 61 - 65 1695 1457

10、 66 - 70 2137 1877 保險金額保險金額系數(shù)5,000元1.710,000元120,000元0.930,000元0.740,000元0.650,000元及以上0.5費率計算1萬保額保險費率2021/7/15 星期四24比如30歲女性購買1萬保額住院無憂 基準(zhǔn)保費=保險費率（保險金額10000）保險金額系數(shù)基準(zhǔn)保費=388（1000010000）1=388比如30歲女性購買0.5萬保額住院無憂 基準(zhǔn)保費=保險費率（保險金額10000）保險金額系數(shù)基準(zhǔn)保費=388（500010000）1.7=329.8比如30歲女性購買3萬保額住院無憂 基準(zhǔn)保費=保險費率（保險金額10000）保險金

11、額系數(shù)基準(zhǔn)保費=388（3000010000）0.7=814.82021/7/15 星期四25健康無憂C1+康健華貴+住院無憂2021/7/15 星期四26收入不中斷健康無憂C1是給家庭的補償收入損失公司核心產(chǎn)品獲獎無數(shù)大病有保障康健華貴是給醫(yī)院的解決大病治療費用突破社保高額報銷小病全報銷住院無憂解決小病住院費用補足康健華貴免賠額缺口司慶特惠感恩試銷2021/7/15 星期四27王先生，今年30歲，他為自己30歲的愛人張女士投保健康無憂綜合保障計劃產(chǎn)品名稱保險期間基本保額交費方式年交保費健康無憂重大疾病保險（C1款）至被保險人終身40萬元10年交21240元附加投保人豁免保費A款定期壽險19年

12、9年交184.79元康健華貴A款醫(yī)療保險 1年20萬元（計劃一）一次交清（可續(xù)保）352元（有社保）附加高額交通工具意外傷害保險1年5份一次交清（可續(xù)保）500元附加住院無憂1年1萬一次交清（保證續(xù)保）388元首年交費合計22664.79元2021/7/15 星期四28主要保險利益一、健康無憂重大疾病保險（C1款）1.輕癥疾病保險金：給付8萬元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2. 重大疾病保險金：給付40萬元，合同終止。3. 身故保險金：給付40萬元（2、3給付一項即終止）4. 特定嚴(yán)重疾病保險金：額外給付8萬元，合同終止。5. 前10 年關(guān)愛保險金：額外給付8萬元，合同終止。二、附加投保人豁免

13、保費A款定期壽險投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬元（計劃一）。四、附加高額交通工具意外傷害保險飛火輪250萬，駕乘車100萬，特定節(jié)假日保額增加50%。五、附加住院醫(yī)療 0免賠額最高100%報銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美搭檔2021/7/15 星期四29王先生，今年30歲，他為自己0歲的女兒華華投保健康無憂綜合保障計劃。產(chǎn)品名稱保險期間基本保額交費方式年交保費健康無憂青少年重大疾病保險（C1款）至被保險人終身50萬元10年交9600元附加投保人豁免保費A款定期壽險9年9年交83.52元康健

14、華貴A款醫(yī)療保險1年20萬元一次交清（可續(xù)保）592元（有社保）附加意外傷害醫(yī)療1年1份一次交清（可續(xù)保）150元附加住院醫(yī)療1年0.5萬一次交清（保證續(xù)保）384.2元首年交費合計10809.722021/7/15 星期四30主要保險利益一、健康無憂青少年重大疾病保險（C1款）1.輕癥疾病保險金：給付10萬元，最多可達(dá)3次，合同繼續(xù)有效。2. 重大疾病保險金：給付50萬元，合同終止。3. 身故保險金：18歲前，給付保費；18歲后，給付50萬元（2、3給予一項則終止）4. 特定嚴(yán)重疾病保險金：額外給付10萬元，合同終止。5. 青少年特定疾病保險金：給付50萬元，合同繼續(xù)有效。6、患輕癥與青少年

15、特定疾病豁免續(xù)期保費。二、附加投保人豁免保費A款定期壽險投保人身故或全殘豁免續(xù)期保費，合同繼續(xù)有效。三、康健華貴A款醫(yī)療保險住院醫(yī)療突破社保用藥、突破疾病種類、突破治療手段，年度保額高達(dá)20萬元（計劃一）四、附加意外傷害醫(yī)療 意外傷害導(dǎo)致的治療費用按規(guī)定報銷五、附加住院醫(yī)療 0免賠額最高100%報銷保證5年續(xù)保，與康健華貴完美搭檔2021/7/15 星期四31叁2021/7/15 星期四322021/7/15 星期四33一個重要觀點重大疾病保險不是消費支出，是家庭財富的重新分配，是專項的金融資產(chǎn)01突破理念：金融資產(chǎn)2021/7/15 星期四34左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券.右口

16、袋：專項金融資產(chǎn) 重大疾病保險 購買重大疾病保險，錢并沒有被消費掉，只是從左口袋轉(zhuǎn)到了右口袋，資產(chǎn)的科學(xué)分配，仍然是家庭的財富組成。2021/7/15 星期四35左口袋：普通金融資產(chǎn)存款、基金、股票、債券. 一但發(fā)生健康風(fēng)險，沒有重疾險保障，左口袋的財富就會源源不斷的流向醫(yī)院，加之無法正常工作收入損失坐吃山空，多年辛苦一朝付之東流.每個人都已投保，自留還是轉(zhuǎn)移？2021/7/15 星期四36右口袋：專項金融資產(chǎn) 重大疾病保險 擁有重大疾病保險未來更多可能保障以小博大，有病保病積累分期積累，現(xiàn)金價值高長期能增值養(yǎng)老退休后，轉(zhuǎn)化養(yǎng)老金品質(zhì)晚年傳承百年之后，愛的傳遞財富延綿不斷2021/7/15 星

17、期四37用50萬解決了重大疾病的問題說明你真的很有錢！用2萬解決了50萬的問題說明你真的有大智慧！健康無憂C1風(fēng)險發(fā)生以小博大2021/7/15 星期四38以30歲男性10年交為例56歲，現(xiàn)價超過保費；72歲，現(xiàn)價超過保費1.5倍以0歲男10年交為例32歲，現(xiàn)價超過保費；49歲，現(xiàn)價達(dá)到保費2倍；63歲，現(xiàn)價約為保費3倍；77歲，現(xiàn)價約為保費4倍健康無憂C1平平安安增值養(yǎng)老2021/7/15 星期四39不僅是風(fēng)險保障，更是財務(wù)安排有病保病轉(zhuǎn)移風(fēng)險，以小博大通過支付保險費，將重疾風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司無病增值積累財富，錢還是你的錢如果平平安安，錢并沒有被消費掉，只是換了一種形式重大疾病保險 金融資產(chǎn)

18、2021/7/15 星期四40保費杠桿作用保額02轉(zhuǎn)變觀念：收入損失理賠時關(guān)注我能拿到多少錢 買保險時關(guān)注我要付多少錢 2021/7/15 星期四41風(fēng)險發(fā)生時，保單是否能給家庭帶來足額的理賠這才是保險的真正意義，也是保險從業(yè)人員專業(yè)與價值的體現(xiàn)。2021/7/15 星期四42個人重疾險針對個人解決被保險人治療費用問題 狹義重疾險2021/7/15 星期四43家庭重疾險 針對個人和家庭解決重疾帶來的家庭財務(wù)問題 廣義重疾險 我能治好患者的病，他們雖然活著，可是他們在財務(wù)上已經(jīng)死了?；颊咴诨疾〉耐瑫r，還要承受醫(yī)療費用的陡增和收入急劇下降這兩種經(jīng)濟上的壓力?；颊叱诵枰t(yī)療救援，更需要經(jīng)濟上的救援

19、。重大疾病之父設(shè)計重大疾病保險的初衷2021/7/15 星期四44家庭的每一筆收入都有特定的用途，比如：生活的支出、孩子的教育、父母的贍養(yǎng)、供房養(yǎng)車.不辭辛苦的賺錢就是為了更好的生活。如果收入喪失，原定的家庭目標(biāo)變得遙不可及，正常的生活全部打破.重疾不是一個人的不幸，是一個家庭不能承受之重！2021/7/15 星期四452021/7/15 星期四46狹義重疾險針對個人針對家庭廣義重疾險既針對個人更針對家庭2021/7/15 星期四4703標(biāo)準(zhǔn)銷售：40萬重疾+20萬醫(yī)療一旦生病三筆支出治療費、康復(fù)費和收入損失 治療費 康復(fù)費 2年收入損失狹義重疾險針對個人針對家庭廣義重疾險既針對個人更針對家庭

20、2021/7/15 星期四48生活不打折重疾險是給家庭的，重疾險彌補收入損失治療不打折醫(yī)療險是給醫(yī)院的，附加險解決醫(yī)療支出財富不打折金融資產(chǎn)，有病保病無病增值錢還是你的錢重要理念三個不打折2021/7/15 星期四49治療不打折20萬附加康健華貴計劃一突破社保不限病種全國通賠生活不打折40萬健康無憂40萬保額標(biāo)準(zhǔn)件康復(fù)費20萬+2年收入損失20萬財富不打折錢還是你的錢轉(zhuǎn)移風(fēng)險更多選擇重要公式收支余財務(wù)保障2021/7/15 星期四501個公式3句話1個計算題收+支=余醫(yī)療支出由醫(yī)療險解決收入損失由重疾險彌補有病保病無病增值養(yǎng)老40+20銷售法治療不打折附加康健華貴20萬保額生活不打折健康無憂4

21、0萬保額財富不打折錢還是你的錢2021/7/15 星期四512021/7/15 星期四52肆2021/7/15 星期四53一條主線司慶兩個抓手新政策新產(chǎn)品三個突破客戶量十年期件數(shù)2021/7/15 星期四54一條主線：司慶氛圍的爆點 拜訪的理由促成的關(guān)鍵 活動的主題2021/7/15 星期四552021/7/15 星期四56兩個抓手住院無憂新品試銷需在：3月10日前預(yù)收2021/7/15 星期四57兩個抓手：新政策（1）新華首推 行業(yè)首創(chuàng)2021/7/15 星期四58湖南分公司個險渠道老客戶量45萬可通過司慶附加險新政有效轉(zhuǎn)化按照1031規(guī)律可成交客戶4.5萬人2021/7/15 星期四59兩

22、個抓手：新產(chǎn)品（2）感恩特惠 司慶試銷2021/7/15 星期四60接觸話術(shù) 特大好消息！今年3月20日恰逢湖南分公司16周年司慶，為感恩答謝三湘客戶多年來的支持特推出“司慶特惠住院醫(yī)療組合” 0免賠額，有醫(yī)保人群報銷比例100%，進(jìn)口自費全能報，每年報銷20萬！司慶期間感恩老客戶特別政策保單有效期內(nèi)老客戶都能在原險種上直接附加！每天兩塊錢，醫(yī)療保障全！年度最大力度優(yōu)惠，僅在司慶月感恩回饋，搶一年一次的機會，搶前所未有的特惠！2021/7/15 星期四61距3.10預(yù)收截止日僅剩 15 天 司慶特惠 感恩試銷2021/7/15 星期四62三個突破：客戶：現(xiàn)場活動件數(shù)：活動參與量件均：十年期20

23、21/7/15 星期四63三個突破：客戶現(xiàn)場活動營業(yè)區(qū)大型司慶答謝會營業(yè)區(qū)每日職場司慶新政宣導(dǎo)會個人司慶特惠家宴、司慶晉升酒會2021/7/15 星期四64三個突破：件均十年期健康無憂十年期件均6000*3件單*35%=6300新人做6000獎3000，收入過萬2021/7/15 星期四65客戶更高性價司慶大惠戰(zhàn)選擇決定結(jié)果隊伍更高收入機構(gòu)更高平臺2021/7/15 星期四66三個突破：件數(shù)活動參與量家庭保單全面參與2021/7/15 星期四67微信廣而告之電話跟進(jìn)見面拜訪（保單檢視）公司及個人集中活動全面參與2021/7/15 星期四681張表 2大優(yōu)勢 3個原則 4種促成家庭保單2021/

24、7/15 星期四69涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險種、保額、交費年期、保障期限 、價格、功能、特色2021/7/15 星期四70一目了然家庭保險計劃的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險全面銷售家庭買足保額，買夠險種，不給對手留機會2021/7/15 星期四71全家全額一個都不能少，家庭中每個成員都很重要父母兩扇門孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費用支出：治療費、康復(fù)費加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬，青少年50萬保額。萬一住院了，是想全報銷還是部分

25、報銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障2021/7/15 星期四72司慶試銷促成以附加險促成臻愛積分促成健康無憂全保障組合是司慶感恩試銷特惠產(chǎn)品，3月15日預(yù)收截止機會不等人全家購買3萬保費就能成為公司臻愛會員，各種好禮兌不停（展示自己的積分）展示理賠單據(jù)說明附加險是公司理賠最多的福利產(chǎn)品，購買主險才能附加體檢政策促成公司司慶月特別免檢政策，買*保額不用體檢，好政策不要錯過2021/7/15 星期四732021/7/15 星期四742021/7/15 星期四75家庭套餐銷售法典范長沙直屬張躍玲2021/7/15 星期四76直屬張躍玲職業(yè)背景：工廠文員簽約時間：2010-4-26現(xiàn)在職級A106個人

26、榮譽、成果或個人經(jīng)驗概述：插入個人職業(yè)照片2016年下半年全省績優(yōu)峰會副會長2016年長沙中支年度件數(shù)王2017年長沙中支年度件數(shù)王2016年、2017年達(dá)成國際龍獎IDA2017年達(dá)成MDRT持續(xù)績優(yōu)23個全明星2021/7/15 星期四77業(yè)績數(shù)據(jù)展示 2016年業(yè)績664550，91件單，2017年業(yè)績610610，78件單，兩年一共是96個客戶，82個家庭，兩年累計件數(shù)169件，每個家庭平均有2件單，1.5萬保費。2021/7/15 星期四78保險營銷流程難題概率及思考保險營銷流程難題概率及解決辦法接觸說明成交開發(fā)準(zhǔn)客戶自我管理2%5%8%39%46%重復(fù)訓(xùn)練專業(yè)技能可以快速提升1、打

27、造自己的專屬客群1、打造自己的個人品牌 2、針對專屬客群提升客戶粘性2、提升專業(yè) 3、通過一系列線上互動和線下活動解鎖信任級別，為簽單打下堅實基礎(chǔ)。 在壽險行業(yè)會遇到很多困難和問題，只要解決了客戶和自身的問題就找到了安身立命之本，解決了產(chǎn)品和客戶溝通的問題就找到了持續(xù)發(fā)展之源。2021/7/15 星期四79家庭套餐銷售法由來目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四80 健康無憂青少版健康無憂青少版性價比超高，市場競爭力強可以作為，客戶購買意愿強。（一）使用表格進(jìn)行家庭套餐銷售的原因（前世）：1、因為性價比超高，購買健康無憂青少版后可以吸引客戶為寶寶購買年金險；2

28、、可以吸引客戶為自己購買健康險和年金險；一、家庭套餐銷售法由來2021/7/15 星期四81六份計劃書01為客戶夫妻二人設(shè)計了三個產(chǎn)品一共六個產(chǎn)品，客戶覺得太復(fù)雜要求使用一張表講清楚。一張表呈現(xiàn)02通過一張表把產(chǎn)品要素和亮點全部呈現(xiàn)出來，讓客戶方便理解和選擇，第二次見面就成功簽單六件。（二）使用表格進(jìn)行家庭套餐銷售的原因（今生）：2021/7/15 星期四82爸爸寶寶意外險健康險教育金養(yǎng)老年金全面的附加險媽媽家庭套餐銷售法可以實現(xiàn)一站式購買客戶理念到位后會持續(xù)主動加?？衫碣r項目多體驗感好不給對手留機會爸爸寶寶單一險種較少的附加險媽媽一個客戶一張單加保時間長加保成本高可理賠項目少體驗感不好銷售理

29、念的改變讓業(yè)績成倍增長2021/7/15 星期四83家庭套餐銷售法由來目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四84涵蓋內(nèi)容：家庭成員、險種、保額、交費年期、保障期限 、價格、功能、特色家庭套餐銷售表2021/7/15 星期四85一目了然家庭保險計劃的整體呈現(xiàn)，各種要素清清楚楚降低客戶理解難度，提升客戶理解深度轉(zhuǎn)移客戶專注點，不糾結(jié)買不買，只考慮給誰買買多少一舉多得覆蓋所有家庭成員，直接切入家庭保單強化標(biāo)準(zhǔn)保額，引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件組合附加險全面銷售家庭買足保額，買夠險種，不給對手留機會2021/7/15 星期四86全家全額一個都不能少，家庭中每個成員都很重要父母兩扇門孩子

30、一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三筆費用支出：治療費、康復(fù)費加2年收入損失。成人引導(dǎo)40萬，青少年50萬保額。萬一住院了，是想全報銷還是部分報銷？康健華貴+醫(yī)療+意外全面保障2021/7/15 星期四87家庭套餐銷售法由來目 錄家庭套餐銷售法優(yōu)勢家庭套餐銷售法案例分析2021/7/15 星期四88（一）需求引導(dǎo)：轉(zhuǎn)介紹客戶說有個朋友寶寶即將過生日，想買一份健康險。通過微信跟準(zhǔn)客戶溝通理念，強調(diào)當(dāng)前的疾病高發(fā)情況，植入家庭保單的理念?！凹彝ブ忻總€人都很重要，都需要保障，父母是孩子最大的保證”客戶當(dāng)即提出先做個計劃看看。三、家庭套餐銷售法案例解析2021/7/15 星期四89 從客戶需求角度出發(fā)通

31、過提問，摸清客戶底線引導(dǎo)客戶需求（1）您打算購買多少保額/保費合適？客戶說沒有概念就說按照大多數(shù)客戶的需求設(shè)計（2）您只打算給小孩買份保險嗎？客戶一般會說可以做一份父母的看看（3）您是想要全部報銷和還是部分報銷的呢?客戶肯定會問是什么意思，要求做全部報銷的（4）你認(rèn)識的XX就是按這個套餐買的，給你設(shè)計一樣的可以嗎？客戶肯定會說好2021/7/15 星期四90 給自己定的目標(biāo)是見面2次成交率85%（如果超過就暫時放棄），溝通保險理念1-2個月就要促成簽單，每個家庭簽單最少2件，必須快速建立信任、多簽件數(shù)、簽高保額才能高效提升收入。 （二）說明前的準(zhǔn)備：方法：快速建立信任：轉(zhuǎn)介紹客戶一同前往、自己

32、及轉(zhuǎn)介紹客戶的合同、其他客戶理賠資料、公司活動單頁及掌上新華APP、EPAD客戶背景了解：客戶職業(yè)、家庭收入、最近重大開銷、家庭重大事件、是否有同業(yè)對比，去之前要把所有可能碰到的問題預(yù)演一遍，確定都有對應(yīng)的解決辦法再上門。2021/7/15 星期四91（1）通過工具快速建立產(chǎn)品認(rèn)知：通過家庭保障計劃表格給客戶一個直觀的認(rèn)知，拿出自己的合同和掌上新華給客戶看，客戶就會覺得保險公司的人自己都是這么買的那肯定沒錯。第一版家庭套餐計劃書（先生40萬，太太30萬，寶寶50萬保額）講解各家庭成員的保障利益，突出保障高、保障全！ 客戶反饋保費太高，全家都買的話只能接受兩萬多的保費，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，現(xiàn)場查詢保費后對計劃書進(jìn)行調(diào)整。（三）說明：2021/7/15 星期四92 （2）套餐計劃說明：說明時間45分鐘左右，目的是喚醒客戶需求，讓客戶在放棄購買一部分的時候會心痛，保證件均和附加險組合銷售也為以后的加保和轉(zhuǎn)介紹做鋪墊。2021/7/15 星期四93（3）講解表格：強調(diào)保額設(shè)計的原則：保額的設(shè)計是根據(jù)五年收入損失設(shè)計的，比如個人收入10萬，保額需設(shè)計50萬，如果家庭只能支出1萬多的保費就只能買20到30萬，那就讓客戶先擁有再補充，可以用附加險或者消費型健康險先補充額度。繳費年期設(shè)計原則：是在收入最高且穩(wěn)定的時期把保費交完，給孩