營銷管理專業(yè)培訓(xùn)教案

1、營銷管理專業(yè)培訓(xùn)教案一、幾個(gè)基本問題 （一）、理論性、應(yīng)用性 營銷管理是一個(gè)系統(tǒng) 綠色營銷 提高能力、素質(zhì)的方式：多讀書 書本、上網(wǎng) 學(xué)習(xí)型組織 惠普公司 不會講課的人不能當(dāng)經(jīng)理2022/7/19成功管理 應(yīng)用性： 把理論轉(zhuǎn)化為能力，理論不等于能力 知識經(jīng)濟(jì)不等于學(xué)歷經(jīng)濟(jì) 比爾。蓋茨 優(yōu)秀的推銷員能干不能傻干 “雙利”集團(tuán)王總的故事 艾莫的四個(gè)沒關(guān)系 理論在實(shí)踐中用活 2022/7/19成功管理（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營銷工作是經(jīng)濟(jì)工作 消耗、效益 二個(gè)問題 如何降低成本、考核業(yè)務(wù)員2022/7/19成功管理業(yè)務(wù)員分類 花錢與賣產(chǎn)品 （1）能賣也能花 （2）不能賣也不能花 （3）不能賣但能花 （

2、4）既能賣也能省 “花”還表示作風(fēng)方面2022/7/19成功管理一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人 手藝人可以閉門造車，商人不能紙上談兵 99%勤奮+1%靈感=成功 三個(gè)雷池 外企招聘中國員工的啟示 做生意和做市場概念不同 河南人的故事2022/7/19成功管理強(qiáng)烈的銷售意識 隨時(shí)隨地開發(fā)市場、搜集信息 學(xué)習(xí)兩種人 把精彩留給客戶，讓客戶顯得比你高 上知天文，下知地理 2022/7/19成功管理（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性 靈活性 程序性 不規(guī)范性 可復(fù)制性 創(chuàng)造性 精確性 不精確性 先規(guī)范再靈活營銷之道2022/7/19成功管理 寶潔公司三大秘訣 （1）客戶需求市場調(diào)查 （2）客戶喜愛的產(chǎn)品

3、產(chǎn)品質(zhì)量 （3）傳播媒介廣告 不是市場疲軟，是人和企業(yè)疲軟 中國市場是競爭最空白的市場 麥當(dāng)勞、肯德基、 肯尼迪樂園、加州牛肉面2022/7/19成功管理 確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷方案 同一產(chǎn)品，不同消費(fèi)者，形成不同的高中低三個(gè)層次。每個(gè)層次有先后次序區(qū)分 寶潔公司： 海飛絲青年男子 潘 婷穩(wěn)重女子 飄 柔浪漫女子 沙 宣風(fēng)塵女郎 成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺不同，消費(fèi)者也就不同 2022/7/19成功管理 建立顧問數(shù)據(jù)庫。對目標(biāo)顧客進(jìn)行分類處理，進(jìn)行跟蹤研究，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新 美國寶潔公司：8千萬家庭中的4千萬家庭的數(shù)據(jù)庫 價(jià)值觀導(dǎo)向。實(shí)用的價(jià)值觀 品牌知名度。特別需要改革對售后服務(wù)

4、的理解 為客戶提供強(qiáng)有力的購買支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購買是正確的 2022/7/19成功管理（四）、組織和職能 供銷科銷售處營銷總部營銷公司 營銷公司：銷售部、市場部、配送部、服務(wù)部、清欠部、 總目標(biāo)分解目標(biāo)（各個(gè)部門、階段） 再分解（各個(gè)部、崗） 每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用 收入和分支對應(yīng)2022/7/19成功管理136號省政府文件，必須建立市場部 三個(gè)完善： 市場 部、銷售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì) 營銷發(fā)展： 生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售導(dǎo)向市場導(dǎo)向生態(tài)導(dǎo)向 工廠是營銷公司的制造部 女士工作： 賣房子、賣汽車、上門推銷、清欠2022/7/19成功管理市場部工作研究、管理客戶 信息、策劃 公共宣傳

5、監(jiān)督控制：市場和員工 憲兵是監(jiān)控自己人的 如何行使對客戶的權(quán)利2022/7/19成功管理具體監(jiān)控方法會議監(jiān)控 報(bào)表監(jiān)控 客戶監(jiān)控（投訴電話） 監(jiān)控人員沒有處理權(quán)，只有檢查權(quán) 質(zhì)量就是銷量，現(xiàn)場就是市場2022/7/19成功管理（五）、銷售人員的管理（1）地位、作用 是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人 沒有定單的產(chǎn)品等于庫存的轉(zhuǎn)移 推銷工作是非常辛苦的（千、 萬） 是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人 收入、待遇相對較高2022/7/19成功管理（2）工作特點(diǎn) 雙向性：信息、感情的交流 雙重性： 推銷產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系 對待客戶：真誠、雙贏、合作 對佛一樣敬，象賊一樣防 關(guān)系營銷 ： 結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)

6、品、客戶）吉利刀片 社會關(guān)系五緣2022/7/19成功管理 多樣性 推銷手段、策略 成功之門 對公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識差 首先是團(tuán)隊(duì)的秩序 管理三步曲： 行政有效、無效，傳統(tǒng)、先進(jìn) 經(jīng)濟(jì) 文化、心理 治亂世用重典2022/7/19成功管理管理等于秩序，下級是服從 靈活性 有效性2022/7/19成功管理（六）日常管理四會 三理 二表 一檔案2022/7/19成功管理四會 班前、班后（晨會、夕會）總結(jié)、布置 辦事處召開周會 公司召開季會、月會（帳目、交流信息、匯報(bào)工作、培訓(xùn)） 年會： 表彰、總結(jié)、培訓(xùn)、營銷規(guī)劃（約7天）2022/7/19成功管理二個(gè)表 年度規(guī)劃表： 月報(bào)表、周報(bào)表、日報(bào)

7、表 銷售部結(jié)構(gòu)表 ： 地區(qū)經(jīng)理制 產(chǎn)品經(jīng)理制 （產(chǎn)品分類） 品牌經(jīng)理制 客戶經(jīng)理制（客戶分類） 功能經(jīng)理制（工作分類）2022/7/19成功管理區(qū)域開發(fā)： 地圖（空間），進(jìn)行標(biāo)識 效率手冊（時(shí)間） 當(dāng)?shù)仉娫挶?022/7/19成功管理拜訪客戶前先打電話 既不要提前也不要遲到 客戶的保育員、搬運(yùn)工、調(diào)解員2022/7/19成功管理三理目標(biāo)管理 過程管理 自我管理2022/7/19成功管理一檔案 客戶檔案： 名錄一頁 管理卡一張 檔案一本2022/7/19成功管理考核銷售額（量）： 利潤和目標(biāo)市場 回款：在某一時(shí)段100% a bc 管理法：把客戶進(jìn)行分類 市場占有率 新市場開發(fā)率 個(gè)別業(yè)務(wù)員吃老

8、本，每年只有30%的新客戶2022/7/19成功管理 老客戶提3%，新客戶提4%，去年為老，今年為新 市場四率： 利潤率 負(fù)債率：30%是警戒線，費(fèi)用的程度較難控制 滯銷率 投訴率2022/7/19成功管理（七）、如何開營銷例會營銷例會是企業(yè)在市場營銷過程中非常重要的內(nèi)容，是市場檢測體系、信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、專業(yè)營銷流程具體體現(xiàn)。2022/7/19成功管理例會常見問題不是什么？ 1、不是推委會 只允許檢討自己，不允許指責(zé)別人 2、不是“逼官會” 3、不是“訴苦會” 少嘮叨，應(yīng)該吃苦 加入世貿(mào)，農(nóng)民的問題更嚴(yán)峻 任何人都不容易2022/7/19成功管理4、不是批斗會 罵人是無能的表現(xiàn) 5、不是匯報(bào)

9、會 只談 客觀、不談主觀是不對的 6、不是報(bào)銷會 7、不是聊天會 目的不明確、任務(wù)不清楚、 8、不是業(yè)余渡假會 9、不是表揚(yáng)會2022/7/19成功管理10、不是內(nèi)部會議 可以請專家參加例會，給業(yè)務(wù)員培 訓(xùn)是對的 11、不單純是營銷會 將是和其他部門協(xié)調(diào)的最佳時(shí)機(jī)2022/7/19成功管理基本概念是什么 1、一個(gè)企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會 每月一次，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 2、是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績的檢查會 檢查內(nèi)容： 市場布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績，并有針對性指導(dǎo)，經(jīng)常性進(jìn)行市場檢查2022/7/19成功管理 3、是問題解決會 發(fā)現(xiàn)問題、有效解決問題、指出問題、匯總問題 4、是市場信

10、息收集會 是企業(yè)老板的千里眼、順風(fēng)耳，收集全國市場動(dòng)態(tài)、競爭對手 策略、 5、下一個(gè)月任務(wù)的布置會 6、是一次積極的參與會 讓員工充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議2022/7/19成功管理 7、是一次溝通協(xié)調(diào)會 讓其他部門共同參加 8、是一次感情交流會 讓業(yè)務(wù)員有家的感覺 9、是一次培訓(xùn)會 現(xiàn)在社會是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟(jì)社會 彼得。圣吉2022/7/19成功管理 10、是鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng) 員會 宣傳企業(yè)文化、企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、分享成功、 動(dòng)員業(yè)務(wù)員向更美好的目標(biāo)奮斗 培訓(xùn)會變成一種領(lǐng)導(dǎo)方式2022/7/19成功管理操作關(guān)鍵怎么開 1、一定要準(zhǔn)時(shí) 月初或月底，三天左右，無不

11、可抗拒力，不要變化 2、一定要在顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美2022/7/19成功管理 3、一定要利用現(xiàn)代的教學(xué)工具，每人不超過6分鐘（三張膠片） 市場布局、對手狀況、市場規(guī)劃（地圖、膠片、投影） 用曲線圖分析銷量曲線變化及經(jīng)營狀況、或用柱狀圖或其他、 用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議及下月行動(dòng)規(guī)劃2022/7/19成功管理4、一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評、指揮協(xié)調(diào) 5、對有問題的片區(qū)，利用晚上進(jìn)行“單抽”，解決問題 6、一定要找出一二個(gè)重點(diǎn)問題，專題討論研究，力求集思廣益、解決問題 7、一定要評出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 8、一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會”2022/7/19成功管理9、一定要搞一次集體活動(dòng) 培訓(xùn)、舞會、 10、最后企業(yè)老總千萬不要忘記自己掏錢，請大家搓一頓，長此以往，會收到意想不到的效果2022/7/19成功管理搞好過程管理1、業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃、無考核 2、無法控制計(jì)劃和考核 3、業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)過程不透明，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大 4、業(yè)務(wù)