【健康創(chuàng)新項(xiàng)目案例學(xué)習(xí)】基于iPad應(yīng)用的銷售管理與市場推廣的創(chuàng)新平臺(tái)與工具課件

1、基于iPad應(yīng)用的銷售管理與市場推廣的創(chuàng)新平臺(tái)與工具【健康產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新】名稱：“賽動(dòng)”項(xiàng)目主要產(chǎn)品和服務(wù)：賽諾菲集團(tuán)是一家全球領(lǐng)先的醫(yī)藥健康企業(yè)，以患者需求為本，研究、開發(fā)并推廣創(chuàng)新的治療方案。年銷售額：不適用項(xiàng)目簡介：“賽動(dòng)”項(xiàng)目平臺(tái)由賽諾菲與IMS共同開發(fā)，是基于iPad應(yīng)用的銷售管理與市場推廣的創(chuàng)新平臺(tái)與工具：“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一個(gè)更效率的客戶管理系統(tǒng)，幫助我們有效的進(jìn)行客戶關(guān)系管理與規(guī)劃“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一個(gè)更智能的市場推廣工具，借助先進(jìn)的HTML5技術(shù)平臺(tái)制作eDetailing“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一套更完善的行為管理數(shù)據(jù)，深度配合戰(zhàn)略體系的管理和落實(shí)來全面分析項(xiàng)目介紹創(chuàng)新項(xiàng)目特色：創(chuàng)新背

2、景賽諾菲中國：推進(jìn)基層醫(yī)療 提升健康可及性2011年，賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，針對(duì)縣域醫(yī)生展開專業(yè)化技能及知識(shí)培訓(xùn)，幫助患者“足不出縣”接受規(guī)范治療。作為行業(yè)先行者，基層醫(yī)療事業(yè)的不斷發(fā)展已為賽諾菲中國創(chuàng)造出一個(gè)可持續(xù)的增長平臺(tái)。賽諾菲中國的基層醫(yī)療事業(yè)一方面規(guī)模上不斷擴(kuò)展，人員從開始的100多人擴(kuò)展到今天的近1000人，地域上從開始的300多個(gè)縣到如今的1000多個(gè)縣，另外一方面是服務(wù)質(zhì)量也不斷提升，致力于為基層醫(yī)生提供更專業(yè)化和精細(xì)化的培訓(xùn)。與此同時(shí)，基層醫(yī)療事業(yè)部業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張對(duì)于如何遠(yuǎn)程管理銷售團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)幅員遼闊的區(qū)域進(jìn)行有效的市場推廣和教育以及如何利用創(chuàng)新的工具和平臺(tái)與基層醫(yī)生進(jìn)

3、行互動(dòng)都帶來了新的挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，我們以IMS公司的MI系統(tǒng)為核心，依托于iPad，結(jié)合各項(xiàng)數(shù)據(jù)工具，開發(fā)了“康賽”項(xiàng)目平臺(tái)，通過整合的客戶管理、拜訪管理、協(xié)訪管理、活動(dòng)管理、學(xué)術(shù)資料、市場調(diào)研等功能，在基于大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，全面支持和優(yōu)化銷售、管理、市場業(yè)務(wù)。賽動(dòng)項(xiàng)目平臺(tái)MI客戶管理拜訪管理協(xié)訪管理市場調(diào)研學(xué)術(shù)資料活動(dòng)管理數(shù)據(jù)分析Roambi功能連接 數(shù)據(jù)同步完整的功能鏈，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)同步來連接所有功能及數(shù)據(jù)整合，提供分析報(bào)告Qlikview更效率的客戶管理系統(tǒng)、更智能的市場推廣工具，更完善的行為管理數(shù)據(jù)“賽動(dòng)”項(xiàng)目 應(yīng)用01分析區(qū)域客戶狀態(tài)通過MI，Roambi，QlikView工具；

4、分析客戶各適應(yīng)證接納度狀態(tài)02制定初步區(qū)域計(jì)劃根據(jù)客戶狀態(tài)，及區(qū)域患者情況；制定初步的區(qū)域拜訪計(jì)劃和目標(biāo)03執(zhí)行計(jì)劃跟蹤落實(shí)按照計(jì)劃執(zhí)行客戶拜訪并詳細(xì)記錄；跟蹤計(jì)劃落實(shí)情況，經(jīng)理實(shí)地輔導(dǎo)PDCA 原則：Plan（計(jì)劃）、Do（實(shí)施）“賽動(dòng)”項(xiàng)目 應(yīng)用04了解需求收集反饋探詢客戶患者需求選擇有效內(nèi)容；針對(duì)性信息傳遞，收集客戶反饋05分析數(shù)據(jù)更新狀態(tài)通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)記錄分析執(zhí)行效果；更新客戶及品牌情況，找出優(yōu)勢06完善計(jì)劃調(diào)整行動(dòng)根據(jù)分析進(jìn)一步完善計(jì)劃與目標(biāo)；調(diào)整行動(dòng)方案和策略，提高效率PDCA 原則：Check（檢查）、Adjustment（調(diào)整）“賽動(dòng)”平臺(tái)的使用遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平行業(yè)平均（包括中

5、國和全球）水平：EDA的使用率和覆蓋率均為10-20%之間代表EDA拜訪率EDA拜訪/總拜訪數(shù)67%客戶拜訪覆蓋率拜訪客戶/總客戶數(shù)94%客戶EDA覆蓋率EDA客戶/總客戶數(shù)89%客戶案例覆蓋率案例客戶/總客戶數(shù)54%Source: Centrix data in QlikView report 2015“賽動(dòng)”平臺(tái)有效的推動(dòng)銷售結(jié)果的達(dá)成賽動(dòng)KPI排名高的地區(qū)經(jīng)理銷售達(dá)成明顯高于其他地區(qū)經(jīng)理Source: Centrix data in QlikView report 2015賽動(dòng)平臺(tái)中KPI排名前10的地區(qū)經(jīng)理業(yè)績達(dá)成105%，高于其他地區(qū)經(jīng)理的平均達(dá)成（88%）賽動(dòng)平臺(tái)中KPI排名前10

6、的地區(qū)經(jīng)理同比增長91%，明顯高于其他地區(qū)經(jīng)理的同比增長（50%）賽動(dòng)平臺(tái)中KPI排名前10的地區(qū)經(jīng)理中80%達(dá)成超過100%，他們中90%的地區(qū)經(jīng)理同比增長超過60%“賽動(dòng)”平臺(tái)獲得了內(nèi)部和外部客戶的一致肯定超過80%的銷售對(duì)該平臺(tái)表示滿意，客戶更愿意與賽諾菲的銷售同事進(jìn)行溝通Communication of messagesGood understanding of competitorFollow up proactivelyKnowledgeable about diseaseOverall銷售同事的反饋醫(yī)生的反饋SatisfiedDissatisfiedSource: Centrix

7、 user feedback survey for PCBU, July 2015, n= 256MR, and 40 DSMs; County physician survey, Oct 2014 & 2015, n=50 Before launch (2014)After launch (2015)銷售代表:地區(qū)經(jīng)理:發(fā)展規(guī)劃“賽動(dòng)”：基于大數(shù)據(jù)的多渠道創(chuàng)新推廣平臺(tái)Centrix Field SalesWechat/APP/Social MediaeCME/Webinar3rd Party PortalField SalesWechat/APPeCME/Webinar3rd Party P

8、ortalEmailCall CenterRemote detailingOnekeyData SourcesData VerificationData ManagementData AnalyticsData DeploymentMultiple touch points to approach the right TARGET CRM based BIG DATAIntegrated channel mix and individualized customer journey with the right MESSAGE & FREQUENCY“賽動(dòng)”項(xiàng)目價(jià)值躍升 隨觸而動(dòng)賽諾菲全球20

9、116最佳業(yè)務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)創(chuàng)新性：創(chuàng)新模式與傳統(tǒng)模式之間的比較，創(chuàng)新的意義與方法。實(shí)踐性：創(chuàng)新實(shí)踐中提升了價(jià)值，取得了良好的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益（請(qǐng)盡量使用客觀的文字或數(shù)據(jù)），已取得的落地成果。推廣型：具有行業(yè)內(nèi)的學(xué)習(xí)和推廣價(jià)值，可復(fù)制性。評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新性分析“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一個(gè)更效率的客戶管理系統(tǒng)，幫助我們有效的進(jìn)行客戶關(guān)系管理與規(guī)劃“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一個(gè)更智能的市場推廣工具，借助先進(jìn)的HTML5技術(shù)平臺(tái)制作eDetailing“賽動(dòng)”平臺(tái)提供了一套更完善的行為管理數(shù)據(jù)，深度配合戰(zhàn)略體系的管理和落實(shí)來全面分析實(shí)踐性分析67%的eDA拜訪率94%的客戶覆蓋率89%的eDA覆蓋率54%的客戶案例覆蓋率支持了基層醫(yī)療事業(yè)部的業(yè)務(wù)增長增強(qiáng)了對(duì)于銷售代表的遠(yuǎn)程管理提高了醫(yī)生與銷售代表的互動(dòng)意愿推廣性分析以MI系統(tǒng)作為核心，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)同步來連接所有功能及數(shù)據(jù)整合，通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，按照PDCA流程，可以有效的支持和優(yōu)化銷售、管理、市場業(yè)務(wù)賽諾菲是一家全球領(lǐng)先的醫(yī)藥健康企業(yè)，以患者需求為本，研究、開發(fā)并推廣創(chuàng)新的治療方案。賽諾菲擁有五大全球事業(yè)部：糖尿病與心血管疾病、普藥與新興市場、賽諾菲健贊、賽諾菲巴斯德和梅里亞。2015年，賽諾菲凈銷售額達(dá)370.57億歐元。賽諾菲一