大都會電子商城招商策劃方案-共52頁PPT

1、大都會電子商城招商策劃整體方案主講：十堰印象置業(yè)顧問公司CEO 劉建平商業(yè)地產(chǎn)招商過程中經(jīng)常困擾運營商的幾個問題 第一部分問題一令人震撼的建筑卻難以實現(xiàn)理想的招商 商業(yè)地產(chǎn)的運作不能等同于操作住宅、寫字樓。操作商業(yè)地產(chǎn)很重要的原則就是不能先考慮建筑，而是應(yīng)該先考慮商業(yè)，首先要從商業(yè)經(jīng)營入手，進行定位后再考慮建筑。 商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要具備承載商業(yè)的功能；商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要滿足商業(yè)定位的特殊需求； 商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要考量本地的消費市場和消費力；商業(yè)地產(chǎn)項目的建筑規(guī)劃一定要考慮業(yè)態(tài)本地市場的融合性。商業(yè)設(shè)施滿足條件主題招商滿足條件商業(yè)經(jīng)營滿足條件 商業(yè)發(fā)展?jié)M足條件 問題

2、二欣喜若狂的起跑期和舉步維艱的經(jīng)營期“商業(yè)地產(chǎn)的招商銷售火爆并不昭示著項目的成功”幾乎成為業(yè)內(nèi)人士目前公認(rèn)的觀點。商鋪的招商銷售僅僅是商業(yè)地產(chǎn)項目運作的一個階段而已。功敗垂成的案例比比皆是。房地產(chǎn)策劃公司絕對應(yīng)該介入商業(yè)地產(chǎn)項目，但一定不是商業(yè)地產(chǎn)項目成功之關(guān)鍵因素。 A、商業(yè)地產(chǎn)項目是系統(tǒng)工程（她應(yīng)該包括綜合分析、主題定位、業(yè)種業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)規(guī)?？茖W(xué)預(yù)算、主力店招商、施工圖設(shè)計、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位、室內(nèi)外環(huán)境設(shè)計、體現(xiàn)整體商業(yè)主體形象、招商經(jīng)營預(yù)測、實施、運營管理等系統(tǒng)性工作）B、商業(yè)地產(chǎn)銷售多依賴于概念，商業(yè)地產(chǎn)運營側(cè)重于商業(yè)管理技術(shù)。C、系統(tǒng)性決定了商業(yè)地產(chǎn)項目實操中的技術(shù)含量，成功的商

3、業(yè)地產(chǎn)項目是商業(yè)管理技術(shù)的綜合體現(xiàn)。D、眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)覺醒商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該借助于專業(yè)公司的介入，然而在實際操作中會發(fā)現(xiàn)，盡管很多的專業(yè)服務(wù)公司介入項目，但項目的發(fā)展不能夠盡如人意。商業(yè)地產(chǎn)中各個階段的專業(yè)服務(wù)并不是孤立存在的，系統(tǒng)性還決定了一種理念的從一而終，所有的專業(yè)服務(wù)都應(yīng)該服務(wù)于這一統(tǒng)一的理念。問題三人流進入的方便程度和動線設(shè)計A. 如何讓客戶進來？如何讓客戶非常容易地進來？ 而前提是在所有的入口處都有非常明顯和醒目的標(biāo)志，有非常誘人的廣告語，有非常有吸引力的活動內(nèi)容。B. 如何讓客戶留得住？如何讓客戶留得更久？ 毫不夸張的說，我們非常不希望出現(xiàn)市場開業(yè)后出現(xiàn)顧客不如營業(yè)人員多

4、的情況。這個就需要我們有良好的商業(yè)動線設(shè)計，有新、奇、特的產(chǎn)品，還要有良好的服務(wù)設(shè)施。如休閑座椅、茶吧、網(wǎng)吧、電腦書店等。針對以上問題的解決方案第二部分商業(yè)地產(chǎn)的立項首先要從商業(yè)經(jīng)營角度入手、要從經(jīng)營方向可持續(xù)發(fā)展角度入手。專業(yè)的商業(yè)管理經(jīng)驗是細(xì)致專業(yè)的調(diào)研和分析的基礎(chǔ)。精細(xì)的商業(yè)總體規(guī)劃定位，定位中各經(jīng)營主體之間的正確銜接才能夠形成商業(yè)地產(chǎn)鮮明的主題。商業(yè)規(guī)劃設(shè)計 開發(fā)商、經(jīng)營者、消費者的利益需求通過商業(yè)規(guī)劃建筑及環(huán)境、招商、經(jīng)營等一系列專業(yè)化的流程與服務(wù)有機融合，來實現(xiàn)項目的可持續(xù)增長。方案一方案二方案三方案四專業(yè)經(jīng)營管理招商途經(jīng)政策制定租售方式建筑設(shè)計商業(yè)定位商業(yè)規(guī)劃營銷模式運營模式目標(biāo)

5、客戶商業(yè)規(guī)模立地條件市場環(huán)境商業(yè)經(jīng)營角度入手 大都會電子商城建立完整的項目開發(fā)體系，運營體系方案五類別分：主力店、次主力店、品類性招商；區(qū)域分：外埠、本地； 有清晰、科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)運作流程方案六定位分析經(jīng)營核算市場調(diào)研招商商業(yè)建筑裝飾設(shè)計總體定位商業(yè)規(guī)劃運營管理本項目策劃方案第三部分項目的形象策略策略一1、硬件齊全：紅外線攝像監(jiān)控設(shè)施、電梯、停車場全面?zhèn)}儲服務(wù)；商務(wù)洽談、辦公空間，商務(wù)會議功能；唯一強大展示空間；數(shù)碼電子醫(yī)院等。 2、強大電子商務(wù)配套服務(wù)支持體系：網(wǎng)上柜臺，實體商鋪+虛擬電子鋪位的雙鋪位概念；網(wǎng)上電子商務(wù)，集體采購；十堰、深圳、武漢三地資訊交互服務(wù)等；項目的形象策略策略一3、完

6、善的售后服務(wù)體系：企業(yè)孵化器貼身理財大管家計劃，與品牌導(dǎo)入單位建立經(jīng)營業(yè)主產(chǎn)品一對一服務(wù)體系、拓展業(yè)務(wù)計劃設(shè)計；強大的媒體宣傳支援體系；集團定點采購特約單位；場內(nèi)集團采購和場內(nèi)招標(biāo)；特別金融服務(wù)體系支撐等；4、潮流時尚形象：時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、數(shù)碼（E）時代 策略二 本項目的包裝應(yīng)包括兩個層面，即產(chǎn)品包裝和概念包裝，做到有形/無形結(jié)合；感性/理性結(jié)合；虛/實、軟/硬結(jié)合。 （一）產(chǎn)品包裝： 規(guī)劃布局/賣場效果/銷售現(xiàn)場/展示/氣氛營造等（吻合形象和品牌要求，有形的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者/策劃者/領(lǐng)跑者的角色）項目包裝策略策略二 標(biāo)識系統(tǒng)在這里簡稱為VI系統(tǒng)，它是為所要宣傳的標(biāo)的設(shè)計的一套統(tǒng)一的視覺標(biāo)識

7、體系。 首先確立項目的VI系統(tǒng)，包括了： 基本部分，有大都會電子商城的標(biāo)準(zhǔn)字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；LOGO標(biāo)志為以集成電路圖演變而成的“MECC” 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、價目表、通知書、邀請函以及其他廣告載體等。 標(biāo)識系統(tǒng)的運用除了講究統(tǒng)一以外，還要與項目本身的主題要一致和協(xié)調(diào)，并且體現(xiàn)出具有親和力的人情味來。 1、標(biāo)識系統(tǒng)的規(guī)劃和應(yīng)用項目包裝策略策略二招商書（經(jīng)營寶典、創(chuàng)業(yè)白皮書、大都會電子商情會刊）平面布置彩圖宣傳單張租賃價目表付款方式租賃須知物業(yè)推薦說明（計價表）合同書等2、銷售資料項

8、目包裝策略策略二大都會數(shù)碼會經(jīng)營寶典針對經(jīng)營人 讓經(jīng)營者如何贏在大都會電子商城，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施）創(chuàng)業(yè)白皮書針對更廣泛受眾參與 讓經(jīng)營者如何在大都會電子商城成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為大學(xué)畢業(yè)生提供創(chuàng)業(yè)平臺，為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）大都會電子商情會刊商場信息交流的刊物（二）概念包裝的三板斧項目包裝策略策略二1、外墻和圍板2、商場內(nèi)部布置： 商場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個重要部分：燈光部分；電梯部分；柜臺及鋪位部分；廣告位部分；商場標(biāo)識系統(tǒng)等。 商場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。同時商場內(nèi)部的氣氛渲染部分，包括大量的廣告招帖、POP掛旗、三角旗

9、、彩旗、掛幅、巨幅等。（三）硬件包裝項目包裝策略策略二3、戶外廣告（1）精神堡壘 在步行街入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。（2）項目外觀燈光計劃 充分考慮項目的夜視效果（三）硬件包裝項目包裝策略策略二3、戶外廣告（3）戶外看板、指示牌、彩旗 戶外看板、指示牌：到本項目銷售中心的主要路線和人流聚集點及競爭對手所在地設(shè)立，包括香港街、五堰北街、人民路主要路口等。 （攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶招商，提醒注意某些事項，表示運營商的細(xì)心和誠意。 戶外彩旗布置在香港街路段：以投

10、資價值、大都會電子商城主賣點、主廣告語為訴求重點。（三）硬件包裝項目包裝策略策略二4、工地形象施工現(xiàn)場保持整齊，防止粉塵飛揚；建筑體給予防護包裝，并注意整齊、新穎的形象；施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；施工現(xiàn)場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明項目名稱及標(biāo)識；施工材料堆放整齊工地現(xiàn)場人性化、溫柔的警告牌 如：為了您的安全，請注意. 為了您和您家人的幸福，請注意（三）硬件包裝項目包裝策略策略二5、現(xiàn)場招商中心建議必須有明亮、寬敞、舒適的現(xiàn)場招商接待中心；招商中心的設(shè)計風(fēng)格要與整個項目定位、項目質(zhì)素相吻合。體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、數(shù)碼（E）時代現(xiàn)代化數(shù)碼商場形象，色彩可考慮寶石藍(lán)、檸檬黃等；

11、展示中心內(nèi)部要求依照銷售功能嚴(yán)格作出明顯分區(qū)。一般應(yīng)包括接待區(qū)、展示區(qū)、洽談簽約區(qū)、休息區(qū)、衛(wèi)生間、辦公區(qū)、儲藏室（銷售人員更衣、銷售資料存放）構(gòu)成。各個功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。（三）硬件包裝項目包裝策略策略二5、現(xiàn)場招商中心建議d)展示中心內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）等。e)高雅別致的現(xiàn)場包裝，門外的造景綠化，清晰醒目的戶外定點POP旗。f)設(shè)計精美的印刷品，具有吸引力的展板。 總之，銷售中心的規(guī)劃和設(shè)置力求為工作者創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境的同時，也為客戶創(chuàng)造一個舒適大方的參觀和休閑場所。（三）

12、硬件包裝項目包裝策略策略二6、關(guān)于樣板鋪位的建議 樣板鋪位的設(shè)置和設(shè)計往往是成功引導(dǎo)商戶進駐的一個重要因素。在招商開始進行的時候，商戶對項目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設(shè)置，使商戶能夠感受未來項目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)商戶發(fā)揮充分的想象力，對商戶的投資信心和承租信心有很大幫助。并且能營造較好的現(xiàn)場氣氛和促進銷售。 樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。（三）硬件包裝項目包裝策略策略二 現(xiàn)場銷售人員應(yīng)訓(xùn)練有素、具有良好的職業(yè)風(fēng)范； 展示中心人員安排：項目招商經(jīng)理協(xié)同4-5名招商人員。財務(wù)人員，保安人員及清

13、潔人員； 現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達到的。 （四）軟件包裝項目包裝策略策略三（一）公關(guān)策略公關(guān)促銷策略a) 事件營銷：通過在項目的各個階段，把握機會或創(chuàng)造機會進行事件營銷。如：深圳華強北電子市場進駐十堰大都會電子商城，如某某知名品牌進駐大都會電子商城等。b) 關(guān)注重大社會熱點問題，形成聯(lián)系：與本地、地區(qū)或國家的重大事件進行加掛，在形成社會輿論或社會口語時使客戶對本項目產(chǎn)生美好聯(lián)想，增加項目或公司的美譽度。現(xiàn)階段最容易引起關(guān)注的就是大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)的問題。策略三（一）公關(guān)策略公關(guān)促銷策略c) 利用政府資源對本商場的形象推薦：可選擇深

14、圳華強北電子市場進入十堰的事件，通過政府官員的嘴說出對項目的評價；d) 行業(yè)性活動或相關(guān)企業(yè)連動：組織或積極參與行業(yè)性的數(shù)碼電子展；配合進場的各個商家進行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。e) 針對目標(biāo)客戶的活動設(shè)計：業(yè)主聯(lián)誼會，對租賃客戶的說明會等。f) 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖像新聞、新聞發(fā)布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動、進場各單位產(chǎn)品促銷展、 “大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)”征文活動等；策略三（二）促銷策略公關(guān)促銷策略1、 外展場設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場，外展場的設(shè)置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有

15、獎問答等方式增加人潮，并通過招商專車帶有意愿的客戶前往招商現(xiàn)場。2、 外派單計劃：組織禮儀人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一形象，并佩戴綬帶，在各展場、各人流聚集地大量派發(fā)單張，形成區(qū)域口語；3、 網(wǎng)絡(luò)促銷：在十堰主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)廣告告知項目信息；策略三（二）促銷策略公關(guān)促銷策略4、 老客戶帶新客戶促銷：對于已預(yù)定的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優(yōu)惠。5、 現(xiàn)場抽獎：在公共假期時在銷售現(xiàn)場舉辦各種現(xiàn)場抽獎活動。6、 折扣及現(xiàn)場控制（送管理費、租金等）：現(xiàn)場銷售經(jīng)理有三個折扣點，在現(xiàn)場銷售時靈活掌握，以促成客戶當(dāng)場交錢。 注：上述活動應(yīng)注意一定要將

16、促銷和現(xiàn)場租賃掛起來，形成良性互動。策略四媒體宣傳廣告策略（一）廣告投放策略整個項目銷售周期和租賃周期較短，建議廣告投放以“集中投放”策略，在內(nèi)部認(rèn)購期和公開發(fā)售期間，采用密集強大方式。（二）廣告預(yù)算與分配：本項目廣告投放基本以15萬左右為總投放量，具體廣告投放計劃待策劃公司確定后共同制定。策略四媒體宣傳廣告策略1、廣告切入點（1）概念切入：大都會電子商城核心優(yōu)勢、時尚、潮流、高附加值等；（2）區(qū)位地段、核心商圈：商業(yè)中心地帶，香港街、五堰北街、人民路形成商業(yè)核心地帶；（3）政府政策支持；（4）鄂西北地區(qū)最大的有良好購物環(huán)境的電子商城（5）品牌：品牌加盟，強強聯(lián)合（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣

17、告語策略四媒體宣傳廣告策略1、廣告切入點（6）企業(yè)形象：以往操作項目如寶裕市場、五堰商城等均獲成功，有豐富的商業(yè)物業(yè)操作經(jīng)驗；（7）價格及付款方式：靈活的付款方式，更具超值價格（8）硬件及建材設(shè)施：公共設(shè)施；建材設(shè)施 賣點組合主要根據(jù)項目工程情況和銷售情況，按照不同的銷售階段有序、有針對性的展開。但是，主賣點必須從始而終，階段性的輔助次賣點。（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣告語策略四媒體宣傳廣告策略2、廣告表現(xiàn)形式 充分運用各種表現(xiàn)工具，如文案、形象、色彩、聲音、光線等，引發(fā)客戶注意和興趣。還要考慮不同的媒體特性加以考慮。電視廣告要利用聲光及畫面強調(diào)重點，直郵廣告和單張要在文案方面加強。 本項目

18、的廣告表現(xiàn)形式如下：（1）報道式：類似新聞報道的方式，文案比重大，趨向理性訴求（2）分析式：針對項目特色進行分析。（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣告語策略四媒體宣傳廣告策略2、廣告表現(xiàn)形式（3）抽象式：利用抽象意念表現(xiàn)，傳達項目的特色。如項目的概念、形象等。（4）警告式：以驚人之語引發(fā)注意。（5）證言式：由一些較為可靠或是深受公眾歡迎的人物為項目代言人。（6）答問式：通過一問一答的方式，傳達要訴求的訊息。（7）宣告式：直截了當(dāng)?shù)男嬉f的訊息。適合訴求開工、內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售、封頂、入伙等或是宣告熱烈銷售業(yè)績。（8）情感式：通過暗示性的提示，建立項目和運營商的形象。（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣

19、告語策略四媒體宣傳廣告策略3、廣告語（形象語）大都會電子商城數(shù)碼十堰，時代之窗大都會電子商城IT生活領(lǐng)航者時代精英、財富之城大都會電子商城大都會電子商城，領(lǐng)引數(shù)碼新時代（形象代言人） 設(shè)計一個數(shù)字精英的專業(yè)形象（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣告語策略四媒體宣傳廣告策略3、廣告語表現(xiàn)項目高素質(zhì)的廣告語：開放式大賣場，現(xiàn)代化管理名家名店進入，名牌物業(yè)管理專業(yè)市場，獨有共享空間，開闊明亮一站式IT購物，一條龍經(jīng)營服務(wù)非常用料，非常品質(zhì)（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣告語策略四媒體宣傳廣告策略3、廣告語煽動式廣告語：搶占五堰香港街大都會電子商城“鉆石鋪”，搶鋪大行動黃金走廊，鉆石鋪王坐擁地利，引發(fā)無限商機

20、每天作數(shù)萬人的生意人潮攢動，貨如輪轉(zhuǎn)大都會電子商城小商鋪，大商機貼身服務(wù)計劃，業(yè)主忠實理財管家（三）廣告切入點、表現(xiàn)方式和廣告語策略五廣告推廣階段策略具體工作事項：各項媒體廣告平面設(shè)計及文案的撰寫示范樣板單位的重新設(shè)計與施工招商手冊的設(shè)計制作各項印刷品的設(shè)計與發(fā)包重要戶外媒體的接洽透視圖的設(shè)計制作電視片的拍攝、送審（一）第一階段：籌備期軟性文章的制作發(fā)稿搜集電腦、手機行業(yè)客戶名單現(xiàn)場包裝的設(shè)計與制作前期廣告的制作確定PR（公關(guān)）與SP（促銷）計劃確定廣告媒體計劃策略五廣告推廣階段策略（二）第二階段：入市前引導(dǎo)1、形象推廣內(nèi)容主題：“深圳IT業(yè)巨頭進軍十堰” 、“五堰香港街進入數(shù)碼時代”目的：明

21、確項目市場第一品牌、領(lǐng)導(dǎo)者身份，吸引公眾普遍關(guān)注；“抓大”策略，即將項目和整個城市時代發(fā)展聯(lián)系起來，張揚項目政策支持和在市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略角色，成為公眾普遍關(guān)注和討論的城市話題；手段：媒體炒作+新聞發(fā)布會（或與華強北電子城的強強聯(lián)合儀式）；建議召開“十堰數(shù)碼精英論壇”研討會，IT名人、政府部門參與，項目開盤積累人氣，建議發(fā)布十堰數(shù)碼時代宣言策略五廣告推廣階段策略（二）第二階段：入市前引導(dǎo)2、具體工作事項重要地點懸掛定點POP刊登軟性炒作文稿電視廣告的播出海報定點少量派發(fā)招商手冊制作完畢雜志刊出軟性文稿或簡單廣告小型SP（促銷）活動密切與業(yè)務(wù)員聯(lián)系策略五廣告推廣階段策略（三）第三階段：正式招商期1、形象推廣內(nèi)容時間：開盤；主題：投資概念（待定）；目的：通過前兩階段漸熱，借開盤適時推出旺鋪；手段：炒作+NP+DM+SP促銷 策略五廣告推廣階段策略（三）第三階段：正式招商期2、具體工作事項刊登公開文稿海報大量派發(fā)現(xiàn)場POP全部到位舉辦公開酒會舉辦SP活動現(xiàn)場炒作及DS（直銷）隨時動向及訴