商業(yè)和產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商業(yè)和產(chǎn)和招商及實(shí)際操作運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)課件

1、商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)環(huán)節(jié)與招商策略?xún)?nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)， 包括住宅、寫(xiě)字樓、商鋪等 根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（CCIM）的行業(yè)定義商用房地產(chǎn)（real estate for business) 指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)等住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式 第一種類(lèi)型為沃爾瑪模式。 比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶(hù)

2、極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開(kāi)店 住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式第二種類(lèi)型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶(hù)、寫(xiě)字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見(jiàn)于過(guò)去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的開(kāi)發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)營(yíng)開(kāi)發(fā)公司。住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式第三種類(lèi)型為精品店模式。這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣(mài)的車(chē)是勞斯萊斯，一天賣(mài)不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過(guò)招商合作制與商

3、戶(hù)簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來(lái)源。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開(kāi)發(fā)上通常希望通過(guò)提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結(jié)合商用物業(yè)建成后，投資商、開(kāi)發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷(xiāo)售；通常有兩種方式：一種是底層銷(xiāo)售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性 商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別； 商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分

4、析 商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會(huì)的專(zhuān)業(yè)分工 商業(yè)地產(chǎn)高回報(bào)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)同樣很大 商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面臨的變革傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受?chē)?guó)家宏觀政策調(diào)控之苦傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運(yùn)動(dòng)傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的轉(zhuǎn)變3、中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)（1）便利店（convenience store）（2）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarket）（3）大型超市（hypermarket）（4）倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（warehouse club）（5）百貨店（department store）（6）專(zhuān)業(yè)店（speciality store）（7）專(zhuān)賣(mài)店（exclusive s

5、hop）（8）家居建材商店（home center）（9）購(gòu)物中心（shopping center/shopping mall）(10) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（speciality mauket)中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)起源從80年代初期，大致由三個(gè)方面形成，一是原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的；二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷(xiāo)等流通部門(mén)的購(gòu)銷(xiāo)中心的基礎(chǔ)上形成的；三是為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而興建的。90年代以來(lái)，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)

6、管理的層次上；三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢(qián)，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷(xiāo)方式。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。 中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)

7、）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近20余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在2010年至2020年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在與發(fā)展，充滿(mǎn)著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

8、提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂選址，關(guān)鍵在于“選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location， 店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個(gè)缺乏缺乏一：缺乏專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客

9、戶(hù)群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)4、購(gòu)買(mǎi)力5、成本與投資測(cè)算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢(qián)，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏

10、適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷(xiāo)方式。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。 中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近20余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，從總體上講，中國(guó)的

11、批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在2010年至2020年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在與發(fā)展，充滿(mǎn)著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂選址，關(guān)鍵在于“選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑

12、巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location， 店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個(gè)缺乏缺乏一：缺乏專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一

13、切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)4、購(gòu)買(mǎi)力5、成本與投資測(cè)算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢(qián)，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷(xiāo)方

14、式。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。 中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近20余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰

15、。但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在2010年至2020年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在與發(fā)展，充滿(mǎn)著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂選址，關(guān)鍵在于“選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location， 店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址現(xiàn)實(shí)中

16、必須解決的四個(gè)缺乏缺乏一：缺乏專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)4、購(gòu)買(mǎi)力5、成本與投資測(cè)算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成

17、市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢(qián)，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷(xiāo)方式。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。市場(chǎng)

18、交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。 中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近20余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在2010年至2020年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)

19、慣，還將存在與發(fā)展，充滿(mǎn)著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂選址，關(guān)鍵在于“選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念： “引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location， 店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個(gè)缺乏缺乏一：缺乏專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；缺

20、乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)4、購(gòu)買(mǎi)力5、成本與投資測(cè)算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址禁忌（1）西曬（2）風(fēng)口（3）斜坡（4）快車(chē)道、單行道（5）門(mén)前障礙，如大樹(shù)、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋（6）地基、路面有高差（7）門(mén)臉太窄（8

21、）無(wú)門(mén)前廣場(chǎng)，頂街而建（9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管商圈研究是核心商圈要素1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙（2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買(mǎi)力（3）道路、交通（4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度（5）客流量（6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)設(shè)定商圈。 1、顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（1）住址；（2）來(lái)店頻率（次/周、次/月）；（3）大型店利用頻度；（4）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。2、將約100150份問(wèn)卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫(huà)線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。3、商圈確認(rèn)后，利用住戶(hù)資

22、料算出戶(hù)數(shù)。4、戶(hù)數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。5、商圈的范圍一般可按銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在30%以上，占本店銷(xiāo)售額的75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在10%以上，占本讓銷(xiāo)售總額的25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在5%以上，占本店銷(xiāo)售額的5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）第一商圈以1km為半徑的，也叫做核心商圈第二商圈以3km為半徑的，也叫做次級(jí)商圈第三商圈以5km以上為半徑的，也叫做邊緣商圈商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成： (1)人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入;人

23、均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買(mǎi)商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 (2)勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。 (4)促銷(xiāo)：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。 (5)經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 (6)競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。 (7)商店區(qū)位的可獲得性

24、：區(qū)位的類(lèi)型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車(chē)站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車(chē)旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。 (8)法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車(chē)條件商圈的零售飽和指數(shù)一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿(mǎn)足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。 IRSCRERF 式中 IRS C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目； RE商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RF商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有10萬(wàn)個(gè)家庭，每

25、周在食品中支出25元人民幣，共有15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000平方米銷(xiāo)售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為 IRS10000025144000￥1736 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。效益分析主要內(nèi)容（1） 單位建設(shè)造價(jià)（2） 建設(shè)總投資（3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本（4） 投資內(nèi)部收益率（5） 投資回收期附表二：項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則（1）商鋪的銷(xiāo)售一般需要在基建期間內(nèi) （1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià)2%費(fèi)用。 （2）商鋪的租賃一般需要在開(kāi)業(yè)前半年至開(kāi)業(yè)后1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展

26、和總價(jià)4%費(fèi)用。 （3）商鋪的興旺則需要3年以上長(zhǎng)期的時(shí)間和總價(jià)9%費(fèi)用。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系（1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 （2）租戶(hù)通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要3年時(shí)間）。 （3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 （4）開(kāi)發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)狻⑹蹆r(jià)趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶(hù)經(jīng)營(yíng)。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)（1）成本定價(jià)法 售價(jià)=購(gòu)地價(jià)+建安工程費(fèi)等（短期行為） 售價(jià)=購(gòu)地價(jià)+建安費(fèi)+促銷(xiāo)費(fèi)+招租費(fèi)+旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （2）市場(chǎng)定價(jià)法比較周邊商鋪售價(jià) 比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 結(jié)合自身商鋪的

27、產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出售操作。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)（1）回報(bào)率定價(jià)法 租價(jià)=售價(jià)回報(bào)率 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6年-12年的回報(bào)率不等。 （2）市場(chǎng)定價(jià)法 比較周邊商鋪的租價(jià)。 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 開(kāi)發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制1、專(zhuān)業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)2、符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)3、尊重不同業(yè)態(tài)的理解4、平衡所有者與經(jīng)營(yíng)者的沖突5、追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍“步行街”變成了“不行街”！成熟的模式先進(jìn)行

28、模塊設(shè)計(jì),再進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算,預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模,以此確定招商對(duì)象和客戶(hù)等，形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)“七步走”1、對(duì)一般概念做出定義并且選擇一個(gè)合適的地點(diǎn)。2、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，適合何種類(lèi)型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？3、對(duì)項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)和定義。4、確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動(dòng)態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。5、最終確定設(shè)計(jì)方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。6、建筑方案確定和工程制圖。7、進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。平面和空間設(shè)計(jì)及 設(shè)計(jì)評(píng)審工作內(nèi)容1、建筑設(shè)施：1.1建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計(jì)1.1.1柱距設(shè)置建議1.1.2層

29、高建議1.1.3樓層單元分隔及編號(hào)1.1.4門(mén)窗高度、寬度建議1.3廣告牌預(yù)留位置的建議1.4人流、車(chē)流的外部導(dǎo)向1.5物業(yè)用房的設(shè)置1.6員工通道設(shè)置工作內(nèi)容21.7 員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及大小的建議1.8 員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議1.9公共區(qū)域裝飾裝修的建議，要便于日后使用中的維修和清潔1.10衛(wèi)生間的設(shè)置建議，數(shù)量、位置、大小的建議1.11商場(chǎng)卸貨區(qū)以及倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置的建議，位置、大小以及交通的組織等的建議1.12車(chē)庫(kù)、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項(xiàng)目?jī)?nèi)部的車(chē)流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容31.13指示牌的設(shè)置1.14垃圾房的設(shè)置1.15機(jī)房、管

30、道井的設(shè)置建議1.16緊急疏散通道的設(shè)置建議1.17實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題工作內(nèi)容42、工程其他方面的設(shè)置建議2.1商場(chǎng)照明設(shè)置以及布線建議，考慮各個(gè)位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；2.2空調(diào)系統(tǒng)的建議：綜合考慮項(xiàng)目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線的考慮2.3背景音樂(lè)系統(tǒng)的設(shè)置建議，考慮緊急情況的廣播問(wèn)題2.4綜合布線部分的建議，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議2.5智能化管理系統(tǒng)，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議2.6消防系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容52.

31、7煤氣報(bào)警系統(tǒng)的設(shè)置建議2.8空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置建議2.9信號(hào)放大器的設(shè)置建議2.10給、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議2.11中水系統(tǒng)的設(shè)置建議2.12熱力供應(yīng)系統(tǒng)的設(shè)置建議2.13電梯、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議2.14程控交換機(jī)系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容62.15供配電系統(tǒng)的建議，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等.2.16應(yīng)急照明系統(tǒng)的設(shè)置2.17可視對(duì)講系統(tǒng)2.18電話系統(tǒng)的設(shè)置建議2.19項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)建議2.20實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題以上部分的建議報(bào)告，要求結(jié)合文字說(shuō)明以及圖紙介紹兩部分。工作內(nèi)容73.1平面和空間設(shè)計(jì)3.1.1有效設(shè)置人行通道、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的

32、每一個(gè)角落3.1.2商場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)如何與周邊公共交通工具3.1.3相鄰店面的搭配3.2停車(chē)場(chǎng)工作內(nèi)容8承租店面的業(yè)主規(guī)定旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐標(biāo)準(zhǔn)店鋪列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量 工作內(nèi)容95. 共用區(qū)指示牌 內(nèi)部與外部外墻的主要租戶(hù)標(biāo)示牌商場(chǎng)的標(biāo)志和商標(biāo)設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車(chē)場(chǎng)，電話，等等停車(chē)場(chǎng)指示牌和日常運(yùn)作指示牌與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)概要審核設(shè)計(jì)師的所有工作工作內(nèi)容106.停車(chē)場(chǎng)推薦停車(chē)場(chǎng)裝置與系統(tǒng)建議并列出防止車(chē)輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù)/圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容117. 廣告與促銷(xiāo)需求咨詢(xún)或服務(wù)臺(tái)表演臺(tái)展覽和節(jié)目區(qū)廣告版 有

33、燈和無(wú)燈廣告招貼版液晶屏/plasma屏花車(chē)和售賣(mài)亭提供指示牌/廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成設(shè)計(jì)審核工作內(nèi)容128.IT基礎(chǔ)架構(gòu)提供寬頻 (有線和無(wú)線)設(shè)計(jì)概要就當(dāng)前與將來(lái)的需求與設(shè)計(jì)師合作結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動(dòng)線與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙等，對(duì)體內(nèi)停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制良好的招商策略一流的招商團(tuán)隊(duì)誘“敵”深入的招商策略打好品牌至上的“托”牌招商具有“三快三省”的特點(diǎn)“三快”快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省” 節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰

34、寫(xiě)招商文案、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。招商策略制定的內(nèi)涵招商目的項(xiàng)目介紹功能定位項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)平面效果圖招商原則招商對(duì)象招商要求優(yōu)惠政策合作方式招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面

35、人才：1、 招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、 區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 招商人員必須具備

36、的基本素質(zhì)1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。（4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上

37、處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。（2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用

38、有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)1、 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索

39、、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。2、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類(lèi)或中類(lèi)分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。4、 外語(yǔ)知識(shí)。我國(guó)將在2004年底對(duì)外全面開(kāi)放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語(yǔ)應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn) 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培

40、養(yǎng)起到重大的作用。培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶(hù)的溝通，每天由招商主管召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面1、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧

41、、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。4、 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開(kāi)會(huì)議并簽約-督促履約-收款入駐。注意事項(xiàng)：一、在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告

42、發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項(xiàng)：在這過(guò)程中，不必在電話中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢(xún)過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品

43、信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。注意事項(xiàng)：對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項(xiàng)：在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1、 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂(yōu)。2、 有決心

44、：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3、 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4、 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。5、 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。注意事項(xiàng)：與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣

45、，實(shí)際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)“求租者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點(diǎn)1、 談判對(duì)象的廣泛性、多樣

46、性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、 談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策

47、略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。(二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、 堅(jiān)持平等互利的原則2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。3、 堅(jiān)持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。4、 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和

48、靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：主要包括：通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。招商策劃和承租戶(hù)的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶(hù)進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一承租戶(hù)的選擇確保租金的來(lái)源。第二需要保證專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商品種類(lèi)的

49、完整性。第三需要保證專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；3、 選定談判方式；4、 確定談判期限。（三）組成談判小組挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式項(xiàng)目洽談會(huì)項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專(zhuān)家與客商直接進(jìn)行接洽。

50、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專(zhuān)門(mén)派

51、出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢(xún)顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。案例：某農(nóng)資專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)招商路徑（一）確定招商目標(biāo)客戶(hù)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)我們確定了以各類(lèi)化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家10% 、次知名廠家占50左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占20%左右。其他配套產(chǎn)品的20%。以中型客戶(hù)的進(jìn)駐帶動(dòng)名牌企業(yè)的進(jìn)駐。 （二）加大在市場(chǎng)宣傳推廣，為招商工作提供有力支持 1.雜志媒體：在中國(guó)農(nóng)資導(dǎo)報(bào)全國(guó)農(nóng)資農(nóng)技信息刊登招商廣告。 2.全國(guó)農(nóng)資會(huì)議上的會(huì)刊媒體上發(fā)布招商廣告

52、。 3.網(wǎng)絡(luò)媒體：在全國(guó)有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 4.通過(guò)新聞報(bào)道和軟文等形式在專(zhuān)業(yè)雜志和報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。 （三）、會(huì)議招商活動(dòng)1. 參加全國(guó)性的化肥、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械交易會(huì)，在條件適宜的情況下設(shè)立展位，加大招商力度。 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門(mén)，與農(nóng)業(yè)部門(mén)聯(lián)合組織地區(qū)會(huì)議。 3. 通過(guò)政府關(guān)系，將招商資料裝入會(huì)議資料帶中。擴(kuò)大宣傳。 4. 運(yùn)用陣地戰(zhàn)的辦法進(jìn)行招商。如果效果好，在逐步推廣。 5. 與廠家聯(lián)手召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì) 四）逐街啟動(dòng)，全面開(kāi)花大市場(chǎng)的容量比較大 所以在沒(méi)有形成市場(chǎng)氛圍以前,采取一條街 一個(gè)品種的啟動(dòng). 從而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的人氣 。（五）、人

53、員推廣1.選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行一對(duì)一的攻關(guān)。2.選準(zhǔn)招商區(qū)域，設(shè)立辦事處。3.建立招商小組。4建立專(zhuān)兼職的招商隊(duì)伍。借鑒銷(xiāo)售管理模式，建立一支專(zhuān)兼職的招商隊(duì)伍.行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號(hào)召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會(huì)，擴(kuò)大我們的影響力。拓寬我們的招商渠道。 多個(gè)渠道多一成勝算（六）、與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門(mén)建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。（七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)合作.將他們市場(chǎng)內(nèi)的有效客源通過(guò)他們協(xié)助招商，將他們的客戶(hù)引進(jìn)我們的市場(chǎng)。 (九)以商招商。進(jìn)駐的

54、業(yè)戶(hù)他們有一定的交際和合作的范圍，通過(guò)給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘招商渠道。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿(mǎn)成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低

55、接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。招商人員的激勵(lì)招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)

56、定更高一級(jí)的職稱(chēng)等。激勵(lì)方式主要有幾種一是目標(biāo)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。是指樹(shù)立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反招商人員的考評(píng)績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或

57、人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法?？?jī)效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠(chéng)、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類(lèi)的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類(lèi)基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分?？荚u(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。二、常規(guī)的招商流程一個(gè)完整的商業(yè)招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段

58、：招商策劃信息收集雙方接觸洽談簽約投資方籌備開(kāi)業(yè)。招商行動(dòng)十二招市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析(招商部) 客戶(hù)信息歸檔完善,招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部) 目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā),拜訪,接洽(招商主管) 客戶(hù)分類(lèi),確定重點(diǎn)客戶(hù)(招商部) 填寫(xiě)招商意向表(招商部,客戶(hù)) 客戶(hù)資格考察,評(píng)估核準(zhǔn)(招商部) 確定合作對(duì)象,簽定招商意向書(shū),交納定金 (招商部,則務(wù)部,客戶(hù)) 與客戶(hù)溝通,談判,方案修改與認(rèn)可(招商主管,對(duì)口部門(mén)) 招商協(xié)議正式簽定(招商部,總經(jīng)理室,客戶(hù)) 提供裝修方案及電腦效果圖(客戶(hù)) 提供租賃面積認(rèn)定書(shū),租賃許可證和裝修入場(chǎng)證(總經(jīng)理室,物業(yè)中心) 進(jìn)行裝修,備貨,上柜,營(yíng)業(yè)(客戶(hù))四、運(yùn)營(yíng)管理的環(huán)節(jié)

59、控制運(yùn)營(yíng)成果決定著項(xiàng)目投資的成敗!品牌統(tǒng)一管理統(tǒng)一信息統(tǒng)一資源統(tǒng)一五、靈魂的環(huán)節(jié)控制資本運(yùn)營(yíng)做“價(jià)值”而不是做“價(jià)格”。多次融資功能是最佳的選擇。單元化產(chǎn)權(quán)、預(yù)留戰(zhàn)略融資空間。典押式融資應(yīng)當(dāng)避免新項(xiàng)目的投資。運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)金流是永遠(yuǎn)的幸福！商業(yè)地產(chǎn)的金融化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)資金短缺加劇： 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段更加嚴(yán)厲，信托行業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)信貸的業(yè)務(wù)受到更嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)信貸資金更加短缺。銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、 收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)由于銀行資本金與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，加之我國(guó)商業(yè)銀行收益與風(fēng)險(xiǎn)脫鉤的機(jī)制，造成了銀行選擇風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的住房按揭貸款業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)信托基金浮出水面 金融危機(jī)爆發(fā)后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了

60、避免金融風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始選擇非銀行金融的融資渠道，力圖化解融資風(fēng)險(xiǎn)。所以房地產(chǎn)信托基金（Refits（ri:t）浮出水面，變成了大家翹首以盼的融資之路。權(quán)益型的基金是必然的選擇目前房地產(chǎn)金融的問(wèn)題之一，是絕大部分風(fēng)險(xiǎn)集中在銀行身上。房地產(chǎn)業(yè)如果要用信托基金的方式解決開(kāi)發(fā)商的融資問(wèn)題，應(yīng)該建立，而不應(yīng)該是債權(quán)型的基金，讓資金持有人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)享受回報(bào)。用公開(kāi)發(fā)行收益憑證的方式設(shè)立房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）才是房地產(chǎn)直接融資的方向和可持續(xù)發(fā)展的模式，也是解決房屋租賃市場(chǎng)投資來(lái)源的重要融資方式。 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的信托主要是用于過(guò)橋籌款中國(guó)REITs要進(jìn)一步發(fā)展，還需要5年的過(guò)程。然而，在明年上半年就會(huì)出