藥品招商流程與客戶評估技巧

1、藥品招商流程與客戶的評估技巧目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是， 如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經(jīng)銷商拜訪效率？顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準程序。第一部分、新客戶拜訪程序拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。拜訪方式：電話預(yù)約,面對面拜訪。拜訪程序如下：.電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)

2、過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：.經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC 為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式：銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC 銷售代表多少人？專職促銷多少人？銷商操作思路：以臨床為主還是OTC 為主？以純銷為主還是分銷為主？經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？經(jīng)銷商是否操作過同類

3、產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？（ 10）經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀：標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC 為主？司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；（ 7）公司的市場保護政策；（ 8）公司其

4、它產(chǎn)品的基本情況介紹；由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此， 拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售人員對該客戶的評估情況；出發(fā)前， 先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。7、 準備就緒后，即以電話約見客戶

5、。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意六準備：1 拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預(yù)約時間和地點；名片齊全的資料、合同文本；樣品；客戶資料；五必談：當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期；四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；多側(cè)面了解的原則；自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀

6、；留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：一中心：拜訪的目的要達成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心；二必到：1 必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；必到客戶倉庫；三要求：1 要求操作的規(guī)范和思路；要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時

7、可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅持：1 堅持公司的銷售政策；堅持中長期發(fā)展的合作思想；堅持局部短期利益服從大局的思想；堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：1 以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；第二部分、老客戶拜訪程序拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展善，促進合作。拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。拜訪注意事項。出

8、發(fā)前， 先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；到達后， 先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。三準備：（ 1）拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；電話預(yù)約時間和地點；近期銷售記錄和給客戶的其它資料；三必談： （ 1）目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、。連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；目前銷售存在的問題和解決的方法；三必到：必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；4拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；四、拜訪客戶時的三大紀律：.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；白酒新熟山中歸，黃雞啄黍秋正肥。 呼童烹雞酌白酒，兒女嬉笑牽人衣。 高歌取醉欲自慰，起舞落日爭光輝。 游說萬乘苦不早