快速突破銷售瓶頸(一天)課件

1、快速突破銷售瓶頸快速突破銷售瓶頸 第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇 第二篇 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 第三篇 銷售管理篇第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇第一部分： 銷售人員角色認(rèn)知營銷教練5R自醒 基于正確的原因 （Right Reason) 做正確的事 （Right Thing) 在正確的時(shí)間 （Right Time) 用正確的方式 （Right Way) 用正確的人 （Right Person)把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上 1.“五視”法 2.四象限人才標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的根本任務(wù)：創(chuàng)造業(yè)績(jī)，全力以赴完成公司銷售目標(biāo)。銷售人員職責(zé)： 1.主動(dòng)推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單 2.認(rèn)真地執(zhí)行公司的政策 3.及時(shí)反饋信息，便于公

2、司正確決策 4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù) 5.資料整理及保密 6.積極主動(dòng)地尋找目標(biāo)客戶 7.穩(wěn)住客戶，促成交易心態(tài)：是成功的第一要因 心態(tài)不是口號(hào)，不是一個(gè)獨(dú)立的東西，與你業(yè) 績(jī)息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心 態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。 態(tài)度決定一切。積極心態(tài)與消極心態(tài) 非洲賣皮鞋的故事 杭州老太婆整天傷心的故事 我沒有任何雜念只想成功像孩子一樣的好心態(tài)消極心態(tài)形成的因素：.太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦.總認(rèn)為自己不行，對(duì)能力沒信心.悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面.對(duì)未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣.總是對(duì)公司環(huán)境不滿，總認(rèn)為外面更精彩.因?yàn)槭艿脚u(píng)，無法正確對(duì)

3、待，消沉.害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞打造積極心態(tài)：銷售員角度：通過自我激勵(lì)法.學(xué)會(huì)改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去.學(xué)會(huì)打破常規(guī)，打碎舊的思維框框.與積極心態(tài)人群相處，遠(yuǎn)離消極人群.學(xué)會(huì)感恩銷售主管角度：改變管理風(fēng)格1.以多鼓勵(lì)代替多批評(píng)2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志3.信任和尊重下屬4.運(yùn)用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài)5.創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓下屬及時(shí)吐出壓抑之話不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn)1.對(duì)公司及產(chǎn)品非常生疏2.經(jīng)常丟三落四，準(zhǔn)備不充分3.不懂商務(wù)禮儀4.拼命詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.心高氣傲，難以合作6.應(yīng)對(duì)客戶，一觸即死銷售人員需要不

4、斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇自我限制銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和修煉，這樣才能更好地把握機(jī)遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。 .專業(yè)銷售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶，游刃有余 .能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價(jià)錢 .能把小單做大，死單做活 .不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作 .勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng) .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶業(yè)績(jī)是銷售員身份和地位的標(biāo)志 一個(gè)沒有業(yè)績(jī)的銷售員很難在銷售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。 銷售員對(duì)業(yè)績(jī)的認(rèn)識(shí)： 1.任何時(shí)候不要忘記業(yè)績(jī)，無業(yè)績(jī)就無價(jià)值 2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績(jī)別人一樣瞧不起 3.要么提升業(yè)績(jī)，要么走人，別再消耗著 4.心動(dòng)不如行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)有

5、業(yè)績(jī) 5.你的業(yè)績(jī)對(duì)公司發(fā)展太重要銷售人員常見六大錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1.認(rèn)為銷售工作是沒有本事的人干的事情2.干銷售只要會(huì)吹就行，其他什么都不需要學(xué)習(xí)3.只要產(chǎn)品定價(jià)低，客戶就會(huì)考慮買4.客戶是上帝，什么要求都必須答應(yīng)5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧6.定單下不來，全是別人的原因第二部分: 成功銷售人員九項(xiàng)修煉失敗者總找借口，成功者總找方法。 沒有借口 羅文把信送給加西亞將軍業(yè)績(jī)不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得。.現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個(gè)月就好了.我分的區(qū)域太差，真不走運(yùn).公司產(chǎn)品定價(jià)太高，不好推銷.公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動(dòng).其他部門配合不當(dāng).其它原因太

6、多太多，自身的原因一個(gè)都沒有理由越多，失敗的次數(shù)也將越多借口越高明，失敗也越慘重永遠(yuǎn)有我不知道的做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學(xué)習(xí)充電。能完成100，絕不只完成99 作為銷售員必須100全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè) 績(jī)，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格?？纯聪旅娴膱D片吧用行動(dòng)去挑戰(zhàn)，讓對(duì)手汗顏珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理 重要 重要，不急 重要，緊急 緊急 不重要，不急 不重要，急象限時(shí)間工作分析象限 輕重緩急工作性質(zhì)處理方法 備注 1緊急又重要 緊急狀況，迫切問題，限期會(huì)議或工作必須做，抓緊做 返回第二象限時(shí)間花的多是不務(wù)正業(yè) 2重要不緊急 準(zhǔn)備計(jì)劃，預(yù)

7、防措施，價(jià)值觀的澄清，人際關(guān)系建立，增強(qiáng)自身能力應(yīng)該做，重點(diǎn)做 按計(jì)劃有步聚的做為明天準(zhǔn)備管理明天的時(shí)間3不緊急不重要瑣碎事，浪費(fèi)時(shí)間的事，逃避性活動(dòng)何必做，不花時(shí)間或少花時(shí)間，讓部下去做時(shí)間花的多是浪費(fèi)時(shí)間4緊急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件報(bào)告，造成干擾的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,爭(zhēng)取自由返回第一、二象限管理今天的時(shí)間 工作專注、充滿自信 1.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對(duì)困難和 挫折從不氣餒，有高度的自信。 2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售 員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。 3.自信會(huì)為你點(diǎn)亮一盞心燈，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 4.相信自己，相信團(tuán)隊(duì) 以“誠

8、”之鑰打開“信”之門 不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰也不信也不誠。 .對(duì)客戶一定信守承諾，用行動(dòng)讓客戶感動(dòng) .誠信是金子，讓你贏在未來 3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信譽(yù)經(jīng)濟(jì) .對(duì)公司及上司必須忠誠 日本阪神地震，銀行放貸。 忠誠你需要認(rèn)識(shí)和做到 1.忠誠于公司就是忠誠于自己。 2.忠誠能贏得公司的信賴。 3.忠誠是晉升的資本。 4.虛心向老板學(xué)習(xí)。 5.對(duì)公司要有感恩之心。 6.尊重工作和保守秘密。 7.忠誠需要行動(dòng)。 在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。獅子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢？不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。螞蟻第二篇 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇第一部分：

9、提升業(yè)績(jī)的教練訪客技巧KVC教練技巧： KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價(jià)值鏈，這一觀點(diǎn)由哈佛大學(xué)商學(xué)院 教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達(dá)到提到升 效益的目的。 通過KVC教練法讓當(dāng)事人 1.明確關(guān)鍵價(jià)值鏈的作用 2.引導(dǎo)當(dāng)事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價(jià)值流程，以改進(jìn)工作 3.剌激當(dāng)事人，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng) 4.關(guān)注并跟進(jìn)行動(dòng)后的效果AIA保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)銷售員KVC理清幾個(gè)關(guān)鍵問題： 1.車險(xiǎn)客戶從哪里來？信息渠道如何建立？.影響簽約的關(guān)鍵因素.如何訂定行動(dòng)目標(biāo).如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)車險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈打電話約見面談簽單KVC 梳理招聘流程

10、預(yù)約方式及時(shí)間講究預(yù)約方式：、電話、電子郵件、書信 訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備 1.公司相關(guān)介紹材料 2.相關(guān)及相近客戶資料，客戶評(píng)價(jià)相關(guān)資料 3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材料 4.名片、筆記本及客戶相關(guān)信息 5.簡(jiǎn)報(bào)相關(guān)設(shè)施 服裝要求 1.男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型服裝大忌1.太鮮艷2.太隨意3.不協(xié)調(diào) 客戶溝通及現(xiàn)場(chǎng)聆聽技巧1.積極溝通與真誠溝通2.有準(zhǔn)備地溝通3.做一名合格的聆聽者4.認(rèn)真地做好記錄5.溝通時(shí)不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情6.溝通時(shí)注重細(xì)節(jié)和商務(wù)禮儀客戶類型分析及應(yīng)對(duì) 1.便利型 2.惠顧型 3.實(shí)在型 4.從眾型 5.安全型 6.完美型 學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？銷售

11、專業(yè)中最重要的字就是“問”。 博思.崔西 拜訪客戶的細(xì)節(jié)技巧1.提前預(yù)明確拜訪的目的2.約拜訪時(shí)間,并做好工作安排3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過4.不是初訪,要了解過去訪談的情況5.資料的準(zhǔn)備6.人員安排與角色定位7.著裝準(zhǔn)備8.正式拜訪9.訪后總結(jié)和改進(jìn) 訪客現(xiàn)場(chǎng)六大客戶異議及應(yīng)對(duì)1.價(jià)格異議2.質(zhì)量3.付款方式4.交期5.售后服務(wù)方式6.公司規(guī)模實(shí)力學(xué)員思考應(yīng)對(duì)策略訪問結(jié)束后的處理 1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭 2.掌握合適的結(jié)束時(shí)機(jī) 3.帶走垃圾、椅子歸位 4.要走時(shí)注意打招呼 5.未敲定的訂單最好能約定再訪時(shí)間F 產(chǎn)品特征 (Feature)A 產(chǎn)品功能 (Advant

12、age)B 產(chǎn)品利益 (Benefit) FAB推廣技巧在應(yīng)用FAB推廣時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容,關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時(shí)要精心準(zhǔn)備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點(diǎn)，以便輕松自如地推銷。如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶拒絕嚴(yán)辭拒絕： 1.別煩我，我有急事 2.你怎么知道我的電話號(hào)碼？ 3.我沒空 4.我沒興趣 應(yīng)對(duì)策略： 1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。 2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 3.愈挫愈堅(jiān)，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。委婉拒絕：1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解一下2.你留下電話，有需要時(shí)再與你聯(lián)系3.我再考慮、考慮，下周給你去電4.此事不是我管應(yīng)對(duì)策略：.

13、努力爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，見面三分情.強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫客戶購買，以舒緩客戶壓力思維邏輯流程VAK技巧 V Visual 視覺系統(tǒng)(印象思維) A Auditory 聽覺系統(tǒng)(聲音思維) K Kinaesthetic 感覺系統(tǒng)(感覺思維)大腦數(shù)據(jù)加工過程數(shù) 據(jù)最近一個(gè)月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會(huì)總是坐角落里，有時(shí)會(huì)議稍長(zhǎng)一點(diǎn)，就打瞌睡，從不做筆記演 繹小劉是一個(gè)典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進(jìn)取的人歸納假設(shè)像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進(jìn)取心，很難作出業(yè)績(jī)，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標(biāo)難以達(dá)成結(jié) 論通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉I know我看見I dont know我看不見I know我看見open公開hid

14、den隱藏I dont know我看不見 unknows未知blindspots盲點(diǎn) 周哈利之窗 設(shè)計(jì)者：Joe Luft & Harry Ingrams埃冰斯錯(cuò)覺： 海林錯(cuò)覺： 海林錯(cuò)覺 奧伯遜錯(cuò)覺：第二部分: 客戶關(guān)系維護(hù)技巧A、B、C 客戶教練技巧 A、B、C 客戶教練法是客戶區(qū)分技巧，主要是區(qū)分重點(diǎn)客戶、一 般客戶、次要客戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理。會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占為類客戶，占會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占為類客戶，占會(huì)計(jì)年中營業(yè)額占為類客戶，占經(jīng)典現(xiàn)代營銷將客戶分為四類鉑金客戶 (VIP)金牌客戶 (重點(diǎn)）一般客戶次要客戶 重點(diǎn)客戶管理 80/20在銷售管理中的應(yīng)用 1. 80%的訂單量是由20%的客戶

15、提供 2. 80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造 3. 20%的銷售天才創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績(jī) 4. 20%的銷售員產(chǎn)生了80%的營銷費(fèi)用 客戶關(guān)系維護(hù)的重要性:留住一個(gè)老客戶所花費(fèi)的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶的四分之一!.可降低營銷成本.可促進(jìn)品牌提升.可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量.通過客戶“口碑”促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升 必須砍掉五類客戶 1.長(zhǎng)期不賺錢的客戶 2.不守信譽(yù)的客戶 3.長(zhǎng)期拖欠貨款客戶 4.經(jīng)常污辱業(yè)務(wù)員的客戶 5.不守規(guī)矩的客戶客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法.定期回訪客戶，了解客戶情況.邀請(qǐng)客戶參觀.力所能及幫客戶介紹客戶.重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺(tái)）.參加客戶重要慶典活動(dòng)前提：客戶檔案建立清楚，并定期更

16、新。建立客戶信賴的五大策略.處處站在客戶的立場(chǎng)來思考問題。.承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到。.在客戶面前用行動(dòng)展現(xiàn)對(duì)自己的忠誠和信任。.從不當(dāng)著客戶詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。.火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭(zhēng)議問題，讓 客戶感到意外。寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。 銷售及時(shí)回款的重要性 1.加速公司資金流動(dòng)，防止資金凝固。 2.減少壞帳和呆帳的產(chǎn)生。 3.慎防公司陷入不必要的債務(wù)糾紛。 4.減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 便于回款的六點(diǎn)做法 1.售前對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行考查和分析 2.合同中回款條款要明確 3.內(nèi)部財(cái)務(wù)制度要規(guī)范合理 4.回款不單是銷售員個(gè)人的事 5.要建立有關(guān)賒銷預(yù)警系

17、統(tǒng) 6.業(yè)績(jī)與回款掛鉤 壞帳產(chǎn)生的原因 1.長(zhǎng)期只重銷量不重回款。 2.催討不及時(shí)或缺乏力度。 3.財(cái)務(wù)制度一片混亂。 4.業(yè)績(jī)考核不合理?？蛻舯Ｓ新手笜?biāo)的計(jì)算與分析.保有率是量化評(píng)估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。.保有率指標(biāo)必須有專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。.保有率的計(jì)算方法要明確和統(tǒng)一。第三部分: 電話訪談技巧 一、突破電話訪談的心理障礙四招 1.快樂營銷法 1）時(shí)刻保持快樂的心態(tài)； 2）時(shí)時(shí)覺得能給客戶帶去快樂。 2.心理暗示法 1）語言上的心理暗示； 2）畫面上的心理暗示。 比如，你可以暗示自己：“與人打電話時(shí)，我很放松、 我很平靜?！?3.壓力分解法 當(dāng)很緊張時(shí)，深呼吸，然后想一

18、些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時(shí)緊張情緒會(huì)慢慢的放松。 4.良好的自信心 與客戶電話時(shí)充滿信心，我一定可以，一定能說服客戶。（當(dāng) 然自信心是建立在扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上的） 二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求 1.大量使用平實(shí)、贊美、關(guān)懷的語言 1）多使用一些平實(shí)語言（但不單調(diào)枯燥）； 2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽); 3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。 2、提高聲音的感染力 對(duì)于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音。 1）滿懷熱忱和活力的說話； 2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫； 3）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白； 4）調(diào)節(jié)說話音

19、量，盡量不要有尖叫之聲； 5）控制說話的速度。 3、語調(diào)是衡量一個(gè)人心情的晴雨表 語調(diào)能反映出你說話時(shí)的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。 1）語調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過火； 2）控制語調(diào)時(shí)，特別注意高音部分的控制； 3）完善語調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說話；三、電話營銷的環(huán)境控制 1、以點(diǎn)帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作 場(chǎng)所；只有每個(gè)電話銷售人員都動(dòng)起來，才會(huì) 士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。 2、動(dòng)中有靜，不能有其它的噪音干擾。 四、聆聽客戶的需求 最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽得有多仔細(xì)。 1、聆聽的基本要求 1）專注； 2）換位思考； 3）接受； 4）對(duì)完整性負(fù)責(zé)。2、聆聽

20、的準(zhǔn)則 1）讓客戶說，不要隨便打斷客戶的話； 2）不能走神，要全神貫注； 3）不要假裝注意，要真誠； 4）要表明你認(rèn)真在聽； 5）要有耐心。3、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向： 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2）詳細(xì)詢問項(xiàng)目細(xì)節(jié)； 3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的情況等）主動(dòng)提供給你； 4）很強(qiáng)烈的與你商談項(xiàng)目的價(jià)格； 5）項(xiàng)目附加值的詳細(xì)咨詢。五、客戶異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧 處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推 薦過程中，特別是初次電話更是會(huì)遇到諸多的抵 觸與異議。 處理異議的技巧: 1、直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否 定客戶的異議； 2

21、、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議； 3、將計(jì)就計(jì)法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議； 4、反問法：通過對(duì)客戶提問來處理異議； 5、補(bǔ)償法：對(duì)客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償； 6、視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 7、預(yù)防法：事先預(yù)測(cè)客戶的異議，并提出解決方案； 第四部分：雙贏的銷售談判技巧采購決策影響群分析 企業(yè)進(jìn)行一項(xiàng)重要的采購決策一般不會(huì)為單個(gè)人，通常為一個(gè)群體。 1、采購人員 2、工程技術(shù)人員 3、品管人員 4、管理層甚至企業(yè)老總 5、其他不確定人員 談判基本策略分析談判的要領(lǐng)是通過談判雙方進(jìn)行適當(dāng)讓步，以達(dá)成共識(shí)，從而解決雙方間爭(zhēng)議性較大的問題，而非普通事務(wù)性問題進(jìn)行合作

22、。策略以下幾種、進(jìn)攻性策略、保守性策略、妥協(xié)性策略、雙贏策略客戶談判三階段 第一階段：談判前的準(zhǔn)備 第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進(jìn) 大客戶談判三要領(lǐng)、談判時(shí)不卑不亢 、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)， 但同時(shí)也讓他感覺到我們非常重視他 、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié) 底牌亮出時(shí)機(jī)：主談判手妥善掌控聆聽是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對(duì)讓你掌握到更多對(duì)你價(jià)值的信息，讓你的下一步行動(dòng)更有成效，會(huì)聆聽是一種智慧。營銷教練十大聆聽技巧：1、聆聽時(shí)不要講話 2、允許對(duì)方講話3、專注用心地聽 4、清除讓你分心之事5、設(shè)身處地 6、回應(yīng)不反應(yīng)7、不同意的觀點(diǎn)要慢點(diǎn)講出8

23、、維持目光的接觸9、忍耐10、再次提醒不要講話營銷教練如何讓客戶愿意聽、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡(jiǎn)單明了、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威、自然、真誠、幽默感、禮貌、熱心、有激情、說到一定要做到、尊重客戶，少講多聽第五部分：營銷實(shí)戰(zhàn)IT營銷的優(yōu)勢(shì)1、營銷成本及媒體制作成本較低2、傳播快、直接且覆蓋面廣3、大多數(shù)采購會(huì)利用IT渠道尋找供應(yīng)商4、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息IT營銷基本方式1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站2、在門戶網(wǎng)站推廣 3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化4、友情連接5、在線咨詢IT關(guān)鍵字推廣方式、站在客戶角度分析并確定關(guān)鍵詞、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單

24、、選擇合適的推廣商投放、為節(jié)約成本可做地域和時(shí)段的限定、不斷關(guān)注推廣效果，及時(shí)修改或補(bǔ)充關(guān)鍵詞、持之以恒，公司的品牌將得到提升 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營銷當(dāng)中的重要手法,直接有效，應(yīng)用得當(dāng)，有時(shí)立竿見影。注意點(diǎn)如下：IT營銷五大關(guān)鍵1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突出產(chǎn)品相關(guān)信息2、系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化，注意點(diǎn)面結(jié)合3、專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作4、公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新5、高層必須重視和支持此工作 主要客戶信息網(wǎng)址： 1、 2、 3、 4、.tw 5、 6、蘇州益高電動(dòng)車 專業(yè)生產(chǎn)高爾夫球車益高牌電動(dòng)車產(chǎn)品包括:電動(dòng)巡邏車,旅游觀光車,游覽車,工程車,高爾夫球車及各類純電動(dòng)改裝車,產(chǎn)品56%出口歐美等104個(gè)

25、國家,獲國內(nèi)外專利116項(xiàng),各類資質(zhì)認(rèn)證齊全,是國家發(fā)改委發(fā)布公告的實(shí)力企業(yè),產(chǎn)銷量全國首位. /a5.asp 1K 2007-09 - 推廣華宇高爾夫球車提高品質(zhì)生活杭州華宇電瓶車有限公司專業(yè)生產(chǎn)工業(yè)電瓶車,主要有高級(jí)游覽車,高爾夫球車,工程車,搬運(yùn)車,拖掛車等.價(jià)格合理,售后服務(wù)周到,深受客戶的好評(píng).電話88140773 /cp_grf.asp 1K 2007-09 - 推廣廣州天馬高爾夫球車 廣東省著名商標(biāo)天馬集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)旅游觀光車,電動(dòng)高爾夫球車等系列產(chǎn)品.廣東省著名商標(biāo),技術(shù)先進(jìn),設(shè)施完善,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外!咨詢熱線37980

26、701無錫市查橋新力電機(jī)廠 伺服電機(jī)國際技術(shù)本公司專業(yè)研制并生產(chǎn)電動(dòng)車電機(jī),伺服電機(jī),異步電機(jī),已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出高智能,高節(jié)能,高低速,大扭距的無刷電機(jī),獲得國家強(qiáng)制3C認(rèn)證和國際CE認(rèn)證.咨詢電話:薛小/cn/Product.aspx 1K 2007-09 - 推廣上海博菱自動(dòng)化科技有限公司本公司大量銷售通用伺服電機(jī)MR-J2S/MR-E系列電機(jī)與伺服放大器及專業(yè)維護(hù);大陸一級(jí)代理三菱PLC,變頻器(FR-F740/F540/E540/A540/E520/S520等,觸摸屏及SANYO步進(jìn)系統(tǒng)等.咨詢電341

27、40966 WWW.SH-BOLING.COM 1K 2007-09 - 推廣眾為興數(shù)控交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器研發(fā)生產(chǎn)基地專業(yè)生產(chǎn)QS系列交流伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,高速大扭矩,低功耗,平穩(wěn)性好,低噪音,低震動(dòng),高精度,擁有以運(yùn)動(dòng)控制卡,步進(jìn)/伺服電機(jī)驅(qū)動(dòng)器,數(shù)控第三篇 銷售管理篇第一部分 銷售業(yè)績(jī)考核與團(tuán)隊(duì)建設(shè) PET教練技術(shù)法 Profitability 利潤(rùn) Effectiveness 效益 Turnover業(yè)績(jī)小結(jié): 1、任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營中都離不開、管理者在管理活動(dòng)中要及時(shí)排除干擾，辨清方向、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下追求贏利，管理都要能理解和支持、檢驗(yàn)一切管理活動(dòng)是

28、否有成效，最終標(biāo)準(zhǔn)為、，不要把管理精力放在無端的爭(zhēng)議當(dāng)中 沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的事情。銷售業(yè)績(jī)考核目的 1、獎(jiǎng)勤罰懶，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 2、更好地激勵(lì)和活化銷售團(tuán)隊(duì) 3、更好地完成公司的銷售目標(biāo) 4、更好留住銷售人員 考核方式 1、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)通常以量化考核為主，定性考核為輔。 2、協(xié)調(diào)好個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)系，以防個(gè)人不顧 團(tuán)隊(duì)利益，走向誤區(qū)。 銷售業(yè)績(jī)考核六大硬指標(biāo) 1、營業(yè)額 2、營銷費(fèi)用 3、回款 4、利 潤(rùn) 5、銷售增長(zhǎng) 6、客戶流失 五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。 收入跟業(yè)績(jī)掛鉤。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步驟第一步：

29、團(tuán)隊(duì)組建第二步：團(tuán)隊(duì)文化形成第三步：團(tuán)隊(duì)成員間的磨合與包容第四步：團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作成就成功！ 塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)文化 A一個(gè)統(tǒng)一 B三個(gè)認(rèn)同 C一流職業(yè)理念的塑造 活躍型7領(lǐng)袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型Helen Palmer & Dave Daniel 制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ) 1、制度制定的必要性 2、制度執(zhí)行的重要性 3、冷制度和熱管理 4、沒有制度，團(tuán)隊(duì)容易一盤散砂 銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練技術(shù)認(rèn)識(shí)到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性與下屬保持適當(dāng)距離 銷售經(jīng)理的八大箴言 1、親者力 2、仁者心 3、嚴(yán)者師 4、練者達(dá) 5、隱者勝 6、樂者得 7、

30、正者直 8、圓者濟(jì)第二部分 銷售人員管理 FEBC教練技術(shù)法Faster 更快 EEasier 更容易 Bigger 更大 CCheaper 更省錢 FEBC的益處：、任何一個(gè)流程和方法建立，必須FEBC，以尋找到最佳流程。、FEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟(jì)原則。、評(píng)定一個(gè)方案的四個(gè)角度。、是brainstorm中要加入的元素。銷售人員管理常見的問題銷售人員懶散疲憊銷售人員帶著客戶亂跑銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥好人招不來，能人留不住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒 一個(gè)員工的底薪和基本福利，基本只占公司對(duì)這個(gè)員工投入成本的四分之一到六分之一。 杜拉克 從杜拉克的管理思想，我們?cè)俾?lián)想增加一個(gè)新人還有何成

31、本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請(qǐng)思考后列出。 建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運(yùn)作重要環(huán)節(jié)。用人正確理念德與才 無德無才 無德有才 有德無才 有德有才 人員招聘教練技巧人員招聘教練技巧注重面談，正式面談前你需做好兩點(diǎn)： 、你已仔細(xì)閱讀過應(yīng)聘者相關(guān)簡(jiǎn)歷材料 、你已計(jì)劃好了提問相關(guān)問題教練式招聘員工，必須注意以下五點(diǎn)、應(yīng)聘者是誠實(shí)可信，人品已沒問題，而且心態(tài)端正、對(duì)方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應(yīng)證、對(duì)方的性格是否切合工作要求、對(duì)方是否有能力從過去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，并善于從過去所學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到新環(huán)境中。、對(duì)方是否有發(fā)展?jié)摿︿N售人員招聘 銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合

32、適的才是最好的。 面試考查的四個(gè)方向： 1、經(jīng)歷切合要求 2、發(fā)展階段切合要求 3、期望切合要求 4、性格切合要求銷售人員的潛力分析 在人品沒有問題時(shí)，必須具備如下潛質(zhì) 1、敢于挑戰(zhàn)困難 2、有不服輸?shù)木?3、執(zhí)行力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，性格干練和果斷 4、積極心態(tài)，充滿激情 5、時(shí)間觀念強(qiáng) 應(yīng)當(dāng)警惕招收的五類人 1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼 3、內(nèi)心壓抑、行為反差 4、經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 5、帶著以前公司的客戶檔案 提示：請(qǐng)神容易，送神難經(jīng)驗(yàn)主義害死人?。′N售員放下過去的經(jīng)驗(yàn)，重新再接受培訓(xùn)。銷售人員的培訓(xùn)人所表現(xiàn)出來的能力，只相當(dāng)于冰山露出水面的部分，任何一個(gè)有潛力的銷

33、售員，公司要通人力資源途徑進(jìn)行開發(fā)。培訓(xùn)是潛能開發(fā)最效的手段。據(jù)美國生產(chǎn)力促進(jìn)統(tǒng)計(jì)，通過培訓(xùn)可以提高22.4%的生產(chǎn)力。、崗前基本教育、在崗經(jīng)常性教育、真正塑造學(xué)習(xí)型組織 銷售人員費(fèi)用控制三辦法費(fèi)用進(jìn)行控制可提高公司利潤(rùn)，可預(yù)防腐敗現(xiàn)象，建立一個(gè)健康高效的營銷團(tuán)隊(duì)。 費(fèi)用的控制以預(yù)防為主。 1、制定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并依標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施報(bào)銷 2、加強(qiáng)財(cái)務(wù)審計(jì)，及時(shí)公布和曝光，對(duì)違規(guī)者從嚴(yán)從快處理，以抵制制不良風(fēng)氣漫延 3、費(fèi)用與收入掛鉤 教練區(qū)分能力(Differential Ability) DFA法教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇:第一、區(qū)分什么是事實(shí)與演繹，以便正確決策 1、看到的不一定就是事實(shí) 2、親耳聽到的不一定是事實(shí) 3、說出來的不一定是事實(shí) 4、不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人第二：區(qū)分不同的人，以便分開對(duì)等待第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點(diǎn)管理 GE應(yīng)用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A、B、C三類類員工能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的潛能，占的比例類員工能完成任務(wù)，但不