德長智能助行儀市場開拓方案

1、德長智能助行儀市場(shchng)開拓計劃案健康(jinkng)管理中心:王永佳福建海華藥業(yè)共十八頁目錄(ml)Contents產(chǎn)品(chnpn)綜合論述產(chǎn)品定位分析福建省市場容量預估市場細分市場銷售政策招商政策福建海華藥業(yè)人員配備市場開發(fā)計劃銷售額及利潤經(jīng)費開支計算共十八頁產(chǎn)品(chnpn)綜合論述德長智能助行儀，是由中美合資的江蘇德長醫(yī)療科技有限公司研發(fā)生產(chǎn)。儀器由2010從美國波士頓重點引進相關高新技術和國外專家共同研發(fā)，并與2012年8月獲江蘇國家食品藥品監(jiān)督管理局批準上市。全國市場運作至今兩年的運作歷史，是一款具有生命力的產(chǎn)品。德長智能助行儀DC-L-500系列采用全套美國技術和原裝

2、進口電子零部件制造，為中風或其他中樞神經(jīng)損傷造成的足內(nèi)翻、足下垂以及相關肢體功能障礙的患者進行康復訓練時佩戴在病人腿上輔助行走，同時起到矯姿，促進肢體功能恢復的作用。產(chǎn)品通過SFDA和歐盟CE認證(rnzhng)。在全國眾多三甲醫(yī)院康復系統(tǒng)得到推廣使用，并得到相關權威專家的認可。病人使用時，即可產(chǎn)生立竿見影的效果。福建海華藥業(yè) 該產(chǎn)品具有國內(nèi)獨家領先的兩項專利技術，膝踝聯(lián)動、上下肢聯(lián)動。這兩項技術可以使得產(chǎn)品在實際的市場開拓過程中成為有利的市場競爭力。同時德長助行儀還具備其他競爭對手所不具備的詳細性能參數(shù)調(diào)校以及雙相波輸出，可以更好的凸顯其科技含量，在售價上更具有操作空間。 根據(jù)以上產(chǎn)品特點，

3、結合部門未來發(fā)展方向，德長智能助行儀將成為部門切入福建醫(yī)療神經(jīng)康復圈以有力的產(chǎn)品支撐。能為后續(xù)打開市場，臨床接入合適的耗材打基礎。所以目前來說，建議把項目作為公司重點推廣扶持的項目之一。共十八頁福建海華藥業(yè) 德長智能助行儀，產(chǎn)品臨床主要定位科室為腦病科，神經(jīng)內(nèi)科，康復科等相關神經(jīng)肢體功能疾病類科室。從國家2011年十二五規(guī)劃，提出社會保證綱要全面發(fā)展全民康復工程建設，康復科已作為國家未來重點(zhngdin)發(fā)展建設科室?？祻痛箢愔?，神經(jīng)康復又是非常重要的一環(huán)。從2011年開始省內(nèi)各級醫(yī)院都收到專項發(fā)展資金。舉例來說2011年福建省直機關醫(yī)院就收到專項發(fā)展資金500萬元。醫(yī)用康復產(chǎn)品“沖擊波疼

4、痛治療儀”在省內(nèi)賣的如火如荼。賣的火爆的原因不僅僅是科室需要這項新技術來應對日益膨脹的求醫(yī)需求。而更多的是，這些科室比起醫(yī)院的其他盈利大科室，骨科、外科。少了很多創(chuàng)收的項目。所以當遇到療效確切，利潤不錯的新產(chǎn)品，臨床都會大力支持。所以，從市場經(jīng)濟的角度出發(fā)，該產(chǎn)品還是會獲得不錯的臨床認可度。1. 臨床(ln chun) 結合德長智能助行儀的產(chǎn)品特點。家用基礎版可以以臨床治療使用為導向，打開醫(yī)院外購，商業(yè)做媒介的銷售模式。和商業(yè)平臺的有效對接，通過門店收集購買患者的售后服務個人信息，作為純凈的終端用戶資源庫存檔。也能為藥品中心OTC家用產(chǎn)品提供一個有效的受眾人群的推廣平臺?？芍^雙贏模式。2. 外

5、購 同時，海華平臺具備部隊系統(tǒng)的關系網(wǎng)絡。在離退休干休所的衛(wèi)生服務系統(tǒng)銷售德長智能助行儀也將成為重要的一個分支。經(jīng)過市場調(diào)查，干休所的模式，成本運作模式已基本明晰。比起醫(yī)院臨床操作，干休所操作有著，溝通環(huán)節(jié)明朗，購買預算充足，成交、回款時間短的特點。待達成成功銷售以后，可以按照此銷售模式快速復制拓展市場。3. 干休所 省內(nèi)市場運作上，采取兩條腿走路的開拓思路。發(fā)揮當?shù)氐娜宋牡乩韮?yōu)勢，可以以臨床為導向介紹經(jīng)銷商跟進市場。也可以通過業(yè)內(nèi)關系網(wǎng)絡拓展合作伙伴一同開拓市場。作為省代我司及時給予政策和學術方面支持。采取招商運作省內(nèi)市場有幾個方面好處：1.減輕部門運作成本。2.分流省代成本壓力。3.借力打

6、力，有效快速鋪展市場。4.結識優(yōu)秀的合作伙伴，為海華未來更多的省代品種打下基礎。4. 招商 總結，德長智能助行儀市場銷售模式以：臨床外購干休所招商四個方面作為市場發(fā)展方向。產(chǎn)品分析定位共十八頁福建省市場(shchng)容量預估從解放初期的中央制定福建50年不發(fā)展原則至今，福建省的醫(yī)療行業(yè)比起其他沿海城市來說，發(fā)展還相對滯后。醫(yī)保收費目錄也使用的是2007年的版本，直至2010年才增補了一些新的收費項目。但是從福建近幾年經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)勢來說，還是非常樂觀的。2013年福建省GDP總量排名首次超過上海、北京一線城市。隨著經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，必然也會為福建醫(yī)療圈帶來新的曙光。 目前全省共有二甲至三甲醫(yī)院1

7、27家，其中綜合三甲醫(yī)院34家、二甲醫(yī)院93家，按照產(chǎn)品(chnpn)定位，70%以上的醫(yī)院都具有購買環(huán)境。臨床達成銷售的同時，后續(xù)可以聯(lián)帶周圍外購市場。所以從醫(yī)院市場來說這是一個巨大蛋糕。海華同時還具備干休所的衛(wèi)生服務保障系統(tǒng)資源，合理運作起來之后，離退休干部的后勤保障方面也是一塊相對純凈市場資源。福建海華藥業(yè)只估算全省意向醫(yī)院88家，每家醫(yī)院購買一臺儀器來說，就有8360000的市場容量。共十八頁市場(shchng)細分備注：一階段，以部隊醫(yī)院跟進為主，跟進增補明年計劃采購申請。現(xiàn)有(xin yu)醫(yī)院經(jīng)銷商有需要，配合跟進。臨床：（部隊醫(yī)院） 醫(yī)院科室總院空院武警929518017417

8、5神內(nèi)11111111康復11111111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細分備注：以福州及八縣地區(qū)醫(yī)院(yyun)為主。市場情況根據(jù)實際情況跟進。臨床：（地方醫(yī)院） 醫(yī)院科室省立省人民附一康復醫(yī)院省二協(xié)和長樂縣醫(yī)院連江縣中醫(yī)院神內(nèi)11111110康復10110111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細分備注：一階段，以兩臺(lin ti)基礎版做銷售目標。外購：（已成交客戶） 醫(yī)院科室省立協(xié)和總院康復醫(yī)院省二神內(nèi)00002康復22220福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細分干休所：名稱一干二干三干海軍空軍數(shù)量11111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細分外圍(wi

9、wi)招商：地區(qū)廈門泉州龍巖寧德莆田數(shù)量11111備注：以地區(qū)代理為目標，根據(jù)實際情況可以直接報點做。政策配套進市場。福建海華藥業(yè)共十八頁跟進(n jn)好即將招標客戶年底(nind)前增補采購計劃已成交客戶外購干休所設備推薦很有意向客戶，產(chǎn)品試用，推進市場細分為明年市場躍進打好基礎福建海華藥業(yè)共十八頁個人支持力度提成政策共贏醫(yī)院公司全力以赴市場銷售(xioshu)政策市場銷售政策以公司領導下發(fā)(xi f)正式文件為準。個人期望：福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)開發(fā)計劃產(chǎn)品(chnpn)拓展有跟進醫(yī)院具體推進對應醫(yī)院增補采購計劃干休所相關責任人拜訪，跟進通過原有廠家銷售網(wǎng)絡，結識合作伙

10、伴，合作共贏已開發(fā)醫(yī)院，跟進臨床達成外購梳理VIP客戶，培育客戶圈跑起來！福建海華藥業(yè)共十八頁經(jīng)費開支(kizh)計算經(jīng)費開支計算(j sun)模式，已海華最新下發(fā)營銷政策為準。預期銷售費用構成：交通費住宿費伙食補貼禮品費公關費臨床開發(fā)費福建海華藥業(yè)共十八頁銷售額及利潤(lrn)備注(bizh)：包括經(jīng)銷商沒有相關數(shù)據(jù)無法測算利潤銷售額：（預估年底）臨床：7萬外購：4.2萬招商：10.5萬干休所：18萬合計：39.7萬福建海華藥業(yè)共十八頁人員配備健康(jinkng)管理中心：2人器械(qxi)中心：7人分管領導：1人產(chǎn)品專員：1人共計：11人 其中領導：1人 內(nèi)勤：2人 外勤：8人福建海華藥業(yè)共十八頁謝謝(xi xie)！報告(bogo)人：王永佳福建海華藥業(yè)眾志成城！團結拼搏！共十八頁內(nèi)容摘要德長智能助行儀市場開拓計劃案。德長智能助行儀，是由中美合資的江蘇德長醫(yī)療科技有限公司研發(fā)生產(chǎn)。全國市場運作至今兩年的運作歷史，是一款具有生命力的產(chǎn)品。德長智能助行儀DC-L-500系列采用全套美國技術和原裝進口電子零部件制造，為中風或其他中樞神經(jīng)損傷造成的足內(nèi)翻、足下垂以及相關肢體功能障礙