招商引資知識_講座（30頁)ppt課件

1、招商引資根底知識第一章 招商引資的概念和手段一、招商引資的概念 招商引資是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時期有不同的內(nèi)容。普通指政府利用可支配的資源進展政策引導，言論宣傳，開展根底設備建立，發(fā)明一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地域進展消費運營活動。招商引資活動存在于經(jīng)濟區(qū)全部的經(jīng)濟資源同投資者投資行為的結合或交換過程。 二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉行或參與各類招商會議和文體活動招商；4、借助中介機構的聯(lián)絡渠道招商；5、派出小團組招商；6、以商招商。 三、招商宣傳資料的類型和編寫原那么一招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體 二招商宣傳資

2、料的編寫原那么1、“三要原那么一要“真。宣傳資料提供的信息要真實。二要“準。內(nèi)容真實，還要準確。三要“新。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新開展動態(tài)。 2、“三不要原那么 一不要報流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。 第二章 招商洽談活動相關預備任務一、招商工程資料的預備1、環(huán)境資料的預備 硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢和水電路配套設備等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理程度；工商、銀行、稅務、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的認識觀念情況等。 2、招商工程資料的預備招商工程是指招商主體預備與被招商者協(xié)作或合營的工程。對國家制止投資的工程一概不作為招商工程

3、；對國家限制投資的工程一定要慎重，在確實有把握獲得核準或同意的情況下才干作為招商工程；對那些國家鼓勵投資的工程，都應作為招商工程。 工程資料通常以闡明的方式如文字、圖畫、音像，對招商者的情況作公開宣傳。普通包括：資本情況、行業(yè)、運營管理程度、市場發(fā)育情況、人才情況、技術程度等。確定的招商工程要整理成文字資料，并譯成相應的文字以對口招商。 二、協(xié)作文件的預備1、協(xié)作意向書。對不能經(jīng)過談判直接達成協(xié)作協(xié)議的，可以簽署協(xié)作意向書。2、協(xié)作協(xié)議或合同。預備好規(guī)范的合同或協(xié)議，待協(xié)作各方達成協(xié)作共識，并對合同或協(xié)議條款進展修正后，簽定協(xié)作合同或協(xié)議。 三、對招商人員的要求1、必需遵紀守法，廉潔奉公；2、

4、有高度的責任感和劇烈的進取精神和事業(yè)心；3、對招商工程的建立規(guī)模、原料來源、建立條件、工藝技術、產(chǎn)品市場分析、效益分析、投資情況等根本情況熟習。4、受過良好的專業(yè)知識的培訓，有較高的專業(yè)技術程度；5、具有一定的談判技巧和實際閱歷，能在堅持原那么的根底上，采取靈敏和創(chuàng)新的談判，最終到達談判效果；6、有較強的判別才干和邏輯思想才干，視野廣，思想矯捷，擅長決策；7、公關才干強，擅長把握對方意圖；8、身體安康，氣質好。第三章 制定談判方案 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目的，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項任務都要圍繞招商洽談的目的而開展。 招商洽談的目的可

5、以分為三個等級：第一級的目的是最高等級的目的；第二級的目的是根本到達接受的目的，第三級的目的是最低接受目的。 此外，在確定了招商洽談目的的同時，還要確定招商洽談的地點。 二、制定談判戰(zhàn)略1調(diào)查了解協(xié)作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目的是什么？對方最終要到達一個什么目的？對方可以作出哪些退讓？為實現(xiàn)其目的對方最有利的條件是什么？要實現(xiàn)其目的對方最不利的要素是什么？ 2在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需求的東西。3在以上任務的根底上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。4對招商洽談對方能夠提出的各種要求和問題應有所預備。 三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常

6、是指所談事項的先后次序及主要方法。詳細的談判程序，應根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。 普通有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型， 確定談判程序應留意問題：1程序的相互性。2程序的簡約性。 普通的談判程序應包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時舉行？時間要多久？假設是一系列的談判，應分幾次舉行？各次談判所花時間多久？休會時間多長？談判在什么地點舉行？談判應討論哪些事項？談判不應討論哪些事項？已列入的討論事項應怎樣確定先后順序？對每個事項的討論應各占用多少時間？ 四、招商談判應把握原那么 把握氣氛的原那么。即使發(fā)生猛烈爭辯，仍要堅持友好、協(xié)作的氣氛；次序邏輯原那么。把握議題內(nèi)涵

7、的客觀次序邏輯，確定談判目的啟動的先后次序與談判進展的層次，防止混亂；掌握節(jié)拍原那么。談判節(jié)拍要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀念，了解對方，處理分歧。 五、談判現(xiàn)場的布置與安排 1、談判室的選擇與布置商務談判室通常要安排一間主要談判室和一間預備談判室，如條件允許還可以預備一間休憩室。2、談判座位的安排第四章 招商洽談中應留意的問題一、要了解對方的意圖、目的、戰(zhàn)略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進展搜集和分析。 第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員經(jīng)過直接接觸來搜集、整理情況資料。 第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。 二、相互

8、尊重，平等互利在友好、調(diào)和的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最正確結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。 三、把握分寸，有理有節(jié)談判時該緩那么緩、該快那么快，不能急躁，防止對方抓住弱點，呵斥對己不利局面； 四、提高洽談任務的效率洽談前做好充分預備，洽談人員必需具備相應專業(yè)知識；洽談時言語表達清楚準確，不隨便承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題； 五、招商洽談人員相對穩(wěn)定組建工程談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。 六、貨比三家在招商工程洽談時，對某個招商工程，尤其是艱苦的招商工程，應貨比三家，可多項選擇擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該工程各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判位置，假設能將這個位置把握得很好，那么在該工程的招商中將會獲得意想不到的效果。 七、留意對外交往中的禮節(jié)1、留意對外交往中的禮節(jié)。2、留