營銷經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)——

1、營銷經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容01寧波銀行簡介個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢個人業(yè)務(wù)組織架構(gòu)個人業(yè)務(wù)法律知識寧波銀行前身為寧波市商業(yè)銀行。成立于1997年4月10日，是一家具有獨立法人資格的地方股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)有資本金總額18億元。2007年5月8日更名為寧波銀行。2007年7月19日A股上市按照一級資本排名，寧波市商業(yè)銀行居全省法人資格銀行第1位，在全國排名第18位銀監(jiān)會2004年度城市商業(yè)銀行綜合評分一類行第2位中國銀行家雜志2005年度全國城市商業(yè)銀行財務(wù)競爭力排名第1位英國銀行家雜志2004年度全球1000家銀行排名第933位2005年全國城市商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模排名第7位2005年本地市場占比9.5%06年、

2、07年連續(xù)獲評銀行家雜志全國城商行財務(wù)評價第一及最佳城商行我行經(jīng)營情況（ 2006年）總資產(chǎn) 564.87億元各項存款 461.9億元各項貸款 281.4億元不良貸款率 0.3%撥備前利潤 8.87億元凈利潤 6.39億元資本充足率 11.48%（高出3.48%）核心資本充足率 9.71% （高出5.71%） 歷年存貸款經(jīng)營情況(單位:億元)歷年存貸款發(fā)展趨勢歷年不良貸款情況歷年不良貸款率2006年各行存款情況2006年各行貸款情況我們銀行的使命2004年以前 消化歷史包袱，化解地方金融風(fēng)險,保障存款人的存款安全。2005年至今 尋求發(fā)展，為股東創(chuàng)造最大回報。 致力于探索地方銀行發(fā)展的新路子。

3、我們銀行的宗旨為客戶提供最好的服務(wù)為股東創(chuàng)造最大的價值為員工提供最好的發(fā)展機會經(jīng)營理念和企業(yè)文化經(jīng)營理念和企業(yè)文化我們銀行的經(jīng)營理念服務(wù)取勝:銀行的差異最主要的是服務(wù)的差異,倡導(dǎo)最貼心的服務(wù)領(lǐng)先一步:速度快、效率高、產(chǎn)品多細分市場、正確定位：“門當(dāng)戶對”，“熟悉的客戶，了解的市場”賺辛苦錢：成本控制最低、流程最優(yōu)，人員最精干穩(wěn)健優(yōu)先：流動性好、規(guī)避和分散風(fēng)險我們銀行的企業(yè)文化“分享陽光，分擔(dān)風(fēng)雨”共享銀行發(fā)展的成果，共同體驗銀行成長艱難和快樂客戶至上，誠信為本寧波銀行 我們自己的銀行企業(yè)文化 誠信敬業(yè) 合規(guī)高效 融合創(chuàng)新個人業(yè)務(wù)總體情況 近幾年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居

4、民創(chuàng)業(yè)、消費觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時，居民消費意愿和消費能力得到了明顯提升，從而為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。截至2006年底，我行個人業(yè)務(wù)的主要數(shù)據(jù)為：人民幣儲蓄存款91.9億元，占寧波人民幣儲蓄市場的5.25；占我行存款總量的20.12%個人貸款總額80.17億元，占寧波個人貸款市場的15.55；占我行貸款總量的28.95%個人業(yè)務(wù)總體情況（續(xù)）貸記卡共計102566張，比年初新增74980張；借記卡共計106萬張，比年初新增66萬張；網(wǎng)上銀行客戶共計36183戶，比年初新增30000戶；網(wǎng)上銀行交易量達58.98億元；白領(lǐng)通客戶共計38956戶，比年初新增33770戶；貸易通客戶共計

5、5162戶，比年初新增4782戶。歷年儲蓄存款增長情況單位：億元2006年4月儲蓄存款分布歷年儲蓄存款市場占比歷年個人貸款增長情況單位：億元歷年個人貸款市場占比單位：個人業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)（個人營銷經(jīng)理） 重點發(fā)展白領(lǐng)通、貸易通、個人按揭貸款、貸記卡客戶、理財產(chǎn)品； 大力拓展儲蓄存款客戶，尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶； 積極拓展其他資產(chǎn)客戶和營銷我行新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品； 發(fā)展個人網(wǎng)上銀行客戶和借記卡客戶； 收集客戶信息、行業(yè)動態(tài)以及同業(yè)信息，了解客戶對我行產(chǎn)品及服務(wù)的評價和需求，及時反饋操作過程中存在的問題，并提出產(chǎn)品建議和其他合理化建議； 完成交辦的其他任務(wù)。 發(fā)展個人業(yè)務(wù)的原因企業(yè)籌資逐漸從間接融資轉(zhuǎn)向

6、直接融資，特別是企業(yè)短期融資券的發(fā)行，企業(yè)對銀行的依賴越來越少。隨著利率市場化的迫近，長期壟斷的資金價格將被打破，市場趨勢是降價。相對而言，企業(yè)的議價能力較強，收益較小，個人客戶的議價能力較弱，收益較大。發(fā)展個人業(yè)務(wù)的原因由于資本充足率的約束，銀行的業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向低資本消耗的個人業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)風(fēng)險分散，客戶穩(wěn)定，受經(jīng)濟周期變化的影響較少。計算機及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及使銀行向個人客戶提供高效、快捷的服務(wù)成為可能。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 銀行從原來的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，銀行不僅要滿足客戶的功能性需求，而且要滿足客戶的情感性需求，讓客戶得到超期望值的體驗。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢服務(wù)方式電子化

7、網(wǎng)上銀行、手機銀行、客戶服務(wù)中心、ATM機使用更加廣泛。組織機構(gòu)專業(yè)化 銀行將按公司、零售業(yè)務(wù)為主體建立事業(yè)部制。 零售業(yè)務(wù)將分為個貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、財富管理三大板塊。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)重點多元化 零售業(yè)務(wù)的范圍將從傳統(tǒng)的消費信貸擴大到投資管理、個人理財、財務(wù)咨詢等方面。金融產(chǎn)品個性化 銀行將根據(jù)市場細分，對不同類型的客戶提供個性化服務(wù)。個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢客戶管理分層化 按客戶的資產(chǎn)狀況，將客戶劃分為不同的層次，對貴賓客戶將提供更多的增值服務(wù)。銀行營銷系統(tǒng)化 銀行不再采用守株待兔的方式辦理個人業(yè)務(wù)，各大銀行將沿用保險公司的模式，組織營銷團隊，建立營銷系統(tǒng)，大力推廣個人業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)法律知識不

8、得向關(guān)系人發(fā)放個人信用貸款；向關(guān)系人發(fā)放擔(dān)保貸款的條件不得優(yōu)于其他借款人同類貸款的條件。 關(guān)系人是指： 商業(yè)銀行的董事、監(jiān)事、管理人員、信貸業(yè)務(wù)人員及其近親屬； 前項所列人員投資或者擔(dān)任高級管理職務(wù)的公司、企業(yè)和其他經(jīng)濟組織。關(guān)于關(guān)系人的相關(guān)限定保證 是指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證人按照約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。抵押 是指債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移對財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人不履行債務(wù)時，債權(quán)人有權(quán)依照擔(dān)保法規(guī)定以該財產(chǎn)折價或拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。質(zhì)押 是指債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)或權(quán)利移交債權(quán)人占有，將該財產(chǎn)或權(quán)利作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人不履行債務(wù)

9、時，債權(quán)人有權(quán)依照擔(dān)保法規(guī)定以該財產(chǎn)（權(quán)利）折價或拍賣、變賣該財產(chǎn)（權(quán)利）的價款優(yōu)先受償。銀行常用的擔(dān)保方式保證保證的方式：一般保證： 當(dāng)事人在保證合同中約定，債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的，為一般保證。連帶責(zé)任保證： 當(dāng)事人在保證合同中約定保證人與債務(wù)人對債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任的，為連帶責(zé)任保證。保證（續(xù)）保證人的資格限定：國家機關(guān)不得作為保證人，但經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國政府或國際經(jīng)濟組織貸款進行轉(zhuǎn)貸的除外。學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得作為保證人。企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門未經(jīng)法人書面授權(quán)不得作為保證人。銀行不得接受“公司為本公司的股東或者其他個人債務(wù)提

10、供的保證擔(dān)保，但非上市公司經(jīng)股東大會決議同意的除外?！北ＷC責(zé)任的承擔(dān)： 同一債務(wù)有兩個以上保證人的，保證人應(yīng)當(dāng)按照保證合同約定的保證份額，承擔(dān)保證責(zé)任。沒有約定保證份額的，保證人承擔(dān)連帶責(zé)任，債權(quán)人可以要求任何一個保證人承擔(dān)全部保證責(zé)任，保證人都負有擔(dān)保全部債權(quán)實現(xiàn)的義務(wù)。保證（續(xù)）抵押可以抵押的財產(chǎn)：抵押人所有的房屋和其他地上定著物；抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；抵押人依法有權(quán)處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；依法可以抵押的其他財產(chǎn)。抵押

11、人可以將前款所列財產(chǎn)一并抵押。抵押（續(xù)）不可以抵押的財產(chǎn)：土地所有權(quán)：耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)，但擔(dān)保法第三十四條第（五）項、第三十六條第三款規(guī)定的除外；學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會公益設(shè)施；所有權(quán)、使用權(quán)不明或者有爭議的財產(chǎn)；依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)；依法不得抵押的其他財產(chǎn)。質(zhì)押質(zhì)押可分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押可以質(zhì)押的權(quán)利：匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單；依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票；依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)，專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利。擔(dān)保應(yīng)關(guān)注的幾個問題關(guān)注抵押房產(chǎn)的租賃情

12、況： 抵押人將已出租的財產(chǎn)抵押的，抵押權(quán)實現(xiàn)后，租賃合同在有效期內(nèi)對抵押物的受讓人繼續(xù)有效。 個人房產(chǎn)抵押貸款在抵押前，應(yīng)嚴(yán)格審查房產(chǎn)的使用情況，對出租期限遠長于貸款到期日的，不得發(fā)放抵押貸款；或要求客戶提供承租人同意放棄相應(yīng)權(quán)利的書面聲明。擔(dān)保應(yīng)關(guān)注的幾個問題關(guān)注最高額抵押物的變動情況： 最高額抵押權(quán)所擔(dān)保的債權(quán)范圍，不包括抵押物因財產(chǎn)保全或者執(zhí)行程序被查封后或債務(wù)人、抵押人破產(chǎn)后發(fā)生的債權(quán)。擔(dān)保應(yīng)關(guān)注的幾個問題既有抵押又有保證的處理原則： 同一債權(quán)人既有保證又有第三人提供物的擔(dān)保的，債權(quán)人可以請求保證人或者物的擔(dān)保人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。 當(dāng)物的擔(dān)保為債務(wù)人自己所提供時，債務(wù)人必須首先用自己提供的

13、抵押財產(chǎn)來滿足債權(quán)人的債權(quán)。保證人承擔(dān)剩余部分的清償責(zé)任。擔(dān)保應(yīng)關(guān)注的幾個問題擔(dān)保合同無效時，擔(dān)保人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任： 主合同有效而擔(dān)保合同無效，債權(quán)人無過錯的，擔(dān)保人與債務(wù)人對主合同債權(quán)人的經(jīng)濟損失，承擔(dān)連帶賠償責(zé)任；債權(quán)人、擔(dān)保人有過錯的，擔(dān)保人承擔(dān)民事責(zé)任的部分，不應(yīng)超過債務(wù)人不能清償部分的二分之一。 主合同無效而導(dǎo)致?lián)：贤瑹o效，擔(dān)保人無過錯的，擔(dān)保人不承擔(dān)民事責(zé)任；擔(dān)保人有過錯的，擔(dān)保人承擔(dān)民事責(zé)任的部分，不應(yīng)超過債務(wù)人不能清償部分的三分之一。擔(dān)保應(yīng)關(guān)注的幾個問題要關(guān)注擔(dān)保人的民事行為能力 十八周歲以上的公民是成年人，具有完全民事行為能力，可以獨立進行民事活動，是完全民事行為能力人。 十六周歲以上不滿十八周歲的公民，以自己勞動收入為主要生活來源的，視為完全民事行為能力人。 辦理貸款業(yè)務(wù)時，特別是房產(chǎn)抵押時，要關(guān)注抵押人是否具有完全民事行為能力。因為法律對無完全民事行為能力人是有保護的。其它應(yīng)注意的問題關(guān)注借款人第一還款來源 個人貸款應(yīng)關(guān)注第一還款來源，著重審核借款人還款能力和還款意愿。貸款