藥業(yè)精英需要經(jīng)常溫習(xí)功課

1、藥業(yè)精英需要經(jīng)常溫習(xí)功課醫(yī)藥代表成功要素目標(biāo)目標(biāo)階段化掌握實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法成功=(知識(shí)+技巧) 態(tài)度醫(yī)藥代表必須具備的能力換位思考的能力自我驅(qū)動(dòng)能力學(xué)會(huì)把自己負(fù)責(zé)的區(qū)域 當(dāng)作一個(gè)企業(yè)去經(jīng)營醫(yī)藥代表類型社會(huì)活動(dòng)家(40%)藥品講解員(50%)藥品銷售專家(8%)專業(yè)化醫(yī)藥代表(2%)醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工作要求產(chǎn)品知識(shí) 1.熟悉產(chǎn)品知識(shí) 2.產(chǎn)品銷售技巧銷售拜訪 1負(fù)責(zé)尋找選擇確定目標(biāo)醫(yī)生 2保證醫(yī)院拜訪數(shù)量.質(zhì)量.頻率 3快速恰當(dāng)處理突發(fā)事件 4擴(kuò)大和增加處方 5保證醫(yī)院銷售持續(xù)增長醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工作要求群體銷售 1.進(jìn)行創(chuàng)造性銷售活動(dòng),組織各種形式研討會(huì) 2.促銷活動(dòng)面對面拜訪,幻燈演講,區(qū)

2、域會(huì)銷售通路管理 1.建立和疏通醫(yī)院和商業(yè)流通渠道 2.保證藥房購進(jìn)產(chǎn)品醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工作要求區(qū)域管理 1.根據(jù)公司銷售策略制定和實(shí)施所轄地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃 2.制定月拜訪計(jì)劃,周計(jì)劃, 3.區(qū)域促銷費(fèi)用預(yù)算和管理,以底成本產(chǎn)出最大銷售 完成即定區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工作要求行政管理 1.收集反饋數(shù)據(jù)和信息, 2.建立目標(biāo)醫(yī)院檔案, 3.及時(shí)準(zhǔn)確提供所有報(bào)告, 4.遵循公司政策溝通工作(公司,醫(yī)院,團(tuán)隊(duì))自我發(fā)展(技能發(fā)展,提高工作的有效性,不斷學(xué) 習(xí)和自我提高)醫(yī)院客戶知識(shí).級(jí)別.床位.科室.藥事管理委員會(huì)客戶類型分析(藥劑科)藥劑科主任藥品品評,監(jiān)控藥品銷售流通渠道,

3、 對代表專業(yè)比較嚴(yán)格采購 負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道,制定藥品采購計(jì)劃庫房保管 負(fù)責(zé)藥品庫房管理,統(tǒng)計(jì)月用藥情況, 具體發(fā)售地點(diǎn)時(shí)間數(shù)量藥房司藥 負(fù)責(zé)庫房向藥房調(diào)配藥品,監(jiān)控藥品 使用情況,主要科室各品種用量,監(jiān) 控有無斷貨臨床科室科室主任科室日常工作主持者,對臨床 有指導(dǎo)作用,重視新藥或藥品, 臨床使用研究進(jìn)展,一般不直接管理患者副主任 科室的第二領(lǐng)導(dǎo)者,分組組長主治醫(yī)生 住院患者的直接負(fù)責(zé)者,技術(shù) 骨干,科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者臨床科室住院總醫(yī)生 科主任的助手,在主任領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 全科醫(yī)生工作按排負(fù)責(zé)每月行政及 學(xué)術(shù)活動(dòng)安排,熟悉本科各分支專業(yè) 和相關(guān)科室疾病專業(yè)的廣泛知識(shí)住院醫(yī)師 初級(jí)醫(yī)生

4、,科室患者主要負(fù)責(zé)人,具體執(zhí)行 上級(jí)醫(yī)生的診療放案,對患者病情做一線 觀察評估醫(yī)生處方的過程不知道知道感興趣試用評估使用反復(fù)使用醫(yī)生處方習(xí)慣首選二線保守醫(yī)生類型及溝通風(fēng)格分析型比較細(xì)心,喜歡提問,要求代表為人可 靠,介紹產(chǎn)品要專業(yè)要有邏輯和條理性,要 求代表提供證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)宣傳資料做支持,要求代表拜訪前準(zhǔn)備充分驅(qū)策型喜歡控制步伐迅速不喜歡與代表閑談,要求代表介紹產(chǎn)品提供事實(shí)而非感覺,介紹產(chǎn)品簡明扼要,不要太講細(xì)節(jié)醫(yī)生類型及溝通風(fēng)格仁慈型 人情味較濃對代表溫和表現(xiàn)出合作 態(tài) 度,喜歡聽別的醫(yī)生用藥經(jīng)驗(yàn),不愿冒風(fēng) 險(xiǎn)嘗試新產(chǎn)品,非常關(guān)系產(chǎn)品安全問題,表現(xiàn)型熱情開朗,好奇心強(qiáng),思路很快,喜歡代 表

5、介紹新產(chǎn)品新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn), 喜歡試用新藥科室潛力日平均患者數(shù)平均使用該類藥品病人比例%平均 病人處方量工作日患者潛力=日處方量療程天數(shù)區(qū)域市場管理市場SWOT分析 公司/產(chǎn)品/代表成功的四個(gè)銷售 1.正確的客戶 2.正確的拜訪頻率 3.正確的產(chǎn)品信息 4.正確的銷售代表區(qū)域市場管理代表增加銷售的途徑 1.增加客戶數(shù)量,產(chǎn)品進(jìn)入更多的醫(yī)院,讓更 多的大夫有機(jī)會(huì)使用 2.提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量,讓醫(yī)生接受更 多的產(chǎn)品信息更深入的了解,達(dá)到培養(yǎng)鞏 固醫(yī)生處方習(xí)慣的目標(biāo) 3.擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍,讓醫(yī)生接受更多的 不同適應(yīng)癥的用法拜訪計(jì)劃的制定計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院確定拜訪醫(yī)生數(shù)量確定拜訪那幾位醫(yī)生確

6、定拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間/地點(diǎn)檢查上次拜訪的情況/設(shè)定本次拜訪目的設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo)重要性針對性研究出說服客戶接受其觀點(diǎn)的方法,減少工作受挫的可能目標(biāo)包含適度的挑戰(zhàn)性,逐步實(shí)現(xiàn)可以增加代表信心目標(biāo)設(shè)定后可以制定相應(yīng)計(jì)劃,為評估績效提供標(biāo)準(zhǔn)避免重復(fù)工作,減少資源浪費(fèi)目標(biāo)清楚就有機(jī)會(huì)防止醫(yī)生對產(chǎn)品的問題泛化,降低推薦失敗的風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)明確容易與公司溝通,從而獲得支持幫助 目標(biāo)設(shè)定必須定量定質(zhì)完成與否可以衡量簡單明了,明確指出在何時(shí)完成達(dá)到什么程度設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo)專業(yè)拜訪技巧 拜訪前的7個(gè)問題十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?見到醫(yī)生第一句話說什么?你怎么知道醫(yī)生會(huì)對你的產(chǎn)品感興趣?你相信你的產(chǎn)品療效顯

7、著費(fèi)用低廉,但你的目標(biāo)醫(yī)生能接受你的觀點(diǎn)嗎?如果醫(yī)生反對你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議?你的信息也許真的對醫(yī)生臨床有不少幫助,但你如何讓你的客戶意識(shí)到,并真的很高興與你交流?如果醫(yī)生接受你的建議,你應(yīng)該怎樣幫助他更快獲得你推薦藥品的經(jīng)驗(yàn)對銷售技巧的認(rèn)識(shí)銷售技巧首先是一種溝通技巧,溝通的基本就是語言,包括口頭技巧和身體語言.銷售技巧首先是一種拜訪準(zhǔn)備其次是一種預(yù)見準(zhǔn)備再次是一種拜訪總結(jié)專業(yè)拜訪的六個(gè)流程開場白 目標(biāo)設(shè)定探詢/聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)換處理異議 把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交 摘取果實(shí)開場白-設(shè)定目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹的開始

8、以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向探詢聆聽-尋找需求封閉式問題(有尷尬時(shí)使用)開放式問題(開始時(shí)使用)聽專心的聽,聽他們說出來 的和他們不想說出來的,聽 他們想說又表達(dá)不出來的介紹產(chǎn)品_利益轉(zhuǎn)換明確特性/功效/利益的相互關(guān)系利益的描述要具體符合醫(yī)生患者 需要陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持,針對探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要,針對性要強(qiáng)通過療效安全性依從性經(jīng)濟(jì)等方面解釋你的產(chǎn)品總體服務(wù)可以滿足某種需要把特性利益轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)利益引導(dǎo)醫(yī)生評價(jià)準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)產(chǎn)品利益的成交共鳴處理異議-把握機(jī)會(huì)緩沖探詢聆聽答復(fù)加強(qiáng)印象-強(qiáng)調(diào)共鳴及時(shí)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生語言有利于自己

9、銷售的觀點(diǎn)和信息,直接認(rèn)同醫(yī)生需求加強(qiáng)正面印象提供滿足需求的特性或利益 再次加強(qiáng)共鳴主動(dòng)成交-摘取果實(shí)直接成交總結(jié)性成交引見性成交試驗(yàn)性成交特殊利益性成交漸進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交其他成交所有的成交主動(dòng)是關(guān)鍵群體銷售概念:個(gè)體向客戶群體推銷產(chǎn)品的過程1.產(chǎn)品上市會(huì)2.學(xué)術(shù)研討會(huì)3.院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會(huì)4.臨床試驗(yàn)協(xié)調(diào)會(huì)5.專家義診咨詢會(huì)6.患者健康教育會(huì)7.煤體廣告8.院內(nèi)科普宣傳活動(dòng)9.醫(yī)師藥師學(xué)術(shù)沙龍10.專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)11.郵寄怎樣有效組織產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)議設(shè)定會(huì)議目標(biāo)收集客戶背景資料聽眾需求分析 1聽眾是誰 2是否對會(huì)議主題感興趣 3聽眾將會(huì)有什么樣的反應(yīng)確定演講內(nèi)容熟悉會(huì)場

10、情況準(zhǔn)備視聽設(shè)備預(yù)約趕約預(yù)演排練客戶服務(wù)危機(jī)處理 銷售是一個(gè)不斷滿足需求的過程（客戶服務(wù)兩個(gè)概念一/客戶期望二/客戶感受）（1）處理客戶抱怨的重要性 1。產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn) 2。抱怨可以獲得第二次機(jī)會(huì) 3。加強(qiáng)忠誠度的機(jī)會(huì) 處理客戶抱怨的幾個(gè)步驟緩沖：解決對方不快情緒 1/主動(dòng)表示關(guān)心之情 2/體諒客戶心情 3/重訴并記錄客戶所提的抱怨探詢：接近所能解決造成他動(dòng)氣的原因 1/保持冷靜設(shè)身處地聆聽找出客戶不滿的真相 2/探詢出客戶希望解決的方式 處理客戶抱怨的幾個(gè)步驟答復(fù)：解決問題 1/提出解決的方法并征詢他的意見 2/如果客戶不接受請他提出解決的方式跟進(jìn)：事后了解客戶對問題解決的 滿意程度 1/事后關(guān)注總結(jié) 2/真心感謝客戶給予改正問題的機(jī)會(huì)如何不斷改進(jìn)完善與客戶之間的關(guān)系把醫(yī)生看作永遠(yuǎn)的合作者，不斷加深了解和認(rèn)識(shí)，收集醫(yī)生意見反饋，讓他知道我們的認(rèn)真態(tài)度不斷思考改進(jìn)專業(yè)服務(wù)的看法明確對醫(yī)生專業(yè)服務(wù)目標(biāo)持之以恒創(chuàng)造機(jī)會(huì) 客戶服務(wù)的原則值得信賴注重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意勿過度承諾 1)盡量滿足合理要求 2)探詢客戶