參加推介會和項目公司案場促成ppt課件

1、推介會銷售及案場逼定技巧名嘉集團銷售培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目的讓新入職一線投資顧問掌握推介會及案場銷售的技巧和方法。培訓(xùn)目的明白什么是推介會。掌握推介會召開的時機、方式和方法。明白為什么要逼定。知道什么時候開場逼定。掌握逼定的技巧和方法。課程大綱第一章 推介會的根本流程第二章 召開推介會的方式方法第三章 案場逼定技巧第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰一、推介會的定義？ 推介會是實際檢驗過的、真實可行、又非常有效的會議銷售方式，作為主要的異地銷售方式，如何開好推介會，還需求各銷售中心、各部門仔細總結(jié)，推介會的方式也不能僵化固定，各銷售中心也要根據(jù)本區(qū)域的特點，實際推介會的更新情勢、更好效果，這樣才干推進銷

2、售任務(wù)不斷向前開展。第一章 推介會的根本流程二、為什么要召開推介會1、集中宣講工程內(nèi)容，全面細致，省時省力；2、會議營銷氣氛，提高客戶認可度；3、推介會促銷政策，吸引意向客戶訂房；4、挑選意向客戶，把握客戶質(zhì)量，提高成交率，降低費用。5、投資顧問工程知識的強化培訓(xùn)，新招募人員對公司的深化了解第一章 推介會的根本流程三、怎樣召開推介會？1、業(yè)務(wù)員必需先將客戶帶至分公司由置業(yè)顧問接待。有反復(fù)多次參與推介會的客戶，視為老客戶，只記為該客戶的業(yè)務(wù)員一次有效帶客量。第一章 推介會的根本流程2、推介會召開的條件： 推介會的場地需可以滿足參會人員數(shù)量的要求、所需物料桌椅、條幅、電腦、投影儀、飲水機、水、紙杯

3、、計算器、收據(jù)、計算器、宣傳單、展板、展架、接待臺、客戶登記表、話筒、音響等預(yù)備齊全。推介會的所需任務(wù)人員置業(yè)顧問、投資分析講師、銷管專員、任務(wù)人員齊備。推介會必需在分公司內(nèi)召開，不能租場地召開。第一章 推介會的根本流程3、推介會召開的程序 提早布置好推介會會場及備齊召開推介會所需的全部資料、物料。在會場入口處設(shè)接待臺，由分公司任務(wù)人員在會場門入口處接待登記。接待時由分公司任務(wù)人員填寫登記客戶明細單，銷管專員監(jiān)視保管。推介會開場前，會場任務(wù)人員應(yīng)做好會前效力任務(wù)，給客戶倒水及簡單的溝通，營造良好的會場氣氛。參會人員到齊后或參會人員已到大多數(shù)，同時已到原定推介會開場時間，方可開場推介會。第一章

4、推介會的根本流程 推介會必需進展工程引見、投資分析、現(xiàn)場解答客戶疑問、現(xiàn)場逼定等環(huán)節(jié)。由分公司置業(yè)顧問做工程的詳細引見。由投資分析師做客戶投資分析，刺激客戶購買愿望。置業(yè)顧問現(xiàn)場生動的解答每位客戶的疑問。置業(yè)顧問解答終了后，現(xiàn)場逼定客戶。分公司擔(dān)任人安排好現(xiàn)場的銷控配合，配合置業(yè)顧問的現(xiàn)場逼定。推介會終了后，一切的任務(wù)人員都要歡送客戶分開會場，推介會后也要對參會客戶繼續(xù)追蹤，不能放棄客戶。第一章 推介會的根本流程第一章 推介會的根本流程四、參與推介會客戶分析1、湊數(shù)客戶投資顧問為完成義務(wù)所帶無效客戶；2、有投資想法，但無投資才干的客戶；3、有投資想法和投資實力，但對工程知之甚少的客戶；4、有投

5、資想法和投資實力，對工程也進展了深化了解，但 依然存在疑問的客戶5、確定要買，但想享用推介會政策的客戶針對推介會不同類型客戶的SP方式 推介會終了后1、2類客戶會馬上分開，5類客戶根本會馬上交小定金，而坐在會場不分開且有很多問題的是3、4類客戶，這是我們重點攻關(guān)的客戶，最好的方式是推介會現(xiàn)場預(yù)備35名SP客戶，安排其在正式講解終了后根據(jù)3、4、5類客戶的反響上臺交錢，烘托現(xiàn)場氣氛。同時此類客戶可以多問一些正面的問題，來刺激3、4、5類客戶的購買愿望第一章 推介會的根本流程逼定技巧定義：在客戶對產(chǎn)品有認可的根底上，用婉轉(zhuǎn) 的手法，逼迫對方下定金。第二章 逼定技巧為何要逼定？1讓客戶下定金，是地產(chǎn)

6、界的要求。2客戶下定金后看其它樓盤時： 假設(shè)是一個比一個差，我們自然會勝出。 假設(shè)是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶難免猶疑，但是思索到自已 在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由壓服自已。 其它工程比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的時機壓服對方。3假設(shè)客戶回家后與親人商量時，會本人找樓盤優(yōu)點闡明自已下定金的緣由。4判別客戶能否真的有購買意向，問他不愿下定的緣由。 前提條件： 確定對方喜歡工程；客戶可以當(dāng)場下定；客戶要求我方可以接受。第二章 逼定技巧投資顧問做好逼定的根本要求：1、心態(tài)要堅持平如客戶掏錢時會緊張、敏感，投資顧問一定要放松，而且在心中給自已一個信心

7、：即客戶買房前一定要提出一些出格的理由。2、對客戶心思揣摩要到位 意向大不大：想買，帶錢少了、給也收；想不買，50元也要下定。假設(shè)客戶回家后與家人商量時，會自已找工程優(yōu)點闡明自已下定金的緣由。判別客戶能否真的有購買意向，問他不愿下定的緣由。3、把握成交時機，不要怕提出成交。抱一次成交的信心，假設(shè)客戶當(dāng)時不下定，就有能夠永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有能夠失去時機了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜-。第二章 逼定技巧4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打 客戶假設(shè)是因緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光 亂瞟時，不要逼定了，讓其回去思索。5、讓客戶留意力集中于

8、一點，不要隨意引見其它房源。第二章 逼定技巧1、口頭語信號.1顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價錢等. 2詳細了解售后效力.3對銷售人員的引見表示贊揚和一定.4訊問優(yōu)劣程度.5對目前運用的商品表示不滿.6向銷售人員打探交房的時間可否提早.7接過銷售人員的引見提出反問.8對商品提出某些異議.如何了解顧客購買意見的信號.第二章 逼定技巧2、表情言語信號：1顧客面部表情從冷漠、疑心、深沉變成自然、大方、親切、附和.2眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.3由假設(shè)有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開場抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。4開場仔細察看商品.5轉(zhuǎn)身接近銷售人員，進入閑聊形狀.6忽然用手輕敲桌

9、子或身體某部位的動作來協(xié)助本人集中思想，作最后決議。如何了解顧客購買意見的信號.第二章 逼定技巧3、動作方面：揚起眉毛，看他的同伴；咬嘴唇、低頭、對他說的優(yōu)點點頭；表示贊同、揉拭下巴或后腦勺；以手指敲桌面顯露沉思表情；稱心地淺笑，身體前 、顯示興趣；拿起或握住推銷資料，問己經(jīng)問過的問題，自已核算房款。第二章 逼定技巧如何了解顧客購買意見的信號.4、場所：1、客戶對產(chǎn)品無疑義，訊問付款方式時 2、表示對產(chǎn)品稱心，要求更多優(yōu)惠時3、話題漸漸集中在某房源時4、看現(xiàn)場、客戶覺得很好時5、客戶由少言寡語忽然變得詳細訊問房屋細節(jié)時第二章 逼定技巧如何了解顧客購買意見的信號.6、客戶猶疑不決要求他顧問的時候

10、7、客戶多次來現(xiàn)場，表示稱心8、客戶忽然帶親友來顧問9、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己10、客戶表示帶得錢不夠交定金時11、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的第二章 逼定技巧逼定的普通技巧斷言的方式用自已的氣勢影響對方，當(dāng)客戶猶疑時，防止退讓行為“定房是件大事，我想-。“正由于購房是一件大事，所以我以為您更應(yīng)該定一下房子，由于-。反復(fù)強調(diào)重點利益及客戶關(guān)懷點客戶假設(shè)非常關(guān)注投資收益，他應(yīng)反復(fù)強調(diào)收益的可靠及可觀。感染客戶騸情、流暢的言語，豐富的知識如史上最強的消費機器，或賺錢省事方面去描畫，多站在客戶的角度去思索。第二章 逼定技巧利用剛好在場的人。多舉些例子，用數(shù)字講話。心思暗示法。常點頭，目光

11、要專注，身體言語要到位。學(xué)會當(dāng)一個好聽眾第二章 逼定技巧第三章 客戶分類及對策1夜郎型：生性傲慢，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得他人反對的意見，大有拒 銷售人員千里之外之勢。 方法：應(yīng)堅持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以順應(yīng)其心思需求，切 忌退讓。2挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍 加解釋就會用更苛刻的言語頂回去。以此來爭取更大的折扣 方法：不用與他糾纏，普通情況下應(yīng)少說話，假設(shè)某些關(guān)鍵問題不給予廓清便會 嚴重影響信譽和籠統(tǒng)的話，那么著重現(xiàn)實說話，假設(shè)對方挑剔當(dāng)中提出問 題，銷售人員應(yīng)抓住時機，有理有據(jù)的加以回答，附帶廓清一些其它不正 確的挑剔之處

12、。3急躁型：這類顧客性格比較暴躁或心境、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā) 脾氣。 方法：銷售人員要切記“忍字，盡量以溫暖態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，發(fā)明輕松 愉快的氣氛來改動對方的心態(tài)與心情。對顧客提到的反對意見，不要忌 諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā) 雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4無私型：這類客戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要 求，斤斤計較，寸利必爭。 方法：銷售人員要有耐性，不要由于對方的無私言行而挖苦、挖苦。應(yīng)就事 論事，以現(xiàn)實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及 早成交。第三章 客戶分類及對策5多疑型：這類顧客往

13、往短少運營商品知識，購物時有過上當(dāng)上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因 而，購物時抱有疑心態(tài)度。 方法：應(yīng)針對這種心思，誠肯、詳細的做引見，引見中著重以現(xiàn)實說話，多以 其它用戶的反映向他保證。6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思而后行. 方法：銷售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，稍加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以現(xiàn)實說話做以更正、補 充。8、率直型：性情急噪，褒貶清楚。 方法：應(yīng)堅持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。第三章 客戶分類及對策9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的

14、放矢，抓住關(guān)鍵之 處，曉知以利，促發(fā)購買激動，并步步為贏擴展戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達成結(jié)果。第三章 客戶分類及對策1、初步的接觸：找出合理、適宜的時機吸引顧客留意，并用與朋友親切交談的語氣 與顧客接近，來發(fā)明銷售時機。 要求：A、站立姿態(tài),雙手自然擺放,堅持淺笑,面對顧客. B、站在適當(dāng)位置,掌握時機,自動與顧客接近. C、與顧客說話堅持目光接觸,精神集中. D、漸漸退后讓顧客隨意觀賞第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰1最正確接近時辰： A.當(dāng)顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時. B.當(dāng)顧客凝視模型一段時間不動時. C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時. D.當(dāng)顧客目光在搜索時. E.當(dāng)顧客尋求銷售人員協(xié)助

15、時.2接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客應(yīng)付,表示歡迎.他好, “隨意看, “他好,有什么可以協(xié)助, 3留意：A.切忌對顧客視而不見.B.切勿態(tài)度冷漠.C.切忌機械式回答.D.防止過分熱情,硬性推銷. 第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰2、揣摩顧客需求：不同的顧客有不同的需求和購買動機，在這時，銷售人員必需 盡快了解顧客的需求，才干向顧客引薦最適宜的產(chǎn)品。1要求: 留意察看顧客動作、表情能否對工程感興趣. 訊問顧客需求、引導(dǎo)顧客回答. 精神集中,留意傾聽顧客的意見. 對顧客的說話做出積極的回應(yīng).2提問的內(nèi)容: A.自營還是出租. B.他喜歡什么類型. C.要多大面積. 3留意： 切忌以衣貌取人 不

16、要只懂引見不懂傾聽. 不要打斷顧客的說話. 第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰、處置疑義：顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個時辰 ，銷售人 員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，察看顧客的身體言語，解答疑問并了解問 題。1要求： 對顧客的疑義表示了解。 對顧客意見表示認同，用“但是的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的緣由。 站在顧客立場上協(xié)助顧客處理疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 2留意： 不得與顧客發(fā)生爭論； 切忌不能讓顧客難堪； 切忌以為顧客無知，有蔑視顧客心情； 切忌表示不耐煩； 切忌強迫顧客接受他的觀念。第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰4、成交：清楚向顧客引見情況，到現(xiàn)場觀賞工程并解釋疑問。這一刻

17、銷售人員必 須進一步進展壓服任務(wù)，盡快壓服顧客購買。1要求： 察看顧客對工程關(guān)注情況，確定顧客的購買目的 進一步闡明強調(diào)工程優(yōu)點。 協(xié)助顧客做明智的選擇。 讓顧客置信購買是非常正確的決議。 2購買時機： 顧客不再提問進展思索時。 話題集中在某一產(chǎn)品時。 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 顧客開場關(guān)懷售后效力時。 顧客與朋友商談時。第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰3成交技巧：不要再引見其它產(chǎn)品，讓顧客集中精神看鎖定的目的。強調(diào)購買會得到的益處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。強調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。強調(diào)房源不多，再加上賣的又好，今天不買明天想這么好位置的就沒有了。4 留意：切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩，說一些“他究竟買不買之類的話。 必需大膽提出成交要求。留意成交信號，進展買賣要干脆利落， 切勿拖延。 第四章 銷售過程中六個關(guān)鍵時辰5、 售后效力：顧客咨詢有關(guān)售后效力和工程的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽 取顧客的意見，協(xié)助顧客處理問題，并根據(jù)問題處理問題，能給顧 客留下仔細細致的印象。 要求： 堅持淺笑態(tài)度仔細。 身