增量工作坊-崔巍

1、專題1廣闊市場增量實(shí)戰(zhàn)工作坊1目錄第一單元：一線銷售代表第二單元：一線銷售代表管理的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容第三單元：從哪里找增量？-找正確的增量目標(biāo)第四單元：從哪里找增量？-設(shè)定正確的增量目標(biāo)第五單元：怎么做增量-正確的資源配置第六單元：怎么做增量-正確的產(chǎn)品信息傳遞第七單元：怎么做增量-做正確、高效的客戶服務(wù)第八單元：怎么做增量-正確的過程控制2第一單元：一線銷售代表3我是誰、我在做什么、我還能做什么我是誰：定語1、定語2、定語3、定語4的銷售代表你要回答幾個(gè)問題我在做1、銷售？2、服務(wù)？3、平臺？4、商業(yè)模式？5、工作機(jī)制？我還能做1、產(chǎn)品2、客戶3、員工和外部支持力量4、分配利益4練習(xí)：結(jié)合公司

2、的崗位職責(zé)說明，陳述一周的工作內(nèi)容5第二單元：一線銷售代表管理的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容6一線市場的基本情況調(diào)查練習(xí)：擬定調(diào)查提綱調(diào)查要點(diǎn)討論如何獲得準(zhǔn)確的、有用的信息：信度、效度廣闊市場的基本特征獲取信息的途徑7最小增量單元練習(xí)：如何定義和獲得最小增量單元最小增量單元的支點(diǎn)、杠桿、發(fā)力點(diǎn)完整的最小增量單元的要素8增量客戶管理 客戶客戶需求客戶群體及其群體工作9競爭產(chǎn)品管理：以本公司產(chǎn)品為例，分析該產(chǎn)品的競爭態(tài)勢 競爭產(chǎn)品的定義競爭產(chǎn)品的份額擴(kuò)大的份額和切割的份額確定目標(biāo)管理目標(biāo)及其措施10練習(xí)選擇某產(chǎn)品作廣闊市場的競爭分析11情景練習(xí)：廣闊市場開發(fā)的策略/方法練習(xí)策略方法計(jì)劃監(jiān)控和調(diào)整12第三單元：從

3、哪里找增量？-找正確的增量目標(biāo)13中國醫(yī)藥市場正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化及其對醫(yī)藥營銷實(shí)踐的實(shí)際意義新農(nóng)合主要政策及其對市場的影響數(shù)據(jù)和判斷如何獲得區(qū)域市場的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會14增量策略的定義練習(xí)：確定某產(chǎn)品的增量策略增量策略策略基點(diǎn)策略操控性目標(biāo)客戶的分類管理方法 15廣闊市場增量來源分析16單終端純銷潛力分析終端類型銷量來源和機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)來源典型選擇17類別終端純銷潛力分析類別調(diào)查和統(tǒng)計(jì)類別終端的操控18某小商業(yè)覆蓋區(qū)域潛力分析與計(jì)算小商業(yè)的流向流向的歷史性趨勢判斷流向的范圍判斷流向數(shù)據(jù)的管理19一級商業(yè)覆蓋區(qū)域總潛力計(jì)算一級商業(yè)的功能一級商業(yè)的覆蓋范圍一級商業(yè)的推動點(diǎn)一級商業(yè)的合作要點(diǎn)20練習(xí)

4、：確定某產(chǎn)品在某區(qū)域市場的增量來源21第四單元：從哪里找增量？-設(shè)定正確的增量目標(biāo)22符合SMART 原則的增量目標(biāo)，對完成增量目標(biāo)的重要性 SMART23競爭產(chǎn)品的影響因素、競爭分析 存量競爭管理增量競爭管理共贏市場的競爭管理24尋求增量支點(diǎn)：練習(xí)，以某產(chǎn)品為例，確定該產(chǎn)品的增量支點(diǎn)詳列增量支點(diǎn)及其價(jià)值和資源配置25正確尋找增量的SOP商業(yè)分析思路終端分析思路消費(fèi)者分析思路26正確尋找增量所必須具備的因素 定位明確競爭明確調(diào)查翔實(shí)策略清晰實(shí)踐性強(qiáng)27第五單元：怎么做增量-正確的資源配置28銷售拜訪和促銷活動配置法則目標(biāo)行動資源政策決策29客戶分級管理在銷售資源配置中的實(shí)質(zhì)作用 我們擁有哪些銷

5、售資源我們擁有哪些市場資源不同分級客戶的銷售資源配置30對于澳美公司銷售系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)增量成功的必須因素 政策費(fèi)用管理產(chǎn)品品牌廣告31第六單元：怎么做增量-正確的產(chǎn)品信息傳遞32在不同目標(biāo)終端的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞練習(xí)：確定某澳美產(chǎn)品的USP鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥店診所縣醫(yī)院33新形勢下的增量銷售拜訪的組合策略 產(chǎn)品組合品類管理客戶盈利分析34專業(yè)化增量策略和方法 定位和目標(biāo)4P-4CSWOTFAB35銷售增量不同階段的推廣方式綜合策略及方法練習(xí)：制定某銷售單元的工作計(jì)劃時(shí)間區(qū)域推廣人員（內(nèi)部和外部）費(fèi)用增量機(jī)制36第七單元：怎么做增量-做正確、高效的客戶服務(wù)37客戶類型分析A級客戶B級客戶C級客戶層次客戶、類別客

6、戶、功能客戶38帶有代表本人濃郁個(gè)人特點(diǎn)的個(gè)性化客戶服務(wù) 你的個(gè)人風(fēng)格在哪里？是否需要建立個(gè)人的風(fēng)格你的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格在哪里？你將怎樣使用自己的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格？39差異化、個(gè)體化的客戶需求服務(wù) 差異化服務(wù)是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固、低成本、永續(xù)市場經(jīng)營的根本個(gè)體化關(guān)系的建立40第八單元：怎么做增量-正確的過程控制41建立自己的周工作管理平臺 周報(bào)表周會周指標(biāo)管理42如何利用好周銷售會議 主題組織會議結(jié)論和實(shí)踐化43如何實(shí)現(xiàn)增量SOP確定目標(biāo)確定策略行動計(jì)劃監(jiān)控和調(diào)整成長性的計(jì)劃管理：人力資源、行政制度、程序和流程、資源化44對于某公司銷售系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)增量成功的必須因素 討論：1、2、3、4、45專題2高端醫(yī)院市場增量實(shí)戰(zhàn)工

7、作坊46第一單元：醫(yī)院代表管理的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容47醫(yī)院市場的基本情況調(diào)查調(diào)查練習(xí)：擬定調(diào)查提綱調(diào)查要點(diǎn)討論如何獲得準(zhǔn)確的、有用的信息：信度、效度高端醫(yī)院市場的基本特征獲取信息的途徑科室信息和關(guān)鍵人48目標(biāo)科室管理界定科室結(jié)構(gòu)決策人處方特征潛量評價(jià)49目標(biāo)醫(yī)生管理分級處方行為處方量處方過程管理處方調(diào)控要素研究50目標(biāo)專家管理區(qū)域?qū)＜以簝?nèi)專家觀念管理素材和資料51競爭產(chǎn)品管理 競爭產(chǎn)品定義競爭產(chǎn)品的市場分額競爭產(chǎn)品和目標(biāo)產(chǎn)品的定位交叉、擴(kuò)增或替代52情景練習(xí)：醫(yī)院差異化銷售策略/ 方法制訂練習(xí)差異點(diǎn)定位處方要素53第二單元：從哪里找增量？-找正確的增量目標(biāo)、設(shè)定正確的增量目54醫(yī)院增量來源分析處方

8、潛力分析門診醫(yī)生潛力計(jì)算病房醫(yī)生潛力分析與計(jì)算單個(gè)醫(yī)生（病房+ 門診）總潛力計(jì)算科室和醫(yī)院銷售潛力計(jì)算符合SMART 原則的增量目標(biāo)，對競爭產(chǎn)品的影響因素 55尋求增量支點(diǎn) 醫(yī)生專家科室氛圍學(xué)術(shù)概念的延伸56正確尋找增量成功必須具備的因素 適應(yīng)癥明確：優(yōu)勢明顯臨床研究資料定位清晰，療效關(guān)聯(lián)實(shí)踐性強(qiáng)：直接指出處方行為57第三單元：怎么做增量-正確的資源配置、正確的產(chǎn)品信息傳遞、正確、高效的客戶服務(wù)58銷售拜訪配置法則（分級管理）醫(yī)院分級科室分級醫(yī)生分級專家分級適應(yīng)癥分級59產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞FABUSP60新形式下，處方藥職業(yè)化推廣模式手段、專業(yè)化增量策略和方法 學(xué)術(shù)資料呈現(xiàn)觀念改變處方指導(dǎo)治療方案61銷售增量不同階段的推廣方式綜合策略及方法 入院階段成長階段平穩(wěn)階段下滑階段競爭性階段62個(gè)性化客戶服務(wù)共同一段時(shí)間綜合化需求個(gè)性化服務(wù)63專家管理專業(yè)性學(xué)術(shù)派別學(xué)會支持不同團(tuán)體的相互影響64學(xué)術(shù)服務(wù)學(xué)術(shù)基點(diǎn)學(xué)術(shù)資料學(xué)術(shù)呈現(xiàn)學(xué)術(shù)服務(wù)學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)交流65第四單元：怎么做增量-正確的過程控制66建立自己的周工作管理平臺 周會報(bào)表科室分析適應(yīng)癥分析67如何利用好主管