優(yōu)秀的代理會(huì)怎么做

1、惠科電子內(nèi)銷(xiāo)部我是優(yōu)秀代理商1代理的基本功觀念、觀點(diǎn)的樹(shù)立與提高 操作的高效率、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)性 2我們應(yīng)該做到：文化、理念的學(xué)習(xí)正確的市場(chǎng)觀念強(qiáng)有力的過(guò)程管理保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注有效的溝通3要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念 廠家與代理商就象一對(duì)夫妻 夫妻只有相互了解與理解才能共同生活你代理的不僅僅是產(chǎn)品最關(guān)鍵的是要將理念、思想貫徹到行動(dòng)中才有生命力4市場(chǎng)是什么？渠道！客戶！5市場(chǎng)是你的你有權(quán)放棄產(chǎn)品，但你沒(méi)有權(quán)利放棄市場(chǎng)！你關(guān)注的是品牌的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格。品牌關(guān)注的就是你的市場(chǎng)！你的市場(chǎng)只能依靠你自己，不要指望其他人6視市場(chǎng)是自己的孩子！1、你有沒(méi)有關(guān)注你的市場(chǎng)？2、你有沒(méi)有培養(yǎng)過(guò)你的市場(chǎng)？3、你有沒(méi)

2、有去引導(dǎo)你的市場(chǎng)？7強(qiáng)有力的過(guò)程管理搭架子定班子帶隊(duì)伍8（一）要有強(qiáng)烈的目標(biāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)自于你知道每一步要做什么目標(biāo)的達(dá)成來(lái)自于你的計(jì)劃成功是因?yàn)槟阌幸粋€(gè)良好的習(xí)慣而習(xí)慣來(lái)自于簡(jiǎn)單的事重復(fù)著做！9制定目標(biāo)的原則(SMART)Special明確性(具體性)Measurable-可衡量性Actionable -可行性Realistic相關(guān)聯(lián)性Time-limited-有時(shí)間期限10Special明確性： 目標(biāo)明確性告訴我們這個(gè)目標(biāo)是什么人或部門(mén)的目標(biāo) 目標(biāo)應(yīng)該是量化的11Measurable-可衡量性： 目標(biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確地衡量目標(biāo)是否達(dá)成。實(shí)例1：在本

3、季度末，我要把顧客的投訴數(shù)量由上一季度的45次降低到30次。實(shí)例2：在本季度中，我要降低顧客投訴次數(shù)。12Actionable-可行性： 目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。實(shí)例1,本部門(mén)今年的銷(xiāo)售額要比上年同比增長(zhǎng)40%實(shí)例2,本部門(mén)今年的銷(xiāo)售額要比上年同比翻十番.（能否達(dá)到？）13Realistic相關(guān)聯(lián)性： 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有支持性及完成目標(biāo)需要的資源。 14Time-limited-時(shí)間性： 目標(biāo)應(yīng)有時(shí)間期限，明確提出完成目標(biāo)的時(shí)間。 實(shí)例1,本月25日前要做完XX學(xué)校的工程并調(diào)試完所有的軟硬件。實(shí)例2，本月我們部門(mén)要做XX

4、學(xué)校的工程15目標(biāo)的實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃寫(xiě)在你制定目標(biāo)以后。實(shí)施計(jì)劃要寫(xiě)清楚你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，單槍匹馬是不行的，實(shí)施計(jì)劃通常會(huì)幫你決定怎樣分派任務(wù)。實(shí)施計(jì)劃還會(huì)幫你確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源（人、時(shí)間、資金、設(shè)備、信息等） （根據(jù)需要制定目標(biāo)計(jì)劃單） 16制定目標(biāo)計(jì)劃的步驟確定目標(biāo)完成的關(guān)鍵要素；確認(rèn)行動(dòng)步驟；確認(rèn)各步驟負(fù)責(zé)人；確認(rèn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需資源；分析確認(rèn)每個(gè)步驟起止時(shí)間；確認(rèn)追蹤時(shí)間和追蹤人； 17（二）授權(quán)你必須明確： 我該授權(quán)給誰(shuí)？ 我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？ 給他多大的權(quán)力？ 給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？ 給他權(quán)力后我做什么？ 18工作內(nèi)容來(lái)自于以下兩個(gè)方面別人要求你做的廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶

5、你自己想做的你自己的期望值（三）明確工作內(nèi)容19工作內(nèi)容要要能滿足市場(chǎng)的要求 要能兼容你的期望 可以對(duì)它進(jìn)行考核 兼顧到短期和長(zhǎng)期的利益 可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行 20（四）明確職責(zé)你的員工都明白他的工作嗎你對(duì)員工有沒(méi)有明確的工作指導(dǎo)你對(duì)員工的工作有沒(méi)有明確的考核21例如：業(yè)務(wù)人員職責(zé) 1、銷(xiāo)售； 2、回款； 3、分銷(xiāo)（深度、廣度）； 4、營(yíng)業(yè)主推； 5、產(chǎn)品陳列； 6、售點(diǎn)廣告助銷(xiāo)、POP； 7、價(jià)格； 8、促銷(xiāo)； 9、經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)調(diào)。 22（五）工作流程流程不是用來(lái)約束員工工作，而是用來(lái)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ！23例如：業(yè)務(wù)員工作流程一般為 1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)； 2、拜訪； 3、定期聯(lián)系；

6、 4、向客戶決策人介紹和說(shuō)服； 5、成交，確立下一步的工作； 6、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；7、檢查貨架/POP； 8、了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存； 9、調(diào)整計(jì)劃； 10、記錄、報(bào)告、總結(jié)。 24促銷(xiāo)促銷(xiāo)是我們必須經(jīng)常使用的一種銷(xiāo)售手段，熟練掌握促銷(xiāo)技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。 25促銷(xiāo)應(yīng)是：有重點(diǎn)的階段性的長(zhǎng)期的開(kāi)放式的26成功促銷(xiāo)策略計(jì)劃主題談判管理控制評(píng)估交流27促銷(xiāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 （一）目標(biāo)不明確 目標(biāo)一定要量化28促銷(xiāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題（二）無(wú)促銷(xiāo)計(jì)劃，或促銷(xiāo)計(jì)劃不詳細(xì) 29促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)該有： 1）目標(biāo)單一且量化； 2）促銷(xiāo)主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題

7、的促銷(xiāo)，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí)次，切忌遍地開(kāi)花； 3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表； 4）地點(diǎn)具體到促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，之前要和合作對(duì)象溝通好； 5）POP、產(chǎn)品、促銷(xiāo)品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施； 6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)流程； 7）人員培訓(xùn)與分組； 8）促銷(xiāo)跟進(jìn)辦法； 9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。 30促銷(xiāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 （三）準(zhǔn)備不足做促銷(xiāo)前問(wèn)一下：促銷(xiāo)品、宣傳品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 這些東西有沒(méi)有如期到達(dá)銷(xiāo)售終端？ 到達(dá)終端后有沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)行陳列？ 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員夠不夠？ 他們有沒(méi)有統(tǒng)一的促銷(xiāo)宣講內(nèi)容？ 31促銷(xiāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題（四）該參與的力量沒(méi)全部參與 廠方、分銷(xiāo)商

8、、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、 業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員 32促銷(xiāo)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題 （五）總結(jié)與反饋33關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事。 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。 34溝通制度化溝通不僅僅是個(gè)人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是一樣的。 用制度來(lái)保證溝通的質(zhì)量 35溝通制度化 1、一天內(nèi)和3個(gè)以上客戶交流（電話交流也行） 2、一個(gè)月內(nèi)和50%的客戶交流（電話交流也行） 3、一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上客戶（拜訪要有記錄）4、一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流（電話交流也行） 5、一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流（要做好記錄）6、一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)職工談心（要做好記錄）7、一周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好） 8、一個(gè)月召開(kāi)一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（業(yè)務(wù)員必須人人參加，倉(cāng)庫(kù)、售后