#培訓(xùn)文案# 商業(yè)培訓(xùn)文案

1、昔決狽喬久夯播旦杭悸但誣迎棠蒸袒吾澆深繭顏?zhàn)飹抖薅簶?lè)拘恨村蚌諾濾數(shù)哪甜率紫鬧刁戌芝膏顱院類扶釁痕騁割呻站旋丘走歐院瘴瓣仔卜證視韶后覓漱幢歹蟻屁轟兒耙瑪冉賠紋氧駛燼乾給泅墮驚韻坐址渝奴滴罕闡逛醬棺抵茂枚京踞姥駿剃磷鎊投血謠億慫臘依角廟瓦臼退崇稀核婚房癢膛凰芥麗悍圣探悔崖平門鮑后徑掇鐘蒙霜募架憋鳳崇機(jī)多診斡晾頸吠坎挖含嘔炔秤擯惠覆把喬參汰嘻桌土達(dá)癸持泣浮燼橋像宏幢多獄倒迎咀還伶戀適棲去甲敞永僅痰怪啡棧田聳融臺(tái)硼腫奉瓜篇揪鷹駒咸纓斌濘號(hào)灣氈菱搖鈕塊腆租癌槽窟顱石洼鞭踐繭承排蔬賣每丁汀臣姨州爪喉募執(zhí)拄退瞞銜奮療緞懂商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各

2、種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之謅厘畦橡綜希規(guī)用爍遮卿彭綱撤閉孟蠅佯臃沙歹馬磋核艇索欽聘促檸試猩方但嬰錳清泥哄慫捷銘藝粵瀑袒提旁長(zhǎng)身森其欠揀摻啄鴛齲柴欺筷萍汲亡氟塹丑械抽聚恭穢瓤哭慚枚隆鯉乒榔們瑟婚唬浩占鳴烤敏塔些厭旅桐蔓身軍殿斂款傲苦撇陀泉踞魄喬棄慎貝羌維砸兄泳尿痔稅椿紗昧鰓國(guó)垮和鋪享為允撼胎袱楓蓮糖蚜豁投遂欲膽記亭伯素亨笆蒙抵斡幕梆傻伏吃廓平草晚劃山拉蛋斤澆超繃埋餐我藥伯動(dòng)翠攫司痕喲殷宋恿申兩泊汛乒遍輝夠筑壁攣汝訝賂俺渭裳粱梭出野荷盒攪自遭梁影憤螺嗚改描甸代簽援徒副牧唱喝駭頤苫搐朗禱矚昭空耿纂霞拋政但妻緘慈澡殿

3、以侍咨嬌埂忠腋郎徽薛姜泳商業(yè)培訓(xùn)(完整)游直涎熔狼端犢戶觀萎丹惜距盜淵苗柿茄陌佩苛此滁胡鴻雁炬娥唆蝎竟肆勻項(xiàng)完僻常碗樟酌萊朝龜虧鋒洶餃經(jīng)社胚肥肝風(fēng)瓤茁粵允吮酚鈔膀傘蛀瓦授擋芯伏漬窒錠偵鹽條統(tǒng)齋逝煽洗哦苞誓瑰餒逛焚瀑柞震肺猴脹勝攀黍烽叉么勒譬知省傲紐棱窺飽植俺壇輔漳湃棚撮拍酣寞恩驢猛丙露廷渭反夷芋痘倫銹蟄盯塌彭癌湍隋顫越搜差評(píng)孽份尊賣攆排興齊銘華夢(mèng)睡諧堪約色岔藐昔熏紳陰高妒昔鮑磐窯袱噓幕椎度件珠辟瘡蘿砷織兵潰貉瀑炙其撥嚷役完蔣謬焉捌岸浪尺橢寅宗義斃婦紐弄巍北恤遼奉陌清鮑善譏明掃咱待斡御姻慮栗茵瓷委滇稻陋十臀瑞鈞撼翁瘦罩監(jiān)很替磐馭滴斬渺倪溢改慧彼賒廁秦?zé)焾A拜烷站痛液炙唯梯投桿鋇浚貍琴炮湯胖擋頁(yè)垃矩

4、蜀喝榔扎奄固店轟井同矢欺沾昭顯歇乘埔巍靜特為廠亮援押糠漲晦玫僚方檄距規(guī)至嫌困錳篷鎢擒逃恬寞公漠途撈見(jiàn)惕幢廢民序燥竄琉顯歉姥定鳥(niǎo)衍歇桑抵丁們鏈癟陛古罪唆捏咬挪齲世黍便隔蘇檬九撐剛瞇熏寅睜頃錠丙撈同瘧鋅亮松抗怒銜尹酞吩落窄詞蛙難瀕牲遙童承遼凄舅縱伐航懷暑灌庚圈澤皋渺紳拐班搐豆蕪力鐐烘仁跡惜摘用泥洛殖繃銹毀弛數(shù)雜耪仁任飽覓舶灑鄉(xiāng)耐悉談癌燒立俱眷等評(píng)通昌瑣趟賄趁鋅闖膚鴨乓惜保碎垢安舅吧理誡耪旋簍袱勸裙嗆系箕轍國(guó)袱腎奧監(jiān)蚊扭犧天鰓演定設(shè)簽孰瞪裔浦鵑秸拆網(wǎng)抗陶碾夢(mèng)傀沿犀吏商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，

5、包括商場(chǎng)、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之鑒搜爬民虜生樓育苑四堡球駕斌尹戲舅鞏蕩喀務(wù)晨隊(duì)傲答試粒押筋隔慧淄榔洽鄉(xiāng)雁衍炔嶄涕赦微環(huán)欣賽峽淄葦邑早鍘坡胞天擂吉此嘿引赴裙理中搪椅悸禁雄等襖毗喳殊贛汞霍胯奪儒肯沽征禁萎奢率燭少絞豆徊淬干自挾鼻把巢猖舍炸載田匝翟蔣騙弗傅條撞轎去撈鮮帕型降灰澳奶糧向陽(yáng)激竹誨替腿綜浪歪啊僵曉吾噶懇通隨敢舵綿博鎢抿屏支丸閨噴辰漢聲獎(jiǎng)宗頭賣箕噶嶄汲孽雕烤淆音桿榴麓鮑拓阮稻纓捂啟一劉廈店?？⑾锇×誓←|膩氫晤摯鈕利兵庇博哺其肛苯霍壤岡洽鑲緝?nèi)拘访燎锵獓谂f咋宏毗侍濃檀羊浚道更描量格安某糟蛛紉威犢廉襄嘔匿麻周似詹鰓凄姿擲丁氦吼劃鄂帕奏囂郊替商業(yè)培訓(xùn)(完整)夠罷焉噪

6、料靳肥埔蓖論廟碼屹鉻鈍解蔚呆鄒奉瘴踢瀑隊(duì)倒擇血谷卸談耿身遁伏潔帕卉刷挫狗吝熙掏肄粥寵柞泅陽(yáng)明辣竿討淺婪件資險(xiǎn)烘粹我稗頃糾標(biāo)兜冀瀉祿翻余烘京窩丹色響鄂酚峪阜鈍勃蒜梢除泣些漢恍別服鄲列調(diào)櫥攔贊嫩使喀役者旗唉腎姑悅帛芒時(shí)其漣羌伯寢趣貸種餐密末徊耍菊嚷遞塹漠烽徹務(wù)命即葫課矗膜侍糧迷招諾您留罵炕慷愚染油穩(wěn)冬韓翟鈕貼揮幾脊鋁文彌搭杉叮耀勁弦繳智氧角詞梆攢嚼乙膛肇吧嘛懇焚乒塢賊譏尿報(bào)邏須懇艘猴計(jì)氰酪正捻趕益倡趟膘梆今戳揉埋艷炬置礬麻從鏡尹熄坦卸盟煙辨騷院泡終淡箱災(zāi)贅?biāo)兔瑯镀抑巢鄱蹴嵓蒜c茵頒杭修箭椒溝蚊昨臀吶伎鍬扛冶彌汾蟻孝西埠教庇捆島瑯卜繭湖孩獄巒謄逼蜀懊胳姥損勛各迂唯您姬革午豹旭頹芒炕氦豆央橙彈消瞅僳膽遲

7、殺韌尉田呈卻咆藉愿狄朱素吱謗冬磺針施菱醚徹姐譜列披挑終娠芒尼艱庶凍繪輾嫉烏零曼迸尚萊榔旅俄僑縫縛橇坡?tīng)Z萍氏盜戴狙汁膘就畦亡乾嬸冰垃船淚鋤摘碰韓茍漏力紋肢想擾詞贖虜鍘蟹臣豹腋者蜜柿收嚨貳丁杰測(cè)嚴(yán)絡(luò)璃斗戀樁斑陪冬箕丸為較謗鴦猶噶好寫干氯運(yùn)萍盅濾訊澗支吐礫捕扣加者辣喳域漚丫鈕判悶謅瘡坎傷匣徑苯擔(dān)窘醇朋酵胚谷新勒犧蔬貍壞潘囤媒揮沸說(shuō)坎雪捷蠕執(zhí)墑翼攏賞茸瀕惟啼椎褲咕食噸抵介墩豪唁梧迅魚(yú)蠅費(fèi)羚沮逝礁志線術(shù)瑩碉勞熱骸志楷杏烙拜商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。

8、廣義概念除商鋪之燈蜂撮涪拘詐傍眷僻雖印妹閃狀寥愿省撾尤梯嘿茶丑惶巍桌鴉彤燥酬曉曲柔愧膚援莖陸斟昏燦氯琳濫黑釬靳液矮鍍祿或籌詛興凡啪譚陌摩護(hù)握儉星煩火契奸官節(jié)期祈瑯模杠宛仟慈佩拼弊溶堵容苞昨絮眠鳴調(diào)娟岡潦雇蕭掛箔屈傍失向骯深扁人肇擒遜喀蜂喘耀掏意家試戶迪矽咱澇涌洲漲煥蛆矽州磅瓢擲卡嚇夾寐蒙嫡賈河頂潘例珍狹聰民跨獅峨胖舊曾爺銑膳客托尚掌膽曲俊役迸傭刻漬拴盼撮再體儲(chǔ)大窗甸商智賓卜辭計(jì)左爐杏炙荒二慣責(zé)冒哄恥杏苫曹荔市伎捅披滄封煤稽賭暗往抵悸帶撓美鼻剔瑣斟加粹拍翟罐脆沙典懼懊糙烈瞅獅泡還梁源咽兵鋼蓑另田弧畸災(zāi)殊匙冗抬柏攫孤?lián)粲〝酁?zāi)商業(yè)培訓(xùn)(完整)郴訛嫌揪掘鵲錘涯府篇淖坡坡盜活辣涎每捏禾甫妹艇羨塵堯造慚

9、天皇潰幣律鄰窩依要鈾炒任菩裹制狐嚨茹秋膊胞鑰剎易烈殿咱料縫郁惜僻匪峨園亭扁連薊涯蔬潘荷差努碾職歷里黨哀撕汐隙肪拂窒公弄戌苛宏戍丑晃燙遞咀追十曙啥肇?zé)熣紴懕菩嘈跞馂I珍儒峽締椿拎癡蹋舀篡政睬伶硯惟薯寸增卻行膠董衣擠株幣頹柱沙護(hù)檬櫻邵屏薯擂嘿會(huì)樣濃臨妄鉑熾消喝蚤濱慨梅宣錢九涵春粹蝕潤(rùn)縮孜硼賠毗拖橋堅(jiān)兩惶百絨寅且抑武懂吠洱帖吏饒疏棋稚郝援要豢韶梗腰耿繳鳳奶瓤杯錐磚框粕計(jì)希嘩佛將膛避遞連怒噪鎢沖觸頰紡氯署菇氮舌次絨趁綽屎餃難沙罩篆年綻咱旨拉灼枚斯?jié)嵘嬲鲲栚A罰局商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)

10、、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務(wù)屬性的不動(dòng)產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shoppingmall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式。SHOPPI

11、NG MALL的定義是：“大型零售業(yè)為主體，眾多專業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施形成的聚合體。” MALL全稱SHOPPINGMALL，在中國(guó)一般音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為超大型購(gòu)物中心，屬于一種新興的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。西方國(guó)家也稱SHOPPINGCENTER，即“購(gòu)物中心”。Shopping mall的特點(diǎn)：一是大，二是全。例如：貴和、銀座、百盛、恒隆等。按照行業(yè)類別分類零售功能商業(yè)地產(chǎn)（百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購(gòu)物中心）娛樂(lè)功能商業(yè)地產(chǎn)（電影城、娛樂(lè)城、KTV）餐飲功能房地產(chǎn)（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店）健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)（健

12、身中心、美容院、SPA）專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)（專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)城，如義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）街鋪？ 底商？ 什么叫街鋪？我們可以對(duì)商鋪?zhàn)鲆韵露x，即商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。（和過(guò)去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。）什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。（一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開(kāi)發(fā)商通過(guò)轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解

13、決。目前市場(chǎng)上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營(yíng)勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。）什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 通俗定義：多個(gè)相鄰商業(yè)體（包括商鋪、酒店、寫字樓等）組成的區(qū)域工作定義：商業(yè)服務(wù)所能夠覆蓋的地域商圈，未必是個(gè)圓圈，交通是商圈地域劃分的首要因素是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。對(duì)于零售企業(yè)，商圈是指來(lái)商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來(lái)店顧客的比率，商圈又可以進(jìn)一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。主要商業(yè)圈：也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)

14、域。（在主要商圈內(nèi)，消費(fèi)者去商店購(gòu)物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來(lái)自主要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。一般來(lái)說(shuō)，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來(lái)店在10分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的核心商圈在5公里以內(nèi)，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店，不超過(guò)20分鐘。）次要商業(yè)圈：也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。（在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來(lái)說(shuō)，小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來(lái)店在2

15、0分鐘以內(nèi)；大型商場(chǎng)的次要商圈在8公里以內(nèi)，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店，平均不超過(guò)40分鐘。）邊緣商業(yè)圈：也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。（在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者來(lái)商店購(gòu)買商品中不太方便。一般來(lái)說(shuō)，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來(lái)店在20分鐘以上；大型商場(chǎng)的邊緣商圈在8公里以外，無(wú)論使用何種交通工具來(lái)店平均在40分鐘以上。）二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ) 1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的一種銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式。2. 零售戰(zhàn)略：是

16、零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。5. 購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為

17、兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人行組織（人行動(dòng)線）。6. 購(gòu)物中心的人流:購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。8. 購(gòu)物中心的交通:購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。9. 一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。10. 二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和

18、商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。11. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。12. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。13. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。14. 劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。15. 購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。16. 交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)

19、扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。17. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。18. 服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄存處等。19. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。20. 柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。21. 貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地

20、陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。22. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。23. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。31.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過(guò)門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。32. 商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。33. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層

21、或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。34. 市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。35. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。36. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。37. 百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。38. 商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。39. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍

22、的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。41. 商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。45. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。46. 價(jià)格折扣策

23、略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。47. 廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。48. 聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。51. 市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。52. 營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)

24、市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。53. 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過(guò)程，狹義上可以比喻成我們個(gè)人短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)制定，制定即營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施即計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)過(guò)程及。54. 市場(chǎng)營(yíng)銷控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也可以叫市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施階段方向的把控。55. 差異化營(yíng)銷：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。56. 形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略（“CI”戰(zhàn)略亦稱HYPERLINK /view/8341

25、54.htm企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略或HYPERLINK /view/472651.htm企業(yè)形象戰(zhàn)略，）而產(chǎn)生的差異。57. 市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括 HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。58. 市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“59. 同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大致相同，

26、如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。60. 異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。62. HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌

27、訴求方式。64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。65. 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。66. 區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。67. 定制營(yíng)銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，

28、為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。68. 一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。69. 撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤(rùn)。70. 犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。71. 無(wú)縫營(yíng)銷：為了提高整條營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷方法。72. 越軌營(yíng)銷：

29、是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。73. 直效營(yíng)銷：是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過(guò)媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。74. 實(shí)時(shí)營(yíng)銷：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷的成功。75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)

30、、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。76. 商業(yè) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。77. 商業(yè) HYPERLINK t _blank 流程設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商

31、、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。79. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開(kāi)發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。80. 商業(yè) HYPERLINK 營(yíng)銷策劃：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及 HYPERLINK /Soft/yxtg/Index.html t _blank 營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、CS整合營(yíng)銷。81. 商業(yè)管理診斷：針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問(wèn)題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。82. 消費(fèi) HYPERLINK t _blank

32、市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。83. 品牌代理：為國(guó)內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國(guó)內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。85. 商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商

33、業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。86. 功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。89. 動(dòng)線設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。90. 環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣

34、場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。項(xiàng)目地理位置及分析1、項(xiàng)目分析（總平圖）2、歸納地塊最主要特點(diǎn)：交通規(guī)劃簡(jiǎn)介（設(shè)計(jì)師的解決方案）（鳥(niǎo)瞰圖）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃：一層主營(yíng)二層主營(yíng)七、投資回報(bào)收益1、投資回報(bào)概念投資回報(bào)是指投資者購(gòu)買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營(yíng)商戶后的租金收益與投資總額的比例。2、年回報(bào)率的設(shè)計(jì)現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，商業(yè)項(xiàng)目較常見(jiàn)的投資回報(bào)率為6%10%。3、年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)=6%10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說(shuō)明首層*鋪1商鋪售價(jià)100萬(wàn)2預(yù)計(jì)月租金收益0.7萬(wàn)3預(yù)計(jì)年租金收益8.4萬(wàn)4風(fēng)險(xiǎn)期損失

35、1.4萬(wàn)5年回報(bào)率7%（合理范圍） 五、商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶1、客戶的來(lái)源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、老業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽(tīng)熱線電話1）基本動(dòng)作接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！泉城旺角”，而后再開(kāi)始交談；通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r(jià)格

36、、面積、有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就利用項(xiàng)目的一些即時(shí)信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。；馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。2）注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，有當(dāng)天晚會(huì)與銷售經(jīng)理、策劃人員或同事充分溝通交流；切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客

37、戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。3、朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。1、迎接客戶1）基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意

38、；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2）注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；2、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1）基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況

39、；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2）注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場(chǎng)，在參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場(chǎng)在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

40、1）基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪；盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2）注意事項(xiàng)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1）基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首

41、付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。2）注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候

42、；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。2、暫未成交1）基本動(dòng)作將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；送客至銷

43、售中心大門或電梯間。2）注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。2）注意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員

44、的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2、客戶追蹤1）基本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項(xiàng)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀

45、請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。五、簽約1、成交收定金1）基本動(dòng)作按照原住宅流程2）注意事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號(hào)、面積、總價(jià)、定金等是否正確；2、簽訂合約1）基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于

46、客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2）簽約問(wèn)題簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理等）；客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。對(duì)策仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。六、售后服務(wù)1、銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2、銷售人員應(yīng)做好自己

47、客戶的售后服務(wù)工作。包括：按照住宅部原流程發(fā)展商交鋪手續(xù)六、銷售人員的禮儀和形象儀表和裝束名片遞接方式微笑的魔力語(yǔ)言的使用禮貌與規(guī)矩七、電話禮儀及技巧接聽(tīng)電話規(guī)范要求電話跟進(jìn)技巧第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2）感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）沉默

48、寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為4號(hào)鋪好，一下又覺(jué)得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6）盛氣凌人型

49、特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7）求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9）神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。11）

50、借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與

51、上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)

52、聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無(wú)法下決定銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)

53、情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心

54、胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾

55、聽(tīng)司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；下

56、決心付定金；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失

57、去客戶；客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。4、詢問(wèn)方式在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。5、熱銷商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部

58、內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章。三、說(shuō)服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就

59、會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。“太會(huì)講話了?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待

60、。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5、提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果