商務談判組織及其管理

1、第二章商務談判組織與管理主講：李菁 商務談判班子的組織 談判班子的規(guī)模構成 談判班子的業(yè)務構成 談判班子的分工與配合 談判班子的性格構成 智囊團談判班子內部成員的分工與配合1談判班子內部成員的分工 在班子內部進行合理分工，確定不同情況下的主談人與輔談人，明確他們的位置、責任與配合關系。主談人一經(jīng)確定，本方的意見、觀點都由他來表達，以一個口徑統(tǒng)一對外，避免各說各話。其他人處于輔助配合的位置上，作為輔談人或陪談人。案例專做古畫生意的張先生來到早就摸清底細的古鎮(zhèn)小學校長家里，老校長是名門之后，家藏古畫甚多，見了面，老校長拿出了56幅舊畫。張一一細品，憑感覺，斷定其中有真有假，但老校長說要買就一起拿走

2、，不然就一張也不賣。張對這批畫愛不釋手，決心在自己力所能及的條件下，一定要買到手。此時張開始報價5000元，老校長說他在開玩笑；1萬元，老校長說把他當“叫花子”；一直報到3.8萬元,老校長還是沒松口。天漸漸晚了，張漸漸堅持不住了。正在這時，忽然妻子從里屋出來，指著校長的鼻子罵道：你這個老窮鬼，一輩子就知道粉筆灰，兩個兒子要結婚，房子和彩禮從哪里來？三萬八還不賣？！于是老校長一方的弱點暴露無遺，形勢急轉直下。張打開密碼箱，留下1.2萬元，其余丟給了老校長，買下了這批古畫。試想，如果妻子同老校長相互配合，共同討價還價，談判的結果必然會改變。所以談判過程中沒有良好的合作精神會使談判者失去應得的利益。

3、賣 畫2.談判班子內部成員的配合（1）主談人的職責介紹本方小組成員主談人應把本方人員的知識、才能、學歷和經(jīng)驗等略帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談判中更有分量。例如：“這是我們的財務會計李X X”；“這是我們會計李X X，他具有從事15年財務工作的豐富經(jīng)驗，曾負責審查過金額達1500萬美元的貸款項目”。 對比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會在一見面的接觸中，給對方一定的心理壓力。 （2）主談人發(fā)言時輔談人應作出附和以支持和配合，加大主談人說話的分量比如：談判雙方就交貨問題久談不下，主談人說：“我們的貨物很暢銷，兩個月內交貨很困難”。輔談人接著說：“可不是嘛。我手上就有好大

4、一批訂單，3個月以內能交貨就不錯了?！边@個補充無疑加重了本方主談人觀點的分量。2談判成員的內部分工(1)談判技術條款時的分工：在談判合同技術條款時地位，技術人員處于主談地位，商務人員與法律人員則處于輔談人的地位。(2)談判商務條款時的分工：在談判合同商務條款時，商務人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位。 (3)談判合同法律條款時的分工：在涉及到合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員是以主談人的身份出現(xiàn)的。由于每一項合同條款都具有法律上的意義，因此，如果有可能，法律人員應參加談判的全過程。案例討論： 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產技術與設備。擬定派往意

5、大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。（1）談判班子這樣的組合有什么問題?（2）應該如何調整談判班子？這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術和商務，難以完成談判任務，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結果。正確的做法應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。商務談判班子的組織 談判班子的規(guī)模構成 談判班子的業(yè)務構成 談判班子的分工與配合 談判班子的性格構成 智囊團商務談判班子成員的性格構成在一個合理而完整的談判班子中，應當是多種人才性格相互補充、相互協(xié)調

6、的活躍型獨立型急躁型精細型順應型沉靜型角色責 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健＝o對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題

7、復雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。案例紅白臉策略美國大富豪霍華休斯一次要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。內容多達三十四項。而其中十一項要求非得滿足不可。他在談判時態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判?；?/p>

8、華休斯派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的十一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽商后，取得了霍華休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三十項。而那十一項目標也全部達到了。商務談判班子的組織 談判班子的規(guī)模構成 談判班子的業(yè)務構成 談判班子的分工與配合 談判班子的性格構成 智囊團四、商務談判的智囊團組織1.智囊團的任務2.智囊團的組織充分利用社會上的專門智囊團機構的作用，如公關公司、咨詢公司等聘請高校或科研機構的有專門知識的教授、專家擔任談判的咨詢顧問。上級主管部門對組織開展的咨詢診斷活動充分發(fā)揮組織內部各職能部門的參謀作用按所學知識點，試組成談判小組.本章內容

9、提要： 由哪些人；以什么方式；如何進行合作達成理想的商務談判結果。 談判人員的素質要求談判班子的構成談判人員的選拔談判活動的管理商務談判組織與管理2.4 商務談判的管理一、商務談判過程中的管理談判人員的行為管理1）堅持民主集中制的原則2）不得越權3）分工負責、統(tǒng)一行動4）當談判小組需要與企業(yè)主管部門聯(lián)系時，特別是在客場談判的情況下，必須實行單線聯(lián)系原則，即必須遵循只能由談判小組的負責人與直接負責該談判的上級領導人進行聯(lián)系的原則談判信息的管理1）客場談判的保密措施2）談判小組內部信息傳遞的保密談判人員還應注意培養(yǎng)自己良好的保密習慣P48談判時間的管理1）談判日程的安排2）對本方行程的保密案例討論

10、兩次談判 一位美國人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。出發(fā)前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 飛機著陸后，兩位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服的靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎？”“不，不會，不過我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?。日本人又問“您是不是一定要準時搭機回國？我們可以安排這輛轎車送你回機場?！泵绹诵南耄喝毡救苏媸强紤]周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。案例討論兩次談判 于是，日本人沒有立即開始談判，而是盛情的招持他。從皇宮神廟、文化、藝

11、妓、花道、茶道、到用英語講授佛教的學習班，日本人將日程安排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總回答“時間有，有時間?！?直到第十二天才開始談判，但早早結束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也為晚上盛宴而早早結束。第十四天早上，談判重新開始，正談判到緊要關頭，送美國人去機場的轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，達成協(xié)議。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”案例討論兩次談判 美國一家公司與日本某公司為一筆交易通過函電往來就部分條款達成一致意見，但對幾項關鍵性的條款仍有分歧。為此，日方派出代表團專程赴美協(xié)商。飛機到達美國時正是上午，美商以其素有的雷厲風行方工把日商接到辦公室，隨即便開始談判。當日商提出是否能暫緩一下時。美商的回答是公司的常務總經(jīng)理下午要出差辦事。言下之意就是這項合同非在上午談判不可，否則日商就得白跑一趟。當時，日商不僅一宵未息，旅途勞累，而且也很不適應兩地時差。由于日方是處在極差的精神狀態(tài)下進行談判的。所以招架不住美商有條不紊的討價還價，最后只得以較大讓步換取了一份合同?；貒螅丈套灾蕴?，幾次要求修改合同卻遭美方拒絕。為維護公司形象，日方還是按合