商品運營管理資料

1、商品運營(ynyng)管理 共一百四十九頁 店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)(pixn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5共一百四十九頁 商品生命周期管理研究的核心內(nèi)容是確定商品隨銷售時間的逐漸增長，銷售量產(chǎn)生變化的規(guī)律，并且利用此規(guī)律準(zhǔn)確(zhnqu)的推導(dǎo)出當(dāng)前銷售季節(jié)的商品計劃。共一百四十九頁商品(shngpn)是有生命周期的傳統(tǒng)上商品周期分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期轉(zhuǎn)化成服裝行業(yè)的生命周期標(biāo)準(zhǔn)叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期產(chǎn)品(chnpn)生命周期曲線共一百四十九頁1.商品(shngpn)生命周期試銷期

2、一般我們會把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會的工作關(guān)注度比較高的一個版塊，是為了做到該商品銷售趨勢的分析，進(jìn)行剝離暢銷款與滯銷款。所以產(chǎn)品剛一上市的時候，新品到店關(guān)注度要高。2.商品生命周期旺銷期 第二個周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時，我們貨品的儲備出現(xiàn)了缺口，這就需要我們重點注意補(bǔ)單和調(diào)配。共一百四十九頁3.商品生命周期平銷期 隨著周期的發(fā)展，商品銷售儲備量下降，商品進(jìn)入平銷期。銷售的重心逐步轉(zhuǎn)向新貨。4.商品生命周期滯銷期 經(jīng)歷了平銷期后，商品進(jìn)入到滯銷期，這時候商品除了考慮展示的影響(yngxing)而繼續(xù)占住店鋪的倉位以外，

3、幾乎沒有任何價值。5.商品生命周期庫存期 滯銷期結(jié)束之后，就是長期的庫存期，這個庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進(jìn)入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應(yīng)該在生命周期的前三個階段。共一百四十九頁 北京地區(qū)上市(shng sh)波段圖銷售季節(jié)(jji)分割共一百四十九頁水孩兒(hi r)2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況 如圖： 7-8月應(yīng)是10秋裝的正價銷售期，但應(yīng)過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經(jīng)過(jnggu)打折銷售后已無較大利潤。 10-11月是10冬裝的正價銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤較

4、低，且會使冬裝再次形成庫存。案例共一百四十九頁 店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)(pixn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5共一百四十九頁店鋪(dinp)分級管理的目的1.有效的實施單店管理,不斷促進(jìn)各級店鋪的銷售能力2.有效的診斷評價各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運營水平3.及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪,總結(jié)成功經(jīng)驗和運營模式及時推廣4.發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對性挖掘其潛力，促使業(yè)績提升5.及時發(fā)現(xiàn)無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀店鋪實施資源傾斜,重點打造、培育核心店鋪7.優(yōu)秀店鋪可成為公司市場預(yù)測(sh c

5、hn y c)的觸角共一百四十九頁店鋪分級的三種基本(jbn)方法銷售業(yè)績(yj)評估營銷策略評估綜合比評估共一百四十九頁銷售(xioshu)業(yè)績評估銷售(xioshu)排名1234.10020% A60% B20% C共一百四十九頁各店鋪(dinp)銷售計劃 (a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0共一百四十九頁分級管理日均銷售年 銷 售（參考）日均純利 備 注 A3500元以上126萬250元以上重點支持 B2500 3500元9

6、0萬以上175元以上重點支持 C15002500元54萬以上135元以上輔導(dǎo)改善 D10001500元36萬以上110元以上優(yōu)化調(diào)整 E1000元以下36萬以下110元以下特別處理共一百四十九頁營銷(yn xio)策略評估A，重點城市(chngsh)B，一線城市 二線有潛力城市C，二線城市 三、四線共一百四十九頁所在市場類型 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，具備地理優(yōu)勢，具有戰(zhàn)略意義。 25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間 15%業(yè)績情況 是否突出、是否平穩(wěn) 20%經(jīng)營實力 資金、經(jīng)營理念、管理能力、人力資源、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、 市場拓展能力 20%對本品牌經(jīng)營的投入程度 該項經(jīng)營占總經(jīng)營項目的100%，資金投入、管理投入

7、 10%對品牌的忠誠度 10%總 分綜合(zngh)比評估：評分(png fn)比重共一百四十九頁店鋪分級管理的核心(hxn)重點 通過對數(shù)據(jù)和市場狀況進(jìn)行分析 建立市場動態(tài)分類的更新方案 設(shè)計市場戰(zhàn)略分類方法并將其功能化 服務(wù)項目和服務(wù)資源進(jìn)行分析整合 建立以分類結(jié)果(ji gu)為指導(dǎo)進(jìn)行服務(wù)資源優(yōu)化分配方案共一百四十九頁終端(zhn dun)店鋪分級的優(yōu)點1.企業(yè)終端運營管理目標(biāo)性明確2.提高企業(yè)運營效率3.提高企業(yè)運營敏銳度,降低風(fēng)險4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理5.提高商品運作的科學(xué)依據(jù)6.強(qiáng)化企業(yè)品牌運作模式(msh)7.降低企業(yè)商品庫存共一百四十九頁終端店鋪的五個基本功能表現(xiàn) 形象店

8、主力店 普通(ptng)店 折扣店 工廠店共一百四十九頁管理者如何面對(min du) 不同店鋪功能表現(xiàn)？共一百四十九頁商品(shngpn)的分類管理 ABC分類管理基本(jbn)款時尚款形象款共一百四十九頁不同級別店鋪貨品(hupn)的組成A類店鋪基本款：時尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品共一百四十九頁產(chǎn)品線寬度(kund)A類店鋪(dinp)SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣共一百四十九頁商品(shngpn)結(jié)構(gòu)寬度/深度商品寬度(kund) 商品品

9、種的范圍商品深度 每一品種之內(nèi)提供給 消費者選擇機(jī)會的多少ABC共一百四十九頁 店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)(pixn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5共一百四十九頁 為了按照需要的數(shù)量和質(zhì)量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰(zhàn)略性采購計劃采購計劃包括三個方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡稱OTB）即買手一個時期為實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)所需要的最大買貨金額2.銷售總結(jié)即對以往銷售情況的總結(jié)，為處理滯銷商品應(yīng)確定的降價金額，以往銷售狀況(zhungkung)最好的商品品類等3.進(jìn)貨模型即買手對品類、款式、價位、尺

10、碼以及色彩等給予直接關(guān)注共一百四十九頁 銷售總結(jié)2 OTB1 進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)(pixn)綱要共一百四十九頁OTB確定公式： OTB=銷售預(yù)測新品銷售占比銷售平均折扣率 備貨系數(shù)(xsh) 備貨系數(shù) =1 預(yù)估售罄率 OTB計算(j sun)共一百四十九頁期貨(qhu)采購計劃（OTB）的關(guān)注點 期貨(qhu)采購計劃 （OTB）零售渠道發(fā)展計劃滾動存銷比毛利率計劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比季度銷售計劃年度銷售計劃共一百四十九頁運營(ynyng)路線圖-生意運作期貨訂單尾貨出清執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)庫存管理（調(diào)撥）庫存管理（調(diào)價，促銷）通路計劃OTB共一百四十九頁目標(biāo)設(shè)定(sh dn)流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度

11、調(diào)整(tiozhng)目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例經(jīng)營坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評估 目標(biāo)管理工具 目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機(jī)制 目標(biāo)分級考核-達(dá)成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核目標(biāo)管理體系共一百四十九頁規(guī)劃(guhu)目標(biāo)的制定生意(shngy)成長幅度？未來經(jīng)營重點？新開店數(shù)量？2012年？目標(biāo)制定合理性？共一百四十九頁原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、虧損通路比例(bl)（凈利潤率）3、低產(chǎn)店比例4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo) 原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經(jīng)營健康度評估 規(guī)劃(guhu)目標(biāo)制定思路 共一百四十九頁品牌(pn pi)經(jīng)

12、營健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用品牌經(jīng)營(jngyng)健康度評估 1、店鋪利潤率 -體現(xiàn)通路的綜合運營水平和獲利能力 要求 8%以上2、虧損通路比例（凈利潤） -體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu) 控制在10%-25%以內(nèi)（品牌差異）3、低產(chǎn)店比例 -體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險能力 控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率 -體現(xiàn)預(yù)估能力，即對通路預(yù)判的準(zhǔn)確度 準(zhǔn)確率80%左右-指標(biāo)說明應(yīng)用舉例共一百四十九頁共一百四十九頁費用(fi yong)額度營運(yn yn)規(guī)劃部 預(yù)算執(zhí)行跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展部 新開店立項及改造申請總額度內(nèi)財務(wù)模型校驗費用標(biāo)準(zhǔn)評測財務(wù)預(yù)算新開店信息+改造店計劃要點說明：1、規(guī)劃

13、目標(biāo)最終決定著預(yù)算分配方案2、健康度評估幫助通路預(yù)算投入-用之有道3、只有不斷提高經(jīng)營效益，才能夠得到更多的資源支持4、預(yù)算管理需要自上而下，合理、統(tǒng)籌分配5、嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，預(yù)算外事項不予批準(zhǔn)超出總額度財務(wù)部 提示和預(yù)警通路預(yù)算管理- 資本性支出共一百四十九頁通路計劃VS業(yè)績(yj)目標(biāo)制訂通路計劃進(jìn)而確定業(yè)績目標(biāo)是生意(shngy)規(guī)劃的第一步1）X公司2009年全年營業(yè)計劃（簡表）單位：萬元城市客戶名稱通路名稱現(xiàn)有/新開/撤銷新開/改裝/撤銷月份Q1Q2Q3Q4合計（零售額）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成都X公司藍(lán)光大廈現(xiàn)有86486412111073483成都X

14、公司青年路大店改裝2008322916322916323632342429341成都X公司一環(huán)路專賣店撤銷2005.165565532成都X公司二環(huán)路專賣店現(xiàn)有151210151210131614121010149成都X公司青年路新專賣店現(xiàn)有76576556553363綿陽X公司警鐘街專賣店新開2009253026222825251516212德陽X公司二線德陽北街專賣店新開2009.4121510101512125596瀘州X公司二線古城區(qū)專賣店新開2009.755552224小計685840105103769911710310062691000合計166284319231共一百四十九頁 年

15、度(nind)銷售計劃 歷史店鋪銷售(xioshu)數(shù)據(jù)單店銷售增長預(yù)測 單店銷售計劃 歷史店鋪銷售折扣單店銷售折扣調(diào)整 單店折扣計劃 歷史店鋪銷售渠道店鋪渠道拓展規(guī)劃 店鋪渠道計劃 = 年度銷售計劃共一百四十九頁單店預(yù)估(y )業(yè)績的確認(rèn)確定業(yè)績增長需考慮的問題未來店鋪是否有整改計劃（形象升級/面積擴(kuò)大/調(diào)位置(wi zhi)）自然增長率貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競爭者因素市場因素（季節(jié)內(nèi)是否有重大體育賽事或本地運動賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競爭力等）。舉例分析共一百四十九頁單店業(yè)績(yj)預(yù)估單個店鋪的銷售預(yù)測(yc)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合共一百四十九頁業(yè)

16、績VS采購(cigu) OTB-訂貨額與銷售額（訂貨依據(jù)來源于銷售的預(yù)期） 舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長(zngzhng)37%，達(dá)到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？ 70？82？93？100？訂貨原則思路“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數(shù)：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數(shù)）共一百四十九頁訂貨(dng hu)額與銷售額在銷售中必然(brn)存在折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09

17、年正價銷售50萬，平均折扣95%，特價銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =60/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =60/（50/0.96+10/0.50） =60/72 =0.83 =83%共一百四十九頁新貨銷售占比與備貨(bi hu)系數(shù)新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當(dāng)季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接(zhji)影響到銷售毛利。正常情況下，當(dāng)季新貨在銷售額中占比7080%。備貨系數(shù)：備貨系數(shù)與預(yù)估售罄率相關(guān)，1/預(yù)計期貨季末售罄率=備貨系數(shù)，通常原店正常情況下為1.11.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折

18、扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長37%，達(dá)到82萬，銷售折扣與09年基本持平，參數(shù)即為：預(yù)計10冬季銷售業(yè)績82萬，當(dāng)季新貨銷售占比80%，預(yù)計達(dá)到的季末售罄率為85%，即備貨系數(shù)為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？共一百四十九頁由銷售業(yè)績計算(j sun)采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.1893萬（吊牌(dio pi)價）則OTB為：共一百四十九頁 滾動存銷比 是衡量年度銷售計劃可行性和準(zhǔn)確性的一個有效工具； 利用邏輯(lu j)公式，有效預(yù)測計劃變動所造成的月度、季度存銷比的波動狀況； 幫助品牌經(jīng)理做行之有效的業(yè)務(wù)計劃和調(diào)整方

19、式。類別總計 月份進(jìn)貨預(yù)計補(bǔ)貨銷售目標(biāo)銷售零售額平均折扣庫存毛利率銷售成本率存銷比進(jìn)銷比09.011869 (9)458 1368 0.34 6804 23%26%4.8 1.0 09.02194 93 362 999 0.36 6092 30%25%6.5 09.031408 35 414 1190 0.35 6345 23%27%5.2 09.04866 (15)446 1016 0.44 6181 29%31%6.2 0.8 09.05231 713 404 705 0.57 6420 39%35%8.9 09.0678 156 388 943 0.41 5707 27%30%6.4 0

20、9.071525 92 443 1112 0.40 6213 22%31%5.4 1.0 09.081211 4 604 1481 0.41 5939 23%31%4.1 09.09854 16 469 1017 0.46 5760 33%31%5.8 09.102089 137 542 1100 0.49 6613 39%30%5.6 1.5 09.111139 113 483 860 0.56 7004 42%33%7.9 09.12968 24 467 929 0.50 7066 31%35%7.6 10.TTL12431 1360 5479 12718 0.43 6.0 1.1 共一百

21、四十九頁 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進(jìn)銷存滾動(gndng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解(lioji)到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動表共一百四十九頁存銷比預(yù)測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評估決定計算銷售達(dá)成趨勢預(yù)估 OTB總量分析(fnx)示意 共一百四十九頁OTB制定(zhdng)需要動態(tài)評估：業(yè)績(yj)達(dá)成趨勢動態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動預(yù)估業(yè)績結(jié)構(gòu)動態(tài)調(diào)整（新貨%+舊貨%）共一百四十九頁案例(n l)分享09Q3PUMA期

22、貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，店鋪生意大幅下滑，達(dá)成率差。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升(shngshng)2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比0.53、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭取特價貨品資源取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時以優(yōu)惠的特價貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動擴(kuò)大業(yè)績，在促銷的同時毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。共一百四十九頁 銷售總結(jié)2 OTB1 進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)(pixn)綱要共一百四十九頁商品滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于(ziy)缺乏科學(xué)訂貨。訂貨

23、則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析做出結(jié)論。共一百四十九頁類別(libi)性別(xngbi)上/下裝 系列/故事項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分析重點TOP20%期貨計劃合理訂定差異說明期貨會前訂單分析目的:讓采購對所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數(shù)據(jù)為依托,鞏固優(yōu)勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準(zhǔn)確性,同時檢核采購對貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理的能力!售罄率子項目共一百四十九頁訂貨(dng hu)結(jié)構(gòu)分析架構(gòu)圖共一百四十九頁訂貨會前準(zhǔn)備(zhnbi)數(shù)據(jù)A1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總量（件）備注：平均產(chǎn)品銷售單價目的：了解自己所在區(qū)域消費(xiofi)能力共一百四十九頁訂貨

24、會前準(zhǔn)備(zhnbi)數(shù)據(jù)B1、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總量（件）備注：平均產(chǎn)品單價目的：與上一組數(shù)據(jù)對比，得知在產(chǎn)品價格、總量上訂貨(dng hu)是 否有偏差共一百四十九頁訂貨(dng hu)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售量分類統(tǒng)計（%）目的：了解當(dāng)?shù)叵M群對本品牌的認(rèn)知(rn zh)及主力銷售商品2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售價格分類統(tǒng)計（%）例如： 100-200元 200-300元 300-400元 依此類推目的：通過價格分析了解主力銷售的價格體系共一百四十九頁3、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計(tngj)（%）例如： 165-170 170-175 175-180 180-185 1

25、85以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)客戶的身材特點 4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按顏色分類統(tǒng)計（%） 例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等 目的(md)：了解當(dāng)?shù)叵M市場對流行色接受的程度共一百四十九頁5、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按系列分類統(tǒng)計（%）目的：了解(lioji)消費者對服裝風(fēng)格變化的需求6、上季節(jié)產(chǎn)品按庫存分類統(tǒng)計（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤(shw)例如：貨量問題、價格問題、顏色問題、尺碼問題、等等共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季類別(libi)訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析

26、依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（北京）10秋季男女性別(xngbi)訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)性別訂貨數(shù)量訂貨金額訂

27、貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（北京）10秋季(qij)各類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男

28、大童789071811593337%193794501451 25%12%25%女大童6331015411810 32%280986260482 35%-3%44%男小童40362732439815%161573213763 18%-3%40%女小童39415748546515%202343733676 21%-6%51%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季上下(shngxi)裝訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)

29、為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%共一百四十九頁 商品應(yīng)根據(jù)所劃分的品類進(jìn)行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。 對主要商品或基本商品而言，它們的商品品類基本不會發(fā)生變化，經(jīng)常可以保持一定的庫存而不必?fù)?dān)心。這些商品是零售商賴以實現(xiàn)穩(wěn)定銷售(xioshu)與穩(wěn)定利潤的基礎(chǔ)。商

30、品(shngpn)項目共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（北京）訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%1195190005 4%0%27%襯衫類42317475094%1504277866 6%-2%36%風(fēng)衣類10915330789518%43411342309 30%-12%40%褲子類22555446902525%58811124249 25%0%26%馬甲類37347926864%1211297549 7%-2%32%毛衣類21087570730332%3310888770 20%12%16%上衣類705

31、116358599%1070253500 6%3%15%圓領(lǐng)上類48457419054%848125132 3%1%18%內(nèi)衣類0%192071 0%0%合計7890718115933100%193794501451 100%0%25%男大童10秋季項目(xingm)訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女大童10秋季各項目(xingm)訂銷結(jié)構(gòu)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類2902

32、444378 3%2576410474 7%-4%89%襯衫類34958981 0%18033320 1%0%52%風(fēng)衣類96793009871 20%49581518782 24%-5%51%褲子類159423201988 21%82881531252 24%-4%52%馬甲類14033460 0%1562366968 6%-6%毛衣類209745824876 38%49451363135 22%16%24%上衣類47631090727 7%2069473801 8%0%43%圓領(lǐng)上類2592325848 2%1275151605 2%0%49%高領(lǐng)衫類1162207998 1%590781

33、20 1%0%51%裙子類48071213683 8%843244517 4%4%18%內(nèi)衣類0%81288508 1%-1%合計6331015411810 100%280986260482 100%0%44%備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）男小童10秋季(qij)各項目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷

34、售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%1125143115 4%0%44%背帶褲5231040771%19839402 1%0%38%襯衫類33605544308%1648299732 9%-2%49%風(fēng)衣類392399061714%3137899193 28%-14%80%褲子類11943194091726%54671007193 31%-5%46%馬甲905181205 6%-1%53%毛衣類8467186542325%1479313101 10%16%17%上衣類495694328413%1284233446 7%6%

35、26%圓領(lǐng)衫類29022953584%82988961 3%1%29%內(nèi)衣0%858415 0%0%合計403627324398100%161573213763 100%0%40%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（北京）女小童10秋季各項目(xingm)訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%59661019674 27%0%48%T恤72

36、771973 2%0%50%背帶褲類467929331%5512045 0%1%12%襯衫類337535831%569464 0%0%17%風(fēng)衣類339178751911%3089740741 20%-9%91%馬甲類21073560835%1155195195 5%0%55%毛衣類8807194907326%3138677582 18%8%36%裙子類4200104144014%1571343869 9%5%37%上衣類366173508910%1959392021 10%-1%54%圓領(lǐng)衫類26842679464%2007220523 6%-2%75%內(nèi)衣類0%51150589 1%-1%

37、合計394157485465100%202343733676 100%0%51%共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季(qij)類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)

38、（整體）10秋季男女(nnn)性別訂銷結(jié)構(gòu)性別SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季(qij)各類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（

39、7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%共一百四十九頁水孩兒(hi r)10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季上下裝訂(zhungdng)銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占

40、比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（整體）10秋季(qij)男大童各項目訂銷結(jié)構(gòu)項目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885

41、%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風(fēng)衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%24296478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內(nèi)衣11%000%214233260%0%上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領(lǐng)衫109%13372194

42、49684%49737507774%0%37%合計106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（整體）10秋季(qij)男大童上衣類子項目訂銷結(jié)構(gòu)子項目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領(lǐng)針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領(lǐng)針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫33

43、3%5552121588834%211446296635%-2%38%合計9100%156923618048100%55851312575100%0%36%共一百四十九頁 通過分析以往的銷售記錄，買手就能對銷售情況最好的價位水平(shupng)產(chǎn)生非常直觀的感性認(rèn)識。有時買手甚至能通過分析提供給品牌公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價位調(diào)整的依據(jù)。價位(ji wi)段共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（整體）10秋季(qij)大童各品類價位段訂銷結(jié)構(gòu)品類價位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%291554544

44、6754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風(fēng)衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%3114

45、15227461%4192048910%1%13%高領(lǐng)衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2

46、994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內(nèi)衣類100-19931%0%11351237150%0%裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%112702

47、6209806%-1%45%圓領(lǐng)衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%共一百四十九頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)(jigu)（整體）10秋季小童(xio tn)各品類價位段訂銷結(jié)構(gòu)品類價位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲10

48、0-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%風(fēng)衣類100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%褲子類100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣類100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%內(nèi)衣類10043%353349470%984974161%0%裙子類100-19921%258238471