營(yíng)銷執(zhí)行力塑造ppt課件

1、執(zhí)行力的基因什么是執(zhí)行力 執(zhí)行力就是一切都在管理者掌握之中，就是“管到每個(gè)人每天的每件事。 營(yíng)銷管理的執(zhí)行力就是知道每個(gè)業(yè)務(wù)員在干什么。如何才干做好營(yíng)銷執(zhí)行方案呢？ 一要準(zhǔn)確定位 二要明確目的 三要確定預(yù)算 四要合理分解 五要有效轉(zhuǎn)化 六要強(qiáng)化規(guī)范 七要?jiǎng)討B(tài)跟蹤完善的營(yíng)銷執(zhí)行方案是執(zhí)行力的源泉企業(yè)執(zhí)行力差的緣由是什么呢？ 很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行 公司政策。 一方面是由于銷售人員缺乏正確的認(rèn)識(shí) 另一方面那么是銷售人員缺乏足夠的專業(yè) 技藝；執(zhí)行的對(duì)象是什么？ 是方案，是方案； 僅僅依托目的無(wú)法推進(jìn)銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略； 由于每個(gè)人對(duì)如何達(dá)成目的的了解不同采取的執(zhí)行手段會(huì)因人而異，這

2、都使目的在執(zhí)行過(guò)程中存在非常大的不缺定性，從而呵斥宏大偏向。 所以：執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為 的一致性。良好的營(yíng)銷組織體系是強(qiáng)化執(zhí)行力的保證營(yíng)銷方案是企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)的根據(jù)和根源，而確保營(yíng)銷方案得以正確執(zhí)行就必需依托組織體系的力量。缺乏良好的營(yíng)銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)關(guān)鍵緣由。執(zhí)行力所需求的內(nèi)部環(huán)境和管理保證一、企業(yè)總部組織職能 對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷組織體系而言，為了強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行，需求確定戰(zhàn)略性、統(tǒng)籌性和輔助性三大類管理職能。 戰(zhàn)略性職能保證整體營(yíng)銷方案的科學(xué)性和前瞻性； 統(tǒng)籌性職能保證營(yíng)銷方案在執(zhí)行過(guò)程中得到全面協(xié)調(diào)； 輔助性職能為營(yíng)銷方案的執(zhí)行提供后勤保證 二、區(qū)域組織職能 有的企

3、業(yè)在設(shè)立區(qū)域銷售組織時(shí)，全部都是銷售業(yè)務(wù)人員，這就構(gòu)成了省級(jí)經(jīng)理光桿司令的局面，根本無(wú)法做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程缺乏系統(tǒng)的評(píng)價(jià)和指點(diǎn)，呵斥戰(zhàn)略無(wú)法執(zhí)行到位。 三、總部與區(qū)域組織之間的對(duì)應(yīng)和互動(dòng) 企業(yè)要求做的銷售日?qǐng)?bào)表，銷售經(jīng)理必需仔細(xì)閱讀，并且對(duì)于某些懇求、請(qǐng)示、問(wèn)題應(yīng)及時(shí)回復(fù)和深化處置，以免呵斥銷售人員產(chǎn)生逆反心思，不愿仔細(xì)填寫日?qǐng)?bào)表，從而大大減弱了銷售日?qǐng)?bào)表的作用，呵斥總部無(wú)法從銷售一線得到正確信息和思緒，導(dǎo)致指令出現(xiàn)錯(cuò)誤。明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵 1、提煉關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 關(guān)鍵業(yè)務(wù)必需充分表達(dá)整體戰(zhàn)略思想的要求，成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)正確執(zhí)行的根據(jù)。 2、確定流程中心內(nèi)

4、容 3、明確流程運(yùn)作部門 4、規(guī)定流程運(yùn)作時(shí)間 流程內(nèi)容什么時(shí)間完成？處置內(nèi)容時(shí)間應(yīng)多長(zhǎng)？ 5、確定流程評(píng)價(jià)規(guī)范 合理的營(yíng)銷績(jī)效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力一、 營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì) 劃建立 從大到小、從定量到定性、從業(yè)績(jī)到態(tài)度二、 營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該在時(shí)機(jī)上發(fā)明平等 公平、公正、公開三 、營(yíng)銷績(jī)效考核體系應(yīng)該表達(dá)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡 力求在組織中構(gòu)成一種竟合關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)與合 作并存，做到因團(tuán)隊(duì)的生長(zhǎng)而帶動(dòng)個(gè)人的生長(zhǎng) 法約爾的管理定義 “運(yùn)營(yíng)管理之父法約爾對(duì)管理的定義是：方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。法約爾定義管理的五項(xiàng)根本職能，也是提高執(zhí)行力必不可少的。 管理始于方案，方案是管理的

5、首要職能。對(duì)于提高執(zhí)行力而言，道理是一樣的。有些企業(yè)缺乏執(zhí)行力，能夠源于沒(méi)有明確的目的和方案，或者目的與方案被制定者鎖在抽屜里而并非眾所周知。 管理終于控制，控制就是調(diào)整目的或者采取措施保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。由于執(zhí)行過(guò)程與方案的差別，執(zhí)行的中間結(jié)果偏離方案軌道是正常景象，每當(dāng)出現(xiàn)“結(jié)果偏離時(shí)，“控制成為一項(xiàng)必需的管理職能。PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)包括四個(gè)環(huán)節(jié):方案PLAN執(zhí)行DO、檢查CHECK、措施ACTION。PDCA是一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的每一次循環(huán)，都是為了保證方案預(yù)期結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。 PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)很好的執(zhí)行力保證系統(tǒng)。方案：從事任何事情都必需先有方案，一定 要做方案做的事。執(zhí)行：按

6、照方案嚴(yán)厲執(zhí)行，不做方案外的事檢查：對(duì)方案執(zhí)行情況進(jìn)展監(jiān)視檢查。措施：假設(shè)檢查發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不力，預(yù)期結(jié)果與 方案有差別，必需立刻采取措施，保 證明現(xiàn)目的，或者調(diào)整方案目的過(guò)程管理 對(duì)營(yíng)銷管理而言，是過(guò)程管理重要還是結(jié)果管理重要？ 大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理是結(jié)果導(dǎo)向的管理，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程。當(dāng)結(jié)果與期望不一致時(shí)，再行挽救，充其量只能起到亡羊補(bǔ)牢的作用。 要想到達(dá)理想結(jié)果，必需對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)展嚴(yán)密監(jiān)控。有什么樣的過(guò)程，就有什么樣的結(jié)果，只需控制過(guò)程才干控制結(jié)果。 過(guò)程管理原理運(yùn)用于營(yíng)銷：要想提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力就必需堅(jiān)持“過(guò)程管理重于結(jié)果管理的原那么?？刂普?控制論以為，要想對(duì)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)果進(jìn)展控制，首先，要

7、給予適當(dāng)?shù)摹拜斎胪度?、指令等；其次，需求建立反響系統(tǒng)。 一個(gè)反響系統(tǒng)包含以下內(nèi)容：一是對(duì)中間結(jié)果的監(jiān)測(cè)；二是將監(jiān)測(cè)結(jié)果反響給下達(dá)指令者；三是利用反響信息調(diào)整輸入。 控制論運(yùn)用于營(yíng)銷系統(tǒng)：要想提高營(yíng)銷系統(tǒng)的執(zhí)行力，就必需建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷反響系統(tǒng)，當(dāng)執(zhí)行不力時(shí)可以及時(shí)糾偏。ISO-9000的中心思念 ISO-9000是國(guó)際規(guī)范化組織制定的一套“質(zhì)量保證體系，將其原理運(yùn)用于營(yíng)銷管理，同樣可以成為“執(zhí)行力保證體系。 ISO-9000的精華是：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到。 該說(shuō)的要說(shuō)到“，其含義是：要求員工做到的一定要構(gòu)成制度、指令，一切按照規(guī)范的要求來(lái)運(yùn)作。 說(shuō)到的要做到“，其含義是：凡

8、是構(gòu)成的規(guī)范、制度，一定要不折不扣地執(zhí)行。 做到的要見到“，其含義是：執(zhí)行結(jié)果一定要留下記錄，沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生“。 ISO-9000是一套國(guó)際社會(huì)公認(rèn)的嚴(yán)密管理體系，表達(dá)了經(jīng)過(guò)體制保證執(zhí)行力“的理念。執(zhí)行力的體制保證 對(duì)小企業(yè)而言，人治能夠比法治的執(zhí)行力更強(qiáng)，由于老板可以一竿子管究竟；對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力強(qiáng)一定是靠法治而不是靠人治，每個(gè)人都出色任務(wù)并不一定能構(gòu)成執(zhí)行力，有體制保證才干構(gòu)成真正強(qiáng)大的執(zhí)行力。 一、扁平化的組織構(gòu)造信息傳送的次數(shù)越多，失真度越高 二、堅(jiān)持紙上作業(yè)書面信息傳送比口頭信息傳送的失真率要小 三、嚴(yán)厲的業(yè)務(wù)流程部下的執(zhí)行過(guò)程只需控制在管理者的既定程 序上，執(zhí)行才干到達(dá)所期

9、望的結(jié)果 四、該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到 五、建立信息反響機(jī)制 六、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理走動(dòng)管理，深化一線，親身了解，發(fā)布指令 七、不贊同，但全力以赴的執(zhí)行紀(jì)律執(zhí)行力的指點(diǎn)風(fēng)格一、獲得共識(shí) 目的得到認(rèn)同，指令得到了解，有助于部署有效執(zhí)行。二、指令簡(jiǎn)單明了 部隊(duì)下達(dá)指令后，要求接受指令者必需反復(fù)一遍。三、教會(huì)部署勝任任務(wù) 培訓(xùn)讓部署具備執(zhí)行才干，或者換上有執(zhí)行才干的人。四、留意細(xì)節(jié) 做成一件事，需求做好一切細(xì)節(jié)。五、注重部下提出的方案 聰明的上級(jí)要大智假設(shè)愚，調(diào)動(dòng)部下的聰明才智和積極性執(zhí)行力：把理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)一、明確的目的義務(wù) 1、目的要經(jīng)過(guò)努力可以到達(dá)。目的通常按平均先進(jìn)的原那么制定。 2

10、、目的要層層分解。目的分解要縱向究竟、橫向到遍。 3、把方案期長(zhǎng)的目的分解為周期短的目的。便于檢查和執(zhí)行。 4、要讓員工認(rèn)同和接受目的。 5、不要隨便調(diào)整目的。反復(fù)調(diào)整目的會(huì)影響目的的嚴(yán)肅性。 6、把目的公之于眾。二、對(duì)目的的專注目的要簡(jiǎn)單、集中、便于集中關(guān)注度和加強(qiáng)自信心三、把目的變成詳細(xì)的措施和明確的任務(wù)指令四、對(duì)目的的跟進(jìn)與階段性檢查五、獎(jiǎng)勵(lì)“完成目的的人而不是辛勞的人“ 企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系應(yīng)該是目的導(dǎo)向“的評(píng)價(jià)體系。執(zhí)行力培訓(xùn)三步驟 一、明確內(nèi)容； 二、查找弱項(xiàng)； 三、處理方案。執(zhí)行才干培訓(xùn)的主要內(nèi)容一、業(yè)務(wù)訪問(wèn)才干：二、客戶溝通才干；三、內(nèi)部溝通才干；四、終端開發(fā)才干；五、價(jià)錢政策運(yùn)用及促銷活動(dòng)開展才干；六、自我業(yè)務(wù)管理及日常管理才干。、 執(zhí)行才干的調(diào)查工程訪問(wèn)制度執(zhí)行；會(huì)議；詳細(xì)客戶訪問(wèn)；內(nèi)部溝通；生動(dòng)化；送貨；補(bǔ)貨；區(qū)域客戶開發(fā)；區(qū)域規(guī)劃；價(jià)錢；促銷；其他活動(dòng)開展。訪問(wèn)制度執(zhí)行1、定時(shí)定線訪問(wèn)2、訪問(wèn)前做好思想預(yù)備3、訪問(wèn)前做好物質(zhì)預(yù)備4、訪問(wèn)后仔細(xì)總結(jié)5、有固定的