金地個(gè)人年度述職報(bào)告

1、The Presentation of 2011金地紫云庭 見習(xí)專案!WMs.王希 2011年述職報(bào)告目錄 Contents節(jié)點(diǎn)回顧銷售情況人員編制問題及經(jīng)驗(yàn)分享房源量及銷售目標(biāo)策略及執(zhí)行支撐人員帶教個(gè)人成長123456703040507080914Page不能不看的2011不得不想的20121、節(jié)點(diǎn)回顧7月2日售樓處亮相高層樣板間開放7月30日8月27日住宅14#開盤熱銷2.8億占位市場9月11日住宅12#加推再銷1.4億延續(xù)傳奇公寓樣板間開放9月24日11月5日公寓內(nèi)部認(rèn)購晉級(jí)專案時(shí)間2、銷售情況2011年攻堅(jiān)課題Beat數(shù)風(fēng)流人物還得看易居團(tuán)隊(duì)2010年 浮 云銷 亞銷 冠銷 季神馬 住

2、宅認(rèn)購公寓認(rèn)購總銷額易居158套42套3.1億元世聯(lián)142套31套2.7億元易居、易居、易居第一、第一、第一3、人員編制王希見習(xí)專案小組一小組二馬超（高銷）張玉峰（高銷）需填寫需填寫穩(wěn) 定 型拼 搏 型學(xué) 習(xí) 型指 標(biāo) 型3、人員編制個(gè)人業(yè)績和總結(jié)個(gè)人業(yè)績：小組套。個(gè)人住宅17套，公寓3套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，35-50歲三口之家男性客戶，100-140，客戶多數(shù)按揭。整體評(píng)價(jià)：張玉峰：組長、高銷個(gè)人業(yè)績：小組套。個(gè)人住宅12套，公寓7套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健性，40-60歲男性客戶，140，客戶多數(shù)為按揭。整體評(píng)價(jià)：馬超：組長、高銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅20套，公寓6套。個(gè)人擅長

3、：主力成交感情沖動(dòng)型，40歲以下女性，100-140，住宅客戶60%一次性整體評(píng)價(jià)：姚盛：銷冠、中銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅12套，公寓4套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，35-50歲男性客戶，100-140，客戶多數(shù)按揭。整體評(píng)價(jià)：尹濤：中銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅15套，公寓2套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，青壯年男客戶居多，110-140，半數(shù)客戶為一次性整體評(píng)價(jià)：劉娟：中銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅13套，公寓4套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，年輕男性和中年女性，110-140，客戶多數(shù)為按揭。整體評(píng)價(jià)：尹艷：初銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅5套，公寓3套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，40歲左右三口之家，11

4、0，客戶基本為貸款。整體評(píng)價(jià)：田禹：初銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅13套，公寓5套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，35-50男性客戶，110-140，公寓客戶60%一次性付款整體評(píng)價(jià)：高賦：初銷個(gè)人業(yè)績：個(gè)人住宅9套，公寓0套。個(gè)人擅長：主力成交理智穩(wěn)健型，50歲以上男性客戶，110-140，客戶為按揭。整體評(píng)價(jià)：于海清：初銷4、問題及經(jīng)驗(yàn)分享Q1：在甲方強(qiáng)壓，世聯(lián)緊逼下如何保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性？1、銷售經(jīng)理必須以身作則，早8點(diǎn)半到，晚9點(diǎn)下班，與所有銷售員共同作戰(zhàn)；2、甲方過大的壓力銷售經(jīng)理必須適當(dāng)進(jìn)行化解再傳遞給基層銷售；3、攻心戰(zhàn)術(shù)，吃住行與隊(duì)員保持一致，如果出現(xiàn)異動(dòng)，必須徹底查明原因，有的放矢；4、

5、如出現(xiàn)離職，需調(diào)動(dòng)自身、團(tuán)隊(duì)及公司資源迅速物色有經(jīng)驗(yàn)銷售員；Q2：部分銷售員銷售業(yè)績較差如何解決？1、組長指定優(yōu)秀銷售員進(jìn)行幫帶，業(yè)績提升則雙方獲利，否則連坐處罰；2、晚上7時(shí)-9時(shí)進(jìn)行專題性的培訓(xùn)以及優(yōu)秀銷售的銷售技巧分享交流；3、與其余項(xiàng)目業(yè)績較差銷售進(jìn)行調(diào)換，發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，再無業(yè)績則淘汰；Q2：目前轉(zhuǎn)化率較低，如何提高？1、對(duì)電轉(zhuǎn)訪和訪轉(zhuǎn)成交進(jìn)行量化考核，成績較低者進(jìn)行處罰；2、與策劃端人員溝通如何發(fā)掘更加對(duì)位的意向客戶，節(jié)省作戰(zhàn)兵力；5、2012年房源量及銷售目標(biāo)物業(yè)類型面積戶型套數(shù)總面積（）公 寓 2# 1、2、3、4、5門45北向一室139654055北向兩室127673757南向

6、一室5513194565南向兩室1157613合計(jì)90050000住 宅12# 14#樓100 兩室807959110 兩室414635140 三室121620175 三室12021287180 四室213785合計(jì)26037000住 宅13#樓140三室8011200214四室9119474234四室9121294合計(jì)26251968洋 房1609014400總計(jì)15121533682012年可售房源四大特點(diǎn)特點(diǎn)一）可售量大，達(dá)15萬方；特點(diǎn)二）物業(yè)類型多，公寓、洋房和高層；特點(diǎn)三）面積涵蓋范圍廣，從45-250；特點(diǎn)四）住宅戶型面積大，160以上近八成。1月2月3月4月5月6月7月8月9月

7、10月11月12月總計(jì)公寓存貨可售套數(shù)約880套，約50000，存貨約6.5億。預(yù)計(jì)去化280套，1.6萬，貨值2.1億元。公寓去化101060206020201520151515280高層存貨可售套數(shù)約522套，約89000，存貨約12.46億。預(yù)計(jì)去化145套套，2.3萬，貨值3.2億高層去化7710401010102010877145洋房存貨可售套數(shù)約90套，約14400，存貨約2.59億。預(yù)計(jì)全部去化，洋房去化50201010902012年去化目標(biāo) 去化面積5.4萬，8億元，易居團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)5億客戶類型客戶特征行業(yè)特征居住特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)客戶樣本地緣改善型有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，周邊企業(yè)法人和高管鋼

8、鐵、物流、個(gè)體等河?xùn)|、東麗品質(zhì)居住功能、金地產(chǎn)品品質(zhì)及兌現(xiàn)力13-1-1202,139，劉女士，33歲，住中山門，鋼材私營區(qū)域?qū)蛐蛯?duì)于本案地域的認(rèn)可，配套的改善拆遷戶、個(gè)體等東麗或天津全市天鋼柳林規(guī)劃，配套實(shí)現(xiàn)，金地品牌兌現(xiàn)力12-1-602,100，張女士，26歲，投資，天津電視臺(tái)記者動(dòng)線便捷型企業(yè)或者工作跟河?xùn)|和濱海新區(qū)有關(guān)私營、貿(mào)易、物流、鋼鐵、事業(yè)單位河北、河西、河?xùn)|、濱海新區(qū)區(qū)域交通便捷性，黃金交匯點(diǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)、未來升值潛力14-3-1601,139，葛女士，東麗建行產(chǎn)品導(dǎo)向型首次置業(yè)，居住功能升級(jí)拆遷戶、房地產(chǎn)、物流、貿(mào)易河?xùn)|、東麗居住功能、金地品牌及區(qū)域發(fā)展14-3-803,1

9、40，年女士，產(chǎn)品改善，核工業(yè)研究所，資產(chǎn)保有型經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常強(qiáng)，認(rèn)可地段和產(chǎn)品的稀缺性鋼鐵、貿(mào)易、金融、私營全市、濱海新區(qū)產(chǎn)品升值潛力及區(qū)域發(fā)展?jié)摿?4-3-1704,170，鄭女士，50歲，投資公司，房產(chǎn)保值鋼材/物流/貿(mào)易/教師/公務(wù)員/服務(wù)業(yè)東麗改善/河?xùn)|首置/市區(qū)擠出/少量濱海6、策略及執(zhí)行支撐客戶情況6、策略及執(zhí)行支撐推售策略公寓推售原則：公寓2012年可售量較大，進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性集中擠壓。完春節(jié)后進(jìn)行客戶積累，3月200套房源集中釋放，5月再一波公寓推售，形成脈沖式大量出貨。高層住宅推售原則：目前140戶型三居市場相對(duì)稀缺，在紅星國際類似產(chǎn)品新推之前，在4月進(jìn)行13號(hào)樓140戶型推售，率

10、先搶量。在8月利用紫樂府交房契機(jī)，公開發(fā)售明星產(chǎn)品樓王13號(hào)樓空中豪宅產(chǎn)品210-250，雙紫耀世形象再提升。洋房產(chǎn)品推售原則：作為區(qū)域市場中較為稀缺物業(yè)類型，洋房相對(duì)較易去化，所以在6月具備銷售條件時(shí)高調(diào)出貨，使市場出現(xiàn)哄搶，拔升項(xiàng)目形象同時(shí)獲取利潤。上半年快速出貨，下半年強(qiáng)勢(shì)順銷公寓住宅相錯(cuò)發(fā)力，多點(diǎn)爆發(fā)明星產(chǎn)品提形象，利潤產(chǎn)品走流量公寓加推公寓加推140 內(nèi)購洋房開盤樓王面市3月16日，公寓內(nèi)部認(rèn)購1門，200余套房源4月22日，13號(hào)樓140戶型內(nèi)部認(rèn)購60套房源5月20日，公寓內(nèi)部認(rèn)購，200余套房源6月18日，洋房產(chǎn)品公開認(rèn)購90套房源8月26日，結(jié)合紫樂府交房，樓王空中豪宅面市1

11、80套房源6、策略及執(zhí)行支撐推廣策略12月3月4月5月6月7月9月11月 2012年10月8月形象再升級(jí) 挑高M(jìn)ini墅 買一層送一層階段主訴求階段劃分公關(guān)配合 一次區(qū)域發(fā)展論壇；Loft生活文化講座；2月其它配合動(dòng)作1）津塘公路動(dòng)線封鎖；動(dòng)作2）全面截流紅星；動(dòng)作3）重點(diǎn)區(qū)域巡展；動(dòng)作4）loft生活讀本業(yè)主生日晚宴圈層活動(dòng)；一次盛大紫樂府開放日活動(dòng)；一系列金津會(huì)會(huì)員活動(dòng)；一系列業(yè)主圈層跨界活動(dòng)；一次中秋業(yè)主答謝晚宴；動(dòng)作1）洋房產(chǎn)品故事坊間傳說；動(dòng)作2）洋房產(chǎn)品手冊(cè)；動(dòng)作3） 易居公關(guān)資源挖掘動(dòng)作1）加大老帶新政策激勵(lì)；動(dòng)作2）推出“感恩月”形成圈層效應(yīng)動(dòng)作3）金津會(huì)會(huì)員上層生活手冊(cè)雙紫耀

12、世，璀璨大東區(qū) 觀云瀾 盡尊享全年主題圈層營銷期品質(zhì)深入期 城市稀缺傳世多層洋房上層生活空中瞰景豪宅2012年推廣策略線上：深塑雙紫社區(qū)，拔升洋房和大平層豪宅形象；線下：河?xùn)|、東麗挖地三尺，積極導(dǎo)入市區(qū)及外地客戶6、策略及執(zhí)行支撐推廣策略線上：雙紫耀世，高塑形象，電商強(qiáng)力客戶召集231電 商報(bào) 廣戶 外網(wǎng) 絡(luò)微 博54微博每日進(jìn)行更新，主要內(nèi)容為項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)信息。對(duì)詳情頁進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，對(duì)最新銷售情況及時(shí)反饋；對(duì)論壇進(jìn)行維護(hù)，做必要沉帖和刪帖。根據(jù)節(jié)點(diǎn)對(duì)戶外進(jìn)行更換，在訴求項(xiàng)目形象的同時(shí)傳遞各類型產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及節(jié)點(diǎn)信息的釋放根據(jù)節(jié)點(diǎn)投放報(bào)廣，深度占位市場形象，在訴求項(xiàng)目形象的同時(shí)傳遞各類型

13、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及節(jié)點(diǎn)信息釋放根據(jù)節(jié)點(diǎn)投放網(wǎng)絡(luò)，深度占位市場形象，在訴求項(xiàng)目形象的同時(shí)傳遞各類型產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及節(jié)點(diǎn)信息釋放依據(jù)電商的強(qiáng)大平臺(tái)，完成項(xiàng)目的客戶召集和一定去化，同時(shí)釋放開發(fā)商相應(yīng)優(yōu)惠口徑6、策略及執(zhí)行支撐推廣策略231老帶新外展場外地拓客聯(lián) 動(dòng)圈層活 動(dòng)54針對(duì)老業(yè)主或意向客戶進(jìn)行針對(duì)性的暖場活動(dòng)，提升該部分客戶的圈層影響力以及為項(xiàng)目帶來質(zhì)量較高客戶大力挖掘東麗和河?xùn)|的大型超市外展場，涵蓋各物業(yè)類型購房人群，加大客戶到訪數(shù)量對(duì)客戶進(jìn)行定期維護(hù)，如告知所購樓棟的工程進(jìn)度，項(xiàng)目的針對(duì)性信息，免費(fèi)給部分業(yè)主訂閱相關(guān)雜志進(jìn)行外地研展，重點(diǎn)區(qū)域去山西、北京等地，為項(xiàng)目進(jìn)行外部的客戶導(dǎo)入與

14、易居代理項(xiàng)目或21世紀(jì)房產(chǎn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，通過多渠道的發(fā)展增加項(xiàng)目客戶召集通路，提高來訪輕軌派單6對(duì)東線輕軌9號(hào)線進(jìn)行全線封鎖，在各站點(diǎn)進(jìn)行DM單頁派發(fā)，從開發(fā)區(qū)直到天津東站動(dòng)線投遞7懂項(xiàng)目周邊和輻射區(qū)域以及輕軌沿線、輕軌交叉線路沿線以及津塘公路沿線所有小區(qū)進(jìn)行DM單頁覆蓋線下：河?xùn)|、東麗挖地三尺，外地客戶積極導(dǎo)入6、策略及執(zhí)行支撐執(zhí)行保障1、競聘制度對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行競聘上崗。原則為開盤及接下來一周時(shí)間為考核時(shí)間，按照大定套數(shù)為考核指標(biāo)，排名前兩名銷售員得到相應(yīng)崗位的晉升機(jī)會(huì)，業(yè)績較差的中高銷進(jìn)行崗位下調(diào)或者直接淘汰；2、深化內(nèi)部PK制度 將目前PK制度繼續(xù)強(qiáng)化，細(xì)化工作，強(qiáng)化競爭環(huán)境，提高各方工

15、作能動(dòng)性；3、獎(jiǎng)懲制度對(duì)電轉(zhuǎn)訪和訪轉(zhuǎn)成交率較低銷售員進(jìn)行停電停訪及嚴(yán)格的淘汰制度，以閱讀為考核時(shí)間；通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)工作積極性，開盤和開盤后一周總銷售額排名前兩名銷售員晉級(jí)。為了去化滯銷戶型，階段性將對(duì)銷售員大定房源進(jìn)行每套一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4、資源互換將目前銷售員手中認(rèn)為已失去意向的前期住宅排卡客戶進(jìn)行組間的內(nèi)部交換，使不同銷售員去拯救客戶。5、績效考核績效考核：案場經(jīng)理制定銷售績效考核體系，策劃經(jīng)理制定策劃績效考核體系，項(xiàng)目營銷經(jīng)理確認(rèn)使用，當(dāng)日打分，項(xiàng)目總監(jiān)每周親臨考核6、嚴(yán)格規(guī)范案場制度駐案場人員每天8:40需換好工裝到達(dá)銷售辦公室準(zhǔn)備晨會(huì)，遲到不僅繳納50元罰款，需到前臺(tái)罰站軍姿30分鐘；7、公司培訓(xùn)準(zhǔn)時(shí)參加每周有公司組織培訓(xùn)或張盛總與案場進(jìn)行業(yè)務(wù)能力溝通7、人員帶教及個(gè)人成長張玉峰：高銷帶教目標(biāo)：見習(xí)專案馬超：高銷帶教目標(biāo)：見習(xí)專案帶教方法途徑：1、實(shí)踐出真知，讓帶教人員主動(dòng)承擔(dān)相關(guān)工作，通過實(shí)踐鍛煉其經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ?、對(duì)帶教人員制定特定任務(wù)，給予更多壓力和責(zé)任，完成或超出預(yù)期制定業(yè)績指標(biāo)；3、督促各